Chapitre 1: La vente

Câu 1-qu’est-ce que la vente?

La vente est le processus par lequel le vendeur conseille, assiste, guide le client,
développe et finalise sa décision d'achat.
La vente dans le marketing est une étape importante du processus commercial d'une
entreprise.
La vente personnalisée est un processus dans lequel le vendeur découvre, explore,
suscite et satisfait les besoins ou les désirs de l'acheteur pour répondre aux intérêts
légitimes et durables des deux parties.
Câu 2: -les missions générales?
◦La prospection : La prospection est l'action de chercher de nouveaux clients pour
une entreprise. Cela peut être effectué en utilisant différentes méthodes, telles que la
publicité, le marketing direct, les salons professionnels ou les événements de
réseautage. L'objectif de la prospection est d'élargir la base de clientèle de l'entreprise.
◦L’établissement de relations commerciales: L'établissement de relations
commerciales est l'action de construire et de maintenir une bonne relation avec les
clients pour maximiser les ventes et développer des partenariats à long terme.
◦La négociation de l’offre :La négociation de l'offre est le processus de discussion
entre un vendeur et un acheteur afin de convenir d'un accord sur les termes de la
vente, tels que les prix, les délais de livraison, etc.
◦La prise de commande :La prise de commande consiste à recueillir les informations
nécessaires à une vente, telles que les produits ou services commandés, les quantités,
les prix et les coordonnées du client. C'est une étape importante de la gestion de vente.
◦Les services :Les services font référence aux prestations offertes par une entreprise
pour répondre aux besoins de ses clients. Cela peut inclure des services de support, de
formation, de maintenance, d'installation, de garantie, etc. Les services sont souvent
un élément clé de la gestion de vente.
◦L ’écoute des clients :L'écoute des clients est l'acte de prêter attention aux besoins et
aux souhaits des clients. Cela permet aux entreprises de personnaliser leur approche et
d'offrir des produits et services adaptés, augmentant ainsi les chances de satisfaction
client et de succès dans la gestion de vente.

Câu 3:-les types de vente?

Giải nghĩa la vent là gì:
La vente est le processus par lequel le vendeur conseille, assiste, guide le client,
développe et finalise sa décision d'achat.
Selon le type de client:
+ La vente à des distributeurs: La vente à des distributeurs, également appelée
vente en gros, est un processus de vente où les fabricants ou les grossistes vendent
leurs produits à des distributeurs qui, à leur tour, vendent les produits aux détaillants
ou aux utilisateurs finaux.Cette méthode permet aux fabricants de vendre leurs
produits en volumes importants, tandis que les distributeurs bénéficient de réductions
pour leurs achats en gros.
+ La vente en porte à porte: La vente en porte à porte, c'est lorsque des
vendeurs vont directement chez les clients pour leur vendre des produits ou services.
+ La vente aux entreprises: La vente aux entreprises est lorsque les entreprises
vendent des produits ou services à d'autres entreprises plutôt qu'aux clients finaux. Les
ventes se font souvent en grande quantité et nécessitent souvent une négociation B2B.
+ La vente aux prescripteurs: La vente aux prescripteurs consiste à convaincre
des personnes influentes ou des professionnels de recommander un produit ou service
à leurs clients. Ces prescripteurs peuvent être des experts du domaine, des
influenceurs ou des partenaires commerciaux.
+ La vente à l’utilisateur/au comptoir: La vente à l'utilisateur ou au comptoir
consiste en la vente directe de produits ou services aux clients finaux dans un magasin
ou point de vente. Le personnel de vente est souvent chargé d'aider les clients à
prendre des décisions d'achat et de répondre à leurs questions.
Selon la finalité:
+ La prospection:La prospection consiste à chercher de nouveaux clients et à
établir des relations avec eux pour vendre des produits ou services.
+ Le maintien d ’une relation existante: Le maintien d'une relation existante
vise à fidéliser les clients et à maximiser les ventes à long terme.
Selon la nature du processus de vente
+ Transactionnelle: La vente transactionnelle consiste en une approche de vente
qui met l'accent sur l'obtention d'une transaction ou d'un achat unique, sans
chercher à établir une relation à long terme avec le client.
+ Consultative: La vente consultative est une technique de vente axée sur les
besoins et les problèmes du client. Les vendeurs posent des questions pour
comprendre les besoins des clients et leur fournir des solutions adaptées, en
cherchant à construire une relation à long terme.
+ Relationnelle: La vente relationnelle consiste en une approche de vente qui
cherche à établir une relation à long terme avec le client, en créant un lien de
confiance et de fidélité. Les vendeurs s'intéressent aux clients et cherchent à les
 aider à atteindre leurs objectifs.
+ Négociatrice: La vente négociatrice est une approche de vente qui implique des
concessions et une négociation entre le vendeur et le client afin d'arriver à un
accord satisfaisant pour les deux parties. Les vendeurs cherchent à obtenir le
meilleur prix et les meilleures conditions pour leur entreprise tout en
satisfaisant les besoins du client.

Câu 4:-la définition de gestion des ventes? techniques?

La gestion des ventes est un processus qui consiste à recruter, former et motiver
le personnel de vente, à coordonner les opérations du service de vente et à mettre en
œuvre une stratégie de vente cohésive qui booste le chiffre d'affaires.
(Les ventes sont l'élément moteur de toute entreprise. La gestion du processus
de vente est donc l'une des fonctions les plus importantes pour une entreprise.) viết cx
đc, ko thì thôi
Techniques de gestion des ventes:
La gestion des talents: La gestion des talents en vente consiste à identifier les
employés performants et à développer leurs compétences pour améliorer les résultats
de ventes. Cela peut inclure la formation, le mentorat et la reconnaissance des
performances élevées pour motiver et encourager les employés à maintenir cette
excellence.
Les boucles de commentaires: Les boucles de commentaires sont un processus
continu de retour d'information entre les équipes de vente et les autres départements
de l'entreprise, tels que le marketing et le service client. Cela permet aux équipes de
vente de donner leur avis sur les produits, les campagnes de marketing, les processus
internes, etc. Le retour d'information peut aider à adapter les stratégies et les processus
de vente pour que l'entreprise réponde mieux aux besoins des clients.
Le suivi et les prévisions: Le suivi et les prévisions consistent à surveiller les
performances de ventes, à identifier les tendances et à prévoir les résultats futurs. Cela
permet aux entreprises de s'adapter aux changements de marché et d'ajuster les
stratégies de vente pour atteindre les objectifs. Le suivi et les prévisions peuvent
également aider les entreprises à identifier les domaines dans lesquels les équipes de
vente ont besoin d'un soutien supplémentaire ou d'une meilleure formation pour
améliorer les performances.

Câu 5: -Les compétences de gestion des ventes nécessaires pour réussir

Les compétences de gestion des ventes nécessaires pour réussir sont les suivantes :
+ Compétences en planification et organisation : Les compétences en planification et
organisation sont nécessaires pour planifier les objectifs de vente, définir les étapes
nécessaires pour les atteindre et organiser efficacement les tâches de vente.
+ Recrutement: Embaucher la meilleure équipe possible pour la mission A
+ Formation: Actualiser les connaissances du personnel de vente en matière de
développement professionnel et de formation relative aux nouveaux produits, aux
concurrents et aux sources de leads potentielles
+ Administration: Gérer l'équipe au quotidien, être disponible pour des commentaires
et des conseils
+ Analyse: Ajuster en permanence la stratégie de vente pour répondre aux besoins des
clients
+ Évaluation: Analyser les performances des tactiques et de l'équipe et s'assurer que le
personnel de vente est déployé de manière efficace
+ Rémunération: Entretenir la motivation du personnel et mettre en place un système
de primes adapté et des objectifs réalistes mais ambitieux

Chapitre 2: Vendeurs
Câu 1: -types de tâche d'un vendeur?Dominates et qualités demandées?

Type de tâche Dominantes de la Qualités demandées

mission

Négociateur auprès de la Clientèle à gros chiffre Connaissance approfondie

grande distribution d'affaires Multiples de tous les éléments du
éléments de négociation marketing-mix, de la
distribution et de ses
concurrents
Sens de la négociation
(équilibre des concessions
réciproques)

Vendeur ‘‘relations Vente indirecte à des Savoir valoriser le produit

publiques’’ prescripteurs (médecins, pour le positionner Faire
etc.) connaître à l'interlocuteur
Vente à des clients l'intérêt qu'il a à vendre le
revendeurs sans prise de produit proposé
commande immédiate
(grossistes par exemple)
 Ingénieur d'Affaires Vente de biens à haute Connaissances techniques
technologie et de gestion
Chaque vente est un cas Savoir adapter l'offre aux
spécifique besoins spécifiques des
clients

Prospecteur Trouver des clients Savoir surmonter l'échec

nouveaux quotidiennement
Réussir la prise de contact
Savoir conclure

Câu 2: -métiers de la vente? les connaissances, compétences, attitudes?

Qu'est-ce que le métier de vente ?
Le métier de vendeur consiste à vendre un produit ou un service à des clients
avec lesquels il est en contact direct. Dans les boutiques, le vendeur exécute toutes les
tâches liées à la vente en magasin : approvisionnement des rayons, étiquetage, mise en
valeur de la marchandise, encaissements…

+ Connaissances :

Connaissance du produit: Les vendeurs doivent avoir une connaissance approfondie

des produits (matériaux, tailles, couleurs, applications, ...) pour pouvoir conseiller au
mieux les clients.

Connaissance du marché et des concurrents: Les vendeurs doivent avoir une

connaissance du marché et des concurrents dans le domaine des chaussures pour
pouvoir être compétitifs efficacement sur le marché.

autre:gestion de vente

+ Attitude :

Comportement professionnel: Les vendeurs doivent avoir une attitude professionnelle,

courtoise, confiante et enthousiaste lorsqu'ils communiquent avec les clients.

Dévouement: Pour établir une relation de confiance avec les clients, les vendeurs
doivent montrer leur amour et leur dévouement envers leur travail.

Persévérance: L'attitude persévérante pour trouver des solutions pour les clients est
considérée comme une caractéristique importante pour les vendeurs.

Autres: L'empathie, le calme

+ Compétences :
Compétences en communication: Les vendeurs doivent avoir de bonnes compétences
en communication pour comprendre les besoins des clients et leur offrir les conseils
les plus intelligents.

Compétences de vente: Les vendeurs doivent avoir une mentalité de vente et des
compétences de persuasion pour convaincre les clients d'acheter leurs produits.

Compétences en gestion du temps et du travail: Les vendeurs doivent être en mesure

de gérer leur temps et leur travail de manière efficace pour garantir que les tâches sont
achevées à temps et avec qualité.

Autres:La capacité à écouter, langue étrangère

Câu 3: Carrière des vendeur

La carrière d'un vendeur peut évoluer à différents niveaux, selon l'entreprise
et les objectifs personnels de chacun. Voici quelques exemples de postes auxquels
un vendeur peut accéder :
● Le vendeur
● Le chef de zone ou de secteur
● Le directeur des ventes ou le directeur commercial
● Le directeur marketing et vente
…….
Les caractéristiques:
- Il travaille souvent de façon indépendante, loin de toute supervision, pendant d
’assez longues périodes et sans le soutien d ’un groupe
- Chaque jour il évolue à un haut niveau de tension
- Il lui faut accepter les échecs sans toujours savoir s ’il doit les attribuer à
lui-même ou à son entreprise

- Quatre facteurs majeurs semblent pouvoir les motiver:

+ La clarté des tâches à accomplir
+ La possibilité de se réaliser
+ Le mode de rémunération
+ Un encadrement de qualité qui sait les valoriser...
Les quatre facteurs majeurs qui motivent les vendeurs sont :
+ La clarté des tâches à accomplir : Les vendeurs sont plus motivés lorsqu'ils ont une
idée claire de ce qui est attendu d'eux. Ils ont besoin de savoir quelles sont leurs
tâches, leurs objectifs et les attentes de leur employeur pour pouvoir se concentrer sur
les activités les plus importantes et les plus utiles pour l'entreprise.
+ La possibilité de se réaliser : Les vendeurs ont besoin de se sentir utiles et de savoir
que leur travail est important pour l'entreprise. Ils sont plus motivés lorsqu'ils ont la
possibilité de se réaliser, de démontrer leur expertise et de participer à des projets
stimulants.

+ Le mode de rémunération : Les vendeurs sont motivés par leur salaire et leurs
bonus. Lorsqu'ils sont récompensés pour leur performance, ils sont plus motivés pour
atteindre leurs objectifs de vente. La rémunération peut prendre différentes formes,
comme une commission sur les ventes, un salaire fixe ou une prime.

+ Un encadrement de qualité qui sait les valoriser :. Les managers et les dirigeants
doivent être compétents et bienveillants pour aider les vendeurs à atteindre leurs
objectifs, leur fournir des feedbacks constructifs et les aider à progresser dans leur
carrière. Les vendeurs sont plus motivés lorsqu'ils sont encadrés par des leaders qui
savent les valoriser et les soutenir dans leur travail.

Chapitre 3: Processus de vente

- les techniques pour traiter l'objection prix?
Processus de vente

B1: Prise de contact (tiếp xúc)

B2 : Découverte (Khai phá)
B3: Reformulation des besoin (Định hình lại nhu cầu)
B4: Argumentation (LẬP LUẬN)
B5 : Traitement des objections (xử lý các vấn đề)
B6: Conclusion (chốt đơn)
B7 : Le Suivi (theo dõi)

Trình bày:

B1: La Prise de contact (tiếp xúc)

Savoir être Savoir être Savoir être

Créer un climat favorable, En cas de client ancien, Etre à l’aise et disponible,

en s’appuyant sur les jouer sur l’historique de la être capable de mettre en
connaissances acquises relation commerciale confiance et de sécuriser ;
lors de l'étape précédente
Saluer

En cas de client nouveau, Utiliser les formules de

jouer sur l’image, politesse
l’expérience et l’avantage
concurrentiel de
l’entreprise vendeuse

B2: Phase de Découverte (Khai phá)

Savoir être Savoir être Savoir être

-Situer le client Poser des questions selon Être empathique,

-Découvrir ses mobiles un plan dit de
d’achat, sa personnalité questionnement Pratiquer une écoute
et identifier ses besoins
Noter les réponses utiles active
Ne pas bousculer le client
Ne pas juger le client
Ne pas préjuger des
besoins du client

B3: Phase de reformulation des besoin

 Cette phase vise à s’assurer que le vendeur a bien compris les besoins de
l’acheteur. Elle intervient durant le questionnement et à la fin de la phase de
découverte afin de faire le point sur l’offre que le vendeur s’apprête à proposer à
l’acheteur.

Savoir faire Fonctions techniques Savoir être

Montrer que le vendeur Faire une proposition S’effacer devant le

a compris les besoins de préalable et informelle client, ne pas imposer ses
l’acheteur potentiel d’offre adaptée choix, utiliser les propres
mots ou expressions du
client potentiel

B4: Phase d’argumentation

Savoir être Savoir être Savoir être

Convaincre le client que Montrer les produits Conduire, maîtriser

l’offre proposée est
adaptée en argumentant
sélectionnés sous forme de l’entretien
catalogue voire sous forme
d’échantillons (outils Avoir de la conviction
d’aide à la vente) Être persévérant
Développer les arguments
sous la forme
Caractéristique Avantage
Preuve

B5 :Le Traitement des objections (xử lý các vấn đề)

Savoir faire Fonctions techniques Savoir être

Traiter les objections ce qui Répondre aux objections Être à l’écoute et

suppose :
+ de les avoir anticipées en
fonction du produit ou
service vendu et de la fiche
prospect dont le vendeur
dispose ;
+ D’identifier le type
d’objections : Non sincères,
Sincères mais non fondées,
Sincères et fondées
par les méthodes empathique.
appropriées Laisser l’acheteur
Ne pas forcer le client s’exprimer
Ne pas aller trop vite
Ne pas nier les objections
Ne pas être agressif
Ne pas « saouler » le
client d’arguments
 multiples

Bảng 2: Traiter l’objection prix

Pré clore Avant d’aborder le prix, il faut s’assurer que le produit

convient à l’acheteur : « le produit vous convient-il ? »

Chercher à comprendre Il s’agit de comprendre pourquoi le client trouve le prix trop

élevé :
Cher par rapport à la concurrence, par exemple
Cher en raison d’un problème de trésorerie ou de budget donc
proposer des solutions de financement

Expliquer et justifier le De nombreuses techniques de justifications existent

prix

Accepter une concession Essayer d’éviter de rentrer dans la spirale des remises : tenter
avec ou sans contrepartie pour l’acheteur d’obtenir une contrepartie à une éventuelle
de la part du client remise présentée comme exceptionnelle. Jouer, par exemple,
sur le délai de paiement, les quantités commandées

Bảng 3: Traiter l’objection prix

Techniques Principles Example

De On affirme le positionnement haut Le produit X est un produit haut de

positionnement de gamme du produit gamme

D’addition On additionne tous les avantages Vous bénéficiez d’une garantie de

pour justifier le prix deux ans

De soustraction On montre ce que le client perd en La semaine prochaine, vous ne

n’achetant pas le produit bénéficiez plus des prix salons

De division On divise le prix du produit par sa Abonnez vous à canal + pour un

durée d’utilisation euro par jour !

De multiplication On multiplie les avantages du Avec ce modèle, vous économisez 1

produit par sa durée d’utilisation litre aux 100 soit 1 200 litres sur
trois ans
 De relativité On relativise les avantages de la C’est la seule machine entièrement
concurrence automatique sur le marché

B6: Conclusion (chốt đơn)

Savoir faire Fonctions techniques Savoir être

Finaliser verbalement la Amener le client à Adopter une attitude

vente
Reformuler les arguments
convaincants
Obtenir un accord écrit
confirmer son choix, souple mais ferme
Le conforter dans son choix
Ne pas être impatient

B7 : Le Suivi (theo dõi)

Savoir faire Fonctions techniques Savoir être

L’après négociation

Consolider et Tenir les engagements, répondre aux Créer une relation

pérenniser la réclamations. personnelle de
relation Fidéliser les clients (le relancer sur les confiance
nouveautés de l’entreprise) réciproque !

Chapitre 4: LA GESTION DE L’ÉQUIPE DE VENTE (GEV)

câu 1: -objectifs de la GEV?
Objectifs de la Gestion de l’équipe de vente?
- Les objectifs financiers que la force de vente peut poursuivre incluent:
+ Augmentation des ventes : L'objectif principal de la gestion de l’équipe de
vente est d'augmenter les ventes afin d'atteindre les objectifs de revenus de
l'entreprise.
+ Acquisition de nouveaux clients : La gestion de l’équipe de vente peut fixer
pour objectif d'acquérir un certain nombre de nouveaux clients. Cela peut aider
 l'entreprise à étendre sa portée et à augmenter ses ventes.
- Les objectifs de la gestion de l'équipe de vente peuvent se concentrer sur trois
domaines clés : la quantité, l'argent et le nombre de nouveaux clients.
+ La quantité fait référence à la quantité de produits vendus ou de contrats signés
par l'équipe de vente. Cet objectif peut être mesuré en termes de chiffre
d'affaires ou de volume de produits vendus.
+ L'argent se réfère aux profits générés par l'équipe de vente. Cet objectif peut
être mesuré en termes de marge bénéficiaire ou de contribution au résultat net
de l'entreprise. Les objectifs liés à l'argent peuvent être liés à la rémunération
de l'équipe de vente ou à des primes en fonction du montant des bénéfices
générés.
+ Le nombre de nouveaux clients est un objectif lié à l'expansion de la clientèle
de l'entreprise. Cela représente le nombre de clients acquis par l'équipe de vente
qui n'ont pas auparavant utilisé les produits ou services de l'entreprise.
- Lors de la définition des objectifs de la gestion de vente, il est important de s'assurer
qu'ils soient réalistes, quantifiables et précis.
+ Réalistes : Les objectifs doivent être réalistes afin de correspondre au potentiel
du marché actuel et des conditions du marché existantes.
+ Quantifiables : les objectifs doivent être quantifiables pour mesurer le progrès
de l'équipe de vente vers la réalisation de l'objectif.
+ Précis:les objectifs doivent être précis pour décrire clairement les attentes et les
résultats attendus.
Chapitre 5: GESTION POINT DE VENTE
Câu 1 :Les types de structure organisationnelle de l'équipe de vente?
+ Géographique
 + Par secteur:
Elle consiste à diviser le territoire d’influence en différents secteurs et à attribuer
chaque secteur à un vendeur pour qu’il y vende les produits de l’entreprise.
Elle est adoptée par les entreprises dont :
- la gamme de produit est restreinte
- les zones d’activité sont très étendues

+ Par type de produits

Elle convient surtout aux entreprises ayant :
- des produits très différents
- des produits très techniques
- une clientèle homogène par catégorie de produit
Il faut donc spécialiser les vendeurs par produit ou par famille de produits

+ Par marché ou l’importance du client

Chaque vendeur ou groupe de vendeur est chargé de satisfaire une clientèle spécifique.
Elle est adaptée aux entreprises qui proposent une même gamme de produits à une
clientèle diversifiée
 + Selon les tâches/missions de vente:
Elle consiste à spécialiser les vendeurs par missions. Ils seront chargés :
- de la prospection
- de la prise de commande
- du merchandising dans les grandes surfaces
Cette structure est semblable à la structure par client
+ Mixte
Lorsqu’une entreprise vend une gamme diversifiée de produits à de nombreux clients
dans une vaste région géographique, il arrive que sa force de vente soit structurée en
combinant plusieurs modes d’organisation.
Les vendeurs peuvent être spécialisés de la façon suivante:
- secteur-produit
- secteur-client
- client-produit
- secteur-client-produit

CÂU 2 :les composantes du SAC?

1.Études des besoins et attentes de la clientèle
2.Définition d’une vision du SAC
3.Analyse, évaluation et amélioration des moments de vérité
4.Mesures de satisfaction
5.Renforcement de la qualité du SAC
6.Implantation d’une approche de fidélisation

Les six composantes du Service à la clientèle sont les suivantes :

Études des besoins et attentes de la clientèle : Cette première composante implique de

mener des études pour comprendre les besoins, les attentes et les préférences des
clients et pour ensuite se baser dessus pour offrir un service personnalisé et adapté.

Définition d’une vision du Service à la clientèle : Cette seconde composante consiste à

définir une vision claire de ce que doit être le Service à la clientèle et les objectifs à
atteindre. La vision doit être clairement communiquée à tous les employés afin qu'ils
puissent travailler ensemble pour offrir un service cohérent et de qualité.

Analyse, évaluation et amélioration des moments de vérité : La troisième composante

consiste à identifier les points de contact clés entre l'entreprise et ses clients, appelés
"moments de vérité", et à améliorer la qualité de ces interactions. Il s'agit de veiller à
ce que chaque interaction avec le client soit une expérience positive qui contribue à
renforcer l'image de l'entreprise.

Mesures de satisfaction : La quatrième composante implique de suivre la satisfaction

des clients à travers des indicateurs tels que le taux de rétention, le taux de
recommandation, le taux de satisfaction et le taux de résolution des problèmes. Ces
indicateurs permettent de mesurer la qualité du service offert et de prendre les mesures
nécessaires pour l'améliorer.

Renforcement de la qualité du Service à la clientèle : La cinquième composante

consiste à promouvoir une culture d'amélioration continue de la qualité du service au
sein de l'entreprise. Cela implique de mettre en place des formations et des outils pour
les employés, de définir des processus clairs et efficaces et de s'assurer que les
employés sont formés à l'écoute des clients et à la résolution de problèmes.

Implémentation d'une approche de fidélisation: Enfin, cette composante vise à mettre

en place des stratégies et des actions visant à fidéliser la clientèle par la création d'un
lien durable. Cela peut être réalisé grâce à des programmes de fidélisation, des offres
promotionnelles spécifiques ou encore une communication régulière avec les clients.

CÂU HỎI NHẬN ĐỊNH

36. “Một đội ngũ bán hàng giỏi thì bất cứ sản phẩm nào sản xuất ra cũng
có thể tìm được đủ lượng khách hàng mua”. Bình luận quan điểm
Je ne suis pas d'accord avec cette opinion parce qu'une équipe de vente
compétente peut aider un produit à atteindre plus de clients, mais le produit doit
avoir un prix et une qualité appropriés pour répondre aux besoins des clients.
Si le produit n’est pas assez bon pour répondre aux besoins ou aux
attentes du marché, alors il sera très difficile de vendre, même avec une équipe
de vente compétente.
Par conséquent, pour trouver suffisamment de clients pour acheter le
produit, il faut non seulement une équipe de vente compétente, mais également
un produit de qualité répondant aux besoins des clients et capable de rivaliser en
termes de prix et de qualité. La combinaison d'un bon produit et d'une équipe de
vente compétente est la clé du succès commercial.
37. “Dự báo bán hàng vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật”. Bình
luận quan điểm. ("La prévision des ventes est à la fois une science et un art."
Commentez votre avis.)
La prévision des ventes est une science. La science est démontrée en ce que lors
de l'utilisation de la méthode de prévision quantitative, il doit y avoir une
combinaison de données statistiques dans le passé avec des variables reflétant
les changements des facteurs environnementaux dans le futur.Utilisation de
modèles mathématiques pour prévoir les ventes des entreprises. Par conséquent,
cette méthode nécessite que les prévisionnistes des ventes aient des
connaissances et des compétences liées à un certain nombre de matières
scientifiques telles que les mathématiques, l'informatique, les statistiques,
l'économétrie, ...
La prévision des ventes est un art : L'art se reflète à la fois dans la profondeur et
l'étendue de la pensée et de l'expérience commerciales ainsi que dans la capacité
à appliquer avec souplesse des méthodes d'estimation au cas par cas de chaque
incident.
→ On peut donc dire que la prévision des ventes est à la fois une science et un
art.
38. “Nếu sản phẩm có chất lượng tốt và giá bán hợp lý thì ở đâu khách
hàng cũng tìm tới mua, vì vậy địa điểm bán hàng không thật sự quan
trọng”. Bình luận quan điểm
Ce point de vue n'est pas toujours vrai parce que : Il y a eu beaucoup de
magasins qui ont perdu des clients, ont même dû fermer parce qu'ils ne
pouvaient pas résoudre le problème que le lieu de vente n'a pas d'espace de
stationnement pour les clients ou le lieu de vente est situé dans le milieu de la
ville, où la capacité à interagir avec les clients est très faible. Par exemple, le
lieu de vente d'une épicerie est situé dans un endroit caché, ce qui fait que les
clients ne savent pas où se trouve le magasin, après un certain temps, le magasin
doit fermer car le magasin subit une perte lorsque très peu de clients viennent
acheter des marchandises. . Ou si une entreprise qui vend de la nourriture et des
boissons, même si c'est délicieux et à un prix raisonnable, mais choisit un
endroit pour vendre dans une rue à fort trafic mais interdit le stationnement sur
le trottoir, cela signifie que le client Ce point de vente est nul. Au contraire, si
vous choisissez un emplacement dans une rue passante et que vous disposez
d'un espace de stationnement confortable pour les clients, votre entreprise sera
très prospère et prospère. MAIS pour certains articles comme les vêtements, les
sacs ou les chaussures de mode... alors quand le produit est bon et que le prix est
raisonnable, les clients l'achèteront partout car il y a un soutien du
développement du e-commerce. pour les clients, aidant les clients à ne pas avoir
à se rendre sur le lieu de vente, aidant de nombreuses entreprises à gagner des
centaines de millions, voire des milliards de dong grâce à cette activité. Par
conséquent, dans ce cas, on peut dire que le lieu de vente n'est pas très
important.
39. “Điểm bán có ảnh hưởng quan trọng tới chi phí bán hàng và khả năng
thu hút khách hàng của doanh nghiệp”. Bình luận quan điểm
Je suis d'accord avec cette affirmation selon laquelle le point de vente a une
influence importante sur les coûts de vente et la capacité à attirer des clients.
Tout d'abord, le point de vente peut avoir un impact sur les coûts de vente
car il peut être coûteux de maintenir un emplacement visible et facilement
accessible pour les clients. Les coûts de location ou d'achat de locaux
commerciaux dans des zones hautement fréquentées peuvent être importants
pour les détaillants. En outre, le coût des travaux d'aménagement, tels que la
fourniture d'équipements, la décoration de l'espace, la mise en place de systèmes
de point de vente, peut également être élevé.
De plus, le point de vente influence également la capacité à attirer des
clients car l'emplacement, l'aspect, la présentation et l'ambiance de la
boutique peuvent tous jouer un rôle important dans le choix d'un client de
choisir un détaillant plutôt qu'un autre. Le point de vente doit être conçu de
manière à être accueillant et à attirer l'attention des clients. Par exemple,
l'utilisation de vitrines attractives, de couleurs vives, de présentoirs bien
organisés peut améliorer le potentiel d'achat des clients.
En outre, le point de vente peut offrir une expérience d'achat agréable qui
encourage les clients à revenir. Cela peut être réalisé en offrant un service
client de qualité, en fournissant un environnement confortable, en offrant des
réductions et des promotions pour fidéliser les clients, en offrant des produits de
qualité et en prix compétitifs.

En conclusion, l'emplacement d'un point de vente, son agencement et son

ambiance peuvent tous avoir un impact sur les coûts de vente et la capacité
d'attirer des clients. Les détaillants doivent investir dans un environnement de
point de vente convivial pour attirer les clients et maximiser les profits en créant
une expérience d'achat positive
40. “Doanh nghiệp nên cung cấp cho khách hàng bằng hoặc nhiều hơn sự kỳ
trong của họ”. Bình luận quan điểm. ("Les entreprises doivent offrir aux
clients un niveau égal ou supérieur à leurs attentes." Commentez votre
avis.)
Cette vue est correcte. Parce que si les entreprises fournissent aux clients moins
que prévu, elles ne seront pas satisfaites de vos produits/services, ce qui
entraînera des clients perdus, des opportunités commerciales perdues et même
des commentaires négatifs qui se propagent rapidement et largement, affectant
grandement la réputation des entreprises. En fait, les attentes et les exigences
des clients ne peuvent qu'augmenter, et non diminuer, simplement parce qu'ils
ont de plus en plus de choix. Par conséquent, les entreprises doivent fournir aux
clients plus que leurs attentes.
41. “Giữ một khách hàng đang có thì dễ hơn và rẻ hơn nhiều lần so với việc
chinh phục khách hàng mới”. Bình luận quan điểm
Je suis tout à fait d'accord avec ce point de vue. La fidélisation des clients
existants est un objectif important d'une entreprise. Parce que lorsque vous
établissez une bonne relation avec les clients, ils continueront à acheter et à
utiliser vos produits à l'avenir et recommandent également à d'autres d'utiliser
vos produits.
En outre, la fidélisation des clients existants présente de nombreux autres
avantages, tels que des économies de temps et d'argent pour le marketing, la
publicité de nouveaux produits ou la recherche de nouveaux clients. Un client
qui vient d'acheter et qui est satisfait de votre produit est susceptible de revenir
acheter votre produit à l'avenir au lieu d'avoir à dépenser beaucoup d'argent
publicitaire pour trouver de nouveaux clients.
De plus, la fidélisation de la clientèle contribue également à améliorer l'image et
la marque de l'entreprise. Les clients font souvent confiance et choisissent
toujours les produits de l'entreprise qui répondent à leurs besoins, offrent une
qualité exceptionnelle et un bon service après-vente.
Par conséquent, la fidélisation des clients existants est extrêmement importante,
une stratégie qui apporte une grande efficacité aux entreprises.
42. “Khách hàng không phải lúc nào cũng đúng, nhưng doanh ngữ tại nên
tại xử với khách hàng như thể là họ luôn đúng”. Bình luận quan điểm / (
"Le client n'a pas toujours raison, mais les entreprises doivent traiter les
clients comme s'ils avaient toujours raison." Commentez votre avis . )
Je suis d'accord avec cette opinion, car elle souligne l'importance de la
satisfaction du client pour la réussite d'une entreprise, même si le client n'a pas
toujours raison. La satisfaction du client doit être une priorité absolue pour les
entreprises, car des clients satisfaits sont plus susceptibles de revenir et de
recommander l'entreprise à d'autres personnes.
Cela dit, il y aura certainement des moments où le client aura tort ou exigera des
choses qui ne sont pas faisables ou raisonnables. Dans ces situations, il est
important que l'entreprise écoute attentivement le client et essaye de trouver des
solutions pour résoudre le problème de manière satisfaisante. Toutefois, cela ne
signifie pas que l'entreprise doit abandonner ses propres normes de qualité ou se
plier aux demandes irréalistes des clients, car cela peut nuire à l'entreprise à
long terme.
En fait, une bonne gestion de la relation client consiste à chercher à comprendre
les besoins des clients et à concevoir des solutions pour y répondre de manière
satisfaisante. En conséquence, les clients se sentent valorisés et appréciés, ce qui
permet de créer des relations durables et de gagner leur fidélité.
En fin de compte, bien que le client n'ait pas toujours raison, les entreprises
doivent traiter chaque client avec respect et considération, écouter leurs
commentaires de manière attentionnée et essayer de les satisfaire autant que
possible. Cela contribuera à bâtir une réputation positive pour l'entreprise et à
atteindre ainsi les objectifs de vente.