COMPRENDRE SON CLIENT POUR VENDRE

1. Introduction
En marketing, il est important de connaître son client pour vendre savoir ce qu’ils
recherchent car Comprendre vos clients vous permettra d'optimiser au maximum vos
arguments de vente en vous focalisant que sur ce qui les importe vraiment.

La satisfaction de client détermine le succès de votre entreprise. Connaître

les besoins des consommateurs vous aidera à rester innovant, améliorer vos offres
et vos campagnes marketing. Des actions indispensables pour gagner des parts de
marché, tout en fidélisant vos clients actuels

2. Pourquoi comprendre le client ?

La réponse est très simple. Allez-vous chercher à vendre de la viande à un client
végétarien ? Bien sûr que non, ça n’a aucun sens. Alors pourquoi chercheriez-vous à
vendre quelque chose d’inintéressant à vos clients ? Le fait de chercher à savoir ce
qu’ils recherchent vous permettra de proposer à chaque fois ce qui les intéressent et
estimer leurs motivations.

Apportez de la cohérence dans vos produits afin de ne pas perdre vos clients et de
ne pas les déstabiliser.
3. Estimer les motivations des clients potentiels

Pour bien vendre, il faut d’abord bien connaître les personnes ciblées. Avoir une
vague idée de la raison pour laquelle les gens pourraient acheter ne suffit pas.
Une fois la cible définie, il faut choisir une approche et utiliser le levier le plus
adapté sur ce point. Se différencier, accentuer sa différence est souvent nécessaire
pour créer le lien émotionnel qui convaincra les personnes de passer à l’acte
d’achat. Le produit proposé doit réellement être en cohérence avec le mode de
vie des personnes que vous voulez convaincre.
C’est évidemment complexe à faire quand on ne s’est pas encore confronté au
marché, mais les personnes de votre cible doivent se dire que l’offre que vous
proposez leur correspond tout à fait, qu’elle est faite pour elles, et cette opération
peut être réaliser par une bonne communication.

4. Les étapes d’une communication réussie

Définir son choisir ses

établir son
style de moyens de
budget
communication communication

définirn les identifier et

Trouver son
objectifs de la comprendre sa
positionnement
communication cible

formuler le etablir un plan

message a de
communiquer communication

5. Les étapes pour convaincre un client avec une une

technique de persauasion simple et puissante :
Convaincre un client par son attitude :
Commençons tout simplement par l’attitude. Dégagez de l’assurance et du charisme au
travers votre comportement et votre présence. C’est une question de leadership en fin de
compte.

Travaillez votre communication non verbale et entraînez-vous afin de ne jamais laisser

planer le doute.

Car le doute fait fuir les clients, alors que l’assurance transmet de la certitude. Et cela
rassure les clients lorsqu’il s’agit de prendre des décisions.

Convaincre un client par son apparence :

Votre apparence physique communique pour vous et permet de convaincre (ou non).

C’est le symbole et la représentation de votre cadre de référence, de votre niveau

d’exigence, de votre expertise et en fin de votre autorité !

Convaincre un client par son expertise

Dans le domaine commercial, l’expertise c’est non seulement de maîtriser l’ensemble des
caractéristiques techniques des produits et services, mais aussi les données liées au
marché, les nouvelles tendances, les études de marché, les évolutions réglementaires, etc.

Si vous voulez transmettre de l’expertise et devenir plus persuasif, c’est simple : soyez
tout simplement un expert de votre marché en apprenant des choses que votre
interlocuteur ne sait pas encore ou ne maîtrise pas totalement.

Par exemple :

 Soyez incollable sur toutes les informations liées à l’interne

 Et soyez en veille permanente sur tout ce qui concerne l’externe pour être une
véritable pointure

Convaincre un client par le questionnement

Démontrez avec votre questionnement que vous êtes un expert. Différenciez-vous
des plans de découverte bateau et des questions génériques. Prouvez par l’intelligence
de vos questions que vous êtes un as dans le domaine et que vous maitrisez le sujet
mieux qu’aucun autre.
Convaincre un client et persuader par la démonstration
Votre prospect ne croit que ce qu’il voit, alors faites lui une démonstration persuasive.

Faites-lui essayer votre produit si vous le pouvez. Communiquez des témoignages clients.

Transmettez des signaux d’autorité par des éléments de preuves tangibles et vérifiables …

6. la méthode SIMAC :
5 lettres qui font référence à 5 étapes bien définies dans un process commercial. Le
terme S.I.M.A.C est un acronyme rassemblant 5 étapes argumentées pour convaincre vos
prospects de manières naturelle : Situation, Idée, Mécanisme, Avantage, Conclusion.

》Phase 1 de la méthode SIMAC : S pour Situation.

Dans cette première phase, il s’agit de faire un point précis sur la situation du prospect
en tenant compte de différents paramètres d’évaluation : contexte, enjeux, concurrents,
performances, etc. Il va passer au crible toutes les informations et données qui vont lui
permettre de faire un bilan de sa situation.

Pour faire cette étude, le commercial doit poser les bonnes questions afin de :

- Mettre des mots précis sur la situation du client pour avoir une vision claire des
solutions à apporter.

- Être capable de définir ce que le prospect recherche et le résumer avec des mots
simples.

- Faire une liste des différentes options qui se présentent à lui en énumérant les
avantages et les inconvénients de chaque option.

》Phase 2 : I pour Idée.

Dans cette deuxième phase, le commercial doit susciter l’intérêt du potentiel prospect
avec une idée, qui va attiser sa curiosité. La finalité est de faire évoluer sa manière de
penser et son point de vue de manière naturelle. Il peut pour cela appliquer la méthode
The Challenger Sale.

》Phase 3 : M pour Mécanisme.

Dans cette 3ème phase, vous allez démontrer de manière concrète l’efficacité de la
solution que vous proposez en utilisant et la méthode CQQCOQP pour la détailler.

La feuille de route s’articule autour de 7 questions simples :

* Comment ?

* Qui ?

* Quoi ?

* Combien ?

* Où ?

* Quand ?

* Pourquoi ?

》Phase 4 : A comme Avantages.

Dans cette quatrième étape, le commercial enchaîne en énumérant tous les avantages et
les bénéfices de son produit. Étape clé dans la phase d’argumentation commerciale : ce
produit doit être présenté comme LA solution qui va permettre au prospect potentiel de
sortir de l’impasse.

》Phase 5 : C comme Conclusion.

Ultime et décisive étape, où le prospect prend une décision. Pour conclure la vente
SIMAC, le vendeur invite son prospect à formuler un avis concernant l’argumentation
commerciale détaillée qu’il vient de livrer.

Dans cette phase, il doit poser une question en proposant un choix simple de solutions
pour conclure la vente.
 7. Techniques pour découvrir les besoins de vos
clients ?
Comprendre les motivations du client :

 Pourquoi s’intéresse-t-il à votre produit ?

 Que recherche-t-il ?
 Quel est son objectif / son problème ?

Voilà des questions pour identifier les motivations de vos

clients. Ces dernières évoluent selon le consommateur.
L’acheteur peut être guidé par un sentiment d’urgence,
un désir de profit, l’effet tendance, l’exclusivité ou simplement
une envie de se faire plaisir.
Discutez :

Préparez une série de questions pour identifier les attentes de votre

cible par rapport aux produits ou services proposés. Ajoutez aussi des
éléments qui permettent d’éclaircir le problème que vos prospects
souhaitent régler.

Scrutez les réseaux sociaux avec des outils :

En parlant de discuter, les réseaux sociaux regorgent de dialogues de

consommateurs autour de votre secteur d’activité, et même votre
marque.
Avec des outils comme Mention ou Social mention, vous
pouvez suivre ce qui se dit sur votre entreprise, en bien ou en mal.

Mettez-vous à la place du client :

Le consommateur est un être humain comme vous. Prenez sa place
et posez-vous ces questions :

Pourquoi aimeriez-vous votre produit / service ?

Quels sont les attentes ou objectifs que vous voulez satisfaire ?

En analysant votre activité avec la perspective de l’acheteur, vous

connaîtrez les besoins susceptibles de motiver le recours à vos
produits.

Faites tester vos offres :

Constituez un panel de consommateurs qui ressemble à votre

clientèle type. Vous pouvez élargir certains critères, afin que votre
étude soit la plus juste possible. Lorsque c’est fait, proposez-leur
d’essayer vos services ou produits durant un laps de temps limité.

LA CONCLUSION
Pour résumer, si vous voulez savoir comment comprendre son client, il faut avoir
une connaissance claire de votre niche. Cela vous permet de connaître les
principales motivations de vos clients et comprendre ce qu’ils recherchent, savoir
pourquoi ils sont là. N’hésitez pas à regarder ce que font vos concurrents et
prendre le meilleur de chacun. Ensuite, afin d’approfondir vos recherches, il est
conseillé de vous mettre dans la peau de votre client type afin de trouver la
réponse aux questions situées dans la liste plus haut. Et pour finir, vous pouvez
passer à la rédaction de votre texte de persuasion grâce à vos recherches sur
votre client type. Si vous n’avez pas le temps, l’envie ou que vous voulez confier
cette tâche à un professionnel, sachez que le métier de copywriter existe pour
cela.