Synthèse Chapitre 1 : Découvrir la vente directe

Une vente est qualifiée de directe lorsqu’elle est conclue entre un client et un vendeur réunis
physiquement dans un lieu non dédié à la commercialisation. Ce mode de vente est caractérisé par une
démarche personnalisée, la possibilité de démonstration en situation réelle et le service offert par le
vendeur.

I- PRESENTATION DE LA VENTE DIRECTE

A- A QUI S’ADRESSE LA VENTE DIRECTE ?

- Produits pour lesquels il est nécessaire de donner des explications et de faire une démonstration
- Produits et marques ne bénéficiant d’aucune notoriété
- Produits originaux et innovants

- Entreprise avec une forte culture d’entreprise : motivation des vendeurs entretenue par
l’appartenance à un groupe social qui partage des valeurs basées sur la réussite commerciale, le
développement personnel et la croyance dans le produit

- Clients en quête de convivialité et de proximité

 B- AVANTAGES ET LIMITES DE LA VENTE DIRECTE

Avantages Limites

Maitrise de la relation client : personnalisation Risque de sentiment d’intrusion (vente en

précise de l’offre. Construction d’une relation de porte à porte) ou gênante (s’appuyer sur le
proximité et de confiance réseau social du client) et réunion à domicile
demande du temps au client

Maitrise des coûts : réduction investissements Nécessité d’intégrer des compétences en

publicitaires (invst faite par le vendeur) et des coûts distribution, logistique, management de la force
de distribution (absence d’intermédiaire) de vente

Maitrise de la force de vente en contact avec le Marché restreint pas adapté pour tous les
client sans forcément augmenter les frais de produits
personnel (Vendeurs indépendants plutôt que
salariés)

C- LES DIFFERENTES METHODES DE VENTE DIRECTE

Au sens large, la vente directe est la commercialisation des produits d’un fabricant directement
auprès du consommateur. Le Code Ethique de la vente directe précise toutefois que « la vente
directe est une démarche commerciale qui se caractérise par la présence physique simultanée
d’un consommateur et d’un vendeur hors établissement commercial ».

⮚ La vente individuelle à domicile : prospect démarché par le vendeur soit par téléphone, soit par du
porte à porte soit par une opération commerciale (stand dans centre commercial). Le vendeur se
déplace ensuite au domicile de chaque prospect. Vente très encadrée par la législation
🡪 Produits chers,
🡪 Nécessité de voir le domicile du client (amélioration de l’habitat)
🡪 Nécessité de conseils très personnalisés : diététique

⮚ La vente en réunion à domicile ou sur le lieu de travail

La vente en réunion est une technique de vente où un vendeur et un particulier « hôtesse » organisent une
réunion de vente, à laquelle l’hôtesse invite son réseau de connaissances (les prospects).
Réunion organisée au domicile de l’hôtesse ou sur le lieu de travail quand l’invitation est faite par le CSE.
Certaines entreprises y associent du e-commerce ou une boutique (Ex : Thermomix, tupperware)
Caractéristiques :
Avantage du regroupement de commandes
Compétences essentielles du vendeur : capacité à créer un climat de confiance et de convivialité, savoir-
faire en termes d’animation

II- LE CADRE LEGAL DE LA VENTE DIRECTE

 A- LE CODE DE LA CONSOMMATION

● Obligation d’information : le vendeur doit s’identifier et informer sur tous les aspects de l’offre
commerciale 🡪 DIP (document d’informations précontractuelles) signé par le client avant le bon
de commande

DIP comprend Caractéristiques essentielles du bien ou de la prestation de service

-Prix
-Date de livraison, si nécessaire
-Identité et les coordonnées du professionnel
-Existence, conditions, délais et modalités du droit de rétractation et formulaire type de rétractation.

● Démarche commerciale respectueuse du client : démarche commerciale agressive interdite, vie

privée respectée…
● Obligation de bon de commande daté et signé par le client avec différentes mentions

● Délai de paiement : interdiction de paiement au cours des 7 jours suivant la commande sauf pour la
vente en réunion
● Délai de rétractation : 14 jours à partir de la livraison ou signature contrat de prestation de service

● Obligation de livraison conforme aux engagements pris

● Abus de faiblesse : protection supplémentaire des consommateurs fragiles en raison de leur âge,
état de santé ou connaissance limitée de la langue ( sanction 3 ans de prison et 375 000 €
d’amende )

B- LES REGLES DE LA PROFESSION

La FVD (fédération de la vente directe) a pour missions de défendre les intérêts des professionnels et
d’encadrer leurs pratiques, à l’origine d’un code de conduite et d’un code éthique.

1) Le code de conduite des entreprises de vente directe

But : développement d’une concurrence loyale dans le cadre de la libre entreprise et la promotion de
l’image de la vente directe.
Les sociétés adhérentes s’engagent à être attentives aux méthodes de recrutement et programmes de
formation des vendeurs.

2) Le code éthique de la vente directe

En plus du cadre légal, une instance de médiation gratuite est proposée au consommateur en cas de
conflit.

III- LES OUTILS DE GESTION COMMERCIALE ET DE RELATION RÉSEAU

A- LES ACTEURS DE LA VENTE À DOMICILE ET LEURS BESOINS

L’entreprise Le vendeur

-Communiquer et gérer sa notoriété -suivre ses prospects, ses hôtesses, ses clients
 -Analyser les performances
-suivre les vendeurs (statut, rémunération,
résultats)
-Mettre à disposition les outils de l’entreprise
(catalogue, bon de commande, formation)
-Suivre ses produits et les commandes
-accéder aux outils et documents de l’entreprise
(Argumentaire, procédures de recrutement…)
-suivre ses résultats et sa rémunération

-Suivre les clients -Suivre son équipe de vendeurs

-Gérer les produits, les stocks et les -Planifier son temps

commandes

L’hôte(sse) Le client

-Accéder aux informations sur la réunion -Suivre ses commandes

-Suivre ses cadeaux et bons de réduction -Passer ses commandes de réassort

Ces besoins peuvent être couverts par des logiciels dédiés à la vente à domicile ou par des solutions sur
mesure. L’outil doit s’adapter aux équipements divers des vendeurs (smartphone, tablette, PC, portable)

B- LES PRINCIPALES SOLUTIONS NUMÉRIQUES

3 types de logiciels agréés par la FVD :

⌘ DC systems propose MOKA : logiciel de gestion commerciale complet permet le calcul des
commissions et des charges sociales des VDI (vendeur à domicile indépendant)
Logiciel disponible par abonnement (mode SAAS : Software As A Service donc abonnement à une
application via internet) ou en achat ponctuel : installer une application sur ses propres serveurs.

⌘ Sogiciel propose la suite SRC (solution réseau commercial) pour l’entreprise, pour les vendeurs,
pour les clients

⌘ SellingAtHome : solutions logicielles online et par abonnement

- pour l’entreprise : interface Web
- pour le vendeur : interface Web et application mobile