7 techniques de négociation de prix à connaitre !

Par Othmane Bennis - January 21, 2023

Les entreprises aiment recruter des personnes qui maitrisent les techniques
de négociation de prix.

Savoir négocier, c’est la garantie de pouvoir réclamer la bonne valeur pour

chaque transaction que l’on réalise.

Comment apprendre à bien négocier ?

Aujourd’hui j’ai décidé d’explorer 7 techniques de bases que les

professionnels de la négociation utilisent.

Découvrons les meilleurs techniques de négociation de prix à utiliser pour

vos différentes transactions !

Prêt?

Technique n° 1 : Définissez votre limite et

respectez là.
La première chose à faire lorsque vous vous préparez à négocier une
transaction et de déterminer votre limite.

C’est-à-dire la valeur à partir de laquelle vous refuserez de conclure la

transaction.

En tant qu’acheteur, il s’agit du prix maximal que vous êtes prêt à payer.

En tant que vendeur, il s’agit du prix minimum auquel vous êtes prêt à
vendre

Cette limite est fondamentale pour votre négociation.

Vous devez la déterminer à priori afin d’avoir un repère auquel vous rattacher
et éviter d’entrer dans une collaboration peu fructueuse.
 La seule certitude que vous avez lors d’une négociation, c’est la
certitude du pouvoir dire « non » et de refuser une transaction.

N’avoir aucune limite vous prive de cette certitude.

Et le problème c’est que votre futur partenaire, fournisseur, collaborateur ou

client finira par le détecter et en tirer profit

Pourquoi c’est une erreur d’être flexible avec sa limite

de négociation
Imaginons que votre limite fixée à la vente est de 5000 €.

Si l’offre d’achat que l’on vous propose est de 3000 €, j’imagine que vous ne
serez certainement pas d’accord.

Si je vous propose le prix de 4990 €, que décidez-vous .

Est-ce que vous acceptez ? 9 fois sur 10, la réponse est oui.

Les experts en négociation recommandent de ne pas céder un centime sur

sa limite.

Si vous êtes toujours prêt à faire le pas supplémentaire (souvent par

faiblesse…), vous vous exposez à perdre vos négociations.
Comment fixer une limite à sa négociation ?
La valeur que l’on donne à ce qui nous entourne comporte des éléments
rationels (prix du marché, offre et demande,…) et d’autres éléments plus
subjectifs (besoin et objectifs personnels…)

Pour fixer une limite cohérente, il est essentiel de réaliser des recherches
approfondies pour déterminer le prix de produits ou services similaires.

Si vous ne respectez pas votre limite c’est que vous n’êtes peut-être pas das
le bon état d’esprit.

Posez-vous cette question :

Suis-je réellement prêt à refuser le deal si on m’offre un sou de moins que

cette valeur ? Où pourrais-je descendre un peu plus ?
Technique n° 2 : Maitrisez votre offre
d’ouverture

Une fois que vous avez défini votre limite… il faut définir votre offre
d’ouverture. C’est le levier le plus important pour réaliser une négociation
efficace.
Cette offre d’ouverture doit se baser sur des facteurs externes telle le prix
du marché pour acquérir un produit ou un service similaire.

Votre limite, en revanche, se base sur des facteurs intrinsèques tels votre
budget ou la valeur que vous accordez à cette transaction.

Il est essentiel de faire des recherches avant de réaliser une offre

d’ouverture pour un produit qui vous intéresse et de vous laisser une marge
de manœuvre jusqu’à votre prix limite.

La technique de négociation classique consiste à indiquer une marge de

40-50 % de différence par rapport au prix d’ouverture

Vous avez tout à y gagner et rien à y perdre.

Si on vous propose 100 dites que vous attendiez 50… Si vous souhaitiez
vendre à 100, proposez 150.

Votre interlocuteur peut risquer de s’offusquer… mais vous pourrez

généralement toujours rattraper le coup.

Expliquez-lui que ce n’est pas de son fait, il s’agit simplement de ce que vous
envisagiez comme prix pour conclure la transaction avec lui. Vous vous
laisserez ainsi une marge de manœuvre intéressante pour négocier les prix.

De cette manière, il aura plus de chance de vous rejoindre que si vous

annoncez un prix trop haut.

Le tout est d’éviter de surpayer ou de sous-vendre par excès de politesse.

Technique n° 3 : Soyez le dernier à réaliser

l’offre d’ouverture
En position de vendeur, vous n’avez pas le choix et vous devrez
généralement présenter votre produit et annoncer votre prix avant l’acheteur.

D’autres fois, lorsque c’est l’acheteur qui vient vers vous, vous avez une
fenêtre pour savoir quel prix il est prêt à payer et quel budget il détient.
L’astuce est d’obtenir l’information de votre interlocuteur avant qu’il
l’obtienne de vous et s’il vous pose la question…

Essayez de lui renvoyer la balle au moins une fois.

Parfois ça marche, d’autres fois non.

L’été dernier, on m’avait sollicité pour me demander le prix d’une offre de

coaching personnalisée en entreprise sur 2 semaines. Me rappelant de cette
technique de négociation, j’ai répondu à mon prospect:

Le prix dépend de différents facteurs : du nombre d’heures, de la localisation et du niveau

de l’audience. En m’indiquant le budget prévu pour ce coaching, je pourrais vous proposer
un programme sur mesure.

J’étais bien content de découvrir que cela correspondait à un prix bien

supérieur à celui que j’avais en tête pour réaliser cette prestation.

Ne l’oubliez pas en négociation, la parole est d’argent, mais la question que

vous poserez est elle d’or.

Lire aussi : 7 meilleurs livres pour devenir expert en négociation.

Technique n°4: Demandez toujours une

contrepartie en échange d’un changement de
prix
L’implémentation, le service, les fonctionnalités, le packaging, les
conditions de paiements, les services inclus, la durée et le terme du
contrat… sont tout autant de facteurs non financiers que vous pouvez
utiliser pour négocier un deal en BtoB

En effet, certains de ces facteurs peuvent offrir plus de valeur qu’un

changement de prix. Ils permettent ainsi de transformer votre négociation
de prix en une collaboration fructueuse Win-Win où tout le monde y gagne.

Tout ce qui n’est pas le prix a une valeur différente pour les deux parties et
c’est pour cette raison que l’échange et la conclusion d’un deal Win-Win
deviennent possibles.

Pour réussir votre négociation de prix, il vaut mieux préparer une liste des
facteurs non financiers que vous êtes prêt à offrir ou que vous souhaitez
obtenir.

Si vous me donnez 20% de plus, je peux ajouter cette fonctionnalité et vous offrir une
période de 2 mois sans frais.

Ainsi, parfois au lieu d’offrir une réduction de prix, vous pouvez offrir un de
ces facteurs non financiers comme avantage à votre client. Quelque chose
qui a beaucoup de valeur pour lui, mais qui est facile pour vous d’offrir.

Le principe est de ne jamais accepter un changement de prix sans offrir

quelque chose en échange. Cela inspirera confiance à votre prospect.

Technique n°5: Soyez précis lors des

variations de prix
Plutôt que de dire : d’accord, je peux vous offrir X prix. Répondez, de
combien exactement souhaiteriez-vous que je réduise ce prix?

Cette technique de négociation de prix peut vous permettre de reprendre le

contrôle de la conversation. Si votre acheteur vous indique un prix qu’il
voudrait offrir en échange de vos services, vous pouvez réagir de la manière
suivante.
Par exemple:

Oh, je ne peux pas descendre à ce prix là. Par contre, je pourrais vous proposer de vous
offrir les mêmes services pour Y prix en échange d’une recommandation et d’une avance
de tant.

Quel prix vous conviendrait?

L’objectif est d’obtenir leur offre d’ouverture au lieu de donner la vôtre

gratuitement. De cette manière, vous avez un meilleur contrôle de la
négociation de prix.

Technique n°6: Ne vous montrez jamais

convaincu
Cette technique de négociation consiste à appuyer sur les raisons qui font
que vous n’êtes pas prêt à vendre ce produit ou service au prix indiqué par
votre acheteur.

Il s’agit d’une offre expirée, limitée… Notre équipe n’est pas disponible à
cette date pour l’implémentation. Je dois garder cette commande pour la
prochaine saison… Ce prix n’est pas rentable pour nous.

L’idée est d’insuffler de la rareté à votre proposition de valeur et de montrer

qu’il y a de la demande sur votre produit ou service. Cette technique de
négociation classique se révèle être très efficace et peut pousser l’acheteur
à offrir un prix plus élevé s’il souhaite réellement acquérir votre solution.

Vous pouvez utiliser cette technique si le prix que l’on vous offre ne vous
convient absolument pas. Vous justifiez que le deal ne peut se conclure
pour d’autre raison et expliquez qu’à ce prix là et dans ces conditions ce
n’est pas réalisable.

Technique n° 7 : Négociez étape par étape

C’est généralement une très mauvaise idée de dire que vous êtes pressé de
conclure le deal.
Votre contrepartie essaiera toujours de vous faire payer le prix de votre
impatience.

Si le prix de votre prestation est de 4000€, ne faites pas l’erreur de

descendre trop vite à 3500€ lorsque l’on vous demande de baisser votre
prix.

La première chose à faire est de vous poser la question de votre limite.

À quel prix êtes-vous prêt à conclure la transaction ? Imaginons que c’est

2800 €.

Imaginons ensuite que vous décidiez de réduire le prix de votre offre

d’ouverture de 4000 € soit d’environ -300 €, n’offrez jamais un chiffre rond du
type 3700 €.

Astuce : Partez toujours sur quelque chose de plus précis du type 3740 €.
De cette manière, vous montrez qu’il existe un calcul derrière le prix que
vous offrez.

Dites que vous pourriez réduire à 3740 €, si en échange l’acheteur était prêt
à renoncer à un élément échangeable du type, une fonctionnalité, un délai
de livraison ou quelque chose qui réduirait le prix de votre proposition de
valeur.

Si votre acheteur insiste, une nouvelle fois vous pouvez essayer de lui offrir
quelque chose qui ne vous coute pas cher mais qui a beaucoup de valeur
pour lui.

L’idée est de réduire petit à petit le prix que vous négociez pour toujours
vous laisser une certaine marge de manœuvre.

De une, si vous réduisez d’un seul coup à 3300 €, il pourra se dire que d’un
le prix n’a pas l’air net, car il n’est pas suffisamment précis (peut-être
possible de gratter plus).

De deux, il peut imaginer que si vous réduisez tellement le prix, il est

surement possible de vous pousser sur un prix encore plus intéressant.
Prenez garde à ne jamais donner d’ultimatum ou de dire que c’est votre
dernière offre.

Laissez toujours la porte ouverte pour réaliser de l’échange de valeur.

Si vous ne parvenez pas à changer le prix, indiquez que cela ne dépend

malheureusement pas de vous.

Faites également attention à garder la tête froide jusqu’à la fin de la

transaction.

Parfois, on peut vouloir essayer de profiter de votre joie au moment de la

conclusion du contrat pour vous demander un extra à offrir gratuitement.

N’hésitez pas à refuser poliment et si vous en êtes capable. Ou alors offrez

cet extra, mais demandez quelque chose en retour directement !

Le bon négociateur essaie toujours de pousser l’autre dans ces

retranchements, car au pire il n’y a souvent rien à y perdre et tout à y gagner.

Cette technique est classique, ne vous faites pas avoir.

N’oubliez pas que si votre limite est dépassée, n’ayez pas peur de dire non
ou de remettre en question.

La négociation doit se faire étape par étape et au travers d’échanges

d’éléments non financiers de part et d’autre afin de créer un deal où vous
sortez tous les deux gagnants. La pratique est votre meilleure alliée pour
devenir un pro en négociation.
Exemples de phrases types pour négocier un
meilleur prix
Tout ce que j’ai dans mon budget est X.

Quel serait votre dernier prix ?

Jusqu’où pouvez-vous descendre dans le prix pour conclure cette

transaction ?

“Quoi ?” ou “Wow !

“Je vous donnerai X si nous pouvons conclure l’affaire maintenant.

“Je suis d’accord avec ce prix si vous incluez cette fonctionnalité et la

livraison.

Votre concurrent offre le même produit pour X.

“Combien ?”

“XYZ le fait pour 50€”

“Je suis désolé, mais ce prix est hors de notre budget”

“Je ne peux pas dire ça à mon patron !” ou “Je ne peux pas dire ça à ma
femme/mon mari”.

“Si vous pouvez faire baisser le prix à X, je pense que je peux convaincre à
mon patron/ma femme/mon mari”.

“Quelle flexibilité pouvez-vous proposer sur ce prix ?”

“C’est trop cher”

“Pouvez-nous travailler ensemble sur une autre proposition ?”

“Je n’ai pas le budget pour ce montant”

“C’est au-dessus de mon budget, avez-vous une proposition alternative ?”

Othmane Bennis
Auteur et fondateur du blog BuzznessInfo.com, j'écris pour près de 40 000 lecteurs chaque mois, afin de les aider à
découvrir comment utiliser l'IA pour automatiser leur croissance et prospérer dans un monde en constante disruption.

  