Exposé sur le MARKETING

Thème : ACTION COMMERCIAL

Présenté(e)s par :
- NATOLOJANAHARY Ricca Hangson
- RAHARISON Mirana Nicole
- RAKOTOHASIMBAHOAKA Jean Yves
- RASOAFINARITRA Nantenaina Michèle
- RASOANIRINA Zoé Carenne
Introduction générale

Au sein des grands comptes, les fonctions les plus recherchées sont celles de dirigeant (PDG,
DG, gérant...) mais aussi de directeur des ressources humaines, directeur administratif et financier,
directeur commercial, directeur marketing, directeur informatique. Les directions des achats, de la
qualité ou encore de la sécurité font partie des fonctions qui ont émergé. De même que des
fonctions plus spécialisées, telles que webmaster et chargé de l'environnement ou du développement
durable. Mais, au-delà de la fonction elle-même, il est important de prendre en compte le rôle que
joue telle ou telle personne dans le processus d'achat. Imaginons le cas de l'acquisition d'un logiciel
de traitement de texte dernière version destiné à une collaboratrice commerciale. L'initiateur est
celui qui lance l'idée.

De plus les clients d’aujourd’hui s’informent avant d’acheter, attendent davantage de

services supplémentaires, de solutions sur mesure, et de proximité dans leur relation avec leur
fournisseur de produits ou services. Face à cela, les atouts et spécificités des entreprises, par la
relation directe et privilégiée que ces dernières entretiennent avec leur clientèle, sont
particulièrement nombreux. Dans ce contexte, la démarche de positionnement stratégique et
d’anticipation des évolutions semble primordiale pour un artisanat qui doit plus que jamais mettre
en avant ses spécificités de fonctionnement.
Nous nous sommes alors demandé en quoi l’identification des spécificités de l’entreprise permet à
cette dernière de se différencier des autres entreprises.
Le marketing est devenu une discipline autonome qui s’impose à toute entreprise désirant
réaliser la vente de son produit : un bien ou services.
Il ne s’agit pas donc de commencer par produire puis chercher à vendre mais chercher
d’abord la clientèle : leurs besoins et puis produire le bien ou service qui va répondre exactement à
son besoin.
Pour cela l’entreprise doit utiliser plusieurs techniques et outils dont l’objectif est de
convaincre sa clientèle d’acheter ses produits.
Parmi ces outils, on peut citer :
• La maîtrises des techniques de vente ;
• La maîtrises de la négociation commercial ;
• Une bonne et meilleure force de vente.
En un mot tous ces outils et techniques font parties de l’ « action commerciale ».
DÉFINITION

Une action commerciale est une technique commerciale vis-à-vis des clients et non-clients,
destinée à les faire venir une première fois, à les intéresser, et le cas échéant réussir à les convaincre
d’acheter.
Puis après leur première visite il est essentiel de susciter suffisamment leur intérêts et leur curiosité,
pour qu’ils se rappellent de vous et de votre activité et ainsi reviennent.

Autrement dit, une action commerciale est une technique mise en place par un commerçant
pour augmenter ses ventes. Une action commerciale peut s’adresser soit à des prospects, c’est-à-dire
des personnes qui ne sont pas encore clientes, soit à des clients.
Les objectifs des actions commerciales sont de différentes natures, et une action commerciale peut
suivre plusieurs objectifs à la fois.
Il peut s’agir de faire connaître l’entreprise et le nom de l’enseigne, de faire connaître un produit en
particulier, d’augmenter le taux de notoriété, d’augmenter le taux de transformation, d’augmenter le
nombre de clients ou encore de fidéliser les clients.

Une action commerciale est un acte ou proposition intégrant le procédé du commerce, c’est-
à-dire le fait d’acheter puis de vendre un bien ou service pour en dégager un profit.
Dit autrement, elle est une partie constitutive de l’activité commerciale d’une entreprise ou
organisation.
l’agent économique réalisant l’action commerciale est appelé commerçant, entrepreneur ou
commercial. Si l’action commerciale est réalisée par une série d’agents économiques organisés
alors on parle d’une force de vente, d’un département commercial ou d’une business unit.

DIFFÉRENTES FORMES DE L’ACTIONS COMMERCIALE

Voici plusieurs techniques commerciales qui peuvent être utilisées indépendamment ou

cumulativement les une des autres :

1. LES ACTIONS DE PROSPECTION

Les actions de prospections visent à faire venir des nouveaux clients.
Elles consistent à proposer vos services ou vos produits directement auprès de la clientèle
susceptible d’être intéressée.
Les techniques qui peuvent être utilisées sont entre autres :
le porte-à-porte,
le contrat téléphonique,
le contrat par courrier,
la distribution des flyers…
les contacts seront plus efficace s’ils sont suivis, par exemple un contrat téléphonique suivi d’un
courrier ou l’inverse.
De même, des contacts à intervalle régulier permettront de rester présent à l’esprit de votre
interlocuteur.

2. LES ACTIONS DE PROMOTION

Une action de promotion, ou action promotionnelle, revient à mettre en avant un produit ou
un service, en le proposant à un prix attractif, ou en offrant un service supplémentaires offert, ou les
deux en même temps.

Cela consiste à accorder une réduction du prix sur un ou plusieurs produits pendant une
période déterminée.

Les actions de promotion peuvent revêtir la forme d’une journée événementielle, une
journée porte-ouverte, une semaine ou quinzaine commerciale, la présence à un salon spécialisé
avec des prix dits : « Spécial salon », …

Les actions de promotion peuvent être le bienvenues en phase de création ou de démarrage

d’activité, afin de se faire connaître plus vite.

Selon votre activité, vous pouvez aussi être concerné par les périodes de soldes, c’est-à-dire
une période de ventes destinée à écouler vos stocks. Ces périodes (en été ou en hiver) sont
encadrées légalement.

Exemple 1 : 3 produits pour le prix de 2

Cela peut aussi consister à offrir un service supplémentaires pour l’achat d’un produit.

Exemple 2 : Garantie offerte.

La promotion est une action commerciale qui permet d’attirer une nouvelle clientèle et de fidéliser
la clientèle existante.
3. LES ACTIONS PUBLICITAIRES
Les actions publicitaires consistent à mettre en avant votre société, vos produits, vos services, et ce
sur des supports dits publicitaires, comme un journal, une affiche, des prospectus, des dépliants, des
encarts dans des revues spécialisées, …

Ces actions publicitaire peuvent être des actions de fonds afin d’entretenir la notoriété de votre
activité, ou bien des actions de bien venue, afin de vous faire connaître en phase de démarrage
d’activité.

DOMAINES D’UTILISATION

Le cours sur ce sujet s’applique surtout pour élaborer le « plan d’action commercial » que
ce soit dans une entreprise ou dans une sociétés pour les attribués les meilleurs rendement .

Définition du Pland’Action Commercial

Un plan d’actions commerciales, c’est une feuille de route mise en place par la direction
commerciale pour atteindre les objectifs fixés par l’entreprise. Il s’agit d’un document
hautement stratégique et hyper opérationnel censé faire le lien entre la stratégie d’entreprise (le
cap fixé) et l’exécution opérationnelle sur le terrain !
In fine, qu’il s’agisse du plan commercial ou du plan marketing, l’objectif final reste le
développement de la performance commerciale ! D’ailleurs, le mix marketing ainsi que les actions
marketing peuvent être intégrer dans la démarche commerciale
Fonction de l’environnement externe (état du marché, concurrence, évolutions technologiques,
etc.) et de l’environnement interne (l’entreprise, ses ressources humaines et financières, ses
avantages concurrentiels, etc.), un bon plan d’action commercial vient décrire de manière très
spécifiques des moyens et des actions concrètes à mettre en oeuvre ainsi que des priorités pour
permettre à la force de vente d’atteindre les objectifs commerciaux fixés.
Le directeur commercial et / ou le directeur des ventes qui en sont à l’origine, les managers de la
force de vente et les commerciaux terrain . Sans oublier les synergie avec les départements
marketing et financier (en fonction de la taille et de la structure de l’entreprise). En clair, ce
document ne concerne pas que l’équipe commerciale…
Il est d’une extrême importance, car ce plan d’action conditionne la performance économique d’une
entreprise et son développement commercial dans le temps.
Fixé en général sur une année, il est ensuite décliné au trimestre, puis au mois et à la semaine par le
management de la force de vente afin de mieux le piloter au quotidien avec des tableaux de bord.
Maintenant que vous avez compris l’importance capitale de ce document, voyons concrètement
à quoi ça sert, et comment construire et réussir un plan d’action commerciale…

A quoi sert un plan d'action commercial ?

Le plan d'action commercial est un document interne à l'entreprise qui vise à constituer une feuille
de route pour ses dirigeants. L'objectif du plan d'action commercial est de permettre aux dirigeants
de l'entreprise de se projeter dans l'avenir, de visualiser le positionnement stratégique de l'entreprise
à divers horizons temporels. Lorsqu'il est bien mené, il permet aux dirigeants de vérifier que les
choix et les résultats qu'ils obtiennent sont conformes aux prédictions et ambitions qui avaient été
délimitées au moment de la rédaction du plan. Il s'agit d'une certaine manière d'un cap ou d'une
boussole concernant les choix stratégiques de l'entreprise au niveau commercial. En principe, le
plan d'action commercial ne répond pas seulement à la question de savoir ce qu'il faut vendre et à
qui, mais comment le vendre.
Comment préparer un plan d'action commercial ?
La préparation d'un plan d'action commercial implique d'avoir un minimum de recul sur l'entreprise
et le secteur d'activité dans lequel elle évolue. Pour être efficace, le plan d'action commercial
impose de connaître précisément le positionnement actuel de l'entreprise, et il vise à proposer des
objectifs réalisables à diverses échéances. Ces échéances sont généralement de 6 mois (court
terme), de 12 mois (moyen terme) et de 24 mois (long terme). Mais pour cela, encore faut-il que la
personne qui rédige le plan d'action commercial se pose les bonnes questions. Or, ces questions sont
de trois ordres :
- quelle est la situation actuelle dans laquelle se positionne l'entreprise et quelle vision le dirigeant
en a à diverses échéances ?
- quels sont les objectifs commerciaux ou stratégiques à atteindre ?
- quels sont les moyens dont disposera l'entreprise pour atteindre les objectifs commerciaux fixés ?
Quels éléments doivent figurer dans le plan d'action commercial ?
Le plan d'action commercial est généralement composé de deux parties. La première partie est assez
succincte et fait mention des buts que les dirigeants souhaiteraient atteindre pour leur entreprise,
ainsi que la stratégie qu'il convient d'adopter pour atteindre les objectifs fixés. Cette première partie
fixe les buts selon différentes échéances de temps. La seconde partie est généralement plus fournie
puisqu'elle exige d'entrer dans les détails des objectifs et des moyens financiers ou humains
consacrés à ces objectifs. Chaque objectif donne lieu à une identification, mais aussi à
l'identification de la personne chargée d'atteindre cet objectif et à la détermination des moyens mis à
sa disposition.
Que se passe-t-il si le plan d'action commercial n'est pas respecté ?
Le plan d'action commercial est un outil interne à l'entreprise à la disposition des dirigeants. Il s'agit
d'un moyen d'établir par écrit les objectifs et les moyens dégagés pour les atteindre. Si ces objectifs
ne sont pas atteints, cela ne produit aucune autre conséquence que la déception d'avoir sous-estimé
les difficultés.

Exemple de plan d’actioncommercial

OBJECTIFS DE L’ACTION COMMERCIAL

La filière action commerciale permet à l’étudiant d’utiliser l’ensemble des techniques du

marketing et de la vente pour identifier de nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients
inactifs), et de transformer en clients réels.