Modules de Formation pour Petites et Moyennes Entreprises (PME)

DRAFT

Module 2

Marketing et Etude de March

!Approche "#P" en Marketing Mod$le d!Etude de March E%ercice d!Etude de March sur le Terrain

Dakar 2&&'

Agence de Dveloppement et d'Encadrement des Petites et Moyennes Entreprises

Module 2 sur '

Modules de Formation pour Petites et Moyennes Entreprises (PME)

Module 2

Marketing et Etude de March

!Approche "#P" en Marketing Mod$le d!Etude de March E%ercice d!Etude de March sur le Terrain

Dakar 2&&'

Agence de Dveloppement et d'Encadrement des Petites et Moyennes Entreprises

Module 2 sur '

Impressum:
Edition: Agence de Dveloppement et d'Encadrement des Petites et Moyennes Entreprises (ADEPME) 9, en!tre Mermo", Avenue #$ei%$ Anta Diop, &P ''' Da%ar, (l) (**+) ,-9)./)./, a0 ,-/)+')-', adepme1orange)sn, 2ite: 333)adepme)sn En colla4oration avec: Programme Promotion de l'Emploi des 5eunes en Milieu 6r4ain (PE56) de la #oopration Allemande (7 travers 89: et ;(<) (l) =>/)/9)9>, pe?u1senegal@entreprises)net Adaction Dieter ;agel 2ite :e4 d'Appui au0 Entreprises (&usiness Development 2ervices @ &D2) 333)senegal@entreprises)net 5uin *//., Da%ar, 2ngal

2ommaire
Emploi du (emps Bote didactiCue () *tratgies de Marketing))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))+ e Plan Marketing)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))+ o Introduction au mar%eting et 9ormat du plan mar%eting)))))))))))))))))))))))))))))))))+ o 2tratgies de vente: liste de contrDle @ analyse des consommateurs))))))))))))* o 2tratgies par rapport 7 la concurrence))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))' o Eiste de contrDle: analyse de la concurrence))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))= !Approche "#P")))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))> o Produit)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) Fualit et marc$, normalisation, marCue, tiCuetage, diversi9ication, liste de contrDle o Pri0))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))), #omptition versus renta4ilit, ta4lissement de pri0, comparaison des pri0, stratgies di99rentes de pri0 o Place))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) +/ #oGts, lieu stratgiCue, in9rastructure adapte o Promotion)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))++ #lientHle potentielle, pri0 de promotion, 4roc$ures, pu4licit 7 travers des ?ournau0, (I, radio, Internet, 9oires, e0positions

2)

Etude de March dtaille))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))+* Eiste de contrDle pour tude de marc$ ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))+* ormat d'tude de marc$))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))+= o Description de produit o 2egment de marc$ o Analyse de demande o Analyse de l'approvisionnement o Ea concurrence o 2tratgies de mar%eting Produits, pri0, place, promotion o Prvision de ventes o &udget et emploi du temps de mar%eting 2c$ma dtaill de 4udget de mar%eting))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))+, E%ercice d!Etude de March simpli,ie sur le Terrain))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))+9 Eiste de contrDle pour tude de marc$ simpli9ie))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))+9 ormat simpli9i et restreint d'tude de marc$))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))*/ o Activit de l'entreprise o Produits et 2ervices o #oncurrents: emplacement des concurrents, prsentation o Produits e0istants au marc$ (Cuantit, Cualit, pri0, prsentation) o #lientHles vises o Marc$ d'approvisonnement: 9ournisseurs d'Cuipement et de matiHres d'oeuvre

+)

Anne%es Eiste des modules de 9ormation 2ite :e4 de 2ervices d'Appui au0 petites et moyennes entreprises (PME) au 2ngal

Emploi du temps - deu% .ours Premier ?our 9$ @ +*$ +=$ @ +,$ Deu0iHme ?our 9$ @ +'$ +=$ @ +,$ Etude de marc$ sur le terrain et remplir le 9ormat Discussion des rsultats 2tratgies de mar%eting @ approc$e =P #omment engager un tude de marc$ et prparation de l'e0ercice

/ote didacti0ue Ee module Mar%eting sera centr sur les stratgies 7 engages, spci9iCuement l'approc$e =P: analyser tout autour du produit, du pri0, de la clientHle et de la concurrence, de l'emplacement stratgiCue et de la promotion) Ees premiers e0ercices sur portant sur les consommateurs et la concurrence seront 7 titre introducti9 et les participants remarCueront rapidement Cu'une tude de marc$ relle sur le terrain sera ncessaire a9in de disposer des donnes via4les au lieu des estimations) Ea deu0iHme partie 9ournit deu0 modHles d'tude de marc$ (dtaille et simpli9ie) a9in d'engager des rec$erc$es sur le terrain) E'e0ercice sur le terrain inclue, le cours s'e99ectue pendant deu0 ?ours) Fiches d!instruction et d!e%ercice 1 remettre au% participants (handouts)2 ic$e +: ormat d'un plan mar%eting E0ercice +: Eiste de contrDle @ consommateurs E0ercice *: Eiste de contrDle @ analyse de la concurrence ic$e *: (a4leau J=PJ ic$e ': (a4leau @ dveloppement de produits ic$e =: (a4leau @ 9i0er des pri0 ic$e >: (a4leau d'introduction 7 l'tude de marc$ ic$e -: (a4leau d'instructions 7 l'tude de marc$ ic$e .: ormat d'tude de marc$ dtaille ic$e ,: 2c$ma dtaill de 4udget de mar%eting ic$e 9: Eiste de contrDle pour tude de marc$ simpli9ie ic$e +/: ormat d'tude de marc$ initiale

()
()(

*tratgies de Marketing
Plan Marketing

Ees domaines cl oK les dirigeants de mar%eting doivent prendre des dcisions correspondent 7 Cuatre composantes du mar%eting mi0: le produit, le pri0, la placeLdistri4ution et la promotion)
ic$e +:

Format du plan marketing +) *) ') =) >) -) Description de produit(s) 2egments de marc$ ci4le <one de marc$ ci4le Analyse de la demande Analyse de lMapprovisionnemnt 2tratgies de Mar%eting des #oncurrents 2tratgie de Produit 2tratgie de Pri0 2tratgie de la Place (emplacement stratgiCue) 2tratgie de Promotion Pro?et de 2tratgies de Mar%eting 2tratgie de Produit 2tratgie de Pri0 Place stratgiCue (emplacement stratgiCue) 2tratgie de Promotion Prvisions de ventes Acti9s immo4iliss pour le Mar%eting &udget total des dpenses en Mar%eting

.)

,) 9) +/)

3uestions directrices du plan Marketing Fuel (s) estLsont le(s) produit(s)N Fuel segment de marc$ ci4l c$aCue produit est@il destinN Ou a Cui lMentreprise vend Pelle ses produitsN Dans Cuelles "ones gograp$iCues seront les segments c$oisisN Fuelle sera la demande pour le produit, pour les produits similaires et les su4stituts au sein du segment de marc$ ci4le dans les "ones du marc$ ci4le N Fuelle sera la 9ourniture de produits similaires et de su4stituts dans les segments de marc$ ci4le 7 partir des "ones de marc$ ci4leN Fuelles sont les stratgies des concurrents Cui 9ournissent 7 vos segments de marc$ c$oisis et dans vos "ones de marc$ ci4le en terme de pri0, lieu et promotionN Fuelles seront vos stratgies pour 9ournir 7 votre segment de marc$ ci4le et 7 votre "one ci4le en terme de pri0, produit, lieu et promotionN Fuel sera le pri0 de vente et com4ien dMunits seront venduesN Fuelles immo4ilisations e0ige le mar%eting et com4ien coGteront@ilsN Fuelle sera la dure de vie des avoirs et comment seront@ils amortisN A com4ien sMlHveront les dpenses en mar%eting y compris le coGt du personnelN

E0ercice + iste de contr4le - analyse des consommateurs *u.et d!analyse de la client$le +) #om4ien de clients potentiels y a t@ilN Par e0emple com4ien de personnes de cette "one utilisent@ils ce produitN *) #om4ien de consommateurs rels y a t@ilN A com4ien pouve"@vous rellement vendreN ') Fui sont@ilsN 2ont@ils les 9emmes au 9oyer, les mHres, les grand mHres les autres entreprises etc) Cuel est leur revenuN =) Fui ac$HteN EMac$eteur est@il lMutilisateurN (Ac$Htent@ils au nom de CuelCuMun dQautreN) >) OK sMe99ectue la venteN A la maisonN Dans une 4outiCueN Au marc$N -) OK sont les consommateursN A la rue suivante N Dans la proc$aine villeN etc) .) Fuel type de produit veulent@ilsN (trHs 4onne, moyenne Cualit ou ils sont peu e0igeantsN ,) PourCuoi veulent@ils le produitN 9) OK lMac$Htent@ils actuellementN #$e" vous uniCuementN #$e" vous et c$e" les autres concurrentsN +/) 2i les consommateurs nMutilisent pas votre produit, leCuel utilisent@ils 7 la placeN ++) #om4ien paient@ils pour le produitN +*) Ees consommateurs sentent@ils un RmanCueS sur le produit actuellement sur le marc$N +') Fuand et com4ien de 9ois les consommateurs ac$Htent@ilsN 6ne 9ois par ?ourLsemaineLmoisN Ees matins, aprHs midi, soirs, 7 des occasions particuliHresN +=) #om4ien et en CuelCue Cuantit ac$Htent@ilsN +>) Ee marc$ croTt@il ou rtrcit@ilN (les consommateurs ac$Htent@ils moins de ce produit ou plusN U a t@il plus de personnes Cui ac$Htent le produit ou moinsN pourCuoiN) Rsultats d!analyse

*tratgies en relation a5ec la concurrence PresCue toutes les micro et petites entreprises ont des concurrents) Donc, les entreprises doivent de 9aVon stratgiCue concentrer leurs e99orts sur les o99res de leurs concurrents) Par e0emple, si une entreprise a des coGts de production in9rieurs en comparaison avec ses concurrents, alors elle doit 4aser sa stratgie de pri0 sur la vente 7 un pri0 in9rieur) 2i la PME a une slection de marc$andises plus large, compare 7 ses concurrents, il doit alors insister sur ce point et avoir lMavantage des ventes) 2i la "one dMentreposage du concurrent est peu attractive, une stratgie peut !tre dgage pour rendre lMentrepDt plus attracti9 pour les clients potentiels) De cette 9aVon, la concurrence peut !tre vaincue) Ae?oindre les c$am4res de commerce et les associations pro9essionnelles, est un moyen dMinteragir avec les concurrents et de savoir comment les entreprises per9ormantes travaillent) 2i lMentreprise a di99rents rivau0, elle peut utiliser une stratgie Cui lui octroie un avantage comptiti9 sur les autres) 6ne stratgie plus sage serait d7essayer d78tre per,ormant dans certains domaines de comptition) es PME doi5ent choisir 0uel0ues domaines dans les0uels elles e%cellent dans la concurrence puis0u7il est di,,icile d7e%celler des tous les domaines) 2i les concurrents 9ont du porte@7@porte, alors ceu0 Cui nMont pas dMac$eteurs peuvent dvelopper la livraison 7 domicile) Ea stratgie doit insister sur les aspects Cui intressent lMac$eteur) a meilleure stratgie serait celle 0ui spare les petites et micro entreprises de leurs concurrents) Il est important de c$erc$er des donnes et des in9ormations, non pas seulement pour la concurrence mais aussi pour tous les autres mar%etings mi0) En plus, les in9ormations renseignent sur ce Cui marc$e ou sur ce Cue 9ont les concurrents) En relation avec la rupture du 9lu0 dMin9ormations et de donnes, le prestataire de service peut ?ouer un rDle dans lMta4lissement de centres dMin9ormation Cue les PME peuvent utiliser) #ela reCuiert videmment un gros 4udget, mais avec lMassistance de CuelCues 9inanciers, cette ide peut !tre envisage) Analyse des concurrents () 3ui sont mes concurrents9 2) Produit Eeurs produits Fualit du produit Em4allage) +) Pri% Fuel est leur pri0N E0iste@t@il une concurrence de pri0N ont@ils des remisesN #) Emplacement OK sont@ilsN Peuvent@ils e99icacement atteindre les consommateurs N :) Promotion Fuelles sont leurs mt$odes de pu4licit et leur e99icacitN #omment 9ont@ils la promotion de leurs ventesN E0positions et autres types dMoutils de promotion N Ees concurrents ont@ils des agents commerciau0 comptentsN

'

;) e marketing mi% des concurrents (conclusions du 2-:)

E0ercice *

iste de contr4le - analyse de la concurrence

Fui sont vos principau0 concurrentsN Fuels produits o99rent@ilsN A com4ien les vendent@ilsN Depuis com4ien de temps sont@ils dans les a99airesN 2ont@ils d4ordsN Fuels sont leurs pro?etsN Fuelle est leur 9orceN (PourCuoi les clients ac$Htent leurs produits et pas les vDtresN) Fuelles sont leurs 9ai4lessesN (comment !tes@vous meilleurs CuMeu0) Fui sont leurs 9ournisseursN ont@ils de la pu4licitN #om4ien de 9ois et oKN ont@ils des o99res promotionnelles spciales pour attirer les clientsN Eeurs clients sont@ils satis9aits du c$oi0 actuelN #omment vos concurrents ragissent@ils lorsCue vous commence" 7 prendre certains parts de marc$N

Ees deu0 e0ercices ci@devant seront 4ass sur des e0priences et connaissances antrieures des participants ainsi Cue sur des discussions en groupe) Mais 9inalement elles seront 4ases sur des estimations et montrent la ncessit d'engager un vrai e0ercice d'tude de marc$ sur le terrain Cui sera 9aite pendant la deu0iHme ?ourne du cours (voir tude de marc$ initiale ci@aprHs))

>

()2 !Approche "#P" en Marketing On appelle stratgie commerciale le dveloppement dMun mar%eting mi0 appropri) Ees lments du mi0 mar%eting sont : le Produit, le Pri0, le EieuLla c$aTne de distri4ution, la Promotion et les PersonnesLle processus) Ee mar%eting mi0 consiste aussi 7 slectionner le clientLmarc$ ci4le, 7 tudier son moti9 dMac$at et son comportement, 7 tudier la segmentation du marc$ sur une 4ase approprie, 7 valuer c$acun des segments, 7 c$oisir le segment appropri comme marc$ ci4le) *tratgies de 5ente Ae?oindre les c$am4res de commerce et les associations pro9essionnelles peut 9aciliter les c$oses) EMtude montre Cue le processus dMta4lissement dans les "ones de vente au dtail peut !tre amliore par lMutilisation des c$am4res de commerce et associations pro9essionnelles) 2i le voisinage du marc$ nMest pas asse" large pour a4sor4er des ventes ?ournaliHres, alors la vente en gros peut constituer une alternative) 2i lMCuipe de vente nMest pas 9orme 7 grer les clients, ils peuvent aller vers dMautres entreprises) M!me les personnes Cui 9ont du lHc$e vitrine peuvent !tre des ac$eteurs potentiels) Ainsi, lMCuipe de vente devrait les satis9aire et leur montrer CuMils sMintressent aussi 7 eu0 en tant Cue clients) (oute9ois cette Cuestion doit !tre gre dlicatement) Il est crucial dMviter de laisser la 4outiCue au0 parents ou au0 visiteurs sociau0) 2ans cela, au 4out dMun certain temps, une partie des produits destins 7 la vente seront utiliss par les visiteurs ainsi CuMune 4onne partie du 4n9ice) Iendre en colla4oration avec des supermarc$s ou des distri4uteurs trHs visi4les et trHs respects est une alternative) Dans de tels cas, les ac$eteurs ne doutent pas de la Cualit du produit) #eci nMimpliCue pas Cue la PME Cui utilise ce canal doit toute9ois devrait o99rir des produits de 4as de gamme, ce Cui aurait un impact ngati9 pour le 2upermarc$) Ainsi cette approc$e pourrait doper les ventes de lMentreprise et attirer plus de consommateurs) Par e0emple le 2upermarc$ de 'Mes%erem' ou ' antu ;e4eya' trHs connus, permet 7 certaines petites et micro entreprises de placer des produits tels la vaisselle, des c$aussures, des produits artisanau0 et de poterie etc) ou de les introduire directement sans concurrence avec les produits du 2upermarc$) 2i le marc$ est rgional, les produits peuvent !tre distri4us par un magasin de vente au dtail compati4le au niveau rgional) Assigner un commercial avec de 4onnes aptitudes 7 la communication constitue une 4onne tec$niCue de vente) #ertains utilisent le canal de lMamiti pour vendre) &ien Cue lMamiti constitue une part importante de la vente, le produit devrait !tre adCuat tant sur le pri0 Cue sur lMutilisation prvue) ic$e * Produit Porte de lMassortiment Pro9ondeur de lMassortiment Fualit, #onception Em4allage Maintenance 2ervice, 2ervice de garantie Possi4ilit de retourner un ac$at Promotion Pu4licit Aelations pu4liCues Iente personnelle Promotion des ventes PolitiCue de marCue Pri% Positionnement de pri0 Aemise et conditions de paiement #onditions de 9inancement

Place #$aTnes de distri4ution Densit de distri4ution Dlai de prparation 2toc% (ransport

()2)(

D5eloppement du Produit

Ee dveloppement du produit impliCue une prise de dcisions en tenant compte des Cuestions suivantes : Fuel produit 9a4riCuerN Fuel devrait !tre la Cualit, le design, le modHle, lMapparence et le styleN Fuel devrait !tre le nom de la marCueN Ea comparaison du produit avec ses concurrents devrait aussi !tre envisage) Ainsi les Cuestions suivantes devraient !tre poses: puis@?e 9a4riCuer un produit de meilleure Cualit Cue les autresN Puis@?e garantir mes produitsN Ee design de mon produit peut@il !tre meilleur Cue les autresN Puis@?e utiliser de la matiHre premiHre de CualitN Puis@?e tiCueter mon produitN Ea classi9ication des produits en termes de commercialisation (voir ci@aprHs) est une 4onne 4ase pour le dveloppement d'une stratgie mar%eting: 6tilit pour le client 4esoins en matiHres premiHres dure de vie niveau de Cualit tiCuetage em4allage et design comptition) Pour l'identi9ication des alternatives, une tude de marc$ serait un outil adapt) Ea rec$erc$e peut aider d'analyser les su?ets suivants: est@ce Cue le produit est uniCueN la clientHle et ses 4esoins segments du marc$ 9rCuence des ac$ats disponi4ilit des produits similaire) Ea plani9ication pour conCurir des nouveau0 marc$s demande une rec$erc$e encore plus pro9onde) Avant cette plani9ication, consulte" la liste de contrDle suivante: ic$e '

iste de contr4le - d5eloppement de produits

Aspects de d5eloppement de produits March potentiel du produit Fuels produits sont ac$ets et 7 Cuels pri0N Est@ce Cu'il y a des produits pareilsN Fuel est le potentiel du produit dans le marc$N Fuel part de marc$ tient l'entreprise actuellementN #om4ien de pourcent d'augmentation du part de marc$ seront possi4les dans une priode de)) )N #omment minimiser les coGtsN Fui sont les ac$eteurs du produitN Fuels sont les menaces dans l'avenirN #ommercialiser directement ou par intermdiairesN Produits des concurrents2 PourCuoi les consommateurs pr9Hrent votre produit par rapport au0 produits des concurrentsN Fui sont vos concurrentsN Rsultat d!analyse et de recherche

#oncurrents e0istants et leurs produits) Avantages et dsavantages de vendre 7 pri0 plus 4as Cue les concurrents) Fuelles sont vos 9orces et 9ai4lesses par rapport au0 concurrentsN

3ualit2 Ea d9inition de la Cualit du produit n'est pas limite au produit en tant Cue, mais concerne aussi des 9acteurs e0ternes de gestion, d'utilit, de 4esoins: Fuels types de produits de Cuelle Cualit sont d?7 sur le marc$N Per9ormance, e99icience, lgance, dure de vie, practica4ilit, scurit, con9orme au0 standards) Aepond votre produit 7 la demande des clientsN Amliore"@vous le produit continuellementN Ee personnel a@t@il t Cuali9 pour garder la CualitN Fuelle est la Cualit des produits des concurrentsN a mar0ue Ea stratgie de la marCue demande d'analyser les points suivants: Fuel nom de marCue c$oisirN Fuelle stratgie de marCue serait plus e99icaceN Fuel type de marCue est moins couteu0 pour la promotion, l'em4allage et la venteN Fuels sont les avantages et dsavantages des di99rents options de marCueN D5eloppement de produits e%istants Ea clientHle serait pr!t 7 consommer votre produit 7 condition Cu'il y a des modi9ications Cui repondent 7 ses 4esoins) Des modi9ications de produits demandent des tudes de marc$ et des analyses suivantes: Est@ce Cue le produit peut !tre modi9i tec$niCuementN Fuelle sera la valeur pour les ac$eteursN Fuels seront les coGts de modi9icationN 2era le produit comptiti9N 2erait son pri0 plus $aut ou plus 4as aprHs modi9icationN 2eront les pri0 en $ausse accepts par l'ancienne et la nouvelle clientHleN e d5eloppement de nou5eau% produits devrait se r9rer au plan mar%eting initial et repondre au0 Cuestions suivantes: Iolume et continuit de la demande) Evolution des pri0) Evolution de la situation concurrentielle) Disponi4ilit des ressources) #omptences demandes) Aenta4ilit de l'investissement)

()2)2

Prix de 5ente

Ea d9inition du pri0 est la valeur Cue la clientHle est pr!te 7 payer pour le produit) Ee pri0 est un des plus importants 9acteurs de la vente) Ee principe de 4ase est Cue le rapport entre le pri0 et la valeur du produit doit !tre loyal et ?uste pour la clientHle) Ea clientHle sait com4ien elle doit payer pour des services et produits similaires et elle a l'$a4itude de comparer votre produit avec ceu0 de la concurrence) A9in d'la4orer une stratgie de pri0 9onde, certains 9aits devraient !tre prpars) E'entreprise doit: calculer les coGts de la production et les sparer des dpenses privesW analyser les implications de la renta4ilitW analyser si le produit est uniCue ou s'il y en a des produits similaires sur le marc$W analyser les segments de marc$ adapts pour la commercialisation du produit) Ee pri0 est un ratio re9ltant la valeur dMc$ange dMune marc$andise ou dMun service, mesure en terme dMargent) Ea Cuestion suivante pourrait clari9ier lMide de 9i0ation de pri0 : Ma stratgie de 9i0ation de pri0: Devrais@?e 9avoriser la ma0imisation du pro9it dans un court termeN Ou la optimisation du pro9it 7 long terme N Ou le minimum de retour sur lMinvestissement N Devrais@?e garder la parit avec la comptition N Ou e99ectuer une rotation rapide et un recouvrement $Xti9 N Mes mt$odes de 9i0ation de pri0: Devrais@?e 9i0er le pri0 sur la 4ase du coGt, sur la 4ase de la demande, sur la 4ase de la concurrence, sur la 4ase de sa 9acilit ou devrais@?e 9i0er un pri0 di99renci N Ees rponses 7 ces Cuestions aideront 7 ta4lir un pri0 de vente pour c$aCue produitLservice) *tratgies de Pri% Ea stratgie de la diminution du pri0 pour la pntration du marc$ peut !tre appliCue sur la 4ase dMune tude prala4le) (oute9ois, 9i0er un pri0 trop 4as sans tude de marc$ pourrait !tre dangereu0) PuisCuMune 9ai4le diminution des coGts de production peut gnrer une amlioration considra4le du 4n9ice, la meilleure stratgie serait de minimiser les coGts) Avec une considration mrite sur la marge de pro9it, une rduction temporaire de pri0 pourrait !tre une stratgie dMaugmentation des ventes ou de vente en masse) Des annonces dMo99res rduites encouragent les consommateurs 7 ac$eter de grandes Cuantits) Ees tactiCues de diminution des coGts constituent le moyen le plus sGr dMamliorer la marge de 4n9ice) Ea stratgie de pri0 devrait tenir compte de la marge de 4n9ice) De ce 9ait, le volume de ventes a une signi9ication importante) #ertaines entreprises accordent plus dMimportance 7 la vente dMunits CuM7 la marge de pro9it, ce Cui est trHs risCu) Ea 9i0ation de pri0 tant lMlment stratgiCue le plus commun, certains sc$mas seront esCuisss ci@ dessous) O99rir des pri0 rduits est un moyen e99icace dMattirer les clients ou dMessayer un produit) (oute9ois, cela devrait se 9aire uniCuement dans une priode 4ien dtermine) a rduction ne de5rait pas 8tre in,rieure au pri% de re5ient Ees petites et micro entreprises 9ournisseurs dMorganisations ou de grandes socits peuvent envoyer des noti9ications de rduction de pri0 sous dMattirantes enveloppes) #Mest le moyen le moins coGteu0) Ea stratgie de dvelopper des produits de Cualit 7 des pri0 raisonna4les est aussi une approc$e de pri0 trHs pratiCue) Mais, 9a4riCuer des produits de Cualit in9rieure 7 4as pri0 est une autre approc$e plus pratiCue pour la micro entreprise) Banmoins, le marc$ doit !tre dMa4ord segment puisCue cette stratgie peut !tre dangereuse appliCue 7 un marc$ inadCuat) Ea meilleure stratgie de pri0 et la mieu0 pr9re est de rduire les coGts et par consCuent diminuer la marge 4n9iciaire, ce Cui arrange aussi 4ien le 9a4riCuant Cue lMac$eteur) 2i une petite ou micro entreprise a une marge 4n9iciaire de +/Y et diminue ses coGts, elle sera automatiCuement en mesure dMamliorer son pro9it) Dans ce m!me cas, amliorer les 4n9ices par lMaugmentation des ventes pourrait reCurir une augmentation des ventes de +//Y) O99rir au0 clients 9idHles un

+/

magasin spcial dMapprovisionnementLde vente au dtail au ra4ais est aussi une stratgie ralisa4le) Des ventes rapides et 9aciles peuvent !tre ralises) (oute9ois, remarCue" Cue la marge 4n9iciaire peut !tre 9ai4le) Dans de tels cas la stratgie de vente devrait inclure des tactiCues dMintroduction de systHme de vente e99icaces avec un nom4re minimum de personnel) Ee pro?et devrait prendre en compte les Cuestions suivantes : #omment rendre le contrDle du recouvrement plus e99icace N #omment rendre le systHme de vente 7 crdit plus 9ia4le N #omment ma0imiser le volume des ventes de sorte Cue les coGts gnrau0 puissent !tre couverts raisonna4lement N Tester les Pri% i0er des pri0 sans les tester sur le marc$ est risCu) Il est recommand de tester les e99ets du pri0 sur la demande, la comptition, l'volution des segments du marc$, l'acceptance du produit, la Cuantit des ventes) Iotre approc$e de commercialisation devrait !tre test 7 la 4ase d'un e0emple limit avant vous engager en gros) #ela vous donne l'opportunit de: comprendre les ractions des consommateursW analyser si la stratgie de pri0 est adapteW mieu0 comprendre le 9onctionnement du marc$W analyser la raction des concurrents) (ester le marc$ pour 9i0er le pri0 comprend les mesures suivantes: 9i0er les pri0W initier des programmes promotionnelsW e99ectuer des intervie3s avec des clients potentielsW collecter des in9ormations et statistiCuesW analyser la raction des concurrentsW valuer les rsultats, rviser les pri0 si ncessaire)

ic$e =

iste de contr4le - ,i%er des pri%

Etude de march Fui sont les clients et les concurrentsN Fuels produits 7 Cuel pri0 sont sur le marc$N Fi%er les pri% Est@ce Cue vous ave" une compta4ilit e99icace Cui vous donne une ide de vos coGts de production, de gestion et de venteN Fuels sont les coGts par produitN Ave"@vous considr toutes les options de stratgie de pri0 pour des produits di99rentsN o i0er les pri0 7 la 4ase des coGts o i0er les pri0 7 la 4ase de la demande o i0er les pri0 7 la 4ase de la situation concurrentielle o i0er les pri0 pour acclrer les ventes o Est@ce Cue des pri0 di99rents pour des segments di99rents du marc$ sont possi4leN o Diminuer le pri0 pour pntrer le marc$N o aire des pri0 promotionnelsN o Produire avec Cualit in9rieure 7 pri0 plus 4asN Fuelles options de stratgies de pri0 sont les plus adaptesN Est@il ncessaire de 9i0er des pri0 di99rents pour des segments di99rents du marc$N Fuels sont les avantages et dsavantages de 9i0er des pri0 4as ou pri0 $autN

++

 Ave"@vous test la nouvelle stratgie de pri0N

+*

()2)+

Place et cha<ne de distri=ution

Ee lieu 9ait r9rence 7 la situation des PMEs et la c$aTne de distri4ution c$oisie pour atteindre les clients potentiels) Ees Cuestions suivantes doivent !tre poses:Spuis@?e disposer dMun site non loin de mes clients et pas trop rapproc$ de mes concurrentsN Puis@ ?e disposer de locau0 7 un pri0Lloyer raisonna4leN Fue devrait !tre la c$aTne de distri4utionNS la distri4ution est le mouvement p$ysiCue de marc$andises 7 travers un systHme appel la c$aTne de valeur) Ees canau0 de distri4ution comprennent la vente en gros, la vente au dtail, envoi de commande, la vente par catalogue, le tlmar%eting, les agents commerciau0) *ite stratgi0ue du magasin de 5ente 6ne analyse du segment de marc$ peut !tre 9aite dans le 4ut dMidenti9ier le consommateur ci4le et de connaTtre la meilleure stratgie pour lMattirer) #ertains lments stratgiCues sont recommands ci@dessous) Ea plupart des PME pourraient avoir 4esoin de 4outiCue de vente au dtail pour couler leurs produits) &ien Cue le site est dterminant dans la vente au dtail, un site via4le est souvent trHs coGteu0) 6n petit magasin avec une installation et une 9aVade attrayantes peut constituer un 4on site de vente) Eta4lir une 4outiCue de vente au dtail est une activit di99icile mais ncessaire) PuisCue le magasin de vente au dtail est un lien essentiel au sein du dispositi9 de mar%eting, le site doit !tre c$oisi de 9aVon stratgiCue) M!me sMil sMagit dMune petite ou micro entreprise lMemplacement constitue un 9acteur dcisi9) Ees locau0 peuvent !tre c$oisis sur la 4ase dMune analyse comparative entre les coGts et les 4n9ices escompts) Avant de c$oisir lMemplacement du magasin, e99ectuer une simple rec$erc$e concernant les ac$eteurs potentiels et la nature du produit pourraient !tre avantageu0) EMtude devrait identi9ier: Ee type dMac$eteurs potentiels (attitudes envers le produit et les $a4itudes)W Ee type de produit (e0) dura4le, prissa4le, pour les 9ai4les revenus, pour adultes, pour 9illes)W 2i le produit ou le service est concurrenc ou pasW Ea mt$ode avec laCuelle le vendeur au dtail attire les ac$eteursW EMintervalle de temps dans leCuel les ac$eteurs 9ont leurs courses) 2ur la 4ase du rsultat de cette rec$erc$e, le site peut !tre c$oisi en utilisant certains des critHres cits ci@dessous: 2i le produit est consomma4le (nourriture, 4oisson) le magasin peut se situer dans des environnements rsidentielsW 2i le produit est destin 7 la consommation des tudiants, alors, le magasin peut se situer prHs dMcoles et dMuniversitsW 2i le produit ou le service est destin au0 touristes, le magasin peut !tre localis dans nMimporte Cuel site les intressantW 2i le service est pour les ?eunes 9illes (coi99ure) le site doit !tre agra4le et 9acilement accessi4le) 2i les personnes Cui 9ont la lHc$e vitrine sont issues de la $aute socit, le meilleur site pourrait !tre une "one propre et sure) Plusieurs comptiteurs dans la m!me "one pourraient !tre un avantage ou un inconvnient selon le produit et les ac$eteurs P donc 9aites une 4onne analyseZ

+'

()2)#

Promotion

Ee rDle de la promotion est de 9aciliter lMc$ange entre le prestataire de serviceL9ournisseur de produit et les consommateurs) Ees entreprises commerciales ont pour rDle dMattirer les consommateurs) Di99rents types dMentreprises auront des stratgies di99rentes utilisant une varit de mt$odes de promotion) Ees principales mt$odes de promotion du mi0 mar%eting sont les suivantes : a pu=licit2 la pu4licit est une 9orme de di99usion impersonnelle 7 travers les media commerciales de masse) Elle constitue une 9orme enva$issante de promotion car elle capture lMattention) Ea pu4licit est le rsultat dMannonces de service pu4lic ou de nouvelles 7 travers les media, les articles de ?ournau0, reconnaissance dans les a99aires pu4liCues, dans les $istoires des revues et dans les intervie3s de tal%@s$o3) a promotion des 5entes2 la promotion des ventes est une activit conVue spci9iCuement pour induire des ventes en amliorant la valeur du produit pour le consommateur) #ette valeur peut !tre cre 7 partir des remises sur le volume) Assure" Cue vous ave" 7 votre disposition tous les outils de promotion ncessaires: carte d'a99aires catalogues, dpliants, 4roc$ures sur la Cualit des produits, les pri0, services c$antillions de produits, p$otos en couleur des produits, r9rences et litrature) *tratgies d7em=allage EMem4allage est un outil concurrentiel et un important 9acteur de mar%eting stratgiCue) EMutilisation dMun em4allage appropri peut amliorer les ventes et les conditions de transport et de stoc%age du produit) Ainsi, la mise en place de stratgies dMem4allage est dMimportance) Ees stratgies dMem4allage des PMEs doivent !tre trHs a0es sur les coGts 7 cause de leur accHs limit au 9inancement) #ertaines stratgies seront discutes ci@dessous) 6n em4allage stratgiCue serait celui Cui peut communiCuer un message de Cualit, de srieu0 et de commodit) Dans lMventualit dMune entreprise dcidant de c$anger dMem4allage, un contenant stratgiCue serait celui Cui pourrait !tre utilis longtemps car 9a4riCuer un nouveau peut !tre une aventure $asardeuse et coGteuse pour la PME) 6n em4allage avec une conception adCuate du contenant constitue un rceptacle e0pressi9) Ee design ne devrait pas !tre c$er) EMem4allage devrait avoir une conception grap$iCue approprie sur sa partie e0trieure) Pour les PMEs la conception ne devrait pas !tre c$Hre, mais devrait seulement !tre celle Cui v$icule le [ Message de Fualit \) Aspect de la mar0ue #omme il a t mentionn plus $aut, certains ac$eteurs sont impulsi9s et 9ont leurs c$oi0 trHs rapidement W par consCuent, lMem4lHme de la marCue doit !tre clairement crite) &eaucoup dMac$eteurs dans les pays dvelopps sont orients par la marCue) Ees 9a4ricants doivent accorder de lMimportance 7 la Cualit du produit et galement 7 la marCue) Dans la plupart des cas, il est di99icile de connaTtre la Cualit dMun produit au point de vente) Ainsi les ac$eteurs se 9ient 7 la marCue) >n,ormation de =ase pour des clients potentiels? grossistes et agents commerciau% dtails de contact pour agents et distri4uteursW la gamme de produits de l'entrepriseW spci9ications des produits, design conditions et dure de livraisonW conditions de venteW pri0 et conditions de paiementW disponi4ilit des stoc%sW coGts de transportW r9rences des clientsW procdures de commande)

+=

2)

Etude de March

Ea Cuestion cl dans le mar%eting est dMen savoir plus sur les pr9rences, les aversions et les attentes des consommateurs) Ees ventes annuelles devraient !tre prvues sur la 4ase dMtudes de marc$ ou dMe0priences antrieures si possi4le) EMtude de marc$ indiCuera les di99rentes catgories de consommateurs (e0: Xge, statut social ou rgion)) 6ne attention particuliHre doit !tre donne 7 ces consommateurs potentiels du produit L service de lMentreprise) Prvoir les ventes annuelles permet de dterminer la production annuelle sou$aite (produire plus Cue vous ne pouve" vendre nMa pas de sens) et le revenu annuel) Dcrire les mois durant lesCuels une $ausse des ventes est prvue a9in se prparer en consCuence et e0ploiter lMavantage) Pour d9inir le pri0 unitaire par produit L service vous deve" dMa4ord connaTtre le coGt 7 lMunit (voir coGts de production) ainsi les pri0 de vos concurrents directs) En outre, il est ncessaire dMidenti9ier les 9orces et 9ai4lesses dans la Cualit L Cuantit des produits des concurrents et voir comment leurs produits L services sont di99rents du votre, leur politiCue de pri0 et leur tec$niCues pu4licitaires) ic$e > Etude de March - >ntroduction Initier une tude de marc$ pour mieu0 connaTtre votre clientHle et vos concurrents Method Parle" avec la clientHle potentielle Analyse" votre concurrence Purpose Fuels produits elle pr9HreN Fu'elle niveau de pri0 elle accepteN Fuelle Cualit elle demandeN #omparer vos produits avec ceu0 de la concurrence) Fuels sont leurs pri0N Fuelle mt$ode de commercialisation et de promotion ils appliCuentN Option de dvelopper les produits e0istants 7 plus $aut niveau de conception et de Cualit au lieu de simplement copier les produits de la concurrence Fuels produits se vendent mieu0N Fu'est ce Cu'il pensent de votre pro?etN Fu'est ce Cu'il pensent de la concurrence et de leurs produitsN Pour acCurir des nouvelles ides pour le dveloppement de produits)

Demander des 9ournisseurs et des partenaires Analyse" les ?ournau0, catalogues, maga"ins

+>

ic$e iste de contr4le pour une tude de march

Dscription du produit Fuel produit devrais@?e produireN Fuelle sera sa conception, le modHle, l'apparence et son style N Fuel sera son nom de marCue N @omparaison du produit a5ec ceu% des concurrents Peu0@?e produire un produit d'une meilleure Cualit Cue mes concurrents N Peu0@?e donner une garantie sur mes produits N Est le design de mon produit mieu0 Cue ce de mes concurrents N Est@ce Cue ?e peu0 utiliser des matiHres premiHres de Cualit N Fuel sera l'tiCuetage N Emplacement stratgi0ue #omment acCurir un emplacement stratgiCue proc$e de ma clientHle N #omment acCurir des terrains et 4Xtiments de Cualit 7 pri0 raisonna4le N @lient$le ma.eure Fui seront mes clients: individus, 9amilles, gouvernement, institutions pu4liCues, OB;s, clients des rgions ur4ains ou ruralesN *egment de march Est@ce Cue ?'ai la capacit d'analyser la part de marc$ 7 conCurirN Est@ce Cue ?e peu0 conCurir avec les produits des concurrentsN Fuelle sera la Cuantit estimative des ventes par mois et par anN Est@ce Cue ma part de marc$ peut augmenter dans l'avenirN Est@ce Cue ?'ai la capacit de production en cas de ventes acclrsN Pri% de 5ente 2tratgie de pri0: Pro9it ma0imum en courte dure ou pro9it optimal 7 long termeN Minimum d'investissementN #oncurrence: Aester au m!me niveau comme la concurrenceN #ommercialisation rapide 7 pri0 4asN Mt$ode de pri0: i0er les pri0 7 la 4ase des coGtsN A la 4ase de la demandeN Par rapport 7 la concurrenceN Orienter les pri0 7 la gamme des produitsN Pri0 di99rents pour des segments di99rents du marc$N Mesures de promotion #omment promouvoir mes produits: Fuelles mdiaN 5ournau0, radio, (I, plaCues pu4licitaires, dpliants, e0$i4itions, 9oires, de 4ouc$e 7 l'oreilleN *tratgie de marketing 2egments de clientHle: Analyser la clientHle, leurs motives et $a4itudes) Di99rentes couc$es de population) 2lectionner les segments adapts 7 vos produits) Dvelopper l'approc$e J=PJ en mar%eting: Produit, Pri0, Place, Promotion) Prvoir des 9acteurs e0ternes imprvus) Dvelopper un plan mar%eting dtaill: plan de commercialisation, plan de production, mesures de promotion, plan et 4udget mar%eting) Eiste de contrDle r9rant au sc$ma d'tude de marc$, voir page suivante

+-

ic$e .

Plan d!Etude de March

()( Description du produit

()2

@omparaison du produit a5ec ses concurrents

Analyse @omptiti5e du produit @aractristi0ues Fualit du produit Pri0 (emps de livraison Bom de la marCue 6sage multiple ;oGt etc)
+ E0ceptionnel, * (rHs satis9aisant, ' &on, = Asse" 4on, > Mdiocre

Entreprise propose

@oncurrent (

@oncurrent 2

@oncurrent +

()+

Emplacement

+.

]#arte de lMemplacement^ ()# Aone du march

]Eiste des "ones de marc$ et taille du marc$^ (): Principau% consommateurs

]Eiste des consommateurs principau0 et leurs e0igences^ (); Demande totale

Anne

Ta=leau (); Ta=leau de la demande pr5ue Fuantit Montant (cedis) ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________

+,

()'

Part de march

](a4leau de lMo99re prvue et des sources de lMo99re^ ()B Pri% de 5ente

Ta=leau ()B @omparaison des pri% de 5entes des concurrents

Produit(s) du pro?et Pri0 de vente du pro?et Pri0 des concurrents #oncurrent + #oncurrent * #oncurrent ' Pri0 moyen des concurrents

()C

Pr5isions de 5entes

+9

Ta=leau ()C Dentes pr5ues par anne? 5olume des 5entes et montant) Iolume des ventes (units) ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ()(& Mesures Promotionnelles Anne Montant des ventes (cedis) ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________

()((

*trategie Marketing

](a4leau de la stratgie mar%eting des concurrents^ ()(2 Eudget Marketing

*/

ic$e ,:

Ta=leau - Eudget Marketing #$oisisse" selon votre produit et votre stratgie mar%eting: Article
( () Dentes pr5ues 2) Dpenses en marketing2 2)( Promotion (spci,ier) 2)2 Distri=ution(spci,ier) 2)+ Pu=licit (spci,ier) 2)# @oGts de 5ente (spci,ier) Dpenses totales en marketing H marketing par rapport au% 5entes (dpenses L ventes 0 +// ` 0 Y) 2 + # : ;

MF>*
' B C (& (( (2

#ommentaires:

*+

+)

E%ercice sur le Terrain - Etude de March simpli,ie

A9in d'engager une premiHre tude de marc$ initiale pendant le cours de 9ormation, un plan d'tude simpli9i est propos Cui vous aide 7 analyser le marc$ concurrentiel et les intermdiaires, les produits e0istants au marc$, la clientHle et les segments de marc$ viss, ainsi Cu'analyser le marc$ d'approvisionnement avec ses principau0 9ournisseurs et Cuipements disponi4les) ic$e iste de contr4le d!tude de march initiale Bom du promoteur Activit de l'entreprise, produits et services Marc$ concurrentiel Intermdiaires &rHve dsignation de l'activit de l'entreprise Fui sont les principau0 concurrents de votre activitN AperVu des concurrents et leurs produits Ees intermdiaires sont les commerVants, grossistes, supermarc$s et agents commerciau0 sur place avec une possi4ilit de colla4oration pour votre activit Principau0 lieu0 de vente, emplacements stratgiCues, rpertoire dtaill des produits de votre activit (pri0, Cualit, disponi4ilit) Ea clientHle vise dpend de vos produits et de votre stratgie de vente) Aussi une clientHle diversi9ie avec des di99rents produits est possi4le) Fuels sont les segments principau0 viss par votre activit et stratgieN Fui sont les principau0 9ournisseurs, importateurs des Cuipements et matiHres premiHres pour votre activitN Pri0, disponi4ilit, Cualit
ormat de l'tude de marc$ initiale voir page suivante

Produits e0istants au marc$ #lientHle vise

2egment de marc$ vis Marc$ d'approvisionnement

#$acun des participants du cours engagera une tude de marc$ par rapport 7 son ide de pro?et ou son activit e0erce) E'tude de marc$ se 9erra dans la capitale et sur les points de vente et d'approvisionnement principau0) B'$site" pas 7 prendre des in9ormations 7 gauc$e et droite et m!me c$e" vos concurrents potentiels) Ious !tes un client potentiel Cui se renseigne sur les di99rents produits et services de son intr!t) Ea rec$erc$e se 9ait pendant une demi@?ourne) Ensuite, les tudes de marc$ seront discutes en plenum) Ee rsultat de l'tude initiale (voir page suivante) servira d'un premier aperVu pour engager une tude de marc$ plus dtaille plus tard (voir premier plan d'tude dtaill ci@dessus))

**

ic$e +/

Etude de March initiale et simpli,ie

/om du promoteur2 Acti5it de l!entreprise? produits et ser5ices2

March concurrentiel2
(emplacement des concurrents, leur prsentation):

/om? adresse? lieu

Produits et ser5ices I Remar0ues

>ntermdiaires (p)e0) commerVants, grossistes avec possi4ilit de colla4oration) /om? adresse? lieu Produits et ser5ices I Remar0ues

*'

Produits e%istants au march2

(points de vente, Cuantit, Cualit pri0, prsentation) Point de 5ente Principau% produits 3uantit? 0ualit? pri% Remar0ues

@lient$les 5ises2

*egment de march 5is2

*=

March d!Appro5isionnement2 /om? adresse et secteur du ,ournisseur E0uipements I Mati$res d!oeu5re I Pri%

*>

Anne0e +

iste des Modules de Formation

Ee module + est un module d'introduction destin au0 crateurs d'entreprise) Ee module . est adapt au0 entrepreneurs e0priments et avancs) Module (2 @ycles de @ration et de Jestion d!Entreprise Module pour crateurs d'entreprise) Introduction au0 Cuatre p$ases de cration et de gestion d'entreprise avec des e0ercices pratiCue (plan d'actions, 9ormulation de l'ide de pro?et, analyse de vos comptences, analyse du pro?et avec analyse OM ( orces@ ai4lesse@Opportunits@Menaces) Identi9ication et slection de l'ide de pro?et P$ase de rec$erc$e des in9ormations #ration d'entreprise ;estion et e0pansion d'entreprise Module22 Marketing et Etude de March 2tratgie J=PJ en mar%eting: Produit@Pri0@Place@Promotion Analyse du marc$ concurrentiel E0ercice sur le terrain: Etude du marc$ de ventes et d'approvisionnement Module +2 @ompta=ilit de =ase et @alcul des @oGts 5ournal de caisseL4anCue simple 5ournal de caisseL4anCue avec comptes compta4les (a4leau des rsultats mensuels et annuel 5ournal lectroniCue #alcul des coGts o Analyser les composantes du pri0, coGts 9i0es et varia4les, coGts par produit, marges 4n9iciaires, seuil de renta4ilit Module # 2 Procdures administrati5es d!Enregistrement d!Entreprise 2tatut lgal de l'entreprise Procdures d'enregistrement ImpDts et ta0es #ontrats de travail 2curit sociale 2tructures d'appui et 9ormulaires Module : 2 Juide d!Acc$s au Financement Identi9ication des 4esoins en 9inancement Identi9ication des pro4lHmes contra producti9s au crdit 2ources de 9inancement Module ;2 @omment la=orer un Plan d!A,,aires Plans d'a99aires pour crateurs et petites entreprises ModHle d'tude de pro?et Module '2 Promotion du @ommerce >nternational Institutions internationales et sngalaises de promotion Procdures d'importation et d'e0portation ;uide de participation au0 9oires et e0positions #alendriers et 4ases de donnes pour 9oires internationales

*-

Anne0e *

*ite >nternet d!Appui au% Petites et Moyennes Entreprises (PME)

333)senegal@entreprises)net Toute in,ormation autour de l!entreprise *ngalaise compltant 5os cours de ,ormation2 Apertoires des institutions 9inanciHres et structures d'appui Apertoires des associations pro9essionnelles et ca4inet d'tudes Eois et rHglements ;uide de cration d'entreprise Procdures d'enregistrement d'entreprises au 2ngal #omment la4orer un plan d'a99aires Outils de gestion Mar%eting, tudes de marc$ ;uide au0 appels d'o99re Procdures d'importation@e0portation E@commerce: Marc$s virtuels 7 l'Internet oires et e0positions ournisseurs d'Cuipement ;uide d'accHs au 9inancement (a0es, impDts et douanes Appui au0 associations pro9essionnelles ;uide des investissements Bormalisation et Cualit

*.