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Les 12 meilleures techniques de vente

Pour réussir une négociation commerciale, une bonne préparation en
amont est indispensable. Pour performer, prioriser les tâches, cibler les
bons interlocuteurs, optimiser leur prospection et maximiser les
signatures de deal, voici un récapitulatif des meilleures techniques de
vente que tout commercial doit connaître. A utiliser sans modération !

12 techniques de vente indispensable pour tout commercial :

L'ABM : cibler son prospect

Méthode CAB : impacter son discours commercial
BEBEDC : dérouler une bonne découverte
Customer Centric Selling : appréhender les besoins client
SPIN Selling : renforcer la capacité d'écoute active
SPANCO : améliorer son taux de transformation
4C : instaurer une relation client
CAP SONCAS : développer un argumentaire
BATNA : optimiser la technique de négociation
SNAP Selling : in uencer la décision d'achat
SIMAC : doper les ventes
Challenger Sale : révolutionner la vente

Prospection, pitch et découverte

L'ABM : pour cibler vos prospects

L’Account Based Marketing (ABM) ou « Marketing des Comptes

Stratégiques » en français est une technique de vente B2B qui consiste à
cibler les clients à fort potentiel, susceptibles de générer un maximum
de revenus pour l’entreprise.

Les e orts marketing sont concentrés sur les cibles prioritaires

(comptes à fort potentiel) pour augmenter le ROI (Retour sur
Investissement) ;
Mise en place d’actions marketing plus ciblées avec des CTA (Call
to Action) plus adaptés.
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L’ABM se décline en 5 étapes clés :

1. Identi ez les comptes cibles

2. Recherchez les personnes clefs à contacter
3. Les canaux sur lesquels délivrer votre message
4. Élaborez votre contenu
5. Lancez la campagne et mesurez-en les e ets.

Méthode CAB, dopez l’impact de votre discours

commercial

Pour « muscler » votre argumentaire commercial et mieux rebondir sur

les échanges avec votre prospect, la méthode CAB est incontournable !
Cette technique de vente permet d’aller directement à l’essentiel avec
un pitch e cace et punchy, digne d’un spot publicitaire.

Un entretien de vente qui obéit à la méthode CAB pour vendre un

produit s’articule de la manière suivante :

Caractéristiques (du produit/service)

Avantages par rapport aux o res concurrentes par exemple)
Béné ces (pour le client)

L’argumentaire de l’agent commercial doit se dérouler suivant des

étapes de vente bien dé nies pour augmenter le taux de conversion des
prospects.

Pour aller plus loin : La méthode CAB : dopez l’impact de votre discours
commercial

Méthode BEBEDC : déroulez une bonne découverte

Pour augmenter vos taux de closing, la méthode BEBEDC est une

technique commerciale qui vous permet d’avoir toutes les informations
pour savoir si une a aire vaut le coup et comment vous allez pouvoir la
gagner :

B - Besoin : identi er le besoin du client de manière précise pour

l’anticiper et l’in uencer ;
E - Enjeu : évaluer l’impact de l’achat ou du non achat sur le
fonctionnement de l’entreprise ;
B - Budget : poser les bonnes questions pour évaluer l’enveloppe
de votre prospect ;
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E - Échéance : l’enjeu est de maîtriser le cycle de vente et les prises

de décisions
D - Décideurs : se poser la question suivante “Qui dans l’entreprise
est susceptible de ne pas valider le choix de mon produit pour en
choisir un autre ? » ;
C - Compétiteurs : évaluer la concurrence en posant des questions
directes ou indirectes à votre client.

Customer Centric Selling : appréhendez parfaitement les

besoins client

Cette technique de vente, née au USA, propose des outils suivis par les
meilleurs commerciaux. Inspirée de l’ouvrage « Customer Centric
Selling » de Michael T. Bosworth) cette méthode a une double nalité :

proposer un produit adapté aux besoins du client,

et créer une interaction positive avec le client pour une relation à
long terme.

L’enjeu de cette méthode est de comprendre et d’identi er les besoins

du client en lui posant une série de questions pertinentes qui vont
permettre au commercial de proposer LE produit adapté.

Le vendeur doit connaître parfaitement son produit/service et être en

mesure de le détailler avec le maximum de précisions possibles auprès
de son prospect.

L’écoute active est indispensable dans cette méthode : pour créer une
bonne connexion avec son prospect.

SPIN Selling : renforcez votre capacité d’écoute active

Dans son ouvrage, intitulé « Spin selling », Neil Rackahm recense les
manières et méthodes pour augmenter son e cacité commerciale.

Pour un commercial, la nalité est de vendre alors que pour le client

son objectif est d’être satisfait avec un produit/solution conforme à ses
besoins. Et pour arriver à cette nalité, le commercial doit pratiquer
une écoute active (série de questions ouvertes et fermées). La méthode
consiste à questionner le client sur :

S - Situation : pour évaluer le contexte de l’entreprise) ;

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P - Problèmes : les évaluer pour mieux comprendre les di cultés

qu’il rencontre) ;
I - Implication : imaginer un scénario pour anticiper l’évolution de
la situation si aucune démarche n’est mise en œuvre) ;
N - « Need-Payo » : ou « besoins à combler », estimer les
béné ces, une fois les obstacles levés.

Pour aller plus loin : Qu'est ce que le SPIN selling ?

Négociation

SPANCO : améliorez votre taux de transformation de

prospects en clients

Créée par le fabricant Xerox, la méthode SPANCO est une technique de

vente classique structurée en 6 étapes et dont l’objectif est de convertir
les prospects en clients durables.

A chaque étape du processus de vente, le commercial doit être en

mesure d’évaluer en temps réel le chi re d’a aires réalisé ainsi que le
nombre de prospects générés.

Avant l’achat, le processus de prospection commerciale se décline en 6

phases :

Suspect : identi er ses cibles, détecter ses besoins ou motivation

d’achat
Prospect : construire un argumentaire solide, adapté à sa cible
Analyse : écoute active pour identi er les besoins
Négociation : soigner la présentation de votre argumentaire de
vente (méthode MESORE/BATNA)
Conclusion : Aider le passage à l’acte (guider la prise de décision
du prospect)
Ordre d’achat : une fois l’ordre d’achat e ectué, les commerciaux
assurent un suivi clients dès la commande pour renforcer la
con ance.

A lire : Comment réussir sa négociation commerciale avec SPANCO ?

4C : Instaurez une excellente relation client

Pour réussir vos rendez-vous et augmenter votre taux de conversion, la

méthode des 4C est imparable :
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Contact : le premier contact avec votre prospect conditionne

l’entretien, vous devez faire une bonne impression (entretien
commercial physique, par téléphone ou visioconférence).
Connaître : identi ez les besoins du client de manière claire pour
lui proposer le meilleur produit. Laissez le prospect s’exprimer
(écoute active), posez des questions (questions ouvertes/fermées),
prenez des notes, n’hésitez pas à reformuler vos arguments pour
être sûr d’avoir bien compris ses besoins.
Convaincre : utilisez des arguments adaptés en adoptant une
posture de challenger (utiliser la méthode CAB).
Conclure : dans cette ultime étape (closing), gardez con ance en
vous, c’est la clé d’une conclusion de vente réussie. Avoir un
mental de gagnant est essentiel pour instaurer un rapport de
con ance mutuelle avec votre interlocuteur.

Pour aller plus loin : 7 techniques de closing pour conclure plus

rapidement et plus souvent

CAP SONCAS : développez un argumentaire imparable

La technique de vente CAP SONCAS est l’association de deux méthodes :

SONCAS et CAP.

La technique de vente SONCAS consiste à évaluer les ressorts

psychologiques du prospect (motivation d’achat) pour mieux a ûter
son argumentaire de vente.

Comment utiliser le SONCAS en 2019 e cacement ?

Imaginez vous dans la peau d’un responsable de magasin de

téléviseurs…

La situation : vous discutez depuis quelques minutes avec un client…

Son pro l est « sécuritaire » mais il aime aussi le « confort »… Au cours
de cet échange, il mentionne que le prix du téléviseur allait déterminer
son choix… Pour le retenir, le vendeur va utiliser - e cacement -
l’argumentaire CAP SONCAS pour faire un diagnostic commercial
complet et proposer le meilleur produit.

Identi cation de la motivation d’achat du prospect

Selon la méthode SONCAS, 6 leviers sont à l’origine de la motivation

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d’achat :
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Sécurité : rassurer le prospect

Orgueil : atter son égo

Nouveauté : innover pour distancer ses concurrents

Confort : satisfaction client

Argent : quel ROI ?

Sympathie : avec une relation client agréable

Une fois la motivation identi ée, adaptez votre discours selon le

déroulé de la méthode CAP :

Caractéristiques (produit)
Avantages (du produit)
Preuves

Les arguments présentés doivent être en réponse à la motivation

prospect.

Pour tout savoir sur la méthode CAP SONCAS : Comment convaincre

plus facilement avec l’argumentaire CAP SONCAS ?

Closing & fidélisation client

BATNA et MESORE : la technique pour une négociation

100 % gagnante

Cette technique de vente est issue du livre publié en 1982 par Roger
Fisher et William Ury « Comment réussir une négociation ».
L’acronyme BATNA (Best Alternative To Negociated Agreement) est
traduit en français par MESORE (Meilleure Solution de Rechange).

Lors de la conclusion de vos deals, MESORE est une alternative au cas

où la négociation prendrait une tournure défavorable. Il s’agit alors de
proposer une solution de rechange pour conclure favorablement.

Pour bien réussir sa MESORE, une bonne formation commerciale est

nécessaire : préparation des entretiens, anticiper les freins du client
pour proposer la meilleure solution, préparer les objections
commerciales, adopter une posture de challenger (mental de gagnant),
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xer des objectifs, envisager tous les scénarios possibles.
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SNAP Selling : l’art d’in uencer la décision d’achat

Cette technique de vente est détaillée dans le livre “SNAP Selling -

Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled
Customers” écrit par Jill Konrath. Cette méthode consiste à
transformer vos prospects en clients grâce à des techniques qui sortent
des sentiers battus. Comment ? En in uençant le processus décisionnel
du prospect (il doit être convaincu que la décision vient de lui).

Un prospect prend 3 décisions (de manière plus ou moins

intentionnelle) :

vous écouter,
initier un changement,
sélectionner les ressources pour ce changement.

Le SNAP Selling consiste donc à appréhender ces trois étapes pour

structurer la méthode de vente en 4 axes :

S : faites simple !
N : Soyez inestimable (souligner la valeur réelle de votre solution)
A : Restez aligné sur les objections commerciales du client
P : Ciblez les priorités

Entraînez-vous au SNAP Selling avec SNAP Selling ou l’art d’in uencer

la décision d’achat.

La Méthode SIMAC : 5 étapes pour doper vos ventes

Cette technique de vente obéit à une méthodologie en 5 phases. Sa

nalité : proposer un produit qui réponde aux besoins du client.

S pour Situation : faites un point précis sur la situation du prospect

I pour Idée : suscitez l’intérêt du prospect avec une idée qui va
attiser sa curiosité
M pour Mécanisme : démontrez l’e cacité de la solution que vous
proposez en utilisant la méthode CQQCOQP (7 questions simples)
A comme Avantages : énumérez les avantages et les béné ces du
produit (présenté comme LA solution qui doit sortir le client de
l’impasse).
C comme Conclusion : ultime étape, où le prospect prend une
décision.

Pour aller plus loin : Comment poser des questions pertinentes ?

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Fidélisation client

Challenger Sale : comment révolutionner la vente !

Cette technique de vente est largement détaillée dans « The Challenger

Sale », écrit par Matthew Dixon et Brent Adamson. Cette méthode
propose une approche et des outils e caces pour éduquer son prospect.
Elle est basée sur plusieurs phases d’argumentation pour le guider à
chaque étape du processus d’achat. En clair, vous l’amenez
naturellement à choisir LA solution que VOUS lui aurez proposée.

Le pitch commercial se décline en 6 étapes :

1. « Warmer » : identi ez les besoins de votre cible

2. « Reframe » : redé nissez les besoins de votre client (mettre en
lumière un problème caché)
3. « Rational Drowning »: quels sont les béné ces de la solution
proposée ?
4. « Emotional impact » : « humanisez » le problème (Ex. : « vous
perdez de l’argent chaque jour », « vous perdez un temps précieux
à gérer ces tâches vous-même »).
5. « Value proposition – A new way » : détaillez la solution proposée
qui mettrait n aux di cultés du client
6. « Our solution and implementation way » : expliquez comment
vous allez l’accompagner pour mettre en application votre
solution.

Hard Worker, Relationship Builder, Loup solitaire, Problem Solver,

Challenger, quel commercial êtes-vous ?

Indispensable à tout bon commercial, ce récap de 12 techniques de

vente passe en revue les di érentes manières, méthodes, approches,
qui permettent de gagner en productivité et booster ses performances
commerciales. Ces méthodes commerciales éprouvées mettent en
lumière des compétences et savoirs que tout commercial doit maîtriser
pour décupler son e cacité.

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