GESTION DE LA FORCE DE VENTE

RÉALISÉ PAR :

NOUHAILA EDDARJA RAHHALI

NABIL DIGOUG
RACHIDA SERRAR

ENCADRÉ PAR :

TANANI YOUNES
Introduction
• Choix de la force de vente

Les objectifs de la force de vente

• La gestion du territoire de vente

La prospection; la communication; la vente; le service; la collecte d’informations.

• Choix de la structure de la force de vente

Structure par région; Structure par produit; Structure par client; Structure mixte
• Le recrutement des vendeurs

L’évaluation des besoins; La préparation du recrutement; Le processus de recrutement

Conclusion
 Introduction
• La meilleure organisation, c’est celle qui place vos équipes commerciales sur la voie du

succès, en mettant les bonnes personnes au bon endroit et face aux bons clients en capitalisant

au mieux sur les expériences et les expertises de chacun.

• La réussite ne vient jamais par hasard : derrière chaque top-vendeur ou vendeuse se cache une

organisation efficace qui permet à chacun de donner son meilleur.

 SUITE

• La performance commerciale d’une entreprise dépend en grande partie de l’organisation

de la force de vente, Il est donc essentiel d’établir une organisation efficace, et de la

mettre à jour régulièrement pour amener son équipe de commerciaux à réaliser leurs

objectifs dans l'intérêt de celle-ci.

 FONCTION DE LA FDV

• La force de vente joue un rôle très important dans le fonctionnement général de

l'entreprise, car elle est la seule composante qui est en contacte directe avec la clientèle et

qui permet de capter les attentes des consommateurs.

 Le choix de la force de vente
• La force de vente occupe une place très importante dans le fonctionnement de l'entreprise et constitue la dynamique

du réseau de distribution et sa réussite. Pour cela, l'action d'une force de vente ne peut être isolée, bien au contraire

elle s'inscrit dans un ensemble d'actions commerciales dans le but d'atteindre les objectifs commerciaux.
 Les objectifs de la forces de vente
Objectifs Description

il doit être accepté par les vendeurs et il ne doit pas être difficile pour ne pas les détruire
Un objectif accessible
au lieu de les stimuler.

il faut que l'objectif présente un défi et pousse le vendeur à le surpasser, en le motivant

Un objectif stimulant
par des récompenses.

Un objectif précis
il doit être clairement défini pour faciliter l'exécution des tâches.

il peut prendre en compte différentes situations professionnelles (vendeur, nouveau,

Un objectif équitable
confirmé...etc.)
 La gestion du territoire de vente
La prospection est essentielle pour mieux exploser le potentiel commercial de vente, elle permet de renouveler la clientèle et assurer
La prospection
l'équilibre. Pour que le chiffre d'affaire soit moins exposé à la rupture client, les vendeurs doivent diversifier leur clientèle fréquemment.

C'est un moyen de contact qui permet au vendeur d'informer le client sur les services, les produits et l'entreprise elle-même, en
La communication
s'appuyant sur les moyens de marketing direct tels que les documents, les appels téléphoniques et les catalogues.

Elle contient nombreuses étapes, approche de client, présentation commerciale de l'entreprise et de ses produits, rappeler les objectifs et
La vente
les conclusions. Elle est une étape essentielle qui crée le chiffre d'affaire.

Ce sont toutes les tâches que les vendeurs effectuent pour leurs clients avant, pendant et après un achat. Conseiller les clients sur le
Le service
produit, l'utilisation, l'assistance technique ou financière, assurer la livraison et le service après-vente pour fidéliser la clientèle.

La collecte
Le vendeur est considéré comme le seul lien direct entre l'entreprise et le client, donc, il joue un rôle essentiel dans la collecte
d’informations
d'informations en notant lors des entretiens (les objectifs, les remarques et les jugements).
LES CRITÈRES DE STRUCTURATION
DE LA FORCE DE VENTE
 Les critères de structuration de la force de vente :

• Le mode d’organisation d’une force de vente dépend en grande partie de la stratégie

adoptée, si l'entreprise ne vend qu’un seul produit à des clients homogènes, elle optera

pour une structure par secteur, et si de nombreux produits ou marchés sont en jeu, elle

optera pour une organisation par produit ou par client.

 La Structure de la force de vente

• Pour organiser le travail des vendeurs 4 formes de Structures existent :

- Structure par région ;

- Structure par produit ;

- Structure par client ;

- Structure mixte ;
 Structure par région (géographique)

• Elle consiste à confier à chaque vendeur une zone définie et limitée. A l'intérieur de cette

région, le représentant est chargé de promouvoir ou de vendre la totalité de la gamme de

produits auprès de toute la clientèle de l'entreprise.

 Structure par produit
• La structuration de la force de vente par produit est appliquée lorsque les produits sont techniquement complexes,
hétérogènes ou nombreux.

• Cette structure offre des avantages : Meilleur connaissance des besoins spécifiques des clients, Une connaissance
approfondie des produits par les représentants, Meilleur conseil de la part du représentant pour ses clients.

• Mais elle engendre des inconvénients : Le coût élevé des frais de déplacement, Risque de confusion (plusieurs
vendeurs pour le même client), Limite l'implication du vendeur dans le développement des autres produits de
l'entreprise.
 Structure par client (ou par marché)

• L'entreprise peut organiser sa force de vente par type de clientèle. Ce mode est appliqué

lorsque les clients présentent une certaine hétérogénéité (besoin, comportement d'achat).

• Cette structuration permet aux représentants de mieux connaitre leurs clients, donc à

mieux les satisfaire.

 Structure mixte
• Lorsqu'une entreprise vend une gamme diversifiée de produits à de nombreux types de
clients dans une vaste région géographique, elle a la possibilité de structurer sa force de
vente en combinant plusieurs modes d'organisation. Les représentants peuvent être
spécialisés par couple : secteur/produit, secteur/client, client/produit ou par triade :
secteur/produit/client.

• Cette structure est complexe et implique un risque de conflits entre les différents
responsables de produits et marchés.
 DÉCOUPAGE DES SECTEURS :
• Le secteur de vente;

• La région de vente;

• Les qualités d’un bon secteur;

• Les critères de découpage des secteurs.

 SUITE :
Le secteur de vente C’est le territoire attribué à un vendeur par l’entreprise pour commercialiser ses produits.

La région de vente
Les qualités d’un bon secteur
Les critères de découpage des
secteurs
Elle représente le territoire sur lequel opèrent plusieurs vendeurs sous tutelle d’un responsable de
vente (chef région).
Les secteurs doivent être :
- Egaux en potentiel;
- De taille raisonnable;
- De taille suffisante;
- Bien délimités et attribués à un seul vendeur.
- Critères géographiques;
- Critère potentiel de marché;
- Contrainte du travail du vendeur.
 LE RECRUTEMENT DES VENDEURS
• Le recrutement des vendeurs représente un enjeu important, le coût de l’échec en ce
domaine est élevé compte tenu des frais de recrutement et de formation et du manque à
gagner résultant de la mauvaise exploitation du territoire de vente »

L’évaluation des • La rotation du personnel ( turn-over)

besoins • Les besoins de compétences nouvelles

La préparation du • L’étude préalable

recrutement • Le choix de la politique de recrutement

 La politique de recrutement

La rotation Les besoins de

du personnel compétences
L’informatique et les
( turn-over) nouvelles
nouvelles techniques de
Les départs volontaires communications sont de
et les retraites ; plus en plus utilisées
dans l’activité
commerciale

Le vendeur doit proposer

Les départs provoqués à ses clients les solutions
(licenciements) ; adaptées à leurs besoins
et aux besoins
complémentaires

Les promotions et
mutations au sein de
l’entreprise.
 La préparation du recrutement

L’étude préalable Le choix de la politique de recrutement

• Avant de procéder à de nouveaux • La politique de recrutement est conçue

recrutements, l’entreprise a intérêt à par l’entreprise afin d’attirer les
mener une étude des besoins précis, à meilleurs commerciaux et les
couvrir et à identifier des difficultés en conserver en leur garantissant des
amont de la force de vente et celles qui possibilités d’évolution de carrière.
lui sont propre.
Le processus de recrutement

L’expression du besoin

L’entretien
L’analyse du besoin
Et Intégration

Description du poste à
Tri des candidatures
pourvoir

Sourcing (interne /
externe)
LA FORMATION DES VENDEURS

• C'est un ensemble d'actions, de moyen , de techniques et de support planifiés à l'aide desquels les

salariés sont incités à améliorer leurs connaissances, leurs comportements, leurs attitudes, leurs

habilités et leurs capacité mentales , nécessaires à la fois pour atteindre les objectifs de

l'organisation et des objectifs personnels ou sociaux, pour s'adapter à leur environnement et pour

accomplir de façon adéquate leurs tache actuelles et futures.

 Les modalités de formation :

• La formation initiale : C’est la formation acquise avant d’entrer dans la vie active.

• La formation en alternance : La formation initiale accompagnée d’un stage.

• La formation continue : C’est l’ensemble des actions de formation poursuivis par les

salariés au cours de la vie professionnelle.

Le cycle de la formation :
1- Identification
et analyse des
besoins de
formation

4- Évaluation et 2- Planification et
suivi post conception de la
formation formation

3- Diffusion de la
formation
 1- identification et analyse des besoins de formation

• Les changements à l’intérieur du système ou dans le travail ;

• L’utilisation d’une nouvelle technologie ;
• L’instauration de nouvelles normes gouvernementales ;
• La baisse de la qualité du travail ou du rendement du département ou de l’organisation ;
• Le manque d’habiletés et de connaissances ;
• L’absence ou le manque de motivation.
 2- planification et conception de la formation

• Priorité no 1
Effectuer une meilleure gestion de nos projets afin de respecter les échéanciers et d’atteindre
nos objectifs de ventes.
• Priorité no 2
Sensibiliser le personnel à la collaboration et au travail d’équipe dans notre entreprise.
• Priorité no 3
Développer des compétences spécifiques aux bases de données SQL sur une interface web en
vue du nouveau projet.
3-diffusion de la formation

 Techniques de formation à l’interne 

 Technique de formation à l'externe

4 - évaluation et suivi post formation

• Plus spécifiquement, l’évaluation de la formation permet de vérifier si les objectifs fixés

au départ ont été atteints. En comparant les objectifs d’apprentissage aux résultats
obtenus (la situation de départ et la nouvelle situation), il devient possible de juger à quel
point l’activité de formation a été bénéfique pour les employés et si elle s’est traduite par
des retombées concrètes pour l’entreprise.
 Conclusion

Une force de vente efficace doit être gérée et managée d'une manière professionnelle, en

pratiquant un management moderne en ce qui concerne le recrutement, la formation, la
rémunération, la stimulation, l'animation, le contrôle et l'évaluation des vendeurs.