LE MIX MARKETING DE

POINTS DE VENTE

Réalisé par : Encadré par :

 KHOBZI Hanane  Mr KARBAOUI Khalid
 BELCHGUER Meriem
 MIRSAL ABOUYOUSSEF Ali
 RABBANE Ikram
 Sommaire

Introduction
Partie I : Présentation générale du marketing
1. Généralités sur le marketing
2. Les objectifs du mix marketing
3. L’impact du mix marketing sur le positionnement et la croissance de l’entreprise
Partie II :Etude de cas de l’entreprise Marjane Holding
1. Présentation du groupe Marjane Holding
2. Definir son offre de produits ou de services
3. Fixer son prix de vente
4. Choisir les modes de distribution les mieux adaptés
5. Se faire connaitre le plus rapidement possible
Conclusion
Bibliographie

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 Introduction

Le marketing est une discipline déjà ancienne. L'origine du concept remonte aux économistes
classiques pour qui les producteurs doivent se plier sans réserve aux désirs des consommateurs. Plus
précisément les entrepreneurs auraient pour tâche unique, selon l'analyse économique, d'orienter
leur production vers les biens réclamés. Cependant, l'apparition du marketing comme une discipline
à part entière date du début du siècle dernier (XXe siècle) à la cour du quel des mutations
économiques profondes ont influé directement sur l'avènement et la transformation progressive de
la discipline. (Cette dernière est longtemps restée limité à l'étude de la distribution des
produits.Parmi les différentes parties qui ont approché le marketing au concept moderne on trouve
L'économiede production (IX siècle): il suffit de produire pour entreprendre et réussir. La demande
est supérieure à l'offre. Le chef d'entreprise ne se préoccupe que des problèmes techniques
(fabrication et financement)L'économie de distribution (1900-1960): il faut vendre ce qu'on a
fabriqué, c'est la rêne du vendeur se bomant à faire connaître le produit aux distributeurs et à
prendre commande.L'économie du marché (1960-1980): il faut produire ce que l'on peut vendre.
Dans une situation d'abondance apparente, offre supérieur à la demande l'économie de réparation a
laissé la place à l'économie de mercatique : extension de la fonction commerciale dans l'entreprise
AlorsQu’elle est la notion du marketing mix? Quelles sont les politiques et les objectifs du
marketing mix ? Qu’elles l'impact du marketing mix sur le positionnement et la croissance de mix
marketing ?

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 PARTIE I : Présentation générale du Marketing

1. Généralité sur le marketing

Le terme marketing-Littéralement le processus de mise en marché-est un vocable anglo-saxon
traduit par l'Académie française en deux mots inspirés de marché(market): mercatique tiré à partir
du mot latin mercatus et marrchéage à partir du mot français marché.

(Cependant bien que ces deux termes soient complémentaires on ne peut réduire en quelques mots
la diversité et la complexité de cette discipline).

Ainsi, pour Benoun, le marketing est une démarche qui consiste à découvrir et à analyser les
besoins latents ou exprimés d'une population afin de concevoir et de mettre en œuvre une
politique adapté répondant aux attentes de la totalité ou d'une partie de la population
considérée.

Selon le dictionnaire le ROBERT le marketing est l’ensemble des actions ayant pour objet
d'analyse le marché présent ou potentiel d'un bien ou d'un service et de mettre en œuvre les
moyens permettant de satisfaire la démarche ou, le cas échéant, de la stimuler ou de la
susciter.

Face à une discussion à prendre, le responsable marketing adopte une démarche marketing
séquentielle associant deux préoccupations principales : connaître et agir.

Le point de départ de cette démarche est l'étude des différents composants du marché et de son
environnement (fournisseur, concurrence, client…) Ses circuits de distribution, ses modes de
communication... ainsi que, des besoins et des attentes des consommateurs potentiel.

Ensuite pour faciliter son adaptation au marché, l'entreprise est amenée à diviser ou segmenter le
marché et à sélectionner des objectifs (ou cibles) précis.

Pour chaque cible retenu, l'entreprise définit par la suite quatre paramètres dont elle a la maîtrise et
que constituent le marketing-mix : la produit, prix, distribution, communication

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 2. Les objectifs du mix marketing
Le mix marketing a pour objectif primaire d’assurer le succès de votre produit, entreprise, marque
ou service sur son marché grâce à une stratégie parfaitement élaborée.

Le mix marketing (ou « marketing mix » en anglais) vise à rendre concret votre positionnement
marketing. Souvent associé au terme « 4P «, l’objectif du mix marketing est de rendre tangible
votre positionnement à chaque fois que votre marque est en contact avec le consommateur (ce
qu’on appelle les « touchpoints »).

 Comment mettre en place les 4 P au sein de votre stratégie ? Et quels sont les avantages ?

Commençons par définir les 4 P :

1. La politique produit (Product)

Marketing mix et produit sont évidemment liés. Ce point pourrait se résumer en une question :
Qu’est-ce qui différencie mon produit par rapport aux autres ?

Prenez le temps d'analyser ses forces, ses faiblesses et surtout ceux proposés par les concurrents.
Votre produit doit se distinguer de la masse, proposer quelque chose que ses concurrents n'ont pas.

Et plus important encore, il doit répondre à un besoin des clients ! Faites le point avec une étude
marché.

2. La politique de prix (Price)

Votre stratégie prix est toujours définie en fonction du marché que vous ciblez, d'où l'importance
d'analyser le marché pour prendre la mesure de ce que font vos concurrents.

Votre prix doit également être cohérent avec la cible que vous souhaitez atteindre. Par exemple, s'il
est trop bas, il pourra entraîner de la méfiance. À l'inverse, s'il est trop haut, votre cible ne l’achètera
pas. 

3. La politique de communication (Promotion)

Ici, il vous faut vous poser deux questions principales :

Comment je communique sur mon produit ? Quels sont les canaux à privilégier ?

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Analyser les différentes options pour déterminer la meilleure approche est une étape essentielle.
Votre produit doit être visible pour les acheteurs, et aussi susciter du désir, donner envie d'être
acheté.

4. La politique de distribution (Place)

Le succès d'un produit dépend également de sa distribution, ce point n'a donc rien d'anodin.

Quelles sont les plateformes à utiliser pour vendre ? Quelle est la meilleure plateforme ?

Pensez à tous les détails qui séduiront les acheteurs potentiels : la disponibilité du produit, les
modes de livraison proposés... 

 Quels sont les avantages des 4 P pour votre stratégie ?

Voici ceux qu'il faut retenir :

* Stratégie adaptée à la cible et aux moyens de votre entreprise ;

* Améliore la cohérence de votre stratégie ;

* Améliore l'efficacité de votre stratégie ;

* Permet de vous différencier par rapport à la concurrence ;

* Permet de mesurer vos risques.

 En résumé, les 4 P c’est avoir une stratégie plus efficace, ce qui signifie à la clé rentabilité et
succès.

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 3. L’impact du mix marketing sur le positionnement et la croissance de
l’entreprise

Le mix marketing représente un ensemble d'actions et de stratégie déployé par l'entreprise pour se
positionner sur son marché. Plus précisément, il repose sur 4 moyens d'actions pour gagner des
clients : le produit, le prix, la distribution, la communication.

Le choix stratégique de chaque variable est interdépendant et doit être en cohérence totale pour
réussir à se compléter entre elles.

L’intégralité de la démarche est centrée sur le besoin client, Donc l’entreprise doit Connaître les
besoins du client.

- Connaître les besoins du client

L'analyse des besoins est la phase la plus importante du processus de vente. C'est là que vous
trouverez une base sur laquelle vous construirez la pérennité de vos ventes. C'est lors de cette phase
que vous décidez de votre future stratégie, de la sélection des offres, etc...

C'est aussi pendant cette phase que le client prend conscience de ses besoins pour vos produits et
services, et là aussi qu'est prise la décision déterminant si l'exigence du client par rapport à ces
besoins est suffisamment forte pour ensuite pouvoir éventuellement conclure un marché.

La phase de découverte consiste pour l'essentiel en des questions à poser au client. Il est donc
possible d'avoir l'impression que cette phase n'existe que pour permettre au vendeur de collecter des
informations afin de formuler une offre et de choisir sa future stratégie commerciale.

Il est bien sûr important que vous preniez, autant que possible, la situation du client comme point de
départ. La chance de signer un bon de commande augmente évidemment en proportion de
l'adéquation de votre proposition avec la situation du client.

La façon dont le client perçoit sa situation est une question d'expérience, et cette expérience peut
être influencée.

L'influence est importante pendant la phase de présentation, lorsque vous avancez les arguments en
faveur de votre proposition, mais elle l'est encore plus pendant la phase des besoins. La raison est

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simple : c'est parce qu'il n'y a pas de meilleure façon d'influencer le client que de poser des
questions, car toute personne aime quand l’on s’intéresse à lui.

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PARTIE II : Etude de cas de MARJANE HOLDING

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Introduction
La stratégie de marketing s’intègre dans la stratégie globale de l’entreprise et consiste à choisir les
marches de l’entreprise et a fixées des objectifs. Ces choix sont effectués après une analyse de
l’environnement et de son évolution. Le marketing mix est le dosage cohérent des différents
politiques marketings menés en matière de produit, prix, placement, promotion par rapport à une
cible définie.

 Politique Produit

Dans l’approche marketing, le produit est un bien ou service ayant un ensemble de caractéristiques
techniques susceptibles capable de satisfaire un besoin. Mais au produit sont également attachés des
attributs et des signes perçus de façon variable et subjective par les consommateurs. Le produit, tout
comme les entités biologiques, a un cycle de vie, de son lancement à son déclin.

 Politique Prix

La fixation du prix est un élément déterminant de la stratégie de l’entreprise car le prix a des
conséquences directes sur les résultats commerciaux (volume des ventes) et sur les résultats
financiers (rentabilité). La détermination du prix de vente est le résultat de l’analyse de la demande,
de l’analyse des coûts et de l’analyse de la concurrence.

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 Politique Communication

La communication concerne l’ensemble des outils permettant de faire connaître ses produits, ses
services et son image auprès des consommateurs. L’objectif de la communication est de créer les
conditions favorables à l’achat des produits proposés par l’entreprise à sa cible.

 Politique Distribution

Le canal ou circuit de permet de rendre accessible au consommateur final le produit fabriqué par
l’entreprise.

1. Présentation du groupe Marjane Holding

Marjane Holding est une entreprise de grande distribution marocaine du groupe société National
d’Investissement (SNI). L’entreprise a été créé en 1990 après l’ouverture du 1 er hypermarché de
la chaîne. En 2007, le groupe AUCHAN a revendu ses 49% de part dans Marjane a la holding
société National d’Investissement qui en possédait les 51% restants.

Marjane Holding opère sur deux principaux pôles d’activités, les pôles « distribution » et
« immobilier ». Le pôle distribution englobe les leaders du marché, MARJANE, MARJANE
MARKET et ELECTRO PLANET, Le pôle immobilier gère et développe le patrimoine
commercial qui regroupe les centres commerciaux, shopping Mall et parcs d’activités. Ensemble,
ils créent de véritables lieux de vie, conjuguant shopping, restauration et services.

Marjane a su s’imposer auprès du grand public, avec 60millions de clients par an, faisant de lui le
leader sur le marché marocain devant ses principaux concurrents ASWAK ASSALAM et
CARREFOUR. Marjane Holding compte actuellement 102 grandes surfaces étalées sur tout le
royaume.

2. Définir son offre de produit ou de service

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Le produit constitue l’élément de base du mix marketing dont dépendent les trois autres variables
(prix, distribution et communication). C’est souvent le premier vecteur de communication par son
design, la marque, son conditionnement. 

Un produit a plus de chance d’exister s’il répond au besoin (attente ou désir) du consommateur. En
effet, ce dernier n’achète pas un produit pour ce qu’il est mais pour les fonctions qu’il remplit et les
bénéfices qu’il retire de son utilisation. Ce sont les fonctions que le marketing va chercher à mettre
en valeur. 

Il comporte à la fois des caractéristiques :

 Image (symbole, appartenance, valeur, conviction…),

 Fonction (composition, dimension, performance, service…).

 Marjane n’est pas une vitrine simple des fournisseurs ; il est un espace chaleureux accueillant un
grand nombre de produits pour les clients en termes de produits Food et non Food.

La politique produit à des principes et des spécialités s’inscrivant dans plusieurs missions :

- réconforter le client en progressant son pouvoir d’achat

- le servir de façon efficace

- une qualité irréprochable

3. Fixer son prix de vente

Le prix est facteur du succès d’un projet. Il conditionne sa rentabilité car il a un effet immédiat sur
le volume des ventes et sur les bénéfices de l’entreprise. 

Le prix est aussi un message. Par exemple, si l’entreprise opte pour une politique tarifaire
d'écrémage, fixer un prix élevé renforce l’image de l’entreprise.

Pour le client, le prix est perçu comme un moyen de différenciation entre plusieurs entreprises
proposant un produit similaire ou de même marque.
Pour l'entreprise, le prix permet de positionner le produit dans une gamme sur le marché. Il est
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également l'un des premiers éléments qui permettra à l'entreprise de mesurer l'adéquation (ou
l'inadéquation) de sa politique commerciale auprès de la clientèle.

 Au début, Marjane était considéré comme étant une vitrine des fournisseurs, il ne possédait pas
un pouvoir de négociation car il n’avait pas de poids dans leur chiffre d’affaires donc il était
suiveur. Avec l’ouverture de 17 magasins, le poids de négociation a été développé (Marjane est
devenu une centrale d’achat), donc il pesé dans le chiffre d’affaires des fournisseurs ce qui lui a
permis de développer un pouvoir d’achat et obliger ces derniers à baisser leur prix et offrir à
Marjane ce qu’ils ne peuvent l’offrir à aucun autre concurrent.

 Le profit de ces négociations est destiné au client, Marjane a mis le poids sur le volume pour
réaliser des économies d’échelles sur les achats et le répercuter sur le prix de vente d’où le
caractère concurrentiel qui différencie Marjane de ses concurrents.

 Suivi du positionnement prix en top Food et électroménager dont l’objectif est de garder une
vue sur le positionnement prix en top Food et top Electro des magasins Marjane par rapport à la
concurrence moderne et traditionnelle. Cette opération est réalisée une fois par quinzaine pour
les tops Food et une fois par mois pour les tops Electro.

 Offrir de bas prix : adopter un bon rapport image/discount, c'est-à-dire un bon rapport
image/prix.

4. Choisir les modes de distribution les mieux adaptés

Plutôt un lieu physique, virtuel ou les deux ? La politique de distribution choisie devra permettre de
mettre en place les meilleurs moyens d'acheminer les produits et/ou services à la clientèle, tout en
facilitant et en optimisant les ventes.

Le choix des canaux de distribution doit être fait en fonction des habitudes et comportements des
clients, et non sur la praticité ou l’aspect économique pour l’entreprise.

Pour prendre une telle décision, il est nécessaire d'avoir une bonne connaissance :

 Des réseaux de distribution existants (consultez la manière de faire des concurrents),

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 Des moyens (financiers et humains) à disposition, de la typologie et des attentes de la clientèle.

 Politique de distribution de MARJANE

C’est alors en 1990, qu’il a été lancé le premier hypermarché Marjane : Marjane Rabat Bouregreg.

Aujourd’hui, on compte 17 hypermarchés dans tout le royaume.

A travers le développement de son réseau de distribution, Marjane vise à toucher les quatre coins du
royaume et de s’attaquer aux villes où les contraintes d’infrastructures sont faibles car cela oblige la
centrale d’achat à se concentrer dans les grandes villes.

5. Se faire connaître le plus rapidement possible

La communication doit s'inscrire dans un ensemble homogène et cohérent.

L'objectif premier est de faire connaître les produits et les services auprès de la cible. La
communication matérialise le positionnement de l’entreprise, à savoir l'image de l’entreprise et de
son offre vis-à-vis des concurrents, clients et partenaires.

Ainsi, pour bien communiquer, l’entrepreneur devra :

 Bâtir un message simple, clair, et "répété",

 Fixer des objectifs précis et mesurables,

 Ne jamais donner d'informations erronées ou mensongères,

 Choisir les bons supports de communication online et offline pour atteindre la cible clientèle.

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 Retrouvez des contenus sur le thème de la communication :

- Le storytelling, pour toucher les clients.

- Les leviers de communication pour se faire connaître.

- La création de l’identité visuelle de l’entreprise.

- Les conseils pour soigner la e-réputation de l’entreprise.

- Pour en savoir plus : Se faire connaître

En matière de support, il est important de faire la distinction entre :

- La communication "média"

- La communication "hors média".

 Politique communication de MARJANE

Dans les supports de communications utilisés par MARJANE, on détermine trois types de
dispositifs :

- Tracts : tout ce qui est « print »

- Radio : messages radio

- Affichage

La répartition de ce budget est faite de la façon suivante :

MARJANE adopte plusieurs actions marketing parmi lesquelles la promotion des ventes.

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Dans ce cadre elles sont faites à l’occasion d’un événement particulier au cours de l’année :
Ramadan, fêtes religieuses, rentrée scolaire. En fait, ces opérations viennent répondre à
l’augmentation de la demande et aux besoins spécifiques de la population durant cette période.
Donc il y a une concentration sur des rayons précis plus que d’autres.

Conclusion

Le marketing mix est un outil stratégique très important. Mais il est encore bien plus
important que vous compreniez tous les facteurs impliquez dans marketing mix
(produits, prix et distribution, communication). Chacun de ses facteurs a le pouvoir
d’apporter un réel succès à votre stratégie marketing.

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 Bibliographie/Webographie

- Ouvrage : Initiation au Marketing

- https://bpifrance-creation.fr/encyclopedie/developper-lactivite-son-entreprise/ce-
quil-faut-savoir/mix-marketing-actions-gagner

- https://www.ladissertation.com/Sciences-Economiques-et-Sociales/Sciences-
%C3%89conomiques/La-Strat%C3%A9gie-Marketing-Chez-Marjane-
207646.html

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