 VOS BESOINS :

 PRESTATIONS

 OUTILS

 MES FORMATIONS (7 À 149 €)

 PRESSE

 COURS GRATUITS

 CONTACT

COMMENT FAIRE UNE BONNE

PRÉSENTATION À DES PROSPECTS ?
On By collaborateur

 Home
 Vente
 Comment Faire Une Bonne Présentation À Des Prospects ?

 
Partagez les articles :







Ca y est, vous avez décroché un rendez-vous chez un prospect… le plus difficile est fait, mais
il reste maintenant à concrétiser l’essai avec une présentation convaincante.

Voici ci-dessous les 10 Etapes pour réussir une bonne présentation.

Etape 0 : Vérifiez qu’il y a bien un projet

C’est une étape trop souvent négligée, pourtant il est essentiel de vérifier la validité du projet.

En effet si son budget, son timing… ne sont pas adaptés vous allez perdre du temps pour
rien.

Bien entendu il y a peu de chances que votre prospect livre son budget exact, donc vous devez
travailler sur des estimations en lui demandant par exemple “Est-ce que vous avez un budget”
(si c’est non, alors vous avez des chances que cela ne soit qu’une réflexion…). Vous pouvez
aussi indiquer un montant, en indiquant que c’est uniquement à titre indicatif pour cadrer le
projet.
Concernant la mise en place, la question est essentielle car selon les entreprises la notion
“nous avons un projet” varie de la simple réflexion par un stagiaire pour son rapport, à une
demande de mise en place dans les 2 mois, en passant par le projet court terme qui est prévu
pour le prochain budget qui ne sera pas validé pas avant 6 mois…

Si le projet est finalement à plus longue échéance, vous devrez rationaliser vos efforts, et
mettre en place un nurtering de ce prospect pour un suivi tout au long du cycle de
décision.

A noter : pour en savoir plus sur le nurtering, consultez notre article sur la Prospection.

Etape 1 : Qualifiez les besoins et attentes du prospect.

C’est véritablement le secret N°1 d’une vente qui va se signer: identifier les besoins et
attentes du prospect.

Cela veut dire :

– Analyser sa situation présente : la façon dont il travaille, les problèmes actuels, pourquoi
il fonctionne comme cela et les limites…
– Prévoir son futur : quelle est la stratégie de l’entreprise ? Quel est le besoin exprimé ?
Quelles perspectives pouvez-vous lui offrir ? Quelles sont les préoccupations de ce secteur
d’activité ou les évolutions conjecturelles / sectorielles ? ….

Idéalement avant le rendez-vous, vous avez eu le temps de qualifié un minimum les besoins,
et avoir un contour des attentes.

Vous devrez donc travailler sur ces éléments, puis ajouter votre valeur ajoutée.

Le plus efficace est d’utiliser une grille d’analyse qui vous permet de faire un mini “audit” de
la situation afin de structurer votre présentation et votre argumentation.

Cela vous permettra de gagner énormément de temps une fois l’outil mis en place, et cela
vous évitera de reprendre à 0 à chaque fois. Vous pourrez en plus reprendre les données
d’anciens dossiers comme référence et comparatif avec les prochains clients.

Voici un exemple d’audit SEO d’un site Web, avec une analyse en 15 minutes d’un site Web.
Vous pouvez utiliser un fichier Excel et le remettre à vos prospects, comme notre Check Liste
eCommerce ou encore notre Check Liste WordPress.

Mais vous pouvez aussi utiliser cette check liste comme document interne, et remettre un
dossier Powerpoint ou Word avec ces informations à votre prospects.

Voici un petit cadeau, mon livre

Les 112 Secrets des As de la Vente
 120 pages de techniques de vente et de persuasion 
 Les astuces psychologiques pour mieux négocier
 Bonus : Comment vendre quand on n'aime pas vendre ! 

Vous recevrez également par email des conseils de ma part

Je veux aussi recevoir des conseils sur la vente

 JE VEUX LE GUIDE !

L’intérêt de cette démarche c’est que vous vous différenciez de vos concurrents : vous
apportez de la valeur ajoutée et du conseil, au lieu de vendre seulement vos produits et
services.

Dès le départ vous mettez votre prospect en situation de “redevable”, ce qui vous place
en bonne position pour gagner le deal !

Etape 2 : Identifiez les interlocuteurs avant le rendez-vous.

Dans toutes les ventes, il y a un décideur / payeur, des prescripteurs et des participants.

Il est important d’identifier au départ qui est le décideur, et quelles sont les personnes
qui vont influencer la décision.
Avec cette cartographie vous saurez mieux sur quels leviers agir pour savoir qui vous devrez
convaincre en priorité.

Pour cela lors de la qualification en étape 2 n’hésitez pas à demander qui est impliqué dans la
décision, par exemple en demandant qui sera présent à la réunion. Il n’y a rien de pire que
d’arriver à une réunion en passant à faire aux personnes ” de la techniques”, et finalement se
retrouver avec utilisateurs “lambda” qui ne comprendront rien à une démonstration trop
pointue (ex: préparer un discours axé DSI avec la sécurité, les langages… alors que la
personne en face est un DG).

Attention : il est essentiel de répondre à un besoin, et de ne pas aller plus loin que ce que
demande le prospect.

En effet si vous introduisez une nouvelle information le prospect va devoir prendre en compte
un nouveau paramètre dans sa décision (en parler à d’autres personnes, analyser un effet de
bord…), ce qui peut compromettre la vente.
De même en présentant trop de fonctions ou de détails, vous risquez d’avoir l’effet inverse
que celui désiré, avec une personne qui vous dira “C’est trop compliqué… je n’ai pas besoin
de tout cela…”.

Etape 3 : Préparer les messages clés.

L’improvisation lors d’un rendez-vous peut être une bonne chose, mais c’est aussi le meilleur
moyen de se planter…

Il est donc important de préparer avant les éléments majeurs que sont :

– La liste de vos avantages concurrentiels : pourquoi choisir votre solution plutôt qu’une
autre ? Quelles sont vos plus par rapport aux concurrents (fonctionnel, image, service,
accompagnement, notoriété, garantie, témoignages…).

– Les points faibles de vos concurrents, à distille de manière subtile et subliminale… Le

but n’est pas de casser le concurrent, mais de présenter un élément afin que le prospect soit
enclin à demander si votre concurrent est capable lui aussi de le faire.
Par exemple “Bien entendu, notre solution permet de faire XXX, ce qui est vraiment essentiel
dans votre cas de figure car…”.

Etape 4 : Préparer sa présentation.

La présentation peut concerner un produit, un service, un logiciel…

Le but est de faire en sorte que le client retrouve les réponses à ses questions lors de ce test :
– Préparer un scénario de présentation qui reflète l’activité du client (ex: une journée
type).
– Rentrer les informations propres à l’entreprise (logo, produits, clients, fournisseurs…)
dans le script de démonstration et le jeu d’essai.
– S’assurer que les donnée sont cohérentes et valides… Sauf si vous souhaitez faire un
effet comique, en prenant un exemple volontairement irréalisable ou exagéré.
– Préparer un effet choc / paillette qui va faire rêver / surprendre le client. Par exemple si
vous vendez un objet incassable vous faites exprès de le laisser tomber, envoyer un SMS en
live au prospect si vous vendez une solution d’envoi de SMS…
–…

De même c’est lors de la préparation que les intervenants (si vous êtes plusieurs de votre
société à venir), doivent caler leur discours et leur prise de parole.

Il n’y a rien de pire que deux personnes d’une même société qui se contredisent ou qui ne sont
pas d’accord…

Pour éviter cela il faut caler qui fait quoi, qui dit quoi… avec un déroulé rapide de l’entretien.
Cette préparation peut se faire 5 minutes avant la réunion, mais c’est toujours mieux de
prévenir avant afin de pouvoir fournir les éléments.

Etape 5 : Anticiper les problèmes de dernière minute.

Nous connaissons tous “l’effet démo”, c’est-à-dire que quelques minutes avant la
présentation la démonstration fonctionnait, et chez le client ça plante ou cela ne
fonctionne plus…

Cet Effet Démo n’est généralement pas rédhibitoire, le prospect pardonne généralement la 1er
démo qui plante… mais cela donne une mauvaise image de votre entreprise… Or on n’a
qu’une seule fois l’occasion de faire une première bonne impression…

Il est donc essentiel de faire en sorte que tout se passe pour le mieux, et cela implique de
d’anticiper.

Cela veut dire :

– Valider avec le client qu’il dispose bien des conditions adéquates pour la
démonstration : prise de courant, vidéo projecteur, connexion WIFI…

– Préparer un Plan B au cas où cela ne fonctionne pas : une démo Flash, un mini film, des
captures écran sur PPT…
Etape 6 : Valider les enjeux avant de commencer la présentation.

C’est un des travers des commerciaux : vouloir parler de leur produit tout de suite à la pré-
qualification et à la préparation de la présentation.

Or il arrive que les enjeux du prospect changent entre la qualification et le rendez-vous, qu’il
y ait une incompréhension, que les décideurs présents aient d’autres objectifs, que la
qualification ait été mal comprise…

C’est pourquoi il est indispensable de revalider le contexte du client :

– Valider les principaux besoins.
– Mettre en avant le problème principal, et les problèmes secondaires.
– Indiquer quelles sont les fonctions / réponses prioritaires qui seront présentées.

S’il y a une dissonance, il faut la traiter et adapter sa présentation.

Durant toute la présentation, il est essentiel de noter sur un cahier les enjeux du client,
afin de cocher chaque élément qui doit être validé, de noter les objections du client, les
problèmes qu’il vous confie et les exemples qu’il vous donne afin de ne rien oublier et de
valider ces éléments à la fin de la démonstration.

Ces données devront être ensuite archivées dans le CRM de l’entreprise.

Etape 7 : Effectuer une démonstration via les 3 modes de Présentation.

Il existe 3 manières de faire une présentation :

– La manière descriptive, où l’on parle des fonctions et de ce que fait le produit.
– La manière bénéfices, où l’indique quels seront les résultats pour le prospect, et ce que cela
va lui apporter.
– La manière Story Telling, en racontant une histoire.

Pour réussir une bonne présentation, il faut mixer ces 3 manières avec un scénario basé sur
une histoire, avec le fonctionnel et les bénéfices qui en découlent.

Par exemple : “Pour ma présentation, je me suis basé sur le travail quotidien d’un salarié de la
société Michu… Comme tous les matins, Mr Dupont arrive au travail. La première chose
qu’il fait c’est de vérifier que… Avec le produit XXX il arrive immédiatement à voir… avec
la fonction YYYY, il accède immédiatement à… Une fois que c’est fait il va voir son
responsable Monsieur Durand… Monsieur Durant lui demande…. Avec la fonction ZZZ
Monsieur Dupont peut…”

Bien entendu, afin que ce scénario soit efficace, il faut connaître un minimum la
problématique du client, et préparer un script qui fasse le tour des principales préoccupations
du prospect.

Idéalement, s’il y a plusieurs personnes à présenter, il faut alterner les prises de paroles et
mettre de l’interaction.

Cette interaction peut se faire, soit via un dialogue entre les présentateurs, par exemple
en posant des questions préparées à l’avance pour souligné un point majeur mentionné
par le prospect…

En revanche il ne faut surtout pas faire de l’imprévu ou mettre son collègue dans l’embarras…

En effet dès que l’on veut sortir du script de démo c’est généralement la catastrophe… Il
faut absolument résister à la tentation de faire du hors piste, et donc rester dans le chemin de
démonstration balisé et validé en amont.

Etape 8 : Répondre aux questions et les objections.

Les questions et les objections se font généralement directement lors de la présentation.

Il est valorisant de pouvoir y répondre immédiatement, et pour cela il conviendra donc de

préparer les réponses aux objections les plus courantes et avoir sur soit les documents à
présenter ou à remettre.

De plus si le client n’a plus d’incertitude ou d’attente d’éléments, il sera d’autant plus facile
d’arriver à la phase de clôture de la vente.

A noter :
– Rappelez vous que vous n’êtes pas obligé de tout montrer et tout prouver. Si le
prospect vous pose une question vous pouvez simplement “Oui, nous le faisons. C’est inclus”.
– Dans la réponse aux objections ne soyez pas plus royaliste que le Roi, ne parlez pas de
problèmes qui ne sont pas évoqués par le client… Cela pourrait semer le doute, et gâcher
votre présentation.

Etape 9 : Clôturer la présentation et préparer la prochaine étape.

Pour conclure il faut valider que les enjeux ont bien été traités lors de la présentation, mettre
en exergue les réponses apportées, les problèmes résolus… grâce aux notes qui auront été
prise.

Pour un maximum d’efficacité il ne faut pas hésiter à parler dans le langage du client et
replacer la réponse dans son contexte.

Par exemple, si votre solution permet de réduire les NPAI de 10%, que votre prospect a
indiqué qu’il faisait 20000 envois / mois, vous devez lui indiquer qu’il va économiser 2000
envois / mois, soit 2000 €, alors que la solution ne représente un investissement de 200 € /
mois.

Ensuite il faut demander s’il y a d’autres questions en suspend ou qui n’ont pas été
résolues.

Enfin, une fois que c’est fait, il faut aborder la prochaine étape, à savoir la prise de
décision, avec des questions comme :
– Comment pouvons-nous avancer maintenant…
– Quelle est la prochaine étape.
– Quand prenez vous votre décision
– Quand peut on commencer le projet
–…

Le but étant d’obtenir une date ou un délai, pour caler un autre rendez-vous ou un appel.

En conclusion…

Réussir une bonne présentation c’est surtout un travail en amont, afin de s’assurer que son
produit va répondre aux attentes du prospect, et pour cela il faut se poser les bonnes
questions et se mettre à la place de son prospect… ce n’est qu’ensuite que vient le
talent !

Téléchargez gratuitement notre guide “Réussir son Projet CRM” :

Email:

Je veux le guide gratuit !

Partagez les articles :
















Les Articles Sur Ce Sujet :

 Réussir une bonne Présentation Powerpoint  Comment

faire un Powerpoint “à l’américaine” ?  Comment réussir sa présentation

Powerpoint ?  Comment impressionner son audience lors d’une

présentation ?  Comment attirer des prospects ciblés sur le Web ? Pensez

à Youtube, Facebook et Twitter !
 
Posted in VenteTagged , prospectionvente

Navigation de l’article
PREVIOUS POSTPrevious Post:La Sélection Des Applications IPhone Du Mois
NEXT POSTNext Post:La Pub Du Jour : C’est Comme Ça Qu’on Fabrique Les
Voitures [Skoda]

19 thoughts on “Comment faire une bonne présentation à des

prospects ?”

1. Cedric @ Com'Coach - Trouvez vos clients et prospects en ligne dit :

Mai 23, 2011 à 12 h 23 min

Merci pour cet article – j’ai particulièrement apprécié le passage humoristique sur les
problèmes de communications au différents niveaux de la définition d’un projet.
 RÉPONDRE

2. Luc dit :

Mai 23, 2011 à 13 h 18 min

Merci pour cet article structuré et complet !

je rajouterai également le facteur chance qui consiste à arriver au bon moment et au bon
endroit (dans l’organisation) ;)

RÉPONDRE

3. Benjamin Barrier dit :

Mai 24, 2011 à 10 h 03 min

Merci pour cet excellent article !

(Les visuels qui illustrent la partie 6 sont géniaux !)

Benjamin

RÉPONDRE

4. blog marketing dit :

Mai 25, 2011 à 13 h 51 min

Merci pour cet article. J’insisterai sur le fait de bien comprendre les besoins des clients. Avoir
de l’empathie et savoir écouter ses clients est primordial.

@Luc
Le facteur chance existe mais je pense aussi qu’il faut savoir créer les situations et savoir
saisir la chance au bon moment. Beaucoup de gens ont la chance mais ne savent pas la saisir.

RÉPONDRE

1. adrianne sonia dit :

Juin 3, 2016 à 12 h 26 min

oui je suis du même avis que toi BLOG MARKETING .
je voudrais tout de même rajouté que une confiance et une sûreté irrévocable s’impose , le
commercial doit savoir quoi dire, comment le dire , et a quel moment. car il n’est pas souvent
très facile de gérer les humeurs des prospects