Chap 01 FDV 1&2 2021

FORCE DE VENTE I&II - CHAPITRE I - GENERALITES SUR LE CONCEPT DE FORCE DE VENTE – MCV 1
Année Académique : 2021-2022

UE : FORCE DE VENTE I&II (FDV I&II)
Spécialité et Niveau: Marketing Commerce Vente (MCV 1)
Par : Lesage DJOGANG lesage.lebos.2003@gmail.com
CONTENU PEDAGOGIQUE :
Le cours a pour but de faire connaitre l’importance de la force de vente de
nos jours, ceci en se basant, sur les objectifs suivants :
 Présenter le concept de force de vente ;
 Connaître les différents métiers de la vente ;
 Développer l’esprit de vendeur;
 Découvrir les techniques de calcul des rémunération de la force de vente;
 Etablir un de plan d’animation et de stimulation de la force de vente.
L’atteinte des objectifs du cours repose sur trois formules pédagogiques

différentes :
 Le cours magistral dans lequel l’étudiant est initié aux concepts
fondamentaux du marketing ;
 Exercices et études de cas au cours desquels les étudiants analysent
les concepts clés du Marketing.
OBJECTIFS DE L’ENSEIGNEMENT :
Le cours vise à sensibiliser les étudiants à l’esprit « vendeur » et à ses

enjeux contemporains, et à les familiariser au techniques de vente.
L’enseignement propose un cadre de réflexion de l’analyse marketing des
organisations en vue d’initier les étudiants à traiter des objections en matière de
techniques de prospection. Il s’attache à mettre en évidence les mécanismes de
raisonnement de la démarche et s’appuie sur des illustrations de cas.
COMPETENCES :
Manipuler des connaissances théoriques en marketing dans des situations

concrètes et des secteurs de transport.
 Traiter des études de cas en Marketing.
 Formuler des recommandations pertinentes pour une organisation.
VOLUME HORAIRE ET ORGANISATION GENERALE :

Cet enseignement comprend 20H de CM et 8Hde TD puis 2H d’évaluation.
Par Lesage DJOGANG - 675 242 194/696 337 975 - lesage.lebos.2003@gmail.com Page 1 sur 12
MODALITES D’EVALUATION :
 Contrôle continu (Participation, Présence aux cours et Interrogations) :

20points (CC 40%).
 Examen final (individuel) sur table : sur 20points également (SN 60%).
L’examen de fin de semestre, d’une durée de 2H, sera organisé autour de 02
parties :
1) Des questions brèves sur le cours ;
2) Un exercice d’application mobilisant certaines facettes du cours.
NOTA : Aucun document ne sera autorisé.
PLAN DE COURS
1) GENERALITES SUR LE CONCEPT DE FORCE DE VENTE

2) LA DETERMINATION DE LA FORCE DE VENTE ET SON
RECRUTEMENT
3) L’ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE
4) LES OBJECTIFS DE VENTE
5) LE TRAVAIL DU VENDEUR SUR SON SECTEUR
6) REMUNERATION DE LA FORCE DE VENTE
7) LE CONTROLE ET LE DIAGNOSTIC DE LA FORCE DE VENTE
8) L’ANIMATION ET LA STIMULATION DE LA FORCE DE
VENTE
9) PRODUCTIVITE ET OPTIMISATION DE L’ACTIVITE DU
VENDEUR
10) LA MERCATIQUE APRES-VENTE
CHAPITRE 1: GENERALITES SUR LE CONCEPT DE FORCE

DE VENTE
Objectifs: A la fin de ce chapitre, l’étudiant doit être capable de :
 Appréhender la notion de localisation commerciale ;

 Présenter les différents statuts de la force de vente ;
 Enumérer et exploiter les critères de choix d’une force de vente.
Toute entreprise soucieuse de vivre et de se développer s’est toujours

préoccuper de la vente. C’est une transaction humaine qui lie deux personnes
ayant chacune un objectif précis : rentabilité et survie pour l’entreprise vendeuse,
satisfaction des besoins pour l’acheteur. C’est donc une négociation lors de
laquelle chaque partie doit convaincre l’autre du bien fondé de ses propositions.
Le vendeur qui est l’acteur principal du métier de vente doit détecter les désirs et
les attentes des clients, les aider à acheter les biens et services de son entreprise et
maintenir avec eux une bonne relation après-vente. De là découle la définition
suivante de l’acte de vente : « c’est un échange oral entre un acheteur et un
vendeur au cours duquel le vendeur fait une présentation en vue de conduire une
négociation ». Il s’agit d’un entretien de vente où tout le monde s’exprime. En
effet, outre sa qualité de technicien de son produit, le vendeur est aussi un homme
de marketing qui cherche les motivations d’achat des clients, les freins qui les
empêchent. C’est aussi un homme de communication et d’organisation qui
véhicule les informations de l’entreprise vers les consommateurs et inversement
et intervient dans la prise de décision marketing, etc.
La vente est devenue actuellement une activité très importante, c’est même la
force motrice de toute entreprise. Ainsi, une bonne stratégie marketing doit avoir
comme vocation : vendre mieux et plus, réaliser le meilleur profit et répondre aux
attentes des clients.
L’entreprise doit disposer de deux principaux moyens pour que
l’activité de vente soit rentable et efficace en l’occurrence : la force de vente
et les techniques de vente.
Nous estimons, en effet, qu’un réseau de vente bien organisé jouera un rôle
important dans le maintien et l’amélioration de la compétitivité des entreprises et
dans le renforcement de leur présence sur les marchés nationaux, régionaux et
mondiaux.
Les entreprises doivent donc adopter un management particulier au niveau
du recrutement, de la formation, du contrôle de l’activité et de la motivation de
leur force de vente. Le but de cette pensée de management est de créer un véritable
esprit d’équipe.
Les hommes de vente constituent une ressource humaine très importante
pour le devenir de l'entreprise. Leur tâche essentielle est de représenter le
producteur, améliorer son image de marque auprès du public et vendre ses

produits. D'où, la nécessité d'un pilotage efficace des potentialités de ces
vendeurs. Le management de la force de vente procède de la manière suivante:
 Etablir les objectifs pour la force de vente ;
 Déterminer la taille de la force de vente ;
 Recruter, sélectionner, former et répartir la force de vente dans le
temps selon les produits, les clients et les secteurs ;
 Diriger, organiser et contrôler l’effort de vente (Rémunération,
Animation, Audit et évaluation).
I/ DEFINITION ET OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE
I.1) Définitions
Les techniques de vente : ce sont les méthodes, formes et styles de vente que
la force de vente utilise pour exercer ses fonctions. En effet, dans l’acte de vente,
on ne se contente pas du choix des hommes de vente et de leurs qualités
personnelles (écoute, motricité, intelligence, patience, etc.), mais il faut surtout
prévoir les outils et les supports que l’on va utiliser.
Une force de vente est constituée d’une ou plusieurs personnes chargées des
contacts avec la clientèle actuelle et potentielle. Elle a pour rôle de préparer
l’action-vente : la prospection ; négocier ; vendre ; et de fidéliser la clientèle.
Pour Marc BENOUN, la force de vente est « l’ensemble du personnel
chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et/ou actuels afin
d'assurer la promotion, la vente et parfois l'après-vente des produits ou
services d'une entreprise ». (Elle peut être sédentaire/indoor, notamment
composée des vendeurs en magasin et des télévendeurs ou itinérante/outdoor, se
déplaçant sur le terrain). On en déduit donc que la fonction des vendeurs ne se
limite pas uniquement à la vente des produits ou services, mais elle la dépasse
vers l'amélioration de l'image de marque de l'entreprise, la collecte d'information
et la fidélisation des clients. D'autres auteurs parlent souvent de représentants et
non uniquement de vendeurs, car ces derniers sont des "envoyés spéciaux"
chargés de démontrer aux clients et aux concurrents la force et les atouts des
entreprises qu'ils représentent.
La force de vente : c’est l’ensemble d’acteurs qui interviennent pour jouer le
rôle d’intermédiaires entre l’entreprise, ses produits et les consommateurs. Ils sont
aussi tenus de visiter et de contacter les clients actuels et/ou potentiels et ce d’une
manière individuelle ou collective. Ces hommes forment une équipe solidaire
vivant en consensus total et durable. Les hommes de marketing les considèrent
comme des "ambassadeurs" de leurs firmes ou de toute la nation où ils évoluent.
Ce travail exige une certaine force et une grande énergie, c’est pourquoi ces
commerciaux sont appelés : force de vente, hommes de vente, réseau de vente ou
tout simplement vendeurs ;
I.2) Les appellations de la fonction du vendeur : les composantes de la

force de vente ou les différents de la vente
L'équipe de vente est un concept trop large qui regroupe aussi bien les
vendeurs directs des produits que toutes les autres personnes facilitant l'activité
de vente.
Les vendeurs peuvent être classés selon différentes manières: selon leur rôle
commercial, selon leur statut juridique, selon la nature de leurs tâches, selon les
méthodes de vente qu'ils utilisent, selon leurs responsabilités (interne ou externe)
dans l'entreprise, etc.
On appelle métier, une occupation permanente, un genre de travail
déterminé, reconnu ou toléré par une société et dont on peut tirer des moyens
d’existence. C’est ainsi qu’on peut distinguer différents métiers dans le domaine
de la vente en l’occurrence :
I.2.1) Au niveau de la fonction commerciale
Le prospecteur : qui est une personne physique ou une société qui prospecte un
marché en vue de trouver des prospects potentiellement intéressés; Il prospecte de
nouveaux clients et leur fait connaître les produits.
Le livreur : qui enregistre et livre les commandes aux détaillants ;
Le vendeur en magasin : qui accueille et conseille le client du magasin ;
Le télévendeur : qui prend rendez-vous par téléphone auprès des prospects,
informe et prend des commandes ;
L’agent commercial : qui négocie et conclut des ventes pour le compte
d’industriels, il s’agit de façon indépendante et n’intervient pas normalement en
son nom propre ; le mandant n’a pas autorité sur lui ;
Le courtier ou apporteur d’affaires: qui met en rapport acheteur et vendeur pour
les faire contracter (contrat de courtage) ;
Le commissionnaire : qui vend sous son nom des marchandises pour une ou
plusieurs entreprises (contrat de mission) ;
Le technico-commercial : qui est chargé de préparer l’acte de vente, définir et/ou
présenter l’offre de produits et de services aux clients, travailler en interface avec
les équipes techniques et le département commercial ;
Le concessionnaire : qui est un commerçant indépendant qui achète les biens à
un fournisseur et les revend pour son compte et à son nom ;
Le preneur d’ordres ;
Le visiteur (délégué) ;
L’inspecteur des ventes ; etc.
Le chef des ventes/d’agence est responsable d’un secteur géographique et d’une
équipe. Il contribue au développement du chiffre d’affaires sur ce domaine dans
le cadre du respect ou de l’amélioration de la marge réalisée. Aussi, il recrute les
vendeurs, définit leurs objectifs, anime et contrôle l’équipe de vente ;
Le Directeur commercial définit, anime et supervise la stratégie commerciale de

l’entreprise. Il dirige le service commercial et propose des actions commerciales ;
L’attaché commercial développe et entretient un portefeuille de clients afin
d’accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Le Chef de rayon est responsable du chiffre d’affaires et de la rentabilité de son
rayon. Il en assure le fonctionnement et l’animation.
Le Chef de secteur est chargé d’assurer la mise en avant commerciale, marketing
et physique des produits de son entreprise, auprès des points de vente situés sur
sa zone géographique.
Le Directeur de clientèle est responsable de la conquête et du développement de
clients, et prend en charge les prestations de conseil qui sont dispensées à ces
clients.
I.2.2) Au niveau de la fonction marketing
Le Directeur marketing a pour missions de concevoir, de mettre en œuvre et

d’animer la politique marketing de l’entreprise en cohérence avec la stratégie
générale de l’entreprise.
Le Chargé d’études marketing collecte, exploite et analyse l’ensemble des
données qualitatives et quantitatives d’un marché et contribue à orienter les
décisions stratégiques, notamment marketing, de l’entreprise.
Le Directeur des études marketing définit et pilote les projets d’études qui
permettront à l’entreprise de définir sa stratégie commerciale et marketing.
Le Chef de groupe marketing élabore et met en œuvre la stratégie marketing de
l’entreprise pour un groupe de produits, en s’appuyant sur les chefs de produit.
Le Chef de marque gère et développe une marque de produits : produits,
cohérence de la gamme, communication, distribution, etc.
Le Chef de produit gère la vie d’un produit, de sa conception à sa distribution,
en étant l’interface de l’ensemble des services et prestataires concernés :
fabrication, gestion, promotion, etc.
Le Directeur marketing direct a pour missions de concevoir, de mettre en œuvre
et d’animer la politique de recrutement et de fidélisation de clients par l’entreprise
en cohérence avec la stratégie marketing.
Le Chef de produit VPC (VENTE PAR CORRESPONDANCE) a pour mission
de procéder au lancement et/ou à la gestion de campagnes de recrutement et/ou
de fidélisation de clients pour une ou plusieurs gammes de produits et/ou de
collections.
Le Responsable Trade marketing est chargé de concevoir et mettre en place les
opérations de promotion et les événements organisés sur et à proximité du lieu de
vente.
Le Responsable merchandising est chargé de mettre en scène le produit ou le
service sur le lieu de vente afin de favoriser l’acte d’achat de la part du
consommateur.
Le Category manager a pour missions de conseiller les enseignes concernant

leur politique d’assortiment pour une ou plusieurs gammes de produits, et de
coordonner la mise en place de l’assortiment en magasin.
Le Community manager: qui est une personne chargée de contribuer à la
visibilité d’une marque ou d’un site internet sur la toile et de les favoriser auprès
des réseaux sociaux types Facebook, Twitter, dans les blogs, etc.
Le webmaster qui est chargé de contrôler la mise en ligne des contenus, mais
aussi des constructions/créations de pages jusqu’à la maintenance et l’animation
au jour le jour du site.
I.3) Les missions et les objectifs de la FDV
En ce qui concerne les missions (champs d’activité fondamentaux d’une

entité, sa raison d’être ou ce pourquoi un vendeur a été recruté : elles ont un
caractère plus perpétuel), la force de vente se voit confier trois missions
principales en l’occurrence :
 Prospecter : il s’agit de trouver de nouveaux clients et de détecter de
nouvelles cibles ;
 Vendre (et négocier) ;
 Suivre : il s’agit ici de fidéliser les clients existants, de conseiller
(distributeurs et utilisateurs des produits/services) et d’assurer la circulation
descendante et ascendante de l’information.
Les objectifs (buts devant être atteints au cours d’une période donnée : ils
ont une durée dans le temps) constituent le premier élément de la chaîne et du
système des modes de gestion de la force de vente. Ils varient d'une entreprise à
une autre et sont fixés par les hommes du marketing. Ces objectifs sont
généralement ceux de la firme elle-même.
En effet, avant de se lancer dans leurs activités de vente, les vendeurs
recrutés doivent bien comprendre la politique générale et donc la stratégie
marketing de leurs entreprises. Celles-ci peuvent leur assigner la réalisation d’un
objectif qualitatif (amélioration de la notoriété du produit ou service vendu,
fidéliser les clients, etc.) ou quantitatif (seuil du chiffre d'affaires à atteindre, part
de marché, prospection de nouveaux clients, etc.).
Ces deux types d'objectifs peuvent être répartis dans l'espace (par région de
vente, par secteur, territoire, etc.), dans le temps (objectif à court terme, à moyen
et long terme) et entre les personnes (l'effort exigé des vendeurs dépend d'un
type à l’autre).
I.4) Fonctions de la force de vente
 La prospection qui permet de :

 Analyser le marché et identifier les opportunités ;
 Organiser les visites clients et suivre l’évolution du marché ;
 Créer ou actualiser les fichiers et Etablir le bilan d’intérêt du

client ;
 Présenter les produits ou services ;
 Mettre en œuvre les outils (mercatique directe par exemple) ;
 La vente qui permet de :
 Négocier, argumenter et convaincre ;
 Participer aux actions publi-promotionnelles ;
 Assurer la démonstration des produits ;
 Prendre les commandes, établir les contrats et Réaliser les
quotas de vente ;
 Vendre la politique commerciale de l’entreprise ;
 Le conseil qui permet de :
 Guider le client et former son personnel ;
 Réaliser des études, estimations et devis.
 L’information qui permet de :
 Assurer la liaison avec le service après-vente ;
 Mener des opérations de relations publiques ;
 Conseiller le réapprovisionnement ;
 Réaliser des études, estimations et devis ;
 Suggérer des actions à la hiérarchie ;
 Mettre en place la PLV, marchandisage
 La gestion qui permet de :
 Assurer les tâches administratives en rapport avec son
activité ;
 Organiser son activité et planifier ses tournées ;
 Participer à l’établissement des prévisions et à la
budgétisation des ventes ;
 Recouvrir les créances clients et Régler les litiges puis gérer
les réclamations ;
I.5) Le choix de la force de vente
Selon le secteur d’activité envisagé, l’entreprise choisit un type de force de

vente. Sans prétendre à l’exhaustivité, on peut citer parmi les critères à prendre en
compte ce qui suit:
 Le degré de maîtrise de la force de vente : l’entreprise qui souhaite un
degré de contrôle plus élevé de son action sur le marché opte en général pour une
force de vente salariée ;
 Les ressources de l’entreprise : si elle ne dispose pas de moyens humains
et financiers très importants, elle opte plutôt pour une force de vente non salariée
dont la rémunération varie en fonction des ventes réalisées et dont le degré de
contrôle est moins élevé ;
 La politique commerciale de l’entreprise ;
 La taille de l’entreprise ;
 Le nombre de clients (actuels et potentiels) ;
 L’étendue de la zone d’activité (découpée en secteurs de vente) ;
 Les produits vendus (renouvelables ou non renouvelables) ;
 La clientèle (finale ou intermédiaire) ;
 Le nombre de commerciaux ;
 La méthode de vente pratiquée par l’entreprise (avec intermédiaire ou sans
intermédiaire) ; etc.
II/ LES STATUTS DE LA FORCE DE VENTE
Le statut est défini comme une situation de fait ou une position au sein
d’une entreprise. Si l’on participe, en tant que représentant, vendeur, délégué
commercial, à la commercialisation d’un produit, et si l’on développe ainsi le
chiffre d’affaires de la maison qui vous emploie, il ne faut jamais oublier que ce
bon résultat est un succès collectif.
L’étude du marché, la conception du produit, sa réalisation, sa production et
sa diffusion sont le fruit de l’ensemble du travail de tous, du patron au manœuvre,
en passant par le représentant. Si chacun remplit bien sa fonction, le succès est au
bout du chemin. Un bon produit, bien étudié selon les besoins du marché, bien
fabriqué, vendu par un bon vendeur.
Quand un représentant débute, s’il a la possibilité d’orienter sa carrière, en
choisissant sa branche, dans cette branche, une entreprise peut donc le choisir et
lui attribuer son ou ses produits à vendre. Par le fait qu’il devient l’employé de
cette entreprise, il devient un représentant à carte unique. Ce statut lui confère une
rémunération de : un salaire mensuel et tous les frais payés parfois avec un
intéressement au chiffre d’affaires. En général on dit qu’un représentant à carte
unique est payé au fixe.
Un représentant débutant peut choisir de travailler en prenant ses propres frais
de voiture, carburant, hôtel et. Mais au lieu de travailler pour une seule maison,
devient représentant multicartes, c’est à dire qui travaille pour deux ou trois
maisons sur des produits non concurrents. De ce fait, il va toucher une commission
au prorata du chiffre d’affaires réalisé avec chacune des maisons dont il assure la
représentation. Ce représentant qui assure ses charges et gagne les commissions
sur les ventes en qualité de multicarte, il a un revenu élevé, mais il n’a pas la
sécurité d’un revenu stable. Comme un salarié… les agents commerciaux
mandataires agissent au nom et pour le compte d’un mandat pour lequel on
accomplit des actes de commerce sans lien de dépendance.
Pour être agent commercial mandataire, il faut remplir les conditions
suivantes :
• Etre mandaté,
• Exercer son activité à titre de profession habituelle et indépendante.
• Etre lié par un contrat écrit. Les agents commerciaux doivent se faire
immatriculer au registre spécial tenu au greffe du tribunal de commerce.
• Les agents commerciaux reçoivent des commissions sur les affaires traitées
directement ou indirectement pour celles traitées par des clients résident dans
leur territoire avec l’entreprise mandante.
• Que l’on travaille comme représentant à carte unique, représentant multicarte
ou comme agent commercial indépendant, il est nécessaire d’avoir un contrat
signé de l’entreprise qui utilise vos services.
L’équipe commerciale d’une entreprise est divisée en deux grandes
catégories à savoir :
 La force de vente salariée qui comprend les VRP (Multi-cartes et exclusifs) et
les salariés de droit commun ;
 La force de vente non salariée qui est généralement constitué des agents
commerciaux.
Par Lesage DJOGANG - 675 242 194/696 337 975 - lesage.lebos.2003@gmail.com Page 10 sur
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ELEMENTS FORCE DE VENTE

NON SALARIEE SALARIE
VOYAGEURS REPRESENTANTS PLACIERS SALARIE DE DROIT COMMUN
AGENT COMMERCIAL « V.R.P. »
MULTICARTES EXCLUSIFS
DEFINITIONS Mandataire non commerçant inscrit au Personne travaillant pour le Personne travaillant pour Personnes auxquelles s’appliquent la
RCCM, exerçant la profession de façon compte de plusieurs entreprises. le compte d’une seule règlementation commune à tous les
libérale, agissant au nom et pour le compte entreprise. salariés
des entreprises avec lesquels il est lié.
Pas de charge sociale à supporter ; Rémunération en fonction Existence d’un lien de Existence d’un lien de subordination ;
Possibilité d’une large couverture uniquement du chiffre d’affaires ; subordination ; Possibilité d’employer le commercial à
géographique ; Possibilité d’une large couverture Possibilité de contrôle de des tâches autres que la vente ;
AVANTAGES Rémunération fonction uniquement du géographique ; l’activité ; Pas d’indemnité de clientèle en cas de
chiffre d’affaires ; Pénétration rapide de nouveaux Système de rémunération rupture du contrat ;
ENTREPRISE secteurs géographique ; souple et stimulant ; Possibilité de modifier le secteur de
vente ;
Contrôle difficile voire inexistant ; Peu de liens de subordination ; Existence d’une clause Rémunération en grande partie
Agent commercial pouvant travailler pour Contrôle difficile ; d’indemnité de clientèle ; indépendante du chiffre d’affaires ;
INCONVENIENTS d’autres entreprises ; Travaille pour le compte de Difficulté pour modifier Commerciaux difficile à motiver ;
Pas de lien de subordination ; plusieurs entreprises ; le secteur et/ou le
système de rémunération
Grande liberté d’action ; Revenu fonction de l’activité et Existence d’une Existence d’un revenu minimal ;
Revenu fonction de l’activité et des du résultat ; indemnité de clientèle ; Secteur de vente à couvrir réduit ;
AVANTAGES résultats ; Possibilité de revendre tout ou Rémunération en partie
partie de ses cartes ; liée au résultat ;
COMMERCIAL Existence d’un revenu
minimal ;
Pas de revenu garanti ; Secteur à couvrir étendu ; Existence d’une clause Pas d’indemnité de clientèle ;
Couverture sociale à sa charge ; Pas de revenu garanti ; de non concurrence ; Revenu en partie indépendant des
INCONVENIENTS Existence d’une clause de non Rémunération liée au résultats ;
concurrence ; niveau d’activité de
d’une seule entreprise ;
NOTA : L’équipe commerciale propre est constituée de salariés qui travaillent exclusivement pour l’entreprise alors
que l’équipe commerciale déléguée est constituée de commerciaux et/ou prospecteurs qui peuvent travailler pour
plusieurs entreprises. Ils peuvent exercer leur mission pour l’entreprise de façon ponctuelle (Equipe commerciale
supplétive) ou permanente (commerciaux multicartes, agents commerciaux).
La force de vente propre est celle qui est liée à l’entreprise par un contrat de vente alors que la force de vente déléguée est
l’ensemble des personnes liées à l’entreprise par un contrat d’affaires.
Eléments Avantages Inconvénients
Meilleure sélection et suivi ; Faible productivité sur le terrain ;
Contrôle aisé via l’existence du lien de Clientèle parfois abandonnée ;
subordination ; Coûts élevés de gestion ;
Force de vente propre La rémunération dépend du rendement ; etc. Charges de rémunération et de gestion
fixes ;
Difficile à implanter et à gérer ; etc.
Chiffres d’affaires élevés ; Risques de conflit entre les vendeurs ;
Répartition des risques, Uniquement stimulée par le CA ;
Large diffusion des produits ; Contrôle difficile ;
Force de vente Charges de gestion uniquement variables ; Stimulations à court termes ; etc.
déléguée Mise en œuvre rapide ; etc.

Chap 01 FDV 1&2 2021

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FORCE DE VENTE I&II - CHAPITRE I - GENERALITES SUR LE CONCEPT DE FORCE DE VENTE – MCV 1

Année Académique : 2021-2022

L’atteinte des objectifs du cours repose sur trois formules pédagogiques

Le cours vise à sensibiliser les étudiants à l’esprit « vendeur » et à ses

Manipuler des connaissances théoriques en marketing dans des situations

VOLUME HORAIRE ET ORGANISATION GENERALE :

 Contrôle continu (Participation, Présence aux cours et Interrogations) :

1) GENERALITES SUR LE CONCEPT DE FORCE DE VENTE

CHAPITRE 1: GENERALITES SUR LE CONCEPT DE FORCE

Objectifs: A la fin de ce chapitre, l’étudiant doit être capable de :

 Appréhender la notion de localisation commerciale ;

Toute entreprise soucieuse de vivre et de se développer s’est toujours

producteur, améliorer son image de marque auprès du public et vendre ses

I/ DEFINITION ET OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE

I.2) Les appellations de la fonction du vendeur : les composantes de la

I.2.1) Au niveau de la fonction commerciale

Le Directeur commercial définit, anime et supervise la stratégie commerciale de

I.2.2) Au niveau de la fonction marketing

Le Directeur marketing a pour missions de concevoir, de mettre en œuvre et

Le Category manager a pour missions de conseiller les enseignes concernant

I.3) Les missions et les objectifs de la FDV

En ce qui concerne les missions (champs d’activité fondamentaux d’une

I.4) Fonctions de la force de vente

 La prospection qui permet de :

 Créer ou actualiser les fichiers et Etablir le bilan d’intérêt du

I.5) Le choix de la force de vente

Selon le secteur d’activité envisagé, l’entreprise choisit un type de force de

II/ LES STATUTS DE LA FORCE DE VENTE

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