Comment trouver des clients quand on est

consultant indépendant ?

En tant que consultant indépendant, trouver des clients est une

mission… vitale. Car vous n’êtes pas seulement expert dans votre
domaine : vous êtes aussi chef d’entreprise. Et la signature de
nouveaux contrats est une tâche capitale de votre quotidien pour
pouvoir continuer à travailler sur votre expertise. Mais comment
faire ? Réponse dans cet article.
Être à son compte a de nombreux avantages, vous en conviendrez.

Libre de choisir ses horaires, de travailler sur des sujets qui nous plaisent,
de n’avoir à rendre de compte à personne (sauf à ses clients), de varier ses
missions, de rencontrer des personnes passionnantes …

Mais tous ces avantages ont un coût : celui de faire de la prospection.

Et trouver de nouveaux clients quand on ne l’a jamais fait, cela peut vite
devenir un calvaire que l’on repousse. Au risque de tomber dans le SCC :
le « syndrôme commercial du consultant ».
Concrètement : on démarre avec un client. On a beaucoup de production,
donc pas besoin de prospecter. La mission s’arrête, on doit en trouver une
nouvelle. On prospecte comme un fou et cela met un peu de temps mais
comme on fait du bon boulot, quelqu’un nous redonne une mission. On
rebosse pendant un certain temps tout en n’ayant pas besoin de prospecter
pour le moment. Revient le creux de la vague : on prospecte… etc, etc.
A l’image d’Yves, un de mes clients, qui est un excellent consultant et
formateur dans le management. Avant que l’on ne travaille ensemble, il
avait régulièrement des contrats mais, comme beaucoup de consultants,
ses contrats arrivaient par à-coup. Il avait donc de grosses périodes
creuses, suivies de grosses périodes de production.

Il s’est souvent demandé comment trouver de nouveaux clients pour éviter

les périodes creuses. On a étudié la question ensemble et depuis, il a tout
le temps des demandes : il pilote son activité bien plus facilement et
surtout, il choisit les sujets sur lesquels il souhaite travailler.

L’idée est donc de comprendre comment vous sortir de ce schéma

« montagne russe » qui donne peu envie. Et de vous ramener dans un
cycle où vous avez de la visibilité sur plusieurs mois car votre prospection
est lissée dans le temps.
Mais vous me direz :
 Que se passe-t-il le jour où je ne peux pas prospecter alors que je
suis censé le faire ?
 Comment trouver de nouvelles missions pendant les périodes de
vaches maigres ?
 Dois-je accepter que ma rémunération soit aussi fluctuante ?
Ne vous en faites pas, je vous invite à lire cet article qui recense les 7
étapes à suivre pour dissiper vos doutes et interrogations.

 Etape 1 : Valider son client idéal

 Etape 2 : Construire son offre
 Etape 3 : Assumer son message
  Etape 4 : Mailler le territoire
 Etape 5 : Mettre en place des actions directes
 Etape 6 : Développer une stratégie d’actions indirectes
 Etape 7 : Structurer ses actifs commerciaux
 
1/ Valider son client idéal
« Mon offre peut servir toutes les entreprises de la Terre entière car tout le
monde a besoin de mes services. »
Premièrement : c’est faux. Tout le monde n’a pas ce besoin, car il est
déjà largement satisfait. Deuxièmement : ce n’est pas parce que
quelqu’un a besoin de vos services qu’il les veut. Il peut ne pas en avoir
envie et ne pas les désirer. C’est la différence fondamentale entre avoir
besoin et vouloir.
Troisièmement : si vous visez tout le monde, alors vous ne visez
personne. Fin de la discussion.
Quand vous voulez transmettre un message à UNE SEULE personne, ce
message passe par au moins quatre filtres :

1. Ce que vous voulez dire

2. Ce que vous dites effectivement
3. Ce que votre interlocuteur entend
4. Ce qu’il veut entendre
C’est toute la difficulté de la communication inter-personnelle. Les
intentions et les actes sont souvent compliqués à aligner.
Déjà que c’est compliqué avec une personne, mais imaginez si vous vous
adressez à des milliers de personnes différentes : votre message passera
inaperçu.

Vous allez donc vous épuiser et n’obtiendrez aucun bon résultat puisqu’en
vous adressant à tout le monde, vous ne proposez rien de spécifique et
d’unique.
Exemple : prenez ce consultant en marketing qui peut faire aussi bien du
conseil, que des sites, de la publicité, du community management et le
café. Il se dit qu’il peut aider toutes les entreprises.
De l’autre côté, ce consultant en marketing ne se montre que sous son
expertise « Adwords » : il maîtrise parfaitement l’outil et ne travaille
qu’avec des entreprises ayant misé (très) gros sur ce canal.
Voyez-vous la différence entre les deux ?
Certes, le marché « potentiel » du deuxième est plus restreint, mais ses
missions seront mieux payées, sa communication plus efficace, et son
travail de prospection plus facile : il a une seule cible bien identifiée et
définie, ce qui sera beaucoup plus simple dans ses démarches.
Pour arriver au même niveau que notre deuxième ami, partez de votre
portefeuille de clients actuel et demandez-vous lesquels sont vos clients
idéaux.
Il s’agit des clients pour lesquels vous apportez le plus de valeur, et
qui vous en apportent aussi, sans vous prendre trop d’énergie et de
temps. Ce sont en général les clients avec lesquels vous prenez du plaisir
à travailler sur des missions que vous maitrisez, et qui vous paient bien.
Ces clients ont la particularité de comprendre toute la valeur que vous
pouvez leur apporter. Il sera donc plus simple de vous vendre à votre
juste valeur, donc d’augmenter vos tarifs.
Pour en savoir plus sur ce sujet, je vous invite à lire mon article sur la
recherche de son client idéal.
 
2/ Construire son offre
Maintenant que vous avez identifié une cible, il convient de faire en sorte
que votre offre lui soit la plus alléchante possible.

Tout comme vous, lorsque je me suis lancé dans l’aventure

entrepreneuriale, ma stratégie commerciale n’était pas claire : j’avançais à
l’aveugle. Je visais tout type de structure, je n’avais pas d’offre définie,
mon discours était vague. Puis, j’ai compris qu’il me fallait affiner ma
stratégie.
Au fil des mois, grâce à cette définition claire, Destination Clients est
devenu le premier organisme de formation à la vente spécialisé pour les
indépendants.

J’imagine que vous êtes en mesure aujourd’hui de faire de nombreuses

prestations, et de résoudre de nombreux problèmes. C’est tant mieux, mais
attention : plus vous en faites, moins c’est lisible pour votre client.

Exemple : prenez deux restaurants d’une même qualité (choisissez ce qui

vous fait le plus plaisir, pour moi ce sera une crêperie).
D’un côté, vous avez une carte qui ressemble à ça :
Et de l’autre, vous avez cela :
 

 
Source : www.ocorcovado.com/carte-restaurant-bresilien.php

Quelle est la différence entre les deux ?

L’organisation et le nombre d’alternatives. Il en va de même pour votre

offre.

1/ L’organisation de votre offre

Vous allez avoir plusieurs prestations. Quand vous allez présenter votre
offre, vous pouvez soit :

 Tout montrer d’un coup d’un seul

 N’en montrer qu’une partie, mais la plus pertinente
Je ne vous cache pas que la deuxième option est la meilleure.

L’idée est donc de structurer votre offre par gamme de problèmes que

vous résolvez. Un peu comme dans un magasin de sport qui organise son
rayon par gamme de produit.

 
  
source: décathlon (vous l’aurez sûrement reconnu)

Vous comprenez en un coup d’oeil où aller, et comment les produits sont

hiérarchisés. L’offre est très lisible et facilite votre choix.
Une fois que vous avez vos gammes, définissez vos offres d’appel : ce
sont celles sur lesquelles vous allez largement communiquer. Il s’agit en
général des services qui résolvent les problèmes les plus concrets et les
plus urgents, avec une belle proposition de valeur (nous y reviendrons plus
tard).
2/ Le nombre d’alternatives
Plus vous proposez de choix, moins votre prospect choisira.
Le but est donc de lui limiter les alternatives de façon à ce qu’il n’ait le
choix qu’entre 3 solutions maximum. Intervient donc la notion de package.
Si vous construisez des offres regroupant plusieurs prestations, alors votre
prospect comprendra mieux votre offre. Cela vous permettra de facturer à
un meilleur prix car cette impression « Boum ! il y a plein de choses dans
cette offre » jouera en votre faveur.
 
3/ Assumer son message
Maintenant que votre offre est structurée, il convient de véhiculer le
message. En effet, asseoir définitivement votre positionnement est une
étape fondamentale pour la réussite de votre stratégie commerciale. Je
vous invite à lire mon guide à ce sujet :

Je télécharge le guide
Votre message se doit donc d’être spécifique et unique. Encore une fois,
vous ne vous adressez pas à la Terre entière.
Acceptez dès maintenant que vous allez vous adresser à seulement
quelques personnes : seules elles vous intéressent dans votre
communication.
De plus, la qualité de votre prestation dépendra du plaisir que vous
prendrez à travailler avec vos clients. Or ce plaisir intervient quand vous
êtes aussi aligné avec vos clients et leur personnalité.
Il convient donc de jouer « cartes sur table » dès le départ. Ne jouez pas
un rôle qui ne vous convient pas : jouez le vôtre. Assumez vos valeurs,
votre vision du monde, votre tonalité, vos goûts et centres d’intérêt.
Je vous rappelle que la vente est un acte purement humain : ce ne sont
pas des entreprises qui scellent des accords ou des contrats. Ce sont bien
des personnes, faites de chair et d’os.
Votre communication doit donc être humanisée : elle doit vous ressembler.
Ensuite, votre message doit parler des problèmes que rencontrent vos
prospects et des questions qu’ils se posent. Pas de leurs besoins.
Car nous avons trop tendance à parler de ce qui nous intéresse : les
besoins qu’ont les autres de faire appel à nous. Mais du coup, vous faites
comme tous les autres et, de fait, on vous compare : on fait donc baisser
vos prix.

Donc non, arrêtez tout.

Ce que vous devez faire, c’est cela :

Votre message est donc que vous résolvez tel problème de tel type de
personne, de telle façon. Assumez-le, et ne faites plus aucune concession
dessus.
Pour aller plus loin sur le sujet, je vous invite vivement à consulter cet
article portant sur la stratégie de contenu.
 
4/ Mailler le territoire
Seul, on avance plus vite mais ensemble, on avance plus loin.
Je crois fondamentalement en cet axiome dans le cadre de votre
développement commercial. La majeure partie de votre prospection se
fait « sans vous » si vous intégrez cette logique de façon permanente
dans votre quotidien.
Le maillage se fait à trois niveaux :
1. Réseau
2. Partenaire
3. Collectif
1/ Développer et structurer son réseau
Il s’agit de comprendre comment son réseau est constitué puis de
le développer.
Partez du principe qu’aujourd’hui vous avez déjà un réseau existant.
Même s’il ne ressemble pas forcément à celui que vous espériez : vous ne
connaissez peut-être pas personnellement le PDG de Danone.
Cependant, de nombreuses personnes vous connaissent et vous font
confiance. Mais ont-elles bien compris les problèmes que vous
résolvez ?
Et connaissez-vous dans leur réseau les personnes qu’il vous serait
intéressant de rencontrer (aussi bien prospect, prescripteur ou
partenaire) ? Ces deux questions rythment votre stratégie de réseau.
2/ Développer des partenariats
Votre compétence peut sûrement se marier avec celles d’autres
indépendants ou petites entreprises.

Dans ce cas, mutualiser ses forces est un véritable canon commercial :

vous prospectez à deux, sur la base de réseaux différents et cela vous
permet d’aller plus loin dans votre message.
Qui plus est, cette mutualisation pourrait vous permettre :
1. D’aller toucher des contrats plus importants
2. De cibler des niches spécifiques
3. De se différencier considérablement
4. De tester de nouvelles approches
5. De toucher des communautés déjà existantes
6. De faire un effort d’investissement plus important
Les avantages sont considérables à condition de choisir les bonnes
personnes avec qui le faire. Je ne vous conseille pas de multiplier mais de
sélectionner uniquement les bons.
3/ Construire un collectif
Mieux vaut aller seul que mal accompagné.
Mais j’aime à dire : mieux vaut aller bien accompagné que seul.
Entourez-vous de personnes qui travaillent dans le même écosystème que
vous, connaissent votre métier et peuvent construire avec vous.

Cela a plusieurs avantages :

 La veille nécessaire dans la prospection est mutualisée
 Votre réseau s’agrandit et se renforce
 Vous partagez des connaissances et bonnes pratiques
 Vous n’allez pas seul à des évènements
 Vous avez des yeux extérieurs pour corriger toutes vos actions
 Vous ne vous sentez plus seul : vous allez l’impression de faire partie
d’une équipe
 Quand les choses vont mal, vous y trouvez du réconfort
Développez un collectif vous permettra de faciliter votre prospection.

 
5/ Actions directes
Maintenant que vous savez qui toucher, avec quelle offre et quel message,
vous pouvez passer à l’action plus directe. Le but de ces actions est de
faire en sorte de toucher directement vos prospects, sans passer par
des intermédiaires.
Cependant, attention à ne pas descendre trop bas dans le processus de
réflexion de vos prospects : si vous arrivez au moment du besoin, vous
serez en compétition avec les autres. Donc vous serez dépendant d’un
élément de comparaison : le prix.
Découvrez d’ailleurs dans cet article comment contrer l’objection prix : « Ah
mais vous êtes trop cher ! »
L’idée est donc d’arriver plus haut dans le process. Pour cela, il
existe plusieurs techniques comme :
 Créer un rendez-vous physique
 Proposer des webinar
 Tenir des ateliers
 Animer des tables rondes
 Proposer des déjeuners thématiques
 Participer à des évènements
 …
Cependant, cela peut ne pas s’avérer suffisant car vous ne pourrez pas
forcément tenir ce genre d’animation tous les jours. Il vous faut
donc d’autres canaux pour toucher directement vos prospects comme :
 La publicité payante
  Le mailing
 L’emailing
 Le téléphone
 Le porte-à-porte
 Les salons
 Les réseaux sociaux : découvrez ma stratégie sur Linkedin à ce sujet
 Les plateformes de mise en relation de freelance
 …
Chacune de ces actions doit être associée à une stratégie et à un plan à
tenir, avec ses objectifs et sa méthode.
Ne choisissez pas trop de canaux pour ne pas disperser vos efforts : 2 à
3 max. Apprenez à bien les maîtriser pour tenir le rythme et les résultats
dans le temps. Par la suite, vous pourrez même déléguer l’opérationnel.
Comment choisir les bons canaux de prospection ?
J’y répondrai plus en détail dans un prochain article mais dites-vous bien
qu’il s’agit de trouver ceux avec lesquels vous vous sentez le plus en
confiance. Il y en a forcément plusieurs sur lesquels vos compétences
seront mises en valeur. A vous de les trouver.
 
6/ Actions indirectes
Pour entrer en relation plus haut dans le process de réflexion de vos
prospects, la meilleure façon est de les faire venir à vous.
Comment les faire venir à vous ?

J’y réponds en détail dans cet article, mais voici quelques pistes à suivre.
1. En répondant aux questions qu’ils se posent
2. En apportant une solution à un problème donné
3. En éveillant leur curiosité
4. En les aidant à prendre conscience de nouvelles perspectives
Et pour cela, il existe de nombreuses solutions, que l’on peut
appeler « stratégie de contenu » ou inbound marketing.
Cela passe par la création d’un blog, d’une chaîne YouTube ou d’un
podcast.

Il n’existe pas une seule méthode miraculeuse, mais le but est de trouver
le média idéal pour vous par lequel exprimer votre expertise.
Pour ma part, j’adore écrire : c’est tout naturel pour moi d’ouvrir un blog.
Mais pour d’autres, apparaître à la caméra sera d’une évidence plus
grande.

Maîtrisez un canal, devenez excellent sur le sujet, puis développez un

nouveau une fois le premier acquis.
Et apprenez à communiquer et diffuser vos contenus.

 
7/ Actifs commerciaux
Toutes ces actions n’ont de sens qu’à compter du moment où vous les
rendez plus efficaces dans le temps.

Il faut que vous puissiez réduire vos efforts au fil des mois. Sans cela, vous
vous épuiserez à la tâche et retomberez dans le « syndrome commercial du
consultant ».

Vous devez donc, dès maintenant, vous constituer vos actifs

commerciaux. Il s’agit des ressources sur lesquelles appuyer vos
futures actions commerciales.
J’en parle plus longuement dans cet article.
Puis, il convient de vous équiper des bons outils pour par la
suite, automatiser une partie de sa prospection.
Qu’en est-il de votre situation ?
Réussir à vivre de son activité de consultant est une excellente chose, à la
seule condition que cela ne soit pas un fardeau commercial.
Prospecter doit devenir une action récurrente de votre quotidien si vous
souhaitez pérenniser votre entreprise. Pour cela, je vous invite vivement à
trouver une routine, en faire un peu tous les jours (pour aller plus loin,
consultez cet article).
Pour faciliter cette démarche commerciale, il est de bon ton que votre
message et votre offre soient complètement alignés avec votre cible.
Et que vous soyez en mesure de l’assumer et de le diffuser.
A partir de ce moment, vous allez vous construire des actifs commerciaux
forts et vous faciliter encore plus la tâche commerciale.
Si votre stratégie commerciale n’est pas claire, ou que vous sentez avoir
atteint un palier dans votre développement commerciale, alors ma
méthode « Destination Clients » peut vous intéresser.
Je l’ai pensée pour les consultants indépendants qui cherchent à trouver
des clients de manière efficace et pérenne. En témoigne le retour que m’a
récemment fait Yves dont je vous parlais au début de l’article :
« Depuis que j’ai redéfini ma stratégie, mon positionnement et mon offre,
j’ai un discours qui est beaucoup plus percutant, une prospection
davantage facile, efficace et surtout agréable ».