EBOOK 4 - Les Techniques de Vente Du Rendez-Vous Découverte Au Closing

eBook gratuit
ACADÉMIE DE VENTE
BUSINESS
DEVELOPER
CONFIRMÉ
O1
Les compétences du 1.
business developer
O2 2.
Les stratégies
commerciales en BtoB
3.
O3
La Prospection
commerciale
4.
O4
Les techniques de vente
5.
CONTENU
O5
Les Process de vente
O6
Management commercial 6.
O4
LES TECHNIQUES
DE VENTE DU
RENDEZ-VOUS
DÉCOUVERTE AU
CLOSING
Rendez-vous commercial :
pourquoi se préparer ?
RDV commerci al : l es conseil s

pour bien le préparer
Visio commercial e : Les 1 0 conseil s

pour réussir son RDV
Les 10 étapes du rendez-vous

découverte client réussi 4.
La méthode BANT : une
SOMMAIRE
trame de quali fication
commerciale 5.
Rédiger une offre
commerciale performant e
Pourquoi faut-il savoir

négocier ? 6.
Rendez-vous commercial : pourquoi se préparer ? 3
Pourquoi est-ce important de se préparer pour un échange commercial ? 5
Rendez-vous commercial : les conseils pour bien le préparer et le réussir 6
Les 8 conseils de préparation d’un rendez-vous commercial réussi 6
Conseil 1 : Enrichissez le profiling de votre futur client 8
Conseil 2 : Construisez votre argumentaire commercial 9

Etre lucide sur les objectifs du 1er rendez-vous commercial 10
Un argumentaire SMART pour votre rendez-vous commercial 10
La méthode CAB pour construire son argumentaire 12
Un argumentaire concis et impactant 13
Un rendez-vous commercial en personnalisant les questions de qualification 14
Les autres pistes du rendez-vous pour un business developer 15
La démo : démontrer plutôt qu’expliquer 15
Que faire si je n’ai pas de démonstration produit ? 15
Faut-il envoyer une proposition commerciale après le 1er rendez-vous ? 16
90% de préparation et 10% d’improvisation 16
Conseil 3 : Testez votre argumentaire commerciale 17
Visio commerciale : Les 10 conseils pour réussir son rendez-vous 18
Pourquoi faire une visio pour un rendez-vous commercial ? 19
Les 10 conseils pour réussir une visio commerciale ? 20

Les conseils techniques en visioconférence 20
Les conseils de communication pendant une visio commerciale 21
Les conseils sur votre représentation personnelle pour une visio 21
Ce cours a été créé par la société SALES AND STRATEGIES SAS. Il est destiné aux entreprises
et personnes qui ont établi une relation contractuelle avec SALES AND STRATEGIES SAS. Toute
diffusion ou reproduction est interdite hors de ce cadre.
1
Les 10 étapes du rendez-vous découverte client réussi 23
Étape 1 du rendez-vous découverte : Je remercie et demande si tous les participants

sont présents 24
Étape 2 : Je rappelle l’objectif du rendez-vous découverte 24
Étape 3 : Je donne la durée de mon rendez-vous découverte 25
Étape 4 : Je fais un tour de table rapide 25
Étape 5 : Je me présente 25
Étape 6 : J’ai préparé une question ouverte pour lancer l’échange 26
Étape 7 : Je pose mes questions de qualification pour réussir mon rendez-vous
découverte 26
Étape 8 : Je définis et précise la suite que je vais pouvoir offrir et remercie les
participants 27
Étape 9 : Je complète le CRM, ai-je réussi ce rendez-vous découverte client ? 27
Étape 10 : Je crée et envoie un mail récapitulatif au client, j’ai réussi ce rendez-vous
découverte 28
Et maintenant ? 29
La méthode BANT : une trame de qualification commerciale 30
C’est quoi une trame de qualification commerciale ? 31
La méthode BANT : Définition 32

La méthode BANT : une trame de qualification commerciale à maîtriser 32
B comme Budget : Combien ? 33
A comme Authority : Qui ? 33
N comme Need : Quoi ? 33
T comme Time : Quand ? 34
Quand poser vos questions de qualifications (le BANT) dans le rendez-vous découverte
? 35
2
Rédiger une offre commerciale performante 37
Pourquoi rédiger une offre commerciale performante ? 38
Comment rédiger une offre commerciale performante? 39

Quelle forme donner à votre offre commerciale ? 39
7 points clés pour rédiger une offre commerciale performante. 40
Présentez-vous 41
Posez la problématique rencontrée par votre prospect 41
Apportez une solution 41
Argumentez et prouvez avec vos données 41
Apportez des preuves clients, des preuves sociales 42
Chiffrez votre offre de manière détaillée 42
L’après/l’action 42
Les astuces pour rédiger et faire accepter votre offre commerciale 43

Placez des informations personnalisées 43
C’est votre client le fil rouge, pas vous 43
Des réponses réalisables pour des besoins réels 43
Des chiffres mais dans une histoire 43
Des scénarios de propositions commerciales performantes 44
Pourquoi faut-il savoir négocier ? 45
Quels sont les objectifs de la négociation commerciale? 46
Pourquoi faut-il savoir négocier ? 48
Pour aller plus loin : Les méthodes et principes de la négociation commerciale en btob
3
Rendez-vous commercial : pourquoi se préparer ?
Pourquoi se préparer à un rendez-vous commercial ? Est-ce bien utile ? Alors que déjà avoir
obtenu un rendez-vous est une belle victoire commerciale.
Cliquer sur l’image pour regarder la vidéo
4
5
Pourquoi est-ce important de se préparer pour un
échange commercial ?
Vous avez un produit/service à vendre, vous avez déterminé à qui le vendre par une
segmentation de marché et la création des personas, vous avez établi des listes de
prospection, vous avez passé de nombreux appels à froid en surmontant les difficiles
barrages du standard, des assistants, ET vous avez pu obtenir un premier rendez-vous
avec un prospect.
OUF! A ce stade vous pensez que tout va pouvoir rouler tranquillement. Non! La vie n’est
pas un long fleuve tranquille. Le commerciale ne s’arrête pas à la prise de rendez-vous et il
serait vraiment dommage de ralentir la cadence et d’aller au rendez-vous les mains dans les
poches. Car tous vos efforts pourraient bien s’évanouir en quelques battements d’ailes.
Comme vous touchez au but, rassemblez tous vos moyens et soyez performant.
Une fois que l’on sait que 90% de la réussite d’une vente passe par la préparation, cela
vaut vraiment le coup que vous ne partiez pas la fleur au fusil, sûr de vous, de votre
produit...et que malheureusement votre rendez-vous n’ait aucune suite.
C’est pourquoi il est important de préparer un rendez-vous afin de ne pas le rater!
Que votre rendez-vous soit par téléphone, en visio ou en présentiel avec votre prospect, les
étapes pour le réussir seront toujours les mêmes.
6
Rendez-vous commercial : les conseils pour bien
le préparer et le réussir
Les 8 conseils de préparation d’un rendez-vous

commercial réussi
7
Alors comment augmenter vos chances de réussir un rendez-vous commercial en le
préparant ?
1. Rechercher des informations constructives sur votre prospect et les activités de son
entreprise et de son secteur d'activité.
2. Préparer un argumentaire personnalisé pour convaincre votre prospect à poursuivre

avec vous.
3. Tester votre argumentaire.
4. Maîtriser l’approche psychologique de votre prospect.
5. Gérer les objections.
6. Éviter les pièges.
7. Conclure votre rendez-vous.
8. Donner une suite à votre rendez-vous.
8
Conseil 1 : Enrichissez le profiling de votre futur client
Vous avez obtenu un rendez-vous avec un contact dans une entreprise. Est-ce vraiment la
bonne personne ? Vous possédez un certain nombre d’informations recueillies dans le CRM,
ce qu’on vous a dit dans un rendez-vous découverte si il a déjà eu lieu (besoin client,
personne décisionnaire d’achat, hypothèse de budget, de planification). Mais peut-être
n’avez-vous pas passé cette étape. Vous avez obtenu un rendez-vous et il vous faut être
paré à toutes les éventualités donc il est important d’en savoir plus avant votre
rendez-vous et de connaître le contexte caché par des recherches personnelles sur
les réseaux sociaux, le site de l’entreprise, internet, l’actualité…
● une idée de l’organigramme pour rebondir sur des noms clés de collaborateurs
● Les actualités de l’entreprise (google actualité, fil d’actualité linkedin de
l’entreprise) et de la personne (fil linkedin) : état de la société, son secteur d’activité,
son positionnement, ses produits/services, ses clients, ses résultats et objectifs,
l’évolution du CA, des nouveaux dirigeants...
● L’ancienneté de votre interlocuteur dans le métier et dans l’entreprise car on
n’aborde pas de la même façon une personne qui a 10 ans d’ancienneté dans la
boîte ou qui vient d’arriver ou d’être promu.
● Des données clés captées sur des sites en fonction des business et des secteurs
d’activité.
● Les expériences professionnelles antécédentes de votre prospect
Avec ce profiling enrichi, vous pourrez montrer votre expertise et proposer une solution
adaptée et vous poserez des questions encore plus pertinentes. et bien sûr cela vous aidera
à orienter vos questions de qualification et construire un argumentaire personnalisé et
efficace.
9
Conseil 2 : Construisez votre argumentaire commercial
Tous les commerciaux ou business developer en B2B aimeraient suivre une trame
académique pour la prospection commerciale : cold call, rendez-vous découverte avec des
questions de qualifications puis démo et enfin proposition commerciale et closing.
Mais quand on obtient un rendez-vous et même si on en a établi la structure dans une

confirmation par mail par exemple (objet du rdv, avec qui, temps imparti) Il est nécessaire de
maîtriser une palette d’options afin “de ne jamais être surpris” et de maintenir une
pro-activité avec votre prospect.
Chez Sales and Strategies, nous pensons que le premier rendez-vous commercial est
l’étape la plus importante du processus commercial. C’est l’étape pivot.
Si vous ne qualifiez pas correctement votre prospect, vous allez par la suite consacrer du
temps et de l’énergie à suivre ce prospect mais les chances de réussite seront très minces.
Si vous pensez parler au bon décideur mais que ce n’est pas le cas et plus particulièrement
dans un grand groupe, vous allez vous faire enfermer. Dans 6 mois, rien n’aura changé.
Si vous ne déterminez pas correctement les besoins et enjeux de votre prospect dans
l’entreprise, le cycle de vente en sera allongé.
Si vous ne déterminez pas correctement les besoins de l’entreprise, votre prospect trouvera
toujours votre proposition trop chère et vous devrez accorder une remise pour réussir la
vente.
10
Etre lucide sur les objectifs du 1er rendez-vous commercial
Les objectifs de ce 1er rendez-vous commercial sont de :
● Qualifier votre prospect et son entreprise,

● Fournir généralement un 1er argumentaire de vente
● Décider de la suite que vous souhaitez donner :
○ Lui transmettre un use case ou de la documentation pour faire émerger sa
réflexion
○ Fixer un 2ème rendez-vous de travail pour avancer sur le projet avec d’autres
décideurs
○ Fixer un 2ème rendez-vous de principe pour savoir comment le prospect
souhaite avancer avec vous
○ Stopper les échanges à ce stade
○ Revenir vers le prospect à une date lointaine : 3 à 6 mois.
Nous entendons souvent que l’objectif est d’obtenir un second rendez-vous. Oui si cela est
justifié. Cela ne sert à rien d’avoir un CRM ou de passer son temps sur des seconds
rendez-vous si vous n’avez pas détecté un potentiel d’achat.
Un argumentaire SMART pour votre rendez-vous commercial
Soyez réaliste, construisez un argumentaire avec des objectifs SMART :
Spécifiques : c'est-à-dire en relation avec les infos récoltées sur votre prospect
Mesurables : vous devez pouvoir établir un bilan sur l’intensité du problème rencontré
Atteignables : Votre prospect n’est pas une encyclopédie de l’entreprise, vous ne pourrez
pas tout dire et collecter toutes les informations souhaitées
Réalistes : ne comptez pas vouloir tout savoir en un seul rdv
Temporels : votre prospect n’a pas deux heures à vous consacrer
Soyez adaptable car chaque client, chaque produit/service est unique.
11
12
La méthode CAB pour construire son argumentaire
Afin de présenter votre produit/service, l’argumentaire de la méthode CAB est des plus
efficaces. En trois étapes, vous démontrez que votre produit/service a une très forte valeur
ajoutée pour votre prospect.
1. Quelles sont les Caractéristiques techniques du produit/service

2. Quels sont les Avantages du produit/service
3. Quelles sont les Bénéfices pour l'entreprise prospectée d’adopter ce produit/service.
Par exemple :
Notre outil de pilotage du management de la performance permet à chaque collaborateur de

noter la réalisation ou le retard pris sur les actions définies par son manager
(caractéristiques), les managers et leaders ont ainsi des informations qui remontent
(avantages). Ils n’ont pas besoin d’aller chercher cette information (avantages). Le tableau
de bord lors des comité de pilotage (caractéristiques) permet ainsi aux collaborateurs de voir
leur impact sur la stratégie de l’entreprise (bénéfice 1) et les leaders d’identifier les goulots
d'étranglement pour prendre des décisions éclairés (Bénéfice 2)
13
Un argumentaire concis et impactant
La méthode CAB permet d’ argumenter sur la valeur ajoutée de votre produit/service afin de
faire briller les yeux de votre prospect pour poursuivre de suite ou plus tard votre
cheminement commercial vers la qualification.
Mais attention la méthode CAB ne suffit pas à donner un argumentaire complet, court et
incisif.
Voici la méthode que nous utilisons chez Sales and Strategies :
1. L’origine du projet : “A l’origine nous sommes un cabinet stratégique, mais en

travaillant plus de 10 ans auprès de nos clients, nous nous sommes rendus compte
que sur le marché il manquait un outil pour engager toutes les équipes de la vision
aux actions”
2. La connaissance clé (votre secret) que vous souhaitez partager : “Définir l’ambition
de l’entreprise et décliner la stratégie n’est pas une tâche compliquée. Par contre
engager les collaborateurs pour la réalisation de la stratégie, c’est un enjeux du
management de la performance bien plus conséquent. Nous avons créé un outil
comme un bras droit des managers pour les aider dans cette tâche.”
3. Positionnement : XXX est le salesforce du management par les objectifs
4. Ce que nous ne sommes pas / Ce que nous ne remplaçons pas : Nous ne

sommes pas un outil de time tracker, de reporting de projet ou de stockage de
dossier. Nous sommes un outil collaboratif pour piloter, visualiser et appuyer les
actions de management
5. CAB
6. Chiffres clés sur l’entreprise : Nous sommes actuellement vingt collaborateurs.

Même si nous sommes jeunes, nous avons déjà 4 clients de 50 à 800 collaborateurs
qui utilisent notre solution.
14
Un rendez-vous commercial en personnalisant les questions de
qualification
En quatre points clés, cela doit vous permettre de découvrir ses besoins, le budget qu’il est
prêt à accorder pour répondre à son problème, la stratégie à adopter en termes de temps et
qui sera décisionnaire dans cette stratégie pour résoudre la problématique soulevée.
1. B comme Budget : Combien ? Quel budget votre prospect alloue pour le même type
de produit/service ? Combien cela lui coûte-t-il pour résoudre ce problème
actuellement ? Quel est le budget disponible ? Est-il en mesure d’aller chercher un
budget supplémentaire.
2. A comme Authority : Qui ? Qui utilise ce produit/service dans l’entreprise ? Qui sont
les décideurs ?
3. N comme Need : Quoi ? Quels sont les besoins de l’entreprise ?
4. T comme Time : Quand ? Définir une éventuelle date d’achat ?
Pour résumer les questions de qualifications du Bant sont :
QUOI? AVEC QUI? COMBIEN? ET QUAND?
15
Les autres pistes du rendez-vous pour un business developer
La démo : démontrer plutôt qu’expliquer
Une démo produit
Une démonstration de votre service si vous avez un outil est le meilleur moyen de projeter
votre prospect en lui permettant de visualiser les bénéfices de votre outil.
Si le prospect ne vous a pas fourni de données, il faut préparer un cas type.
L’idéal est de de dérouler les moments clés d’utilisation du service :
1. Comment les utilisateurs vont prendre en main l’outil : les informations qu’il vont
rentrer par exemple, les étapes qu’ils vont effectuer
2. Présentation du tableau de bord ou de la partie qui illustre le bénéfice indiqué dans la
partie CAB
Il peut être pertinent de faire une présentation concise et synthétique pour laisser le temps
ensuite au prospect de poser des questions afin de confronter le service avec sa
configuration interne.
Que faire si je n’ai pas de démonstration produit ?
Vous ne vendez pas forcément un outil SAAS. Ce qui ne veut pas dire que lors de votre
argumentation commerciale vous ne devez rien présenter :
● Vous pouvez vous appuyer sur une réalisation avec un client proche de votre
prospect en présentant les objectifs de départ, les actions menés, les challenges
relevés, les résultats obtenus
● Vous pouvez également présenter votre méthode (étapes clés, timing) pour lancer la
mission, la prestation avec un client.
● Dans ce type de configuration, il peut être aussi clé de présenter comment vous
sécuriser la réussite du projet.
16
Faut-il envoyer une proposition commerciale après le 1er rendez-vous ?
C’est une question pertinente.
Si votre prospect valide tous les critères de qualification, c’est bien sûr votre devoir
d'envoyer une proposition.
Par contre si votre prospect vous demande une proposition chiffrée pour étudier le projet et
le présenter à ses collaborateurs ou au décisionnaire, il ne faut pas prendre le chemin de la
facilité en lui envoyant une proposition dans la foulée. Il ne faut pas hésiter à pousser le
prospect à fixer un deuxième rendez-vous avec le ou les décisionnaires et utilisateurs. S’il
n'accepte pas votre proposition, c’est de votre devoir d’assurer la vente en interne et
contrôler le message qui va être diffusé au reste des collaborateurs. Vous connaissez votre
offre à 200%, à la suite de votre premier rendez-vous votre prospect connaîtra au maximum
30% de votre solution. Ne pensez pas naïvement qu’il sera le meilleur à vendre votre offre.
Un devis chiffré ne suffira pas.
Pour vous donner toutes les chances de vendre en interne sans avoir accès aux
décisionnaires internes, la meilleure solution est de fournir une vidéo pour présenter votre
offre. C’est reparti pour un argumentaire. Vous avez la chance d’en savoir plus sur
l'entreprise, vous pouvez donc personnaliser votre approche et répondre dès à présent aux
objections soulevées par le prospect.
(lien article proposition commerciale)
90% de préparation et 10% d’improvisation
Nous ne sommes pas et vous n’êtes pas Madame Irma, donc difficile de prédire jusqu’où ira
votre rendez-vous donc préparez vous du minimum au maximum. Votre prospect sera
peut-être juste intéressé de prendre connaissance en quelques mots d’un nouveau service
méconnu et voudra poursuivre avec vous lors d’un prochain rdv. Peut-être vous connaît-il
déjà positivement et hop nous voici dans le rdv découverte ou une programmation de démo.
Peut-être est-il déjà totalement conquis, a identifié sa problématique à laquelle vous pouvez
répondre et a besoin d’une proposition commerciale. A vous de jouer avec votre palette
d’argumentation mais pour cela préparez votre CAB, votre BANT et votre proposition
commerciale en amont.
Une bonne méthode pour ne pas être pris au dépourvu est donc de se préparer sur le fond
mais aussi de vous tester, de vous essayer...
17
Conseil 3 : Testez votre argumentaire commerciale
En vous testant, vous prenez confiance pour le vrai premier appel et vous éliminez de suite
les grosses erreurs. L'entraînement doit être plus difficile que la compétition.
● Enregistrez-vous en audio ou vidéo pour que votre responsable vous fasse des
retours sans vous couper à chaque phrase dans votre présentation.
● Faites appel à un collègue pour un retour.
● Téléphonez à une personne dans votre réseau qui est dans la cible.
● Téléphonez à des prospects qui ne sont pas dans votre réseau et qui ne sont pas
des clients clés (avec qui donc vous pouvez vous louper)
● Échangez avec vos collègues.
● Réévaluez l’ argumentaire en fonction des 1ères objections.
Et maintenant quels sont les cinq autres conseils à maîtriser pendant une discussion
commerciale? Sales & Stategies vous propose de poursuivre votre préparation pour
optimiser vos rendez-vous commerciaux :
● Maîtrisez les biais psychologiques de la vente.

● Gérez les objections du client.
● Évitez les pièges.
● Concluez votre rendez-vous commercial.
● Optimisez l’après rendez-vous pour progresser dans le funnel de vente.
Cliquer sur l’image pour accéder à nos formations
18
Visio commerciale : Les 10 conseils pour réussir
son rendez-vous
La visio est devenue un standard dans la prospection et le développement

commercial donc pour vos rendez-vous. Mais comment réussir une visio commerciale
? Avec SALES & STRATEGIES, suivez nos conseils.
19
Pourquoi faire une visio pour un rendez-vous
commercial ?
Avec la crise sanitaire beaucoup d’entreprises ont dû adopter de nouvelles pratiques pour
leurs relations clients. Sans remettre en question l’intérêt d’une rencontre physique pour
établir une relation commerciale, la visioconférence s’est imposée lors de nos échanges. La
visio commerciale sur les premiers rendez-vous devient même une obligation pour une
question de productivité commerciale.
Que ce soit pour un primo contact ou une relation commerciale approfondie, le business
developer se doit d'adopter de nouveaux codes et bonnes pratiques. En reprenant parfois,
ce qui fait la réussite des rencontres physiques.
Avec la généralisation du digital, la visioconférence devient techniquement plus facile.
La crise sanitaire de la covid par obligation a popularisé cette technique de communication.
L'écologie devient prioritaire économiquement et la visio permet de diminuer son impact

carbone en diminuant les déplacements.
Pour être pragmatique, la visio permet de faire gagner du temps aux professionnels et
donne des opportunités supplémentaires mais le contact humain direct n’est pas à oublier.
Au contraire, il est nécessaire de lui redonner toute son importance et le sacraliser.
En général nous disons que 50% de l’achat réalisé par un client BtoB est dû à la qualité de
la relation entre le commercial et l’acheteur. Il est certes plus facile de créer une relation et
de faire bonne impression en rencontrant physiquement ses clients. Ce qui rend l’exercice
de la visioconférence commerciale moins simple qu’il n’y paraît.
20
Les 10 conseils pour réussir une visio commerciale ?
Comment faire une bonne visio commerciale ?
Les conseils techniques en visioconférence
1. Ne partez pas du principe que votre interlocuteur connaît la plateforme que

vous lui proposez.
Joignez toujours les tips explicatifs dans votre mail ou message en amont de la
plateforme utilisée. Surtout que chacun aujourd’hui utilise une technologie différente
suivant l’entreprise où il travaille. Il faut faire attention au pare-feux au sein des
entreprises. Ils vont peut-être bloquer un google meet et autoriser uniquement
Teams.
2. Précisez bien que c’est une visio et que la caméra n’est pas une option.
L'erreur est de demander à votre interlocuteur de brancher sa caméra au début de

votre rendez-vous alors que pour lui c’était un simple appel téléphonique. Ce sera
sûrement une mauvaise surprise pour lui car il ne sera pas préparé.
3. Cloisonner votre espace temps.
C'est-à-dire que rien ne doit vous déranger et vous devez vous consacrer
entièrement à la visio : pas de double tâche, de distraction, de signes d’ennui.
4. Votre espace lieu doit être précis et être en adéquation avec le message donné.
Donc, il vous faut évaluer ce que va voir le prospect de votre lieu de travail. Soignez
le background (sérieux, propre, joli), il représente votre entreprise, le produit/service.
Un tableau, une plante peut apporter une image premium.
21
5. Optimisez votre caméra
Avec un ordinateur posé sur un bureau, votre caméra est généralement mal
positionnée, soit en contre-plongée, ce qui vous déforme le visage et peut vous
mettre en position de supériorité (comme si aviez un fauteuil de bureau haut et que
votre interlocuteur se trouvait sur une chaise bien plus basse) soit en plongée, ce qui
vous déforme aussi le visage et qui vous installe dans une position inconfortable
d’infériorité. L’objectif est de vous présenter sous votre meilleur angle et d’égal à égal
avec votre interlocuteur. Donc positionner votre téléphone ou votre ordinateur de
manière à ce que l’axe de votre regard soit dans l’axe de la caméra (changer de
chaises, surélevez votre ordinateur avec des livres…)
6. Éviter les contre-jours.
Evidemment, positionnez-vous face à la lumière car être vu à contre-jour est très

désagréable.
Les conseils de communication pendant une visio commerciale
7. Une visio commerciale = un objectif :
Donner clairement à votre interlocuteur l’objet de cette rencontre et le temps

approximatif. De cette façon, il n'y aura pas de mauvaises surprises non plus
8. Sur-personnalisez votre conversation
En apostrophant votre interlocuteur par son prénom ou son nom. Cela humanise vos
propos. Si vous avez plusieurs interlocuteurs, bien repérer qui est qui. Et apostropher
les personnes par leur prénom ou nom puisqu'il est beaucoup moins subtil de
percevoir à quelle personne on s’adresse par visio.
Les conseils sur votre représentation personnelle pour une visio
9. VOUS êtes en première ligne.
Votre représentation physique, vestimentaire et émotionnelle va être observée et

rentrera en ligne de compte dans la réussite ou non de votre rendez-vous. Par ce
biais, nous ne voulons pas dire que seuls les mannequins peuvent faire de la visio.
Mais éviter les grosses erreurs : vêtements trop originaux ou négligés (exactement
de la même manière que si vous vous rendiez sur site), coiffures irrationnelles...
22
10. Votre visage mais aussi vos mains vont dialoguer.
En science de la communication, on entend souvent dire que notre corps parle pour
nous. Par nos attitudes, nos gestes, nous nous exprimons et nous dévoilons notre
personnalité, nos qualités comportementales, nos soft skills qui vont influer sur la
prise de décision de notre interlocuteur. En visio vous n’avez plus tout votre corps
pour vous exprimer, tant mieux pour certains, tant pis pour les autres. Néanmoins,
votre visage ET vos mains seront l'expression de vos intentions.
Donc soignez votre façade émotionnelle : pas de marque de surprise, d'irritabilité,

peu de grimaces... , un visage aimable qui doit changer d’expressions (sourire plus
ou moins marqué, acquiescement, écoute active…) afin de donner du rythme. Vos
mains sont un très bon élément de dynamiseur de rythme. Pensez aux hommes
politiques et à leur discours, leurs mains donnent de la force à leurs convictions,
imagent leurs propos, nous rassurent.
Et surtout, s’il vous plaît, tenez-vous droit!
23
Les 10 étapes du rendez-vous découverte client
réussi
La phase de découverte avec un client est le moment pendant lequel vous allez poser des
questions pour identifier ses problématiques et ses besoins. C'est pourquoi, SALES &
STRATEGIES vous fait découvrir les 10 étapes du rendez-vous découverte client réussi.
Il faut dire que 50% de l’achat réalisé par un client BtoB est dû à la qualité de la relation
entre le commercial et l’acheteur donc ce n’est pas le moment de négliger la qualité de ce
primo échange factuel.
Par conséquent, quelle est la trame du rendez-vous découverte réussi?
24
Étape 1 du rendez-vous découverte : Je remercie et

demande si tous les participants sont présents
Remerciements et présence ou non de tous les participants
“Bonjour, je vous remercie d’avoir accepté le rendez-vous. Je vois que M / Madame n’est
pas encore là, nous allons attendre quelques minutes, à moins que vous ayez une
information. M/Mme... n’est pas disponible?”
Étape 2 : Je rappelle l’objectif du rendez-vous découverte

Énoncez clairement pourquoi vous avez fixé un rendez-vous et par conséquent rappelez
l'objectif de ce rendez-vous? Ainsi vous n’aurez pas de mauvaises surprises.
“Je me suis permis de vous proposer un rendez-vous. L’objectif de notre échange, c’est de
comprendre quels sont les enjeux / priorités / problème que vous rencontrez au sujet de
XXX et d’ensuite de vous présenter plus en détail ce que nous faisons”
25
Étape 3 : Je donne la durée de mon rendez-vous
découverte
Validez que les prospects ont bien le temps nécessaire pour être présents et actifs lors du
rendez-vous. De cette façon, vous n’aurez pas l’herbe coupée sous vos pieds après
quelques minutes.
“C’est un échange qui dure en moyenne 30 minutes / 45 minutes, est ce que cela vous
convient ? “
Étape 4 : Je fais un tour de table rapide

Tour de table des participants
“Avant de commencer, est ce que nous pouvons faire un rapide tour de table pour se
présenter et comprendre votre organisation et le périmètre de vos fonctions, je me
présenterais bien sûr ensuite.”
Étape 5 : Je me présente
Se présenter correctement mais succinctement : Qui sommes-nous ? La taille de l’équipe,
Les clients référents ? Mais aussi, les enjeux et problèmes que nous attaquons ? Le
process?
“Pour vous donner rapidement un contexte sur notre société, nous sommes une entreprise
créée en 20XX avec aujourd’hui XX personnes. Nous travaillons exclusivement avec des
XXX (typologie d’entreprise) pour faciliter / gagner / permettre / accompagner à … D'ailleurs,
nous travaillons déjà avec YYY sur ce sujet”
26
Étape 6 : J’ai préparé une question ouverte pour lancer
l’échange
Préparez une question ouverte. Ainsi, l’échange sera plus facile à lancer.
“Aujourd’hui comment faites-vous pour . . . ? Quelles sont les points de blocage, les goulots
d'étranglement, les pertes de temps que vous avez pour faire cela, …. ?
Généralement, nos clients adoptent notre solution pour résoudre le problème …. de…”
Étape 7 : Je pose mes questions de qualification pour

réussir mon rendez-vous découverte
Les questions de qualifications afin de préparer un second rendez-vous avec une
proposition commerciale.
A ce stade, vous vous situez dans le cœur du réacteur. Les questions de qualification ont
pour but de récolter des informations sur votre contact et son entreprise. C'est pourquoi
cette étape est cruciale et in fine la raison de votre échange. Ce sont les réponses aux
questions que vous allez poser qui vont déterminer si vous allez proposer ou non un second
rendez-vous pour avancer et quelle proposition commerciale personnalisée vous allez
mettre en avant.
Cette partie ne peut être abordée succinctement. SALES & STRATEGIES vous propose
plusieurs modules pour performer.
A minima, les éléments clés sont les questions du BANT :
● Quoi ? Cette entreprise aurait-elle des besoins que votre produit/service pourrait
aider à résoudre?
● Qui ? Qui seront les meilleurs interlocuteurs dans l’entreprise?
● Combien ? L'idée du budget ?
● Quand ? Quel planning pourrait être défini ?
27
Étape 8 : Je définis et précise la suite que je vais pouvoir
offrir et remercie les participants
Définissez et précisez la prochaine étape
Il ne suffit pas de proposer un second rendez-vous, il faut indiquer l’objectif, le cadre et le

résultat qui peut-être attendu par le prospect.
“Suite à notre échange, je vous propose que nous prenions le temps d’étudier ce que vous
venez de nous dire pour étudier la meilleure approche / vous faire une proposition chiffrée
en accord avec votre objectif. Je pense qu’un rendez-vous futur de 30 minutes est
nécessaire. Il serait bien de convier de votre côté, toutes les parties prenantes sur le projet. “
Prenez congé en remerciant les participants
“Je vous remercie pour ce temps d’échange. Je vous envoie très rapidement par mail la date
de notre prochaine entrevue.”
Étape 9 : Je complète le CRM, ai-je réussi ce rendez-vous

découverte client ?
Consignez l’appel : le rendez-vous a-t-il répondu aux objectifs fixés?
Complétez le CRM et partagez les informations avec le reste de l’équipe. Il est primordial de
mettre les tâches à jour avant le second rendez-vous et ainsi bien confirmer le prochain
rendez-vous.
28
Étape 10 : Je crée et envoie un mail récapitulatif au client,
j’ai réussi ce rendez-vous découverte
Créer un modèle pour envoyer un mail récapitulatif
A la fin de ce premier rendez-vous, un mail récapitulatif et de synthèse s’impose. Nous voici

à la fin des 10 étapes du rendez-vous découverte client réussi. Cela renforce votre posture
commerciale et votre position d’expert en prenant les choses en main.
L’objectif :
1. Remercier du temps accordé

2. Transmettre les éléments comme convenu lors de l’échange
3. Indiquer la date du prochain rendez-vous et finalement faire valider ce deuxième
rendez-vous
4. Quels sont les objectifs de chaque partie avant le prochain rendez-vous
Voici une trame type qui peut-être enregistré en tant que modèle dans le CRM :
Bonjour,
“Je vous remercie du temps que vous nous avez accordé. Ce sera un plaisir de continuer
nos échanges et voir l’intérêt d’une possible collaboration lors de notre prochain
rendez-vous.
Vous avez dû recevoir à l’instant notre invitation pour le DD à HH.
Je vous laisse me transmettre l’email de votre collègue / responsable afin de lui envoyer
l’invitation également.
Vous trouverez en pièce jointe, la présentation / vidéos évoquées.
De notre côté, nous travaillons sur votre projet pour vous présenter une road map / une offre
personnalisée / une présentation plus détaillée sur le use case évoqué.
De votre côté, pouvez-vous me transmettre (informations à obtenir)...
En vous souhaitant une excellente journée”
29
Et maintenant ?
Pour conclure, grâce à cet article, vous avez gagné en compétence sur la structure du
rendez-vous découverte. SALES & STRATEGIES vous a donné une trame à suivre avec
des exemples concrets de phrases pour réussir un rendez-vous découverte en 10 étapes.
Dans cet esprit de progression, poursuivons ensemble.
● Quelles sont les meilleures trames de qualification? Non seulement le BANT mais
aussi le BANT-BA-C&1 dans notre formation payante.
● Peut-on parcourir toutes ces questions de qualification en un seul rendez-vous
découverte?
● Quand prévoir ce fameux rendez-vous découverte? MQL vs SQL
● Et si votre rendez-vous découverte est en visioconférence, comment réussir votre
visio ?
30
La méthode BANT : une trame de qualification
commerciale
31
C’est quoi une trame de qualification commerciale ?
La méthode BANT : une trame de qualification commerciale.
Tout d’abord, définissons ce qu’est une trame de qualification commerciale.
Terme souvent mentionné dans le contexte du marketing et des services SALES BtoB, la
qualification de prospects consiste à obtenir des renseignements sur les besoins et les
intentions d'achat, les projets détectés des prospects. Cela consiste à échanger avec un
prospect pour obtenir ces informations. La méthode BANT est LA trame de base de
qualification commerciale.
Si la qualification du prospect aboutit, c'est-à-dire si le service commercial le fait progresser

dans le Funnel, il devient un client final pour l'entreprise.
Cet échange prend forme dans le rendez-vous découverte.
Découverte puisque vous découvrez les besoins, les problématiques, le budget disponible,
les interlocuteurs décisionnaires de votre client et ainsi vous serez en mesure d’adapter
votre stratégie de conquête commerciale.
Comment obtenir ces informations ? Par la méthode BANT, la base d’une trame de
qualification commerciale.
32
La méthode BANT : Définition
La méthode BANT : une trame de qualification commerciale à maîtriser
L’objectif de cette partie du rendez-vous est d’obtenir suffisamment d’informations sur le

prospect et l’entreprise, afin de savoir s'il sera possible de l’emmener vers la vente (pour
dans un autre temps closer cette vente) ou s' il faut s’arrêter (prospect non-qualifié).
Attention le prospect n’aura peut-être pas les épaules pour accompagner le projet de vente
mais par contre l’entreprise peut continuer à être une cible commerciale à travailler
Quelle est la trame de la méthode BANT ?
33
B comme Budget : Combien ?
La question du budget ou le pouvoir d’obtenir un budget est un point crucial. C’est la

réponse la plus dure à obtenir. Soit il y a déjà un budget ouvert et disponible mais
généralement sur des produits ou services innovants ce n’est pas le cas. Votre vente va
faire l’objet d’une ouverture de budget. Le prospect va devoir demander ou ouvrir un budget.
Sur des produits ou services concurrentielles ou des marchés matures vous pouvez
directement poser la question suivante :
● Quel budget votre prospect alloue pour le même type de produit/service ?
Sur des produits ou services plus innovants et des marchés non matures, il faut poser la
question du budget quand il n’y a pas de budget attribué aujourd’hui à résoudre ce
problème. Les questions sont donc différentes :
● Aujourd’hui, vous n’utilisez pas ce genre de service, j’entends bien que vous n’avez
pas de budget défini pour acheter ce service : Savoir ce que le client fait à ce
moment-là et combien cela lui coûte.
● Nous avons calculé que cela coûte x € pour x € de chiffre d’affaires chez nos
partenaires. C’est votre coût réel à l’inaction.
● Nous avons calculé que cela pourrait vous rapporter x € de chiffre d’affaires. Le ROI :
le retour sur investissement.
A comme Authority : Qui ?
● Qui utilise ce produit/service dans l’entreprise ?

● Identifier les décideurs.
● Qui sont les prescripteurs d’achat ?
● Identifier le décisionnaire d’achat.
● Plusieurs décisionnaires : tracer l’organigramme et l’organisation.
● Puis-je m’adresser de votre part à cette personne ?
● Il serait peut-être intéressant d’inviter M, Mme... à notre prochaine rencontre
N comme Need : Quoi ?
● Quels sont les besoins de l’entreprise ?

● Parlez-moi de ce problème ?
● Depuis combien de temps le rencontrez-vous ?
● Quelles sont vos priorités ? vos plans actuels ?
● Pensez-vous que ma solution … pourrait résoudre votre problème ?
34
T comme Time : Quand ?
● Définir une éventuelle date d’achat ?

● Quels sont les éléments dont vous avez besoin pour présenter ce projet au comité
décisionnaire?
● Définir un date et un retro planning pour étudier l’offre et sa mise en place ?
● La priorité des priorités restent les leads chauds qui ont un besoin d’urgence.
Mais quelle question poser quand le prospect n’a pas de dates définies ?
● Quels sont vos évènements à venir ? vos objectifs à tenir ?

● Est ce que ce sujet fait partie de vos priorités ?
● Quand pensez-vous présenter ce projet à vos collaborateurs, à un comité ?
Nonobstant, ne suivez pas toujours l’ordre de ces différents thèmes. En effet, il semble
souvent très désobligeant de dialoguer de prime abord sur le budget. L’argent reste un sujet
tabou… Donc pour résumer, les questions de qualifications du BANT sont plutôt celle du
NABT (Need - Authority - Budget - Time) mais vous avouerez que NABT est beaucoup
moins facile à retenir et à prononcer que BANT.
Dans une chronologie optimisée et en français le BANT pourrait devenir :
QUOI? AVEC QUI? COMBIEN? ET QUAND?
● Quoi ? Cette entreprise aurait-elle des besoins que votre produit/service pourrait
aider à résoudre?
● Qui ? Qui seront les meilleurs interlocuteurs dans l’entreprise?
● Combien ? L'idée du budget ?
● Quand ? Quel planning pourrait être défini ?
35
Quand poser vos questions de qualifications (le BANT)
dans le rendez-vous découverte ?
36
Évidemment vous ne poserez pas de suite vos questions de qualification de la méthode
BANT dès les premières minutes de l’échange. Voici les 10 étapes d’un rendez-vous
découverte réussi.
1. Remerciez que l’on vous ait accordé ce rendez-vous

2. Rappelez à votre/vos interlocuteurs pourquoi vous avez fixé un rendez-vous et en
présenter l’objectif ?
3. Validez que les prospects ont bien le temps nécessaire pour effectuer le
rendez-vous.
4. Tour de table de présentation des participants.
5. Se présenter correctement mais succinctement : qui sommes-nous ? la taille de
l’équipe ? les clients référents ? les enjeux et problèmes que nous attaquons ? le
process.
6. Préparez une question ouverte pour lancer l’échange.
7. Les questions de qualification : la méthode BANT
A ce stade, vous vous situez dans le cœur du réacteur. Les questions de qualification ont
pour but de récolter des informations sur votre contact et son entreprise. Cette partie est
cruciale. Ce sont les réponses aux questions que vous allez poser qui vont déterminer la
qualification ou non du prospect et son avancée dans le Funnel ou tunnel de conversion
vers l’achat.
B comme Budget : Combien ?
A comme Authority : Qui ?
N comme Need : Quoi ?
T comme Time : Quand ?
8. Définissez et précisez la prochaine étape.

9. Consignez l’appel : est ce que l’objectif est atteint?
10. Créez un modèle pour envoyer un email récapitulatif.
Afin d’aller plus loin et découvrir des trames de qualifications pour des ventes plus
complexes découvrez l’article de SALES & STRATEGIES sur le BANT XXL : le
GPCT-BA-C&I ou Poser des questions pertinentes pour ne pas négocier.
37
Rédiger une offre commerciale performante
L’offre commerciale ? La proposition commerciale ? Est-ce vraiment différent d’un devis ?

Pourquoi rédiger une offre commerciale performante ? Comment la rédiger ? SALES &
STRATEGIES vous propose 7 points clés pour rédiger une offre commerciale performante,
des conseils pour convaincre.
38
Pourquoi rédiger une offre commerciale performante ?
Vous avez un produit/service à vendre, vous avez déterminé à qui le vendre par une
segmentation de marché et la création des personas, vous avez établi des listes de
prospection, vous avez prospecté en passant de nombreux appels à froid, vous avez passé
les difficiles barrages de standard, d’assistant, vous avez pu obtenir un rendez-vous
découverte, votre prospect est enfin qualifié…
OUF! A ce stade vous pensez pouvoir souffler. Vous êtes en finale de Koh Lanta. Il serait
vraiment dommage de ralentir la cadence car tous vos efforts pourraient bien s’évanouir en
quelques battements d’ailes. Vous touchez au but, vous approchez de l'achat, rassemblez
tous vos moyens et soyez performant.
La proposition commerciale est une nouvelle étape de votre prospection. Elle

présente les solutions tarifées à des problèmes rencontrés par le prospect et a pour
objectif de passer à l’étape finale : la signature d’un contrat. Donc elle doit être
particulièrement soignée.
Une proposition commerciale n’est ni un devis, ni une présentation de tarif car à ce

stade et parce que vous êtes en B2B, un devis, un tarif présenté d’une façon comptable ne
suffit pas. En effet, vous n’êtes ni plombier ni menuisier… votre prospect n’est pas
entièrement convaincu par votre offre, il peut encore se diriger vers la concurrence et votre
cible n’est pas obligée de signer chez vous. C’est avant tout un récapitulatif écrit de
points ayant déjà été validés en amont. Elle doit reprendre les interactions avec votre
prospect.
La proposition commerciale doit surtout permettre à votre prospect de faire adhérer et

d’expliquer clairement les étapes et les aboutissants de votre travail et également
l’organisation de la partie customer success : le déploiement de votre solution chez le client.
A la suite de cet article, vous saurez donc comment concrètement créer une offre
commerciale performante.
● Quelle trame suivre pour une proposition commerciale performante ?

● Les tips pour être top
● Des scénarios d’offres commerciales performantes
39
Comment rédiger une offre commerciale performante?
Si votre proposition commerciale est performante, l’étape ultime sera la signature du contrat.
Vous allez bientôt toucher au but donc faites attention de ne pas vous reposer sur vos
lauriers, vous pourriez très facilement faillir et louper cette dernière marche. Votre offre
commerciale se doit d’être performante tant sur sa forme que sur le fond en respectant des
étapes clés qui sauront convaincre votre prospect.
Avant de savoir quoi écrire et comment argumenter...
Quelle forme donner à votre offre commerciale ?
La proposition commerciale n’est pas une simple offre tarifaire. Elle s’inscrit dans un vrai
processus relationnel et doit suivre une argumentation progressive mais comment la
présenter afin qu’elle soit entièrement lue et qu’elle soit efficace..
● Un courriel avec un texte et un tarif, c’est bien mais chez Sales & Strategies nous
préférons dire que c’est votre brouillon, votre prise de note. Pas de mail amélioré,
vous envoyez une proposition, une vraie, cela demande de l’exigence et un travail
professionnel. Un vague rappel descriptif ne suffira pas à votre prospect pour
prendre sa décision, vous ne ferez pas une bonne impression. Cette forme est trop
old school, pas appétissante et ne vous permettra pas d'apporter de la valeur ajoutée
à votre produit/service car avec cette présentation vous allez dire, vous n’allez pas
démontrer et justifier.
● Un document multi-slide apportera de la démonstration visuelle et textuelle. En
mixant visuels, chiffres et textes, vous appuyez plus facilement votre propos.
Des outils performants sont disponibles et facile d’accès : Canva, Prezi, power point… qui
vous permettent d’enrichir votre proposition de vidéos, d’animations.
● Présentez votre proposition commerciale vous-même via un fichier vidéo. Et d’un,

vous testez son bon fonctionnement et pouvez être proactif en apportant des
améliorations et de deux cela humanisera votre offre et donc permettra à votre
interlocuteur d'être un bien meilleur prescripteur auprès d’autres décisionnaires.
Maintenant, vous savez quelle forme adopter, mais qu'allez vous dire? Attention, pas de
blabla car :
“Il ne suffit pas de parler, il faut parler juste” William Shakespeare.
40
7 points clés pour rédiger une offre commerciale performante.
41
Présentez-vous
● Votre société, son activité, votre produit/service, un titre résumant l’offre, une date :
soyez clair et simple.
● Votre prospect, son nom et sa société.
Nous voyons trop souvent arriver chez Sales & Stratégies des premières pages de slides
avec proposition commerciale occupant la moitié de l’espace. Cela n’a aucun intérêt et peut
même “refroidir” votre interlocuteur. Utilisez une typo non invasive pour les 2 mots
(proposition commerciale)
Posez la problématique rencontrée par votre prospect
● Votre proposition commerciale n’est pas un exposé sur le produit/service de votre

société mais une explication du comment vous pouvez résoudre un de leurs
problèmes.
● Positionnez votre prospect au centre du sujet
● Mettez-vous à la place du client
● Exposez sa problématique
● S' il voit que vous comprenez son problème, plus il sera susceptible de croire en
votre valeur ajoutée.
“Pour moi, le personnage le plus important, c’est le client. Tout ce que nous effectuons est
pour lui” Louis Gustner, ancien président d’IBM.
Apportez une solution
● Le claim : la promesse VS le problème.

● Votre client a un problème, vous avez une solution.
● Cette solution se démarque de la concurrence.
● Quelle est votre promesse afin de résoudre son problème?
● Quel est votre secret ( ce que vous avez appris) et qui fait la différence par rapport
aux autres solutions
“Pour être le meilleur aux yeux de votre client, vous devez connaître votre client, sa façon de
penser, sa façon de comparer les offres qui lui sont faites” Sébastien Night.
Argumentez et prouvez avec vos données
Il n’y a rien de plus efficace que d’apporter des données chiffrées afin de prouver que votre
solution a déjà été une réussite dans la résolution de problématiques similaires.
● Une étude de cas

● Un scénario type
● Le produit/service a résolu le problème et a relevé les défis
● Des chiffres clés écrits en typo conséquentes
42
Apportez des preuves clients, des preuves sociales
Rien n’est plus valorisant pour votre prospect de voir que vous travaillez déjà avec des
entreprises de son secteur. C’est un signe qui lui permettra de vous apporter sa confiance.
Et qui le mettra aussi dans un doute positif : “Si je n’adopte pas cette solution, je manque
quelque chose, je reste à la traîne face à la concurrence, je ne veux pas avoir un train de
retard.”
Chiffrez votre offre de manière détaillée
“la vraie valeur d’un produit ne réside pas dans ce qu’il est mais dans ce qu’il apporte. Ce
qui compte, ce n’est pas le prix de l’ampoule, c’est celui de la lumière” Thomas Edison.
Votre prospect a une problématique, vous avez le produit/service qui résout réellement ce
problème. Quelle est la valeur chiffrée pour passer au-delà ?
L’après/l’action
Déclenchez l’action afin qu’il y ait une suite à cette offre commerciale, en demandant un
retour, non pas par : j’accepte votre proposition ou je n’accepte pas votre proposition mais
en proposant un échange, en posant une power question.
43
Les astuces pour rédiger et faire accepter votre offre
commerciale
Placez des informations personnalisées
“Quand vous parlez à tout le monde, vous ne parlez à personne” Mérédith Hill
Méditez et re-méditez cette citation. Ce n’est pas une proposition impersonnelle et valable
pour cent clients que vous allez envoyée mais une offre de vous pour un prospect.
Les médias sociaux, des articles, la réalité économique et chiffrée de l’entreprise et de ses
concurrents vous ont permis de compulser des informations sur lui. Grâce aux questions de
qualifications du rendez-vous découverte (LIEN), vous avez compris ce qu’il veut en termes
de résolutions de problème, d’objectifs, de temporalité. Maintenant, montrez lui comment
passer à l’action, comment obtenir et atteindre ses objectifs. Vous connaissez et comprenez
ses besoins et vous apportez des outils personnalisés.
C’est votre client le fil rouge, pas vous
“On peut convaincre les autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les
leurs” Alphonse Daudet
Vous parlez d’EUX pas de vous.
Réutilisez leurs mots, leurs points de vue.
Utilisez le logo du client, c’est bien, utilisez ses mots, c’est mieux, c’est l’effet Wahou!
Des réponses réalisables pour des besoins réels
“Les gens n’achètent pas des perceuses mais les trous qu’ils peuvent faire avec” Théodore
Levitt, économiste américain.
Des réponses qui répondent aux besoins. N’inventez pas des besoins imaginaires.
Attention aux promesses que l’on ne croit pas. Il faut rester sur l’essentiel qui apporte de
l’impact.
Des chiffres mais dans une histoire
Utiliser des chiffres dans une démonstration, un argumentaire est essentiel. Voici les raisons
chiffrées de nous croire. Préférez quelques chiffres très parlants à de trop nombreux chiffres
qui auront tendance à noyer votre interlocuteur et surtout essayer que ces chiffres
deviennent acteur d’une histoire, d'une scène afin d’aider à la mémorisation.
44
Des scénarios de propositions commerciales
performantes
Une histoire que vous racontez
N’ayez pas peur de vous lancer dans le “Il était une fois” et dans une histoire afin que votre
prospect aille jusqu’au bout de votre proposition. Utilisez la narration. Créez un récit.
La Macroéconomie et les tendances
Un scénario en débutant sur les évolutions majeures du secteur. Soyez macro, commencez
par des faits économiques, sociaux ou techniques.
L’avant VS l’après
Que se passe-t-il maintenant ? Comment cela se passera -t-il après? C’est une approche
qui peut faire penser à nos anciennes réclames mais au demeurant très efficace
Faire une présentation visuelle où le visuel n’accompagne pas le texte mais démontre une
résolution de problème.
45
Pourquoi faut-il savoir négocier ?
Pourquoi faut-il savoir négocier ? Parce que vous ne devez surtout pas louper cette dernière
étape de votre tunnel de vente. Donc cela serait vraiment idiot d’échouer à quelques mètres
de votre but. Vous devez vous préparer à la négociation commerciale.
46
Quels sont les objectifs de la négociation
commerciale?
On pourrait croire que savoir négocier, ce serait concrétiser une vente au plus près de son
prix de vente. Oui mais pas que.
Tout d’abord une négociation réussie, c’est :
● Concrétiser une vente dans une temporalité acceptable pour les deux parties qui
ne démobilise pas l’envie des uns et des autres.
● Vendre à un prix satisfaisant pour vous et votre client. Personne ne doit être
déçu du tarif accepté.
● Avoir trouvé la bonne personne avec qui négocier.
● Et ainsi vous assurer d’autres projets commerciaux avec ce client.
SALES & STRATEGIES vous propose dans cet article de devenir un VIP+ de la négociation
parce qu'il n’y a pas que le prix qui compte dans la vie.
Finalement une négociation VIP+ c’est :
● Une négo “ VITE “ : Si ce n’est concrétiser Vite, au moins ne pas s’enliser dans la
lenteur
● Une négociation avec des Intérêts gagnant/gagnant
● Une négo avec la bonne Personne
Un + / un plus pour un avenir commercial pérenne
47
Les principes de base de la négociation commerciale
48
Pourquoi faut-il savoir négocier ?
Si vous arrivez au stade de la négociation commerciale, c’est que vous avez passé de
nombreuses étapes avec succès. Pour faire une comparaison, vous vous trouvez en haut de
la montagne, sur votre chemin de randonnée commerciale, vous avez pris la bonne route et
n’êtes tombé dans aucune crevasse.
Segmentation de votre marché et création de persona : good job! Prospection : yes!

Rendez-vous découverte : Fait! Démo : one point! Proposition commerciale: yes!
Factuellement, vous vous trouvez à la fin de votre funnel de vente. Et vous pourriez
éventuellement échouer.
Attention de ne pas vous transformer en Sisyphe qui pour rappel, dans la mythologie
gréco-romaine, après avoir défié les dieux, fut condamné à faire rouler éternellement
jusqu’en haut d’une colline un rocher qui en re descendait chaque fois avant de parvenir au
sommet.
La négociation n’est pas juste l’art de planter votre drapeau au sommet mais ce sont des
techniques à acquérir afin de ne pas déraper et re glisser vers la base de la montagne.
Donc il faut savoir négocier afin de concrétiser votre vente réellement et ainsi finaliser
votre process de vente.
Mais aussi parce qu'actuellement, dans les équipes commerciales, on entend bien trop
souvent “Non, il n’a pas encore signé” “Il en réfère à un autre service” “Je ne comprends
pas, cela ne se concrétise pas” . S'ensuit une démoralisation des business developer
produite par des délais qui s'allongent et deviennent effrayants, des difficultés évidentes de
s’adresser directement aux décideurs qui font que certaines ventes ne se réalisent pas. En
cause, l’épuisement du closing.
Et savoir négocier, c’est comprendre que ce n’est pas juste une discussion autour du prix,
ni une bataille d’arguments mais un processus par étape pour passer des ponts et ne pas
être piégé par des postures ou des remarques bloquantes.
Finalement la négociation est un enjeu pour l’avenir, pour les futures relations
commerciales et le développement de votre chiffre d’affaires avec ce client.
49
Pour aller plus loin : Les méthodes et principes de la
négociation commerciale en btob
Savoir bien négocier c’est avant tout oublier l’improvisation et se préparer en travaillant et
éviter les erreurs.
● Définir vos priorités

● Surtout pas de compromis mais du gagnant/gagnant
● Cibler les bons prospects et sachez reconnaître les décideurs
● La maîtrise du temps et de l’arrêt
● Gérer les non-dits
● Savoir répondre aux objections
● Maîtriser les différences entre vente simple et vente complexe
● Obtenir des ventes rapides sur des ventes simples
SALES & STRATEGIES vous apprend toutes les méthodes et les principes d’une
négociation réussie dans son prochain module de formation.
50

EBOOK 4 - Les Techniques de Vente Du Rendez-Vous Découverte Au Closing

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RDV commerci al : l es conseil s

Visio commercial e : Les 1 0 conseil s

Les 10 étapes du rendez-vous

Pourquoi faut-il savoir

Pourquoi est-ce important de se préparer pour un échange commercial ? 5

Rendez-vous commercial : les conseils pour bien le préparer et le réussir 6

Les 8 conseils de préparation d’un rendez-vous commercial réussi 6

Conseil 1 : Enrichissez le profiling de votre futur client 8

Conseil 2 : Construisez votre argumentaire commercial 9

Conseil 3 : Testez votre argumentaire commerciale 17

Visio commerciale : Les 10 conseils pour réussir son rendez-vous 18

Pourquoi faire une visio pour un rendez-vous commercial ? 19

Les 10 conseils pour réussir une visio commerciale ? 20

Étape 1 du rendez-vous découverte : Je remercie et demande si tous les participants

La méthode BANT : une trame de qualification commerciale 30

C’est quoi une trame de qualification commerciale ? 31

La méthode BANT : Définition 32

Pourquoi rédiger une offre commerciale performante ? 38

Comment rédiger une offre commerciale performante? 39

Les astuces pour rédiger et faire accepter votre offre commerciale 43

Des scénarios de propositions commerciales performantes 44

Pourquoi faut-il savoir négocier ? 45

Quels sont les objectifs de la négociation commerciale? 46

Pourquoi faut-il savoir négocier ? 48

Cliquer sur l’image pour regarder la vidéo

C’est pourquoi il est important de préparer un rendez-vous afin de ne pas le rater!

Les 8 conseils de préparation d’un rendez-vous

Cliquer sur l’image pour regarder la vidéo

2. Préparer un argumentaire personnalisé pour convaincre votre prospect à poursuivre

3. Tester votre argumentaire.

4. Maîtriser l’approche psychologique de votre prospect.

5. Gérer les objections.

6. Éviter les pièges.

7. Conclure votre rendez-vous.

8. Donner une suite à votre rendez-vous.

Mais quand on obtient un rendez-vous et même si on en a établi la structure dans une

Les objectifs de ce 1er rendez-vous commercial sont de :

● Qualifier votre prospect et son entreprise,

Un argumentaire SMART pour votre rendez-vous commercial

Soyez réaliste, construisez un argumentaire avec des objectifs SMART :

Réalistes : ne comptez pas vouloir tout savoir en un seul rdv

Temporels : votre prospect n’a pas deux heures à vous consacrer

Soyez adaptable car chaque client, chaque produit/service est unique.

1. Quelles sont les Caractéristiques techniques du produit/service

Notre outil de pilotage du management de la performance permet à chaque collaborateur de

Voici la méthode que nous utilisons chez Sales and Strategies :

1. L’origine du projet : “A l’origine nous sommes un cabinet stratégique, mais en

3. Positionnement : XXX est le salesforce du management par les objectifs

4. Ce que nous ne sommes pas / Ce que nous ne remplaçons pas : Nous ne

6. Chiffres clés sur l’entreprise : Nous sommes actuellement vingt collaborateurs.

3. N comme Need : Quoi ? Quels sont les besoins de l’entreprise ?

4. T comme Time : Quand ? Définir une éventuelle date d’achat ?

Pour résumer les questions de qualifications du Bant sont :

QUOI? AVEC QUI? COMBIEN? ET QUAND?

La démo : démontrer plutôt qu’expliquer

Une démo produit

Si le prospect ne vous a pas fourni de données, il faut préparer un cas type.

L’idéal est de de dérouler les moments clés d’utilisation du service :

Que faire si je n’ai pas de démonstration produit ?

C’est une question pertinente.

(lien article proposition commerciale)

90% de préparation et 10% d’improvisation