Par Joris Awoui

Pour être visible par le plus grand nombre aujourd’hui et

atteindre de nombreux prospects, plusieurs études ne cessent
de prouver que toutes les activités doivent être présentes sur
internet. Oui, internet est devenu de nos jours, un outil
indispensable pour promouvoir son activité.

De plus en plus conscient de l’enjeu, beaucoup d’activités font

maintenant leur présence sur internet. Mais face au nombre
croissant d’activités présentes sur le net, l’internaute est
désormais confronté à une surcharge de contenus. Il est donc
conscient de la possibilité de choix qu’il a pour ses achats.

Face à cet état de chose, à la concurrence et vu l’absence quasi-

totale d’interaction humaine qui remet en cause nombre de
techniques de vente classiques, il est donc crucial de disposer
d’une nouvelle stratégie commerciale pour séduire l’internaute et
avoir une présence optimale sur internet.

Cette nouvelle stratégie est basée sur un processus particulier,

un ensemble de techniques de rédaction de textes commerciaux
puissants, efficaces et persuasifs. C’est le copywriting.

La technique de copywriting présentée par ce guide, testée et

largement approuvée par de nombreuses personnes et autres
professionnels, repose sur des outils simples et accessibles à
tous. Nul besoin d’être un grand écrivain car, sachez-le, tout le

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monde peut apprendre à utiliser les mots pour pousser ses
lecteurs à l’action.

Cependant, il est important de savoir que contrairement à l’idée

d’un achat rationnel très étendue, l’acte d’achat est basé sur des
motivations essentiellement émotionnelles et parmi elles,
<<l’appât du gain>> et <<la peur de perdre>> régissent de
manière plus importante le comportement du consommateur.

Notre but sera de faire tomber toutes les barrières naturelles qui
existent à l’achat. Et pour y arriver, il est indispensable d’anticiper
et de répondre à toutes les objections du prospect. L’objectif de
ce guide est de vous montrer comment élaborer un argumentaire
de vente efficace et persuasif en se basant sur ces objections.

Pour atteindre cet objectif, nous allons par la suite suivre une
méthodologie :

Faire du remue-méninge avant de commencer à écrire :

cela veut dire qu’on fera preuve d’empathie en se mettant à
la place du prospect, du potentiel client pour trouver les
bonnes réponses qu’il faut introduire dans notre
argumentaire de vente.
Ecrire l’argumentaire de vente en suivant une bonne
structure pour convaincre à coup sûr.

Se mettre à la place du prospect pour trouver ces objections et y

répondre est un peu difficile si on ne sait pas comment s’y

3
prendre. C’est pourquoi nous allons nous baser sur ces huit (8)
questions pour y arriver.

4
 Le remue-méninge

Cette étape est très importante car c’est elle qui va nous
permettre d’avoir tous les ingrédients pour élaborer notre
argumentaire de vente efficace et persuasif et vous verrez
qu’une fois réussi, le reste ne constitue qu’une formalité à
remplir. Sur ce, passons à la première question.

1- Dans la thématique abordée, qu’est-ce que les gens veulent

avoir ?

Il s’agit d’énumérer tous les désirs, souhaits concret,

tangibles, crédibles, mesurables de vos potentiels clients et
ayant rapport avec votre thématique. Il est très important que
le souhait soit un résultat « direct » de l’utilisation de votre
produit ou service. Imaginez un instant que le client établit sa
liste de souhait pour l’envoyer au père noël. Qu’est-ce qu’il
pourrait écrire et a rapport avec votre thématique ?

L’idée est de recueillir un maximum de réponse.

Exemple :

Qu’est-ce que les gens voudraient avoir en vendant sur

internet et qui est un résultat direct de mon produit ou service?

- Réaliser beaucoup de ventes

5
- Attirer beaucoup de clients
- Etc…

Si vous n’avez toujours pas d’idées, vous pouvez faire des

sondages sur les réseaux sociaux pour voir les réponses des
gens ou bien aller dans des groupes de discussion ayant
rapport avec votre thématique et voir ce que les gens désirent
obtenir.

Si le travail est fait, vous pouvez avoir dix, quinze, vingt et plus
de souhaits. Et ce n’est qu’après cela qu’on va filtrer les
souhaits collectés.

2- Est-ce que le souhait passe au travers de la liste de filtres

ci-dessous ?

Répondez maintenant à ces trois questions en prenant

chaque souhait. Le but est de retenir parmi les souhaits ceux
qui sont vraiment pertinents et qu’on peut utiliser par la suite.

• Le client croit-il que c’est possible d’avoir le résultat

souhaité ?

A travers cette question, nous allons vérifier si le souhait est

crédible, raisonnable. Cela nous permettra d’éliminer tous
les souhaits dont l’atteinte revient de l’extraordinaire, est
pour le commun impossible.

Exemple :
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 Un service qui convertir 100% des visiteurs ressort de
l’impossible. Mais un qui en convertir 30% est raisonnable.

• Pour résoudre son problème, le client a-t-il déjà

dépensé du temps ou de l’argent ?

En répondant à cette question on va vérifier si les gens sont

prêts à dépenser de l’argent pour réaliser ce souhait. Car
en dépensant déjà une fois de temps ou de l’argent pour ce
souhait, il a de grande chance qu’ils en dépensent encore
chez vous.

• Est-ce que ça intéresse 80% de mon public cible ?

Cette question va nous permettre de savoir si l’atteinte du

souhait intéresse le maximum de notre public cible. Car
rappelez-vous, nous sommes ici pour convertir en client le
plus grand nombre.

Nous allons alors garder les souhaits qui ont le plus de OUI en
passant à travers cette liste de filtre pour la suite.

3- Pourquoi veut-il obtenir ce résultat ?

Il s’agit d’énumérer les envies du client. Pourquoi le client a

envie que son souhait soit réalisé ? Les raisons qui le
poussent à avoir ce souhait ?

Essayez de lister 5 à 10 raisons

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Exemple :

Pourquoi mon client souhaiterait réaliser beaucoup de

ventes ?

Parce qu’il veut peut-être :

- réaliser un grand chiffre d’affaire

- réaliser beaucoup de bénéfices
- être financièrement libre
- être géographiquement libre
- vivre de son activité
- etc…

4- Quels sont les freins à la réalisation de ces souhaits ?

Listez les obstacles qui empêchent vos potentiels clients à

réaliser leurs souhaits. Ça peut être aussi de fausses solutions
qu’ils appliquent ou de faux problèmes qu’ils cherchent à
résoudre et qui ne leurs donnent pas de satisfaction. Comme
vous le savez déjà, si vous n’avez pas d’idées, aller dans les
groupes, fora ou sur les blogs qui abordent votre thématique
ou faites un sondage.

Exemple :

Pour vendre sur internet, il suffit d’avoir beaucoup de visiteur

ou beaucoup de trafic vers notre page de vente.

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5- Pourquoi votre service ou produit ou solution fonctionne ?

Il faut expliquer à ce niveau pourquoi votre solution fonctionne

sauf qu’on ne le fera pas comme la plupart des gens. On va
déconstruire la perception du prospect en lui montrant qu’il ne
traite pas le vrai problème. Et justement la solution au vrai
problème est votre service ou produit. Pour cela :

• On va utiliser la formule suivante : 99% ou la majorité des

gens « puis on évoque le mauvais problème X qu’ils
traitent ». Mais le vrai problème ce n’est pas X c’est Y (Y
étant le problème dont la solution est votre service ou
produit).

Ou toutes phrases qui suivent cette logique.

Exemple :

99% des gens « pensent que pour bien vendre il suffit

d’avoir de gros trafic, de beaucoup de visiteurs vers notre
page de vente ». Mais le vrai problème ce n’est pas
« d’avoir du trafic pour mieux vendre, » c’est plutôt
« d’améliorer son taux de conversion c’est-à-dire d’avoir
une page qui convertir plus de prospects. »

• Du coup on va lui expliquer ce dont il a vraiment besoin.

Formule : Ce dont vous avez vraiment besoin c’est Y.

Ou toutes phrases qui suivent cette logique.

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6- Quels sont les résultats que va apporter votre solution ?
• Résultat 1 : le résultat immédiat.

Il s’agit de ce qu’on obtient dès qu’on a récupéré le

produit/service.

Exemple :

Dès que vous allez recevoir le guide, vous aurez une liste
de question qui va vous permettre d’avoir une approche
complètement différente pour rédiger une page de vente.

• Résultat 2 : le résultat à terme.

Une fois le service/produit utilisé, quel résultat aura le client.

Exemple :

A terme, vous maîtriserez une méthodologie qui va vous

permettre de faire des scripts de vente efficaces à répétition
autrement de devenir une machine à créer des
argumentaires de vente efficaces et persuasifs.

• Limite + annulation

Il s’agit de montrer au prospect qu’il y a une condition pour

obtenir le résultat. Cela renforce votre crédibilité aux yeux
du client. Puis on lui montre ensuite une solution pour
annuler cette limite.

Exemple :

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 Limite : Mais pour réussir à créer une bonne page de vente
il faut tout de même bien connaître son marché et réussir à
se mettre à la place de son client potentiel.

Annulation : Mais pas de panique, ce n’est pas grave,

aujourd’hui avec internet, les fora et les blogs, on arrive à
avoir tellement d’informations sur les gens que même si
c’est un marché qu’on ne connait pas bien on va réussir à
trouver les bons arguments pour parler à la cible.

7- Quelle est l’histoire de votre solution ?

Il est question ici de raconter de façon succincte l’histoire de

votre solution. Cela ne signifie pas de commencer par raconter
sa vie pour ne pas fatiguer les prospects au lieu de plus les
accrocher. Le storytelling est quelque chose que les gens
aiment beaucoup et cela leur permet de s’identifier à votre
produit. Mais cela reste optionnel. A vous de voir si l’histoire
de votre produit peut plus parler au prospect.

Voici la structure à utiliser :

• Comment en êtes-vous arrivé à trouver cette solution ?

Exemple :
Avant de trouver cette méthode, j’avais vraiment du mal
à réaliser de vente bien que je maîtrisais une méthode
qui me permettait d’attirer plus de prospects vers ma

11
 page de vente. J’étais alors décidé à résoudre ce
problème et c’est au cours de mes recherches que je suis
tombé sur une formation d’un grand marketeur web.
C’est au cours de cette formation que j’ai découvert que
la méthode qu’il m’enseignait et dont je vous parle dans
ce guide était celle utilisée par certains vendeurs que je
suivais et qui font du gros chiffre sur le net.

• Quel est la grande idée/le truc qui change tout derrière

cette solution ?
Exemple :
Le truc qui change tout est que dès qu’on maîtrise cette
méthode, on devient capable de créer des pages de
vente efficaces et persuasives et de réaliser plus de
vente que d’habitude et ceci avec quasiment n’importe
quel produit.

8- Quelles sont les raisons de ne pas acheter ?

Quels sont les peurs, les problèmes, les doutes de vos

potentiels clients ? Il y en a qui sont spécifiques à certaine
thématique et d’autres qui sont communs.

Exemple :

Pour un guide comme celui-ci traitant la vente sur internet, des

prospects pourraient se dire :

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 - Peut-être cela ne s’adresse pas à ma thématique,
- Non, la vente sur internet n’est pas faite pour moi,
- Pourquoi devrais-je le croire ?
- Etc…

Donc faites une liste de toutes ces objections.

Une fois le remue-méninge terminé, on passe ensuite à la

réalisation de la page de vente. Il est indispensable de bien faire
le travail du remue-méninge en répondant correctement aux 8
questions avant de passer à l’étape suivante. Et cela vous
permettra de bien connaître votre marché cible. Ce n’est pas
anodin.

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 Réalisation de la page de vente

Titre

Le titre est absolument déterminant car il s’agit du premier

élément que le client potentiel verra, dans le flux continu
d’informations auxquelles il est confronté en permanence, celui
qui l’incitera à continuer sa lecture ou passer son chemin. Il est
donc indispensable d’avoir un titre accrocheur.

Pour y arriver nous allons nous servir des envies du client

déterminés grâce à la question 3 pour lister 5 à 10 titres possible.
Cela permet de prendre du recul et d’y revenir après avec un
regard nouveau pour choisir le meilleur titre.

Alors nous allons utiliser une formule qui cultive la curiosité du

potentiel client en se basant sur ses envies (qui représentent les
X) et ses émotions (qui seront susciter par Y) :

• Comment X sans Y
• La nouvelle recette pour faire X sans Y
• Le système méconnu pour faire X sans Y
• Faire X comme un pro même si vous n’avez pas Y

Vous pouvez en créer d’autres vous-même. Ce qui est important,

c’est de se baser sur les envies et les émotions du prospect cible
afin d’avoir un titre accrocheur, qui incite à lire la suite.

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L’argumentaire de vente

Pour réaliser l’argumentaire de vente, nous allons nous servir de

la structure détaillée suivante.

C’est la structure la plus complète et est plus efficace et

persuasive pour présenter des produits ou services qui imposent
des frais importants et qui naturellement provoquent des frictions
importantes à l’achat.

1. La promesse :

Il est important de maintenir l’attention du prospect au début

afin de l’inciter à aller au bout de sa lecture. Et pour le faire
c’est très simple, il suffit de faire une promesse en réutilisant
le titre de votre produit ou service.

Exemple :

Dans cette vidéo/ dans les lignes à suivre, je vais vous

montrer comment booster vos ventes sans forcément
augmenter le nombre de vos visiteurs.

2. Les souhaits du prospect

Après avoir maintenu l’attention du prospect, vous aller

ensuite lui montrer que vous connaissez ses désirs (listés
avec la question 2) en les lui rappelant. Cela peut être formulé
sous forme de question, d’affirmation ou de supposition.
15
 Exemple :
Généralement, quand on a une activité sur internet, l’une de
nos obsessions est d’avoir plus de ventes, de faire plus de
bénéfices afin de se dégager un revenu conséquent.

3. Le problème pour y arriver

Vous lui rappelez ensuite les obstacles auxquels il est

confronté pour réaliser ses souhaits. L’objectif est de se servir
de ces obstacles pour présenter votre solution qui représente
votre produit ou service. Et quand le travail de remue-méninge
est bien fait et que les obstacles sont bien choisis, la solution
apparaît comme une solution qu’on doit utiliser pour avoir enfin
la satisfaction voulue.

Alors pour le faire on se servira du premier point de la question

5.

4. Ce dont a besoin le client potentiel

Ça représente le deuxième point de la question 5.

Formule à utiliser : Ce dont vous avez vraiment besoin c’est Y

+ transition vers le produit ou service.

Exemple :

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Ce dont vous avez vraiment besoin, c’est d’une méthode pas
à pas pour réaliser tes propres pages de vente de façon
efficace et persuasive. C’est pour ça que j’ai créé un guide qui
vous présente une méthode que des professionnels du
domaine utilisent et que moi-même j’utilise personnellement.

5. Les résultats apportés par le produit

Après avoir annoncé votre produit ou service, vous allez

ensuite présenter les résultats qu’apporte votre solution.
Rappelez-vous que nous avons déjà traité cela avec la
question 6. Donc nous allons tout juste reprendre cela et y
ajouter une nouvelle formule.

• Résultat 1
• Résultat 2
• Limite + annulation
• N’importe quel X peut Y parce que Z : cette partie vous
paraîtra plus claire en lisant l’exemple si dessous.

Exemple :

(Résultat 1) Dès que vous allez recevoir le guide, vous

aurez une liste de question qui va vous permettre d’avoir
une approche complètement différente pour rédiger une
page de vente. (Résultat 2) A terme, vous maîtriserez une
méthodologie qui va vous permettre de faire des scripts de

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 vente efficaces à répétition autrement de devenir une
machine à créer des argumentaires de vente efficaces et
persuasifs. (Limite) Pour réussir cela il faut tout de même
bien connaître son marché et réussir à se mettre à la place
de son client potentiel ce qui peut paraître un peu difficile.
(Annulation) Mais ce n’est pas grave, dans le guide je vous
montre deux petites astuces pour trouver les intérêts de vos
clients potentiels sur internet.
(Formule) Ce qu’il faut savoir c’est que n’importe qui peut
réussir à bien vendre sur internet parce qu’il suffit d’avoir
une bonne structure pour présenter son produit ou service.

6. Histoire de la solution

Comme je vous l’ai déjà dit le storytelling est quelle que chose
qui de vraiment intéressant et permet aux potentiels clients de
s’identifier à votre solution. Mais si vous voyez que cela ne
correspond pas à votre solution, vous pouvez laisser.

Exemple :

Avant de trouver cette méthode, j’avais vraiment du mal à

réaliser de vente bien que je maîtrisais une méthode qui me
permettait d’attirer plus de prospects vers ma page de vente.
J’étais alors décidé à résoudre ce problème et c’est au cours
de mes recherches que je suis tombé sur une formation d’un

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grand marketeur web. C’est au cours de cette formation que
j’ai découvert que la méthode qu’il m’enseignait et dont je vous
parle dans ce guide était celle utilisée par certains vendeurs
que je suivais et qui font du gros chiffre sur le net.

Le truc qui change tout est que dès qu’on maîtrise cette
méthode, on devient capable de créer des pages de vente
efficaces et persuasives et de réaliser plus de vente que
d’habitude et ceci avec quasiment n’importe quel produit.

7. Bénéfices, contenu produit (avec suspens)

Vous allez maintenant exposer les bénéfices ou le contenu
de votre produit ou service. Faites le de façon tangible, de
telle sorte que le prospect soit capable de d’imaginer entrain
de l’avoir.

Exemple :
Dans ce guide vous aurez à faire du remue-méninge qui
comporte 8 questions indispensables et bien détaillées qui
vont vous permettre de bien comprendre votre prospect
cible puis une structure avec plusieurs variantes qui va vous
permettre d’écrire une page de vente efficace et persuasive.

8. Cela ne coûte rien (retour sur investissement)

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 Il faut expliquer ensuite le retour sur investissement du
client. C’est un super moyen de faire l’appel à l’action sans
donner l’impression au gens qu’on dit acheter.

Exemple :
Imaginez que vous adoptez dès aujourd’hui la méthode
décrite dans ce guide et que vous commencez par recevoir
pour un produit onéreux ne serait-ce qu’un client par jour,
ne voyez-vous pas que le prix est vraiment insignifiant
comparé aux bénéfices que cela va vous rapporter ?

9. Le coup des 2 options ou des 2 choix

Après avoir jusque-là bien « chauffé » le prospect, on va lui

monter ensuite qu’il a toujours le choix entre passer
commande et ne pas le faire mais en prenant soin de lui faire
sentir le regret qu’il aura s’il ne passe pas à l’action.

Exemple :

Maintenant vous avez deux options, soit vous continuez à

adopter les mêmes méthodes que d’habitude et
malheureusement vous aurez les mêmes résultats, soit vous
testez quelque chose de différent, quelque chose de nouveau
qui a fonctionné pour moi et beaucoup d’autre et je pense qu’il

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y a de grande chance que vous ayez un résultat nouveau et
plaisant.

10. Comment commander et qu’est-ce qui se passe après

A cette étape nous allons montrer au prospect le processus
pour comment commander et ce qui va se passer une fois
la commande effectuée. Cela permet de facilité la tâche au
prospect au moment de l’achat et lui permet de se visualiser
entrain d’acquérir le produit ou service.

Exemple :
Pour commander c’est simple, il y a juste en bas un bouton
‘’acheter’’ sur lequel vous cliquez et une fois fait, vous serez
dirigé vers une page de commande et vous n’aurez qu’à
remplir vos coordonnées et à passer commande. Dès la
commande passée, vous recevrez instantanément dans
votre boîte e-mail le guide.

11. Même si + les objections

Nous allons ensuite traiter les objections, les peurs, les
doutes que vous avez listez lors du remue-méninge. Il s’agit
à cette étape de faire disparaître complètement les doutes
d’achat qui existent encore dans la tête du prospect.

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 Exemple :
Même si vous pensez que cela ne s’adresse pas à votre
thématique, vous verrez dans le guide que la méthode est
adaptable à pratiquement toutes les thématiques.
Même si vous avez l’impression que la vente sur internet
n’est pas faite pour vous, alors rassurez-vous, en ayant une
bonne méthodologie, tout le monde peut écrire une page de
vente efficace et persuasive qui convertit.
Etc…

12. Transition vers le premier résultat

Si votre prospect vous a lu ou suivi jusqu’à ce niveau, c’est
qu’il est déjà persuadé que votre solution est faite pour lui.
Donc ce que vous avez à faire est de lui parler comme s’il
a déjà passé la commande.

Exemple :
Alors on se retrouve de l’autre côté et on commence,
comme je vous le disais, à bosser sur la liste des 8
questions indispensables pour écrire un argumentaire de
vente efficace et persuasif. A tout de suite !

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Voilà la structure détaillée d’un argumentaire de vente efficace
en 12 étapes. Il ne vous reste qu’à relier les étapes par des
transitions afin d’avoir un script cohérent.

Il est possible de créer plusieurs variantes de cette structure.

Tout dépend de votre thématique, de votre produit ou service ou
de vos intentions. Vous pouvez décider par exemple de retirer
de la structure, le storytelling pour faire simple ou de le placer
juste avant l’étape 4 ‘’Ce dont a besoin le client potentiel’’ pour
que le prospect s’identifie rapidement à votre solution.

Adaptez donc la structure aux circonstances dans lesquelles

vous voulez présenter votre solution. Mais n’oubliez pas de
rester toujours dans la logique dans laquelle évoluent les étapes
de la structure, c’est-à-dire :

1. Partir d’un objectif global

2. Venir sur un objectif spécifique
3. Montrer les obstacles pour atteindre l’objectif spécifique
4. Présenter votre solution
5. Motiver à passer à l’action
6. L’appel à l’action

Je rappelle que cette structure d’argumentaire de vente est

valable aussi bien pour une vidéo de vente que pour une page
de vente.

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A noter :

Il n’y a pas meilleur moyen de montrer l’efficacité de sa solution,

son expertise et d’inciter votre prospect à passer à l’action que
la preuve sociale. Et j’entends par preuve sociale les avis positifs
de vos clients.

C’est quelque chose de puissant qui est de plus en plus utilisée

sur le web et qui marche à tous les coups.

Comment avoir rapidement ses premiers avis et s’en servir pour

augmenter ses ventes ?

• En offrant gratuitement à certains de vos prospects cibles

votre solution en échange de leurs avis
• En proposant une réduction spéciale à un échantillon de
vos prospects cible en échange de leurs avis.

Il est important de justifier ces offres spéciales et en précisant

dans votre annonce, ce que vous attendez en retour de ces
offres.

Maintenant vous avez en main toutes les cartes qu’il vous faut
pour améliorer vos taux de conversion et donc vos ventes. Alors
à vous de jouer…

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