Ebook+3+ +Les+Techniques+de+Prospection+Et+de+Génération+de+Rendez Vous+BtoB 2

eBook gratuit
ACADÉMIE DE VENTE
BUSINESS
DEVELOPER
CONFIRMÉ
O1
Les compétences du
business developer
O2
Les stratégies
commerciales en BtoB
O3
La Prospection
commerciale
O4
Les techniques de vente
CONTENU
O5
Les Process de vente
O6
Management commercial
O3
TECHNIQUES
DE PROSPECTION
ET GÉNÉRATION DE
RENDEZ-VOUS
BTOB
Pourquoi l ’e-mail est un
bon outil de prospection
commerciale ?
Cold call et appel à froid :

une prospection efficace ?
Les étapes pour créer son

tunnel de prospection et
booster ses ventes
SOMMAIRE
Pourquoi l’e-mail est-il un bon outil de prospection commerciale ? 3
L’e-mail de prospection permet-il de vendre en btob ? 4
Les 7 règles pour un un e-mail de prospection efficace 6
Règle n ° 1 : Ce n’est pas parce que vous avez une adresse mail que c’est gagné. 6
Règle n ° 2 : N’essayez pas de tout dire dans un seul e-mail. 6
Règle n ° 3 : Un e-mail ce n’est pas que de l’écrit pour demander quelque chose. 6
Règle n ° 4 : Ne vous limitez pas à un seul e-mail 6
Règle n ° 5 : N’ayez pas peur : personne n’est hors de portée. 7
Règle n ° 6 : Aidez à l’achat et ne cherchez pas à vendre 7
Règle n ° 7 : Ne pensez pas qu’à votre e-mail : Bossez vos objets d’email 7
Pour aller plus loin : des e-mails de prospection efficaces pour les ventes BtoB 8
Cold call et appel à froid : une prospection efficace 9

Pourquoi est-il nécessaire de faire des cold calls ou des appels à froid pour prospecter
C’est quoi un appel à froid ou un cold call ? 10

Une petite précision sur l’Inbound VS Outbound 10
Pourquoi l’appel à froid est-il gagnant pour prospecter ? 10
L'objectif de l'appel à froid : prospecter 11
Les 7 étapes pour préparer des cold calls ou des appels à froid pour une prospection réussie 12
Les 12 conseils pour préparer des cold calls ou des appels à froid pour une prospection réussie 13
Les étapes pour créer son tunnel de prospection et booster ses ventes 14
Qu’est-ce qu’un tunnel de prospection ? : définition 14
Ce cours a été créé par la société SALES AND STRATEGIES SAS. Il est destiné aux entreprises et
personnes qui ont établi une relation contractuelle avec SALES AND STRATEGIES SAS. Toute diffusion
ou reproduction est interdite hors de ce cadre.
1
Pourquoi il n’y a pas de place à l'amateurisme dans la prospection ? 16
Pourquoi prospecter en complément des actions marketing ? 18
Rappel des prérequis avant de créer son tunnel de prospection 19
Les étapes pour créer un tunnel de prospection : exemple de séquence type 20
Tunnel de prospection : du côté pratique comment cela s’organise ? 22
Le tunnel de prospection et le lead scoring 23

Définition phase du cycle de vie du lead 23
Définition Statut du lead 24
Lead scoring 25
Un tunnel de prospection efficace permet de booster ses ventes 25
2
Pourquoi l’e-mail est-il un bon outil de prospection
commerciale ?
Un email pour la prospection ?
Le digital a ouvert des horizons multiples et est aujourd’hui largement utilisé afin de prospecter,
commercialiser des produits et services. L’e-mail permet-il de vendre? Pourquoi l’e-mail est-il un bon
outil de prospection commerciale ? Est-ce important de savoir écrire de bons messages? Pourquoi l’e-
mail permet d’obtenir des RDV commerciaux?
3
L’e-mail de prospection permet-il de vendre en btob ?
Nous sommes habitués à recevoir des emails commerciaux sur des produits BtoC mais parfois aussi
en BtoB. Ce qui nous semble dans ce dernier cas, très étrange.
En effet, je peux acheter une paire de chaussures en un clic, mais acheter un produit ou un service
BtoB dédié à faciliter mon travail en un seul clic semble tout à fait utopique. Je ne dis pas qu’il ne faut
pas chercher à présenter son offre, voire même à vendre sa solution. Mais, il est plus pertinent
d’aider à l’achat plutôt que de chercher à vendre.
La démarche de l’acheteur BtoB est totalement différente de celle de l’acheteur BtoC. Ensuite, le
demandeur de la solution n’est pas toujours l’acheteur. Finalement l’acheteur n’est peut-être même
pas le décisionnaire. Il faut du temps afin de compléter cette chaîne de décision.
Afin d’imager, l’acheteur BtoB ne dégaine pas sa carte bancaire en un seul clic comme l’acheteur
BtoC du fond de son canapé.
Cliquer sur l’image pour regarder la vidéo
4
Que permet d’obtenir l’e-mail froid ?
Lorsqu'ils sont bien faits, les e-mails froids sont le meilleur moyen :
1. De partager comment vous arrivez à apporter un nouveau regard et une solution pour
résoudre un problème. Et encore plus si vous pensez être une alternative aux solutions
actuelles.
2. D’obtenir des rendez-vous
3. Ou même de contacter des investisseurs
Nous allons parler dans cet article, de la puissance du copywriting et notamment de l’e-mail.
5
Les 7 règles pour un un e-mail de prospection efficace
Règle n ° 1 : Ce n’est pas parce que vous avez une adresse mail que c’est gagné.
La personne ne vous connaît pas et ne vous a jamais vu encore. Alors, si vous devez la déranger et
capter son attention (Le temps de cerveau est la valeur aujourd’hui la plus chère. Facebook est
plus valorisé à la Bourse que Total) faites le à fond et en précisant le contexte.
Règle n ° 2 : N’essayez pas de tout dire dans un seul e-mail.
C'est contre-intuitif, donc il vaut mieux envoyer de nombreux e-mails courts, variés.
Règle n ° 3 : Un e-mail ce n’est pas que de l’écrit pour demander quelque chose.
Utiliser des supports comme la vidéo pour être impactant et pour personnaliser votre message.
Un excellent e-mail froid m'apprend quelque chose ou me donne une information qui rend l'offre
irrésistible. Et pourtant, la plupart des courriels froids que je reçois demandent des choses que je ne
suis pas prêt à donner - principalement mon temps, autour d'un café. Mais je n'ai pas le temps et je ne
bois pas de café.
Règle n ° 4 : Ne vous limitez pas à un seul e-mail
Vous n’allez pas réussir à obtenir tous les résultats escomptés sur un seul email. Une séquence de 5
emails avec des objectifs bien précis est nécessaire.
6
Règle n ° 5 : N’ayez pas peur : personne n’est hors de portée.
Les adresses e-mail ne sont pas si difficiles à trouver et les gens ne réalisent pas combien de
personnes puissantes lisent elles-mêmes leurs e-mails. Après tout, pourquoi accumuler un tel pouvoir
uniquement pour déléguer la décision la plus importante de savoir qui voir et qui ne pas voir ?
Et chaque e-mail doit contenir un lien de désinscription. Les personnes que vous contactez sont des
adultes. S'ils ne veulent plus recevoir d'e-mails de votre part, ils peuvent simplement vous le dire.
Règle n ° 6 : Aidez à l’achat et ne cherchez pas à vendre
Je rêve de contacter Emma Aston, mais je n'ai rien à lui offrir, alors mieux vaut la laisser vivre sa vie
sans être harcelée par mes e-mails froids.
Règle n ° 7 : Ne pensez pas qu’à votre e-mail : Bossez vos objets d’email
Un titre qui attire le clic. Et oui, même le meilleur email ne sert à rien si vos prospects ne l’ouvrent
pas.
7
Pour aller plus loin : des e-mails de prospection efficaces pour les
ventes BtoB
SALES & STRATEGIES vous apprend à :
1. Ecrire les bons messages et des intitulés d’objet efficaces

2. Configurer et préparer vos outils de prospection
3. Configurer votre boîte d’envoi
4. Chauffer votre boîte mail
5. Évaluer les e-mails VS Linkedin
6. Adopter une fréquence productive de séquences de prospection
7. Maîtriser les incontournables framework AIDA et CPSC
SALES & STRATEGIES vous accompagne et vous donne :
8. Une base des messages de prospection pour de la prise de rendez-vous

9. Les ingrédients magiques pour maximiser la chance d’obtenir des rdv
10. Un script pour créer rapidement une vidéo
11. Un exemple de séquence complète Linkedin + Email
Cliquer sur l’image pour accéder à nos formations
8
Cold call et appel à froid : une prospection efficace
Dans une stratégie commerciale, obtenir de nouveaux clients est souvent central. La prospection
téléphonique est une des techniques. Quand on entend cold call et appel à froid, de quoi parle-t-on
vraiment? Quelle est la définition ? Et cold call et appel froid sont-ils une prospection efficace ?
9
Pourquoi est-il nécessaire de faire des cold calls ou
des appels à froid pour prospecter ?
C’est quoi un appel à froid ou un cold call ?
Dans un premier temps, précisons ce qu’est un appel à froid ou cold call.
C’est un appel téléphonique d’une personne au sein d’une entreprise “vendeuse” vers un contact
d’une entreprise éventuellement “acheteuse” sans qu’il n’existe au préalable aucun relationnel entre
les deux parties. C’est donc un appel sortant (stratégie outbound) car “il sort, il part de l’entreprise
“vendeuse” vers l’entreprise “acheteuse”.
Une petite précision sur l’Inbound VS Outbound
A l’heure du digital et des réseaux sociaux, le commercial est devenu un business developer digital.
L’Inbound concernant les demandes entrantes, c’est-à-dire de l’entreprise “acheteuse” vers
l’entreprise “vendeuse”. Le potentiel acheteur par des campagnes marketing ou bien par le
référencement naturel de l’entreprise contacte directement l’entreprise. Mais la concurrence est dure
pour se positionner et il est dangereux de miser toute son activité commerciale uniquement via le
marketing.
Il est nécessaire de compléter avec des actions sortantes de prospection. Parmi toutes les tactiques de
l’outbound, l’appel à froid ou cold calling demeure un outil de prospection efficace.
Pourquoi l’appel à froid est-il gagnant pour prospecter ?
● La méthode est rapide et facile à mettre en place. Une liste de prospects, un téléphone
vous sont nécessaires alors que l’inbound mobilise des livres blancs à écrire, des newsletters,
des vidéos à produire…
● C’est relativement économique. Il vous faudra tout de même des cerveaux humains de
qualité et des techniques de vente pour obtenir des résultats.
● Les résultats peuvent être rapides alors que les attentes de retour de campagne de SEO
peuvent aller jusqu’à 8 mois.
● C’est une méthode personnalisée. Vous choisissez vous-même vos prospects avec
votre segmentation et vos personas.
● Le cold call met en place une relation humanisée avec une interaction, un échange
d’informations, d’émotions et d’énergies.
10
L'objectif de l'appel à froid : prospecter
L’objectif principal de l’appel à froid en B2B n’est en aucun cas de proposer ou de commencer à
vendre votre produit ou service mais d’appeler la bonne personne et lui susciter un intérêt
afin d’obtenir un deuxième rendez-vous, Ce n’est que lors de ce deuxième rendez-vous ou
rendez-vous découverte que vous aborderez les questions de qualification qui en feront un prospect
qualifié ou non. Prospect qualifié que vous pourrez amener alors et seulement à ce stade vers la
conversion à l’achat.
Les 3 points clés pour réussir les appels à froid :
● Appeler la bonne personne

● Avoir un script ou chaque mot est pensé pour avoir de l’impact
● Avoir un volume conséquent d’appels pour obtenir des résultats
Si l'appel à froid reste pleinement efficace, encore faut-il respecter certaines règles d’intelligence
communicative, d’intelligence commerciale car vous êtes projeté directement en première ligne et la
situation est moins confortable que le silence de votre ordinateur.
Votre interlocuteur fera éventuellement preuve de méfiance, de rejet, vous aurez à faire preuve
d'imagination, de réactivité. Vous ne pouvez pas vous permettre d’improviser. Ne soyez pas candide.
Croyez-vous vraiment que les humoristes de stand-up improvisent pour vous faire rire ?
11
Les 7 étapes pour préparer des cold calls ou des
appels à froid pour une prospection réussie
1. Identifier les bons interlocuteurs.
2. Passer le barrage secrétaire
Mais comment atteindre les bons décideurs pour une prospection téléphonique efficace ? Et quelles
sont les bonnes pratiques commerciales pour trouver ou être mis en relation avec la bonne personne ?
3. Construire un pitch parfait pour obtenir un second rendez-vous commercial avec un

décideur. Nous verrons quel plan déroulé, maintenant que vous êtes en ligne avec la
bonne personne.
Un bon cold call, c’est 90% de trame sous forme de script et 10% de réactivité et d’improvisation
calculée. Le script doit être bon mais vous devez garder les oreilles grandes ouvertes (plan A-B-C …).
Vous devez apprendre à vous présenter, briser la glace, donner les raisons de votre appel et que va
gagner votre prospect.
4. Faire appel à votre intelligence psychologique commerciale.

5. Donner de la valeur via des powers questions et avoir déjà un pied dans la suite.
6. Verrouiller le rendez-vous suivant en répétant l’objet de celui-ci, le temps imparti et la
date, le moyen (téléphone, visio, sur site), les personnes concernées des deux côtés.
7. Prendre congé par une formule de politesse.
Et tout ça en un minimum de temps.
12
Les 12 conseils pour préparer des cold calls ou des
appels à froid pour une prospection réussie
Sales & Strategies vous donne des conseils pour progresser en cold call.
1. Que faire si je tombe sur le répondeur ? Et que faire si je reçois un sms ?

2. Traiter efficacement les objections
● C’est à quel sujet ?
● Ça ne me concerne pas !
● Comment avez-vous eu mon numéro ?
● Ce n’est pas moi qui m’en occupe !
● Je n’ai pas le temps.
● Nous avons déjà un prestataire sur ce sujet
3. Le plan B pour traiter les prospects les plus difficiles.
4. Le plan C pour aborder les injoignables et les prospects qui ne répondent jamais.
5. Des approches variées.
6. Utiliser les alertes sur Sales Navigator pour avoir une raison de relancer.
7. Appréhender le bon moment pour arrêter de chercher à prospecter .
8. Une modélisation d’exemples de script d’appels téléphoniques.
9. Un processus après un appel téléphonique.
10. L’utilisation du CRM pour consigner vos appels et vos résultats.
11. Les entraînements avant d’appeler son 1er prospect.
12. Travailler votre posture commerciale et votre intelligence conversationnelle !
Pour une prospection efficace, adoptez la posture de SALES & STRATEGIES pendant vos cold calls
et vos appels à froid en suivant nos articles de formation.
13
Les étapes pour créer son tunnel de prospection et
booster ses ventes
Qu’est-ce qu’un tunnel de prospection ? : définition

Avant de vous donner les étapes concrètes pour créer son tunnel de prospection et ainsi booster ses
ventes, voici la définition du tunnel de prospection, également appelé tunnel de vente ou funnel.
Ce que nous appelons tunnel de prospection, est une modélisation des différentes étapes par lesquelles
doit passer un prospect afin d’accomplir un objectif mesurable.
A chaque étape le prospect est susceptible d’abandonner.
C'est pourquoi le but de cet outil est de modéliser un parcours d’achat et de réduire le taux d’abandon
des différentes étapes.
Cependant le nombre d'étapes et la description des objectifs sont propres à chaque business et
entreprise et doivent donc être étudiés avec la plus grande attention
14
Voici un exemple d’un tunnel de prospection basique en 5 étapes :
Les 5 étapes du tunnel de prospection
A chaque étape le nombre de prospects diminue pour atteindre finalement dans cet exemple 3 ventes.
15
Pourquoi il n’y a pas de place à l'amateurisme dans la
prospection ?
16
La prospection est une question de qualité et de quantité, de haute intensité et de multi points de
contact. Voilà ce qui est certain :
● Si vous ne contactez que quelques entreprises et prospects par mois même s’ils sont
hautement qualifiés, le volume n’est pas suffisant pour assurer un minimum de rendez-vous et
de vente.
● Si vous prospectez tous vos leads sur une seule campagne email. Dans ce cas, il vous sera
impossible d’apporter de l’intensité et de la régularité. Vous n’arriverez pas à appeler à la
suite d’un email tous les leads et votre premier email ne suffira peut-être pas pour obtenir un
rendez-vous.
● L’e-mail est une arme de prospection mais ne mettons pas tous les œufs dans le même panier,
linkedin et le téléphone sont des vecteurs de prospection puissants à ne pas négliger.
● Il n’y a pas non plus que linkedin, l’email et le téléphone. Les autres réseaux sociaux
(instagram, twitter, etc..), les sms, messages vocaux linkedin ou sur portable et le courrier
papier sont des outils très puissants.
● Vous n’allez pas forcément trouver tous les emails de vos prospects et ils ne vont pas
forcément ouvrir tous vos emails. C'est pourquoi, il est nécessaire d’assurer la qualité de la
prospection en multipliant les points de contact.
● On ne peut pas savoir à l’avance si un prospect va plus réagir par email, via linkedin ou par
téléphone.
● Il est plus facile de contacter quelqu’un qui vous connaît et comprend ce que vous proposez
que de partir de zéro sur un appel téléphonique.
● Il est nécessaire de contacter tous les prospects par ordre de priorité : Déjà Clients >
Opportunité > SQL > MQL > Audience
● Tous vos prospects ne sont pas à la recherche de la solution que vous proposez. Il va falloir
les éduquer et montrer que le problème que vous cherchez à résoudre est important, urgent et
sûrement douloureux mais il ne le sait pas encore...
17
Pourquoi prospecter en complément des actions
marketing ?
Le marketing et le développement commercial ne sont pas forcément antagonistes, il faut plutôt les
aligner et les coordonner en fonction du stade de maturité de votre activité commerciale :
● Sur une phase de recherche du product / market fit :

○ Il est sûr que la prospection est le seul moyen pour tester rapidement son offre auprès
de ses futurs clients afin de pivoter rapidement. Néanmoins une analyse du nombre de
recherche, du coût de la publicité ou de la concurrence sur le référencement naturel
permet d'identifier si le marché est mature. Est-ce qu’il y a une demande croissante ?
Est-ce que la concurrence est rude
? (ce qui prouve qu’il y a une demande)
● Sur une phase d’accélération des ventes :
○ La mise en place des actions marketing peut mettre un temps assez long (4 à 6 mois)
pour obtenir des premières actions, à part la publicité (mais qui peut être très onéreuse
et vite vider la trésorerie). Il est nécessaire de compléter avec des actions de
prospections commerciales.
● Sur une phase de forte croissance des ventes - Scale up,
○ Le tunnel de prospection s'adapte à la nouvelle organisation interne et au besoin de
plus en plus important de revue de compte et de prospection personnalisée. Le
marketing commence à porter ses fruits et donne pas mal de boulot au commerciaux
18
Rappel des prérequis avant de créer son tunnel de
prospection
La bonne stratégie (segments, personas)
Une base de prospection conséquente et surtout de qualité (400 leads pré qualifiés est un bon départ)
Une exécution en itérations (à partir de 100 leads prospectés, tu as des tendances, et pour 250 leads
prospectés, tes hypothèses sont confirmées)
Un copywriting efficace
19
Les étapes pour créer un tunnel de prospection :
exemple de séquence type
Une séquence d'outreach multicanale est un moyen de communiquer avec des prospects sur deux
canaux voir plus. Si elle est utilisée correctement, elle peut vous permettre d’accélérer les rendez-vous
obtenus et le nombre de prospects informés par ce que vous proposez. C’est donc le meilleur moyen
de se donner toutes les chances de réussite. Pourquoi choisir un canal quand on peut les faire travailler
en équipe ?
Il n’y a pas une séquence parfaite mais plutôt une logique à avoir. Chaque cas est différent et
demande une phase d’analyse et de réflexion avant de mettre en place une séquence.
Chez Sales and Strategies, nous identifions les leads au départ en 2 catégories :
1. Les leads dont vous connaissez les email et les profils linkedin
2. Les leads pour lesquels vous n’avez pas trouvé d’email mais uniquement une url de profil
linkedin
Ce n’est pas la même séquence que vous allez pouvoir déclencher. D’un côté du 100% linkedin et de
l’autre les faire travailler en multipoint et ajouter des phases d’appels téléphonique.
20
SCÉNARIO sur un mois par exemple :
JOURS ACTIONS
1 LinkedIn visit
2 LinkedIn message/invite
4 1er email
5 Visite linkedin
6 Linkedin message
9 2nd email
10 Commentaire sur un post

linkedin
12 3ème email
15 Envoi d’un message vocal
16 Call
22 4ème email
25 Call et message vocal
27 sms
30 Call
Séquence type sur un mois
Ce scénario peut paraître important, mais il faut regarder les tâches qui sont réellement en contact avec
le prospect : les e-mails et les appels qui sont sur la fin de la séquence.
21
Tunnel de prospection : du côté pratique comment cela
s’organise ?
D'un côté il existe plusieurs outils sur le marché et d'un autre nous pouvons vite nous y perdre. Voici
une sélection rapide des outils les plus performants avec le meilleur rapport performance / facilité
d’utilisation et capacité de prospection :
● Hubspot : Version sales qui permet de définir un workflow de tâches automatiques : chèr,
mais puissant qu’offre la personnalisation
● Lemlist pour de la prospection multi-point de contact, un mini-CRM de prospection
● La Growth Machine : pour assurer une séquence d’outreach complète uniquement linkedin
et e-mail et envoyer les leads sur Hubspot en version gratuite
22
Le tunnel de prospection et le lead scoring
Tous les prospects ne sont pas à appeler car ils n’ont pas la même importance.
Définition phase du cycle de vie du lead
Il est nécessaire de poser ces bases pour parler de la même chose. En premier lieu, il est nécessaire de
faire la différence entre le statut du lead et la phase du cycle de vie du lead.
La phase du cycle de vie du lead correspond à son étape dans le tunnel de prospection. C’est
important de le renseigner car cela vous permet d’effectuer des actions (emailing, relance) sur des
populations de prospect “homogènes”. Vous souhaitez par exemple contacter par email des prospects
qui ont spécifiquement lu le document mais que vous n'êtes pas arrivés à joindre.
Voici les différentes phases du cycle de vie à renseigner suite à une action de prospection. Ce travail
de renseignement peut être effectué de manière manuelle, automatique via le soft de prospection ou
bien d’une manière intermédiaire grâce à des liens entre les webapps (zapier, N8N, etc...) :
● Un Lead : cible identifiée

● Le Lead qualifié par le marketing / MQL ( Marketing Qualified Lead) : Le lead a montré
un signe d’intérêt suite à la prospection ou directement sur le site internet : téléchargement
d’un document, participation à un webinar. Il s’agit d’un lead qui a été au minimum contacté
par email ou demande de connexion linkedin mais qui n’a pas marqué de signe d’intérêt soit
sur la vidéo partagée, soit sur la lecture d’un document, soit une acceptation sur linkedin.
● Le Lead qualifié par l’équipe commerciale / SQL ( Sales Qualified Lead) : car vous
avez obtenu un rendez-vous ou le prospect souhaite un rendez-vous. Vous avez ouvert une
transaction. c’est une réponse positive (les réponses négatives floues sont également à
traiter), une demande de démo, un rendez-vous bloqué.
● Opportunité : le lead est dans le tunnel de transaction
● Client : le prospect a signé. En conséquence, il devient un client.
● Abonné : vous n’avez pas signé alors vous placez le contact dans une liste de
nurturing pour lui envoyer une newsletter.
● Mauvais timing : parce que le prospect vous indique avoir été contacté à un mauvais
timing. Retentez votre chance plus tard.
23
Définition Statut du lead
Le statut du lead :
● Nouveau : aucune prise de contact téléphonique initiée

● En cours : une première prise de contact téléphonique a été réalisée et le résultat de l’appel
peut être abouti ou non
● Connecté : vous avez eu un échange argumenté avec le prospect mais aucun RDV n’a été
planifié à la suite de cet appel téléphonique.
● Non qualifié : un échange argumenté a été réalisé avec le prospect et ce dernier n’est pas
qualifié par l’équipe commerciale pour poursuivre dans le tunnel de prospection
● Transaction ouverte : RDV fixé avec le prospect, nous détaillerons les transactions plus
tard dans cet article.
● Tentative de contact : plus de 5 tentatives d’appel non abouties vont permettre à l’équipe
commerciale de classer le prospect en tentative de contact. Ensuite ces leads pourront être
réactivés dans le futur.
Un lead qui a cliqué sur votre vidéo dans un email, accepté votre invitation linkedin et ouvert une pièce
jointe est un lead à appeler en priorité.
24
Lead scoring
Maintenant que nous parlons le même langage, il est plus facile de déterminer les leads à traiter en
priorité dans une journée ou sur la semaine de travail :
1. Les transactions ouvertes : opportunité + transaction ouverte: forcément pour faire

avancer la vente
2. Les leads SQL
3. Des Leads MQL connectés
4. Les leads MQL en cours
5. Des leads en cours
6. Les leads nouveaux
La propriété Phase du cycle de vie peut être utilisée pour segmenter vos fiches d'information lors de la
création d'une liste ou d'une vue enregistrée.
Un tunnel de prospection efficace permet de booster

ses ventes
Vous avez effectué le premier rendez-vous, peut-être même que dans la foulée vous avez envoyé une
plaquette de présentation voire même envoyé une proposition chiffrée (devis, bon de commande).
Cependant, vous n’avez pas encore vendu, le client n’a pas encore signé et renvoyé le devis ou vous
n’avez pas encore reçu d’acompte. La bataille n’est pas terminée! Il va falloir suivre et accompagner à
l’achat le prospect jusqu’à une possible signature.
C’est à ce moment là quand vous avez un signe d’intérêt fort que vous “ouvrez une transaction”
Nous parlons alors de tunnel de transaction. Il est nécessaire de l’adapter en fonction de chaque
processus de vente. Mais généralement, nous allons retrouver les phases suivantes qui permettent
d’analyser rapidement la performance de l’activité commerciale
1. A contacter : retour positif obtenu directement par email ou décroché par téléphone
2. Rendez-vous planifié : pour identifier tous les rendez-vous qui sont à préparer
3. Rendez-vous effectué : pour le premier rendez-vous ou pour les suivants
4. Proposition envoyée : cela parle de soi-même
5. En négociation : Vous avez effectué, un premier et deuxième rendez-vous, vous avez
envoyé une proposition et elle est en cours de réflexion en interne. Vous devez les recontacter
pour savoir ce qui bloque la prise de décision.
6. Fermé et gagné
7. Fermé et perdu
8. Relancer plus tard
25

Ebook+3+ +Les+Techniques+de+Prospection+Et+de+Génération+de+Rendez Vous+BtoB 2

Transféré par

Informations du document

Titre original

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Ebook+3+ +Les+Techniques+de+Prospection+Et+de+Génération+de+Rendez Vous+BtoB 2

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

eBook gratuit

Cold call et appel à froid :

Les étapes pour créer son

Les 7 règles pour un un e-mail de prospection efficace 6

Cold call et appel à froid : une prospection efficace 9

C’est quoi un appel à froid ou un cold call ? 10

Qu’est-ce qu’un tunnel de prospection ? : définition 14

Pourquoi prospecter en complément des actions marketing ? 18

Rappel des prérequis avant de créer son tunnel de prospection 19

Les étapes pour créer un tunnel de prospection : exemple de séquence type 20

Tunnel de prospection : du côté pratique comment cela s’organise ? 22

Le tunnel de prospection et le lead scoring 23

Un tunnel de prospection efficace permet de booster ses ventes 25

Un email pour la prospection ?

Cliquer sur l’image pour regarder la vidéo

2. D’obtenir des rendez-vous

3. Ou même de contacter des investisseurs

Règle n ° 2 : N’essayez pas de tout dire dans un seul e-mail.

Règle n ° 4 : Ne vous limitez pas à un seul e-mail

Règle n ° 6 : Aidez à l’achat et ne cherchez pas à vendre

1. Ecrire les bons messages et des intitulés d’objet efficaces

SALES & STRATEGIES vous accompagne et vous donne :

8. Une base des messages de prospection pour de la prise de rendez-vous

Cliquer sur l’image pour accéder à nos formations

Cliquer sur l’image pour regarder la vidéo

Dans un premier temps, précisons ce qu’est un appel à froid ou cold call.

Une petite précision sur l’Inbound VS Outbound

Pourquoi l’appel à froid est-il gagnant pour prospecter ?

Les 3 points clés pour réussir les appels à froid :

● Appeler la bonne personne

3. Construire un pitch parfait pour obtenir un second rendez-vous commercial avec un

4. Faire appel à votre intelligence psychologique commerciale.

Et tout ça en un minimum de temps.

1. Que faire si je tombe sur le répondeur ? Et que faire si je reçois un sms ?

Cliquer sur l’image pour accéder à nos formations

Qu’est-ce qu’un tunnel de prospection ? : définition

A chaque étape le prospect est susceptible d’abandonner.

Les 5 étapes du tunnel de prospection

Cliquer sur l’image pour regarder la vidéo

● Sur une phase de recherche du product / market fit :

La bonne stratégie (segments, personas)

10 Commentaire sur un post

15 Envoi d’un message vocal

25 Call et message vocal

Cliquer sur l’image pour accéder à nos formations

Définition phase du cycle de vie du lead

● Un Lead : cible identifiée

● Nouveau : aucune prise de contact téléphonique initiée

1. Les transactions ouvertes : opportunité + transaction ouverte: forcément pour faire

Un tunnel de prospection efficace permet de booster

Vous aimerez peut-être aussi