TECHNIQUES DE VENTE

BUSINESS
DEVELOPER
CONFIRMÉ
O1
Les compétences du
business developer

O2
Les stratégies
commerciales en BtoB

O3
La Prospection
commerciale

O4
Les techniques de vente
CONTENU

O5
Les Process de vente
O6
Management commercial
O1
LES
COMPÉTENCES
DU BUSINESS
DEVELOPER
Hard skills du business
developer : la l iste
des
compétences à maîtriser

Soft skills du commercial :

Sont- elles incontournables ?

Soft skills commerciales : la

l iste des compétences à
maîtriser
SOMMAIRE

L’ état d’ esprit du
Business Developer
Hard skills du business developer : la liste des compétences à maîtriser 3
Avant de parler de compétences, parlons de la réalité du métier de business developer. 3

La grille de compétences hard skills du business developer junior 5

Création d’une base de prospection : hard skills de base 5
Vérifier la délivrabilité de votre email 6
Sales Copywriting : Écrire des emails pour obtenir des rendez-vous commerciaux 6
Mise en place de l’automatisation de la prospection : hard skills digitaux et obligatoires 6
Etablir un script téléphonique pour passer les barrages secrétaires et obtenir un rendez-vous rapidement
7
Les techniques de vente de la qualification à la vente 7

La grille de compétences hard skills du business developer senior 8

Etablir une stratégie commerciale : hard skills stratégiques de planification 8
Identifier les personas 9
Segmenter son marché 9
Mise en place du CRM et des tableaux de bord 9
Présenter ses résultats et analyser la performance commerciale 9

Soft skills du commercial : incontournables ? 11

Dans la fiche de poste du commercial : quelles sont les compétences essentielles? 11
Les compétences d’un bon commercial se limitent-elles aux hard skills? 12
Comment définir les soft skills du commercial? 13
Les softs skills sont-elles vraiment décisives dans le process de vente? 14
Que doivent faire les business developer pour optimiser leurs soft skills et donc leurs salaires? 14

Soft skills commerciales : la liste des compétences à maîtriser 15

Les fondations des soft skills du commercial : “Connais-toi toi-même” 17
 Une meilleure connaissance de soi 17
Comprendre comment je suis perçu quand je vends 17
Savoir se regarder pour progresser : la réflexivité commerciale 17
Développer son intelligence émotionnelle dans la vente 18
Gérer son stress et sa solidité commerciale 18
Etablir un purpose et l’accepter 19
Devenir un learner de la vente 19

Les murs des soft skills : Le commercial avec son équipe 20

Etre fier de sa mission commerciale et de son entreprise 20
Collaborer avec son équipe 20
Aller au-delà des tâches commerciales basiques demandées 21

Le toit des soft skills du commercial : La relation avec le client 22

Devenir un commercial à l’écoute 22
Développer son empathie dans la vente 22
Comprendre le profil émotionnel, la personnalité de son client 23
Maîtriser le storytelling pour convaincre et vendre 24
S'intéresser aussi aux concurrents 24

L’état d’esprit du Business Developer 25

Pourquoi un état d’esprit Business developer ? 25

Trois postures pour huit commandements fondamentaux 26

Délivrer dans les temps un travail ambitieux : l'état d'esprit du business developer 27
Responsabilité et humilité 28
Plaisir et Curiosité : l'état d'esprit du business developer 28
Hard skills du business developer : la liste des
compétences à maîtriser

Dans cet article nous allons décrire l’ensemble des compétences techniques, les hard skills que vous
devez absolument maîtriser pour devenir un bon business developer.

Par la suite, vous pourrez approfondir le sujet par les softs skills du business developer et l’état
d’esprit Sales.

Si vous êtes également à la recherche d’un poste en tant que business developer, ce sont les
compétences clés que vous devez inscrire sur votre CV et que vous aurez à détailler lors de votre
entretien.

Il vous suffit maintenant de lire cet article et de cocher vos compétences :

● Les hard skills que vous maîtrisez.

● Les hard skills pour lesquelles vous avez des notions et que vous devez approfondir.

Avant de parler de compétences, parlons de la réalité

du métier de business developer.
Nous rencontrons trop souvent en entretien des business developer qui mettent l’accent sur les
techniques de prospection digitale : l’automatisation, le multicanal, le copywriting, les processus de
génération de rendez-vous. C’est bien mais cela ne fait pas tout.

Tout bon business developer sait que la prospection par email et linkedin ne suffit pas.

En fait, un vrai business developer se démarque surtout par sa capacité à aller chercher le
maximum de résultat. Pour cela, le téléphone, sa capacité à briser la glace, à rebondir, à obtenir
des rendez-vous et à faire avancer les ventes sont ses armes secrètes.

Si prendre ton téléphone pour appeler des gens te fait peur, pas de problème, tu peux t’orienter vers un
autre métier.

Si prendre une porte ou réflexion te déstabilise pendant une journée, pas de problème, tu peux
t’orienter vers un autre métier.

La réalité, c’est que si la société ne réalise pas ou pas assez de vente, les premiers regards se tournent
vers l’équipe commerciale.
Il est donc nécessaire de jongler entre des actions pour obtenir des résultats à court terme et aussi
des projets de fond pour améliorer la performance commerciale. Il faut toujours garder cela en tête et
adapter le temps de travail de vos actions.

La réalité du métier de business developer, c’est également de varier les plaisirs. En travaillant sur les
emails, les approches linkedin, la relation client, les démonstrations, l’automatisation, des nouveaux
outils à tester, des argumentaires à construire.

La grille de compétences hard skills du business

developer junior
Premièrement, si on parle d’utilisation du temps, être compétent c’est 70% à 80% de travail sur de
l’opérationnel et 20 à 30% sur de la réflexion stratégique ou du reporting auprès du reste de l’équipe.

Deuxièmement, voici la synthèse de la grille des compétences hard skills à maîtriser :

● Scrapping et Création de base de prospection

● Vérifier la délivrabilité des emails
● Sales Copywriting
● Mise en place de l’automatisation de la prospection
● Etablir un script téléphonique pour passer les barrages secrétaires et obtenir un rendez-
vous rapidement
● Appeler, appeler, appeler...
● Effectuer les démonstrations et les qualifications des opportunités
● Négocier et faire avancer les ventes

Création d’une base de prospection : hard skills de base

Vous devez maîtriser les techniques pour créer en 24h une base de prospection correspondant aux
leads que vous souhaitez prospecter. créer en 24h une base de prospection

Vous devez être en mesure d’extraire au minimum le nom, prénom, nom de l’entreprise. Mais aussi et
surtout créer les adresses emails et trouver les numéros de téléphone fixe et mobile RGPD de
l’entreprise et des leads.

Pour construire cette base de prospection, vous devez maîtriser des outils de segmentation et
d’identification des prospects comme Linkedin, sales navigator, Corporama, Sociétéinfo,
….
Vérifier la délivrabilité de votre email

Une fois la base de prospection créée, vous ne pouvez pas lancer directement des campagnes de
prospection par email. Il est nécessaire de valider que votre boîte email est correctement configurée.
Et cela, afin de ne pas tomber en spam. Vérifiez aussi que vos emails de vos cibles soient corrects. Il
est nécessaire de comprendre les tests de délivrabilité des emails et d’adapter la stratégie de
prospection en conséquence.

C'est pourquoi, nous avons dédié des articles sur ces points précis pour connaître et utiliser les
meilleurs outils : configurer sa boîte mail et test de délivrabilité.

Sales Copywriting : Écrire des emails pour obtenir des rendez-vous

commerciaux

Nous sous-estimons le pouvoir de l’écriture et du storytelling. Pourtant, c'est bien là une compétence
hard skills primordiale.

Le sales copywriting existait bien avant l’apparition de l’email. Le courrier papier était la première
arme du commercial.

Ce qui a permis depuis des années de rassembler les techniques et les codes qui fonctionnent.
Pourquoi partir à l’aventure quand certaines techniques ont fait leur preuve ? Nous avons rassemblé
dans un cours toutes les connaissances que nous avons accumulées sur le sujet pour éviter la peur de
la feuille blanche et rédiger rapidement les bons messages afin d'avoir de l’impact

Mise en place de l’automatisation de la prospection : hard skills digitaux

et obligatoires

L’automatisation, tout le monde en parle sur internet en montrant parfois des résultats
impressionnants.

L’automatisation regroupe un ensemble d’outils, de process et de méthodes pour détecter rapidement

les bons prospects et se consacrer sur l’essentiel : appeler et faire avancer les ventes. Ce que ne pourra
jamais faire l’automatisation à elle seule.

Le sujet est vaste mais nous avons cherché à décrire l’essentiel pour vous permettre de rapidement
passer à l’action sans perdre de temps ni d’argent.
Etablir un script téléphonique pour passer les barrages secrétaires et
obtenir un rendez-vous rapidement

Au même titre que l’écriture d’un email, appeler ne s’improvise pas. La littérature commerciale a
étudié en large et en travers comment réussir ses appels à froid.

Un bon business developer doit être en mesure de passer plus de 50% des barrages secrétaires et par
la suite obtenir 10 à 20% de rendez-vous sur ces appels.

Vous pouvez consulter les meilleurs scripts que nous utilisons tous les jours au sein de
Sales&Stratégies pour obtenir ces résultats .

Les techniques de vente de la qualification à la vente

Est ce qu’un bon commercial est un bon négociateur ? Certainement mais nous pensons avant tout
qu’une bonne qualification et une démonstration évitent de longues négociations et permettent de
raccourcir le cycle de vente.

Nous abordons l’ensemble des sujets pour accélérer la vente après le 1er rendez-vous dans nos
formations hard skills :

● Comment préparer son premier rendez-vous ?

● Les méthodes de qualification
● Les étapes indispensables pour réussir sa démonstration
● Les techniques de négociation pour closer
La grille de compétences hard skills du business
developer senior
Lorsque vous évoluez de business developer junior à senior, votre de grille de compétences évolue,
voici les compétences supplémentaires que vous devez acquérir et maîtriser :

● Etablir une stratégie commerciale et fixer des objectifs

● Identifier les persona acheteurs, utilisateurs, promoteurs
● Segmenter son marché
● Mise en place du CRM et des tableaux de bord
● Présenter ses résultats et analyser la performance des actions commerciales

Etablir une stratégie commerciale : hard skills stratégiques de

planification

Définir et construire une stratégie commerciale est un travail qui demande une certaine expertise
et donc des hard skills.

Il est nécessaire de comprendre le stade de votre entreprise et les objectifs atteignables en fonction de
vos ressources.

Il va sans dire qu’une mauvaise stratégie peut avoir des lourdes déconvenues à 6 ou 12 mois.

Nous vous présentons 3 stratégies en fonction du cycle de vie de votre entreprise.

● La stratégie commerciale des jeunes entreprises. Comment passer de 0 à 100 000€ de chiffre
d’affaires.
● Comment passer de 100 000€ à 1M de CA, les stratégies de performances commerciales et
d’accélération commerciale.
● La stratégie de scaling ou comment dépasser 1M de CA

La stratégie doit vous permettre d’établir les objectifs, les actions à mener, les ressources humaines
et financières à mobiliser.
Identifier les personas

Pour affiner votre stratégie, vous devez être en mesure de comprendre le métier de votre prospect.
Quelles sont ces actions quotidiennes? Quels sont ces objectifs trimestriels ou annuels? Quel est son
profil psychologique et son parcours professionnel? Comment perçoit-il le problème que vous
cherchez à résoudre?

Donc, la création de vos personas d’un point de vue commercial et non marketing est une compétence
hard skill à optimiser.

Segmenter son marché

Pour bien segmenter, il est nécessaire de comprendre les objectifs, la structuration interne, l’appétence
au changement des différentes entreprises et de leurs secteurs d’activités.

Nous avons étudié les différentes méthodes de segmentation et pour progresser consulter les
différentes typologies d’entreprise selon 5 critères pour faciliter vos choix de prospection.

Mise en place du CRM et des tableaux de bord

Le CRM (Customer relationship management) est l’outil du quotidien du business developer et de son
manager. C’est l’outil qui centralise toute la richesse du travail effectué. Il permet de centraliser les
informations, d’être productif, d’analyser les priorités et de présenter clairement ses résultats.

Découvrez notre parcours d'accompagnement pour se former et mettre en place votre premier CRM.

Présenter ses résultats et analyser la performance commerciale

A ce stade, vos compétences devront vous permettre de fixer les indicateurs clés de performance et de
pouvoir les analyser en prenant de la hauteur.

Avant de les présenter à votre responsable, c'est un moyen pour vous de comprendre ce qui
fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour fixer vos tâches prioritaires.

C’est un exercice qui nécessite de la prise de hauteur et une vue macro sur votre travail.

Ces compétences sont fondamentales pour progresser sur des postes de manager et de direction
commerciale.

Pour conclure, les hard skills du business developer, ses savoir-faire techniques se sont élargis et sont
maintenant devenus obligatoires. Il ne suffit plus d’être commercial dans l’âme et de connaître de
nom ces techniques, il vous faut les maîtriser.
Cliquer sur l’image pour accéder à nos formations
Soft skills du commercial : incontournables ?
L’objectif de cette session est de comprendre pourquoi le business developer, le commercial a tout
intérêt à développer ses soft skills et de comprendre pourquoi les soft skills du commercial sont
incontournables.

Tout d’abord c’est quoi un bon business developer d'après Sales & Strategies qui élabore pour
les entreprises des stratégies commerciales et met en place des stratégies
opérationnelles pour développer les ventes des entreprises.

Dans la fiche de poste du commercial : quelles sont les

compétences essentielles?
Si on parle du cœur de métier du vendeur, on pense tout de suite aux compétences techniques. C'est-à-
dire l’étendue des connaissances spécifiques acquises lors de ses études et formations, au sein de ses
expériences professionnelles et les connaissances liées à son entreprise, les produits ou services
vendues..

C’est ce que l’on va nommer les hard skills (compétences dures) c'est-à-dire le savoir-faire :

● La très bonne connaissance des offres produits et services de l’entreprise

● Une bonne vision de son organisation humaine et technique
● La rédaction et l’expression d’offres commerciales convaincantes,
● La maîtrise de la prospection
● La qualification rapide des prospects
● La maîtrise du suivi et des techniques de clôture des ventes...

Les hard skills, les compétences techniques sont les bases obligatoires d’un commercial et
“The lack of knowledge” est bien l’enfer du commercial.
Les compétences d’un bon commercial se limitent-elles
aux hard skills?
Le savoir-faire est essentiel et le commercial doit régulièrement progresser en hard skills mais la
compétence et l’expertise technique ne sont pas les compétences métiers uniques du business
developer.

Sous l’iceberg visible que sont les hard skills, se trouve la face invisible, si ce n’est plus importante
que la partie visible :les soft skills.

Cliquer sur l’image pour regarder la vidéo

Comment définir les soft skills du commercial?
Si les hard skills sont des qualités techniques ou dures, on ne peut pas dire que les soft skills
soient des aptitudes douces ou molles. Au contraire!

Elles ont pris la dénomination de soft en complément et non en opposition de hard. Les soft skills sont
plus qualitatives, moins quantifiables, c’est le savoir-être.

Les soft skills pour les commerciaux sont l’ensemble des qualités et compétences humaines
comportementales.

Les qualités humaines sont innées, ce sont nos traits de personnalité.

Les compétences humaines et comportementales sont acquises par l’expérience et la formation.

Les soft skills sont des qualités et compétences désirables, souhaitables et ne dépendent pas des
connaissances techniques, elles incluent le bon sens, l'habileté en tant que communicant, la
propension à être positif, flexible.

C’est une curieuse combinaison de traits de caractères, d’aptitudes, sociales, de communication,

d’attitudes, d’intelligence émotionnelle…
Les softs skills sont-elles vraiment décisives dans le
process de vente?
Oui, oui, oui! Les soft skills compteraient pour au moins 30% du résultat réussi d’une vente.
Vous avez sûrement en tête un achat que vous avez fait sous l'impulsion d’un vendeur parfait. Ok! le
produit était génial, vous était nécessaire et vous en aviez envie mais le vendeur aussi vous en gardez
un bon souvenir, il a su être agréable, s'intéresser à vous et votre problématique du moment, vous
posait les bonnes questions et l’administratif n’a pas été une usine à gaz….

Alors oui aux soft skills pour le business developer.

Que doivent faire les business developer pour

optimiser leurs soft skills et donc leurs salaires?
Comme vous l’avez compris, quand on dit soft skills, on parle qualités, compétences et
comportements humains. Beaucoup de formateurs discourent sur le sujet et les coachs
comportementaux se régalent.

Sales and Stratégies est dans l’action. Les ingénieurs de Sales and Stratégies ont défini trois grands
domaines de soft skills qui correspondent à trois niveaux d’acquisition de compétences afin
d'optimiser son mindset de vendeur.

Acquérir une meilleure connaissance de soi.

C’est la partie souvent oubliée et pourtant fondamentale des softs skills :

Ses fondations avec le développement de son intelligence émotionnelle, une meilleure gestion de son
stress, de sa solidité, la réflexivité, établir un purpose et l’accepter, devenir un learner…

Progresser dans son relationnel avec son équipe et au sein de son entreprise.

Ce sont les murs porteurs des soft skills : maîtriser l’organisation humaine de son entreprise, être fier
de sa mission, de son entreprise, collaborer avec son équipe, progresser en ouverture d’esprit et en
créativité avec elle…

Optimiser sa relation client.

Réussir à créer une vraie relation avec son client, le toît des softs skills : devenir un commercial à
l’écoute, développer son empathie dans la vente, maîtriser le storytelling pour convaincre.
Soft skills commerciales : la liste des
compétences à maîtriser
Pour être un bon vendeur, il ne suffit pas de posséder des compétences techniques ou hard skills
mais un certain comportement, un certain savoir-être, un état d’esprit est nécessaire.
Quelle est la liste des compétences soft skills à maîtriser pour travailler dans le
commercial ?

SALES & STRATEGIES est un bureau dont la mission est de structurer et d'accélérer et
professionnaliser le développement commercial des entreprises innovantes. La formation est au
cœur du développement commercial et nous avons pu déterminer 3 niveaux pour la construction des
soft skills d’un business developer performant.

● Acquérir une meilleure connaissance de soi.

● Progresser dans son relationnel avec son équipe et au sein de son entreprise.

● Réussir à créer une vraie relation avec son client.

Cliquer sur la photo pour regarder la vidéo
Les fondations des soft skills du commercial :
“Connais-toi toi-même”
C’est la partie souvent oubliée des softs skills du commercial. Ce n’est pas parce qu’ elle n’a pas
d'intérêt mais parce qu’elle nous fait poser des questions sur nous-même et cela n’est jamais facile de
se regarder objectivement dans un miroir.

Se connaître soi-même est pourtant fondamental pour ensuite aller vers son équipe, ses clients.
Comme le disait Socrate : “Connais-toi toi-même”.

Une meilleure connaissance de soi

Afin d’améliorer ses comportements, d’acquérir l’ état d’esprit d’un bon business developer, il est
nécessaire d’évaluer ses qualités humaines et ses compétences comportementales par
une auto-évaluation. Faites le point : comment vous voyez-vous?

Accéder à vos propres qualités comportementales, vos émotions: qu’est-ce que je ressens? Qu’est-ce
que telle ou telle situation suscite en moi ? Le test de la méthode DISC est un excellent outil
d'évaluation de sa personnalité pour améliorer sa productivité, son travail d'équipe et sa
communication. Il traite des styles de comportement et de communication.

Comprendre comment je suis perçu quand je vends

Après Socrate, un autre philosophe, Stéphane Plazza !!! qui en tant que professionnel de l’immobilier
martèle dans ses émissions TV que les visiteurs achètent un bien d’après l’impression des premières
minutes voire secondes de leur visite de celui-ci. Nous sommes cette maison, ne ratez pas la première
impression que vous donnez de vous. Donc maintenant que vous avez mis en exergue ce que vous
pensez de vous, est-ce vraiment ce que pensent les autres? Et bien non! Mince!

Savoir se regarder pour progresser : la réflexivité commerciale

Appuyez-vous sur vos points forts, mettez les en avant et essayez de contrôler vos points faibles.
Ainsi vous développerez la meilleure image que vous donnerez de vous. Ne devenez pas un autre, ne
jouez pas un faux jeu, cela ne fonctionne jamais mais développez votre personnage au mieux grâce à
beaucoup de préparation.
Développer son intelligence émotionnelle dans la vente

Avec les comportements et attitudes, il nous faut agir sur les plus subtiles : nos émotions pour
qu'enfin elles ne prennent pas le dessus et nous submergent mais qu’au contraire elles deviennent un
atout.

Essayez de devenir habile à percevoir et à exprimer vos émotions, à les intégrer pour faciliter la
pensée, à comprendre et à raisonner avec les émotions, ainsi qu’à réguler les émotions chez soi et
donc chez les autres.

Comment?

● En transposant le ressenti en compréhension: pourquoi je ressens cela ? Qu’est-ce

qui se joue dans cette situation qui me « touche » ainsi ?
● En transformant la compréhension en compétence pour agir et interagir :
comment je peux utiliser ma connaissance des émotions pour prendre des décisions me
concernant et impliquant/impactant autrui ? Comment travailler sur mes émotions pour
qu’elles répondent pertinemment à mes besoins, à ceux de mes interlocuteurs et à ceux du
collectif ?

Gérer son stress et sa solidité commerciale

En gérant mieux vos émotions, le stress devrait être atténué. Adopter aussi une attitude anti-stress. Il
nous faut lutter contre le stress négatif qui nous plombe, le stress positif restant un bon vecteur
d'adrénaline et est finalement relativement euphorisant.

● Développer son équilibre personnel au quotidien. Plus facile à dire qu’à concrétiser.
Commencez par un petit pas, consacrez obligatoirement un temps de votre journée à vous et
vous seul.
● Raisonner autrement pour apaiser les tensions. Ne moulinez pas sans cesse.
Repartez sur d’autres bases avec une autre façon de faire.
● Constituez-vous une trousse à outils “d’urgence” propre à vous pour libérer le stress
: respiration, mouvements, image…
● Reconquérir le temps en prenant des applications concrètes : réunion cadrée (objet,
temps), sollicitations cadrées…
● Ne pas lâcher quand ça va mal. Poser les solutions, planifier.
Etablir un purpose et l’accepter

Il faut se poser la bonne question : pourquoi on se lève le matin? Pourquoi je fais ces choses ? Dès
qu'on a défini ces conditions, il ne faut pas se mentir à soi-même et l'accepter. Est ce que la raison
pour laquelle je me lève c'est vraiment cela que je veux ?

Un bon business developer, c'est quelqu'un de différent. Il est là parce qu’il aime être là et il sait ce
qu’il veut. Chez Sales&Strategie nous utilisons l’exercice de la vente de parapluie dans le désert parce
que l’envie est la véritable key succes du business developer. L'envie montre que la personne
est bien dans sa position.

Devenir un learner de la vente

Afin de consolider nos fondations, c'est-à-dire soi-même, il nous faut toujours être en train
d’apprendre. Apprendre mission après mission, coup de fil après coup de fil. Un bon commercial,
c'est quelqu'un dont la learning curve est positive et qui apprend en permanence en se remettant en
question. Ne jamais penser que l'on a acquis quelque chose pour toujours. Rien n'est acquis.

● No habits
● Pas d'égo
● No laziness
Les murs des soft skills : Le commercial avec son
équipe
Une fois la meilleure connaissance de soi acquise, il est possible de progresser dans son relationnel
avec son équipe et au sein de son entreprise. Ce sont les murs porteurs des soft skills du commercial :
les compétences comportementales avec les hommes et femmes de son équipe et de toute son
entreprise.

Etre fier de sa mission commerciale et de son entreprise

Quand les acteurs sont bons, cela ne sonne pas faux, car ils croient en ce qu’ils déclament, ils vivent
leurs personnages. Vous, si vous ne croyez ni en votre entreprise, ni à ce que vous vendez et dites,
vous n’optimiserez certainement pas vos compétences commerciales.

Il est primordial de se poser la question si l'on est fier du produit ou de la solution que l'on vend ? Si
vous n’êtes pas motivé par votre mission, la motivation ne peut être présente au rendez-vous
commercial. En relisant ma mission, est ce que je suis fier de rendre un service à des gens qui en ont
besoin ?

Il faut éprouver de la fierté de vendre ce produit/service, même s'il est imparfait. Ce qui compte, c'est
que le produit que l'on vend, ait une vraie promesse et que notre mission soit de l'améliorer avec le
temps.

Être fier c’est le meilleur moyen d'être crédible face à son prospect et de promouvoir
son enthousiasme.

Collaborer avec son équipe

La plupart des gens associent les commerciaux à des winners. Oui, bien sûr, vous êtes UN mais vous
travaillez avec une équipe et si vous gagnez ce n’est pas contre les autres mais pour les résultats d’un
tout dont vous faites partie. Donc pitié! Collaborez! Suivez les méthodologies d’entreprise dans les
temps et dans leurs formes. Divulguez les informations, partagez…

Collaborer avec son équipe, c’est aussi progresser en ouverture d’esprit et en créativité avec eux. En
étant plus à l’écoute et en vous intéressant aux personnes qui travaillent avec vous, vous en
apprendrez certainement beaucoup sur eux et pourrez ainsi optimiser votre mission. Je m’explique par
l’exemple : vous cherchez en vain une phrase d’accroche d’objet de mail pour relancer certains de vos
clients. Vous avez appris par une conversation informelle qu’une de vos collègues suit une formation
professionnelle de rédacteur web, poussez sa porte...
Aller au-delà des tâches commerciales basiques demandées

Un bon business developer, c’est un un commercial qui fait preuve de commitment, c'est-à-dire
d’engagement, de volonté, de détermination, d’adhésion et d’autonomie.

Le commitment c'est le last 10%, est-ce qu'il y a quelque chose de plus que je pourrais faire
?

Quand il crée du lien, le commitment est constant, régulier c'est ce qui fait la différence afin d’éviter
l'effet métro/boulot/dodo et s'enfermer dans des habitudes négatives. Et pour cela, il faut à la fois
posséder une trame temporelle de tâches habituelles et obligatoires à effectuer, un espace temps pour
gérer l’imprévu, un temps pour prendre de la hauteur et effectuer le plus, user de la réflexion et donc
aller au-delà des tâches basiques mais aussi un temps en dehors du travail, uniquement pour soi, pour
faire du sport ou une activité culturelle ou autre.

D’où l'intérêt de planifier tous ces moments. Finalement, pour ne pas tomber dans les habitudes
négatives, le business developer se doit d’avoir des habitudes multiples et planifiées. L'habitude c'est
une drogue qu'il faut prendre. Le mindset du bon vendeur c'est le planning. La désorganisation, c'est la
mort. On pourrait donner des exemples : Office hour de 9h à 11h. Pas plus de 2 déjeuners clients par
semaine pour laisser le temps de gérer l'imprévu...
Le toit des soft skills du commercial : La relation avec
le client
Devenir un commercial à l’écoute

Maîtriser l’écoute

Parmi les compétences personnelles essentielles du commercial, une est capitale, c’est apprendre à
écouter donc se taire. Challengez-vous à vous taire dans une conversation amicale puis une
conversation professionnelle. Pourquoi maîtriser l’écoute? Pour écouter entre les lignes et ainsi avoir
une écoute active et ainsi recueillir des informations sur votre client. Surtout ne pas penser à sa
future prise de parole et écouter activement le verbal et le non-verbal (gestes/changements
d’intonation)

Pour imager, n'occupez plus le temps par votre discours fleuve mais écoutez et posez des questions
pour obtenir des informations utiles. Apprenez à recevoir.

Exercez-vous à retranscrire “l’histoire” d’une conversation : le verbe, les gestes, les émotions.
Challengez-vous à converser seulement en posant des questions et augmenter le nombre de questions
à chaque entretien.

Don’t be pushy ou apprendre à ne pas aller tout de suite au but

Développer son empathie dans la vente

Mettez-vous à la place de votre client pour intégrer sa problématique et ainsi mieux lui exposer votre
solution produit ou service.

Pour imager : quelle annonce d’avion retardé est-elle la plus efficace commercialement?

“Mesdames, messieurs, nous vous annonçons que votre avion aura malheureusement 1 heure de
retard, une boisson va vous être servie”

“Notre avion décollera dans 1 heure, nous savons tous les désagréments que cela vous occasionnent.
Nous espérons rattraper une grande partie de notre retard à l’embarquement et en vol”. Le problème
c’est le retard ou la soif du client? Je crois bien que c’est le retard.

Donc il vous faut identifier la problématique de votre client et toujours sur-délivrer mais sans mentir.

Le problème n'est peut-être pas nouveau, ce qui est nouveau c'est la façon d'apporter la solution.
Il ne faut pas s'arrêter au problème mais pourquoi les problèmes n'ont pas été résolus, le vendeur va
donc plus loin dans la réponse aux besoins. Il doit acquérir un mindset de problem solver.

Comprendre le profil émotionnel, la personnalité de son client

Vous devez vous intéresser à lui pour trouver ce qui pourrait devenir un centre d’intérêt commun.

Pour imager, vous connaissez tous un grand-père italien qui a la faculté de rentrer en contact avec
tout le monde quel que soit son métier, sa religion…Il cherche, il observe, il écoute...et rebondit sur
un intérêt qui matche avec son interlocuteur.

Challengez-vous chaque semaine à rentrer en contact avec un/une inconnue (file d’attente
supermarché, cinéma, boulanger…), à s'intéresser à lui, trouver un centre d’intérêt en commun pour
entamer une petite conversation.

Stop à l’indifférence !

Vous comprenez votre client donc il vous comprend.

Maîtriser le storytelling pour convaincre et vendre

Ne délivrez pas un argumentaire technico-commercial mais racontez une histoire avec des anecdotes,
des preuves sociales (des concurrents de votre client qui ont acquis et sont satisfaits de votre
produit/service), des rebondissements, du suspense, de l’humour… Une histoire qui accroche et dont
on se rappelle. On se rappelle toujours mieux d’une histoire qu’une liste d’arguments.

S'intéresser aussi aux concurrents

Pourquoi vend-t-il?

Il ne faut pas seulement regarder les fonctionnalités du produit, mais également leurs ventes et
comment ils touchent les clients. Comprendre pourquoi ils sont meilleurs.

En conclusion, pour être un bon business developer tout compte, hard skills, soft skills.
L'excellence c'est la somme des détails et des micro-préparations.

Donc si vous êtes commercial, Sales & Stratégies vous invite à revoir régulièrement notre liste de soft
skills à maîtriser.

Cliquer sur l’image pour accéder à nos formations

L’état d’esprit du Business Developer
Pourquoi un état d’esprit Business developer ?
Si vous voulez performer en tant que Business Developer, vous avez tout intérêt d’approcher l'état
d'esprit du business developer que SALES & STRATEGIES vous propose de définir.

Y-a-t-il un état d’esprit type chez les Business Developer? Tous les Business developer ont-ils le
même mindset?

Alors comment définir l’état d’esprit?

L’état d’esprit, ce sont les habitudes de son esprit. C’est avoir “une certaine
mentalité”, des habitudes de penser, une ligne de conduite personnelle.

D'ailleurs un état d’esprit, c’est au-delà des hard skills et soft skills.

En premier lieu , les hard skills sont l’ensemble de vos compétences techniques, votre savoir faire.
Deuxièmement les soft skills sont vos compétences d’attitude, de comportement avec vous-même,
votre équipe, votre entreprise, vos clients.

Et troisièmement votre état d’esprit : vos habitudes de penser, votre mentalité. Par

conséquence, les aptitudes d’un Business Developer sont :

● Des Hard skills

● Des Soft skills
● Un état d’esprit

Au sein de SALES & STRATEGIES, nous avons par expérience défini des “règles de conduite
personnelle” afin de performer dans les fonctions commerciales.
Trois postures pour huit commandements
fondamentaux
Alors c’est quoi l’état d’esprit business developer de Sales & Stratégies?

Trois postures essentielles de valeur et huit règles fondamentales. En d'autres termes, des
recommandations que l’on peut appeler commandements tant elles sont capitales, des préceptes sous
forme de phrases clés. Par conséquent cette checklist, tu dois l’avoir en tête quotidiennement comme
un pilote avant le décollage, c’est un guide, un cadre pour répondre aux enjeux du métier.

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Délivrer dans les temps un travail ambitieux : l'état d'esprit du business
developer

1. L’alchimie entre le cerveau et le muscle, le cœur et la tête, la paix et la guerre. Le

bon mix entre la préparation (le cerveau) et le muscle (le volume d’appels), entre la tête (la rationalité,
la compréhension du métier) et le coeur (le feeling, l’émotion)

2. Tu gagnes ta place par la qualité de ton exécution : si tu fais de la m... tu prends cher. Et
si tu ne fais rien tu prends très cher. Parle aux autres quand tu as un problème. Si tu constates qu’il y a
un problème, fais en sorte que cela se passe mieux, tu n’ignores pas, sois transparent avec le reste de
l’équipe. Anticipe les catastrophes dès les micro signes pour corriger. Si on prend l’exemple d’une
campagne mail, n’attends pas de les envoyer tous pour te rendre compte que le taux d’ouverture est
trop bas, rectifie de suite l’objet. Alors dans tous les cas, pose-toi les bonnes questions.

3. Si il y a une deadline c’est une priorité. Overdeliver BUT deliver on time.Chacun organise
son temps pour délivrer au mieux. Si tu dois être là, sois là. Il faut délivrer tous les jours en gardant à
l’esprit qu’on fera mieux demain. Done is better than perfect.

L'état d'esprit du Business Developer

Responsabilité et humilité

Continuons à performer sur nos conseils pour un état d'esprit du business developer performant.

4. Soit responsable donc soit autonome. Car un projet = un responsable : donc ne reste jamais
bloqué en attendant une validation ou une réponse. Il faut mieux oser et faire de la m… que ne rien
faire.

5. Nous ne sommes jamais dans le gris : nous sommes dans le noir ou nous sommes
dans le blanc. Nous prenons toujours position : alors restons humbles, on assume d’avoir choisi et
on peut changer d’avis. Toujours tout tester. Par exemple, teste tes mails avec différentes
approches.Often wrong never doubt.

6. Don’t expect to be comfortable. Nous sommes en guerre Chaos will not be minimized

7. On ne fait pas de one shot. Nous sommes un partenaire stratégique. A Sales &
Strategies on n’est pas au cirque. Parce que les clients nous confient ce qu’il possède de plus cher, de
plus précieux. Ne jamais oublier que les ventes vont apparaître sur la première ligne de leur compte de
résultat et donc sera le premier signe de leur croissance.

Plaisir et Curiosité : l'état d'esprit du business developer

8. Donne du sens à ton travail. Prends du plaisir dans tout ce que tu fais Be

curious. N’aie pas peur de poser des questions.

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