Business Developer Pourquoi Vont Ils Revolutionner La Fonction Commerciale

BUSINESS
DEVELOPERS
POURQUOI VONT-ILS
RÉVOLUTIONNER LA
FONCTION COMMERCIALE ?
LIVRE BLANC
SOMMAIRE
INTRODUCTION
P.04 Quels sont les nouveaux métiers commerciaux

et quelles sont leurs différences ?
P.10 Les 4 profils de Business Developer
P.16 6 exercices pratiques pour devenir un excellent

Business Developer
P.28 Les 5 types d’outils indispensables

au Business Developer
CONCLUSION
ISM | www.ism.fr 2 Business Developer

Vous êtes commercial en poste depuis un certain temps ? Vous êtes déjà
passé de la vente packagée à la vente conseil, mais vous pressentez
que vous pouvez faire plus ? Alors, ce guide est fait pour vous.
Le business development caractérise toute forme d’activité contribuant

INTRODUCTION
à développer de nouveaux leviers de croissance de façon directe

(via de nouveaux produits, de nouveaux partenariats, de nouvelles
cibles, de nouvelles formes de distribution, etc.) ou indirecte (via
une nouvelle direction stratégique, un nouveau business model, une
optimisation du parcours client, etc.).
En lien avec les équipes commerciale, marketing, financière et juridique,

le business developer (ou bizdev dans sa version raccourcie) coordonne
les idées et équipes afin de créer de nouvelles activités au sein d’une
entreprise. Bien plus qu’un commercial, il met en place des stratégies
pour augmenter le chiffre d’affaires de son entreprise. Dans un marché
constamment en mouvement, il s’affirme désormais comme un pilier
incontournable d’une entreprise, quel que soit son stade de développement.
À la croisée des fonctions sales et marketing, il peut s’avérer complexe

d’appréhender et d’affirmer, au sein de sa société ou de son équipe, les
ambitions et enjeux que porte ce métier.
Découvrez comment le business developper peut révolutionner la

fonction commerciale dans notre livre blanc.
Marion Germain
Coach, formatrice en business development

#1
QUELS SONT
LES NOUVEAUX
MÉTIERS
COMMERCIAUX
ET QUELLES
SONT LEURS
DIFFÉRENCES ?

#1 QUELS SONT LES NOUVEAUX MÉTIERS COMMERCIAUX
ET QUELLES SONT LEURS DIFFÉRENCES ?
Tour d’horizon des nouveaux

métiers commerciaux
Depuis quelques années, un florilège de titres de

postes commerciaux est apparu : Sales Development
Representative (SDR), Customer Relationship
Manager (CRM), Customer Success Manager (CSM),
Sales Op, Business Developer… Glamourisation du titre
de commercial, ou spécialisation et évolution du métier ?
Bien plus que des variations de vocabulaire ou d’énièmes
anglicismes appliqués à la fonction commerciale, ces
différents titres révèlent l’importance de soigner son
expérience client et, implicitement, sa relation client en
nommant une personne responsable à chaque étape du
cycle de vente ou de reconsommation.
Désormais, on peut identifier 3 grandes catégories de

métiers commerciaux.
1. LE SDR OU 2. LE BUSINESS 3. LE CSM

SALES OP DEVELOPER OU CRM

1. LE SDR
OU SALES OP
Le SDR ou Sales Op, souvent en binôme avec un

Key Account Manager (KAM) ou Account Manager
(AM) pour qualifier au mieux le lead transmis par le
marketing et donc spécialiser le besoin afin que le KAM
ou l’AM puisse partir en rendez-vous plus sereinement,
et surtout mieux équipé.
La particularité de ce métier ? Il est à la croisée des
métiers marketing et commerciaux et peut ainsi être
membre d’une de ces deux équipes. Son objectif est
de connaître et de maîtriser les principales actions
de lead generation menées par le marketing pour
en prendre la suite et qualifier les leads jugés comme
faisant partie de la cible.
Très à l’aise avec les nouveaux outils de prospection
(datananas, sales navigator, salesforce, troops, slack,
pour n’en citer que quelques-uns), son rôle est souvent
apparenté à une mission de tri pour plus d’efficacité
commerciale.
Pour en savoir plus sur le métier d’Account Manager,

découvrez notre fiche métier.

2. LE
BUSINESS
DEVELOPER
Le Business Developer a 2 grandes missions

(classiquement acceptées) :
• Le développement de son portefeuille clients
en partant à la chasse aux nouveaux leads,
• La pénétration de ses comptes clients en
élargissant son portefeuille d’interlocuteurs au sein
d’une entreprise ou d’un grand groupe.
Il s’agit certes d’une nouvelle appellation, mais son
rôle reste bien connu de toutes les entreprises ;
petit lifting de vocabulaire !
Pour en savoir plus sur le métier de Business Developer,

découvrez notre fiche métier.

3. LE CSM
OU CRM
Le Customer Success Manager (CSM) ou

Customer Relationship Manager (CRM).
Métier encore peu répandu en France, cette (nouvelle)
fonction est particulièrement clé pour toutes les
entreprises qui prennent conscience de l’importance
de replacer la fidélisation client au cœur de leur
stratégie de développement.
Le Customer Success Manager doit donc faire de
l’expérience client une expérience de marque
mémorable pour fidéliser les clients en mobilisant
et formant les équipes autour de la relation client.
Pour en savoir plus sur le métier de CSM

ou CRM, découvrez notre fiche métier.

Qui est le Business Developer ?
Comme expliqué brièvement ci-dessous, la mission principale du

Business Developer est de détecter de nouvelles opportunités de
croissance pour développer le chiffre d’affaires d’une entreprise..
Aussi, pour répondre à cette mission, nous pouvons distinguer
deux domaines d’intervention intimement complémentaires.
La partie commerciale exploratoire que couvre

le Business Developer comprend :
• émergence et positionnement de l’offre
(design thinking, marketfit),
• pénétration du marché (go to market, reach,
experience utilisateur),
• stratégie de distribution, pilotage et optimisation
(prospection, acquisition, identification relais
de croissance, création de partenariats),
• scalabilité ou pivots vers d’autres marchés ou secteurs.
La gestion commerciale de l’offre définie et des leads

qualifiés, assumée par le commercial :
• négociation et closing,
• entretien de la relation client,
• focus sur l’activation des comptes et leur fidélisation.

#2
#2 LES 4 PROFILS DE BUSINESS DEVELOPER
LES 4 PROFILS
DE BUSINESS
DEVELOPER

Le profil de Business Developer est souvent lié au stade de

maturation et de développement de l’entreprise, mais également
à sa philosophie.
Tour d’horizon
des 4 typologies de
Business Developer
NB : Une même personne peut assumer un mixte des postes
décrits ci-après. Plusieurs types peuvent coexister au sein d’une
même organisation.
Un profil peut être développé comme une compétence nécessaire
pour soutenir la stratégie globale de l’entreprise.

LE BUSINESS DEVELOPER
« CHASSEUR » :
Le défricheur
Sa mission ? Quand ?
Proche de la fonction de growth hacker, Son rôle est prépondérant dans le cadre
il déploie la politique de prospection : d’une création d’entreprise ou d’un
de la constitution du fichier prospects à nouveau département. Il peut également
l’industrialisation du process de vente. intervenir lors du lancement d’un nouveau
produit ou d’une nouvelle offre.
Ses objectifs ? Ses leviers ?

• Évangéliser, ajuster l’offre, Le Business Developer « chasseur »
s’appuie sur :
• Identifier et qualifier les prospects
les plus intéressants, • des fichiers constitués et des outils de
génération de leads (ou prospects) pour
• Tester les canaux d’acquisition réaliser des cold calling et mailing,
les plus appropriés, physiques
• sur le développement de son réseau
et digitaux,
professionnel (social selling),
• Déterminer les canaux de • sur l’identification de communautés
distribution pertinents. relais,
• sur la construction de la reconnaissance
de l’image professionnelle de son
entreprise à travers des meet up, des
salons ou des prises de parole lors
d’évènements professionnels.
Son indicateur Sa qualité

Le taux d’acquisition Oser et aimer tester (des messages, des
stratégies, ses concurrents)

« PILOTE » :
L’analyste
Sa mission ? Ses leviers ?
Il vise à explorer les différentes pistes Sa connaissance fine de ses clients
de revenus et de relais de croissance, lui permet de mettre en place une
il cherche à optimiser la performance. procédure de nurturing et de contribuer
ainsi à orienter les messages diffusés
par l’inbound marketing.
Il a à cœur de déployer ou d’utiliser
Ses objectifs ? un outil CRM pour analyser, détecter
et même anticiper ses opportunités
• Améliorer les taux de conversion du
business.
pipe commercial,
• Activer les relais de croissance
(l’affiliation),
• Automatiser l’acquisition et Sa qualité
le pilotage de son channel
Savoir piloter un tableau de bord.
management,
• Harmoniser et scaler l’approche
commerciale.
Son indicateur
Le coût d’acquisition et le taux de
transformation.

« ÉLEVEUR » :
Le relationnel
Sa mission ? Quand ?
Elle s’articule autour de 3 axes : Son rôle est prépondérant dans le cadre
d’une création d’entreprise ou d’un
1. la fidélisation (bon à savoir : fidéliser
nouveau département. Il peut également
un client coûte 5 à 10 fois moins intervenir lors du lancement d’un nouveau
cher qu’en acquérir un nouveau), produit ou d’une nouvelle offre.
2. la recommandation,
3. la vente complémentaire.
Ses leviers ?
Sa maîtrise totale du cycle de vie du
Ses objectifs ? client et sa capacité d’analyse fine
• Créer et animer des programmes du parcours client lui permettent de
de fidélisation et de parrainage déterminer et mesurer des points de
innovants, friction et de détecter de nouvelles
opportunités de rétention.
• Impliquer tous les services de
l’entreprise et des panels clients Enfin, il propose et développe les
dans la coconstruction de la opportunités d’upsell/cross sell basées
relation client, sur sa veille économique et communautaire.
• Faire émerger de nouvelles idées de

services ou de produits.
Sa qualité
Être à l’écoute et fédérer.
Son indicateur
La life time value et le taux de
reconsommation (ou upsell/cross-sell).

« STRATÉGIQUE » :
Le visionnaire
Sa mission ? Ses leviers ?
Il évalue les positionnements stratégiques En veille, il explore les différentes
possibles et les opportunités de pénétrer opportunités de se différencier de
ou conquérir de nouveaux marchés. la concurrence pour se démarquer.
Il se tient informé des tendances et
des changements pour les transformer
en potentialités nouvelles.
Quand ?
Il peut même décider d’en être
Lorsque l’entreprise est mature et l’initiateur à travers des initiatives
aborde le stade de la diversification, comme des lab, de l’open innovation,
de l’innovation, de la recherche de de l’intrapreneuriat ou des rachats.
nouveaux challenges.
Sa qualité
Son indicateur
Sortir du cadre.
Apparaître dans le classement du
Boston Consulting Group (BCG).

#3
6 EXERCICES
PRATIQUES
POUR DEVENIR
UN EXCELLENT
BUSINESS
DEVELOPER

#3 6 EXERCICES POUR DEVENIR UN EXCELLENT BUSINESS DEVELOPER
1 Le Business Model Canvas

Un bon exercice pour structurer les sales et l’approche marketing.
NB : Cet atelier, que vous pouvez réaliser avec vos équipes, s’appuie sur un outil
proposé par Ash Maurya : le Lean start up Canvas. Ce document permet de formaliser
très simplement et en quelques mots une vision croisée commerciale et marketing.

   
 
 

 Quels problèmes solutionnez-vous ?  Quelle est votre proposition de valeur

CONSEIL PRATIQUE : idéalement il
unique ?
faut pouvoir les quantifier (temps, argent, CONSEIL PRATIQUE : la présentation en une
fréquence, proportion…) ou les définir phrase de votre solution qui résume toutes les
factuellement (articles, études, rapports étapes précédentes.
d’observation…).
 Qui sont vos concurrents ou  Quels sont les canaux de contact

les alternatives possibles pour commerciaux que vous allez
solutionner ces problèmes ? privilégier par rapport à vos cibles ?
CONSEIL PRATIQUE : éventuellement CONSEIL PRATIQUE : par exemple LinkedIn,
les segmenter. Adwords, conférences, salons, livres blancs,
recommandations, compagnes de prospection
téléphonique…
 Qui sont vos cibles ?  Quels indicateurs de performance

CONSEIL PRATIQUE : si possible priorisez
choisir pour piloter votre action
les utilisateurs pionniers, c’est-à-dire ceux qui commerciale par rapport à vos canaux
sont prêts à tester, à vous faire du feedback, à d’acquisition ?
contribuer à l’amélioration de votre offre…
CONSEIL PRATIQUE : par exemple : le taux
d’acquisition client à la suite d’une conférence,
le taux de contrats signés sur un salon…
 Quelles fonctionnalités clés proposez-  Comment évaluer les coûts

vous pour répondre aux problèmes d’acquisition via les différents
identifiés (1) et différenciantes par canaux (7) pour mesurer le ROI
rapport aux solutions actuelles (2) ? par rapport aux résultats des
indicateurs pilotés (8) ?
 Quels sont vos avantages  Quel est votre business model ?

compétitifs ? CONSEIL PRATIQUE : comment gagnez-vous
CONSEIL PRATIQUE : cela peut être de l’argent ? Pour quoi et combien vos cibles
technique (brevet), humain (un membre du sont-elles prêtes à payer ?
codir très influent), industriel, organisationnel...

2 Analyser les datas : déterminer

votre vélocité commerciale
Si vendre paraît souvent plus proche du cognitif que du rationnel, l’analyse des
chiffres reste au cœur de la démarche. En effet, le Business Developer, doit, entre
autres, analyser les KPI’s, contribuer à définir le scoring de ses leads (en lien étroit
avec le service marketing) et exploiter les résultats de démarche de datamining.
Découvrez votre vélocité commerciale grâce à l’exercice d’application issu

du livre «Prédictable revenu» d’Aaron Ross.
1. Déterminez dans votre CRM les étapes de votre cycle de vente.

Par exemple : 1er contact, rdv de découverte, proposition technique,
soutenance, offre commerciale, démonstration, rendez-vous de signature.
2. Calculez la vélocité de votre pipeline qui désigne la vitesse à laquelle

vos opportunités d’affaires le traversent :
Nombre d’opportunités présentes dans le pipeline

x Pourcentage global de conclusion
x Montant moyen des transactions (€)
durée du cycle de vente (jours)
Exemple
Prenons une entreprise qui compte 200 opportunités dans son pipeline, dont le
taux moyen de conclusion soit de 30 % et dont le montant moyen des transactions
soit égal à 150 000 €. Par ailleurs, sa durée moyenne de cycle de vente est de
90 jours entre la première prise de contact et la signature d’un contrat.
Vélocité de son pipeline = 200 x 0,3 x 150 000 / 90, soit 100 000 €.
À peu près chaque jour, 100 000 € traversent donc son pipeline.
NB : Plus la vélocité est élevée, meilleurs sont les résultats pour l’entreprise.

3. Augmentez la vélocité de votre pipeline en agissant sur l’un des

quatre facteurs liés aux éléments de la formule :
1. Augmenter le nombre d’opportunités

CONSEIL PRATIQUE : quelle action pouvez-vous mettre en place pour optimiser
la stratégie de génération de 1er contact ? Par exemple mettre en place une
stratégie de social selling ou acheter des bases de leads plus qualifiés.
2. Améliorer le taux de conclusion

CONSEIL PRATIQUE : vous pouvez réfléchir sur la typologie de vos clients signés pour
affiner la qualification de vos prospects au début du pipe par de la recommandation
par exemple. Quelles solutions peuvent être envisagées dans votre entité ?
3. Augmenter le montant des transactions

CONSEIL PRATIQUE : vos équipes peuvent réfléchir à des opportunités de montée
en gamme et/ou de ventes additionnelles. Quels services supplémentaires

pourriez-vous proposer à vos clients pour répondre à leur problématique métier
et faire la différence avec vos concurrents ?
4. Raccourcir le cycle de vente

CONSEIL PRATIQUE : identifiez les actions qui permettent de faire avancer un client à
chaque étape du pipeline, mesurez des éléments comme le temps entre 2 relances
ou la fréquence de mise en concurrence pour les optimiser. À vous de fédérer tous
les services de votre entreprise pour imaginer des solutions pertinentes.

3 Identifier des relais

de croissance
Cette approche est la vision la plus répandue du rôle
de Business Developer. Elle mobilise des compétences
d’analyse de son écosystème et de réseautage. Des
pratiques grand public très connues illustrent cette
démarche comme le parrainage
et les réunions Tupperware ou le
drop shipping avec AliExpress.
L’idée n’est pas de raisonner en
termes de communication mais
bien en termes d’opportunités
de ventes supplémentaires.
Vous pouvez vous appuyer sur les

5 angles suivants pour analyser votre
environnement et ses relais potentiels :
1. Qui sont les influenceurs de votre domaine ?

Marques, personnalités, blogueurs…
Par exemple, un influenceur sur Instagram peut proposer
un code de réduction à utiliser chez vous, un professionnel
reconnu de votre secteur peut participer à une démonstration
pour légitimer des prises de commandes lors d’un salon.
2. Qui sont vos prescripteurs ? Vos clients, vos

fournisseurs, des associations, vos salariés…
Par exemple, Dropbox, le célèbre service de
stockage et de partage de fichiers a proposé
à ses clients d’inviter des amis en échange
d’espaces libres supplémentaires gratuits. Sa base
d’utilisateurs a ainsi augmenté de 100 000 à
4 millions d’utilisateurs enregistrés en seulement
15 mois, soit une croissance de 3 900 % !

3. Existe-t-il un cadre légal ou référentiel qui vous permettrait

d’être incontournable ? Un label, une norme, une loi…
Par exemple, une licence Disney pour une nouvelle gamme de
jeux, être Datadocké pour un organisme de formation.
4 Quelles sont les offres complémentaires à la vôtre, quel type de

buddle pouvez-vous imaginer ? Un mobile pour une assurance,
un réseau de points de livraison pour une application de vente…
Par exemple, l’application Lydia permet de payer dans
les enseignes Franprix, Spotify est inclus dans les
abonnements Bouygues Télécom… Plus largement la
philosophie « Opensource » permet de créer un écosystème
interdépendant comme le modèle de Wordpress.
5. Existe-il des distributeurs capables de démultiplier votre

propre capacité de vente ? Apporteurs d’affaire, places
de marché, réseaux de magasins existants, annuaires…
Par exemple, pendant la période de confinement COVID 19
en France, un test dans 70 magasins Franprix d’Ile-de-France
a permis de faire découvrir et de distribuer aux clients cinq
produits phares de l’enseigne Decathlon.
Si vous avez répondu facilement aux 5 précédentes questions,
posez-les également à vos clients, vous pourriez être surpris
de leurs réponses.

4 Optimiser son expérience

client : l’expérience map
L’expérience map est un outil puissant. Elle vous permet :
• d’avoir une vision empathique de votre cible dans sa phase d’achat et/ou sa
phase d’utilisation de votre service/produit
• de détecter les opportunités d’offres favorisant le up ou cross selling
• de déterminer les messages intéressants à exploiter en Inbound marketing
et pour enrichir les séquences de marketing automation.
Finalisez-la en seulement 4 étapes !
Étape 2
Étape 1 Identifiez les étapes ou points de
contacts d’achat ou d’utilisation
Identifiez votre cible de votre service
pour l’analyser
Étape 4
Identifiez les points de
frictions et brainstormez
Étape 3 avec vos équipes sur les
Mesurez le degré de solutions de rétention, de
satisfaction de votre montée en gamme ou de
cible entre et à chaque services complémentaires
étape (sur la base de qui amélioreraient votre
faits, exemples : temps de expérience client.
prise en charge, niveau
d’accompagnement, clarté
des informations…)

Quelques exemples simples :

• Un chat augmente la rétention visiteur sur un site et lui permet
d’obtenir les meilleures réponses sans attendre. D’autre part, d’après
une étude de l’American Marketing Association, un chat en direct aide
à augmenter les conversions d’au moins 20 %.
• Une interface digitale est une solution simple pour faciliter l’autonomie
d’un client sur ses prises de commande récurrentes. De cette façon, vos
équipes commerciales peuvent mieux se concentrer sur la détection
de nouvelles opportunités.

5 Détecter de nouvelles
opportunités : faire une
veille efficace
La curiosité est une qualité à développer et à entretenir chez un business
developer. Lorsqu’elle suit les bonnes lignes directrices, la veille est son arme
pour détecter de nouvelles opportunités :
1. La veille d’e-réputation : comprendre comment votre marque est perçue et

les sujets auxquels on la rattache
Le cas d’Under Armour
Marque de vêtements et d’équipements sportifs, qui

s’adressent principalement aux athlètes : un segment
inédit d’amateurs de yoga est apparu grâce à l’analyse
des communautés et mentions de la marque. Cette
dernière a donc revu ses produits et son positionnement
pour s’adresser directement à cette cible. Un levier de
croissance indispensable pour étendre avec succès
sa part de marché.
2. La veille des insights clients : découvrir les tendances de votre secteur,

les sujets clés dont parlent vos consommateurs pour orienter vos choix
stratégiques sur des éléments centrés clients.
Le cas Merck
Entreprise BtoB qui fabrique des écrans de téléphone :
sans relation directe avec les consommateurs, ils ont
cartographié les différents mots clés utilisés pour décrire
positivement le smartphone sur les blogs et les forums, et
sur les réseaux sociaux en général. Ils ont ainsi appris que
la résolution était l’élément déterminant sur l’impression de
qualité. C’est pourquoi ils ont donc investi prioritairement
dans l’amélioration de ce paramètre dans leurs produits
afin de devenir leader et augmenter leur part de marché.

3. La veille de prospection :
découvrir de nouvelles op-
portunités business en moni-
torant des expressions telles
que « quel outil choisir pour »
ou « comment faire pour » et
rentrer en contact avec les
personnes qui posent ces
questions à leur communauté.
4. La veille concurrentielle :
analyser la communication,
l’actualité et la réputation de
vos concurrents, pour ana-
lyser leurs succès et leurs
échecs, afin de s’en inspirer.
5. La veille des tendances :

rester informer, par sa
curation, des tendances sur
son marché, mais également
dans d’autres domaines pour
y puiser des inspirations de
synergie.
À votre tour !
Définissez votre
stratégie de veille
informationnelle
en 6 étapes

6 Développer sa capacité
d’innovation : la méthodologie
Design Thinking
Sortir de sa zone de confort, penser « Out of the box », développer sa capacité
d’innovation et sa mise en œuvre sont autant de façons d’évoquer la compétence la
plus attractive, mais également plus complexe, du Business Developer.
Les freins à l’innovation et au changement sont malheureusement nombreux :
manque de moyens, de temps ou d’énergie, difficultés à trouver et concrétiser
des idées pertinentes ou originales… Pratiquer l’expérimentation dès les premiers
stades de l’innovation peut être une solution pour y remédier.
Exercice pratique pour initier l’innovation au sein de votre entreprise :
Lancez un défi d’une journée pour répondre

à un challenge commercial en vous basant sur
la méthodologie design thinking simplifiée :
1. Proposez une problématique d’entreprise fédératrice

à résoudre basée sur des études, recherches, chiffres.
Par exemple : comment diminuer le nombre de réclamations au service SAV ?
2. Constituez des groupes de 4/5 personnes, chacune de services différents
3. Demandez à chacun des groupes de rechercher puis de présenter des

initiatives déjà mises en place dans d’autres secteurs
NB : vous pouvez également inviter un intervenant inspirant ou faire réaliser des
interviews.
4. Animez un atelier d’idéation pour trouver de nouvelles idées à proposer votre

entreprise
NB : pour enrichir la réflexion, vous pouvez croiser les idées ou donner des
contraintes.
5. Faites prototyper les idées retenues
6. Invitez un panel de clients pour tester

ces prototypes et élire celui qui
pourrait être réellement lancé.

#4
LES 5 TYPES
D’OUTILS
INDISPENSABLES
AU BUSINESS
DEVELOPER

#4 LES 5 TYPES D’OUTILS INDISPENSABLES AU BUSINESS DEVELOPER
1 Des outils pour une

prospection efficace
Nous l’avons évoqué, une des missions les plus évidentes du business developer
est de trouver des nouveaux clients et de décupler la capacité de prospection d’une
entreprise. Certains outils numériques peuvent vous faciliter la tâche.
En présentiel Sur les réseaux sociaux

Lorsque vous participez à un salon D’après LinkedIn Sales Solutions, pas
ou une réunion de networking, moins de 72% des acheteurs BtoB
stockez et administrez les cartes de déclarent se tourner vers leurs pairs pour
visite collectées de façon digitale et obtenir des informations pertinentes
intelligente grâce à des solutions comme avant de prendre une décision d’achat.
CamCard ou Haystack. Vous pourrez LinkedIn Sales Navigator favorisera
les classer, enregistrer des informations le ciblage de vos interlocuteurs et de
complémentaires de contact, les lier votre stratégie social selling. Vous vous
à leur profil LinkedIn et transmettre appuierez sur votre réseau professionnel
votre propre carte. Prévoyez même des existant et celui de vos équipes grâce à
séquences de relance mail en couplant des possibilités de recherche avancée
l’application à Hubspot ou Datananas, et des suggestions de profils ou à
des logiciels de marketing automation une signalisation d’événements pour
qui vous permettront d’automatiser personnaliser et rendre plus efficaces
des envois de contenu personnalisé vos prises de contact.
afin d’assurer le lead nurturing de vos
D’après le blog de Digimind, les
propects.
micro-influenceurs génèrent 60%
d’engagement en plus par rapport aux
macro-influenceurs. Adopter un outil de
Sur le web social listening comme Hootsuite ou
Audiense permet non seulement de
Depuis quelques années, les
les identifier, mais ouvre également bien
plateformes de mises en relation
d’autres perspectives.
sont en plein essor en BtoC
(Meilleurstaux, Seloger… et La marque a donc revu ses produits
bien sûr Amazon) comme en et son positionnement afin d’adresser
BtoB avec Hellopro. directement cette cible. De cette
façon, elle a étendu avec succès sa
part de marché.
Souce : https://www.meltwater.com

2 Des outils pour faciliter

l’identification et l’analyse
de leviers de croissance interne
Autre piste pour favoriser le business development de votre
entreprise : mesurer et optimiser ce qui est déjà en place. Les
entreprises qui établissent clairement un pipeline de vente
font 20 % de chiffre d’affaires de plus que les autres (Source :
Aberdeen). Pour mesurer vos taux de conversion et la durée de
votre cycle de vente, il existe des logiciels comme Pipedrive
ou Zoho. Une analyse factuelle sur la base d’indicateurs
mesurables vous permet d’identifier quelles étapes peuvent
être améliorées et le plan d’accompagnement adapté.
La cartographie de votre parcours clients/utilisateurs

vous permet également d’avoir une vision globale
de l’expérience et des points de contact avec votre
organisation. L’identification des points de friction et des
manques dans l’ensemble du parcours sont souvent à
l’origine de la détection d’opportunités business.
Des outils comme UX Pressia ou Custellence

permettent de modéliser votre Customer Journey
Mapping (CJM). Selon une étude de l’Aberdeen
Group menée sur 2 années consécutives, grâce
à cet outil, les marques voient leur cycle
de vente devenir 18 fois plus rapide en
moyenne. Elles constatent également
une augmentation de 56 % de
revenus sur les ventes croisées et
d’up-selling.

3 Des outils pour favoriser

le travail collaboratif
Encourager les initiatives venant du terrain et la collaboration
entre services, est aussi une compétence que le Business
Developer peut mobiliser pour identifier des relais de
croissance inédits. Seuls 30% de collaborateurs sont
naturellement motivés et engagés si on leur propose une
démarche d’innovation collaborative (source : humanperf.com).
Pour augmenter cette proportion, vous pouvez mettre en

place une boîte à idée numérique comme Diboks pour les
collecter. Le groupe Accor propose, par exemple, à tout
son personnel, depuis 2001, de participer à la réflexion
d’entreprise. Ainsi, la suggestion d’un employé d’un hôtel
Ibis au Mexique d’éteindre à distance les téléviseurs et
la climatisation dans la chambre d’un client absent, a
permis de réaliser des économies conséquentes pour
l’ensemble du groupe.
Animer en séminaire ou de façon plus régulière des

ateliers regroupant les services et les différentes
expertises de son entreprise. Selon une étude du
cabinet Perfony portant sur 340 cadres, si 98% d’entre
eux estiment que les réunions sont nécessaires, les trois
quarts affirment pourtant qu’elles leur font perdre leur
temps. Des outils ludiques de facilitation de collaboration
comme Klaxoon ou Beekast sont conçus pour favoriser
la participation et l’implication de chacun en intégrant des
systèmes de quizz, des nuages de mots, des votes, du
partage de contenu… Ils contribuent efficacement à la
productivité de vos ateliers de travail. Utilisez également
Padlet si vous êtes fan de post its, mais que vous voulez
sauver des arbres.

4 Des outils pour favoriser

l’identification de relais de
croissance et d’opportunités
inspirés par la concurrence
Dans la célèbre Harvard Business Review (vol 69), Nonaka affirmait en 1991 :
« Dans une économie où la seule certitude est l’incertitude : le seul avantage
concurrentiel durable est le savoir et l’information ». La veille est une arme
incontournable pour le Business Developer.
Définissez et animez vos Organiser un hackathon offre aussi

stratégies de veille en équipe beaucoup d’avantages : croiser les
avec El Curator, Feedly ou expertises, trouver plus vite des idées
encore Pocket. Restez informé des innovantes opérationnelles, développer
initiatives de vos concurrents, sur votre sa communauté, travailler sa marque
secteur ou dans des univers réputés employeur. Des entreprises, comme
innovants en organisant et partageant Engie, proposent une plateforme de
vos alertes. L’application Buzzsumo mise en relation permanente d’open
vous permet également de connaître innovation (https://innovation.engie.
les sujets de conversation tendances com/fr) qui offre la possibilité de
par thème. participer à des appels à projet ou
de soumettre des propositions de
collaboration. Plus simplement, la
plateforme Algorize vous propose aussi
des outils clés en main pour organiser de
façon efficace votre propre hackathon.

5 Des outils tech pour donner

une nouvelle dimension à
votre business development
Au-delà de ses compétences humaines et professionnels,
on compte sur le Business Developer pour choisir et mettre
en place de nouveaux outils pour optimiser et faciliter la
démarche commerciale. Voici quelques suggestions :
1
Votre site internet est une
des premières portes d’entrée
3
de votre prospection. Il peut Gagnez en productivité dans
vous en apprendre beaucoup sur vos actions opérationnelles
ses visiteurs. En effet, 74 % des quotidiennes grâce à des so-
acheteurs B2B effectuent plus de lutions comme Spiro. Elles créent au-
la moitié de leurs recherches sur le tomatiquement, à partir de votre CRM,
web avant même de prendre contact la liste des actions à réaliser : appeler
avec le commercial. Des solutions M. X, envoyer un message à Mme Z…
comme GetQuanty ou Leadfeeder Selon l’éditeur de la solution, les clients
rendent possible l’estimation du observent en moyenne une augmenta-
niveau d’appétence de vos prospects tion de 47% du nombre de prospects
en fonction de leur comportement de contactés depuis l’installation de Spiro.
navigation sur votre site internet. Calendly ou Vyte permettent, quant à
elles, de raccourcir le process de prise
de rendez-vous en donnant la possibilité
2
à vos prospects de choisir leur horaire
Les données périmées, fausses
de rendez-vous, en prenant en compte
informations, espaces blancs
vos propres disponibilités.
et autres bugs techniques
présents dans votre CRM peuvent
4
engendrer un énorme décalage entre
votre entreprise et vos prospects. Vous Mettez en place un système de
ne touchez pas vos cibles. L’impact scoring avec les plateformes
financier de données de mauvaise de Sales intelligence comme
qualité est très important. Les solutions DiscoverOrg, Sparklane ou Nomination.
Customer Data Platform comme En comparant le comportement de vos
Synthio vous permettent de nettoyer, prospects, elles permettent de prédire
d’enrichir et de gérer vos données en leurs futures actions pour rendre la
temps réel. démarche commerciale à la fois plus
efficace et plus rapide.

CONCLUSION
Vous souhaitez devenir Business Developer ou créer ce poste
au sein de votre entreprise ?
Déterminez 4/5 problématiques à relever (développer un

portefeuille clients, définir une stratégie d’acquisition, trouver
des relais de croissance, tester de nouveaux marchés…) et les
indicateurs de pilotage attachés ;
Listez les outils à disposition et ceux à mettre en place (selon

vos solutions actuelles, et le ROI potentiel) pour simplifier la
relation commerciale ;
Définissez les qualités attendues de la personne, selon

l’entreprise et ses enjeux (ténacité, créativité, influence,
fédérateur…) ;
Enfin, déterminez votre culture client et d’innovation ainsi que

le niveau de soutien de la direction dans cette démarche.
Alors quel Business Developer souhaitez-vous devenir ?

À vous de jouer !

À PROPOS
de l’Institut Supérieur du Marketing
Depuis 50 ans, nous accompagnons les professionnels du marketing,

de la vente et de l’innovation à faire face aux mutations de leurs métiers
et de leurs business à travers une offre variée :
Les conférences, petits déjeuners et webinars : pour prendre de
l’avance et être au cœur des tendances.
Les formations : avec 250 programmes courts, certifiants ou
100 % en ligne dédiés aux métiers du marketing et de la vente.
les solutions sur mesure : faites évoluer les compétences, les
process et vos équipes avec un dispositif dédié.
RETROUVEZ TOUTES NOS FORMATIONS SUR NOTRE SITE
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35 RUE DU LOUVRE - 75002 PARIS

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01 43 72 64 00

Business Developer Pourquoi Vont Ils Revolutionner La Fonction Commerciale

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1 Le Business Model Canvas

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 Quels problèmes solutionnez-vous ?  Quelle est votre proposition de valeur

 Qui sont vos concurrents ou  Quels sont les canaux de contact

 Qui sont vos cibles ?  Quels indicateurs de performance

 Quelles fonctionnalités clés proposez-  Comment évaluer les coûts

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2 Analyser les datas : déterminer

Découvrez votre vélocité commerciale grâce à l’exercice d’application issu

1. Déterminez dans votre CRM les étapes de votre cycle de vente.

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3. Augmentez la vélocité de votre pipeline en agissant sur l’un des

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