MON BATTLE

PLAN COMMERCIAL
5 étapes pour décrocher mes premiers clients

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Il faut l’admettre : personne n’a envie d’être le premier client d’une
entreprise. Or, si c’est compréhensible pour les clients potentiels,
il n’en reste pas moins que l’entreprise doit, elle, réussir à débloquer
son compteur. C’est ce qui validera la proposition de valeur, bien plus
que le meilleur business plan du monde !

Dans cet ebook, vous apprendrez donc, en 5 étapes, comment

réussir à décrocher vos premiers clients. Autant vous prévenir tout
de suite : vendre, c’est accepter d’entendre pas mal de « non »,
compensés par quelques « oui ». C’est être dans une recherche
volontariste de business — donc, devenir un peu commercial !

Rassurez-vous : selon les secteurs, un entrepreneur peut mettre

quelques semaines à trouver son premier client. Mais cela en vaut
la peine : un client, c’est de l’argent qui rentre, donc une démarche
validée et une boîte sur le chemin du succès !

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 Étape 0
Cadrer son offre
Il y a 5 étapes dans cet ebook, mais comme la première est appelée « étape 0 »,
en fait il y en a… 6 ! Mais cela se justifie aisément : cette étape 0 nous permet
d’insister sur l’importance d’une bonne préparation de votre offre. Petit rappel.

Avant de trouver vos premiers clients, vous devez donc avoir préparé le terrain en amont.
Cela passe notamment par :
• La réalisation d’une étude de marché : à qui allez-vous vendre ? Où se trouvent vos
clients ? Quel est leur pouvoir d’achat ? Qui sont vos concurrents, quel est leur chiffre
d’affaires ? Y a-t-il de la place pour un nouvel acteur sur ce marché ? Quelles sont les
attentes des consommateurs ? Avant de vous lancer, assurez-vous de connaître les
réponses à toutes ces questions !
• La préparation de votre pricing. Vous devez savoir exactement à combien vous allez
proposer vos produits et/ou vos services. Pour cela, commencez par faire un point sur
vos frais fixes : charges sociales, location des locaux, salaire… Vous saurez ainsi plus
facilement où placer le curseur niveau tarifs, histoire de manger autre chose que des
pâtes tous les jours !
• L’établissement de votre business plan. Nous l’avons déjà dit dans un précédent
ebook : le business plan, c’est la bible de l’entrepreneur. C’est son guide, sa bataille.
En plus de vous aider à être crédible face à des investisseurs potentiels, il doit recenser
tous les moyens qui vous permettront de convaincre vos futurs clients.
• La maîtrise de la production. Il serait dommage de trouver des clients et de ne pas
pouvoir les fournir, n’est-ce pas ? Vérifiez avant de démarcher que vous êtes en capacité
de répondre à la demande.

Votre offre est bien cadrée, on peut y aller ? Tournez la page pour l’étape 1 !

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 Étape 1
Identifier et activer
les cibles
Les entrepreneurs qui réussissent sont — aussi — ceux qui osent et qui se
concentrent sur les bonnes personnes. Voici quelques pistes pour y parvenir.

Nous en avons parlé dans l’étape 0 : avant de vous lancer, vous devez avoir identifié votre
cible. Il s’agit principalement des actifs urbains âgés de 20 à 30 ans ? Concentrez-vous
sur eux, et uniquement sur eux ! Pour trouver vos premiers clients, visez le cœur de votre
clientèle potentielle pour maximiser les chances de décrocher vos premiers contrats.
Vous verrez les cibles annexes plus tard.
Votre réseau professionnel et personnel peut également avoir son importance. Demandez
à vos contacts de vous recommander, de parler de vous, ou de vous aider à identifier
des prospects potentiels. Il est souvent très efficace de joindre une personne en lui disant
« C’est M. Pierre qui m’a parlé de vous, et qui m’a dit que vous pourriez avoir besoin de
mes services ».
Faites aussi un tour sur les réseaux sociaux. N’ayez pas peur de prendre la parole sur
ces espaces : contactez des cibles potentielles, des influenceurs, des relais d’opinions…
Servez-vous également, en B2B, de LinkedIn et Viadeo pour trouver les bons interlocu-
teurs à contacter dans les entreprises que vous ciblez !
N’oubliez pas, dans tous les cas, que la vente est une affaire de pistes. Vous ne pour-
rez signer des contrats que si vous avez contacté un certain nombre de cibles —
au passage, il faut donc accepter l’échec, surtout dans les premières semaines d’activité.
Dernier conseil : n’ayez pas peur de déranger. Entraînez-vous à être convaincant, à mettre
un pied dans la porte, à montrer pourquoi vous êtes meilleur que le voisin, etc. !

Avoir des cibles, c’est bien. Mais il faut être organisé. Bonne nouvelle :
c’est le sujet de notre deuxième étape !

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 Étape 2
S’organiser pour
être efficace
« Allez c’est parti, on file en prospection et on voit ce que ça donne ! » ? Non !
Pour réussir à décrocher ses premiers contrats, il est impératif d’être organisé.
Voici 6 idées pour maximiser votre efficacité.

1. « Le mardi, c’est prospection ». Définissez au sein de vos équipes des plages horaires
et/ou des journées dédiées à la prospection commerciale. Cela peut être, par exemple,
le mardi — la journée pendant laquelle les prospects sont statistiquement les plus
ouverts à des sollicitations commerciales — et le jeudi, voire tous les matins si besoin !
2. Renseignez-vous sur vos cibles. Ne partez pas à la chasse au client sans connaître un
minimum ceux que vous allez contacter. Faites un tour sur les réseaux sociaux pour
obtenir quelques informations. En B2B, tapez leur nom dans Google pour voir à quels
enjeux vos prospects font face.
3. Fixez-vous des objectifs de contact, et non de vente — ça, ce sera pour plus tard :
pour l’instant, il s’agit aussi avant tout de vous faire connaître !
4. Définissez un process commercial. Nous vous avons prévenu : en phase de démarrage,
l’entrepreneur est son premier commercial. Il doit adopter les méthodes et techniques
de ce professionnel. Cela passe notamment par la création d’un véritable process.
Comment allez-vous répondre aux objections ? Quels seront vos arguments ? Quelles
étapes devrez-vous valider avant de conclure ? Comment allez-vous organiser votre
communication, et pitcher pour approcher votre cible ?
5. Adoptez un CRM. Un CRM (Customer relationship manager), c’est un logiciel très
pratique dédié à la prospection commerciale. Il permet de centraliser toutes les
informations sur vos clients potentiels. Autant dire que quand votre entreprise sera lancée,
il sera incontournable. Prenez donc les bonnes habitudes dès le départ !

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 Étape 3
Être sympa, à l’écoute…
et donner envie !
La différence entre le bon vendeur et le mauvais vendeur ? Le mauvais vendeur,
il est en clientèle, et il parle. Le bon vendeur, il est en clientèle, et… il écoute !

Vendre, ce n’est pas uniquement prendre la parole pour présenter les forces de votre
offre. Pour convaincre vos premiers clients, il convient en effet d’apprendre à écouter.
Pour cela, il faut poser les bonnes questions comme par exemple :
- Où en êtes-vous dans votre développement ?
- À quels enjeux/problèmes faites-vous face actuellement ?
- Êtes-vous satisfait de l’offre actuelle en matière de… ?
- Qu’aimeriez-vous trouver s’agissant de… ?
- Qu’est-ce qui est important pour vous lorsque l’on vous parle de… ?
Une fois que vous aurez écouté les réponses à ces questions, vous en saurez plus sur
votre client et sur ce que l’anime au quotidien. Et vous pourrez apporter les réponses
attendues !

Ensuite, soyez « sympa » — vous l’êtes probablement déjà, mais là, il s’agit d’utiliser ce
trait de caractère de façon stratégique — et disponible. Aujourd’hui, les clients achètent
tout autant un produit ou un service qu’une relation avec un professionnel. Passez du
temps avec eux, répondez à leurs mails dans l’heure et décrochez lorsqu’ils appellent.
Essayez aussi de sortir un peu de la relation purement commerciale : parlez du beau
temps, des progrès des enfants, proposez « de parler affaire autour d’un bon déjeuner »…

Enfin, sachez enjoliver la réalité. Montrez-vous (légèrement) plus beau que vous ne l’êtes.
Mettez en avant vos forces, quitte à en faire un peu trop. Mais attention : ne promettez pas
la lune, ou du moins rien que vous ne pourrez pas réaliser dans la durée !

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 Étape 4
L’ art du rendez-vous
Votre méthode, votre bagout et votre culot vous ont permis d’obtenir un
rendez-vous avec un client potentiel ? Excellente nouvelle ! Reste à préparer cette
entrevue qui pourrait aboutir à la signature de votre premier contrat…

Fini l’époque des rendez-vous les mains dans les poches. Il faut désormais préparer un
maximum cette entrevue par exemple avec un petit tour sur les réseaux sociaux pour en
savoir plus sur votre prospect, et dans la presse pour savoir ce qui se dit sur son secteur
d’activité. Consultez également son site Internet, et son offre.

Une réponse à des besoins avant tout

Nous l’avons dit plus haut : en rendez-vous, le prospect ne doit pas être le seul à parler.
Posez des questions et soyez attentifs aux réponses. Soyez curieux : qu’est-ce qui l’a
amené à avoir potentiellement besoin de vos services ? Faites-lui sentir qu’aujourd’hui,
ce n’est pas à propos de votre offre, mais bien à propos de ses besoins !

Objection !
En langage commercial, il y a ce que l’on appelle des « objections » : ce sont les arguments
mis en avant par un prospect pour ne pas signer de contrat. Elles peuvent être très variées :
« Votre produit est trop cher » ;
« J’ai peur de ne pas savoir m’en servir » ;
« Je n’en aurais pas l’utilité bien longtemps » ;
« Mon voisin travaille avec votre concurrent et il en est ravi » ;
« Je vais perdre de l’argent sur le long terme »…
Avant tout rendez-vous, préparez vos réponses à toutes les objections que vous pourriez
rencontrer ! Montrez au client que vous ne vous laissez pas démonter par ses arguments.
De fait, il s’agit de savoir expliquer simplement et efficacement les bénéfices de votre offre,
et de montrer que vous avez réfléchi aux inconvénients que certains pourraient soulever,
et les avez dépassés. En cela, l’exercice du premier rendez-vous se rapproche de celui
du pitch !

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Voici ma carte
Dernière étape : la reprise de contact. La vente en one shot se raréfie, et bien souvent,
il vous faudra plusieurs rendez-vous avant de voir le client apposer sa signature en bas
d’un contrat. N’oubliez donc pas de laisser à votre prospect tous les moyens de vous
joindre ultérieurement, en cas de questions survenues lors de sa réflexion sur votre offre.
Enfin, prenez les devants : après l’entrevue, envoyez un mail à votre prospect reprenant les
informations échangées. Synthétisez pour que cela serve de base de travail pour la suite
de votre relation commerciale !

Votre rendez-vous s’est bien passé ? Il n’y a plus qu’à rédiger une propale
et à conclure le deal.

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 Étape 5
La propale et la
conclusion du deal
Nous y sommes : le temps d’une signature, et vous aurez votre premier client.
L’objectif de cet ultime chapitre ? Vous guider sur le dernier kilomètre de la réussite !

La propale, une synthèse des échanges

La proposition commerciale que vous allez soumettre à votre prospect doit reprendre
les principaux points évoqués durant vos échanges. À la lecture de ce document,
le futur client doit sentir que vous avez compris ses enjeux.
C’est pourquoi il faut que cette propale soit personnalisée au maximum.
Il n’y a pas (vraiment) de proposition commerciale type, car il n’y a pas de client type !

La relance, passage obligatoire

Vous espérez recevoir une réponse immédiatement de votre prospect ?
Mauvaise nouvelle : vendre, c’est relancer. Puis relancer. Et encore relancer.
Dans ce domaine comme dans d’autres, la persévérance finira par payer !

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 La checklist de la bonne propale
Pas de propale type ? Voici quand même une petite checklist, car si le contenu
doit être adapté à chaque client, il y a quelques incontournables. Notamment :

Un chapitrage de la propale, selon un plan efficace « synthèse, présenta-

tion de votre société, proposition commerciale, devis, références » ;

Un soin apporté à la forme comme au fond : une faute d’orthographe gâchera
des semaines de travail… et votre futur client ne la loupera pas !

Un travail sur l’originalité de votre proposition commerciale, afin d’apporter

un « plus » par rapport à la concurrence. Par exemple ? Une vidéo (pour la
présentation de votre société), un média qui offre un temps de lecture
30 % supérieur à une propale « classique » ;

Une synthèse des avantages que votre prospect trouvera à travailler

avec vous ;

Une liste exhaustive des solutions et/ou des produits qui seront mis à la
disposition du client ;

 Un point sur les délais de mise en place, le plus détaillé possible et avec les
noms des personnes amenées à intervenir ;

 prix, sans surprise pour le client. Ou si, avec surprise, mais positive :
Un
offrez une partie de votre prestation pour inciter le client à signer avec le
sentiment de faire une « bonne affaire » ;


Toutes les informations pour vous contacter. Vos coordonnées doivent être
faciles à trouver. Placez-les sur la page de garde, et sur la dernière page.
Votre prospect vous remerciera !

Un envoi dématérialisé et un envoi papier. Le premier pour

l’immédiateté, le second pour l’archivage !

Votre prospect est OK ? Il va donc devenir un client — qui sait, votre premier ?
Alors, on sort le champagne : c’est gagné !

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N°1 mondial des solutions de gestion en ligne

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