FORMATION EN NEGOCIATION COMMERCIALE

Présenté par M. ZEZE

Consultant en développement commercial
 OBJECTIFS DE LA FORMATION

à l’issu de la formation , le participant sera capable de :

 connaitre les rouages de la négociation commerciale
 maitriser son temps , réaliser et développer la vente des biens ou services de CACOMIAF
 CONTENU DE LA FORMATION

 Organiser son plan de prospection

 réussir son entretien de vente
 présenter et argumenter efficacement
 négocier et conclure efficacement
 Organiser son plan de prospection

 marketing de l’offre
 L’offre
 la cible
 le bénéfice client
 le positionnement
 se fixer un objectif
 Elaborer un plan d’action
 Faire le suivi
 moyens de prospection
 l’offre
Une offre se construit à partir d’un besoin
identifié sur le marché .

L’offre doit être spécifique et répondre à

un besoin afin d’avoir un impact auprès
de la cible .
 la cible
La cible doit être en cohérence avec l’offre .
Il faut définir les critères de qualification de la
cible à partir de votre meilleur client .
 Sa zone géographique
 sa problématique
 son activité
 Son organisation
 le positionnement
la touche magique de votre entreprise .
Ex: la méthode de l’océan bleu consiste à
quitter un marché hyperconcurrentiel pour
Créer Un nouveau marché .
 se fixer un objectif
 élaborer un plan d’action
 les moyens de prospection
 comment prospecter par téléphone
 Se fixer un objectif et planifier son phoning
 Avoir un fichier de prospects ciblés
 avoir un outil de suivi , mise à jour en permanence
 définir le type de RDV souhaité : découverte ou besoin
 avoir un mental positif
 Avoir une présentation claire au téléphone
 Avoir les techniques pour passer les barrages secrétaire
 Préparer le traitement des objections
 Faire la découverte des besoins
 Tenir des statistiques d’appel
 prospection terrain
- cibler une entreprise
- aller dans cette entreprise
 Présenter brièvement l’offre à l’assistante
 demander une mise en relation avec le bon
interlocuteur
 les réseaux
Moyen de prospection N° 1 pour trouver
Ses clients . Il faut identifier les réseaux
pertinents par rapport à votre cible
 entretien téléphonique
Vous devez adapter votre communication
verbale et non verbale à la personnalité
( analytique , directe , empathique ) de votre
interlocuteur .
Point fondamental de l’entretien de prospection :
Écouter
Conseil : écouter 90% et parler 10% de son temps
 La prise de contact
Des les premiers instants , le commercial doit donner
Une bonne impression afin de créer un climat
favorable à la poursuite des échanges .
 Découverte client
à cette étape , le commercial doit cerner les motivations
et les attentes de l’interlocuteur .
les outils :
 l’écoute active
 le questionnement
la méthode SONCAS
 argumentation
Un argument est un élément de discours servant à étayer
Un propos fondé sur des faits réels .
Le commercial doit mettre en avant les bénéfices
d’usage de l’offre pour le client en vue de le convaincre .
la méthode CAB
 traitement de l’objection
L’objection est un argument présenté par le prospect
contre une proposition émise par le commercial .
La méthode boomerang
 savoir négocier
Négocier c’est rechercher un accord par un échange
de contrepartie .
La négociation passe par une connaissance du bon
Produit à présenter au bon moment .
Elle passe aussi par la connaissance parfaite des
techniques d’argumentation et de traitement d’objection
émise par le client .
Les facteurs clés de réussite d’une négociation
 Accepter les enjeux de l’acheteur
 valoriser la qualité de la proposition fournie
 démontrer un comportement positif en toutes situations
 savoir vendre l’entreprise à votre interlocuteur
 Présentation du prix
Quand ?
Apres l’argumentation, quand le prospect est convaincu des avantages
Comment ?
Avec assurance
En le présentant comme un investissement
Comment défendre le prix ?
En traitant les objections
En résistant à la pression
À une demande de concession, répondre d’abord par un argument , car un recul immédiat serait l’aveu que le prix initial
était trop élevé . pas de concession sans
contrepartie
comment percevoir les signaux d’achat ?
Manipuler le produit
Changement d’attitude ( plus détendu )
Demande de confirmation sur ce qui a été dit
Les techniques de conclusion
Le succès présumé : agir comme si le client était OK