WORKSHOP

BUSINESS DEVELOPMENT

13, 14 et 15
mars 2023

Présentateur :

Jean-Claude Tchioufou
Expert - Consultant - Enseignant
AGENDA/WORKSHOP/BD

SEANCE 1 :
- Présentation du workshop et du Thème
- Présentation du présentateur et son expérience
- Présentation de chacun des auditeurs et leurs attentes
- Définition des concepts, l’environnement actuel des affaires et la nouvelle
économie

SEANCE 2 :
- Définition et visions du poste de Business Development
- Levée des équivoques entre Business Development / Ventes / Marketing
- Notion de business model et découverte de cas traditionnels/nouveaux paradigmes
- Cas emblématiques
- Les axes de développement des affaires
- Les outils et méthodes

SEANCE 3 :
- Cas pratiques et correction
- Echanges libres
 - Revue récapitulative et conclusion
1. PRESENTATION DU PRESENTATEUR :

Jean-Claude Tchioufou, 30 années d’expérience

- Enseignant dans diverses écoles supérieures dont ESCIC, ESTL
- Consultant, Expert Financier agrée / Cour d’appel de Pointe-Noire et de Douala
- Associe - Gérant du Cabinet AXES Intermédiations, partenaire de SYNERGY AC
Cabinet d’Expertise Comptable Agrément CEMAC N: EC 514
EXPERIENCE :
 Auditeur Comptable et Financier - Ernst & Young
 Contrôleur de Gestion industriel - SFID / Rougier
 Corporate Mgr ; Lubes Sales Rep. ; Planning Associate - Mobil OIL
 Business Planning Analyst - Exxon Mobil
 Directeur de la Trésorerie ; Responsable Secteur Public ; Auditeur interne Ecobank
 DGA - Transimex Congo
FORMATION :
- DEA en Droit - Paris I Panthéon-Sorbonne
- DESUP en Gestion des Entreprises - Paris IX Dauphine
CONTACTS :
Tel : 04 444 26 90 / 06 92 75 755
tchioufou@gmail.com
2. PRESENTATION DES AUDITEURS / MBA :

- NOM ET PRENOM :

- FORMATIONS :

- EXPERIENCE DANS LA VENTE

- POSITION ACTUELLE :

- DOMAINES ET CENTRES D INTERETS :

- ATTENTES PAR RAPPORT AU WORKSHOP SUR LE BUSINESS DEV.

 3. DEFINITIONS DU BUSINESS DEVELOMENT :

- tendances actuelles du bd
- caractéristiques des marches mondiaux et nouveaux développements
- nouveaux outils d analyse et opérationnels
- nouvelles opportunités d affaires
- caractéristiques de nos marches africains et nécessite d adaptations

Définition du business dev:

l'expression « développer ses affaires » signifie la démarche plus ou moins

structurée d'une entreprise pour se trouver de nouveaux clients ou augmenter
les ventes auprès des clients existants

le développement commercial comprend :

un ensemble de stratégies et d'actions visant à développer une entreprise via un

mélange de ventes, marketing, et diffusion. alors que marketing s'appuie
généralement sur l'automatisation pour atteindre un public plus large, les ventes
s'appuient généralement sur une approche individuelle. le rôle du développement
commercial est de générer de la distribution
 4. LEVEE  D ÉQUIVOQUES : VENTES / MARKETING / BUSINESS DEV :
Que fait un BDM ?
Un responsable du développement commercial examine les moyens de développer le
réseau de distribution d'une organisation en examinant les partenariats, les accords, les
accords, ainsi que les clients et canaux stratégiques qui peuvent aider une organisation
à se développer de manière exponentielle et à améliorer les chances de succès à long
terme. Le développement des affaires va au-delà des ventes.
Le Marketing est-il comme le Développement des affaires ?
Alors que les développeurs commerciaux peuvent exploiter les activités de marketing
pour développer une entreprise, en général, le développement commercial porte
principalement sur la distribution, les partenariats, les nouveaux canaux (ou comment
améliorer les canaux existants) et comment améliorer les processus de vente.
Par conséquent, il existe une distinction essentielle entre le marketing et le
développement commercial, qui doit être comprise.
En quoi le Développement commercial est-il différent des Ventes ?
La vente et le développement commercial sont deux activités différentes. Où les ventes
examinent les processus critiques pour créer une clientèle pour un produit. Le
développement commercial porte sur la distribution d'un produit sur le marché. Par
conséquent, il examine les canaux qui peuvent conduire à une meilleure distribution du
produit.
 5. BUSINESS DEVELOPER DANS LA PRESSE: INTERET RAPIDE ET
CROISSANT.

La nouvelle compétence est mise en avant :

Startups, grands groupes, jeunes pousses ou vieilles maisons... De plus en plus
d'entreprises cherchent des professionnels qui sauront ouvrir de nouvelles
opportunités, conquérir des marchés et les propulser vers le haut.
C'est l'ère des business developers !
Autrefois, on aurait parlé :
 d'ingénieur commercial,
 de Directeur de la stratégie,
 de Responsable du développement... Mais l'ère des startups est arrivée, et les
success stories de mastodontes comme Facebook, Amazon.

En quelques années, parce que leurs créateurs ont eu une bonne idée, qu'ils ont
innové, inventé un service, un modèle économique, un outil technologique, ils ont
propulsé une entreprise au sommet. Alors on recherche ces oiseaux rares, ces
talents qui savent humer les tendances d'un marché et trouver LA bonne stratégie.
On cherche des business developers !
Ce n'est pas pour rien si en 2014, l'école de commerce Novancia a lancé avec le
réseau social Viadeo le prix des Business Developers. Il récompense des femmes et
des hommes "remarquables par la stratégie de développement qu'ils mettent en œuvre
dans une entreprise ou une organisation".
Un métier de commercial et de stratège
En réalité, il s'agit d'abord d'un métier commercial qui consiste à développer une
activité, un département, une entreprise... Les compétences en négociation, vente,
marketing sont un préalable... Mais le développeur d'aujourd'hui doit aussi être stratège
: bien connaître son marché, ses clients, sentir les tendances. Et enfin, il ne doit pas
avoir peur d'innover, de se lancer en terre inconnue et de prendre des risques !
Avec ce profil, le "business developer" a toutes les qualités pour créer son entreprise.
Business developer dans un groupe, ou en indépendant
Mais on peut aussi être "business developer" dans une grande entreprise, comme Éric
Merles des Isles, qui travaille dans le groupe Sodexo : "J'ai la possibilité d'agir comme
un entrepreneur au sein du groupe, en proposant et en développant de nouveaux
services qui sont des leviers de croissance pour mes unités".
On peut aussi exercer cette fonction comme consultant en donnant des conseils
d'innovation ou de stratégie à des entreprises, à condition d'avoir acquis de l'expérience
et fait ses preuves.
Les compétences à avoir, elles, sont variées, comme le montrer l'infographie :
négociation, créativité, esprit de conquête et aussi beaucoup de pragmatisme car il ne
suffit pas d'avoir l'idée du siècle, encore faut-il qu'elle soit réalisable et finalement
rentable !
Où se former ?
- Toutes les écoles de commerce ou les formations commerciales peuvent préparer
à ce type de fonction qui peut d'ailleurs s'exercer à des postes aux noms variés :
o Directeur stratégique,
o Chef de zone,
o Chef de gamme,
o Responsable de l'innovation,
o Responsable du développement international, etc.

On peut s'orienter vers ce type de poste à partir d'une formation d'ingénieur ou

d'informaticien, à condition d'acquérir quelques compétences commerciales... et
d'avoir l'âme d'un conquérant.
Des débouchés prometteurs
Dans un climat plus ouvert à l'innovation, aux nouvelles opportunités et aussi plus
concurrentiel, les entreprises cherchent de plus en plus de business developers.
Michèle Longour
 6. BUSINESS DEVELOPMENT : LA POSITION DES FORMATEURS

Business developer, C’est un véritable intrapreneur

Gaëlle Menin-Urien, Manager Offre et Expertise Performance Commerciale et

Marketing Digital
- Une vision stratégique
- Une vision prospective
- Une vision commerciale et terrain
- Une vision managériale

Business Developer, voilà une fonction commerciale qui a le vent en poupe... Inconnue il y a
encore quelques années, cette fonction se répand dans nombre d'annonces.
A titre d'exemple, une récente recherche sur un site très connu d'offres d'emploi a abouti à plus
de 1000 réponses avec le titre Business Developer contre 454 avec le titre de Key Account
Manager.
Derrière ce titre alléchant se cache parfois un simple poste de commercial,
Pourtant, le métier de Business Developer requiert bien plus que les compétences commerciales
classiques.
En effet, il a pour mission d'étendre à moyen termes les activités de l'entreprise, soit en termes de
client, soit en termes d'offre produits-services.

Pour ce faire, le Business Developer doit associer, et amener au meilleur niveau 4 visions
différentes et complémentaires.

Une vision stratégique

 C'est en premier lieu celle de son Entreprise : il n'écrit pas la stratégie de son entreprise. En
revanche, il doit la maitriser parfaitement afin de la rendre opérationnelle auprès des clients
ou marchés cibles, voire l’infléchir pour s'adapter aux nouveaux marchés.
 C'est aussi celle de ses clients, qu’il accompagne dans leur croissance.
Une vision prospective
Centré Client, il les relie à son Entreprise
 Dans l’innovation qui doit être au coeur de son travail de recherche.
 Dans la co-construction, et notamment de plan de relation clients.
 Une vision commerciale et terrain
Bien entendu, le Business Developer est aussi avant tout un excellent commercial.
 Il gère une relation Client de haut niveau,
 Il vend...
 et négocie, en interne comme en externe !
Une vision managériale
Enfin, le Business Developer est un véritable manager transversal, et ce à 3 niveaux.
 Dans les relations et le « management » de la Direction Générale, notamment pour obtenir
des moyens utiles à son Business Plan,
 Dans les relations avec les directions de l’entreprise parties prenantes de ses objectifs de
développement
 Dans le management des équipes projet interne, qui exécutent ou contribuent aux plans
qu'il met en place.

En conclusion, conjuguer vision long terme et approche opérationnelle immédiate, branché

simultanément interne et externe, le Business Developer, dans l’entreprise, n’est-il pas un
intrapreneur ?
7. CONTEXTE ACTUEL DE L ECONOMIE ET DES PERSPECTIVES

Les tendances :

- monde globalise
- instantanéité de l’information
- révolution toujours en marche des TIC
- développement rapide de l’e-Commerce au détriment du commerce
traditionnel.
- développement du streaming avec des conséquences importantes pour
nombre d industries comme celle de la musique, du cinéma et des
spectacles de façon globale
- changement de nombreux paradigmes / business models
- plein réveil de l économie chinoise ; fabrique du monde
- promesses africaines toujours attendues / perspectives de la zlecaf et
intégration des marches sous régionaux
- nouveaux challenges post Covid
- développement du télétravail
- des nouveaux modes de distribution et de communication…
 8. PREALABLES A L ACTION DE BD ET RAPPELS :

Parler de développement c’est d’abord parler d’un business qui existe déjà.
1. Point de départ - Le business existant
Qui se caractérise par des points importants et notables
2. Le Plan d’affaires
Le business plan définit toute la genèse du projet et doit bien sûr en démontrer sa
viabilité. Le business plan doit comprendre :
 Une synthèse du projet : en quelques lignes,
 L'identité de l'entreprise : statut juridique, composition, siège social, lieu de
production,
 L'objet de l'entreprise : que vend la société ? Comment produit-elle ? Quelles sont
les compétences qui permettent d'assurer la qualité des produits ou services
proposés ?
 La stratégie commerciale : c'est le modèle économique qui va être appliqué :les
techniques de prospection des clients potentielsL'analyse du marché :
 Un plan financier : de quoi l'entreprise a-t-elle besoin pour démarrer ??
 Un plan de trésorerie : quel sera le flux de trésorerie envisagé ?
 Un prévisionnel financier (ou bilan prévisionnel) : il s'agit du document préféré du
banquier. Celui ci doit démontrer la viabilité du projet
 3. Le Plan Marketing de base

8 étapes qui expliquent et détaillent le montage et les ressort du business initial :

1. Analyser l'entreprise de manière Interne et Externe
2. Définition des objectifs
3. Identification des Marchés ainsi que des Cibles
4. Détermination du Positionnement Produit
5. Définition du Prix du Produit
6. Choix des canaux Marketing initiaux
7. Planification du budget Marketing et suivi
8. Mesure de la performance des actions Marketing initiales
 9. LE CONTEXTE : A PRENDRE EN COMPTE APRES L EXISTANT, ET DE
FACON CONCRETE
C’est le contexte. 

De façon générale ci-après les données de notre environnement :

spécificités de nos marchés africains subsahariens :
o en termes de tissu industrielle de réseaux de distribution les structures sont
faibles et peu développées
o la consommation : s il ya bien un marche, il est segmente avec une minorité
ayant du pouvoir d achat certain et une masse de pauvres sans revenus
o nombre d habitants : faute d intégration réelle, les marche sauf quelques
exception au Nigeria en RDC ou Afrique du sud ; dépassent docilement les 100
millions d âmes
o de pouvoir d achat : du fait des disparités tres fortes, le pouvoir d’achat ne
reflète pas les fondamentaux de l’économie; PIB et autres indicateurs
 10. LE BUSINESS MODEL : BASE DE LA DEMARCHE

DEFINITION :

Un modèle d'affaires est un cadre pour trouver un moyen systématique de

libérer de la valeur à long terme pour une organisation
tout en offrant de la valeur aux clients et en capturant de la valeur grâce à des
stratégies de monétisation.
Un modèle économique est un cadre holistique pour comprendre, concevoir et
tester vos hypothèses commerciales sur le marché.

CETTE NOTION IMPORTANTE EST LA BASE DE LA REFLEXION SUR LE

BUSINESS DEV.
S INTERROGER SUR LE BUSINESS MODEL, C EST CHERCHER A SAVOIR
COMMENT EST GENERE LA RICHESSE, QUEL EST LE COEUR DE L AFFAIRE,
SON RESSORT.
 11. EXEMPLES NON EXHAUSTIFS DE MODELES COMMERCIAUX :

1. Un mélange de modèle commercial de chaîne et de franchise

2. Modèle commercial financé par la publicité (subventionné)

3. Modèle d'entreprise d'affiliation

4. Modèle économique d'agrégateur

5. Modèle d'entreprise basé sur l'agence

6. Modèles économiques asymétriques

7. Attention modèle d'affaires marchand

8. Modèle commercial d'haltères

9. Modèle de plate-forme d'enchères multimarques

10. Modèle commercial en mode Blitzscaler

11. Modèles commerciaux basés sur la blockchain

12. Modèle de groupeur

13. Cycle de conversion en espèces ou modèle de distributeur automatique de billets

14. Modèle commercial discount axé sur la haute qualité

15. Modèle commercial basé sur la distribution

16. Modèle commercial direct aux consommateurs

17. Modèle commercial de vente directe
18. Modèle économique de la place de marché du commerce électronique

19. Modèle économique de niche éducative

20. Modèle d'entreprise familial intégré

21. Modèle d'alimentation

22. Modèle Freemium (le freemium comme outil de croissance)

23. Modèle gratuit

24. Modèle d'entreprise libre

25. Modèle de gardien

26. Modèle commercial fortement franchisé

27. Modèle économique d'entreprise humaniste

28. Modèle commercial d'entreprise basé sur des ventes complexes

29. Modèle commercial verrouillé

30. Modèle économique d'actualités instantanées

31. Modèle économique du conseil en management

32. Modèle de teneur de marché

33. Modèle économique multimarque

34. Modèle multi-métiers

35. Modèle commercial de plate-forme multiface

36. Modèle économique multimodal

37. Modèle économique multi-produits (Octopus)

 38. Modèle commercial basé sur un abonnement à la demande
39. Modèle d'entreprise un pour un

40. Modèle commercial open source

41. Modèle d'entreprise peer-to-peer

42. Modèle indépendant de la plate-forme

43. Modèle économique de la plateforme

44. La vie privée comme modèle économique innovant

45. Modèle de revenus des rasoirs et des lames

46. Modèle économique d'assurance en temps réel

47. Modèle égoïste

48. Modèle d'espace en tant que service

49. Modèle commercial basé sur l'abonnement

50. Modèle surfeur : rétro-ingénierie du gardien

51. Modèle de marché à trois faces

52. Modèle commercial de contenu généré par l'utilisateur

53. Modèle amplifié par l'IA généré par l'utilisateur

54. Modèle de dégroupeur

55. Modèle d'entreprise intégré verticalement

This is a homework to be done for the next day…

 THE MORE YOU WILL CONSULT THE BETTER YOU WILL DO

Articles connexes sur cette question : Comment font ils des profits ?

 La puissance du modèle commercial de Google en bref

 Comment Google gagne-t-il de l'argent ? Ce n'est pas que de la publicité !
 À qui appartient Google ? Sous le capot du géant de la technologie qui a conquis le
Web
 Comment Twitter gagne-t-il de l'argent ? Le modèle commercial de Twitter en bref
 Comment DuckDuckGo gagne-t-il de l'argent ? Le modèle commercial de
DuckDuckGo expliqué
 Comment Amazon gagne de l'argent : le modèle économique d'Amazon en bref
 Comment Netflix gagne-t-il de l'argent ? Le modèle commercial de Netflix expliqué
 Comment PayPal gagne-t-il de l'argent ? Le modèle commercial de la mafia PayPal
expliqué
 Comment WhatsApp gagne-t-il de l'argent ? Le modèle commercial de WhatsApp
expliqué
 Comment Facebook gagne-t-il de l'argent ? Explication du modèle commercial de
revenus cachés de Facebook

This is part of what you should know…

GOOGLE BUSINESS MODEL :
NETFLIX BUSINSS MODEL :
YOUTUBE BUSINESS MODEL :
 12. QUI N AVANCE PAS RECULE / L ART DE LA GUERRE

Cette propositione est strategiquement vrai, qui n avance pas recule…

- dans un environnement concurrentiel

- d autant plus dans le cadre de sociétés cotées son capital ouvert.
- dans des économies ouvertes et intégrées / optique zlecaf a l’exemple de l UE et
des Etats Unis.
ex wallstreet ou l on peut être la cible de raider hostiles du fait :
- d un potentiel de développement qui n est pas exploite ou insuffisamment
- du fait d un management timoré, sans vision…
…..une proposition est faite aux actionnaires minoritaires disparates qui acquiescent
pour une stratégie plus agressive avec de meilleurs perspectives de profit ou de
pérennité a lt dans un monde incertain.

Conclusion : Nécessite d aller de l avant, de grandir, de prendre des positions, sinon,

les autres le feront a notre détriment
 13. LE BUSINESS DEVELOPMENT COMME RECOURS:

LA THEORIE

- POUR DEVELOPPER IL FAUT DE L EXISTANT

- QUEL EST L EXISTANT, SON CONTEXTE

- LES AXES DE DEVELOPPEMENT

- LA THEORIE

- LES PRATIQUES ACTUELLES

- NOS MARCHES ET ADAPTATIONS NECESSAIRES

 14. LE BUSINESS DEV. LES AXES POSSIBLES

Un bon processus de développement commercial devrait avoir pour objectif

principal de stimuler la croissance commerciale avec :
 des stratégies,
 des partenariats
 et des stratégies non conventionnelles. marketing à 10 fois la production de
l'organisation.

Le succès d'entreprises comme Google dépendait également de leur capacités de

développement commercial.
cf. le business model et le commentaire lié.

Il est démontré que le BD est une fonction en évolution continue, qui est le principal
moteur de la croissance commerciale pour de nombreuses entreprises, en particulier
au niveau B2B et au niveau de l'entreprise.
 15. POURQUOI LE DEVELOPPEMENT DES AFFAIRES EST-IL IMPORTANT?

C'est aussi un excellent moyen pour un entrepreneur ou une petite entreprise de s'amuser, de
créer de la valeur et de gagner de l'argent.
Un bon développement des affaires permet aux entreprises de tirer profit en faisant quelque
chose qui est tangentiel à leur mission principale.
Parfois, le profit est si bon qu'il fait partie de leur mission principale, d'autres fois, il soutient la
marque et parfois, il ne fait que gagner de l'argent.
Ce qui rend le développement des affaires fascinant, c'est que les meilleures affaires n'ont jamais
été faites auparavant.
Mais rechercher et trouver des offres et les exécuter avec succès ressemble à une ruée vers l'or.
Par conséquent, pour que le développement des affaires fonctionne, il est nécessaire d'en faire un
processus.
Le processus doit être axé sur la compréhension de la manière de générer de la valeur pour votre
organisation en tirant parti de partenariats qui peuvent amener votre entreprise au niveau
supérieur.
Le développement des affaires consiste également à tirer parti et à peaufiner votre modèle
d'affaires pour le rendre évolutif.
 16. DEVELOPPEMENT COMMERCIAL Vs VENTES

Penser au business développer comme vendeur, c'est limitant.

Un  développeur d'affaires ne vend pas, mais il le fait en créant une distribution.
En d'autres termes, plutôt que d'examiner une seule vente, les développeurs d'affaires  essaient
de trouver des canaux de vente à exploiter pour accélérer la mise à l'échelle d'une entreprise.
Si cela signifie vendre directement un produit ou un service, le d'affaires la personne chargée du
développement deviendra temporairement un vendeur.
Pour une structure qui démarre ses activités, un business developer doit trouver les premiers
clients le plus rapidement possible.

Ces clients serviront à lancer la croissance de l'entreprise, tandis que le développeur d'affaires
examinera stratégiquement les moyens de faire de ces clients des partenaires.

Par conséquent, tout d'un coup, quelques clients deviennent votre canal de distribution.
Même si le business developer a agi comme un commercial de l'extérieur, il n'a jamais perdu de
vue le long terme.
Le business developer qui réussit pense comme un marketeur mais agit comme
un vendeur
Le développement des affaires est donc un mélange de ventes et marketing
Dans de nombreux cas, un développeur d'affaires utilisera marketing et des activités de relations
publiques pour établir des relations critiques pour l'entreprise.
Ces relations deviendront des partenariats pour générer de nouvelles canaux de distribution.

Le développement commercial consiste à entretenir les bonnes relations avec

des partenaires qui peuvent devenir des canaux de distribution

La relation de développement commercial commence par un accord conclu.

C'est le point de départ d'une relation à long terme qui peut avoir un impact sur l'entreprise à
long terme.
Par conséquent, le développeur commercial traduira ce client payant en un partenaire de
confiance et un défenseur de votre entreprise.

Ainsi, un vendeur pense en termes de client par client. Le développeur d'affaires doit changer la
réflexion sur ce que les ventes permettent d'avoir un effet boule de neige sur le résultat net de
l'entreprise. 

Par exemple, certains clients se réfèrent à d'autres clients, ce qui permet le bouche-à-oreille. 
Ainsi, le développeur d'affaires comprend que pour réussir, il est essentiel d'avoir une
vision à long terme de chaque transaction. 

Il doit comprendre en profondeur le produit et savoir parler avec les équipes techniques tout en
s'alignant marketing équipes. 

Tout en veillant à ce que ces équipes restent alignées sur les objectifs commerciaux des clients. 
C'est ce que fait un développeur d'affaires très performant.

Il/elle aligne l'équipe technique/produit, avec les marketing équipe, tout en travaillant sans

relâche pour s'assurer que le produit et marketing correspondent aux objectifs commerciaux du
client. 

Lorsque vous maîtrisez ce qui précède en tant que développeur commercial, vous devenez l'une
des personnes les plus précieuses de l'organisation. 

Le développement commercial guide l'automatisation du marketing / pas

d’anticipation
L'automatisation du marketing est un outil puissant pour toute entreprise.
Cependant, marketing l'automatisation est également risquée.
En effet, l'automatisation des processus nécessite une compréhension approfondie de vos clients.
Ainsi, avant de pouvoir automatiser marketing processus, vous aurez besoin des développeurs
commerciaux pour aider le marketing l'équipe structure ces processus.
En fait, l'un des plus grands écueils, notamment pour les startups, qui tentent très tôt
d'automatiser les processus est optimisation prématurée.
L'optimisation prématurée décrit le fait d'essayer de rendre quelque chose plus efficace à un
moment où il est trop tôt pour le faire.
Cette focalisation sur l'efficacité se fait au détriment de tâches plus importantes. Par exemple,
avant la création d'une entreprise marketing l'automatisation, il comprend mieux ses clients
extrêmement bien ; sinon, le risque est de réduire l'expérience client en raison d'une optimisation
prématurée.
Le développeur commercial est la personne au sein de l'organisation qui comprend à quel point
l'interaction avec le client est précieuse, en particulier dans les premiers jours. 
Il sera le gardien des interactions avec les clients, s'assurant que l'entreprise ne tombe pas dans le
piège d'une optimisation prématurée.
Par conséquent, une partie de l'organisation, comme le support client, plutôt que d'être
automatisée ou optimisée, devrait être très coûteuse (ce qui signifie que les meilleures personnes
devraient s'y consacrer), car, à partir de ces interactions, vous obtiendrez un large éventail de
commentaires qui sera critique pour accélérer la croissance, par itérations. 
 17. LE DEVELOPPEMENT DES AFFAIRES REPOSE SUR UN ETAT D'ESPRIT
DE CROISSANCE
- Les affaires le processus de développement peut varier considérablement en
fonction de l'industrie, d'affaires modèle, et le stade de maturité d'une entreprise.

Si vous êtes appelé comme développeur d'affaires  pour une startup, la plupart des
activités seront liées à la croissance de la startup et à son passage à la prochaine
étape de croissance.

Par conséquent, le développeur d'entreprise qui réussit doit avoir un état d'esprit
adapté à la croissance.

En affaires, cela s'appelle souvent l'état d'esprit 10X ou pensée Moonshot.

Réussir nécessite un certain état d esprit, c’est une magie qui prend du temps et
des moyens.
La pensée Moonshot est une approche de l'innovation, et elle peut être appliquée aux
affaires ou à toute autre discipline où vous visez au moins 10 fois les objectifs.
Cela change l'état d'esprit et permet à une équipe de personnes de rechercher des
solutions non conventionnelles, partant ainsi des premiers principes, en s'appuyant sur
une expérimentation rapide.

En fait, l'une des principales idées fausses dans le paysage commercial actuel consiste
à croire que vous pouvez créer rapidement une entreprise prospère. 

Bien que cela puisse arriver à quelques-uns, très chanceux. 

Développer une entreprise incroyable prend du temps, du travail acharné, de la

cohérence et un délai de cinq à dix ans. 
 18. COMPRENDRE ET FAIRE JUSTE CE QUI EST POSSIBLE POUR L
ORGANISATION :
Le diagramme qui suit peut aider.
 19. LE DEVELOPPEMENT DES AFFAIRES NECESSITE UN HAUT NIVEAU DE
COMPREHENSION D'UN PARTENAIRE POTENTIEL

Pour pouvoir établir une relation rapidement, un développeur d'affaires doit comprendre la
dynamique commerciale d'un partenaire potentiel.
- en puisant dans l'économie d'un partenaire, le développeur d'affaires peut élaborer
l'accord/la solution parfaite.
Exemple, quand Google a proposé l'accord à AOL, qui ne pouvait dire non car il était
profitable et sans risque.
Pourtant, AOL était un réseau établi, ce qui a permis à Google de passer à la prochaine étape de
croissance et d'échelle.

Il est essentiel de comprendre quel accord peut constituer une distribution. Comme il permet à
l'entreprise de créer une dynamique et de suivre une modèle de croissance du volant d'inertie. 

Et la croissance passe de linéaire à exponentielle, et c'est ainsi que l'entreprise atteint son
ampleur. 
 20. QUELLES ACTIVITES IMPLIQUE LE DEVELOPPEMENT DES AFFAIRES ?

- Tout ce qui aide à construire une distribution solide fait partie des processus de
développement des affaires.

- Les tâches d'un développeur d'affaires peuvent aller des appels de vente de base et de la
sensibilisation par LinkedIn/e-mail à la conclusion de transactions importantes.
 
Les tâches que vous effectuerez quotidiennement dépendront de si vous êtes l'un des meilleurs
au sein de l'organisation et du stade de développement de l'entreprise.
 
- Par exemple, pour une nouvelle entreprise/startup, il est essentiel de créer un pipeline de
ventes en premier lieu. 
Et la sensibilisation devient un élément clé des activités quotidiennes. 

Vous passerez la majeure partie de votre temps à identifier des prospects potentiels et à les
contacter pour créer une dynamique dans le pipeline des ventes. 
D'ailleurs, vous pouvez utiliser des méthodologies telles que MÉDIQUE pour identifier les bons prospects. 
 21. POUR SAVOIR SI ON AVANCE ; UN PIPELINE DE VENTES COMME :
- MEDIC
- BEANT SALES PROCESS…
Le processus de vente MEDDIC a été développé en 1996 par Dick Dunkel de la société
de logiciels Parametric Technology Corporation (PTC). Le processus de vente MEDDIC
est un cadre utilisé par les équipes commerciales B2B pour favoriser une croissance
prévisible et efficace.
Le processus BANT a été conçu chez IBM dans les années 1950 comme un moyen d'identifier
rapidement les prospects les plus susceptibles de faire un achat. Malgré son introduction il y a
environ 70 ans, le processus BANT reste pertinent aujourd'hui et a été officiellement adopté dans
le Business Agility Solution Identification Guide d'IBM.
…
Quelle que soit la méthodologie que vous choisissez, ce qui compte vraiment, c'est la
cohérence et la compréhension (à mesure que vous augmentez la portée) du paysage
du marché. 
Une fois que cela est complet et que vous avez suffisamment d'offres, vous vous
concentrerez sur la consolidation de ces offres et vous assurerez qu'elles atteignent le
potentiel maximum. 
Surtout au niveau de l'entreprise, avant que le cycle de vente complet n'arrive à
maturité, cela peut prendre 1 à 3 ans. 

Dans ce processus, vous devrez sensibiliser, intégrer, développer et consolider la

transaction. 

Et selon la taille de la transaction, les revenus que vous pourrez tirer d'un client
dépendront fortement de votre capacité à travailler de manière cohérente pour
comprendre les objectifs commerciaux changeants de vos clients à mesure que leurs
organisations changent et évoluent. 
Vous agirez presque comme un joueur précieux au sein de l'équipe du client; ce n'est
qu'alors que vous pourrez vraiment augmenter la taille de la transaction et consolider
pleinement la valeur potentielle du contrat du client. 
22. LE PIPELINE DE VENTES / OUTIL DE BASE / MONITORING DU PROCESS
de BD
Définition : Un pipeline de ventes est une représentation visuelle de votre
processus de vente où tous vos clients potentiels sont affichés et soigneusement
organisés en fonction de leur phase dans votre cycle de vente.

- 12 modèles Excel de pipeline de ventes ici :

https://www.close.com/guides/sales-pipeline-templates

Un développeur commercial doit être en mesure de mettre en place des processus de

vente prévisibles pour générer des flux continus de prospects pour l'organisation.

Le pipeline de vente est un outil précieux de suivi pour mettre en place ces processus.
De plus, être en mesure de suivre votre pipeline de ventes est une activité essentielle.

Un pipeline de vente est un bon moyen de savoir clairement à quelle étape du

processus de vente vous vous trouvez avec un client potentiel.
C
omme le montre Point de vente des ventes, du premier contact à la conclusion d'un
accord, il y a quelques étapes :
- Premier contact.
- Qualification.
- Réunion.
 - Proposition.
- Fermer.
À chacune de ces actions, nous pouvons attribuer une probabilité de conclure une
transaction.
Par exemple, lors du premier contact, vous ne savez pas si la personne que vous
contactez deviendra plus tard un client.
Par conséquent, plus vous progressez dans le pipeline, plus les chances de conclure la
transaction augmentent.
La recherche Sales POP montre que chacune de ces étapes a une chance de succès
comme suit :
 Premier contact - 0%.
 Qualification - 10%.
 Réunion - 30%.
 Proposition - 60%.
 Fermer - 100%.

Par conséquent, vous avez 1 chance sur 10 de fermer une piste après vous être
qualifié.
Une fois que vous avez rencontré, défini le projet et envoyé une proposition, vos
chances s'amélioreront jusqu'à 60 %.

Les chances de conclure un accord dépendent également d'autres facteurs. Par

exemple, avez-vous déjà travaillé avec cette personne ?

En bref, si vous avez déjà établi la confiance, il sera plus facile de conclure l'affaire. Si
vous développez un projet sur lequel vous travailliez, cela pourrait également être plus
facile.

Par conséquent, cela dépendra de plusieurs facteurs cruciaux pour tout accord.
Pourtant, le développeur commercial peut avoir une idée claire de l'étape d'un accord
commercial.

De cette façon, le business developer peut planifier les actions et les activités qui feront
démarrer le processus de vente

23. AMELIORER SON PIPELENE DE VENTES

Quelles actions le développeur commercial peut-il effectuer pour améliorer le
pipeline de vente ?

Il existe en effet plusieurs façons d'améliorer les processus de vente.

Quelques exemples comprennent :

1. Expérimentation de nouveaux outils ou canaux.

2. Découvrez de nouvelles tactiques auprès de vos pairs.

3. Créer de nouveaux partenariats.

4. Gestion des partenariats existants pour élargir la portée des travaux.

5. Vente directe (sensibilisation, démonstrations en direct, formation gratuite).

6. Activités hors ligne (séminaires en direct ou événements de l'industrie).

7. Contenu marketing ou des activités de relations publiques.

8. Parlez aux clients pour améliorer les produits/services.

9. Apprenez à nouer des relations avec des influenceurs.

10. Utilisez LinkedIn pour la vente sociale.

11. Expérimentez avec de nouveaux canaux de distribution.

12. Développer les relations avec les partenaires médias.

13. Créez de nouveaux emballages pour votre service.

14. Rédiger des offres commerciales.

 15. Faites des ventes incitatives, des ventes croisées et tirez parti du produit de base à
offrir. prestations complémentaires.
16. Créer des processus de vente.

17. Créez un entonnoir de vente prévisible.

18. Aide marketing pour créer des entonnoirs de vente pour une génération continue

de prospects.

Les canaux que vous pouvez utiliser pour obtenir de la traction

Gabriel Weinberg, PDG et fondateur de DuckDuckGoun recherche moteur qui ne suit

pas votre données, réunis dans son livre, « Traction, un liste des canaux essentiels
pour permettre une d'affaires à cultiver ».
Il a identifié nombre de canaux comme:

1. Cibler les Blogs.
2. Publicité.
3. RP non conventionnel.
4. Marketing des moteurs de recherche.
 5. Annonces sociales et display.
6. Annonces hors ligne.

7. Optimisation du moteur de recherche.

8. Marketing de contenu.

9. Publicité par e-mail.

10. Le marketing viral.

11. Ingénierie comme Marketing.

12. Développement des affaires.

13. Tu sors.

14. Programmes d'affiliation.

15. Plates-formes existantes.

16. Salons professionnels.

17. Événements hors ligne.

18. Engagements oratoires.

19. Bâtiment communautaire.

En tant que développeur commercial, il est important de comprendre certains canaux

pour développer une entreprise. Ils peuvent être spécifiques mais méritent la
consultation si ce n’est l’approfondissement.
 24. LE BUSINESS DEV. AUJOURD HUI DANS LA PRATIQUE

- CAS EMBLEMATIQUES

- SUCCES / ECHECS

- CONCLUSIONS :

ORIENTATION DES CANDIDAT AU BUSINESS DEV.

CONSTRCTION EVENTUEL D UN NOUVEAU RESAU DE BD

MERCI