L’univers des réseaux sociaux a bien évolué depuis la création de

Classmates.com en 1995, puis la fracassante arrivée de Facebook en 2004.

Les comportements d’achat des internautes ont beaucoup évolué, notamment

grâce aux réseaux sociaux. Parmi les dizaines de plateformes disponibles
aujourd’hui, certaines sont devenues bien plus qu’un passe-temps personnel
permettant de rester en contact avec ses proches.

Dorénavant, certains réseaux sociaux s’envisagent d’un point de vue

professionnel, notamment pour améliorer la notoriété de sa marque.

A travers ce livre blanc, nous allons découvrir que, si vous êtes présent et
visible au bon moment et à l’endroit où le consommateur recherche de l’info,
les réseaux sociaux peuvent non-seulement vous permettre d’accroitre votre
notoriété mais également de générer des leads qualifiés et de développer
votre business.

C’est ce qu’on appelle : le Social Selling.

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Le Social Selling est avant tout une nouvelle méthode, une posture à adopter,
qui consiste à considérer les réseaux sociaux comme un outil permettant de
générer du business.

• Communiquer sur les réseaux sociaux et y être visible, via sa marque ou ses
collaborateurs, pour augmenter sa notoriété auprès de ses cibles lors de
leur recherche d’informations.

• Engager la conversation avec ses prospects, en leur apportant des conseils

utiles, des contenus à forte valeur ajoutée.

• Les aider à résoudre leurs problématiques et les accompagner dans le

processus d’achat, en favorisant le choix de votre solution.

• En somme, profiter de tout ce que les réseaux sociaux ont à offrir, dans une
démarche commerciale, afin de générer des ventes.

Attention, on ne parle pas de vendre directement sur les réseaux sociaux !

Cette démarche a été testé et ne fonctionne que dans de très rares situations,
bien particulières.

Mais dans l’écrasante majorité des cas, les internautes sont sur un réseau
social pour s’informer, discuter, échanger, apprendre, découvrir.

A travers ce livre blanc « Social Selling : prenez une longueur d’avance. », vous
allez constater que le Social Selling se présente à vous avec des arguments de
poids qui appuient sa légitimité.

Dans le cas où vous seriez réticent avant de débuter votre lecture, vous
n’aurez plus aucun doute sur l’intérêt du Social Selling après avoir pris
connaissance de son énorme potentiel !

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Le Social Selling associe la mise en place d’actions commerciales d’une part,
avec des pratiques propres aux réseaux sociaux d’autre part.

Côté réseaux sociaux, à moins d’avoir hiberné ces 10 dernières années,

vous vous doutez que les chiffres sont astronomiques :

• d’internautes
dans le monde [Nations Unies],
dont en France
[Insee].

• de français
utilisent régulièrement au
moins un réseau social [ARCEP],
soit plus de la moitié de nos
66.3 millions de compatriotes.

• , c’est le temps moyen qu’un français, inscrit sur au moins un réseau

social, y passe chaque jour, soit 36% du temps passé quotidiennement sur
Internet par chaque français [We Are Social Singapoure].

« Dans cette nouvelle approche, le mot le plus important est ‘Social’.

Car pour le vendeur, il s’agit d’utiliser des outils innovants pour tisser
des relations de confiance, solides et pérennes avec ses clients. Encore
et toujours. »
Isabelle Pampelune, Marketing Director – France Channel Group – Xerox

Concernant la partie ‘Selling’ et la relation entre business et digital, les

indicateurs sont prometteurs :

• des 57 millions d’internautes français utilisent les réseaux sociaux

avec un objectif professionnel [Eurobaromètre].

• des internautes ont acheté sur Internet en 2015. Ce pourcentage

stagne par rapport à 2014, mais grâce à plus de confiance en la sécurité des
transactions, le nombre d’achats et le panier moyen progressent [FEVAD].

• du parcours d’achat est aujourd’hui réalisé sans que le client contacte

un vendeur [Xerox].

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 Social Selling. Il est vrai que ces deux mots "font le buzz". On
les entend partout. En conférence, sur Twitter et LinkedIn,
dans la presse, sur les blogs… D’ailleurs, si votre regard se
pose sur ces lignes aujourd’hui, c’est que vous en avez déjà
entendu parler… sans-doute plus d’une fois !

Nous avons sélectionné quelques chiffres qui démontrent la popularité

actuelle de l’expression :

• Google pour l’expression exacte "Social Selling"

[Recherche Google].
Les moteurs de recherches révèlent l’énorme quantité de contenus dédiés
au Social Selling publiés sur internet. Quant à elle, la requête large trouve
de résultats…

• "Social Selling" par mois en France sur Google

durant le premier semestre 2016 [Google AdWords].
On constate une de ces recherches par rapport
à la même période en 2015, ce qui témoigne d’une forte croissance de
l’intérêt des internautes par rapport à ce sujet.

• dédiés au Social Selling sur LinkedIn [Recherche

LinkedIn].
Ce qui n’est pas illogique étant donné que LinkedIn est une plateforme
particulièrement adaptée au Social Selling.

• chaque minute contient #SocialSelling [Recherche Twitter].

Il s’agit aussi bien d’experts qui relaient leurs articles que de professionnels
qui cherchent à se renseigner. Quoi qu’il en soit, le Social Selling est un sujet
qui anime les réseaux sociaux.

Pas de doute, le Social Selling fait le buzz. Ces chiffres montrent en effet que
le sujet est d’actualité, qu’il fait parler.

Mais au-delà d’une tendance éphémère, le Social Selling est une réelle
évolution, durable et concrète, des techniques de vente !

Découvrez, dans les chapitres suivants, les chiffres qui appuient nos
convictions.

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Première raison qui nous permet d’être convaincu de l’intérêt du Social
Selling : cette notion regroupe 6 pratiques modernes, éprouvées et
recommandées par tous les spécialistes du marketing.

La stratégie de Social Media Marketing

Il s’agit de mettre en place une stratégie de gestion de la

présence de sa marque sur les réseaux sociaux.
Bien orchestrée, celle-ci générera visibilité, trafic et
business. Et ce, que ce soit sur Twitter, LinkedIn,
Facebook, Viadeo et d’autres plateformes, à sélectionner
selon votre activité et vos cibles.

La stratégie de Social Media démarre par un audit/bilan de vos comptes

actuels. Puis, après avoir listé les objectifs que vous souhaitez atteindre à
courts et moyens termes, vous mettrez en place les outils et ressources sur
lesquels vous comptez vous appuyer pour y arriver.

L’inbound marketing et stratégie de contenu

Consiste à créer du contenu de qualité, apportant conseils et éléments de

réponse aux problématiques de vos prospects.

Ces contenus, publiés et partagés, contribueront à construire votre image

d’Expert du domaine. Le contenu est la clé pour intéresser et capter vos
cibles.

Mieux : avec une stratégie d’inbound marketing au point, grâce au

référencement naturel de vos contenus et à votre image d’Expert du
domaine, ce sont les prospects qui vous trouveront et qui viendront vous
consulter pour que vous les aidiez !

Personal et Professional branding

Le « marketing personnel » en français, est le fait de ‘’marketer’’ ses

compétences, son expérience, son savoir-faire, ses particularités… Se créer
sa propre image de marque.

Cela passe évidement par les réseaux sociaux, sur lesquels vos contacts
(clients, prospects, partenaires, fournisseurs, recruteurs…) vont quasi-
systématiquement chercher votre profil pour en savoir plus sur vous, avant
même de vous répondre ou d’entrer en contact avec vous.

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 Si le branding des dirigeants, managers et de tous les collaborateurs est
stratégiquement travaillé et qu’ils apparaissent en tant qu’expert de leur
domaine, la marque bénéficie de cette notoriété.

De la même manière, en partageant les contenus de qualité publiés par la

marque, les collaborateurs améliorent leur professional branding et donc
leur image de spécialiste.

L’employee advocacy

Cette pratique permet aux collaborateurs de devenir

des porte-étendards de la marque. Ils partagent, sur
leurs réseaux sociaux, les contenus publiés par
l’entreprise. De cette manière, la marque bénéficie
d’une visibilité décuplée et le taux d’engagement sur
ces partages est nettement supérieur.

: c’est le taux d’engagement des internautes lorsque la

recommandation ou le partage provient d’un de leurs proches [Nielsen].

: la visibilité de la marque et la portée des messages est multipliée par

24 lorsqu’ils sont relayés par les collaborateurs. En découle un trafic sur
son site internet [Données clients Sociallymap].

Pour que le dispositif d’employés ambassadeurs soit efficace, les

collaborateurs doivent être formés, accompagnés et équipés des bons
outils. Les contenus qu’ils partagent doivent être de qualité.

L’automation marketing

En véritable "chef d’orchestre" de votre stratégie, l’automation marketing

vous amènera à construire des scenarii automatisés qui vont accompagner
vos clients et prospects tout au long de leur expérience d’achat.

Eduquer vos prospects et les conduire à l’acte

d’achat sera beaucoup moins chronophage que
si vous le faisiez manuellement.

Le lead nurturing s’inscrit dans cette pratique. Il permet d’entretenir

une relation avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs, afin de les
éduquer et de les amener naturellement vers un acte d’achat réussi.

L’important est d’apporter le bon contenu, au bon moment, pour faire

évoluer votre lead du « prospect froid » à une « opportunité chaude ».

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 La veille

Surveiller et écouter son marché, ses concurrents, ses

clients et prospects, mais aussi les décideurs et
influenceurs…

Les réseaux sociaux sont une source inépuisable de

renseignements qui vous permettent de mieux
connaître vos prospects, de les qualifier et d’entrer en contact avec eux au
bon moment, en apportant les bons contenus.

« Aujourd’hui, on dit souvent du commercial BtoB absent sur les

réseaux sociaux qu’il est aveugle sur son marché ! »
Marie-Josée Côté, Directrice du Développement - Sociallymap

Les composants que nous venons de passer en revue sont des pratiques à
part entière, mais sont aussi et surtout des leviers complémentaires qui
assurent la réussite d’une stratégie de Social Selling. Si vous négligez l’un de
ces 6 éléments, le résultat sera moindre, forcément…

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Le Social Selling est une pratique récente. Peu de résultats sont communiqués
pour l’instant. D’autant plus que les entreprises sont rarement disposées à
dévoiler leurs secrets…

Cependant, grâce à l’analyse de différentes études sérieuses, nous avons réuni

pour vous des chiffres très intéressants qui mettent en évidence les premiers
résultats connus du Social Selling, et témoignent ainsi de son intérêt.

• des commerciaux reconnaissent que les réseaux sociaux sont leur

source principale de qualification des données sur leurs prospects et leur
marché [State of Inbound, Sales Edition – Hubspot].
Sur LinkedIn, Twitter, Viadeo ou Facebook par exemple, vous pourrez voir
les avis des internautes, leur langage, ce qu’ils pensent de vous et de vos
concurrents, ce que les concurrents publient…

• des adeptes du Social Selling atteignent leurs objectifs commerciaux,

contre seulement pour les entreprises restées aux techniques
traditionnelles [Aberdeen Group].
• des commerciaux se servant des réseaux sociaux vendent mieux que
leurs pairs ne le faisant pas [Forbes].
Le Social Selling vous permet de gagner du temps, de mieux connaitre vos
prospects et donc de mieux répondre à leurs attentes. Résultat : objectifs
de vente plus facilement atteints.

« À l’ère du Social Buying,

une stratégie de Social Selling ne se discute pas, elle s’impose ! »
Florent Hernandez, CEO de Sociallymap

• : c’est l’augmentation de la fiabilité sur les prévisions de vente,

constatée par les équipes commerciales qui ont adoptés le Social Selling
[Aberdeen Group].
C’est logique : vous connaissez mieux vos cibles, vous pouvez donc faire
des prévisions plus fines.

Les bénéfices du Social Selling sont visibles, concrets et très prometteurs.

Ces résultats encouragent les entreprises à adapter leurs méthodes de ventes

et à considérer les réseaux sociaux comme un outil permettant de générer
du business.

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Autre facteur qui rend encore plus incontournable le Social Selling : le déclin
naturel de l’efficacité des méthodes « à l’ancienne ».

• des appels ‘’à froid’’ ne permettent pas de

générer du lead en 2015 [IBM’s Buyer Preferences
study].
Les publics que vous allez tenter de séduire ne
sont plus réceptif aux appels entrants qu’ils n’ont
pas provoqués eux-mêmes. Pire, ces appels sont
perçus comme intrusifs et nuisent à l’image de la
marque. Il serait fou pour une entreprise de tout
miser sur l’e-mailing ou la prospection
téléphonique pour générer du business !

• des décisions d’achat sont fixées avant que l’acheteur ait une
interaction avec un commercial [Digital BtoB Marketing study - Google].
L’aura digitale de la marque est donc un critère prépondérant dans le
processus d’achat. Votre e-réputation fait la différence : soignée, elle vous
apportera des leads ; négligée, elle sera nocive pour votre business.

• : c’est le nombre de contenus (vidéos, articles, livres blancs…) que

consulte en moyenne un acheteur B2B avant de prendre sa décision [Digital
BtoB Marketing study - Google].
Une entreprise qui ne publie pas, ou peu, et qui n’apporte que rarement de
la valeur ajoutée, ne sera pas retenue par les consommateurs, face à
d’autres marques qui sont présentes sur les réseaux sociaux. Vous devez
aller vers le prospect et mettre à sa disposition des contenus de qualité.

Autant de chiffres qui font offices d’arguments supplémentaires, s’il en fallait,

et qui motivent les entreprises à se tourner vers des méthodes de vente plus
adaptées aux processus d’achat modernes, comme le Social Selling.

Pour autant, le Social Selling ne remplace pas certaines facettes de la vente

traditionnelle, et notamment la visite sur site. Le regard de son client et les
quelques mots échangés avec sa secrétaire apportent souvent des
informations complémentaires à celles obtenus sur les réseaux sociaux.

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Le Social Selling, c’est donc adopter une posture différente, alliant Business et
Réseaux Sociaux. Une stratégie à moyen-long terme vous permettra :

- D’être visible sur les réseaux sociaux ;

- D’y cultiver la connaissance de vos prospects ;
- De leur répondre en les aidant, en leur apportant des contenus à forte
valeur ajoutée et en trouvant une solution à leur problématique ;
- De vendre plus et mieux ;
- Tout ça, de manière plus efficace et moins chronophage.

Le Social Selling passe du statut de ‘’tendance’’ à celui de ‘’norme’’. En effet, il

est adopté par de plus en plus d’entreprises, en raison de son caractère
inévitable, de ses arguments de poids et des nouveaux comportements d’achat
(notamment le pouvoir de la recommandation et la facilité d’engager la
discussion avec une marque).

Et comme pour chaque nouvelle norme, plus une entreprise tarde à en réaliser
le potentiel, moins elle sera en mesure de pouvoir rivaliser avec d’autres
acteurs qui, eux, auront franchi le cap depuis plusieurs mois / années.

Les entreprises qui ont su rapidement s’adapter à l’avènement d’Internet, du

e-commerce, du numérique… ont pris plusieurs longueurs d’avances sur celles
qui sont restées sur leurs acquis et ont tardé à faire évoluer leur état d’esprit.

S’adapter au Social Selling avant ses concurrents, c’est prendre un avantage

concurrentiel indéniable.

Comme nous avons pour coutume de dire : Les acheteurs ont changé leur façon
d’acheter, vous devez changer votre façon de vendre !

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Si le Social Selling fait tant parler, c’est notamment parce qu’il permet d’obtenir
des bénéfices majeurs sur les plans Marketing, Commercial et RH.

Présence et visibilité démultipliées sur les réseaux sociaux.

Image positive et dynamique, notoriété améliorée.
Crédibilité, posture d’Expert du domaine.

Génération de leads commerciaux qualifiés.

Taux de closing plus important.
Information en temps réel de l’actualité et des besoins clients.

Engagement plus fort de ses collaborateurs.

Amélioration du profesional branding des collaborateurs.
Renforcement de la Marque Employeur et plus forte attractivité.

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Plusieurs facteurs clés peuvent conditionner la réussite de votre passage au
Social Selling. Voici les 8 erreurs à ne pas faire :

Mettre la stratégie de Social Selling à l’écart du Business Model.

Le Social Selling doit faire partie de la stratégie d’entreprise, du business
model. L’erreur serait de totalement séparer les deux.

Ne pas soigner vos profils, vos comptes et votre présence.

La présence digitale de l’entreprise et des collaborateurs doit être soignée,
professionnelle, riche et enrichissante pour ceux qui consultent vos profils.

Se lancer sans accompagnement.

Les collaborateurs doivent être bien accompagnés et bénéficier de conseils
stratégiques et opérationnels pertinents. Se lancer seul dans la mise en
place d’une stratégie de Social Selling, c’est prendre le risque de perdre du
temps ou de ne pas optimiser ses choix.

Ne pas avoir l’adhésion du head-management.

Le projet doit être porté par la Direction et les managers, qui doivent être
convaincus du bénéfice associé.

Ne pas voir l’adhésion des utilisateurs.

Les collaborateurs, "utilisateurs“ du Social Selling, doivent être au centre
du dispositif. Ils doivent être consultés dans la construction du projet et
accompagnés par des experts pour qu’ils adoptent les bonnes pratiques.

Négliger la qualité des contenus que vous publiez.

Les contenus que vous relayez doivent être pertinents, attractifs, adaptés
à vos cibles et aux réseaux sur lesquels vous les partagez ; mais ils doivent
également être variés : produit, veille, tendances, conseils, tutos, articles,
infographies, vidéos…

Penser que les résultats vont arriver instantanément.

Compte-tenu des promesses, les attentes seront fortes, à raison. Mais il
faut se laisser le temps de trouver les paramétrages efficaces, les attitudes
adéquates… Pas de miracle.

Ne pas prendre le temps de choisir les bons outils.

Des outils adaptés et efficaces doivent être choisis pour mettre en œuvre
la démarche, comme Sociallymap ou Hubspot par exemple.

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Sociallymap est née d’une problématique claire : comment augmenter sa
présence sur les réseaux sociaux et amplifier la portée de ses messages, tout
en gagnant en temps et en efficacité ?

Lancé en 2014, Sociallymap a permis de répondre à cette problématique via la

mise en place de dispositifs de Social Selling et de programmes ambassadeurs
puissants, simplement et en quelques clics.

Fort d’une large complétude fonctionnelle, ce logiciel SaaS a déjà conquis plus
de . Il vous ouvrira les portes de l’employee advocacy,
de l’automation marketing, du social media marketing, de la veille et de la
curation… en somme : du Social Selling.

Sociallymap permet ainsi :

• Le partage, de manière simultanée, automatique ou manuelle, de vos

publications Facebook, Twitter, LinkedIn, Viadeo et Instagram, sur les
profils ou pages de vos collaborateurs.
Par exemple, une publication sur votre page Facebook nationale sera
partagée automatiquement, au bon format et au moment choisi, sur les
réseaux de vos collaborateurs.

• La mise en place d’un dispositif de curation, afin d’enrichir vos publications

en contenu de veille.
Le paramétrage permet une grande finesse au niveau du timing, des filtres
et des ajouts de textes et de hashtags par exemple.

• La mise à disposition auprès de vos collaborateurs des contenus qu’ils

pourront choisir de relayer sur leurs réseaux sociaux, en personnalisant -
ou non- les messages, grâce à une application mobile de modération.

• Et bien d’autres solutions qui peuvent être paramétrées sur mesure afin
d’optimiser votre stratégie de Social Selling.

Entreprise française en pleine croissance,

Sociallymap met à votre disposition son
expertise, vous conseille et vous
accompagne tout au long de votre projet tant dans sa définition que dans sa
mise en œuvre technique et opérationnelle.

Nous vous permettons ainsi de mettre en place rapidement et simplement des

dispositifs de Social Selling opérationnels, qualitatifs, souples et performants.

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Contact commercial :
Marie-Josée Côté
Directeur du développement de Sociallymap

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