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TECHNIQUES DE VENTE B TO B
BUSINESS
DEVELOPER
CONFIRMÉ
O1
Les compétences du
business developer
O2
Les stratégies
commerciales en BtoB
O3
La Prospection
commerciale
O4
Les techniques de vente
CONTENU
O5
Les Process de vente
O6
Management commercial
O2
LES
STRATÉGIES
COMMERCIALE
S EN BTOB
La stratégie commerciale :
définition
Comment structurer sa
stratégie commerciale en
Bto B ?
Les différentes méthodes

pour segmenter un marché
commercial
SOMMAIRE
Comment définir un
persona pour
mieux prospecter ?
La Stratégie Commerciale : définition 3
C’est quoi une stratégie commerciale ?
4
Une stratégie n’est pas forcément complexe
5
Les certitudes de la stratégie commerciale :
6
Les grandes étapes de la stratégie commerciale 7
Comment structurer sa stratégie commerciale en BtoB ? 8

L’approche par typologie d’entreprise pour créer sa stratégie commerciale
9
Quelles entreprises choisir pour votre prospection? 10
Si vous débutez : L’approche des 3 critères pour trouver sa stratégie commerciale
Le Volume et la Valeur de leads disponibles 10
La problématique de ces entreprises 12
La facilité d’accès à ces prospects 12
Par la suite : l’approche multicritère
13
Croiser les différentes typologies d’entreprise et les critères de segmentation afin de
définir votre stratégie commerciale 14
Les différentes méthodes pour segmenter un marché commercial

C’est quoi un segment commercial?
17
Comment définir les critères d’un segment commercial en b to b ?
17
Les méthodes pour segmenter un marché commercial
17
Le club des 10 clients : un critère essentiel pour segmenter un marché
commercial 19
C’est quoi “un meilleur client” ? 20
Comment établir la liste de vos 10 meilleurs clients ? 20
Segmenter un marché commercial pour quel objectif de stratégie commerciale ? 20
Ce cours a été créé par la société SALES AND STRATEGIES SAS. Il est destiné aux entreprises et
personnes qui ont établi une relation contractuelle avec SALES AND STRATEGIES SAS. Toute diffusion
ou reproduction est interdite hors de ce cadre.
1
Comment définir un persona pour mieux prospecter ? 22
C’est quoi un persona? : définition
22
Comment définir un persona : de qui parle-t-on ?
23
Où trouver les informations sur vos personas?
24
Comment décrire un persona ?
24
L’approche technique et commerciale du persona
25
L’approche SONCAS pour mieux définir un persona 26
La méthode SONCAS 26
Détecter les leviers d’achat du persona
27
L’approche DISC pour mieux définir un persona 27
La méthode DISC 27
Le persona et La méthode DISC : Savoir évaluer le profil psychologique du client 28
Évaluer le profil psychologique du persona 28
En conclusion 29
2
La Stratégie Commerciale : définition
Avant de parler des techniques de vente, cet article de formation est dédié à la construction d’une
stratégie de vente et tout d’abord à la définition de stratégie commerciale.
Ces dernières années, nous avons l’impression que pour être un bon vendeur et donc maîtriser les
fondamentaux de la vente, c’est avant tout savoir scrapper en masse, optimiser son taux d'ouverture de
ses emails, chercher à tout automatiser. Mais pour obtenir des rendez-vous, les qualifier, aider à
l’achat, traiter les objections et closer, c’est un autre travail. Ce n’est pas uniquement maîtriser et
mettre en place des outils de prospection commerciale.
Quand nous pensons stratégie, nous pensons complexité, multicritères, choix multiples et parfois
même intuition, tactique, hack ou stratagème.
Cliquez sur la photo pour regarder la vidéo
3
C’est quoi une stratégie commerciale ?
Avant de parler de développement commercial, prospection, techniques de vente, cherchons à définir
et à se donner les clés pour créer une stratégie commerciale, le pilier du développement commercial.
Définition du terme stratégie commerciale : mettre en place un plan d’attaque commercial

au même titre qu’une stratégie militaire.
En effet, l’art de faire évoluer une armée en campagne jusqu'au moment du contact avec l'ennemi
n’est pas éloigné de la stratégie commerciale dont le travail consiste à élaborer un plan et des actions
coordonnées. Et dans le cas de notre stratégie commerciale, d’établir un processus pour obtenir un
flux régulier, pérenne et croissant de ventes pour l’entreprise.
Attention le client n’est pas un ennemi, c’est tout le contraire, bien sûr !
La ligne du Chiffre d’affaires est la 1ère ligne de votre compte de résultat. De votre chiffre d'affaires
découle la totalité de votre activité : investissements, projets, rentabilité, rémunération.
Sans une stratégie commerciale établie, pas de croissance et peut-être une pérennité entravée. C’est
une réalité qui peut faire mal. L’absence de décision aujourd’hui peut impacter votre développement
des 3 à 12 prochains mois.
4
Stratégie commerciale : définition
Une stratégie n’est pas forcément complexe

Nous allons voir ce qui définit une stratégie commerciale :
● La stratégie commerciale bien sûr, consiste à définir

○ Vos cibles
○ Vos ressources humaines et financières
○ Les objectifs en termes de nombre de rendez-vous à obtenir, et le nombre de clients à
signer.
○ La séquence des actions à mener
○ Le rôle et le périmètre d’intervention de chaque personne de l’équipe interne ou
externe
● La prospection : c’est une part importante du développement commercial qui consiste à
identifier les cibles, créer les bases de prospection, les contacter (ou les prospecter) pour leur
proposer un rendez-vous découverte ou de démonstration.
5
● Les leads entrants : tous les clients ne viennent pas forcément de la prospection. Si vous
avez mis en place des actions et supports marketing, ils peuvent aussi directement vous
découvrir en naviguant sur internet. Nous avons généralement l’impression que ces leads
sont faciles à traiter et pourtant ils peuvent ne pas être très qualifiés. Et aussi, vous donner
du fil à retordre pour les signer ou même ne jamais signer.
● La gestion du cycle de vente : comme vous le savez, ce n’est pas un seul contact qui
permet de vendre. Il faut réfléchir aux étapes du cycle et le maîtriser. Un CRM peut aider à
cela pour contrôler le temps pour signer une vente et contrôler la performance commerciale.
Et bien sûr aussi pour limiter les tâches administratives et mesurer, analyser et ainsi prendre
des décisions et s’améliorer.
● LE CRM : au-delà d’un logiciel de customer relationship management, il y a plusieurs outils

à utiliser pour augmenter la performance commerciale et diminuer l’administratif pour se
concentrer sur le développement commercial.
● La formation commerciale : une des grandes oubliés de la performance commerciale,

sans formation pas de performance. La vente n’est pas une question de talent mais de science.
Les certitudes de la stratégie commerciale :

1. Personne ne sait ce qui peut fonctionner à l’avance. Ce qui pose la question comment tester
rapidement pour refermer l'entonnoir du champ des possibles (valider des hypothèses) et
avoir une stratégie commerciale qui est validée et confirmée au fur et à mesure des actions
menées.
2. Tous les segments n’ont pas la même valeur. Il y a une méthode rapide et une méthode plus
complexe pour déterminer les segments prioritaires à démarcher.
3. Comprendre le métier du prospect est nécessaire, les alternatives utilisées et sa place dans
l’organisation et la chaîne de décision.
4. Il ne faut pas appliquer la même stratégie commerciale en fonction du cycle de vie de
l’entreprise
6
Les grandes étapes de la stratégie commerciale
Stratégie commerciale : les grandes étapes du tunnel de conversion des ventes
7
Comment structurer sa stratégie commerciale en BtoB ?
Comment structurer sa stratégie commerciale en BtoB ? Quelles caractéristiques prendre en compte?

Quelles pistes avez-vous afin de définir, trouver, créer et élaborer votre stratégie commerciale? Les
bases d’une stratégie commerciale ne sont pas complexes. Par contre, il vous faut trouver les bons
éléments de choix. C’est pourquoi SALES & STRATEGIES vous propose 3 approches différentes et
qui peuvent être complémentaires pour définir votre stratégie commerciale. Ainsi, vous pourrez les
utiliser sur les différentes phases de développement de votre entreprise.
8
L’approche par typologie d’entreprise pour créer sa
stratégie commerciale
Tout d’abord et pour être pragmatique : A qui pouvez-vous vendre? C’est une méthode rapide
pour balayer les entreprises et leur potentiel d’achat de votre offre.
Les entreprises
● Les startups : En Early stage (POC), En développement (MVP), En post série A/B
● Les entreprises digitales
● Le E-commerce
● Le secteur de l’immobilier
● Le secteur du tourisme (agence physique ou web)
● Les PME, les Grands Groupes...
Les studios
● Les petites agences

● Les grosses agences
● Les agences spécialisées
● Les agences sites web
Les Freelance
● Les prestataires
● Les sous-traitants
Le secteur public
● Administrations publiques de l’Etat et des collectivités territoriales

● Les entreprises publiques
● Les associations
Les individus
● Les consommateurs finaux
9
Quelles entreprises choisir pour votre prospection?
Si vous débutez : L’approche des 3 critères pour trouver sa stratégie
commerciale
Quand nous n’avons pas encore de client signé, facturé une méthode rapide et efficace : estimer le
volume et la valeur possible d’une typologie d’entreprise, voir pour quelle typologie d’entreprise à la
problématique la plus importante que notre produit/service pourrait résoudre et quelles entreprises
sont le plus faciles à contacter, à accéder?
Ce sont les entreprises répondant à ces trois critères qui correspondront à votre première stratégie de
segmentation de marché.
Le Volume et la Valeur de leads disponibles
C’est égal au nombre total de lead multiplié par le potentiel d’achat pour chaque lead.
Par exemple, je veux prospecter les 1 000 premières sociétés françaises auprès des DRH qui ont un
budget autonome pour prendre une décision de 45 000€.
Donc un TAM (Total Available Market) de 45 000 000€ de marché. Ce qui
ne veut pas dire que vous allez vendre pour 45 000 000€...
Il est nécessaire dans votre TAM d'identifier le SAM : segment (souvent géographique) de marché
disponible (Serviceable Available Market).
Vous ne pourrez pas non plus vendre à l’ensemble du SAM.
Ensuite, il faut définir le SOM : segment de marché capturable (Serviceable Obtainable Market).
C’est la portion du SAM que vous pouvez conquérir notamment en fonction de vos ressources.
10
Stratégie commerciale : comment évaluer le volume et la valeur de vos leads en BtoB?
11
La problématique de ces entreprises
Plus sa problématique est importante, urgente et douloureuse, plus le prospect est enclin à payer cher
et vite. On peut détecter l’importance du problème à résoudre chez le client via ces indicateurs
croissants :
● Taux d’ouverture d’email > 70%

● Taux de réponse positive > 15%
● Echange téléphonique / visio qualifié : besoin de répondre à ce problème dans un temps précis
et il a (ou il est prêt à aller chercher) le budget. Il peut décider seul ou influencer fortement les
décideurs
● Email répété pour savoir quand vous allez sortir le service/produit
● Versement d’un acompte
● Paiement avant le lancement ou la mise à disposition du service produit
● Si le prospect a testé une version gratuite de votre offre, vous pouvez faire : le Test de Sean
Ellis (ou Bernard Tapie) qui se conclut par un manque important si vous supprimez le service
ou souhaitez l’acheter.
La facilité d’accès à ces prospects
Est-il possible de trouver en masse des prospects qualifiés?
Qualifiés dans le sens d’un email professionnel nominatif avec un fort taux de délivrabilité, c'est-à-
dire un email qui est arrivé à bon port.
Si cela peut être exécuté rapidement c’est un très bon point pour prospecter ce segment. A l’inverse,
on peut donner en exemple des collectivités avec un ou deux barrages accueil et secrétariat et peu de
ligne directe.
Comment mesurer cette facilité d’accès aux prospects?
En moins de 7 heures avec des techniques simples vous devez être en mesure de créer une base de
2500 emails qualifiés max.
12
Par la suite : l’approche multicritère
Si les 3 critères ci-dessous ne sont pas suffisants, vous pouvez pondérer votre choix avec une
approche multicritère (attention à ne pas monter une machine à gaz). L’approche multi-critère est
destinée aux entreprises réalisant déjà plusieurs ventes mais sans avoir encore fixé la stratégie
commerciale et détecter leurs 10 meilleurs clients
Les critères suivants sont à pondérer en fonction de votre offre :
La mesurabilité
● Les acteurs sont-ils facilement identifiables?

● A-t-on des données sur le marché?
● Les points de contact sont-ils faciles?
La taille du marché
● le volume total
● Le volume par acteur
● La récurrence d’achat
● le taux de croissance du marché
La rentabilité potentielle
● La marge
● Les conditions d’achat et de paiement
● La politique SAV
L’homogénéité
● La similarité des besoins

● Des attentes identiques
● Les mêmes process d’achat
L'accessibilité
● La facilité de contacter des clients

● Le taux de conversion
● Leurs succès commerciaux
● Leur facilité à qualifier
Les caractères discriminants
● Les normes et forces des concurrents

● Les barrières commerciales ou autres à l’entrée
13
La stabilité
● L’évolution du marché
● La volatilité des prix
● Le renouvellement des offres
● La pression extérieure
Croiser les différentes typologies d’entreprise et les

critères de segmentation afin de définir votre stratégie
commerciale
L’explication par l’exemple :
Vous vendez un service de plan en 3D pour les architectes.
Vos typologies d’entreprise : les petites agences d’architecture, les grosses agences, les agences
spécialisées et les free lance.
14
Votre stratégie commerciale de segmentation en vue de prospection ?
Il va falloir croiser les différentes typologies d’entreprise avec leur caractérisation et effectuer le bon
choix :
Les grosses agences sont appétissantes puisqu’elles sont très faciles à trouver , ont de gros budgets, de
gros volumes...mais la plupart ont votre service en interne... ou pas…?
Les petites agences sont faciles d’accès mais très différentes les unes des autres, n’y aura-t-il pas une
perte de temps entre des interlocuteurs très variés auxquels il vous faudra s’adapter…
Posez vous les bonnes questions en suivant la formation sur la segmentation de votre marché :
typologies d’entreprise et caractérisation pour définir une stratégie commerciale performante.
15
Les différentes méthodes pour segmenter un marché
commercial
Pour une stratégie commerciale réussie, vous devez savoir à quelles entreprises vous allez
vendre et quelles sont leurs caractéristiques. Sales & Strategies vous apprend quelles sont les
différentes méthodes pour segmenter un marché commercial, c'est-à-dire définir des groupes
homogènes de clients et ainsi pouvoir ensuite adopter une prospection avec le même
argumentaire, le même traitement des objections, la même grille tarifaire et de
déploiement.
Si Cicéron parlait de l’argent comme le nerf de la guerre, nous ne pouvons parler de stratégie
commerciale sans parler des clients. Les clients sont au cœur de la stratégie commerciale, c’est à eux
que vous vendez.
En poursuivant, vous découvrirez deux méthodes afin de mieux connaître vos clients, de segmenter un
marché commercial et ainsi optimiser vos ventes.
● La segmentation de votre marché

● La définition des personas
16
C’est quoi un segment commercial?
En B2B, un produit/service répond à un besoin ou offre une solution pour une entreprise. Afin de
prospecter et obtenir un bon taux de conversion, il est nécessaire de connaître :
À quelles entreprises ce produit/service va s’adresser ?
Ces entreprises représentent un segment de marché.
Un segment c’est un ensemble d’entreprises à qui nous vendons ou vendrons et qui

ont des caractéristiques communes.
Comment définir les critères d’un segment commercial

en b to b ?
Nous ne parlerons pas de critères démographiques (sexe, âge…), de profils sociologiques (urbains,
ruraux, geeks, végans…) ni de critères professionnels (CSP…) qui sont utilisés pour la segemntation
marketing en B2C car nous sommes en B2B.
Nous nous intéressons donc à la segmentation commerciale : quelle est la fiche d’identité commune
des entreprises auxquelles vous souhaitez vendre ou à qui vous vendez?
Les méthodes pour segmenter un marché commercial

Suivant votre activité et le produit/service que vous vendez, vos critères seront à ajuster. Voici
différents exemples pour segmenter votre marché :
● Secteur d’activité : privé, public, technologie, produit/service…

● Taille : nombre de salariés, CA…
● Implantation géographique
● Consommateurs finaux auxquels l’entreprise s’adresse
● Chaîne de décision en interne
● Problématique de transformation interne
● Enjeux de développement ou de transformation des offres
● Dette technologique en interne
17
Faut-il définir un segment ou des segments commerciaux ?
Toutes les entreprises acheteuses n’ont pas un profil unique avec des critères semblables. On ne peut
pas vendre avec les mêmes processus à un entreprise de 10 salariés et à une entreprise de 1 000
salariés, à une entreprise privée et à un service public...Elles ont aussi certainement des besoins, des
demandes différentes pour notre produit/service d’où l’idée de segmenter votre marché cible, de le
segmenter grâce à une sous-segmentation. Donc dans votre marché, vous avez plusieurs segments de
marché : segment 1, segment 2, segment 3...pour lesquels votre stratégie commerciale sera
différenciée.
La segmentation permet de définir un groupe homogène d’entreprises pouvant être

prospectées avec le même argumentaire, le même traitement des objections, la
même grille tarifaire et de déploiement.
Pour donner un exemple, si on cherche à vendre pour des chaînes de bricolage, une solution digitale
de gestion des flux, tous les magasins n’ont pas une fréquentation identique. Vous pourrez vendre
vos offres aux plus importants magasins, les 20 premiers, mais il sera nécessaire d’adapter votre prix
et même votre produit sur les suivants car le flux en magasin n’est pas le même.
18
Le club des 10 clients : un critère essentiel pour
segmenter un marché commercial
Et si nos 10 meilleurs clients devenaient un exemple pour une stratégie de
segmentation optimale, c’est que nous pouvons aborder via la méthode ICP pour Ideal
Customer Profile.
La méthode ICP part du principe que vos dix meilleurs clients sont à la fois une source d’informations
commerciales concrètes et modélisables vers d'autres clients et que ce profil de clients est celui que
vous allez chercher à prospecter.
Ces clients ne sont pas des humains mais des organisations fictives :
● Entreprises privées
● Entreprises publiques
● Administrations publiques
● ONG
● Associations...
Et il va falloir leur consacrer à un moment donné votre énergie commerciale et marketing.
19
C’est quoi “un meilleur client” ?
C’est le client idéal que vous voulez mais pourquoi est-il idéal ? Voici la trame dans laquelle il faut
choisir ses caractéristiques.
● Il a une appétence d’urgence pour acquérir votre produit/service soit pour résoudre un
problème, soit pour en tirer un profit
● Ce client souhaite ou a déjà acheté chez vous
● Il fait partie des clients qui coûtent le moins cher à acquérir
● Il est fidèle
● Sa valeur vie/client est forte (pas un one shot, il apportera de la valeur tout au long de sa
vie)
● C’est un client volontaire
● Ce client a une capacité financière
● Il a la capacité de réussite en interne à installer votre produit/service (capacité
technique, fonctionnelle, ressource, compétence, culture)
● Il a le potentiel de multiplier les achats en interne (dans un autre service, filiale, autres
sièges…)
● Un client prescripteur avec un potentiel de communication. Il est promoteur de votre
produit/service et qui pourra devenir prescripteur d’autres clients. Attention un client vous
renverra toujours à des clients moins importants que lui. Donc choisir un client prescripteur
en haut de l'échelle. Si un petit client vous envoie d’autres clients, ils seront toujours plus
petits que lui.
Comment établir la liste de vos 10 meilleurs clients ?
● A vous de prioriser les caractéristiques les plus efficientes pour votre stratégie commerciale,
et de cocher les clients satisfaisant à celles-ci. Ces 10 meilleurs clients possèdent
sensiblement les mêmes atouts (au moins cinq attributs).
● Soit vous possédez ces 10 meilleurs clients, soit vous devrez les faire rentrer dans votre
portefeuille clients
● Soit il va vous falloir faire atteindre ce niveau à vos clients actuels.
Segmenter un marché commercial pour quel objectif de stratégie

commerciale ?
L’objectif principal est de ne pas partir tout azimut vers tous types de clients mais de les sélectionner
d’après des critères qui sont commercialement et financièrement positifs pour votre entreprise. Faire
du chiffre d'affaires pour du chiffre d'affaires n’est jamais pérenne et peut même mettre à mal votre
entreprise car souvent obtenir un nouveau client qui n’a pas le profil Top 10 coûte plus cher qu’il ne
rapporte.
20
Une fois vos 10 meilleurs clients sélectionnés et leurs qualités précisées, ils deviennent une source
d’informations vous permettant d’établir un cahier des charges qui sera essentiel à vos business
developer pour closer les prospects.
Grâce aux caractéristiques de vos 10 meilleurs clients, vous pourrez :
● Définir un profil concret et précis des nouvelles structures que vous voulez
prospecter.
● Établir une liste de contacts avec de nombreux leads ayant ce profil (peut-être un
volume de leads moins conséquent mais aussi moins de leads à côté de la plaque)
● Établir clairement la valeur ajoutée de votre produit/service (peut-être l’améliorer)
pour argumenter.
● Identifier le nouveau processus mis en place chez le client pour atteindre
l’objectif de valeur ajoutée afin de le partager à de futurs clients et surtout de
fidéliser plus rapidement vos nouveaux clients.
● Identifier et classer les problèmes rencontrés pour pouvoir les solutionner.
● Lister les preuves de valeur ajoutée.
A partir de cela, vous développerez des outils commerciaux concrets pour vos business developer qui
optimiseront leurs rendez-vous découvertes, la négociation et de closing.
● Trouver les mots et formules adéquates à adopter dans vos conversations

commerciales.
● Écrire des questions découvertes pour aider les équipes de vente à structurer
les appels, démos et présentations.
● Établir des réponses aux objections et devenir pro-actif
Une fois les segments prioritaires définis, c'est-à-dire des entités économiques avec des
caractéristiques communes, il faut chercher à comprendre à l’intérieur de ces entreprises, à quelle
personne nous allons chercher à vendre, qui nous allons aider à acheter le service ou le produit. Ces
personnes fictives potentiellement acheteuses sont dotées de caractéristiques et d’attributs, ils
représentent un groupe cible d’acheteurs : les personas
21
Comment définir un persona pour mieux prospecter ?
Le persona est dans toutes les bouches marketing et commerciales. Mais quelle est la définition du
persona? Comment le définir vraiment? Où trouver les informations pour vous aider à sa création?
Comment définir un persona pour mieux prospecter?
C’est quoi un persona? : définition

Dans la construction d’une stratégie commerciale, une fois les segments prioritaires définis, c'est-à-
dire des entités économiques (entreprise, établissement public, organisme…) avec des caractéristiques
communes et avec lesquelles votre entreprise veut travailler, il faut chercher à comprendre à
l’intérieur de ces entreprises, à quelle personne, nous allons chercher à vendre, qui nous
allons aider à acheter notre service ou notre produit. Ces personnes fictives potentiellement acheteuses
sont dotées de caractéristiques et d’attributs, ils représentent un groupe cible d’acheteurs : les
personas
22
Comment définir un persona : de qui parle-t-on ?
En B2B la segmentation commerciale sert à définir les entreprises cibles alors que le persona est
utilisé pour définir les individus à l’intérieur de cette entreprise. Nous voilà passés au H2H , de
l’homme à l’homme.
● A quelles personnes ce produit/service va-t-il s’adresser ?

● Quelles personnes vont acheter ce produit, quelles sont celles qui vont
l’utiliser ?
● Pourquoi vont-ils acheter le produit ?
A ce stade là, il est important de bien comprendre qu 'acheteur et utilisateur ne représente pas
forcément la même personne. Il s’agit le plus souvent de deux personnes différentes et pourtant liées
afin d’obtenir une conversion d’achat. L’utilisateur n’est pas toujours le décideur d’achat et est
rarement le signataire du bon de commande. Mais le signataire ne peut signer sans remontées
d’information du demandeur et de l’utilisateur. Il nous faudra donc étudier
● le persona de l’utilisateur
● le persona buyer est celui qui achète.
Les commerciaux ne connaissent pas souvent précisément le périmètre d’actions du Persona. En

même temps, c’est compréhensible, nous sommes commerciaux et nous n’avons pas 10 ans
d’expérience en tant que DRH ou DSI dans une ETI. Comment définir et apprendre à connaître son
persona ? et surtout se poser les bonnes questions, c’est ce que nous allons voir..
Pourquoi est-il important de définir un persona dans une stratégie commerciale?
Je vois 2 points cruciales et importants pour accorder un temps important à l’étude du persona avant
de se lancer tête baissée dans la prospection commerciale
● L’approche factuelle (objectifs) de son travail : Pourquoi la solution que vous allez lui
proposer va lui permettre de résoudre un problème, important, urgent et douloureux
? Mais aussi, comment la solution que vous offrez apporte une alternative pertinente aux
solutions que le prospect utilise aujourd’hui ?
● L’approche émotionnelle de son travail : Quel est son profil psychologique ? Quelle est son
appétence au changement et au risque pour adopter et faire adopter une nouvelle solution ? Et
donc potentiellement sa motivation à vendre votre solution en interne ?
En utilisant des personas, les équipes font de meilleurs choix de conception. Elles évitent le piège de
vouloir plaire à tout le monde (donc à personne) ou de privilégier leurs propres envies.
23
Où trouver les informations sur vos personas?
Pour apprendre à connaître et définir un persona, suivez un Parcours pour aller chercher de
l’information et s’informer :
● Groupe linkedin
● Fiche de poste de recrutement - offre linkedin
● Votre propre réseau
● Presse / médias spécialisés / Blog de transformation digitale
● Post d’influenceur sur le métier
● Presse économique
● ET l’écoute active pour aller à la chasse à l’information dans vos conversations
commerciales
Comment décrire un persona ?

Le persona est la description d’un individu.
D’une manière académique, c’est un petit texte, une trame narrative illustrée ou plus simplement une
grille qui comprend :
● une liste descriptive pour décrire un individu et ses interactions avec son
environnement.
● une description de l’utilisateur.
● une description de l’acheteur
Attention, ne pas hypothétiser un utilisateur et/ou un acheteur suivant notre idéal commerciale qui
serait façonné selon notre propre désir. Mais qui ne refléterait en rien les comportements de
l’utilisateur et de l’acheteur réel.
24
L’approche technique et commerciale du persona
Vos prospects “Humains” ont des caractéristiques objectives qui peuvent permettre de les identifier.
Il va falloir définir le plus concrètement et précisément possible pour être efficace :
● Une identité (homme, femme, âge, ville, rapport avec la technologie proposée ou les
nouvelles technologies en générale)
● Sa profession et son métier dans l’entreprise : Un Directeur commercial est drastiquement
différent d’un DRH ou d’un CFO. C’est une partie cruciale qui demande d’être très exhaustif.
Des personnes peuvent avoir des titres professionnels différents tout en ayant les mêmes
fonctions et périmètre d’actions. Comme par exemple : responsable de la communication
interne et directeur de l’inclusion dans un grand groupe ou une ETI. De même un DAF ne
réalise pas les mêmes actions quotidiennes, s’il travaille dans une PME ou un grand groupe.
● Ancienneté dans la société et durée de prise de poste
● Comment aujourd’hui fait-il pour répondre à la problématique que l’on cherche à résoudre :
papier, stagiaire, excel, XX heures de travail supplémentaire, solutions alternatives plus
onéreuses ?
● Dernier achat effectué à ce sujet ?
● Ses besoins, ses attentes par rapport à notre offre produit/service
● Ses freins par rapport à notre offre produit/service
● Appétence au changement et au risque (un commercial est de nature plus enclin à tester un
nouvel outil qu’un DAF qui gère les finances de l’entreprise) ?
● Qui rentre dans le processus de décision ? seul, dirigeant, groupe composé d’autres
cadre de la société
● Est ce que dans une entreprise, les fonctions métiers (DAF/ DRH/ Dir. commercial) sont
occupés par une personne n’ayant pas le titre linkedin adéquate. Un directeur peut prendre
des fonctions RH ou commerciales sans se présenter comme Dir RH ou Dir commercial.
● Le périmètre de son métier
● Tâches au quotidien et enjeux sur l’année
● Attente de la part de son N+1 et/ou N+2 ?
● Qui doit-il convaincre? Que cherche-t-il à valoriser?
● Son attitude professionnelle : Motivations / Valeurs éventuellement
25
L’approche SONCAS pour mieux définir un persona
Quelles sont les motivations d'achat de votre prospect?
La méthode SONCAS
Le persona et la méthode SONCAS
On ne tiendra pas le même discours à un nouveau cadre de 40 ans qui recherche une valorisation
interne, à une personne qui a 15 ans d’ancienneté et qui recherche la sécurisation de ses actes. L’un
sera plus attiré par un argumentaire chiffré tandis que l’autre aura une appétence pour les infos
juridiques et détaillées.
26
Détecter les leviers d’achat du persona
Dans l'acte d’achat, quelle est la motivation première de votre lead?
● La Sécurité : l’acheteur a besoin d’être rassurer

● L’Orgueil : l’achat est lié à un mise en avant de l’acheteur et possible promotion
● La Nouveauté : Être précurseur est primordial pour l’acheteur
● Le Confort : L’acheteur veut du facile
● L’Argent : l’acheteur n’a que ce mot à la bouche
● La Sympathie : le côté humain prime
Le business developer adaptera son argumentaire sur le fond et la forme suivant le levier d’achat de
son prospect.
Un acheteur n’a généralement pas une seule facette mais des facettes dominantes.
L’approche DISC pour mieux définir un persona

Quel est le profil psychologique de votre prospect?
La méthode DISC
27
Le persona et La méthode DISC : Savoir évaluer le profil psychologique du
client
Vous avez sûrement en tête une conversation commerciale, une situation managériale voire même une
relation amicale où vous vous êtes dits : “J’ai tout dit, j’avais les bons arguments pour ma cible, je l’ai
bien dit...et pourtant cela n’a pas eu le résultat escompté. Mince! Raté!” En fait, vous vous êtes ”auto-
parlé”, “l’autre n’existait pas”. Vous avez essayé de convaincre avec votre personnalité sans être
attentionné sur la personnalité de votre interlocuteur.
Maintenant vous savez pourquoi cela n’a pas marché. Cela ne vient pas de votre argumentaire mais de
la forme peu adaptée de votre discours à l’autre.
La question peut être : Pourquoi ne nous sommes-nous pas compris ?
Et bien parce que nous ne savons pas qui nous sommes et quels sont les autres du point de vue
psychologique.
Évaluer le profil psychologique du persona
La méthode DISC permet à cet effet de :
● Cerner votre personnalité objectivement

● Rassembler des indices psychologiques constructifs sur votre interlocuteur
● De vous adapter par la réflexivité. Vous allez gérer la communication en ayant
déchiffré les codes comportementaux de votre interlocuteur.
Pourquoi cerner avant tout votre personnalité ?
● Avant de savoir qui est l’autre, il faut savoir qui vous êtes (vos qualités sont peut-être des
défauts pour les autres)
● Pour vous adapter quand votre interlocuteur n’a pas la même personnalité que vous.
Alors comment déterminer votre profil psychologique et celui de votre interlocuteur grâce à la
méthode DISC ?
La méthode DISC met en avant quatre profils de personnalité avec une tendance sous-jacente (et non
pas des étiquettes) correspondant à quatre couleurs symboliques.
● D pour dominant de couleur rouge

● I pour influent de couleur jaune
● S pour stable de couleur verte
● C pour conforme de couleur bleue
Soyez objectif avec vous-même. Vous êtes dans quel quartier du DISC ?
28
Et votre prospect est-il plutôt dominant, influent, stable, conforme. Quels sont ses traits de
personnalité, ses motivations et ses souffrances qui le poussent dans ces décisions et actions au
quotidien et donc son regard par rapport à son futur achat.
En conclusion
En un mot, faites preuve de réflexivité, adaptez le bon comportement, la bonne attitude, le bon ton,
soyez sur la même ligne que votre interlocuteur. En définitive, soyez adaptable.
Une petite story : vous êtes quelqu’un de plutôt direct, rapide, vous allez à l’essentiel et votre
entourage vous dit que c’est une grande qualité, que vous êtes productif. Votre client est formel,
précis, prudent. Vous venez de recevoir une pré-commande de sa part. Pensant être aimable, vous lui
envoyez un sms : ok commande bien reçue. Mince! Raté! Il vivra cela comme une sorte d’affront.
Pourquoi? Il est “bleu”, conforme, a besoin d’être rassuré. Vous êtes “rouge”, dynamique mais
sûrement trop rapide, trop direct pour lui.. Si vous savez qui vous êtes et qui il est, vous n’auriez pas
dû être aussi expéditif. Vous auriez dû lui envoyer un mail formel de remerciement en lui précisant les
suites opérationnelles de sa commande.
Donc, en se référant aux fameuses équipes de Koh-Lanta, si votre interlocuteur fait partie de
:
● l'équipe Rouge des dominants : soyez clair, précis et rapide, allez à l’essentiel et parlez
du résultat.
● les Jaunes sont les influents : soyez professionnel mais permettez-vous aussi de dériver sur
des sujets divers et de plaisanter.
● l’équipe Verte des stables : pratiquez l’écoute active, laissez le temps à la réflexion dans un
cadre relationnel calme et serein.
● les bleus sont des conformes : soyez structuré, posé, contractuel donc argumentez
rationnellement.
En conclusion, définir un persona vous permet d'identifier vos interlocuteurs et leurs caractéristiques
dans les entreprises, les organisations qui correspondent à vos segments. Grâce à ces informations, il
vous est plus facile d'adapter vos argumentaires, vos questions de qualification et donc votre
prospection commerciale.
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Donc un TAM (Total Available Market) de 45 000 000€ de marché. Ce qui

Vous ne pourrez pas non plus vendre à l’ensemble du SAM.

● Taux d’ouverture d’email > 70%

La facilité d’accès à ces prospects

Est-il possible de trouver en masse des prospects qualifiés?

Comment mesurer cette facilité d’accès aux prospects?

Les critères suivants sont à pondérer en fonction de votre offre :

● Les acteurs sont-ils facilement identifiables?

● La similarité des besoins

● La facilité de contacter des clients

Les caractères discriminants

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Vous vendez un service de plan en 3D pour les architectes.

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