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Chapitre 1 : Généralités
1)- Définition de la force de vente :
La force de vente représente l’équipe de vente chargée de commercialiser des
produits, faire le suivi et traiter les réclamations des clients.
La force de vente représente l’équipe commerciale d’une entreprise.
Objectifs de la FDV :
- Maximisation des ventes
- Augmentation du chiffre d’affaires
- Amélioration continue de l’image de marque de l’entreprise
- Gain des parts de marché
- Maintien de la pérennité de l’entreprise
4)- Les postes et fonctions de la force de vente :
3 types de fonctions distinguent la FDV :
Les directeurs commerciaux : personnes qui décident et définissent les objectifs
commerciaux annuels, mensuels…et supervisent l’équipe commerciale et veillent à la
réalisation des objectifs.
Exemple : Directeur régional des ventes/ Inspecteur commercial / Responsable marketing et
ventes
Commerciaux sédentaires : personnes qui vendent des produits et services à l’intérieur
de l’entreprise.
Exemple : vendeurs en magasins/ télévendeurs (centre d’appel) / vendeurs par
correspondance (vente par l’envoi de catalogues/ brochures)
Commerciaux terrain : recherchent des clients à l’extérieur de l’entreprise
Exemple : vendeurs délégués/ V.R.P / Vendeurs en porte à porte
LesLa
5)- 3 statuts de la FDV
répartition :
sectorielle :
Pour -organiser
VRP (Voyageurs
le travail desReprésentants
vendeurs 4 formesPlaciers) : ce sont des
de répartition vendeurs
existent terrain,structures)
(appelées leur
selon desprincipal
objectifs objectif est de trouver
commerciaux : des clients et vendre. 2 types de VRP :
Exclusifs (unicartes): travaillent
Structure par zone géographique pour le compte
: chaque d’une seule
commercial estentreprise
chargé de vendre les
Multicartes : travaillent pour plusieurs entreprises
produits et services de l’entreprise dans une région ou ville précise.
- Structure
Agent commercial
par produit : c’est un commercial
: affectation qui réalise desdeopérations
de la responsabilité vente d’un produit ou
commerciales
gamme précise àpour une commercial
chaque entreprise.
- Structure
Commerciaux non statutaires
par client/marché : en: commerciaux
vue de plus desaisonniers sans
diversité au indication
niveau du portefeuille
juridique
client, ni contrat
l’entreprise de travail.
répartit les objectifs de vente par type de clients.
Structure mixte : les grandes entreprises utilisent cette structure vu la multitude de
produits, clients et zones à prospecter. Exemple : structure par produit/zone/client
AVANTAGES ET INCONVENIENTS DES STRUCTURES DE LA FDV
- Ligne droite : les visites sont réalisées selon une ligne droite, pour toucher
le maximum de clients
- Zigzag : permet de réaliser des visites sur une courte période tout en
minimisant le coût.
Journaux
Avantages Inconvénients
Méthode Interne Motivation Démotivation
Moins chére Monotonie
Rendement est réduit
Méthode Nouvelles expériences Risque de dispersion des
Externe Amélioration ressources
Créativité Risque de se tromper sur les
compétences d’un candidat
Perte de temps et d’argent
2)- Les étapes de recrutement :
Avant de commencer à recruter il faut déterminer la taille de la FDV (nombre
nécessaire de commerciaux) :
- Choisir la méthode de recrutement (interne/externe)
- Fixer le profil de poste (formation, expériences, compétences…)
- Elaborer le budget de recrutement
- Lancer la recherche + réception de demandes d’emploi
- Présélection (selon les CV reçus)
- Convoquer les personnes pré-sélectionnées pour des entretiens
- Sélection définitive des meilleurs candidats.
3)- Outils pour postuler à des offres d’emploi :
a)- CV (curriculum Vitae)
Le CV appelé également « chemin de vie » est un document envoyé par un
demandeur d’emploi au recruteur et qui indique sa formation, expérience et
compétences…
b)- La lettre de motivation :
Lettre manuscrite qui permet au recruteur de connaitre les raisons qui fait de ce
candidat, un candidat idéal pour le poste en question
c)- Formulaire de demande d’emploi :
Formulaire à remplir par le candidat qui certifie exacte toute information
indiquée.