MÉMOIRE DE

5ème année

Programme 2ème Cycle

Marketing Commercial

Sous le thème

L’impact de force de vente sur la performance commerciale

de l’entreprise

Encadrant ISIAM : Mr. HOUSSAS Mbarek’ Présenté par : TABI Salim

Année universitaire : 2023 – 2024

 Contexte générale

Dans un environnement commercial en constante évolution, il devient impératif de

comprendre comment la force de vente peut être optimisée pour garantir le succès
financier d'une entreprise. Cette étude vise à examiner en profondeur l'impact de la
force de vente sur la performance commerciale, en mettant l'accent sur les
compétences individuelles, l'adaptabilité et l'intégration de technologies.

Les hypothèses de recherche exploreront l'impact des compétences individuelles, des

stratégies de gestion, et des outils technologiques sur la performance globale de la
force de vente, et aussi La commercialisation des véhicules automobiles au Maroc a
connu une évolution considérable aujourd'hui. C'est pourquoi je souhaite examiner de
plus près la façon dont les grandes entreprises de concession automobiles gèrent leurs
vendeurs, leurs motivations et leurs méthodes de travail. L'importance de la mise en
place d'une équipe de vente au sein d'une entreprise de concession

Problématique

Dans quelle mesure la force de vente influence-t-elle la performance commerciale des

entreprises dans le contexte actuel du marché ?

Hypothèses de recherche

1. L'efficacité de la force de vente a un impact significatif sur les résultats

financiers de l'entreprise.

2. L'adaptabilité et la formation continue des membres de la force de vente sont

des facteurs clés de succès pour améliorer la performance commerciale.

3. L'utilisation des technologies dans la gestion de la force de vente peut optimiser

son efficacité et, par conséquent, la performance globale de l'entreprise.
 Plan de la partie théorique

A : La Force de vente

a- Introduction a la force de vente

b- Définition de la force de vente
c- L’importance de la force de vente

B : Formes structurelles de la FDV

Les types de structures

C : Processus de recrutement d’un représentant commercial

a- Rémunération de la FDV
b- Contrôle et Evaluation de la FDV
c- Formation de la FDV

Les concepts théoriques

1. La force de vente
- Définition : La force de vente désigne l'ensemble des individus ou des équipes chargés de
promouvoir, de vendre et de distribuer les produits ou services d'une entreprise auprès des
clients potentiels ou existants.
- Contexte : il peur être défini par plusieurs facteurs qui influence son fonctionnement et sont
efficacité par exemple la secteur d’activité, concurrence, taille de l’entreprise, les objectifs
commerciaux
2. La performance commerciale
 - Définition : La performance commerciale peut être mesurée à travers divers indicateurs tels
que le chiffre d'affaires, la marge bénéficiaire, les ventes par unité de temps, la croissance des
ventes, le taux de conversion, la fidélisation de la clientèle, et la part de marché.
- Contexte : se résume à l'environnement dans lequel une entreprise opère, comprenant
le marché, la concurrence, les stratégies commerciales, la gestion des ventes et du
marketing, la technologie, l'engagement du personnel, et les compétences. Ce
contexte influence directement la capacité de l'entreprise à atteindre ses objectifs
commerciaux et à générer des résultats positifs.
3. L’influence
- Définition : L'influence désigne la capacité d'une personne, d'un groupe ou d'une entité à
affecter les pensées, les sentiments, les décisions ou les actions d'autres personnes, groupes
ou entités. Cela peut se faire par divers moyens, tels que la persuasion, la manipulation, le
leadership, ou l'exemple.
- Contexte : se résume à l'environnement social, commercial ou politique dans lequel les
individus ou les groupes exercent un impact sur les pensées, les décisions ou les actions
d'autres personnes. Cela peut se produire dans divers domaines tels que la psychologie
sociale, le marketing, la politique, le leadership et les relations interpersonnelles.
4. Compétences et formation
- Définition :
Compétence : désignent les aptitudes, les connaissances et les capacités qu'un individu ou
une équipe doit posséder pour réussir dans la vente. Cela comprend des compétences telles
que la communication efficace, la négociation, la persuasion, la connaissance des produits ou
services, la gestion du temps et la résolution de problèmes.
Formation : englobe les programmes, les cours et les sessions de développement
professionnel conçus pour améliorer les compétences et les connaissances des vendeurs
- Contexte : marqué par la nécessité pour les entreprises de former régulièrement leurs équipes
de vente afin de rester compétitives sur le marché. Cette compétition peut être intense en
raison de la demande des consommateurs et de la concurrence entre les entreprises. Ainsi, la
formation continue est essentielle pour maintenir et améliorer les compétences des membres
de la force de vente, ce qui leur permet de répondre efficacement aux besoins des clients et
de conclure des ventes réussies.

Conclusion
En conclusion, la gestion de la force de vente est un élément crucial pour le succès commercial d'une
entreprise. En comprenant les besoins du marché, en recrutant et en formant des professionnels
qualifiés, en les motivant et en les supervisant de manière efficace, une entreprise peut optimiser les
performances de sa force de vente. La gestion efficace de la force de vente implique également
l'adaptation aux changements du marché, l'utilisation des technologies et des stratégies innovantes,
ainsi que la prise en compte des besoins et des préférences des clients. En investissant dans la
gestion de sa force de vente, une entreprise peut renforcer sa compétitivité, accroître sa part de
marché et atteindre ses objectifs commerciaux à long terme.
 Bibliographie

 Claude DEMEURE, Professeur agrégé d’économie-gestion. Professeures dans les

sections de techniciens supérieures à L’IUFM de Rennes.
  Guy Charon Diplômé de sciences ; Laurent Hermel, Diplômé HEC. « La nouvelle
donne des forces de vente » Edition ECONOMICA, février 2002 (page 1 à 10).

 Pascal Brasier, enseignant chercheur à l’ESC Clermont ; A.Zeyl professeur à

l’ESCP Europe ; A. Dayan Directeur Marketing ESC Dijon ; édition PEARSON avril
2011.

Sources de définition de forc de vente :

-(1) Claude DEMEURE, Professeur e d’économie-gestion. Professeures dans les

sections de techniciens supérieures à L’IUFM de Rennes.

-(2) Guy Charon Diplômé de sciences ; Laurent Hermel, Diplômé HEC. « La nouvelle
donne des forces de vente » Edition ECONOMICA, février 2002 (page 1 à 10)

-(3) Pascal Brasier, enseignant chercheur à l’ESC Clermont ; A.Zeyl professeur à l’ESCP
Europe ; A. Dayan Directeur Marketing ESC Dijon ; édition PEARSON avril 2011.