CFPMS HH

Rapport d’étude
Gestionnaire d’entreprises
Option Commerce et
Marketing
Réaliser par :
AHMED SIARI
YAHYA NASSER
ZAKI ABDESSAMAD

Encadré par :
Monsieur Radif Bouchaib

Année de formation : 2022/2023

 Plan
Remerciement
Introduction……………………………………………………4
I. Définition du commerce et marketing
1. Définition du commerce………………….6
2. Définition du marketing………………………7
II. Les missions d’un commercial et marketeur
1. Les missions du commercial……………….9
2. Les missions du marketeur……………………11
III. Les activités d’un commercial et marketeur
1. Les activités du commercial………………16
2. Les activités du marketeur…………………17
IV. Les taches d’un commercial et marketeur
1. Les taches d’un commercial………….19
2. Les taches d’un marketeur ……………21
V. Les fonctions d’un commercial et marketeur
1. Les fonctions d’un commercial…………24
2. Les fonctions d’un marketeur……………25
Conclusion……………………………………………………28
Référence……………………………………………………29
Remerciement

Ce n’était pas facile durant tout ce

temps passer à ma formation en gestion
des entreprises option commerce
marketing c’est pour cela j’envoie mes
sincère remerciement tout d’abord à
tous les professeurs intervenants et
tous personnes qui m’ont aidée par une
idée, un mot, un critique, un écrit ou un
conseil car à travers ces derniers que j’ai
pu m’encourager et avoir un souffle
durant tout ce temps pour arriver à ce
point-là
INTRODUCTION

Le Technicien Spécialisé en Gestion des

Entreprises, Option Commerce et
Marketing, joue un rôle moteur dans la
pérennité de l’entreprise. Sa mission
principale est de porter l’image de
l’entreprise et fidéliser ses clients. Il est
capable de mener toute action
commerciale nécessaire à l'atteinte des
objectifs fixés de la négociation à la
vente d’une prestation en passant par
un bon suivi commercial.

4
I. Définition du commerce
et marketing

5
 1. Définition du commerce

Le commerce désigne l'activité

économique d'achat et de revente de
biens et de services, en particulier
l'achat dans le but de revendre avec un
profit ou un bénéfice.
Le commerce a ses lois propres qui
sont recueillies dans les Code de
commerce et ses propres juridictions
nationales ou internationales. Ayant
d'autres finalités que de faire un profit,
beaucoup d'activités économiques ou
professionnelles comme l'éducation, la
police, la culture, la médecine, la
justice, l'architecture, la religion, etc.

6
 2. Définition du Marketing

Le marketing peut être défini comme

l'analyse des besoins des consommateurs
et l'ensemble des moyens d'action utilisés
par les organisations pour influencer leur
comportement. Il crée de la valeur
perçue par les clients et adapte l'offre
commerciale de l'entreprise aux désirs
des consommateurs :
▪ Jusqu'en 2004 il est défini par les 4P,

"politique de produit", de "prix", de

"distribution" ("placement") et de
"publicité".
▪ Après 2004 : il est à la fois participatif et

social (en interaction avec les

consommateurs via les réseaux sociaux).
Il affecte toute l'organisation de
l'entreprise, laquelle est tout entière
tournée vers la satisfaction du client et
non plus vers le produit.

7
II. Les missions d’un
commercial et marketeur

8
 1. Les missions d’un commercial
Bien que les tâches quotidiennes d'une ou d'un
commercial diffèrent selon l'entreprise qui
l'emploie et sa taille, certaines tâches sont
communes à tous les responsables
commerciaux. Elles font partie de la structure
même de ce métier très polyvalent, au centre
des enjeux stratégiques et commerciaux des
entreprises. Au quotidien, un ou une
commerciale réalise des entretiens de vente
auprès de prospects. Cette mission demande
de parfaitement connaître l'offre de produits
ou de services de l'entreprise afin de les
présenter au travers d'un solide argumentaire
de vente. En parallèle, le ou la commerciale
peut être amené à élaborer des plans d'action
commerciaux. Cette fonction plus stratégique
fait appel à son sens de l'organisation et peut
être liée à son travail sur le terrain, l'objectif
étant d'ajuster les stratégies mises en place par
l'entreprise pour mieux vendre. Avant de partir
9
à la rencontre de leurs clients, les
commerciaux les font adhérer à l'entreprise ou
à la marque par le biais d'actions de
prospection, par téléphone ou par e-mail. Les
tâches de prospection se rattachent au tunnel
de vente défini par l'entreprise. De son côté, le
commercial dispose de techniques bien
spécifiques pour convaincre le client d'acheter
ou de réaliser toute autre action engageante
commercialement vis-à-vis de l'entreprise.
Enfin, les commerciaux mènent des
négociations commerciales, plus
particulièrement s'ils travaillent dans un milieu
B2B ou bien sur la vente de produits ou de
services pour lesquels le processus de prise de
décision côté client peut être long.

10
 2. Les missions d’un marketeur

Le marketeur a plusieurs missions et se

différencie selon la taille de l’entreprise et
parmi ses missions ont site :

Connaissance du marché et veille stratégique

Le Chargé Marketing est tenu d’analyser
l’évolution du marché. Il doit analyser tous les
éléments du mix produit sur son marché :
positionnement, vente, prix, audience… Il doit
également assurer une veille constante sur les
modes de consommation des médias.

Définition de la marque globale et des

produits
Le Responsable Marketing a la charge de
formaliser l’identité de la marque, de diffuser
et de faire connaître la stratégie de marque
en interne. Il propose un plan d’action
11
marketing et communication. Il définit les
objectifs d’image et de notoriété, les objectifs
de vente et de trafic ainsi que la politique de
diversification de la marque et les moyens de
communication et de promotion.

Élaboration et mise en œuvre de la politique

commerciale
Le Responsable des études marketing
développe une stratégie de communication
en collaboration avec les commerciaux et les
chefs de produits. Il organise les actions telles
que la publicité, la presse, etc. Il participe aux
salons et expositions. Le Chargé Marketing
analyse les statistiques de ventes et les écarts
prévisionnels/réalisés, repère les segments les
plus rentables avant de proposer des actions
de fidélisation ou de relance.

Élaboration et mise en œuvre des méthodes

marketing

12
Il incombe au Responsable Marketing de
développer et d’améliorer les bases de
données produits et les fichiers clients. Il est
amené à concevoir, réaliser les outils
marketing et les actualiser : catalogues, tarifs,
fiches produits, descriptifs, dépliants
publicitaires, argumentaires, etc. Il développe
le site web et son actualisation. Ce
responsable coordonne l’évolution du
showroom et les activités correspondantes
telles que les photos, les visites… Il doit
également gérer le budget marketing.

Organisation, coordination et animation de

l’équipe marketing
Dans le cadre de ses activités, le Responsable
des projets marketing est chargé d’installer et
de stimuler une culture marketing, un sens du
service orienté client. À côté de ses diverses
missions, il doit fixer les objectifs et suivre les
résultats des différentes opérations et/ou
campagnes. Il est tenu de résoudre les
13
problèmes les plus importants : tarifs,
centrales, recouvrement. Et enfin, et non des
moindres, il est tenu de former et d’informer
l’équipe marketing et les attachés
commerciaux.

Suivi et analyse des ventes et de l’audience

Le Chargé Marketing ne se repose pas sur ses
lauriers ! Il suit et analyse la diffusion, effectue
le reporting financier et tient à jour les
tableaux de bord des résultats de vente et /ou
de l’audience. Il commente et rend compte des
résultats par différents moyens tels que des
réunions ou des documents de reporting. Par
ailleurs, il alerte et fait des recommandations à
l’éditeur pour améliorer le niveau des ventes
et/ou de l’audience.

14
III. Les activités d’un
commercial et marketeur

15
 1. Les activités d’un
commercial

Le commercial tient beaucoup d’activités au

sein de l’entreprise et il essaye toujours de
garder ces activités visées devant lui pour
atteindre ses objectifs et parmi ses activités on
site :
• Gérer un portefeuille de clients
• Analyser et comprendre les problèmes ou
les besoins des clients et leur proposer
une solution adaptée à une demande ou
une problématique client
• Promouvoir l'offre de services ou de
produits dont il a la charge
• Développer l'activité auprès de prospects
• Rendre compte de son activité
commerciale

16
 2. Les activités d’un
marketeur

Le marketeur a plusieurs activités qui cherche

tout le temps les réaliser pour le pouvoir de
savoir les besoins de ses clients et parmi ses
activités on a :
1. ÉVALUER VOS OUTILS DE COMMERCIALISATION ET
DE MARKETING
2. ÉLABORER UN PROTOCOLE SANITAIRE
3. ENVISAGER UNE STRATÉGIE DE SENSIBILISATION
4. METTRE À JOUR VOTRE PLAN D'ACTION ANNUEL. ...
5. METTRE À JOUR VOTRE CALENDRIER ÉDITORIAL.
6. ENREGISTRER DES VIDÉOS AUJOURD'HUI POUR UNE
UTILISATION FUTURE
7. RÉALISER DES INTERVIEWS AVEC VOS
GESTIONNAIRES ET VOS EMPLOYÉS
8. EFFECTUER UNE SÉANCE PHOTO
9. METTEZ À JOUR VOTRE SITE WEB
10. METTRE À JOUR VOTRE FICHE SUR LES DIFFÉRENTS
PORTAILS TELS QUE GOOGLE MY BUSINESS, BOOKING
ET EXPÉDIA

17
 IV. Les taches d’un
commercial et marketeur

18
 1. Les taches d’un commercial

Bien que les tâches quotidiennes d'une ou

d'un commercial diffèrent selon l'entreprise
qui l'emploie et sa taille, certaines tâches sont
communes à tous les responsables
commerciaux. Elles font partie de la structure
même de ce métier très polyvalent, au centre
des enjeux stratégiques et commerciaux des
entreprises. Au quotidien, un ou une
commerciale réalise des entretiens de vente
auprès de prospects.

Cette mission demande de parfaitement

connaître l'offre de produits ou de services de
l'entreprise afin de les présenter au travers
d'un solide argumentaire de vente.

En parallèle, le ou la commerciale peut être

amené à élaborer des plans d'action
commerciaux. Cette fonction plus stratégique
19
Fait appel à son sens de l'organisation et peut
être liée à son travail sur le terrain, l'objectif
étant d'ajuster les stratégies mises en place
par l'entreprise pour mieux vendre.

Avant de partir à la rencontre de leurs clients,

les commerciaux les font adhérer à
l'entreprise ou à la marque par le biais
d'actions de prospection, par téléphone ou
par e-mail. Les tâches de prospection se
rattachent au tunnel de vente défini par
l'entreprise. De son côté, le commercial
dispose de techniques bien spécifiques pour
convaincre le client d'acheter ou de réaliser
toute autre action engageante
commercialement vis-à-vis de l'entreprise.

20
 2. Les taches d’un marketeur

Selon la taille et l'organisation de l'entreprise, il ou elle as-

sure tout ou partie des taches suivantes :
Participer à l'élaboration et à la mise en œuvre de la po-
litique commerciale
•Développer une stratégie de communication et de
promotion en collaboration avec les commerciaux
et chefs de produits
• Organiser les actions de promotion et de commu-

nication : publicité, presse, matériel spécifique,

• Animations, participation aux salons et expositions

• Prévoir les ventes d'après les statistiques et les ac-

tions de promotion, les transmettre aux services

concernés : production, achats, logistique
• Analyser les statistiques de ventes et les écarts

prévisionnels/réalisés, repérer les segments les

plus rentables, proposer des actions de fidélisation
ou de relance
• Diffuser les informations pertinentes à l'ensemble

des acteurs concernés : nouvelles références,

• Évolution de tarifs, actions publicitaires, etc.

• Assurer une veille marketing et développer de

nouvelles gammes
Elaborer, mettre en œuvre ou améliorer les méthodes
marketing
• Développer et améliorer les bases de données pro-
duits et les fichiers clients

21
 •Concevoir, (faire) réaliser les outils marketing et les
actualiser : catalogues, tarifs, dépliants publici-
taires, fiches produits, descriptifs, argumentaires,
etc.
• Développer le site web et son actualisation

• Coordonner l'évolution du showroom et les activi-

tés correspondantes : visites, photos, etc. et par-

fois, les activités des monteurs pour les magasins
• Favoriser la prospection : envoi de mailings, re-

lance phoning
• Suivre les procédures d'administration de ventes

et les tableaux de bord

• Effectuer des enquêtes de satisfaction et proposer

des améliorations
• Réaliser des études de marchés, des études de

concurrence
• Gérer le budget marketing

Organiser, coordonner et animer l'équipe marketing

• Installer et stimuler une culture marketing, un sens
du service orienté client
• Fixer les objectifs et suivre les résultats des diffé-

rentes opérations / campagnes

• Résoudre les problèmes les plus importants (cen-

trales, tarifs, recouvrement)

• Former et informer l'équipe marketing et les atta-

chés commerciaux
Résultats attendus
• Amélioration du chiffre d'affaires et de la marge
commerciale par type de produits et de clientèle
• Retour sur investissement des opérations de com-
munication et de promotion
22
V. Les fonctions d’un
commercial et marketeur

23
 1. Les fonctions d’un
commercial
La fonction commerciale est et assure le lien entre les clients et son
entreprise, mais c’est aussi le lien entre les impératifs et réalités de
marchés et l’entreprise.
Détaillons, un peut :
La fonction commerciale regroupe l'ensemble des tâches ayant
rapport avec la vente des produits et/ou services d'une entreprise.
C'est cette fonction qui gère le quotidien entre les ventes de
l’entreprise et ses environnements clients. Les commerciaux d’une
entreprise ont donc la charge de huit grandes missions, selon les
fonctions et responsabilités, métiers et marchés :
Cibler, soit définir les potentiels clients (les cibles)
Prospecter, contacter par téléphone, mail, réseaux sociaux, mailing,
…
Qualifier, c’est-à-dire identifier le potentiel du prospect ou de la cible
Vendre les produits et/ou services, soit assurer les rendez-vous,
téléphoniques (entrants ou sortants) ou physiques
Assurer la relation client en assurant des rendez-vous réguliers avec
eux
Augmenter le chiffre d’affaires
Défendre les marges de l’entreprise en respectant les conditions de
vente
Améliorer la productivité commerciale, en optimisant son temps et ses
taux de transformation

24
 2. Les fonctions d’un
marketeur

Provoquer le passage à l’action

Vous vivez de l’intérêt que les consommateurs portent à votre image, mais pas seule-
ment. Il faut de temps en temps qu’ils poussent la porte de votre point de vente ou
viennent naviguer sur votre site Internet !

C’est pourquoi la première fonction du marketing direct est d’activer les consomma-
teurs. Le principe est de leur proposer un contenu suffisamment alléchant et/ou sur-
prenant pour induire le comportement que vous attendez.

Par exemple, vous pouvez rechercher à :

• Créer du trafic dans votre point de vente ou sur votre site Internet
• Faire venir à un événement que vous organisez
• Faire venir sur votre stand pendant un salon

Stratégie
Le défi est pour ce deuxième objectif du marketing direct est de vous montrer créatif,
dans le contenu, dans la forme et dans le support. Vous agissez sous la pression du
calendrier.

Vous pouvez choisir de privilégier deux supports :

• Le prospectus distribué en boîtes aux lettres : l’imprimé publicitaire est le mé-

dia des bons plans et du pouvoir d’achat ; une offre de réduction associée à
une proposition commerciale simple et efficace vous garantit l’impact recher-
ché, en drive-to-store comme en drive-to-web1
• Le sms marketing : utile rappel à j-1 ou à proximité de votre point de vente
grâce à la géolocalisation, le sms est le provocateur ultime du passage à l’ac-
tion ; associé à un mini-site événementiel, le sms est dit « enrichi » et son im-
pact se voit encore renforcé

Assurer sa présence
Si vous proposez par exemple du mobilier ou des automobiles, la fréquence d’achat
de vos produits sera moindre. Le risque que vous soyez « oublié » au profit d’un con-
current plus agressif est avéré. C’est pourquoi maintenir le lien et rester dans les mé-
moires est si important.

25
Cette seconde fonction du marketing direct est donc de créer et/ou maintenir un con-
tact avec vos clients irréguliers et avec vos prospects. Capitalisez sur les informa-
tions dont vous disposez (centres d’intérêts…) et créez ainsi de l’attachement à votre
marque ou enseigne : vous vous assurez d’être en tête de liste le jour où les consom-
mateurs décident d’entreprendre un achat.

Les différents supports du marketing direct sont à votre disposition pour diffuser
tout type de messages comme :

• Votre actualité d’entreprise

• Vos innovations produites ou services
• Les coulisses de votre savoir-faire

Stratégie
L’enjeu ici est d’organiser une communication régulière. Deux supports s’y prêtent
plus particulièrement :

• Le catalogue distribué en boîtes aux lettres : sa large surface d’exposition

vous permet de développer votre actualité ; des images, des textes, éventuelle-
ment de la réalité augmentée, viennent construire numéro après numéro une
image précise de votre savoir-faire et de votre positionnement auprès de tous
les foyers ciblés
• Les réseaux sociaux : des photos (événements, innovations) et de courts
textes précisent post après post votre image auprès de vos publics ; votre
offre et vos engagements prennent un tour très concret et chacun peut antici-
per positivement votre capacité à lui apporter satisfaction

Fidéliser
Fidéliser vos clients est la troisième fonction du marketing direct. L’idée est ici à la
fois de :

• Faire monter en gamme vos clients fidèles

• Les inciter à découvrir et à apprécier d’autres produits que ceux qu’ils achètent
habituellement
• Les conduire à partager avec vous des informations qui précisent leur profil et
vous permettent de leur proposer des solutions toujours plus adaptées à leurs
besoins
• Leur démontrer l’importance que vous leur accordez

Vous mettez en place un programme de communication structuré pour accompa-

gner vos clients et approfondir la relation qui vous unit.

Stratégie
Le marketing direct de fidélisation s’appuie principalement sur deux supports :

26
 • Le courrier personnalisé : vous engagez ainsi vos contacts dans une relation
plus personnelle en leur témoignant une marque d’attention particulière.
• La newsletter : synonyme de régularité, c’est le support du rendez-vous. Facile-
ment personnalisable en fonction des occasions, son l’atout majeur est un
coût de production moindre.

En conclusion, l’impact du marketing direct repose sur :

• La mise en œuvre d’une stratégie appropriée en fonction des objectifs com-

merciaux poursuivis
• Le choix judicieux des supports

Il ne vous aura pas échappé que le multicanal, associant une campagne d’imprimés
publicitaires ou de courriers adressés et un support digital, est recommandé pour
chacune des grandes fonctions du marketing direct.

Pour construire une stratégie de marketing direct en phase avec vos objectifs, ren-
dez-vous sur le site MEDIAPOST. Vous y trouverez toutes les solutions de communi-
cation pour :

• Activer
• Assurer sa présence
• Fidéliser

27
CONCLUSION

On peut conclure notre rapport par

dire que au sein de chaque entre-
prise quel que soit sa taille et quel
que soit sa forme c’est obligatoire
d’avoir des options et parmi des der-
nières on trouve l’option du com-
merce markéting qui vise à donner
une valeur ajoutée à l’entreprise en
réalisant un chiffre d’affaires et le
commercial souhaite d’augmenter
son chiffre à chaque fois pour stimu-
ler la croissance de l’entreprise.
Aussi que cette option souhaite à sa-
tisfaire le besoin du client et le fidéli-
ser pour agrandir son réseau de
vente, tout cela pour garantir la sur-
vie et la pérennité de l’entreprise.

28
 Référence

https://fr.wikipedia.org/wiki/Marketing
https://www.economie.gouv.fr
https://blog.mediapost.fr
https://www.orientation-pour-
tous.fr/metier/commercial,13605.html
https://www.guide-metiers.ma/me-
tier/commercial-terrain/
https://www.cegos.fr/fiches-me-
tiers/les-metiers-du-marketing/fiche-
metier-responsable-marketing

29