PERFORMANCE PERFORMANCE GESTION DE LA 10 ANS

COMMERCIALE 2 FINANCIÈRE 16 RELATION CLIENT 26 D'ACTIVITÉ 30

COMMUNIQUÉ DU 22 MARS 2017

CAHIER SPÉCIAL ENTREPRISES

Performance commerciale COMMUNIQUÉ

PERFORMANCE COMMERCIALE :
QUELS LEVIERS, QUELS MOTEURS ?
Gagner en performance commerciale
est plus que jamais stratégique pour
une entreprise. Face à des marchés de
plus en plus complexes, concurrentiels
et une attitude des acheteurs en forte
évolution, l’entreprise doit miser sur
des forces de vente affûtées pour asseoir
son développement. Organisation
adéquate et centrée client, process
revisités, agilité à tous les étages,
savoir-être ou encore maîtrise des
leviers digitaux constituent
quelques-uns des enjeux
les plus marquants à
relever.
d’un bon signe : les meilleurs « per-
formeurs » en matière de résultats
commerciaux placent l’évolution
continue des compétences de leurs

A
u niveau de l a
performance commer-
ciale, tous les secteurs
et domaines d’activité
ne sont bien sûr pas au
même niveau et n’ont
pas les mêmes besoins. Quoique…
Leurs résultats en découlent souvent
pour une bonne partie. La notion de
« tous vendeurs-tous acteurs de la
vente » est un leitmotiv de plus en
plus diffusé en entreprise, lorsqu’on
évoque cette problématique. Mais
comment faire pour qu’il soit autre
chose qu’un simple mot d’ordre ?
C’est bien là que réside tout l’enjeu
pour faire évoluer voire transformer
Dans un monde à la croissance
erratique et marqué par
une tendance de fond à la
désintermédiation (en BtoC
comme en BtoB), tout le cycle de
vente subit de fortes pressions.
Alors que l’on assiste aujourd’hui à un
besoin de formation commerciale en
nette augmentation, la tendance peut
s’interpréter de plusieurs manières :
la fonction commerciale fait l’objet
d’une remise en cause et aurait donc
fortement besoin de se rénover, voire
commerciaux comme un élément
différenciant, qui serait dorénavant
devenue la norme.
Dans un monde à la croissance erra-
tique et marqué par ailleurs par une
tendance de fond à la désintermé-
diation (en BtoC comme en BtoB),
tout le cycle de vente subit de fortes
pressions. De la prospection au
process de vente, en passant par la
communication et la relation client,
tout est impacté. La nécessité d’une
organisation apte, de process de
prospection et techniques de vente
calibrés, de forces de vente motivées,
d’une intégration maîtrisée du digital
s’avèrent des éléments clés pour s’as-
surer une performance commerciale
Photos : Fotolia.com

durablement son entreprise. se réinventer. À l’inverse, il s’agit satisfaisante.

Dossier conçu par Intelligence Média Toulouse - Tél. 05 62 16 74 00 - Directeur de Régie : Paul Nahon - Directeur Commercial : Pascal Piecoup
Directrice de la publicité : Karine Nebout - Service commercial : ­­Mariannick Cariou - Sophie Dunoyer - Laurence Montifret. Diffusé aux abonnés entreprises.

2
 COMMUNIQUÉ
MERCURI INTERNATIONAL FRANCE
Un leader pour réussir votre saut
de performance commerciale
Le groupe Mercuri International, présent dans plus de 40 pays, accompagne
depuis plus de 50 ans les forces de vente. Pour y parvenir, il s’appuie sur une
pédagogie éprouvée et un accompagnement stratégique et opérationnel de haut
niveau. Explications avec Thierry Brunet, Directeur Général, et Charles Vérot,
Global Sales Development Director de Mercuri International France.

Comment se structure votre commerciaux. Nous venons d’ailleurs de

groupe ?
Nous sommes le leader de l’efficacité com-
merciale : c’est la seule chose que nous
sachions faire ! Nous adressons donc globa-
lement le marché de toutes les entreprises
ayant une problématique commerciale.
Suivant la taille de leur force de vente et
leur secteur, elles n’ont pas les mêmes
attentes. Nous nous y adaptons avec une
offre dédiée : des parcours de formation
nationaux et internationaux pour les plus
importantes, un mix entre conseil et forma-
tion pour les PME et du conseil opération-
nel via Mercuri Business Partners pour les
petites entreprises. 800 clients récurrents
nous font confiance.
Quelle méthodologie
prônez-vous ?
La formation toute seule ne permet pas un
saut de performance significatif. Celui-ci
n’est possible que si des transformations
significatives des méthodes de vente
s’opèrent, sur la durée. Pour cela nous
proposons cinq étapes pour réussir. La pre-
mière est l’identification des gisements de
croissance et de productivité commerciale
dans l’environnement du client. La deu-
xième consiste à co-construire les solutions
avec notre client. Les processus de vente
sont mis à plat et optimisés, les outils
adéquats sont sélectionnés, les situations
à enjeu sont modélisées, les réflexes clés à
faire évoluer sont identifiés. La phase sui-
vante est la transmission de ces solutions.
Enfin, nous accompagnons ensuite la mise
Thierry Brunet Charles Vérot
en œuvre terrain, puis terminons par la
mesure de résultats tangibles.
Comment vous distinguez-vous
sur le volet pédagogique ?
Nous nous interrogeons d’abord sur la
maturité de la population cible et sur
l’objectif poursuivi. Une fois ce préalable
posé, nous construisons le dispositif qui va
permettre d’ancrer les nouvelles capacités.
Il y a trois grandes phases dans ce déve-
loppement : le « savoir », qui s’acquiert de
plus en plus à distance ; le « savoir-faire »
que l’on s’approprie surtout en présentiel,
le « savoir-être » enfin, qui se travaille
sur le terrain. Pour illustrer, nos parcours
sur mesure intègrent du distanciel amont
(tutoriels vidéo souvent courts), le pré-
sentiel est concentré sur la pratique sur
les situations de vente ou de management
commercial clés. L’accompagnement se fait
en situation réelle ou via du web-coaching.
Nous nous sommes complètement appro-
prié les nouvelles formes de pédagogie,
en particulier digitales. Nous avons été
ainsi parmi les premiers à intégrer cette
dimension dans nos parcours dédiés aux
recevoir à nouveau l’award du Top 20 Sales
Training Company, qui nous place dans les
20 cabinets mondiaux experts de la forma-
tion commerciale. Cet award récompense
notamment l’innovation pédagogique et
la capacité à répondre aux mutations du
marché de la formation commerciale.
Quels sont les profils de vos
consultants ?
Nos 40 consultants en France (dont 5 busi-
ness partner) couvrent tous au moins deux
des neuf segments d’activités clés identifiés.
Nous avons un expert dédié pour chacun
de ces segments, pour offrir la meilleure
expertise possible. Ce qui les singularise
c’est que tous nos consultants sont des ven-
deurs ! Ils vendent et déploient les projets :
nous sommes tout d’abord des praticiens
de la vente et du management commercial.
Sur quels nouveaux projets
travaillez-vous ?
Au-delà de nouvelles approches comme la
« Vente au 21e siècle » ou encore le « Social
Selling », nous cherchons aujourd’hui à
exploiter la data pour accompagner les
commerciaux dans la mise en œuvre de
leurs démarches commerciales et pour
mesurer les résultats le plus finement pos-
sible. Nous allons aussi reconfigurer notre
réseau destiné aux PME, avec une trentaine
de business partners répartis à terme sur le
territoire.

La nouvelle étude « Sales Excellence » est sortie !

La 4e édition de l’étude Mercuri International sur les « Secrets de la performance
commerciale » vient de sortir. La dernière datait de 2012. Autant dire que ce nouvel opus était
attendu, avec une enquête très fournie auprès de 926 cadres commerciaux ou dirigeants, de
20 pays et de 13 secteurs industriels différents. Une véritable mine d’informations qualifiées Tél. +33 (0)1 47 32 93 93
à ne pas manquer !
contact@mercurifr.com
http://fr.mercuri.net/sales-excellence-survey-2017
http://fr.mercuri.net/

3
Performance commerciale COMMUNIQUÉ
EN ORDRE DE BATAILLE INTERNE
Parmi les éléments favorisant l’excel-
lence commerciale, trois moteurs liés
aux organisations se dégagent assez
nettement. Les deux premiers sont
éminemment complémentaires.
La communication sur la stratégie
commerciale fait partie de ceux-là :
celle-ci doit être détaillée et écrite
précisément, pour être ef ficace
et correctement dif fusée. Selon
dif férentes é t udes , s eul 14 %
des employés d’une entrepr ise
connaissent les ressor ts de leur
propre stratégie commerciale. Fait
notable, les entreprises les plus per-
formantes s’attachent à la faire par-
tager auprès du plus grand nombre. apport n’est pas toujours entré dans et en irriguant tous les services de
Le signe ne trompe évidemment pas. les mœurs managériales. De fait, les l’entreprise des préceptes commer-
L’autre moteur « enfonce le clou », métiers restent souvent mal connus, ciaux à défendre. La motivation des
puisqu’il s’agit de cultiver l’image voire souffrent de certains clichés. équipes revêt de ce fait une impor-
positive de la fonction commerciale Découlant en droite ligne de cela, la tance capitale et doit faire l’objet
au sein des entreprises. Bien que notion de pack commercial est de d’une attention continue par les
l’utilité des équipes commerciales plus en plus prônée par les managers : managers et dirigeants. Elle demeure
comme piliers du business soit une atteindre l’excellence commerciale un ingrédient indispensable contri-
donnée largement reconnue, valo- ne peut se faire qu’en impliquant tous buant à une dynamique de vente
riser ouvertement leur activité, leur les employés, de manière transverse positive.

KOMPASS

Virage digital réussi pour Kompass !

Référence de l’information structurée sur les entreprises dans plus de 60 pays,
Kompass apporte désormais aux équipes commerciales une solution de Social Selling
exploitant toutes les informations non structurées du Big data.

L
a nouvelle solution d’Intelligence
commerciale de Kompass croise ses
formidables bases de données sur les
entreprises et leurs dirigeants avec toutes
les informations de Big data récoltées
sur Internet, les réseaux sociaux et dans
les médias. Cette solution permet ainsi à
tout commercial de suivre efficacement un
écosystème ou un portefeuille clients, en
générant des alertes, pour aborder le bon
contact au bon moment, avec la bonne
approche et à travers le bon canal, le mail
et le téléphone ne suffisant plus.
« La maîtrise de l’information est deve-
nue un enjeu majeur de notre économie,
souligne Gilles Tyssier, Country Manager
France de Kompass. De plus en plus riche,
mondiale et dématérialisée, l’informa-
tion est aussi de plus en plus complexe à
Ne comptez pas sur le hasard pour développer votre entreprise !
collecter, analyser et organiser. Avec les
moyens technologiques, marketing et
humains massifs que nous avons inves-
tis depuis 24 mois dans ce projet, nous
sommes désormais un partenaire unique
pour tous ceux qui ont besoin de maîtriser
l’information. » 450 clients et 3 000 utili-
sateurs ont déjà adopté cette nouvelle solu-
tion qui exploite 100 millions de contacts.
Kompass Incubateur
Entreprise en pleine effervescence,
Kompass a parfaitement réussi son virage
vers les nouvelles technologies. Elle a créé
un laboratoire, Kompass Incubateur, pour
libérer les énergies autour de la R&D, de la
Mobilité et du Big data, et construire une
nouvelle intelligence commerciale au ser-
vice du développement de ses clients. Elle
consolide également ses positions dans plus
des 60 pays, pour accompagner ses clients
dans leur déploiement.
Tél. +33 (0)1 43 34 34 34
info@kompass.com
www.kompass.com

4
 COMMUNIQUÉ
METISSE
Déconstruire l’échec pour mieux performer !
METISSE, organisme de formation et de coaching, propose des modules
d’optimisation de la performance commerciale et managériale aux entreprises.
Par son approche originale de « mise en échec de l’échec », METISSE conduit
à revivifier les équipes en créant un environnement favorisant la performance
individuelle et collective. Explications avec Claude Lajugée, co-fondateur de METISSE.

en favorisant au maximum la prise de

conscience de l’impact de ces mécanismes
sur leur performance.

Comment en mesurez-vous
l’efficacité ?
C. L. : Nous disposons d’indicateurs de
suivi de performance spécifiques. De plus
en plus d’entreprises nous sollicitent aussi
pour travailler en séance dite « post-mor-
tem ». Nous intervenons alors afin d’iden-
tifier et d’anticiper les différents obstacles
qui pourraient faire que les résultats ne
soient pas atteints. Dans cette démarche se
trouve peut-être la véritable plus-value de
l’échécologue : Identifier à l’avance ce qui
pourrait faire que ça ne marche pas, pour
anticiper et favoriser le succès sur la durée.

Claude Lajugée (à gauche) et Pascal Pineau, les deux fondateurs de METISSE
D’où vient METISSE* ?
Claude Lajugée : Pascal Pineau et moi-
même sommes issus du secteur de la
finance. Après de longs parcours sur le
terrain et dans différents services de forma-
tion, nous avons souhaité amener du fond
et de la consistance à nos interventions
liées à la performance. Nous nous sommes
alors spécialisés dans différentes techniques
comportementales, relationnelles, de ges-
tion du stress, aux mécaniques de prise de
décision, etc.
Vous basez votre approche sur
l’Echécologie®. En quoi cela
consiste-t’il ?
C. L. : Ces compétences acquises, notre
démarche, basée sur ces différents aspects,
nous laissait un peu sur notre faim, et les
résultats concrets rarement probants et
reproductibles sur la durée. Nous en avons
donc cherché les raisons, fait de multiples
observations sur le terrain, pour en finalité,
créer l’Echécologie®. Ce concept, pro-
tégé, développe l’idée générale que pour
atteindre une performance, il convient tout
d’abord d’identifier ce qui limite, et le reti-
rer avant tout changement. Notre travail en
tant qu’échécologue est donc d’identifier et
de remettre en cause les limites et les freins
à la performance comme une sorte de pré
requis à toute nouvelle approche.
Comment faire passer cela
comme instrument de « rebond »,
aux yeux des personnes formées ?
C. L. : Nous avons identifié 4 niveaux de
performance des collaborateurs, récurrents
en entreprise : échec en tant que tel, non-
échec, non-réussite et réussite. 60 à 70 %
des entreprises ont des collaborateurs blo-
qués dans ces zones de non-échec (« ils sont
limites ») ou non-réussite (« ils peuvent
mieux faire »). Maintenir cette situation en
l’état représente un coût disproportionné
et souvent non identifié pour l’entreprise,
et laisse de surcroît la majorité des per-
sonnes dans l’inconfort et le stress. Une
fois le constat dressé suite à un audit, nous
préconisons une phase dite de « sevrage »
© SEB
Quels sont les formats les plus
efficaces ?
C. L. : Nous intervenons en formation
collective, individuelle (coaching), en
séminaire et en conférence. Pascal et moi
assurons toutes les formations, car notre
approche nécessite des compétences spéci-
fiques associant à la fois un aspect cognitif
et très opérationnel de la performance.
* METIS était, dans l’Antiquité, la déesse de
la Stratégie. METISSE est ici l’acronyme de
« Mouvements, Émotions, Temps, Informations,
Sens, Suivi, Effets »
Groupe METISSE
claude.lajugee@metisse-finance.com
Tel : 06 81 23 53 91
www.metisse-conseil.fr

5
Performance commerciale COMMUNIQUÉ

User efficacement de cette compilation d’informations

acheteurs passe par une relation renouvelée, où écoute,
conseil et adaptation permanente sont les règles devant
guider le comportement des commerciaux.

Au-delà de l’aspect organisationnel,

les transformations commerciales
touchent aussi très directement le
métier lui-même. L’optique customer-
centric s’accompagne de nouvelles
exigences, couplant étroitement
savoir-faire (techniques) et savoir-
être (comportements).

PROCESS ET COMPORTEMENTS
REVISITÉS
Alors que le commercial intervient
de plus en plus tard dans le cycle
d’achat, la nécessité de disposer
d’une offre de qualité ne suffit plus.
Face à des acheteurs toujours mieux
informés, aux exigences décuplées
(souplesse, services, engagements
à la hausse attendus), la priorité est
de challenger l’expérience-client
pour emporter l’adhésion. Celle-ci
est réellement devenue le centre
névralgique, « l’alpha et l’omega »
pour tout système de vente actualisé.
La nécessité d’avoir une approche
pour chaque client constitue à cet son secteur, ses prospects et clients passe par une relation renouvelée, où
effet un moteur de performance clai- et aussi dehors le plus possible. Les écoute, conseil et adaptation perma-
rement identifié. La connaissance notions de recommandations client, nente sont les règles devant guider
des acheteurs par les commerciaux a d’analyse de marché ou encore de le comportement des commerciaux.
ainsi tendance à se faire toujours plus tactique de réseau montent en puis- Celui-ci est ainsi au centre du jeu et
fine : il faut aller dans leurs réseaux sance dans les « sales team ». Ce tra- fait l’objet de bien des attentions.
sociaux, virtuels mais aussi physiques vail de veille commerciale « active » Objectif : tirer le meilleur parti du
(clubs, séminaires, etc.). Il faut réussir gagne en précision et doit également « savoir-être », dans cette nouvelle
à les cerner, connaître leurs goûts être complété. donne commerciale complexe. « Le
et s’en servir. Un commercial doit Car user efficacement de cette com- face-à-face reste le fondement de
être à la fois en prise directe avec pilation d’informations acheteurs toute relation commerciale. À côté
des techniques de vente, le savoir-

Prendre garde à sa réputation ! être est fondamental pour s’adapter

efficacement au profil de client, se
Ce qui n’était que secondaire voilà quelques années est devenu incontournable et doit différencier et finalement vendre »
être intégré à toute approche commerciale : la réputation de son entreprise et de ses insiste Joël Giroud, dirigeant du cabi-
marques est à surveiller en continu, à valoriser mais surtout à défendre, le cas échéant. net Giroud Conseil.
Alors que la viralité des réseaux sociaux n’est plus à prouver, déployer une présence sur Il est notable que les meilleurs per-
l’ensemble des canaux (réseaux sociaux, forums, blogs, etc.) doit permettre d’apporter formeurs accordent à leurs profils de
une réponse instantanée aux questionnements voire insatisfactions, comme dans toute vendeurs et à leurs process de vente
relation client, mais aussi aux attaques portant atteinte à l’image de son entreprise et/ une très forte attention. Ceux-ci ne
ou de ses produits. lésinent pas non plus à recourir à des
Certains médias-nouveaux canaux peuvent à l’inverse être de nouveaux leviers d’in- outils, des instruments implémentés
fluence, propres à dynamiser la réputation d’une marque via une stratégie marketing en continu.
bien déployée.

6

ACTEUM/APTIS FORMATION
Appuyer votre pratique BtoB pour la démultiplier
Acteum et Aptis Formation proposent une pédagogie participative et
l’expérimentation pour faire monter durablement en puissance les responsables
commerciaux et commerciaux de terrain. Objectifs : améliorer leur « habitus »
de vente et engendrer de la récurrence de clientèle. Focus avec Jacques Nardeau
et Raphaël Nabet, les co-fondateurs.
Comment segmentez-vous votre
activité et que représentent les for-
mations commerciales dans votre
portefeuille ?
Acteum est une entité dédiée à l’assurance,
la banque et la finance, nos secteurs d’ac-
tivité d’origine. Aptis, filiale d’Acteum, se
concentre sur les secteurs de l’industrie, des
services et du bâtiment.
Nous voulons de la lisibilité sur nos
marques. Elles permettent d’être cor-
rectement identifiées par notre clientèle
constituée de grands groupes qui font du
BtoB.
Les formations commerciales pèsent la
moitié de notre activité.
Comment appréhendez-vous la per-
formance commerciale et les leviers
stratégiques à privilégier ?
Les démarches commerciales que nous
créons et mettons en place récapitulent
ce qui fait l’alpha et l’oméga d’une vente
réussie : bien préparée, bien menée, bien
conclue, bien suivie. Tous nos contenus
s’agrègent autour de ces piliers. La perfor-
mance commerciale réside d’abord dans
tout ce qui se fait en amont de l’acte. Nous
cherchons, au-delà des apports théoriques
nécessaires, à faire évoluer durablement les
habitudes des responsables commerciaux
Raphaël Nabet Jacques Nardeau
Co-fondateurs d’Actéum et Aptis Formation
et commerciaux. Il faut les rendre plus
efficaces en termes de recommandations
client, d’analyse de marché et de tactique
de réseau.
Quelles sont les singularités de vos
formations ?
Nous pratiquons la « form’action », une
pédagogie qui mêle l’expérimentation et
la mise en situation, dans un cadre par-
ticipatif. Les personnes formées testent en
direct les méthodes et les approches les plus
applicables, qui sont transférées aux clients.
Nous agissons par des cursus avec ren-
dez-vous de suivi intermédiaires, qui
permettent de changer durablement les
habitudes et de mesurer la progression.
Aptis peut également s’intégrer aux outils
d’e-learning, pour proposer des modules
COMMUNIQUÉ
©Fotolia.com
agiles destinés à tous. Un suivi post-forma-
tion est systématique, avec des indicateurs
majeurs : l’appropriation des outils, la crois-
sance d’activité et de la marge générées,
mais aussi la fidélisation des clients. Nous
accompagnons ainsi Generali depuis 12
ans, Vinci depuis 7 ans ou encore la MNH
depuis 5 ans.
Qui sont vos consultants ?
Nous travaillons avec une quinzaine de
consultants chevronnés, tous anciens opéra-
tionnels. Ils sont ancrés dans le réel de leurs
interlocuteurs – prescripteur et personnes
formées. Ils sont totalement intégrés à l’ap-
proche Aptis, de l’audit préalable de besoin
jusqu’au suivi post-formation.
Acteum groupe
Tél. +33 (0)9 75 28 71 36
jnardeau@acteum.fr
Mob. +33 (0)6 64 38 02 56
rnabet@aptisformation.fr
Mob. +33 (0)6 62 98 21 71
www.acteum.fr
www.aptisformation.fr
7
Performance commerciale COMMUNIQUÉ

DIGITALEMENT VÔTRE
Parmi ces instruments, le CRM doit
être détaillé et comporter les infos
clés mises à jour pour chaque client.
Celui-ci sert à mieux travailler, à la
fois dans l’échange transverse au sein
de l’entreprise et pour construire des
réponses pertinentes à destination
de la clientèle.
Alors qu’il est patent que le digital
a fortement modifié les cycles de
vente, et cela à tous les niveaux – de
la prospection jusqu’à la décision
d’achat puis le suivi client, le maî-
Les sollicitations multi-supports
triser est devenu un enjeu majeur, à et la relation démultipliée qui
plus d’un titre. C’est notamment le
cas lorsque la stratégie repose sur du
les accompagnent doivent être
multicanal (web, boutique, téléphone, segmentées de façon intelligente,
etc.). Les sollicitations multi-supports
et la relation démultipliée qui les rythmées en adaptant discours
accompagnent doivent être segmen- et messages suivant les cibles
tées de façon intelligente, rythmées
en adaptant discours et messages visées.
suivant les cibles visées.
Être attractif, productif et vendre

Quid des « Top performeurs » ? peut facilement se retourner et se

changer en fiasco ! Il s’agit de doubler
L’étude « Sales Excellence Survey 2017 » est sortie en début d’année. Réalisée tous les cette approche différenciée, presque
quatre ans, celle-ci est attendue et fait référence. Elle compile cette fois les réponses de pointilliste, d’une mesure en continu
926 dirigeants ou managers commerciaux, issus de 500 entreprises de 20 pays différents, de la satisfaction client, afin d’opti-
et évoluant sur 13 secteurs industriels différents. Outre cette diversité culturelle et la miser ses propositions relationnelles
richesse sectorielle du panel, cette analyse réalisée sous l’égide du groupe Mercuri et solutionner en quasi direct les
International dresse un tableau particulièrement exhaustif de l’état de l’art du secteur faiblesses ou problèmes. Viralité et
commercial, avec 53 clés stratégiques décortiquées allant des pratiques au management versalité ne sont jamais très loin en
des équipes, des leviers les plus efficaces jusqu’aux détails à ne pas négliger pour terme digital.
performer dans un maximum de situations. Cinq tailles d’équipes de vente sont Bien des formations et workshop
représentées. Des déclinaisons et entrées sont possibles par secteur d’activité ou pays. dédiés aux commerciaux ont intégré
Dans le détail, cette étude identifie les 10 moteurs principaux de l’excellence commer- la dimension digitale, ses potentiali-
ciale. Une frange de « Top performeurs » apparaît. Ceux-ci s’appuient notamment sur tés mais aussi ses exigences, au point
une stratégie commerciale écrite très détaillée, des process très calibrés, une culture que certains parlent de vendeur du
positive de la fonction commerciale, une intégration très forte de celle-ci dans tous les 3e millénaire.
services de l’entreprise, une approche ciselée et une gestion individualisée de chaque « Performer connecté ou périr »
client ou encore des outils de suivi intelligents et implémentés. L’enquête fait ressortir serait certainement un slogan exa-
des chiffres éclairants sur les équipes de vente des meilleurs performeurs, comparées géré, même si plus si éloigné de la
aux moins bonnes : 69 % d’entre elles affichent plus de formation suivie, 72 % sont plus réalité que cela lorsqu’il s’agit de
étroitement accompagnées dans leurs tâches, 41 % sont sous un contrôle-supervision caractériser le profil-type du com-
plus intensif et 25 % disposent de managers plus productifs. mercial en action !

8
 COMMUNIQUÉ
SELESCOPE
Réussir le recrutement d’un « bon commercial » !
Entretien avec Damien Leblond et Rami Kechteil, directeurs associés du cabinet
de conseil en recrutement Selescope.

Pourquoi avez-vous bouleversé le

marché du recrutement sur ce type
de fonction ?
Bouleversé est un bien grand mot. À moins
qu’en appeler au bon sens soit déjà un
bouleversement dans ce marché turbulent.
Que nous dit le simple bon sens ? Deux
choses. La première : Aucun cabinet de
recrutement ne peut mieux connaître une
entreprise et son marché que son dirigeant
lui-même, ou « son premier cercle ». Nul
ne peut mieux que lui saisir ses besoins, ses
ressorts profonds. Conséquence logique : la
qualité d’un recrutement sera puissamment
déterminée par la qualité de la relation
entre la structure-conseil et l’entreprise
qui recrute.

Pourquoi alors faire appel à un

cabinet de recrutement, à des
consultants ?
Parce que le simple bon sens, je vous l’ai
dit, nous apprend deux choses. La deu-
xième est décisive : La personnalité de
chacun détermine sa réussite profession-
nelle, sa performance effective dans ses
responsabilités.
Qu’appelez-vous « la personnalité » ?
La personnalité, c’est l’ensemble des com-
portements, des attitudes et des moti-
vations qui constituent l’individualité,
la singularité de chaque être humain. Sa
formation, ses diplômes, son expérience,
ses compétences acquises… d’autres les
partagent ! La personnalité, c’est ce qui fait
la différence, positive ou négative ! Elle est
à la base des réussites les plus remarquables,
mais aussi des échecs inattendus ! Pourtant,
plus un recrutement est important, plus
nous sommes tentés, sous la pression de
l’enjeu, d’oublier ce que nous a répété
l’expérience : nous recrutons une personne
pour ses compétences, nous nous en sépa-
rons pour des problèmes de personnalité,
de comportement !
Il suffit donc de rester attentif à la
personnalité des candidats pour se
dispenser de faire appel à vous ?
Ce n’est pas si simple. Pour bien le
comprendre, encore faut-il distinguer la
personnalité apparente et la personnalité
réelle.
Pendant tout le processus de recrutement,
même si vous multipliez les entretiens,
seule la personnalité apparente de chaque
candidat sera visible, pas sa personnalité
réelle, ni la façon dont il se comportera
effectivement dans l’exercice de ses respon-
sabilités professionnelles, après avoir inté-
gré votre structure. Pendant les entretiens,
vous pouvez voir que votre interlocuteur a
l’air dynamique ou l’air déterminé, mais il
est difficile d’évaluer l’énergie qu’il mobi-
lisera dans le poste à pourvoir. Comment
va-t-il se comporter dans la durée, face aux
difficultés, après un échec ? L’air ne fait pas
la chanson, dit le bon sens. Effectivement,
vous pouvez observer finement les compor-
tements et attitudes d’un candidat pendant
les entretiens de recrutement, et ne rien
voir de son irritabilité profonde, qui peut
s’avérer si nuisible dans ses relations com-
merciales, une irritabilité maladive qui
gâche au final toutes ses qualités !
Nos clients l’ont compris. Et ils jugent
indispensables notre expertise, notre maî-
trise d’outils dédiés à l’évaluation des per-
sonnalités, notamment notre ensemble de
tests conçus à cet effet.
Même pour un recrutement de
commercial ?
Surtout pour les commerciaux ! Plus le
poste est exposé, plus les critères de person-
nalité seront décisifs. Plus que d’autres, les
commerciaux de haut niveau se distinguent
d’abord par leurs qualités personnelles…
mais aussi par leurs faiblesses.
Damien Leblond
Tél. +33 (0)6 85 20 48 50
damien.leblond@selescope.com
www.selescope.com

9
COMMUNIQUÉ
GIROUD CONSEIL
Le Savoir-Être : le secret des commerciaux les plus efficaces
Fidéliser ses clients actuels et conquérir de nouveaux marchés, l’objectif est
double. Pour l’atteindre, le Savoir-Être, c’est-à-dire les qualités relationnelles
des commerciaux, constitue une arme réellement différenciante.
75 % des commerciaux pensent que leur approche les différencie de leurs concurrents
3%
Mais seulement 3 % de leurs clients sont d’accord avec cette affirmation*
“D
ites-moi comment est votre
client, je vous dirai comment
vendre ! »
Il n’aime pas perdre son temps, insiste sur
les objectifs et les résultats, va directement
au cœur du sujet et ne vous écoute que de
façon sélective ?
Il est plutôt amical et communicatif, aime
parler, échange plaisanteries et histoires
personnelles, s’écarte facilement du sujet et
aime essayer les produits innovants ?
Il donne l’impression de ne pas être sûr de
lui, ne veut pas s’engager de façon défini-
tive, prend son temps pour effectuer un
MAWENZI PARTNERS
L’expérience client et le business model au
service de la performance commerciale
Le cabinet de conseil assiste grands groupes et ETI dans leur
(re)positionnement, de l’ajustement du dispositif commercial
jusqu’au changement de business model.
S
ur la stratégie commerciale, Mawenzi
Partners est reconnu pour ses in-
terventions sur l’identification de
nouveaux marchés, la définition de seg-
mentations clients, la restructuration des
forces de vente ou de modèle relationnel,
et la construction de partenariats.
Avec une certitude, en BtoC ou BtoB, « la
priorité est de challenger l’expérience client
devenue le centre névralgique de tout sys-
tème de vente, aujourd’hui nécessairement
multicanal » affirme Pierre-Eric Perrin,
co-fondateur du cabinet. Pour y parvenir,
Mawenzi Partners met à la disposition de
ses clients son expertise sur le digital, le
big data, le pricing, dans une douzaine de
secteurs, ainsi que l’engagement de ses 35
consultants « entrepreneurs du conseil »
10
75 %
changement, est plutôt fidèle en affaires ?
Ou alors il est peu bavard, parfois méfiant,
a besoin de temps, de beaucoup d’informa-
tions, de détails, de preuves, et maintient la
relation sur un plan formel.
L’écart entre de bons résultats com-
merciaux et des résultats commerciaux
moyens a un impact considérable sur le
chiffre d’affaires et les bénéfices de l’en-
treprise. « L’enjeu est là, souligne Joël
Giroud, de la société Giroud Conseil,
riche de plus de 20 ans d’expérience ter-
rain dans la vente et le management des
forces de vente. Maîtriser les techniques de
Pierre-Eric Perrin, co-fondateur du cabinet
et de son équipe « R4DAR » dédiée à la
recherche et l’analyse.
Réinventeur de Business Model
« Trop peu de sociétés disposent d’une
vision analytique et disruptive permettant
de mesurer l’impact du changement de leur
négociation est indispensable. Mais cela
ne suffit pas ! Face à des acheteurs très bien
informés et sur-sollicités, le Savoir-Être
constitue une arme redoutable, maniée
avec habileté par les commerciaux qui
décrochent le plus de succès. Nos forma-
tions et notre coaching terrain apportent
à vos équipes les clés de cette différencia-
tion : personnaliser l’entretien de vente
en fonction du profil de l’acheteur. Cette
approche axée sur les résultats est aussi
celle que nous mettons en œuvre pour
nos interventions sur le Management et le
Développement Personnel. »
* CSO insights : Sales Performance Optimization
+ 2012 Sales Rep Hiring / Compensation Analysis
Tél. +33 (0)1 84 17 32 86
joel.giroud@giroudconseil.com
www.giroudconseil.com
environnement sur leur business, et de s’y
adapter. Nous la leur fournissons grâce à
une méthodologie éprouvée ». Une fois le
diagnostic établi, Mawenzi Partners privi-
légie la co-construction avec les managers
et une intervention en « sparring partner »
des directions générales pour objectiver
les orientations stratégiques et décider des
solutions terrain à mettre en œuvre.
Dans un contexte toujours plus ouvert et
complexe, Mawenzi Partners sait enri-
chir ses recommandations en mobili-
sant son réseau d’experts en France et à
l’international.
Tél. +33 (0)1 83 64 28 39
pe.perrin@mavenzi-partners.com
www.mawenzi-partners.com
 COMMUNIQUÉ
GB CONSULTING
Un coaching adapté pour servir votre développement global
Grégory Boulicaut et son réseau de coachs-experts challengent coachs de la communauté GB ont chacun
dirigeants et/ou équipes de management pour faire germer les pistes leur « patte ». Polyglottes et possédant de
à suivre pour mieux performer. fortes expériences opérationnelles, ils pré-
sentent des parcours très costauds. Ils sont

I
l revendique volontiers
sa forte expérience du
Retail auprès de grandes
enseignes (Leroy Merlin,
FNAC, Auchan, PPR,
Kingfischer, etc.). Mais il
serait réducteur de limiter
GB Consulting à ce secteur :
le cabinet compte comme
client un des principaux
acteurs de la restauration,
un groupe fleuron de l’in-
dustrie, un des leaders du Grégory Boulicaut
marché des services et intervient autant sur
des problématiques BtoB que BtoC.
« Je réalise 50 % de l’activité en coaching,
le reste en conseil et formation » précise le
dirigeant. La formation couvre les aspects
management et relation-client. Le conseil
et le coaching permettent, chacun à leur
façon, d’accompagner
un dirigeant seul sur des
aspects leadership, mais
aussi une équipe voire une
organisation sur des trans-
formations. A chaque fois,
l’immersion terrain auprès
du client et le principe de
challenger les interlocu-
teurs sont appliqués. Car
c’est la compréhension fine
de leur environnement et la
co-construction de solution
qui favorisent l’adhésion et la durabilité. »
Réseau calibré
Grégory Boulicaut a organisé son cabinet
en silos, avec des ressources bien identi-
fiées (RH, marketing, IT, commercial) afin
de répondre à tout type de demande. Les
à l’image du dirigeant de GB Consulting,
judoka, marathonien et par ailleurs inter-
venant universitaire, en prise avec les der-
nières tendances.
Outre les grands groupes, les PME
comptent pour 30 % de l’activité de
GB Consulting. Une clientèle là aussi
spécifique, que le cabinet entend bien
accompagner, tout en poursuivant sa pros-
pection permanente afin d’asseoir solide-
ment son développement, en France et à
l’international.
Tél. +33 (0)6 78 30 18 60
http://g-b-consulting.fr/
contact@g-b-consulting.fr

IDEAdvanced
Debugging Commercial : au cœur du quotidien des
commerciaux pour leur faire atteindre leurs objectifs
La société de conseil préconise le coaching en conditions réelles des évoluer, sont identifiés. À l’issue du pro-
commerciaux, pour les faire évoluer et les conduire à adopter les gramme de 6 semaines, les résultats sont
meilleures méthodes de vente. mesurés et IDEAdvanced émet également
des préconisations sur les améliorations

F
ace aux transformations dire qu’elles seront intégrées possibles en termes d’offre, de méthode de
digitales, les business par vos équipes. » vente, de management commercial.
models évoluent et avec
eux les Systèmes de Vente©. Commerciaux en « Grâce à l’accompagnement
IDEAdvanced intervient en « conditions réelles » d’IDEAdvanced, j’ai pu constater de réels
progrès chez mes vendeurs, certains se sont
conseil stratégique et propose Finies les formations dont les
révélés, d’autres ont gagné en confiance
de nouvelles méthodes et pra- méthodes terminent au fond et en professionnalisme. Cette approche
tiques à adopter pour améliorer d’un placard, IDEAdvanced nous a permis également de régler très vite
la productivité commerciale. propose une approche du des dysfonctionnements et de mettre en
Avec un constat simple : Marie-Christine Rieul, quotidien, le Debugging place les structures de gestion commerciale
« Qu’il s’agisse de grandes fondatrice d’IDEAdvanced Commercial : accompagner adaptées » indique Alix de Sagazan,
entreprises ou de starts-up en hyper-crois- les commerciaux au cœur de leur action, Directrice Générale d’AB Tasty.
sance, nous intervenons souvent pour (re) avec « leurs » clients et prospects. Une
mettre en cohérence leur stratégie mar- heure par semaine, ils sont accompagnés en
keting-vente et le management d’équipe individuel, pour débriefer leurs pratiques
commerciale, indique Marie-Christine et résultats. Ils repartent avec de nou- Tél. +33 (0)6 11 85 8765
Rieul, la fondatrice d’IDEAdvanced. Mais velles méthodes à tester, aussitôt avec leurs mcrieul@ideadvanced.com
définir des stratégies de vente ne veut pas clients. Insuffisances, potentiel, capacité à www.ideadvanced.com

11
COMMUNIQUÉ
ACCIAL
Agilité et proximité pour révéler votre potentiel commercial
Le cabinet-conseil accompagne des grands groupes, avec une mondialement reconnue. Rozenn Sanchez
flexibilité sans faille, une démarche proactive et la co-construction a ainsi complété son offre pour adapter ses
pour une Sales transformation. propositions d’actions.
« Beaucoup d’interventions consistent à

L
a création d’Accial interventions collectives ou mettre en cohérence la stratégie d’entreprise
découle d’un constat individuelles d’Accial vont avec le déploiement terrain, en alignant
de réalité : la situa- d’une ½ journée (atelier) à les processus commerciaux sur les nou-
tion mono-client des PME quelques jours (workshop veaux comportements d’achats des clients.
sous-traitantes de la région ou Sales meeting), voire Véritable Sales transformation à impul-
industrielle qu’elle habitait plusieurs mois (accompa- ser ! » insiste Rozenn Sanchez. Etre proac-
motive Rozenn Sanchez, gnement de comptes stra- tive est l’une de ses forces : en déplacement
Responsable commerciale tégiques). Sa priorité : faire dans une entreprise labellisée par Bpifrance,
issue des big-pharma. La évoluer efficacement les l’experte a récemment encore tout « bous-
Bretonne s’engage ! Depuis comportements des forces culé ». Plutôt que la réorganisation envisa-
1998, Accial n’a plus cessé Rozenn Sanchez, Gérante Accial de vente et fonctions trans- gée, Rozenn Sanchez leur a fourni des outils
de creuser son sillon. L’entreprise four- verses associées, en co-construction et dans concrets pour mieux performer.
nit aussi bien du conseil stratégique, de une optique customer centric.
l’appui à la conduite opérationnelle que de
la form’action, chère à la fondatrice. Bpifrance et Solution Selling®
Son approche est flexible, au plus près des Outre sa position d’expert commer-
cultures clients. Du Maghreb à l’Afrique cial pour les sociétés « excellences » de
sub-saharienne, du Canada aux USA, l’ob- Bpifrance, Accial est Business Partner de Tél. +33 (0)1 42 276 173
jectif est de faire atteindre une performance Sales Performance International (SPI) et rozenn.sanchez@accial.com
commerciale reproductible et durable. Les de sa méthodologie Solution Selling®, www.accial.com

ABISTART
Fournir une solution commerciale
clé en mains aux TPE et PME
La société francilienne accompagne les TPE-PME, principalement
techniques, dans la formalisation de leur offre, la prospection et le
déploiement commercial, via des consultants spécialistes détachés.
« Votre succès est notre business ». Tel est précise quant à lui Fabien Bidaud. En plus
le credo d’AbiStart. Ses deux co-fondateurs, de l’Energie, de l’Industrie et du BTP,
Fabien Bidaud et Nathaniel Elbaz, sont AbiStart compte ajouter le secteur de la
partis d’un constat simple : bien des PME banque-assurance-finance à ses spécialités.
techniques – bureau d’études, concepteur,
fabricant d’équipements, etc. - ne font pas Bientôt en province
du développement commercial de leur De quelques jours par mois à quelques
activité une priorité. La faute au manque jours par semaine, ses consultants portent Nathaniel Elbaz et Fabien Bidaud, les deux co-fonda-
teurs d’AbiStart.
de temps, au refus d’y investir beaucoup, à tout ou partie de l’offre de leurs clients : de
l’absence de compétence interne. la construction d’argumentaire, au ciblage
« AbiStart n’assure pas une simple exter- client, de leur prospection au closing en des bureaux en province dès cette année,
nalisation, mais mobilise une force com- passant par la négociation. La société réalise afin d’asseoir un peu plus encore son fort
merciale unique, suivant chaque besoin » 80 % de son activité avec du conseil, 15 % développement.
souligne Nathaniel Elbaz. Neuf personnes avec de la prospection/prise de rendez-vous,
épaulent les deux fondateurs pour cela. 5 % avec du recrutement pour tiers.
« Notre bagage d’ingénieur nous per- Déjà missionnée par des PME d’autres Tel. 09 83 53 72 90
met de bien cerner les activités, ce qui est régions pour tester leurs offres sur le mar- contact@abistart.com
très apprécié par les chefs d’entreprise » ché francilien, AbiStart envisage d’ouvrir www.abistart.com

12
 COMMUNIQUÉ
AFINEO
Le produit, le nerf de la guerre
Afineo replace le produit au cœur du business, c’est lui qui va générer
de la valeur en utilisant tout son potentiel dans une logique de
croissance, auprès de tous les métiers de l’entreprise.

A
fineo édite une plateforme de gestion
de l’information produit PIM/MDM
permettant aux différents métiers
de l’entreprise de consolider un référentiel
produit centralisé, exploitable et valori-
sable au quotidien.
« Nous aidons les industriels, les dis-
tributeurs et les retailers à gagner du
temps, gagner en performance pour mieux
vendre, résume Armelle Allegret, co-fon-
datrice d’Afineo. Le PIM est un récep-
tacle de données pour tous les métiers :
photos & description pour le marketing,
construction des prix & saisonnalité des
ventes pour le service commercial, don-
nées sensibles pour le juridique… Il per-
met aussi de référencer divers fournisseurs
pour savoir lequel est le moins cher, ou de
suivre mes distributeurs pour connaître
leurs stocks, et maîtriser le référencement
de mes produits, etc. »
Efficience commerciale
Afineo apporte d’importants gains
de productivité. On estime qu’un sala-
rié passe 20 % de son temps à cher-
cher la bonne information produit.
« Avec une information riche, sûre et
immédiatement disponible, le time-to-
market est divisé par trois, indique Armelle
Allegret. Le PIM est un outil réellement
décisionnel, nous optimisons la collabora-
tion interne, améliorons la compétitivité,
la satisfaction client, donc le CA. » Ce qui
permet un ROI très rapide.
Voulant offrir les meilleurs outils à ses
clients, Afineo propose aussi la mise à
jour automatique des sites e-commerce &
marketplace, et des fonctionnalités pour
construire des offres sur-mesure en fonction
des marges réelles et des performances du
produit.
« Avec Afineo, les clients sont autonomes et
peuvent automatiser bon nombre de tâches
chronophages pour se consacrer aux tâches
à fortes valeurs ajoutées », conclut Armelle
Allegret.
Tél. +33 (0)9 72 10 11 72
contact@afineo.com
www.afineo.com

DC PILOT
Des performances commerciales haut de
gamme à portée de toutes les PME
Pour aider les PME à générer des performances commerciales, synonyme de forte valeur ajoutée, s’inscrit
synonymes de croissance, DC Pilot met à leur disposition un Directeur ensuite dans la durée avec la mise en œuvre,
Commercial et Marketing opérationnel à temps choisi, et surtout sans l’animation et le pilotage de la Direction
la moindre contrainte salariale. Commerciale à l’année.
Créée en 2009, DC Pilot devrait s’étoffer

I
nnover en lançant un nouveau produit, Adapté au budget de l’entreprise rapidement pour dénombrer 50 experts.
diversifier une activité, structurer une Totalement dédiée à la performance com- « C’est le chiffre idéal pour couvrir l’en-
équipe commerciale pour vendre ou merciale de l’entreprise, cette solution semble du territoire national et proposer un
prospecter… plus et mieux… haut de gamme s’adapte à la service de proximité à toutes les PME, pour
Autant de compétences com- charge de travail et au bud- un retour sur investissement garanti »,
merciales qui s’avèrent parfois get de l’entreprise. L’expert conclut Benoit Frey, Fondateur et Président
difficiles à mettre en œuvre opérationnel en stratégie, de DC Pilot France.
pour un dirigeant de PME, organisation, management et
lequel n’a pas forcément développement commercial
les moyens financiers pour mis à disposition d’une PME
créer sur mesure un poste de par DC Pilot, s’inscrit dans
Directeur Commercial. Mais Benoit Frey, Fondateur et
désormais, grâce au réseau Président de DC Pilot France
une démarche collaborative
qui s’étale sur trois à six mois,
national DC Pilot, toutes les PME peuvent pour mettre en œuvre une méthodologie
DC PILOT
avoir recours à un Directeur Commercial et structurée, avec analyses, recommanda- Plus d’info et contact sur :
Marketing opérationnel, avec la première tions, définition d’un plan d’action, mise en www.dc-pilot.com
marque de France du domaine. œuvre opérationnelle… Cette prestation, contact@dc-pilot.com

13
COMMUNIQUÉ
TECHSELL
Peut-on réenchanter l’acte d’achat en magasins ?
C’est le pari gagnant de TechSell, expert de l’externalisation commerciale qui,
depuis 2006, déploie des stratégies ad hoc pour réinvestir le point de vente et
booster le sell-out produits. Car, selon Anne-Sophie Hue Desarbres, cofondatrice
et Vincent Baudrat, associé, il est indispensable de réinventer sa relation avec un
consommateur devenu « consom’acteur ».

« […] il reste beaucoup à faire

Anne-Sophie Hue Desarbres,
cofondatrice & Directrice générale de TechSell
au niveau du magasin, tant dans
l’activation que dans le rôle et
l’approche du vendeur. C’est là que
nous intervenons auprès des marques
pour les aider à vendre plus et mieux. »
Qu’est-ce que cela implique pour
les forces de vente ?
A.-S. H. D. : Cela sous-entend une vraie
montée en compétences des vendeurs à
savoir leur donner une place et un rôle dif-
férents dans l’ensemble de la relation avec
le consommateur, mais aussi de remettre à
plat le management et les actions des forces
Vincent Baudrat,
associé & Directeur général adjoint.
de vente supplétives.

Cela veut dire quoi, réenchanter
l’acte d’achat ?
Anne-Sophie Hue Desarbres : Cela veut
dire créer de l’émotion et du lien avec la
marque là où le shopper l’attend encore
plus avec l’émergence du digital : en
magasin ! Concrètement, il s’agit de faire
entrer la marque et surtout le bénéfice &
les usages produit dans le quotidien du
consommateur final.
Repenser sa relation avec le
consommateur est devenu
incontournable ?
Vincent Baudrat : Oui et d’autant plus
avec la digitalisation de la relation et du
parcours client. L’expérience & l’interaction
sont au centre des actions des marques sur
ces nouveaux canaux de distribution et
TechSell : l’art de réveiller
votre sell-out en 6 points !
– Sales Force
– Training & Promotion
– Shopper & Trade Marketing
– Merchandising
– Retail Design & P.O.S
– Events
de conversation. En revanche, une fois de
plus, il reste beaucoup à faire au niveau du
magasin, tant dans l’activation que dans le
rôle et l’approche du vendeur. C’est là que
nous intervenons auprès des marques pour
les aider à vendre plus et mieux.
Quel est l’avantage d’externaliser
ses forces de ventes ?
V. B. : Celui le plus souvent évoqué reste la
réduction des coûts et la flexibilité. Mais
plus globalement, c’est bien l’opportunité
de construire une organisation à la fois plus
évolutive, plus agile et aussi plus innovante
en créant des fonctions ou métiers adaptés
à un environnement en pleine mutation.
Comment intervenez-vous ?
V. B. : Notre conviction est que l’externa-
lisation doit s’inscrire dans une démarche
à 360°, à savoir sur l’ensemble des items
communs aux enseignes et aux marques
sur le parcours du consommateur. Dans
ce sens nous recommandons une solution
globale adaptée à la culture d’entreprise,
son organisation et ses objectifs. Et initions
une collaboration comme si nous étions à
l’interne, gage d’un bien meilleur retour
sur investissement.
Les vendeurs doivent-ils tous
devenir des experts ?
A.-S. H. D. : Oui très certainement. Car
ce sont eux qui sont au contact de clients
de plus en plus exigeants et de mieux en
mieux informés. C’est pourquoi ils doivent
gagner en assurance et se former pour
divulguer des conseils avisés. Notre rôle
est de les amener à devenir des experts des
usages produits et à se dégager de l’aspect
technique. Une stratégie gagnante si elle
est suivie par le management.
Qu’est-ce qui motive les plus
grandes marques à externaliser
chez TechSell. Vos résultats ?
A.-S. H. D. : Certes, mais aussi la qualité
de notre engagement auprès d’elles sur
le long terme, l’expertise de nos équipes
spécialisées métiers (High-Tech, Kids &
Teens, Mode & Sport, Beauté & Pharma,
Eco-Bio, Bricolage & Maison, Industrie).
Sans oublier l’efficience de nos process…
Tél. +33 (0)1 55 60 21 50
www.techsell.fr
www.mieuxvendreblog.fr

14

OSALYS
Oser « l’agilité relationnelle » :
le cœur de la performance commerciale ?
Au-delà de toutes techniques commerciales, « l’agilité relationnelle » est un
véritable levier de performance individuelle et collective selon le cabinet Osalys
qui intervient en recrutement, formation et coaching, notamment auprès
d’équipes commerciales. Delphine Roset, sa fondatrice, nous en parle.
Le coaching, c’est un peu comme
une évidence au regard de votre
parcours.
Delphine Roset : En effet, après une
quinzaine d’années d’expérience sur des
fonctions RH, j’ai constaté que nous consa-
crions davantage d’énergie à détecter des
talents qu’à les accompagner dans leurs
évolutions. Devenir un partenaire des
entreprises notamment IT et digital afin
de développer leurs talents et d’optimiser
leur organisation est apparu comme une
évidence.
Quelle est votre différence qui fait la
différence ?
D. R. : Notre valeur ajoutée est liée à notre
expertise des enjeux et du mindset des
fonctions commerciales et managériales
auprès desquelles nous proposons un
accompagnement à 360 degrés.
Qu’appelez-vous agilité relationnelle ?
D. R. : L’agilité relationnelle fait écho à ma
vision d’un monde en interconnexions
positives.
C’est avant tout un état d’esprit, une inten-
tion mise dans ses rapports à l’autre.
Osalys : un RH Business
and Human Partner
Le cabinet Osalys a pour
vocation d’aider les entreprises
et les hommes à conjuguer
et développer leurs talents au
travers de 4 expertises :
le recrutement ; le coaching ;
la formation ; le conseil RH.
À sa tête, Delphine Roset, coach
certifiée RNCP et formatrice
spécialisée en Process Com
Model®, et Caroline Bijaque,
coach certifiée RNCP et personal
branding strategist.
COMMUNIQUÉ
« L’agilité relationnelle,
c’est avant tout un état
d’esprit, une intention mise
dans ses rapports à l’autre »
Pour reprendre la métaphore soufflée par
un Directeur Commercial que j’ai accom-
pagné : « La différence entre un sportif et
Delphine Roset, fondatrice d’Osalys
moi est que le sportif performe 5 % du
C’est à la fois une posture dans sa relation temps pour 95 % d’entraînement, moi
au monde et une compétence à développer on me demande d’être performant 95 %
au travers de puissants outils de développe- du temps pour 5 % d’entraînement ».
ment personnel. Apprendre et intégrer le comment dire,
et comprendre comment cela est reçu par
En quoi « l’agilité relationnelle » est l’autre, est essentiel dans le développement
selon vous un axe essentiel de déve- de l’efficacité commerciale.
loppement de la performance com-
merciale en entreprise ? Un mot pour conclure ?
D. R. : Tout d’abord, parce que les équipes D. R. : Oui, j’ai envie d’inviter les lecteurs à
commerciales sont les premiers vecteurs de méditer sur la performance commerciale au
l’image de l’entreprise vis-à-vis de l’exté- travers de la citation de Sénèque « la vie ce
rieur. Il est donc essentiel de leur donner n’est pas d’attendre que les orages passent,
des clés pour développer leur intelligence c’est d’apprendre comment danser sous la
relationnelle et leur capacité de compréhen- pluie. »
sion et d’adaptation à leurs différents clients.
Un bon commercial est aussi celui qui saura
créer et maintenir une relation de confiance.
D’autre part, être efficace dans la gestion
des relations a des impacts fortement posi-
tifs au sein de l’entreprise. L’agilité rela-
tionnelle devient un levier pour développer
un climat harmonieux et donc le mieux-
être au travail générateur de performance.
Enfin, elle sert aussi à prendre conscience de
sa part de responsabilité dans le bon fonc-
tionnement d’une relation : en travaillant Tél. +33 (0)1 75 77 78 92
sur nous-même nous devenons une part de contact@osalys.com
la solution. www.osalys.com
15
Performance financière
LA PERFORMANCE FINANCIÈRE :
UN ENJEU STRATÉGIQUE
L’
Dans un contexte optimisation de la gestion
financière de l’entreprise
économique incertain, et son adaptation aux nou-
velles technologies sont
la fonction Finance se une priorité pour réduire
trouve aux centres des les coûts, mais aussi pour
appor ter des indicateurs à for te
orientations stratégiques valeur ajoutée aux autres métiers de
de l’entreprise. l’entreprise.
Dans un contexte de contraction
Comment améliorer économique où la concurrence se
la productivité de la fait de plus en plus durement sen-
tir, la mise en place de processus
direction financière, et d’outils répondant à ces enjeux
mais aussi la mettre
deviennent des priorités pour les
grands groupes comme pour les ETI
davantage au service et les PME. Cependant, les solutions
technologiques innovantes à dispo-
des autres métiers sition des directions financières se
pour améliorer la multiplient à un tel rythme, déve-
loppées tant par de grands éditeurs
performance de que par des challengers s’imposant
l’entreprise ? sur des niches, qu’il devient indis-
pensable de se faire accompagner
16
COMMUNIQUÉ
par un conseil expert pour mener à
bien la transformation de sa fonction
Finance.
ASSURER LES FONDAMENTAUX
L’une des priorités des entreprises a
toujours été, et restera toujours, de
bénéficier d’une situation financière
saine pour garantir sa pérennité.
L’amélioration des process et des
outils par le conseil et l’investisse-
ment permet à la direction financière
d’assurer les fondamentaux comme
une meilleure gestion de la trésorerie
et du BFR, des charges et des produits
financiers, des investissements, des
amor tissements des immobilisa-
tions corporelles ou incorporelles,
etc. Il s’agit aussi pour la fonction
Finance de se doter des bons indi-
Photos : Fotolia.com
cateurs de suivi pour alimenter en
données utiles la direction et les
autres métiers de l’entreprise : chiffre
d’affaires, Ebitda, etc.
 COMMUNIQUÉ
CABINET CDEGRILART
L’expertise comptable digitalisée,
pour accélérer la performance
Créé en 2013, le cabinet CDegrilart se développe rapidement en répondant à
un besoin crucial, mais mal couvert pour les entreprises : l’adaptation de leur
comptabilité aux nouvelles technologies et au e-commerce. À la clé, de belles
progressions de leur performance commerciales et financières.

P
orté par une nouvelle génération
d’experts comptables intégrant
nativement le digital, le cabinet
CDegrilart propose trois métiers différents
et complémentaires. Il assure bien sûr tous
les besoins traditionnels de l’expertise-
comptable : comptabilité, fiscalité, social…
Il apporte également un conseil de pointe
en systèmes d’information et en organisa-
tion aux PME, ETI et grandes entreprises,
pour les aider à assurer leur transition
digitale dans le domaine comptable et
financier : mise en place de procédures,
informatisation des données financières,
mise en place de contrôles et de tests pour
assurer la pertinence de l’information finan-
cière, etc. « Nous sommes un cabinet d’expertise
Enfin, pour compléter cette offre, comptable de la génération Y, jeune, dynamique,
CDegrilart comporte aussi un organisme connectée et orientée clients. »
de formation, pour les étudiants de masters
et les professionnels de la comptabilité, Cyril Degrilart, fonction

autour de deux axes : le management des
systèmes d’information (management de
projet, audit, performance du SI…) et les
Optimiser son e-commerce
Développer sa performance financière,
c’est d’abord développer son activité,
avec de belles marges de progression
dès que l’on se lance dans la création
ou l’optimisation de son activité de
e-commerce. « Sept consommateurs sur
dix achètent des produits sur Internet,
alors que seulement une PME française sur
huit dispose d’une solution e-commerce,
rappelle Cyril Degrilart.
Les consommateurs français se tournent
donc vers les entreprises étrangères ! »
Le cabinet CDegrilart apporte donc à
ses clients une expertise agile pour
développer leur marché e-commerce,
et les accompagner dans leur fiscalité
internationale. Et parce que le
développement de l’activité en ligne
génère des milliers de factures, il propose
également un traitement automatisé
et sécurisé de la donnée pour que la
volumétrie n’entraîne pas de surcoût
proportionnel aux ventes.
métiers du e-commerce, avec les impacts
comptables, juridiques et fiscaux. Il forme
également les dirigeants des entreprises
qu’il accompagne, pour créer un cercle
vertueux dans lequel ils montent en com-
pétences, comprennent les enjeux, et se
donnent les moyens d’avoir une informa-
tion financière plus fiable et des indicateurs
de performance plus pertinents.
Les atouts de la génération Y
« Nous sommes un cabinet d’expertise
comptable de la génération Y, explique
Cyril Degrilart, qui a fondé ce cabinet
ex nihilo il y a trois ans. Nous sommes
aujourd’hui une équipe de 10 personnes,
jeunes, dynamiques, orientées clients,
qui évoluent avec leurs besoins, et avec
des outils connectés : applis sur smart-
phone pour collecter les factures, applis sur
Internet pour déposer les documents, accès
aux données sur le Cloud de façon sécurisée
pour garantir l’information financière et la
sécurité des données, etc. Nous sommes
digital natives, donc très sensibles à ces
nouveaux impératifs. »
La maîtrise du cabinet CDegrilart dans
le domaine des nouvelles technologies et
des nouveaux marchés, notamment dans
la dimension internationale, juridique et
fiscale du e-commerce (voir encadré), en fait
un partenaire recherché. « Nos confrères
nous recommandent régulièrement auprès
de leurs clients, souligne Cyril Degrilart.
J’anime également de nombreuses forma-
tions et conférences sur le e-commerce ou
les systèmes d’information, ce qui nous per-
met de multiplier les contacts et les points
de vue, pour continuer à innover au service
de nos clients. »
Tél. +33 (0)6 62 83 84 71
cdexpert.fr
Twitter : @CyrilDegrilart
LinkedIn : http://www.linkedin.com/in/
cyrildegrilart

17
Performance financière
La transformation financière doit
donc notamment consister à mettre
en place des dispositifs améliorés
sur le contrôle de gestion, le contrôle
interne, la comptabilité, etc. Mais des
marges de progrès conséquentes
existent également pour perfection-
ner des segments précis de la gestion
financière, comme par exemple la
gestion des actifs.
En effet, entre les besoins réels de
l’entreprise et de ses collaborateurs
et les investissements réalisés, il
existe très souvent un delta qu’il
convient de résorber. Des spécia-
listes peuvent alors être sollicités
par secteurs pour améliorer la per-
formance financière dans la gestion
des actifs industriels, des actifs
logiciels, etc. Ce conseil extérieur
facilitera le traitement objectif des
données pour limiter les immobi-
lisations et les coûts au plus juste
sans pour autant réaliser des éco-
nomies de fonctionnement ou des
désinvestissements qui nuiraient à
INDUSTRIAL ASSET CONSULTING
Spécialiste de la gestion d’actifs industriels
Industrial Asset Consulting accompagne ses clients pour des
missions majoritairement à l’international depuis quatre ans. Son
engagement : sécuriser la performance financière à court terme sans
fragiliser l’activité à long terme, i.e. optimiser les impacts tant sur le
Bilan que sur le Compte de Résultat.
C
’est pour accompagner l’évolution
des besoins des industries de process
et de manufacturing que les trois
fondateurs d’Industrial Asset Consulting
ont décidé de créer leur structure après
plus de 20 ans en grands cabinets. « Les
industriels ont renforcé leurs équipes pour
mener leurs projets d’amélioration, mais ils
ont toujours besoin d’apports spécifiques en
gestion d’actifs industriels, analyse Laurent
Tétard, Co-fondateur. Pour cela, ils veulent
un conseil senior et expérimenté, cultu-
rellement compatible, particulièrement
à l’étranger, et capable de mener un dos-
sier de A à Z pour des résultats rapides et
pérennes. »
Une offre qui a su convaincre aussi bien des
entreprises du CAC 40 et du SBF 120 que
18
COMMUNIQUÉ
Des écarts significatifs avec d’autres
entreprises sur les coûts et la perfor-
mance de l’une ou l’autre des fonc-
tions de la direction financière sont
des alertes qui appellent à approfon-
dir l’analyse. Comment sont organisés
les concurrents ? De quels outils se
sont-ils équipés ? Quelles sont les
priorités qui leur sont assignées ?
Le recul et l’expérience d’autres
t r a ns fo r ma t i o ns réuss i es da ns
d’autres entreprises apportent au
conseil extérieur non seulement
cette capacité de benchmarking,
mais aussi une capacité à faciliter
la performance de l’entreprise à plus l’acceptation du changement au sein
ou moins long terme. des équipes en objectivant les pro-
blèmes et les solutions. Le conseil
BENCHMARKING ET ACCEPTATION peut utilement faire office de tiers
DU CHANGEMENT de confiance pour aider les mana-
Les conseils extérieurs en matière gers à dépasser des situations blo-
de performance financière sont éga- quées par l’habitude ou la défiance.
lement précieux pour la capacité de L’intervention d’une équipe pluri-
benchmarking qu’ils apportent. Bien disciplinaire et expérimentée dans
sûr chaque entreprise est unique, la transformation opérationnelle
cependant il est toujours utile de se sécurise et légitime le changement
comparer pour mesurer les écarts. aux yeux des équipes.
ponctuelles, et toujours avec une approche
pragmatique : il ne suffit pas de dire ce qu’il
faut faire, il faut aussi préciser comment.
« Nous intervenons souvent dans des sec-
teurs industriels fortement capitalistiques,
où le Total Cost of Ownership est fonda-
mental, et notre but est de concilier les
points de vue de l’industriel et du financier,
précise Erwan-Jean Sureau, Co-fondateur.
Nous intervenons directement sur la per-
formance des opérations, mais aussi sur
les processus transverses tel que le PtoP. »
Du Lean cousu main, et en ligne avec
© Christian Lauté
l’ISO55000, pour optimiser le cycle de vie
complet des actifs industriels.
Laurent Tétard et Erwan-Jean Sureau, Co-fondateurs
des PMI, dans des secteurs variés : Ciment,
Minéraux, Sidérurgie, Oil & Gas, Chimie,
Aerospace & Défense, Agro-alimentaire.
Lean cousu main Tél. +33 (0)9 83 69 85 84
Industrial Asset Consulting intervient aussi contact@industrial-asset-consulting.com
bien dans le cadre de missions longues que www.industrial-asset-consulting.com

ASPERA GMBH
Un gisement d’économies insoupçonné
Au-delà de la conformité, une gestion des actifs logiciels (SAM) telle que
proposée par Aspera garantit aux entreprises des gains substantiels. Elles
peuvent en effet contrôler les coûts en anticipant de manière précise les
budgets de logiciels, et en éradiquant les facteurs de risque d’audit.
Margreet Fortuné,
Directrice pays Aspera France
S
martTrack, outil destiné
aux grandes entreprises
et développé par l’édi-
teur allemand Aspera, membre
du groupe USU coté à Francfort,
permet d’optimiser la gestion des
licences. « Les entreprises possèdent
de très nombreuses applications, ce
qui se révèle très difficile à gérer car les
éditeurs font régulièrement évoluer les
contrats de licences, explique Margreet
Fortuné, directrice France d’Aspera. Or,
les logiciels sont des actifs, comme des
actifs physiques, qui pèsent sur le bilan.
Il convient donc de les gérer au mieux. »
On estime qu’une entreprise dévelop-
pant 100 M€ de CA assume en moyenne
1,50 M€ par an de dépenses logicielles,
et 7,50 M€ si on y ajoute le support et la
maintenance.
Gérer la complexité des groupes
internationaux
Le SAM est trop souvent réduit à une ques-
tion de conformité : il s’agit de respecter
les modes d’exploitation contractuels, pour
réduire le risque légal et financier en cas
de contrôle par l’éditeur. Mais vérifier avec
SmartTrack l’utilisation d’un logiciel per-
met également de réduire les coûts, en ajus-
tant le nombre d’utilisateurs contractualisé.
SmartTrack va aussi détecter les logiciels
redondants, ou trop peu utilisés, ce qui
n’est pas rare dans des entreprises cumulant
parfois des centaines d’applications, sans
qu’une analyse régulière des données d’uti-
lisation ne soit réalisée. Une problématique
qui ne fait que s’accentuer avec l’augmen-
tation du nombre d’appareils mobiles et
le basculement des logiciels du poste de
travail vers le Cloud.
« SmartTrack garantit que ce n’est pas l’en-
vironnement informatique qui détermine
les coûts des licences, mais plutôt les coûts
des licences qui sont constamment mini-
misés en étant adaptés intelligemment à
l’infrastructure, indique Margreet Fortuné.
Ainsi, les clients d’Aspera prennent-ils le
contrôle sur leurs coûts de même que sur la
complexité de leurs licences. »
ROI quasi immédiat
SmartTrack et le système de suivi Master
Catalog (voir encadré) s’intègrent avec tous
les outils de gestion de parc et d’inventaire
de matériels et de logiciels, pour collecter
automatiquement toutes les informations
et les qualifier. Ce screening en temps réel
COMMUNIQUÉ
permet de vérifier que l’entreprise gère
bien sa conformité, et de voir quelles
sont les économies potentielles
pour diminuer le prix d’acqui-
sition. Elle connaît alors de
façon précise ce qu’elle pos-
sède et paie pour renforcer
sa position de négociation
avec les éditeurs.
Aspera propose enfin
des outils de benchmark
pour comparer les offres
des différents fournis-
seurs de logiciels, pour
un retour sur investis-
sement quasi immédiat,
comme le confirme une
étude 2016 du bureau d’ana-
lyse Forrester.
Outil puissant pour
gestion simplifiée
Avec l’explosion des offres logicielles et
la grande diversification des modes de
commercialisation, les règles des éditeurs
se sont considérablement complexifiées,
et évoluent en permanence.
Aspera avec son « Master Catalog »
simplifie le SAM.
– 200 éditeurs, avec plus de 500 000
références de logiciels, y compris des
logiciels métiers très spécifiques
– Mise à jour constante des licences avec
intégration des nouveautés et archivage
des anciennes références dans un
historique
– Aucun intermédiaire, ingénierie
allemande en interne pour intégration
homogène des fonctionnalités
Tél. +33 (0)1 55 68 11 25
info@aspera.com
www.aspera.com
19
Performance financière COMMUNIQUÉ

Les conseils extérieurs en matière de performance financière sont

également précieux pour la capacité de benchmarking qu’ils apportent.

En conduisant à une meilleure accep-

tation du changement, le conseil
extérieur permet ainsi que celui-ci
donne des résultats plus sûrs et plus
rapides.
Autre cadre de changement qui
bénéficiera de l’apport d’un conseil
extérieur : l’accompagnement à la
prise de postes pour les membres de
la direction, qu’ils soient DG, DAF ou
DRH. L’arrivée d’un nouvel encadre-
ment est une bonne occasion de lan-
cer un processus de transformation,
pour l’ajuster à la fois à l’évolution de
l’entreprise et au profil du dirigeant.
Là encore, un accompagnement, voire
un coaching, permettront de faciliter
l’intégration du dirigeant et la mise en
mouvement du service.

À NOUVELLES TECHNOLOGIES,
NOUVEAUX PROCESS
Si les directions financières sont sans
doute parmi les dernières à sauter
le pas des nouvelles technologies,
le mouvement est maintenant bel et
bien lancé ! Les grands éditeurs de
logiciels et de nombreuses start-ups
proposent de plus en plus d’applica-
tions qui révolutionnent le métier.
Le travail collaboratif se développe
grâce aux applis proposées sur le
Cloud, les outils et les données sont
partagés aussi bien entre les services
qu’entre la direction financière et
l’extérieur, de façon discriminée et
sécurisée en fonction de leur degré
de confidentialité.
Dans les PME, l’expert-comptable
peut ainsi désormais travailler en
lien avec de plus en plus de métiers
différents de l’entreprise, disposer
de davantage de données et donc
produire plus d’analyse, pour être
un interlocuteur à valeur ajoutée.
Ce n’est pas tout : l’expert-comp-
table peut également jouer le rôle
de conseil pour améliorer la per-
formance de l’entreprise. « En aval
de sa propre mue digitale, l’expert-
compt able répond aux besoins
des entrepreneurs dans l’atteinte
d’une haute performance financière,
explique Cyril Degrilar t, exper t-
comptable et formateur indépendant.
Il accompagne notamment les projets
dans leur performance numérique :
conseils dans le déploiement d’un
canal de vente e-commerce, assis-
tance à l’analyse et au traitement
des données de gestion, ou encore
informations sur la sécurisation de
l’information financière. »
Autre grand mouvement en cours lié
aux nouvelles technologies, celui de
l’automatisation des données, des
flux entrants et sortants, qui permet
à la fonction Finance de se consacrer
davantage à l’analyse. Les progrès
considérables réalisés dans le traite-
ment des données, dans leur digitali-
sation et leur traitement automatisé,
bénéficient aujourd’hui largement à
la fonction Finance. À la rapidité, gage
de productivité, s’ajoute des niveaux
de sécurité et d’intégrité aujourd’hui
suffisants pour pouvoir faire entrer
dans le mouvement de la dématéria-
lisation les informations comptables
et financières les plus stratégiques.
APPORTER DE LA VALEUR AJOUTÉE
Les nouveaux outils, ce sont aussi de
nouvelles façons de communiquer
avec la direction générale et avec
les autres métiers, en délivrant une
information financière plus lisible,
plus synthétisée visuellement, bref
plus accessible pour tout le monde,
et plus riche en valeur ajoutée.
Globalement, tous les métiers de
l’entreprise ont déjà basculé vers des
usages qui sont ceux auxquels les
particuliers sont depuis longtemps
habitués. Les directions financières
s’y mettent également : données dis-
ponibles tout le temps, sur n’importe
quel terminal, fixe ou mobile, travail
collaboratif sur des documents par-
tagés, outils d’aide à la décision per-
mettant d’agglutiner les données et
de leur donner du sens, ergonomies
user-friendly, etc.

20
 COMMUNIQUÉ
BOLDEN
Avec Bolden, votre épargne développe l’économie réelle !
En offrant la possibilité aux particuliers de diversifier leur épargne
grâce à des prêts rémunérés, Bolden, acteur majeur du crowdlending, à son épargne en aidant une entreprise de
aide les TPE/PME à se développer en leur permettant d’accéder à un sa région à laquelle il manque 50 K€ pour
système de financement alternatif. développer un beau projet » souligne Franz
Chatelin. Contrairement aux conditions

S
pécialiste du financement participa-
tif à destination des TPE/PME, la
société Bolden a créé une plateforme
totalement innovante et flexible. Cette der-
nière propose des Packs Financeurs para-
métrables qui permettent aux particuliers
de diversifier leur épargne en sélectionnant
une ou plusieurs entreprises, et ce, sans
passer par les intermédiaires financiers tra-
ditionnels. « Notre mode de sélection des
entreprises est particulièrement rigoureux.
Sur 100 projets, nous retiendrons les 3
meilleurs » assure Franz Chatelin, respon-
sable du développement chez Bolden.
Un taux de rentabilité moyen
de 7,6 %
Pour sécuriser les investissements, l’entre-
prise a en effet mis en place trois filtres
bancaires classiques (même si l’activité de
Bolden ne rentre pas en concurrence avec
le secteur bancaire), aucune garantie ou
caution personnelle n’est demandée aux
dirigeants des TPE/PME.
À ce jour Bolden, qui affiche une croissance
continue, a déjà fait financer près de 50
projets et s’appuie sur un portefeuille de
plus de 2 200 prêteurs.
L’équipe de Bolden
particulièrement efficaces qui s’articulent
autour de critères d’éligibilité, d’analyses
de crédit, et de validation finale par un
comité de projets. Le prêteur peut ainsi
investir en toute quiétude dans un ou plu-
sieurs projets de son choix, pour une durée
de 1 à 3 ans, avec un taux de rentabilité Tél. +33 (0)1 80 04 10 39
moyen de l’ordre de 7,6 % actuellement. contact@bolden.fr
« C’est surtout l’occasion de donner du sens www.bolden.fr

SNOW SOFTWARE FRANCE

Le haut de gamme en matière de gestion des actifs logiciels
Réduire les coûts des licences logicielles, minimiser les risques,
sécuriser et optimiser la disponibilité des actifs, telle est la feuille
de route que s’est fixée Snow Software pour aider les entreprises à
adopter une vision globale de leur parc.
350 à 400 postes, son expertise pour les
aider à rendre plus performante l’adminis-
tration de leur parc informatique.
Ses solutions couvrent toutes les plate-
formes : Windows, Linux, Unix, mais aussi
Windows Phone, Android… La simplicité
mêlée à la convivialité et à la qualité du
travail de conformité fait de Snow Software
un partenaire indispensable à toute entre-
prise désireuse de franchir les obstacles qui
peuvent entraver son développement.
Le Fell, directeur général de Snow Software
France. En aidant l’entreprise à réduire
ses coûts, à optimiser ses actifs tout en les
sécurisant durablement, Snow Software
permet à chaque entrepreneur de se doter
d’une vision réelle de l’usage de son parc.
Ses solutions et produits permettent ainsi
de mener par exemple des actions correc-
tives sur un parc de logiciels, mais aussi tra-
quer et désinstaller des licences inutilisées
pour les réaffecter aux bons utilisateurs de
l’entreprise qui en ont réellement besoin,
ou encore se mettre en conformité avec ses
contrats de licences, quitte à les renégocier
pour en tirer un meilleur profit.

Vecteur d’économies
Hervé Le Fell, directeur général de Snow Software
« Qu’est-ce que j’ai déployé et qu’est-ce

I
mplanté depuis 2015 en France, Snow
Software, leader mondial dans la four-
niture de solutions de gestion des actifs
logiciels, met à disposition de milliers
d’entreprises, qui possèdent au minimum
que j’utilise réellement sur mon poste de
travail ou sur mon serveur ? Suis-je bien en
règle avec les contrats de licences ? Autant Tél. +33 (0)1 85 78 16 16
de questions auxquelles nous apportons infofr@snowsoftware.com
une réponse immédiate » souligne Hervé www.snowsoftware.com/fr

21
Performance financière
Les nouveaux outils, ce sont aussi de
nouvelles façons de communiquer avec
les autres métiers, en délivrant une
information financière plus lisible et
plus riche en valeur ajoutée.
L’un des principaux enjeux des direc-
tions financières est aujourd’hui de
s’adapter à ce nouvel environnement
technologique, pour saisir toutes les
opportunités qu’il offre en termes
de performance, tout en répondant à
la tendance de fond qui est la déma-
térialisation de la fonction Finance.
Pour cela, il faut choisir les bons
outils, car la phase de transformation
actuelle sera déterminante pour la
performance de la direction finan-
cière dans les années à venir, dans
un contexte où cette performance
sera aussi plus que jamais l’une des
conditions de la performance de
l’entreprise dans son ensemble.
PMP Conseil
Quel avenir pour le Contrôle de Gestion ?
PMP Conseil, cabinet spécialiste depuis 2003 du conseil en stratégie
et en transformation, dévoile les résultats de son étude sur l’avenir du
contrôle de gestion et la transformation des fonctions financières.
Pourquoi avoir mené une étude fin
2016 auprès de dizaines de diri-
geants (1) ?
Éric Dupont : Cette étude apporte des
réponses permettant de placer la création
de valeur ajoutée au cœur de l’activité du
Contrôle de Gestion. Celui-ci entre dans
une nouvelle ère, protéiforme, tant les
contours des activités et le positionnement
des équipes sont mouvants. Challengé par
les demandes accrues du business, boule-
versé par l’arrivée des nouvelles techno-
logies, devant considérer les aspirations
des nouvelles générations, le Contrôle de
Gestion doit se transformer.
Le contrôleur a-t-il toujours sa place ?
É. D. : Oui, s’il apporte vision et anticipa-
tion face à la complexité et à l’instabilité
croissantes. Il doit contribuer à créer un
22
En effet, à l’heure où la plupart des
grandes entreprises et un nombre
croissant d’ETI et de PME s’équipent
d’outils d’automatisation, de déma-
térialisation, et d’outils décisionnels,
pour améliorer leur productivité
Éric Dupont, associé
continuum entre des horizons stratégiques
long terme et l’action à court terme. Il
doit être leader de sa transformation pour
aller au devant des attentes de ses clients
internes.
Les robots vont-ils remplacer les
contrôleurs de gestion ?
É. D. : Oui, pour la production de reporting.
COMMUNIQUÉ
et accompagner les autres métiers
dans leurs prises de décision, les
entreprises qui ne franchiront pas ce
nouveau pas de manière concluante
risquent de se retrouver distancées.
Car c’est non seulement leur gestion
financière qui sera moins perfor-
mante, mais aussi leur gestion globale
et celle des autres métiers, qui se
trouveront moins armés que leurs
concurrents car moins bien épaulés
par leur direction financière.
Face à ces enjeux, les directions
financières bénéficient d’une palette
importante d’outils à leur disposition,
à des coûts qui sont réduits par la
généralisation de ces nouvelles tech-
nologies, le tout sur un marché de
plus en plus mûr car de nombreuses
entreprises ont déjà franchi le pas.
Ce qui permet aux spécialistes de la
transformation de la fonction Finance
de bénéficier d’une expérience et
d’un recul sur les résultats qu’ils
peuvent mettre au service de tous
leurs clients.
Non, pour y donner du sens. La technologie
est une formidable opportunité de démon-
trer sa valeur, en donnant plus de sens, de
réactivité et d’interactivité.
En termes de compétences, faut-il
chercher le mouton à cinq pattes ?
É. D. : Non, une équipe pluri-spécialistes
est préférable, avec des compétences tech-
niques, financières et data. Mais la valeur
ajoutée passe aussi désormais par le savoir-
être et une culture de coresponsabilité.
1. Étude « Quel avenir pour le Contrôle de Gestion »
menée auprès de responsables financiers, RH et de DG
de 40 entreprises, en partenariat avec des professeurs
de grandes écoles (synthèse disponible sur demande).
Tél. +33 (0)1 55 04 77 00
pmp@pmpconseil.com
www.pmpconseil.com
 COMMUNIQUÉ
LucaNet France
Quand les directeurs financiers deviennent
des business partners…
Avec sa plateforme logicielle de consolidation, de planification,
de reporting et d’analyse, LucaNet France met à disposition des
directions financières une solution totalement innovante pour les
aider à piloter leur business.

V
éritable point névralgique des entre-
prises, les directions financières ont
désormais un allié de poids pour
les aider à obtenir une vision 360° et se
recentrer sur leur cœur de métier qui est
l’analyse, le contrôle financier et la prise
de décision. LucaNet France, filiale de
l’éditeur allemand LucaNet, leader sur son
marché et présent en Europe, États-Unis et
Asie, leur propose en effet une plateforme
unique en son genre pour faciliter le quo-
tidien des directeurs financiers. Une seule
et même interface apte à gérer leurs pro-
blématiques de consolidation, de reporting
opérationnel, de planification et de gestion
de leurs performances. Vincent Migayrou,
DAF de EASYVISTA : « Jusqu’à présent,
nous utilisions un outil de consolidation
statutaire dédié mais nous avons choisi de
le remplacer par LucaNet pour sa capacité
à traiter la consolidation statutaire et la
consolidation de gestion de manière tota- Stéphane Pimienta, Président France de LucaNet
lement intégrée. Cela nous offre une vision immédiatement exploitable par les direc-
élargie sur notre business et décloisonne la teurs financiers. Facile à mettre en œuvre,
direction financière. » elle ne nécessite aucune compétence infor-
Idéale pour les ETI : une plateforme ergo- matique particulière.
nomique et puissante qui répond à un haut
niveau d’exigences. Développée par des
fonctionnels pour des fonctionnels, la solu-
tion LucaNet associe la rigueur d’une solu-
tion de consolidation et la souplesse d’un
cube multidimensionnel pour le contrôle Tél. +33 (0)1 73 77 56 91
de gestion. Son approche agile, collabo- info@lucanet.fr
rative et empirique en fait une solution www.lucanet.fr

BOARD
Un outil révolutionnaire d’aide à la décision
et pilotage de la performance ! d’un tout-en-un pour aider à la planifica-
Pour promouvoir la croissance de l’entreprise et permettre aux tion, la prévision, l’analyse et le reporting.
dirigeants de se consacrer à des tâches à valeur ajoutée, l’éditeur Facile à utiliser, à déployer et ne nécessitant
BOARD International propose une plateforme innovante intégrant aucune programmation, BOARD permet
toutes les données pour un pilotage complet de la performance. d’unifier en toute transparence l’informa-
tique décisionnelle (BI), la gestion des per-

P
our aider les entreprises à se forger
une vision unique, personnalisée et
partagée de leurs performances en
se basant sur l’ensemble de leurs données
(clients, produits, marchés…), BOARD
International a mis au point un outil déci-
sionnel capable d’intégrer l’ensemble de
ces informations dans un réceptacle virtuel
commun de données. « Avec les solutions
classiques, les données dédiées à la décou-
verte, à la visualisation, à l’analyse et à la
planification sont fragmentées, éparpil-
lées dans plusieurs silos. Alors qu’elles
devraient pouvoir être intégrées dans
une seule et même plateforme collabora-
tive », souligne Gilles Alais, Directeur de
BOARD France.
formances d’entreprise (CPM), l’analytique
et la découverte de données au sein d’un
seul produit.
Cet outil a hissé BOARD International,
éditeur d’origine Suisse au rang de leader
mondial des outils d’aide à la décision
pour les entreprises. Fort d’un portefeuille
de 3 500 clients, le groupe a enregistré en
2016, la plus forte croissance de son his-
toire (+45 %).
Un tout en un pour prévoir,
analyser, simuler
La plateforme logicielle mise au point par
BOARD est unique en son genre. Elle per-
met aux entreprises de toutes tailles d’avoir Tél. +33 (0)1 70 38 53 18
une vision cohérente et surtout globale de infofr@board.com
leur activité. Elle se décline sous la forme www.board.com

23
COMMUNIQUÉ
NEXT EXECUTIVES
L’expertise à la carte pour booster l’entreprise !
Pour répondre à leurs objectifs de croissance, ou challenger leur
processus de développement, les entreprises peuvent désormais tant dans les domaines de la finance, des
compter sur le réseau d’experts « à la carte » en temps partagé mis ressources humaines que des systèmes d’in-
en place par Next Executives. formation et du droit. Leurs compétences
spécifiques se déclinent en fonction des

A
ider les dirigeants à construire leur
entreprise et les accompagner dans
leur processus de développement.
C’est la mission que s’est fixée Eric Jaton,
créateur de Next Executives qui s’appuie
sur plus de 25 ans d’expérience dans la
gestion opérationnelle des organisations.
L’objectif de sa société est de mettre à dis-
position des entrepreneurs une direction
en temps partagée pour leur fournir toutes
les compétences et expertises qui leur font
défaut. Flexible, de qualité, ce modèle est
assurément en totale adéquation avec les
contraintes budgétaires de l’entreprise.
« Notre rôle est de conseiller, mais aussi
de s’engager aux côtés des dirigeants et
décideurs afin de développer avec eux une
relation privilégiée synonyme de plus-value
pour l’entreprise » explique Eric Jaton.
besoins de l’entreprise : une gestion finan-
cière à optimiser notamment au travers de
la recherche de financement, des systèmes
d’informations à faire évoluer, une organi-
sation et des processus qui ont besoin d’être
revus et fluidifiés, des ressources humaines
à remotiver. Autant de raisons de faire
appel à cet expert à temps partagé « à la
carte » qui saura répondre précisément aux
enjeux stratégiques de l’entreprise.
Eric Jaton, créateur de Next Executives
Une équipe d’experts
pour plusieurs domaines
d’intervention.
Pour proposer ses prestations, Next Tél. +33 (0)6 68 63 70 12
Executives s’appuie sur un réseau www.next-executives.com
d’hommes et de femmes expérimentés ejaton@next-executives.com

BC CONSULTING
L’excellence reconnue
BC Consulting, créé en 2003 par trois associés issus de PwC, Pierre de évoluant au sein de grands groupes du
Lapeyrière, Gilles Demigneux et Jérôme Argentin, apporte le meilleur CAC 40.
service aux grands groupes et ETI. Ses résultats parlent d’eux-mêmes. Un autre dirigeant poursuit : « Nous fai-
sons appel à BC Consulting pour la relation

B
C Consulting aligne majeurs de l’Automobile, de confiance, forte et durable qui nous lie,
une soixantaine de – assistance au pilotage et sa vision d’esprit large et pour autant très
consultants experts amoa sur le programme de terre à terre, sa capacité à identifier et à
autour de missions variées refonte du SI métier d’un s’appuyer sur les bons experts dans des
en optimisation de la per- des leaders du transport domaines très variés. Le tout avec un enga-
formance, pilotage et assis- maritime. gement très fort des associés. »
tance à maîtrise d’ouvrage Une confiance qui se traduit par un élar-
SI ; notamment sur des su- « Les qualités qui nous sont gissement quasi systématique des inter-
jets d’envergure, sensibles reconnues sont notamment ventions de BC Consulting sur ses autres
et complexes, comme en la maîtrise des délais, des domaines de compétences.
témoignent certaines de ses budgets, et l’anticipation
opérations en cours : sur la gestion des risques ;
– accompagnement à la et bien sûr la discrétion
transformation digitale, à Pierre de Lapeyrière, associé sur les sujets sensibles »,
la performance des organisations et des SI, explique Pierre de Lapeyrière.
et au déploiement de Centres de Services « Quand il y a un projet difficile, tendu
Partagés Finance et HR dans les secteurs de budgétairement et en délais, ou avec des Tél. +33 (0)1 84 17 17 17
l’Énergie et des services associés, relations potentiellement sensibles entre Tél. +33 (0)4 91 33 58 48
– optimisation de la performance opéra- métier et DSI, c’est pour BC Consulting », Partners@bcc-group.com
tionnelle et financière auprès d’industriels confirme un DSI Organisation et SI www.bcconsulting.fr

24

JUNE PARTNERS
La Fonction Finance fait sa révolution numérique
La Fonction Finance des PME/ETI rentre de plain-pied dans le 21e siècle en automatisant
les tâches à faible valeur ajoutée pour se consacrer à l’analyse des données, avec de
nouveaux outils décisionnels, la mise en place de plateformes de dématérialisation
transactionnelle et l’adoption de processus comptables automatisés ; l’objectif : être
plus agile, rapide et performant. Les explications de Cyrille Breucq et Frédéric Lumeau,
associés du cabinet June Partners.
Cyrille Breucq, associé
Quelles sont les grandes tendances
en matière d’évolution de la fonction
Finance au sein des PME/ETI ?
Cyrille Breucq : Accaparées ces dernières
années par d’autres priorités, notamment
la gestion du cash et la recherche de finan-
cement, les directions financières montrent
un intérêt grandissant pour gagner en
agilité et se recentrer sur la valeur ajoutée.
Conscientes des avantages que la trans-
formation numérique peut leur offrir, les
DAF digitalisent leur fonction et nous
demandent de les accompagner dans l’inté-
gration de nouveaux outils, plateformes et
services (décisionnels et transactionnels) ;
la Finance entre en mode 2.0 pour gagner
en efficacité.
C’est autant une mutation exogène sous
l’impulsion de l’État (qui avait déjà imposé
Un accompagnement soigné
June Partners apporte à ses clients un
conseil opérationnel et un dispositif de
transformation pour les accompagner dans
leurs projets.
En commençant par un diagnostic, ses
experts posent les bases d’une organisation
et de processus cibles puis définissent la
feuille de route pour intégrer éventuelle-
ment de nouveaux outils. Ils accompagnent
ensuite le client dans l’exécution de son
programme de transformation.
Frédéric Lumeau, associé
la télétransmission des déclarations fiscales
il y a quelques années et qui récidive avec
le dépôt de la facture électronique sur son
portail… la facturation électronique se
diffusant du BtoG au BtoB) qu’une volonté
de consacrer le temps et l’énergie de ses
équipes sur les sujets à plus fort enjeu que
la saisie, les rapprochements et les réconci-
liations comptables.
Il n’y aura pas de retour au papier et ce
faisant les traitements sont de plus en plus
automatisés et robotisés dans et entre les
entreprises.
Et quelles sont les attentes pour
l’analyse des données ?
Frédéric Lumeau : Les sujets de Business
Intelligence vont désormais bien au-delà
de la simple BI, il s’agit d’automatiser le
reporting, les tableaux de bord, de déployer
des outils de travail et de planning collabo-
ratifs, pour être beaucoup plus performant
en termes de qualité de délivrables et de
délais, au service des autres métiers.
J’ajouterais que nous entrons dans l’ère
du data storytelling avec des graphs, des
images, de nouvelles formes de commu-
nication financière en interne, pour facili-
ter la prise de décision en fournissant des
états plus synthétiques et visuels sur la
performance. Ces outils décisionnels vont
grandement améliorer la lisibilité de la
performance de l’entreprise.
COMMUNIQUÉ
«La fonction Finance,
en faisant sa révolution
numérique, peut se consacrer
à son rôle : faire parler les
chiffres et les données pour
permettre à l’entreprise de
créer de la valeur. »
Quels sont aujourd’hui les leviers de
performance ?
La direction financière, en faisant sa révo-
lution numérique avec la digitalisation,
reconsidère les modèles organisationnels tel
que l’externalisation dans des pays low cost.
Il y aura toujours des centres de services
partagés, mais plutôt en France ; avec, au
sein de ces CSP internes ou externalisés,
une intégration des technologies digitales
pour que ces CSP soient les plus efficaces
possible.
L’autre grande tendance est de dégager du
temps aux équipes pour qu’elles produisent
de l’analyse qualitative au lieu de passer
leur temps sur des tâches à faible valeur.
La donnée, dématérialisée, est traitée de
façon automatisée au sein de plateformes,
puis directement intégrée dans des outils
décisionnels web-like, user-friendly.
La fonction Finance peut se consacrer à ce
qui aurait toujours dû être son rôle : faire
parler les chiffres et les données pour per-
mettre à l’entreprise de créer de la valeur.
Tél. +33 (0)1 84 17 64 55
contact@june-partners.com
www.june-partners.com
25
Gestion de la relation client
QUAND LA GESTION DE LA RELATION
CLIENT DEVIENT AGILE ET CONNECTÉE...
Levier de performance
par excellence, la
Gestion de la Relation
Client implique
pour les entreprises
de développer
une vision à 360°
construite et partagée
par l’ensemble des
services de l’entreprise.
L’avènement du digital
leur offre un tremplin
vers davantage de valeur
ajoutée, à condition de
faire rimer technologie
et facteur humain...
Études à l’appui
• 94 % des Français sondés jugent que la
qualité de la relation client influence leur
perception (étude BVA 2016).
• 91 % d’entre eux sont susceptibles de
changer d’avis et d’interrompre l’achat ou
l’abonnement en cas de déception dans ce
domaine (étude BVA 2016).
• 10 % des consommateurs pensent que
les entreprises sont réellement en capacité
de faire interagir canaux numériques,
sociaux, mobiles et canaux traditionnels
(étude Accenture 2016).
• 73 % des consommateurs désirent que les
sociétés leur offrent plus de moyens pour
résoudre par eux-mêmes leurs problèmes
(étude Aspect Omnibus 2014).
• la croissance du chiffre d’affaires des
marques est corrélée avec le taux de
satisfaction et de recommandation de
leurs clients (étude Boston Consulting
Group 2015).
26
Q
uel que soit le secteur
d’activité, la Gestion de
la Relation Client est
devenue en quelques
années un enjeu majeur
pour les entrepr ises .
Véritable facteur de performance,
elle présente désormais un enjeu
financier qui doit être por té par
l’ensemble des équipes, surtout dans
un environnement complexe avec
des marchés de plus en plus concur-
rentiels et face à des clients de plus
en plus exigeants. Avec la montée
en puissance du digital qui révolu-
tionne littéralement tout ce secteur,
les entrepreneurs n’ont d’autres
choix que d’investir pour innover s‘ils
veulent tirer profit de ces nouvelles
tendances. Pour ce faire, ils doivent
obligatoirement adopter une straté-
gie omni-canal, qui s’appuie tant sur
le facteur humain que sur ces évolu-
tions technico-socio-économiques.
L’ÈRE DU MULTI-CANAL
Voilà dix ans, chaque service s’occu-
pait de la partie du parcours client qui
lui incombait. Le service marketing
était responsable de la perception
de la marque par les clients, pendant
que le service client se positionnait
comme l’interlocuteur principal de
ces derniers. Aujourd’hui, les lignes
de démarcation entre les services, la
direction commerciale, la direction
marketing et le service clients, ont
volé en éclats. L’ensemble des ser-
vices a maintenant accès à une vue
COMMUNIQUÉ
unique, et ce, grâce à l’avènement du
digital. Même si le téléphone reste
encore un moyen de communica-
tion privilégié, la multiplication des
canaux (chats, applications, message-
ries mobiles, réseaux sociaux) permet
aux clients de communiquer plus
facilement avec l’entreprise. Et cette
ère du multi-canal offre une palette
de solutions inespérée à l’entreprise.
FLUIDIFIER, SIMPLIFIER
Peu onéreuses, pratiques, efficaces,
rapides et surtout ludiques, les solu-
tions digitales décuplent les capaci-
tés de communication en direct. Elles
permettent aux entreprises d’être en
phase avec leurs clients. Notamment
les nouvelles générations dont la
faculté à manier le digital dans leur
vie quotidienne est quasiment innée.
À condition bien évidemment de
comprendre comment accompagner
les attentes et les demandes de ces
donneurs d’ordre. Que recherchent-
ils en priorité ? De la praticité, de
l’accessibilité, de l’instantanéité, mais
aussi des moyens de personnalisa-
tion, d’autonomie et de diversité dans
les canaux de contact.
Plus que jamais les entrepr ises
doivent donc fluidifier leur communi-
cation en bannissant toute notion de
blocage. Décomplexée par le digital,
leur communication doit permettre
Photos : Fotolia.com
une recherche simplifiée et indivi-
duelle de la solution tout en privilé-
giant la place de l’humain au centre
de ce dispositif.
 COMMUNIQUÉ
LEADNOVATION
Des contenus impactant et (vraiment) rentables
Humaniser la Relation Client, proposer des contenus pédagogiques à forte valeur
ajoutée tout en obtenant du ROI…, voilà les engagements de Leadnovation,
start-up SaaS en création de contenus. Alexandre Le Dilhuit, son fondateur,
revient sur le pouvoir des contenus dans l’acte d’achat.
En quoi la création de contenus est
devenue un enjeu stratégique dans
la Relation Client ?
Alexandre Le Dilhuit : Parce qu’il convient
désormais d’appréhender la Relation Client
sous un angle différent à savoir ne pas
simplement apporter au client une bonne
Customer Experience parce qu’il a payé,
mais surtout créer cette expérience client
bien en amont lorsqu’il est prospect et
même avant, lorsqu’il découvre un nou-
veau besoin dans son entreprise. Et c’est
en cela qu’un contenu d’excellence déployé
très en amont peut devenir rapidement
une force de frappe commerciale. Et être
créateur d’une Customer Experience. La
relation client n’est donc plus uniquement
concentrée sur les outils ou les technologies
à mettre en place pour cultiver sur la durée
ses clients acquis. Elle doit prendre en
compte la totalité de l’expérience que votre
client vit avec vous, de son statut d’inconnu Alexandre Le Dilhuit, CEO & founder et Déborah Millaud, COO & co-founder de Leadnovation

à celui de prospect puis de client.

À vous entendre, il faut du contenu à

tous les stades de la Relation Client ?
A. L. D. : Tout à fait ! De bons contenus
évangélisent, transforment les prospects
puis nourrissent et upgrade les clients !
Mais attention, bons contenus veut dire
contenus à forte valeur informative totale-
ment orientés vers la cible et ses besoins et
non vers vos services ou votre offre. C’est
là tout le paradigme du marketing et de
la vente en BtoB aujourd’hui : se vendre
sans se vendre. Ce sont donc des articles
de blog qui vont accompagner le prospect
et le faire évoluer dans cette prise de déci-
sion quasi solitaire. Quand on sait que le
buyer journey est effectué aujourd’hui
à 64 % en mode autonome, c’est-à-dire
sans contacter le commercial d’une entre-
prise, on se rend compte combien la valeur
apportée aux contenus posés sur le blog ou
sur le site d’une entreprise est essentielle.
D’autant que ce chiffre devrait grimper à
85 % dans les 10 années à venir. Aussi, si
vous n’avez pas des contenus pertinents
sur votre blog ou votre site qui viennent
«Le paradigme du marketing et de la vente en BtoB
aujourd’hui, c’est de se vendre sans se vendre.»
régler le problème de vos prospects…
vous perdez des clients. C’est aussi simple
que cela.
Qu’est-ce qui fait que vos contenus
sont rentables ?
A. L. D. : Nous avons examiné le processus
actuel de création d’articles de blog et
nous avons pensé qu’il devait y avoir une
meilleure façon de procéder. C’est pour-
quoi nous avons créé une méthodologie
de fabrication nouvelle apportant pour
un budget nettement moins élevé une
rentabilité quasi immédiate. Cela a trait
à la qualité de nos équipes, l’intégration
de Data Science, au volume de mots quasi
inédit sur le marché sans oublier les tech-
niques de Storytelling qui permettent à nos
rédacteurs Web de valoriser les expertises
métier internes de nos clients à destination
de leurs prospects.
Du ROI dès le 1er article
Leadnovation déploie une méthodologie en
rupture qui casse les codes de la création
de contenu classique en intégrant de la
Data Science, en produisant des textes
non contraints en termes de volume,
en s’inspirant de l’expérience d’experts
internes… autant de points extrêmement
critiques dans la production d’articles de
qualité Premium. Ainsi, il n’y a donc plus
besoin de faire un test grandeur nature
sur 3 ou 6 mois, grâce à un reporting
hebdomadaire, le ROI est vérifié très
rapidement.
deborah@leadnovation.com
alexandre@leadnovation.com
www.leadnovation.com

27
COMMUNIQUÉ
SERENEO
Satisfaction client : atteindre l’excellence !
L’excellence pourrait se résumer à trois actions simultanées :
répondre vite, bien et surtout du 1er coup. Le trio gagnant d’une
relation client performante pour Frédéric Godefroy, président de
SERENEO, leader de la CRM augmentée.

Aujourd’hui, vous prétendez que Mais peut-on vraiment répondre

l’on peut (encore) « augmenter »
la relation client ?
Frédéric Godefroy : Oui tout à fait et nos
clients (Rue du Commerce, Darty, BNP
Paribas Factor, Cdiscount…) comme
parfaitement bien tout de suite et
à moindre coût ?
F. G. : Bien sûr. Être pertinent dès le 1er
appel suggère simplement que la réponse
s’appuie sur un parcours client d’excel- Frédéric Godefroy, président de Sereneo

nos 500 000 utilisateurs le confirment.
Avec notre solution, l’entreprise se dote
d’une CRM augmentée des plus effici-
entes qui permet en toute simplicité à sa
Direction de la Relation client de struc-
turer son parcours client et de le faire évol-
uer sur tous les canaux. Ses conseillers sont
guidés et délivrent une réponse d’expert en
un clic. L’idée étant d’améliorer à la fois la
satisfaction du client et le coût de traite-
ment des demandes tout en accélérant les
performances commerciales.
lence défini, modélisé et automatisé par
les experts de l’entreprise. C’est la force de
notre solution qui apporte le once & done
sans sacrifier la rapidité de réponse.
Qu’en est-il des chatbots dont on
parle tant ?
F. G. : Bien que disponibles 24h/24, 7j/7,
aujourd’hui, ils ne peuvent délivrer seuls
la bonne réponse que s’ils exploitent du
savoir-faire injecté au préalable par les
humains. Et c’est là que notre solution fait
toute la différence : en s’appuyant eux-aussi
sur ces mêmes parcours clients définis par
les experts, nos chatbots conversent de
façon pertinente et apportent au client la
satisfaction qu’il attend, comme le ferait
un conseiller.
Tél. +33(0)1 80 88 50 80
sereneo@sereneo.com
www.sereneo.com

REACH CONSULTING
Pour une Relation Client digitale à forte valeur ajoutée
Plus qu’une promesse, c’est un engagement pour Reach Consulting, En quoi est-elle un fort levier de
cabinet-conseil en Relation et Marketing Client. Alain Ebongué et création de valeur ?
Jean-Yves Coloigner, ses fondateurs reviennent sur les enjeux et les J.-Y. C. : Peu d’entreprises associent la
atouts de cette nouvelle Relation Client. valeur à la digitalisation de leur Relation
Client à l’inverse de la réduction des coûts.
Vous avez fait de la transformation Or c’est un formidable levier de valeur, car
digitale l’une de vos expertises les si une transformation numérique réussie
plus précieuses pour vos clients. permet de répondre au client qualitative-
Jean-Yves Coloigner : Certes, notre ment, elle permet aussi de tirer parti de
approche du digital et des médias sociaux ces interactions pour lui faire des proposi-
est plébiscitée par nombre d’acteurs de tions commerciales ciblées et générer ainsi
l’énergie, du tourisme, de la banque… des ventes supplémentaires. Et c’est cette
mais elle est enrichie par notre expertise en valeur ajoutée que nous développons pour
stratégie Relation Client, en conseil opéra- nos clients.
tionnel marketing et en gestion de projets
de transformation Relation Client. Photo. Alain Ebongué et Jean-Yves Coloigner,
fondateurs de Reach Consulting
La digitalisation de la Relation Client : de répondre aux clients à travers ces mêmes
indispensable ? canaux qu’ils utilisent au quotidien pour
Alain Ebongué : Je dirais complémentaire communiquer. Nous les aidons à adapter
à une Relation Client traditionnelle, car leur organisation, leurs méthodes et leurs Reach consulting
la digitalisation est la nouvelle forme de outils notamment sur les réseaux sociaux Tél. + 33 (0)1 43 98 93 31
relationnel. C’est un véritable enjeu pour en vue de renforcer la qualité de Relation contact@reachconsulting.fr
les entreprises qui doivent être en mesure Client dans sa globalité. www.reachconsulting.fr

28
 COMMUNIQUÉ
TELETECH INTERNATIONAL
La force de l’expertise sectorielle
Banque, assurance, énergie, automobile, e-commerce : 5 secteurs au cœur de
l’expertise de Teletech International, pionnier de l’externalisation de la Relation
Client. Karim Irouche, son P.-D. G, revient sur cette spécialisation à forte valeur
ajoutée qui couvre toute la chaîne de valeur.
Vous privilégiez une approche glo-
bale de la Relation Client ?
Karim Irouche : Tout à fait. Certes nous
pouvons intervenir sur des opérations de
façon ponctuelle. Mais aujourd’hui, il nous
semble indispensable d’être en mesure
d’agir en avant-vente avec la conquête
de nouveaux clients, en vente et de gérer
l’après-vente avec une solution omnicanale :
téléphone, digital, courriel, tchat, réseaux
sociaux. Nous sommes agiles et réactifs.

« Nous préférons intervenir

sur des secteurs où nous
démontrons notre capacité
à gérer de la complexité.
C’est dans notre ADN. »
Pourquoi avoir fait le choix de l’ex-
pertise sectorielle ?
K. I. : Car compte tenu de nos compétences,
nous préférons intervenir sur des secteurs
où nous démontrons notre capacité à gérer
de la complexité. Les secteurs à faible valeur
ajoutée où seule la notion de prix est déter-
minante nous intéresseront moins, car
notre positionnement est lié à l’ensemble
des expertises du Groupe FINARE, dont
Teletech fait partie.
Quels sont vos champs d’interven-
tions en bancassurance ?
K. I. : Nous sommes capables de gérer l’en-
semble de la chaîne de valeur. En amont,
nous générons des leads et nous intervenons
jusqu’à la transformation en contrat. Côté
aval, nous savons naturellement répondre
au niveau 1 d’une relation bancaire ou
assurantielle et aller sur des sujets un peu
Le Groupe en chiffres
> 850 collaborateurs.
> 11 sites.
> 1 000 positions.
> 3 pays (France, Espagne, Maroc).
> CA en 2017 : 50 millions.
> 100 % du capital détenu par les
fondateurs et dirigeants de filiale.
Karim Irouche, P.-D. G de Teletech International
plus complexes comme la réclamation ou
les précontentieux.
Vous pouvez également développer
des outils ad hoc pour vos clients.
K. I. : Oui. Dernièrement, nous avons déve-
loppé pour l’un de nos clients un outil spé-
cifique qui nous permet d’accompagner au
mieux les gérants de points de vente dans
toutes sortes de problèmes liés à la gestion
de leur site.
Sur le secteur de l’automobile,
vous allez même jusqu’à la vente à
distance ?
K. I. : De plus en plus. Au-delà de nos inter-
ventions amont en vue de générer du trafic
en concessions, nous prenons en charge la
vente à distance de voiture et nous assurons
l’accompagnement qualité qui suit l’achat.
Sur l’e-commerce, vous vous posi-
tionnez le plus souvent sur l’en-
semble du parcours client ?
K. I. : Très souvent. Au début on vient nous
voir pour la hotline après-vente, mais on
évolue assez vite vers un spectre de ser-
vices plus large allant du recrutement de
clients sur Internet jusqu’à la vente finale
du produit.
A part votre expertise sectorielle,
que vient-on chercher chez Teletech
International ?
K. I. : Nos clients soulignent 4 éléments
clés : la taille humaine de nos sites et le fait
de pouvoir disposer d’une équipe dédiée ;
notre gestion sociale avec un très faible taux
de turn-over et d’absentéisme ; notre forte
expertise digitale et enfin, notre expertise
réglementaire qui nous permet d’apporter
une garantie solide qui n’est pas légion sur
le marché.
contacteznous@teletech-int.com
www.teletech-int.com

29
10 ans COMMUNIQUÉ

DIX ANS D’ACTIVITÉ : ELLES ONT

FRANCHI LE CAP AVEC SUCCÈS !
Certaines sociétés ont bâti leur projet sur des valeurs
fortes, d’autres ont innové ou développé, affiné INVESTISSEMENT,
INNOVATION, AUDACE…
une expertise, une solution… Toutes ont un point La plupart de ces créateurs n’en sont
commun : celui de fêter cette année leurs dix ans pas à leur première expérience, ils
sont également généralement diplô-
d’activité. Et c’est tout sauf un hasard… més. Ils ont su injecter dès le départ
un investissement confortable, que

S
ur les 160 400 entreprises
créées en 2007, une bonne
moitié a disparu des radars.
Mais l’autre partie est toujours
là. Et bien là. Certaines sont deve-
nues incontournables dans leurs
secteurs d’activités, d’autres, par le
biais de créations ou de rachats se
sont muées en de véritables groupes.
trompe pas. Elles ont gagné leur pari.
Celui de s’épanouir dans un environ-
nement économique particulière-
ment morose et à l’avenir incertain.
En effet, à l’été 2007 le système
financier international entrait dans
une spirale infernale dont l’apogée
sera la faillite en 2008 de la banque
d’investissement Lehman Brothers.
ce soit en termes de liquidités ou de
biens immobiliers, voire de stocks.
Et surtout dès les trois premières
années (le fameux cap fatidique)
ils ont su développer leur chiffre
d’affaires et recruter des collabora-
teurs compétents. Ils ont au final fait
preuve d’audace. Dix ans plus tard,
entre déploiement à l’international,

Certaines ont recruté à tour de bras,
innové, ou se sont déployées avec
succès à l’international. Leur crois-
sance annuelle à deux chiffres ne
Les banques françaises se braquent.
Les crédits se durcissent. La peur
gagne. Mais les jeunes entrepreneurs
s’accrochent.
Photo : Fotolia.com
croissance externe, élargissement
de portefeuille clients, innovations,
recrutements responsables, ils sont
parés pour la décennie à venir...

LES INFOSTRATÈGES
Dix ans d’efficacité dans l’e-réputation
Pionniers du nettoyage de contenus négatifs sur Internet, le cabinet l’image, responsabilité civile de l’éditeur du
Les Infostratèges combine veille rigoureuse et expertise juridique de site face à des propos nuisant à l’image, avec
à la clé demande de réparations… Même
pointe pour défendre efficacement la réputation de ses clients. sur les forums, les propos négatifs doivent
être justifiés. « Dans les deux semaines

Q
ue faire quand des propos négatifs
sur votre entreprise restent visibles
sur Internet malgré vos demandes
de retrait ? Rien, vous diront la plupart des
avocats. Et pourtant… Les Infostratèges
apportent une solution efficace, grâce à
l’expertise de Didier Frochot, juriste depuis
35 ans, et de Fabrice Molinaro, spécialiste
de la veille stratégique et réputationnelle.
« Nous avons commencé il y a plus de dix
ans pour un client qui n’en pouvait plus
de trouver sur Internet des propos diffa-
matoires à son sujet, après une affaire dans
laquelle il avait pourtant été complètement
blanchi, se souvient Didier Frochot. En
combinant une veille exigeante et une
action juridique déterminée, nous avons
fait retirer en quelques semaines l’ensemble
de ces propos négatifs. Nous avons alors
suivant l’ordre de mission, nous nettoyons
le Net grâce à des solutions d’approches
juridiques directes, ce qui demande rigueur
et persévérance », explique Didier Frochot.
Les Infostratèges mènent aussi des opéra-
tions de veille-image et de redressement de
l’image, pour des PME et grands comptes.
Innovation : le cabinet travaille pour la
filiale protection juridique d’une grande
société d’assurance qui propose dans son
offre la prise en charge du sinistre de
e-réputation.
décidé de développer cette activité en
créant Les Infostratèges. »
Tél. +33 (0)9 50 24 24 52
Redressement de l’image contact@les-infostrateges.com
La palette des outils juridiques mobili- www.votre-reputation.com
sables est large : droit d’opposition, droit à www.les-infostrateges.com

30
 COMMUNIQUÉ
POESI
L’avenir du support est dans sa digitalisation
Optimiser les applications en factualisant le ressenti des utilisateurs, clients avoisine les 99 %, témoigne Céline
c’est l’innovation portée par ezOptima, solution qui automatise la Jégoux, et ils nous rapportent qu’ezOptima
collecte des données support. Une proposition unique de Poesi, leur permet de réduire de plus de 60 %
entreprise innovante qui fête ses 10 ans. leur délai de résolution, de comprendre
aisément les problèmes tant fonctionnels

D
éjà spécialiste de niveau expert
reconnu sur le marché des APM
et du Big Data, précurseur dans le
domaine des Devops, Poesi a encore innové
en créant pour l’un de ses clients grands
comptes une solution révolutionnaire,
ezOptima, adoptée depuis par d’autres
clients comme Generali, SNCF Mobilité,
Crédit Du Nord ou Pacifica.
En proposant la digitalisation du support,
ezOptima (prononcer « easy Optima »)
crée un nouveau marché, celui de la collecte
automatique de données à chaque déclara-
tion de dysfonctionnement par le métier.
« C’est l’avenir du support dans sa confi-
guration digitale, résume Céline Jégoux,
directrice commerciale. On recrée un cercle
vertueux entre le métier et l’IT, on réduit
de près de 90 % le temps de déclaration
que techniques, et de mieux appréhender
le ressenti utilisateur en le factualisant pour
adapter leurs applications en fonction. »
Poesi enrichit en permanence ezOptima
de nouvelles fonctionnalités – météo des
services, mesures continues, screens analy-
sers… – et son objectif pour 2017 est de le
faire largement découvrir au marché fran-
çais, avant d’évangéliser l’Europe en 2018.
L’équipe ezOptima
côté métier, et on évite les allers-retours,
l’IT disposant en quelques clics de 95 %
des données nécessaires pour résoudre un
dysfonctionnement ! »
Céline Jégoux
99 % de satisfaction Tél. +33 (0)1 58 13 89 89
ezOptima supporte les principaux environ- Mob. +33 (0)6 64 17 95 95
nements, et se révèle très simple de prise cjegoux@poesi.fr
en main. « Le taux de satisfaction de nos www.ezoptima.com / www.poesi.fr

GROUPE QUANTEAM
Une success-story à la française
Acteur incontournable en Finance et Assurance, le Groupe Quanteam Notre double positionnement métier
affiche depuis dix ans une croissance accrue : un dynamisme qu’il et SI, ainsi que notre capacité à avoir su
garder cet ADN entrepreneuriale, sont
doit à sa double compétence fonctionnelle et technique mais aussi à
les clés de la réussite de notre société ».
une gestion humaine et responsable de ses équipes. Effectivement, le Groupe Quanteam s’ap-
puie sur un cercle vertueux plutôt que sur

C
réé à Paris en 2007, dans un envi-
ronnement économique morose, le
Groupe Quanteam a survolé cette
décennie avec un succès qui force le respect.
Au fil du temps, ce cabinet de conseil spé-
cialisé dans la finance a su faire évoluer son
expertise pour devenir aujourd’hui multi
spécialiste, avec trois offres complémen-
taires dans les métiers de la banque/finance
(Quanteam), de l’assurance (Asigma) et de
la transformation digitale (Scala). Fort de
7 implantations à l’international (Europe,
USA, Canada, Afrique du Nord), le Groupe
s’appuie sur 617 collaborateurs issus de 30
nationalités. En 2016, il a réalisé 55M€ de
chiffre d’affaires et le prévisionnel 2017 de
70M€ ferait apparaître une croissance de
28% pour sa dixième bougie !
des objectifs chiffrés pour faire grandir le
cabinet. L’accompagnement et la formation
de ses collaborateurs durant leur carrière,
ainsi que leurs interventions en mode agile,
permettent d’apporter une vraie valeur
ajoutée à ses clients. Résultat, depuis dix
ans le Groupe Quanteam figure dans le
palmarès des sociétés les plus dynamiques
de France...
Grégoire Jarry, Julien Bensoussan et Thibaut Angevin,
Directeurs associés du Groupe Quanteam
L’humain au cœur du projet
Julien Bensoussan, Directeur associé et
fondateur du Groupe Quanteam, nous
explique : « Nous avons su préserver un Tél. +33 (0)1 56 68 77 80
état d’esprit de start-up tout en maintenant contact@quanteam.fr
une proximité avec nos collaborateurs. www.quanteam.fr

31
 Champs-Elysées Haussmann Edouard VII
George V Opéra Lafayette Opéra Madeleine
01 56 52 91 23 01 56 03 67 76 01 53 43 50 99

LES MEILLEURS BUREAUX

ÉQUIPÉS AU MONDE
• Des bureaux de prestige entièrement meublés
et gérés
• Un numéro de téléphone répondu par notre
réceptionniste selon vos souhaits
• 5 jours gratuits, 150 Bureaux Équipés à travers
le monde
• Une infrastructure IT et de communications leader
sur le marché
• Engagement flexible à partir d’un mois
• Composez *1 pour une assistance IT interne.
BUREAUX VIRTUELS
• Une adresse prestigieuse pour vos cartes de visite
• Un numéro de téléphone dédié et les appels gérés par
votre réceptionniste selon vos consignes
• Des salles de réunion 5 étoiles, des secrétaires
bilingues
• Accès 3 heures par jour aux espaces de coworking
à travers le monde
• Wi-fi ultra rapide
• Thé et café offerts
• Contrat mensuel, sans risque.

Premier mois gratuit

SERVCORP.FR Sans engagement

Le seul espace de Coworking 5 étoiles de Paris

maintenant disponible à Edouard VII
01 53 43 92 00 é sion
Adh /mois
50€

Londres Bruxelles New-York Tokyo Hong-Kong Singapour Dubaï Shangaï Sydney

Plus de 150 adresses 5 étoiles dans le monde