Proposer une

offre irrésistible

Lyle SOBORO
i
Bonjour et bienvenue.
Je suis Lyle SOBORO, et dans ce livrel je vais vous
expliquer simplement comment multiplier votre chiffre
d’affaires en proposant à vos clients une offre irrésistible
qu’ils auront beaucoup de mal à refuser.
Au programme, nous verrons donc les 4 points suivants :
1. Qu’est-ce qu’une offre irrésistible ?
2. Qui a besoin d’une offre irrésistible ?
3. Pourquoi faire une offre irrésistibles ?
4. Comment faire un offre irrésistible ? et

Commençons donc par le 1er point : définir une offre

irrésistible.
 I. Qu’est-ce qu’une offre irrésistible ?

Une offre irrésistible est l’élément qui va permettre à

votre business de grandir. C’est ce qui va vous permettre
ultimement d’atteindre vos objectifs, quels qu’ils soient.
Un business vit, survit, parce qu’il gagne plus d’argent qu’il
n’en dépense. Et ce qui vous fera gagner de l’argent, c’est
votre offre.
Les clients n’achètent généralement pas un produit, ils
achètent plutôt la satisfaction d’un besoin.
Ils n’achètent pas un téléphone, ils achètent la capacité
à communiquer avec les autres, partout où ils sont.
Ils n’achètent pas une connexion ADSL, ils achètent la
possibilité de recevoir leurs mails, et de discuter par
skype avec leurs enfants à l’étranger.
Qu’est-ce alors qu’une offre irrésistible ?
C’est la capacité de satisfaire pleinement à un besoin.
Une offre qui permet à un client de satisfaire tous ses besoins
est une offre irrésistible.

Attention !! On pourrait penser que le client est souvent

irrationnel, parce qu’il veut la meilleure qualité sans
dépenser beaucoup d’argent.
Ici encore, une offre irrésistible serait celle qui lui
permettrait d’avoir une excellente qualité à un tarif
ridiculement bas (vu que ce sont ses besoins exprimés ou
ressentis).
Puisque nous avons compris ce qu’est une offre
irrésistible, voyons maintenant qui a besoin d’une offre
irrésistible.
 II. Qui a besoin d’une offre irrésistible ?

Il serait évident de dire que toute entreprise a besoin

d’une offre irrésistible. Mais je veux quand même
préciser certains types de business qui ont
nécessairement besoin d’avoir une offre irrésistible.
 Si vous vendez un produit similaire à celui que tout
le monde vend, vous avez besoin d’avoir une offre
irrésistible, pour donner une raison au client de
vous choisir, vous plutôt que n’importe lequel de
vos concurrents.
 Si vous êtes nouveau sur un marché sur lequel les
plus anciens sont choisis systématiquement par les
clients, vous avez besoin d’avoir une offre
irrésistible pour vous faire remarquer et tirer votre
épingle du jeu.
 Si vous vendez un produit nouveau, qui n’est pas
connu et qui n’a pas encore fait ses preuves, vous
devez avoir une offre irrésistible pour pousser les
clients à l’essayer.
 Si vous vendez un produit au tarif relativement
élevé, vous avez besoin d’une offre irrésistible pour que
les clients aient envie d’investir autant d’argent.
 Si vous vendez un produit dont les clients se
 méfient (comme par exemple les produits
d’assurance), vous avez besoin d’une offre irrésistible
pour que les clients acceptent de vous faire confiance.
 Si vous avez un produit très complexe, il faut une
offre irrésistible pour que les clients acceptent de
l’essayer, et de s’y adapter.

Dans tous les cas, même si vous ne vous retrouvez dans

aucune des situations décrites plus haut, mais que vous
avez besoin d’accroitre vos ventes, alors vous avez
besoin d’une offre irrésistible.
III. Pourquoi CONCEVOIR une offre
irrésistible ?

Le terme « offre irrésistible » peut sembler nouveau

pour beaucoup de personnes. A l’école on apprend
généralement à faire une bonne offre. Pourquoi n’est-ce
plus suffisant ?
Pour plusieurs raisons.
Il arrive que le prix de vente au client final (qui est
souvent le seul moyen de différenciation de certaines
entreprises) soit imposé par le fabricant ou homologué
et fixé par l’Etat. Comment donc se différencier ??
De plus en plus de clients deviennent de plus en plus
exigeants, et ne se contentent pas juste du prix de
vente. Ils veulent toujours plus. Face à ce type de clients,
il est nécessaire d’élaborer une offre irrésistible.
Enfin, il faut comprendre que les clients ont désormais
constamment à l’esprit cette question : « pourquoi
devrais-je te choisir toi plutôt que quelqu’un d’autres ? », et
que c’est le devoir de l’entreprise d’y répondre de façon
satisfaisante et convaincante, au moyen d’une offre
irrésistible.
Maintenant que nous avons vu ce qu’est une offre irrésistible,
qui en a besoin et pour en avoir une, passant maintenant un
cœur du sujet : comment faire une offre irrésistible.
 IV. Comment CONCEVOIR une offre
irrésistible ?

Une offre irrésistible est composée de 3 parties :

1. Le sujet principal
2. Le ou les bonus
3. La limitation.

Pour faire une offre irrésistible, vous devez avoir au

moins ces 3 éléments.

Prenons un exemple.
L’opérateur mobile Orange CI organise un samedi par mois
une promo dénommée « 100% bonus » dans laquelle le
client reçoit 100% de crédit pour tout rechargement à
partir de 500F.
Cette offre marche incroyablement bien, parce qu’elle
contient toutes les caractéristiques d’une offre
irrésistible :
1. Le sujet principal : recharger à partir de 500F
2. Le bonus : 100% de bonus offert
3. La limitation : l’offre est valable uniquement le jour J
Les deux éléments supplémentaires (le bonus et la
limitation) doivent respecter certaines règles pour être
efficaces.

Le bonus
Le bonus doit être quelque chose de physique ou de virtuel
qui :
- Soit complète le sujet principal ;
- Soit qui facilite son utilisation ;
- Soit qui prolonge sa longévité

Le bonus doit être quelque chose que le client aurait

tout compte fait acheté pour un meilleur usage du
produit principal.

Par exemple, à quelqu'un qui achète un ordinateur

portable, vous pouvez offrir comme bonus :
- un sac d'ordinateur : protège et prolonge sa longévité
- une multiprise ou une rallonge : facilite son utilisation
- une souris optique, ou un tapis de souris : le complète…

Plus vous offrez de bonus au client, plus votre offre

devient irrésistible. Attention cependant à ne pas trop
en offrir, au risque de rendre votre offre peu crédible.
La limitation
La limitation est une tension que vous créez afin de
pousser le client à se décider immédiatement.
Il y a généralement 2 grands types de limitations à créer :
- soit la quantité est limitée ;
- soit le temps pour se décider est limité.

Si vous avez un produit en grande quantité que vous

souhaitez écouler, vous devez mettre la limitation sur
la quantité de bonus que vous offrez.
Par exemple, les 15 premiers clients recevront
gratuitement un sac d’ordinateur de 25.000F.

Vous devez toujours limiter le temps pour se décider.

Soit vous limitez le temps pour acheter votre produit,
soit vous limitez la période pendant laquelle les bonus
seront disponibles.
Par exemple, les sacs d’ordinateurs ne seront offerts que
le premier jour d’ouverture du magasin. Le lendemain, ils
seront payants.

Vous pouvez enfin associer les 2 types de limitation :

limiter la quantité et limiter le temps pour en profiter.
Par exemple, seulement 20 ordinateurs HP seront
 vendus (quantité limitée) au tarif de 100.000F le jour de
l’ouverture (période limitée), et seuls les 10 premiers
clients (quantité limitée) repartiront avec un sac
d’ordinateur offert gratuitement.

Plus vous créerez de la tension, plus les clients auront

envie de saisir immédiatement votre opportunité.
Résumé
Ces 3 éléments sont indispensables pour concevoir une
offre irrésistible :
1. le produit principal
2. le ou les bonus
3. la limitation.

Passons maintenant à un exercice pratique.

Exercice Pratique
Essayons de concevoir votre offre irrésistible.
Pensez à votre produit (ou à chacun de vos produits si
vous en avez plusieurs).
1/ Quel est le produit principal ?
2/ Quels bonus pouvez-vous offrir aux clients ? Quels
produits complémentaires, qui en facilitent l’usage ou
qui prolongent sa longévité pouvez-vous offrir ??
 3/ Quelles limitations pouvez-vous imposer ?

Avant de passer à la suite, définissez maintenant votre offre

irrésistible. C’est fait ?

Sur la page suivante, je propose quelques idées pour rendre

les offres de 8 business plus irrésistibles. Prêt(e) ?
1/ Business : location de voitures
1. Le principal : louer une voiture pour une journée à XX Fcfa
2. Les bonus
a. Ce qui complète : un chauffeur gratuitement

b. Ce qui facilite l’usage : le véhicule est présent

au lieu de rendez-vous 10mn avant l’heure

indiquée.
c. Ce qui prolonge la longévité : remise spéciale de X%

lors de la 2e location.
3. La limitation : la remise spéciale est valable 30 jours après
la fin de la 1ère location

2/ Business : Coaching Confiance en soi

1. Le principal : X séances de coaching pour reprendre
confiance en soi
2. Les bonus
a. Ce qui complète : Coaching sur l’art de prendre la

parole avec assurance

b. Ce qui prolonge la longévité : DVD de conférences de

motivation offerts.
3. La limitation : les bonus sont valables jusqu’au xx/xx/201x

3/ Business : VENTE DE BRIQUES

1. Le principal : X briques à Y francs
2. Les bonus
a. Ce qui complète : 10 kg de ciment offert

b. Ce qui facilite l’usage : Transport offert dans un rayon

 de 10 km
3. La limitation : les bonus sont valables pour une commande
minimum de X Fcfa

4/ Business : SAVON DE TOILETTE - GOMMAGE

1. Le principal : X morceaux de savons à Y Fcfa
2. Les bonus
a. Ce qui complète : Une éponge / une serviette offerte

b. Ce qui prolonge la longévité : Un bocal de

conservation offert.
3. La limitation : les bonus ne sont ajoutés que pour X
morceaux achetés.

5/ Business : VENTE DE VEHICULE D’OCCASION

1. Le principal : Un véhicule d’occasion à X Fcfa
2. Les bonus
a. Ce qui complète : 1 mois d’assurance offert.

b. Ce qui facilite l’usage : X Fcfa de carburant offert

c. Ce qui prolonge la longévité : 1ère vidange offerte

3. La limitation : les bonus ne sont ajoutés que pour un

paiement CASH.

6/ Business : VENTE en ligne DE bijoux

1. Le principal : un bijou à X Fcfa
2. Les bonus
a. Ce qui complète : un coffret de rouge à lèvres offert.

b. Ce qui facilite l’usage : -

 c. Ce qui prolonge la longévité : un coffre à bijoux offert
3. La limitation : les bonus ne sont ajoutés qu’à partir de XF
dépensés.

7/ Business : VENTE DE VINS ET SPIRITUEUX EN GROS

1. Le principal : des caisses de vins à X Fcfa
2. Les bonus
a. Ce qui complète : des tire-bouchons offerts.

b. Ce qui facilite l’usage : -

c. Ce qui prolonge la longévité : paiement à crédit,

fractionné.
3. La limitation : les bonus ne sont ajoutés que pour X Fcfa
de commande.

8/ Business : VENTE DES SERVICES ORANGE MONEY

1. Le principal : Permettre au client de faire ses prestations
via Orange Money
2. Les bonus
a. Ce qui complète : Une carte de membre VIP pour

accéder à la caisse VIP

b. Ce qui facilite l’usage : Un accueil de qualité, un

service rapide
c. Ce qui prolonge la longévité : Une boisson offerte

après 20 mn d’attente
3. La limitation : Etre un client régulier avec une carte de
membre VIP.
Nous allons voir maintenant comment Rendre une
offre encore plus irrésistible.
Les techniques qui suivent sont très avancées, et vous
permettront de vous démarquer définitivement de la
concurrence.
Mais attention, il y a un risque.
Certaines de ces techniques peuvent mettre en danger
votre business, si vous ne prenez pas toutes les mesures
de sécurité. A vous de les utiliser avec sagesse.
Voici une liste de techniques commerciales qui peuvent
rendre vos offres irrésistibles.

1. L'Essai gratuit: le client a la possibilité de tester le

produit gratuitement, sans engagement pendant 7, 10,
30 jours. Cette technique a l'avantage d'ôter tous les
risques et de pousser les clients à l'action.
Exemple: Supposons que vous êtes dans le business de
vêtements.
Lorsque le client paye un vêtement, vous pouvez lui
proposer de prendre d’autres vêtements à sa taille, de les
essayer, et si ça ne lui plait pas, de les ramener sans rien
payer. Généralement après les avoir essayé, le client
décidera d’en garder une partie.
Le risque : qu’un client disparaisse avec vos vêtements, où
les abime et vous les ramène. C’est une option à ne proposer
qu’aux bons clients, de bonne moralité.

2. La Garantie de remboursement: Le client paye

le produit, et s'il n'est pas entièrement satisfait (au
bout d'un certain temps), il retourne le produit et sera
entièrement remboursé.
Exemple: Supposons que vous êtes dans la
commercialisation de produits électroniques.
Vous pouvez offrir une garantie de remboursement au
client. Cette garantie peut être valable uniquement sur
les produits de grande valeur, et si le produit n’a pas
été démonté.
Le risque : le client peut échanger votre produit contre
un autre défectueux. Il faudra bien s’assurer des
références des produits que vous vendrez.

3. Une Longue période de Garantie: C'est le même

concept que le précédent, afin d’amplifier la réponse des
clients.
Exemple: Tout le monde offre une garantie de 6 mois
pour la réparation des montres. Vous pouvez offrir par
exemple une garantie à vie.
Le risque : presque nul, parce que les clients égarent
presque toujours leurs reçus et ne peuvent plus faire
valoir la garantie.

4. Une Garantie de rachat: Vous vous engagez à

racheter le produit si le client n'est pas satisfait ou s’il
désire l’échanger contre un autre au bout d’une certaine
période. Cette technique fonctionne très bien avec les
produits durables.

Exemple: Supposons que vous êtes dans le business de

la revente de voitures d’occasion.
Vous pouvez proposer au client de lui racheter sa voiture,
s’il décide de s’en séparer au bout de 6 mois.
Le risque : que le client dissimule une panne grave et
que vous rachetiez le véhicule sans vous en rendre
compte. Il faudra toujours prévoir une vérification
minutieuse avant tout rachat.

5. L'essai à un tarif extrêmement bas pendant une

période courte: Vous pouvez baissez drastiquement le
prix, juste pour que les clients se fassent une idée de la
qualité de vos services. Cette solution fonctionne bien
pour les services à souscription et sujet au paiement
d’un montant récurrent mensuel.
Exemple: Vous êtes dans le business de l’entretien des
splits et climatiseurs.
Vous pouvez entretenir tous les splits le premier mois à
seulement 5.000F, et si le client souhaite continuer c’est
20.000F/mois.
Le risque : que le client ne reconduise pas. Il faudra
mettre en place une stratégie pour l’inciter à vraiment
rester avec vous, et offrir un service impeccable la 1ère
fois.

6. La carte de réduction. Le client bénéficie d’une carte

qui lui donne droit à des remises sur achat.
Exemple: A la Foire de Chine et à Orca déco, si vous avez
la carte vous recevez systématiquement 20% de remises
sur tout produit acheté.
Le risque : que tous les clients prennent la carte et
bénéficient tous de la réduction qui n’est plus si
spéciale.

7. Réduction sur le prix en fonction du volume de la

commande.
Vous pouvez appliquer une réduction spéciale si la
commande du client excède un seuil défini d’avance.
Exemple: Pour plus de 100.000 F d’achats, le client
bénéficie d’une remise de 5% ; Pour plus de 200.000 F
d’achats le client bénéficie d’une remise de 10%, au-
delà de 300.000 F le client bénéficie d’une remise de
15%.
Le risque : que les petits clients se sentent délaissés

8. Facturation différée. Le client peut utiliser le

produit sans le payer pendant une certaine période. S'il
ne le ramène pas, il sera facturé à la date convenue (30
jours plus tard).
Le risque : le compte du client peut ne pas être
approvisionné, et le recouvrement peut être
compliqué.

9. Paiement fractionné. Le prix global du produit est

divisé en plusieurs paiements sans intérêts.
Exemple: Vous êtes dans le domaine de l’éducation.
La scolarité des étudiants est payée en plusieurs mensualités.
Le risque : le recouvrement peut être compliqué si les
parents d’élèves ne sont plus solvable.

10. Un Cadeau gratuit même en cas de retour du

produit acheté. Le client a la possibilité de garder les
bonus et cadeaux que vous lui avez offert à l'achat,
même s'il décide de se faire rembourser le produit
principal. Cette technique réduit considérablement les
retours de marchandises.
Exemple : Vous êtes dans le business des chaussures.
Le client garde quand même la paire de chaussettes
offertes, même s’il décide de ramener la paire de
chaussure achetée.
Le risque : que beaucoup de personnes ramènent le
produit principal, si elles estiment que le cadeau a
beaucoup plus de valeurs que le principal.

11. Version Premium. Le client peut acquérir un

produit semblable, mais avec plus de fonctionnalités.
Exemple : Vous êtes dans le business des télécoms.
Le client peut acquérir la dernière sortie de son
téléphone préféré, sans changer le montant de son
contrat.

Voilà 11 techniques supplémentaires pour rendre vos

offres irrésistibles. Voyons dans un exemple comment
combiner ces méthodes pour proposer une offre
totalement irrésistible.
Regardons ce que des opérateurs mobiles proposent
comme offre pour commercialiser leurs téléphones. Ils
peuvent proposer par exemple ceci au client:
« Le iPhone 6, vous le payez à 100 Fcfa et il est à vous,
vous n’avez juste qu’à payer votre forfait mensuel de
10.000F.
Et maintenant vous n’avez juste qu’à signer votre
contrat, vous ne serez facturé sur votre compte
OrangeMoney que dans 30 jours.
Et si vous avez un problème avec le téléphone,
ramenez-le simplement, nous le remplacerons sans
discuter.
Et si jamais après quelques mois, vous voulez passer au
iPhone 7, et bien on vous rachètera votre iPhone 6 et
vous repartirez avec le iPhone 7, sans rien dépenser. »

Est-il possible de résister à une offre comme celle-là?

Bah non. Décortiquons là pour voir les éléments qui
tuent.
1. Coût d'accès très bas (100F)

2. Paiement fractionné (juste 10.000F par mois)

3. Facturation différée (facturation après 30 jours)

4. Garantie de remplacement (sans risque)

5. Garantie de rachat (pas de tracasseries)
6. Version Premium sans frais supplémentaire (traitement VIP).
Vous etes au terme de votre lecture. Merci pour l’interet porté à ce
modeste livrel. Je vous souhaite plein succès avec vos offres
irrésistibles.

Lyle SOBORO (Consultant marketing)

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