MATIERE : TECHNIQUE DE VENTE

FILIERE : COMMUNICATION ET NEGOCIATION COMMERCIALE

THEME
LA PREPARATION DU VENDEUR

Présenté par

Mlle ABALOTOU Beguedènam

 Plan de présentation
 Introduction
 Définitions
 Préparation du Vendeur
 Conclusion
 INTRODUCTION
La vente est devenue actuellement une activité très importante, c’est même la force motrice de toute entreprise.
Ainsi, une bonne stratégie marketing doit avoir comme vocation : vendre mieux et plus, réaliser le meilleur
profit et répondre aux attentes des clients.
Le vendeur qui est l’acteur principal du métier de vente doit détecter les désirs et les attentes des clients, les
aider à acheter les biens et services de son entreprise et maintenir avec eux une bonne relation après-vente. De
là découle la définition suivante de l’acte de vente : « c’est un échange oral entre un acheteur et un vendeur au
cours duquel le vendeur fait une présentation en vue de conduire une négociation ». Il s’agit d’un entretien de
vente où tout le monde s’exprime. Le vendeur est aussi un homme de marketing qui cherche les motivations
d’achat des clients, les freins qui les empêchent. C’est aussi un homme de communication et d’organisation qui
véhicule les informations de l’entreprise vers les consommateurs et inversement et intervient dans la prise de
décision marketing, etc.
Pour que l’activité de vente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer de d’un principal moyen est : la
force de vente.
 I- DEFINITIONS
1- LA VENTE
 C’est une convention par laquelle une personne dite "le vendeur" cède, à une autre personne
dite "l'acheteur", ses droits de propriété sur une chose ou une valeur lui appartenant

2- LE VENDEUR
 C’est une personne physique ou morale qui procède à une vente, fait un acte de vente.

II-LA PREPARATION DU VENDEUR

L'entretien de vente est l'occasion de présenter ses produits ou ses services à un potentiel nouveau
client. L'issue n'est positive que lorsque le prospect s'engage et signe. Pour que l'entretien de vente
soit un succès, il faut non seulement maîtriser les techniques de vente, mais aussi préparer
correctement cette rencontre.
En effet, la conclusion d'une vente n'est jamais le fruit du hasard. L'éloquence joue un rôle bien
sûr, mais la préparation est encore plus importante. Voici 7 conseils à suivre sans attendre pour
préparer et réussir tous ses entretiens de vente.
 II-LA PREPARATION DU VENDEUR (Suite1)
 Se renseigner sur son contact.
 Travailler son argumentaire.
 Faire la liste d'éventuelles objections.
 Réfléchir au déroulé de l'entretien.
 Préparer la démonstration produit.
 Soigner son apparence.
 Faire des simulations.

1-PRISE DE RENSEIGNEMENT SUR SON CONTACT

Pour aboutir à une vente, il est essentiel de se renseigner sur son interlocuteur :
 Qui est-il ?
 Quel est son rôle au sein de l'entreprise ?
 Prend-il part au processus de décision ?
 Quels sont ses besoins et ses attentes ?
 II-LA PREPARATION DU VENDEUR (Suite2)
 Quel est son historique avec l'entreprise ?
 En plus de bien connaître son contact, il est essentiel de s'informer sur son entreprise ainsi que sur ses
valeurs et ses concurrents. Pour obtenir un maximum de renseignements, il ne faut pas hésiter à discuter
avec des personnes de l'entreprise.

2-TRAVAILLER SON ARGUMENTAIRE

Lors d'un entretien de vente, il est indispensable de connaître son produit, ses tarifs, mais aussi son marché sur
le bout des doigts. Une bonne préparation est l'occasion de réfléchir à sa présentation, de préparer ses offres,
d'établir une liste d'arguments à avancer et de réfléchir aux avantages concurrentiels et aux alternatives
éventuelles. Plus ces informations seront maîtrisées et plus la présentation sera susceptible de séduire
l'interlocuteur
NB : Attention à ne pas tomber dans un argumentaire commercial trop agressif
 II-LA PREPARATION DU VENDEUR (Suite3)
3- FAIRE LA LISTE D’EVENTUELLES OBJECTIONS

Lors d'un entretien de vente, il y a fort à parier que l'interlocuteur ait quelques questions et objections. Il
peut exprimer une inquiétude à laquelle il faut être capable de répondre pour le rassurer.

4- REFLECHIR AU DEROULE DE L’ENTRETIEN

Le commercial peut réfléchir à toutes les étapes qui devront être menées dans l'ordre pour aboutir à la vente
(présentation de la solution, présentation commerciale, démonstration des fonctionnalités…). En préparant le déroulé
de son entretien, il dispose d'un fil conducteur dont il ne devra pas dévier le jour J. Il peut aussi préparer un devis
approximatif, ajustable en fonction des réponses du client à ses questions.

5- PREPARER LA DEMONSTRATION PRODUIT

Pour que la démonstration produit se déroule comme prévu, il est essentiel d'avoir tout le matériel nécessaire avec
soi. Il peut, par exemple, s'agir de plaquettes de présentation, d'échantillons ou encore d'un catalogue. Si le
commercial a besoin de matériel informatique, il faudra le tester en amont de l'entretien de vente pour s'assurer qu'il
fonctionne correctement.
 II-LA PREPARATION DU VENDEUR (Suite4)
6- SOIGNER SON APPARENCE

Il est important de faire une bonne première impression lors d'un entretien de vente. Pour cela,
l'apparence et le style vestimentaire du commercial doivent être en adéquation avec l'interlocuteur et son
secteur d'activité.

Ainsi, la tenue du commercial ne sera pas là même lors d'un rendez-vous dans un établissement bancaire
que s'il rencontre son client dans les locaux d'une jeune start-up.

7- FAIRE DES SIMULATIONS

Un entretien de vente bien préparé est le résultat d'un entraînement poussé. Il ne faut pas hésiter à
solliciter une tierce personne (un collègue ou son manager, par exemple) et lui demander de jouer le rôle
du client
 Conclusion
La vente est un élément crucial, indispensable à toute entreprise. Sans vente, il n’y a
tout simplement pas d’entreprise.
" Le succès commercial n'est pas une fatalité. Si tout est en place, ça va marcher ! "
Merci…