Manuel de TP FDV

Technicien Spécialisé en Commerce.
MANUEL DE TRAVAUX
PRATIQUES
Module : Management de la Force de Vente
 Partie 1 : Les Etudes de Cas et Examens de Fin de Module.

 Partie 2 : Les Examens de Fin de Formation.
 De 2012 à 2020
Réalisé par : EL Mahboul Rachid

Sommaire :
Partie 1 : Les Etudes de Cas et Examens de Fin de
Module. (Page 1 - 20)
I- Structure et organisation de la Force de vente
(Page 1 - 4)
II- Cout de la Force de vente (Page 5 -11)
III- Rémunération de la Force de vente (Page 12-14)
IV- Tableau de bord Commercial (Page 15-20)
Partie 2 : Les Examens de Fin de Formation.
(Page 21 - 48)
 EFF 12 v1 (Page 21)
 EFF 12 v2 (Page 22)
 EFF 13 v1 (Page 23 - 24)
 EFF 13 v2 (Page 25 - 26)
 EFF 14 v1 (Page 27)
 EFF 14 v2 (Page 28)
 EFF 15 v1 (Page 29)
 EFF 15 v2 (Page 30)
 EFF 16 v1 (Page 31)
 EFF 16 v2 (Page 32)
 EFF 17 v1 (Page 33 - 34)
 EFF 17 v2 (Page 35 - 36)
 EFF 18 v1 (Page 37)
 EFF 18 v2 (Page 38)
 EFF 19 v1 (Page 39 - 40)
 EFF 19 v2 (Page 41 - 42)
 EFF 20 (Session Septembre) (Page 43 - 45)
 EFF 20 (Session de Report) (Page 46 - 48)
Partie 1 :
Etudes de Cas
et EFMs
TP 1 :
L’entreprise Educatis, située à Casablanca, est dirigée par Mr. Omar. Son activité est la
production et la commercialisation de jeux éducatifs. A étudiée sa cible et conclut la
répartition suivantes :
Type de clients Nombre de clients Fréquence de visites par an et client

A 650 10
B 800 6
C 3150 4
D 3800 3
E 8000 1
N.B Jours de travail/par semaine = 5 jrs ; Durée d’une visite = 45 min soit (0,75 h)
Educatis a prévu une durée moyenne de visite de 45 minutes (déplacement et préparation

compris). Les commerciaux bénéficient de 5 semaines de congés par an, de 2 semaines de
formation et consacrent 1 semaine aux salons. Le responsable évalue à 2 semaines par an les
arrêts maladie en moyenne. Une journée par semaine est consacrée aux réunions de l’équipe
de vente. On estime à 8 heures, le temps consacré par jour aux visites.
T.A.F
1. Calculer la taille optimale de la société Educatis ? (10 pts)
TP 2 : Entreprise 20 fleurs
Vos nouvelles responsabilités de cadre commercial vous conduisent à bâtir une équipe de vente.
L’entreprise 20 fleurs pour laquelle vous travaillez souhaite commercialiser un nouveau produit
auprès d’une nouvelle clientèle. Vous avez ainsi la charge d’évaluer le nombre de vendeurs à
recruter afin d’assurer les objectifs commerciaux.
Vous disposez des informations suivantes :
 Le marché potentiel : 7460 clients.
 Objectifs de pénétration la première année : 10%
 La conclusion du contrat nécessite en moyenne cinq visites.
Emploi du temps des vendeurs : Les vendeurs consacrent en moyenne 20% de leur temps de
travail au traitement des documents administratifs et aux réunions, 10% est consacrée à la
formation ;
Il convient de tenir compte d’une semaine de présence à un salon professionnel ;
Les déplacements professionnels de l’ensemble de l’équipe (quel que soit le nombre de vendeurs)
ont été estimés à 50 000 Km par an, avec une moyenne de 70 Km/h ;
- La durée moyenne de visite est estimée à une heure ;
- La durée annuelle de travail est de 1600 heures.
T.A.F
1. Votre direction commerciale vous demande d’évaluer la taille de la force de vente
nécessaire.
TP 3 : Entreprise AZUL
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L’entreprise AZUL vend des boites d’huile 3 magasins dans 3 villes différents. Chaque vendeur
réalise en moyenne 5000 DH par mois et par territoire. Les ventes potentielles sont les suivant :
Ville Nombre de commande CA/Commande

Agadir 7 600
Tanger 24 1000
Kenitra 20 800
Rabat 30 1700
T.A.F
1. Déterminez la taille de force de vente en se basant sur les ventes potentielles.
TP 4 :
Une entreprise emploie un certain nombre de représentants qui travaillent 20 jours par mois à
raison de 8 heures par jour et sur 5 jours par semaine. Les secteurs de vente sont les suivants :
1. Secteur N° 1 : Contient 65 clients ayant nécessité 30 min par visite, 4 fois par mois ;
2. Secteur N° 2 : Contient 165 clients ayant nécessité 2 heures par visite, 2 fois par mois ;
3. Secteur N° 3 : Contient 140 clients ayant nécessité 1 heure par visite, 1 fois par mois ;
4. Secteur N° 4 : Contient 50 clients ayant nécessité 4 heures par visite, 1 fois par mois.
T.A.F
1. Combien faut-il de représentants pour couvrir ces secteurs ?
TP 5 :
La structure actuelle du portefeuille d’une entreprise est la suivante :
Nombre moyen des
Nombre CA annuel moyen
visites par an
Client important 1800 711000 5
Client moyens 7200 890000 3
Client peu important 9000 490000 2
- Le cout d’une visite est de 400 Dhs, chaque année l’équipe commerciale dispose de 5
semaines de congés, elle suit deux semaines de séminaire, et une semaine de salon.
- Un lundi chaque 15 jours est consacrée aux divers taches : réunion, mise à jour de fichier et
vérification.
- Au cours de son circuit, chaque représentant effectue en moyenne cinq visites par jour.
- Chaque représentant reçoit un salaire fixe de 4000 Dhs et une commission en fonction de
CA qui est 7%.
- Le salaire superviseur (il faut un superviseur pour une équipe de 10 représentants) chaque
superviseur reçoit 5000 dh par mois.
TAF :
1- Calculez la taille de l’équipe actuelle.
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TP 6 :
L’entreprise NORMANDIE BISCOTTES est spécialisée dans la fabrication de biscottes de
bonne qualité. Implantée depuis longtemps en Normandie elle fournit les détaillants et les
collectivités publiques de la région. Depuis longtemps, le réseau de vente a une structure
traditionnelle. Chacun des départements de la Normandie.
Après une étude de la clientèle de son importance et de sa répartition, le directeur commercial

s’aperçoit qu’il y a lieu revoir de découpage des secteurs; ce qui peut entrainer une
restructuration du réseau de vente. On communique ci-dessous les résultats de son analyse:
Analyse Clientèle :
Fréquence de Visites par an et
Secteurs Nombre de client
pat client
Calvados 430 8
Manche 160 10
Orne 220 8
Eure 230 9
Seine Maritime 380 8
Dispersion de la clientèle :
Les clients sont concernés principalement dans les grandes villes :
- Dans les Calvados : 300 clients sont à Caen
- Dans l’Eure : 100 clients sont à Evreux
- Dans la Seine-Maritime : 130 clients sont à Rouen ; 120 clients sont au Havre
Conditions de travail actuelles des représentants :

Un représentant travaille en moyenne 43 semaines par an et 5 jours par semaine. On considère
que la durée des trajets représente 15 jours par an ; 20 jours par an sont consacrés à des tâches
administratives au siège de l’entreprise et il lui faut réserver 10 jours par an pour la
prospection. Le nombre de visites moyen par jour et par représentant est de 10.
TAF :
1. Dans les conditions de travail ci-dessous et de façon globale, l’entreprise assure-t-
elle convenablement ses visites clients ? sinon, combien de représentant lui
faudrait pour assurer une bonne représentation ?
2. Proposer, avec les calculs à l’appui, l’organisation nouvelle du réseau de vente, en
tenant compte de l’embauche de nouveaux représentants et du poids des villes
citées On supposera que le reste de la clientèle est réparti uniformément sur le
territoire.
TP 7 :
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Vous travaillez en tant que commercial dans une grande entreprise de distribution. A cet effet
on vous confie la tache de mener une opération de prospection sur la ville de CASABLANCA
afin de renouveler votre portefeuille client.
Le tableau suivant présente les commerçants d’une commune classés par catégories. Ces
données sont pondérées en tenant compte des réalités géographique (Circulation ou non).
Client Catégorie A Catégorie B Catégorie C
Effectif Pondération Effectif Pondération Effectif Pondération

Implantation
Zone 1 10 2 6 1.5 24 1.25
Zone 2 28 3 14 2 68 2.5
Zone 3 30 5 10 2.5 50 3.5
TAF :
1- Déterminez le nombre de visites à effectuer dans le tableau suivant.
Catégorie A Catégorie B Catégorie C Total visites clients
Zone 1
Zone 2
Zone 3
Nombre
totale de
visite par
catégorie
 Les commerciaux travaillent 5 jours par semaine pendant 47 semaines.
 Les jours fériés : 10 jours.
 Tâches administratives, salon foires : 25 jours.
 Les visites de ventes représentent 75% de nombre total de visites.
 Les visites en prospection représentent 25%.
2- Calculez le nombre de jours de visites de chaque commercial.
3- Le nombre d’heures moyen de travail est de 9h par jour une visite dure 1h. Calculez le
nombre de visites effectuez par chaque commercial.
4- Calculez le nombre nécessaire de commerciaux pour effectuer l’opération de prospection.
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II- Cout de la Force de vente
TP 1 :
Vous disposez des informations suivantes :
 Salaire annuel : 135 000 DH
 Charge sociales annuelles : 35% du salaire annuel
 Frais de route : 20% du salaire annuel
 Voiture/ an : 5% du salaire annuel
 Nombre de visites par jour : 9 visites
 Nombre de jours de travail/ an : 240 Jours
TAF :
1. Calculer le cout d’une visite commerciale ?
TP 2 :
Entreprise ASSAL
Un commercial de L’entreprise ASSAL analyse son activité en tenant compte des éléments
suivants :
 Il dispose de cinq semaines de congé payé ;
 Deux semaines de formation, et pendant une semaine il anime un stand dans le salon ;
 Le lundi est réservé aux réunions ;
 Le vendeur réserve quatre jours/semaine aux visites qui durent en moyen 45 minutes,
déplacement compris ;
 Le commercial travail 8 h / jour.
TAF :
1. Calculer le nombre de visite réalisée par an.
TP 3 :
L'entreprise ONU présente sa FDV qui se compose :
 6 vendeurs avec un salaire fixe mensuel de 2800 dh. Prime trimestriel de 1200 dh. Et
une commission de 3% sur CA HT ;
 2 chefs avec un salaire fixe de 10 000 dh et prime semestrielle de 3000 dh ;
 Un directeur commercial rémunéré un fixe de 15000 dh par mois. Il consacre 40% de
son temps pour gérer la structure commerciale ;
 Les charges sociales représentent 20% de la rémunération ;
 Chaque commercial réalise un CA annuel de 2 000 000 dh TTC ;
 Les vendeurs bénéfice 3 semaines de congés. Et 2 semaines de formation ;
 Il travail de lundi au vendredi ;
 Un jour sur 2 semaines consacré à la réunion ;
 Il travail 9h/jour (dont 2h pause déjeuner) ;
TAF :
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1- Calculer le coût de la FDV.

2- Déduire le coût d'une visite.
3- Sachant que le taux de marque est de 30% .calculer la rentabilité de la FDV.
4- Déduire la rentabilité d'une visite.
TP 4 :
L’entreprise « Téléphonica » dispose de 120 commerciaux sur le territoire marocain, sont
rémunérer comme suite 5300 comme salaire fixe sur 12 mois, ils touchent une commission en
fonction du CA réalisé et des primes semestrielle de 6000 Dhs (Chacun).
Ils sont remboursés de ses frais de route sur une base de 3 Dhs par kilomètre et parcourt
environ 10000 Kms par an pour chaque commercial, ses frais d’hôtel et de repas sont
remboursés, 10 Dhs par repas et 150 Dhs pour les soirées étapes, les charges sociales sont de
30% de la rémunération versée, ils sont pris 45 repas aux cours de l’année et ils ont réalisé 40
soirée étapes.
 Montant annuel des ventes réalisées : 9007000 Dhs ;
 Ils relisent environ 5010 visites par an ;
 Commission 5% de CA.
TAF :
1- Calculez le cout total de la FDV.
2- Calculez le cout d’une visite.
3- Quelle recommandation vous proposez.
TP 5 :
Cas 1 (Sté INCA)
La Sté « INCA » installe des distributeurs de boissons chaudes (café, thé et chocolat) qu’elle
propose à deux cibles distinctes.
 Les CHR café, hôtel et restaurant ;
 Les CE comité d’entreprise.
« Mr IDRISSI » chef de secteur au sein de la Sté s’interroge sur les résultats de l’activité de
son équipe. Pour analyser la productivité des vendeurs il vous charge de comparer le cout des
visites à la marge réalisée et vous transmet les informations suivantes.
Renseignement produits :
Le placement d’un appareil donne lieu à la signature d’un contrat : un distributeur est pré
gratuitement chez le client à charge pour lui de placer dans la machine des doses de produits
en fonction des consommations. Le commercial assure périodiquement une visite de livraison
et d’entretien compte tenu de la fourniture des produits (café, thé, gobelets...) la Sté INCA
dégage un marge de 0.8 Dhs par boisson consommé.
Eléments de l’activité des commerciaux (par vendeur) :
 Salaire moyen mensuel : 21500 Dhs par mois en moyenne ;
 Frais de repas, d’hébergement et de téléphone : 7600 Dhs par mois ;
 Un commercial assure l’approvisionnement des clients ; il est chargé également de la
formation chez les clients d’un opérateur qui recharge les distributeurs en produits. Il
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réalise en moyenne deux visites par mois par client en CRH et une visite par mois
pour la CE.
Renseignement sur les cibles :
En moyenne, en constate les consommations suivantes :
 En CHR : 60 boissons par jour ; sur 24 jours d’activité par mois ;
 Dans les CE : 40 boissons par jour avec 20 jours d’activité par mois en moyenne.
TAF :
1. Calculez le cout d’une visite.
2. Estimez pour chaque cible la marge dégagée par un commercial et la marge par visite.
3. Comparer au niveau global et pour chaque cible la marge par visite et le cout d’une
visite. Que constatez-vous ?
4. Compte tenu de vos résultats, proposer une nouvelle répartition des commerciaux
entre les deux cibles de façon à optimiser l’activité.
TP 6 : Cout + La taille
La Sté Soltan à évaluer les performances de sa FDV dans différents zones où elle est présente :
Elle vous remet les données suivantes :
Catégories Clients Nombres de prospects et clients Fréquences de visites
Clients à fort potentiel ou à CA
A 24
important visités chaque semaine.
Clients à potentiel moyen visités
B 40
tous les 15j.
Petits clients visités tous les 2
C 53
mois.
Autres clients visités tous les
D 120
trimestres.
Prospects : visités un fois dans
E 84
l’année.
Les charges relatives à la gestion de la force de vente sont les suivantes :
 Le salaire fixe mensuel de vendeur : 5000 Dhs avec une commission 2% de CA annuel
HT réalisé ;
 La rémunération mensuelle de directeur commercial qui consacre 40% de son temps à
l’encadrement de la FDV est de 16000 Dhs ;
 La rémunération mensuelle des deux chefs de ventes est de 13000 Dhs ;
 Les charges sociales représentent 20% des salaires ;
 Les frais de vie (hébergement, restauration et téléphone) sont à l’ordre de 200 Dhs par
jour et par visite ;
 Chaque vendeur réalise annuellement un CAHT de 2500000 Dhs.
TAF :
1- Qu’est-ce qu’un test d’attitude (utilisé dans la sélection des vendeurs)
2- L’e/se doit-elle consacrer le même effort de visite à tous les clients ? justifier votre
réponse ?
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3- Calculez le nombre annuel de visites (N.B à la base de 52 semaines).

4- Déterminez la taille de la FDV sachant que :
 Les commerciaux bénéficient chaque année de :
o 5 Semaines de congé payé ;
o 2 Semaines de formation ;
o 1 Semaines de participation au salon national sur les NTIC.
 Ils travaillent de lundi à vendredi
 Le lundi est consacré au travail administratif
 Chaque commercial réalise 3 visites par jour
5- Calculez le cout global annuel de la FDV.
6- Déduisez le cout unitaire d’une visite.
7- Citez les différents prospects auquel un vendeur peut-il s’adresser.
8- Pourquoi l’entreprise ne fixe pas le même objectif aux vendeurs.
La structure actuelle du portefeuille d’une entreprise est la suivante :
Nombre moyen des

Nombre CA annuel moyen
visites par an
Clients les plus rentable 250 910000 7
Clients de moyenne
2300 750000 5
rentabilité
Clients non rentable 7500 430000 3
- Le cout d’une visite est de 350 Dhs, chaque année l’équipe commerciale dispose de 5
semaines de congés, elle suit deux semaines de séminaire, et une semaine de salon.
- Un lundi chaque 15 jours est consacrée aux divers taches : réunion, mise à jour de
fichier et vérification.
- Au cours de son circuit, chaque représentant effectue en moyenne cinq visites par jour.
- Chaque représentant reçoit un salaire fixe de 5500 Dhs et une commission en fonction
de CA qui est 8%.
- Le salaire superviseur (il faut un superviseur pour une équipe de 10 représentants)
chaque superviseur reçoit 8000 dh par mois.
TAF :
2- Calculez la taille de l’équipe actuelle.
3- Calculez le cout de cette FDV.
Société JAD
La société JAD est une PME spécialisée dans la commercialisation des produits d’olives
(huiles alimentaires, conserve d’olives et câpres). La commercialisation de ses produits est
effectuée par une équipe de commerciaux organisée par types de points de vente (Magasins
spécialisés, les épiceries et les grandes surfaces) sur la totalité du territoire national.
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L’organisation actuelle de portefeuille client est la suivante :

Fréquence de visites CA Annuel moyen en
Types de points de vente Nombre de client
par an milliers DH
A : Magasins spécialisées 200 6 7000
B : Grandes Surfaces 100 4 900
C : Epiceries 2000 2 500
 L’équipe commerciale de la société dispose de 4 semaines de congés ; 2 semaines pour

formation et stimulation et une semaine participation au salon international de l’agriculture
de Meknès SIAM.
 Les commerciaux tournent en moyenne 5 jours par semaine et ils effectuent environ
51 000 Km par an à 60 Km/h.
 La durée journalière de travail est 9h ;
 Le temps de repas et travail administratifs est estimé à 2h ;
 La durée moyenne d’une visite est évaluée à 1h15min ;
 Les vendeurs sont rémunérés au fixe 2200 dh (chacun) et à la commission (5% du CAHT) ;
 Les charges sociales représentent 40% de la rémunération (fixe et commissions) ;
 Le directeur commercial est rémunéré 140 000 Dhs par an et le temps consacré à
l’encadrement de la force de vente représente 60% de son activité, ses charges sociales
s’élèvent à 40% de sa rémunération.
 Le CA annuel moyen de chaque vendeur est de 150000 DH HT ;
 Les frais de vie (hébergement, déplacement, téléphone) sont facturés sur la base de 300 Dhs
par jour de clientèle.
 Nombre de semaines par an : 52 semaines.
TAF :
1- Quel type de structure adopte la société JAD pour son équipe commerciale ? présenter
deux avantages et inconvénients de cette structure.
2- Citez les différentes missions d’un vendeur.
3- Calculez la taille optimale de la FDV de la société JAD.
4- Calculez le cout total annuel de cette FDV.
5- Calculez le cout moyen d’une visite.
TP 9 :
Le « Kas Moulouya » est le premier fromage gouda produit au niveau de l’agropole de Berkane.
Ce produit est actuellement t très présent sur le marché régional mais l’entreprise souhaite se
développer sur le marché national.
L’entreprise entend également renforcer sa position régionale et intensifier ses efforts
commerciaux en direction des centrales d’achat ou ses produits ne sont pas encore référencés.
Actuellement, M. Alaoui, le responsable commercial de l’entreprise considéré que le nombre de
visites par an consacrées à chaque point de vente est insuffisant.
En ce qui concerne l’activité de M. Jilali, unique commercial de la société, vous disposez des
informations suivantes :
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 Nombre de jours de travail par an : 220 jours ;

 Il travaille 9 heures chaque jour ;
 Temps moyen consacré au transport par jour : 3 heures ;
 Temps moyen consacré au repas de midi : 2 heures ;
 Durée moyenne des visites clients : 45 mins.
En tenant compte des congés payés, de la présence sur des salons, du temps de formation, des
absences personnelles... le travail du commercial se répartit sur 44 semaines.
Le lundi matin et consacré au travail administratif, aux réunions et à la préparation de visites.
La rémunération dépend des éléments suivants :
 Salaire fixe : 9500 Dhs par mois ;
 Prime annuelle : 23000 Dhs ;
 Indemnité de repas par jour itinérant : 80 Dhs ;
 Charge sociales : 50% (de salaire) ;
 Indemnité kilométrique : 3 Dhs chaque kilomètre ;
 Distance moyenne parcourue par an : 53 000 Kilomètres.
(Le lundi, l’indemnité de repas n’est pas versée car la matinée est consacrée à la prise de rendez-vous)
TAF :
1. Combien de visites annuelles peuvent-elles être actuellement effectuées par M. Jilali ?
2. Calculez le cout moyen d’une visite de M. Jilali.
3. M. Jilali pourrait-il satisfaire à lui seul les exigences de M. Alaoui qui souhaite que ses
1200 points de vente soient visités 4 fois par an ? Justifiez votre réponse et apportez
d’éventuelles propositions.
TP 10 :
Entreprise MARVIC
Le portefeuille client de l’entreprise MARVIC comporte 5500 clients la plupart visités une
fois par an. Chaque représentant consacre 44 semaines par an aux visites. La durée journalière
du travail est de 9h, le temps de repas et le travail administratif représentent 1h35, les visites
durent en moyenne 45 min (0.75h). Les représentants actuellement au nombre de 8, tournent
en moyenne 4 jours et demi par semaine, ils effectuent environ 52000 kilomètres par an à 70
km/h de moyenne.
Compte tenu de l’évolution du marché, le chef des ventes estime que le nombre de
commerciaux est insuffisant pour assurer un suivi optimum de la clientèle (ce qui implique
deux visites par an) et une action efficace auprès de 500 prospects pour lesquels il faut prévoir
3 visites par an. Il envisage, dans un premier temps, l’embauche de nouveaux représentants. Il
faut considérer que cette nouvelle organisation diminuera sensiblement pour chaque
commercial le nombre de kilomètres à parcourir ; ainsi chaque représentant fera en moyenne
une visite de plus (par rapport à la situation initiale) tous les 2 jours sur la base de 45 semaines
de visites par an.
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TAF :
1. Estimez sur la base de l’organisation actuelle, le nombre de visites dans l’année et le
nombre de visites par jour que peuvent réaliser les 8 commerciaux.
2. Calculez le nombre total de visites qu’implique la nouvelle organisation
3. Sur cette nouvelle base, déterminez le nombre de commerciaux à embaucher
4. Ces embauches vont générer des couts fixes supplémentaires pour l’entreprise.
Pourrait-on envisager d’autres solutions qui permettraient d’accroitre l’efficacité de la
force de vente tout en maitrisant mieux le cout de la distribution ?
Page | 11
III- Rémunération de la Force de vente
TP 1 :
Mr. Ahmed est commercial dans une entreprise vendant des câbles pour les réseaux
électriques et téléphoniques. Sa rémunération est composée d’un Fixe de 2500 dh mensuel et
d’une commission de 5% sur le chiffre d’affaires réalisé. Il bénéficie aussi d’une prime
sur objectifs payable en décembre si le chiffre d’affaire annuel atteint un certain niveau, à
savoir :
 1000 Dhs si le chiffre d’affaires varie entre 800 000 Dhs et 1 000 000 Dhs ;
 2000 Dhs au-delà ;
Fin décembre 2017, le chiffre d’affaires réalisé par Mr. Ahmed s’élève à 100 000 Dhs pour le
mois de décembre et à 1 200 000 Dhs pour l’année.
TAF :
1. Calculer le salaire de Mr. Ahmed pour le mois de décembre ? (6 pts)
TP 2 :
Entreprise GENERAL PLASTICS
La société General Plastics commercialise, parmi une gamme de plastics pour automobile,
deux produits : Cycolag, bien implanté sur le marché et Cycoloy nouvelle matière dont elle
souhaite assurer le développement commercial.
Caractéristiques
Cycolag Cycoloy
Commerciales
Prix HT/KG 1.3€ 3.2€
Marge de négociation sur le
0.07€ 0.17€
prix unitaire
Commande≥ 50t Commande≥ 50t
Condition de vente
Remise 2% Remise 2%
Comptant : escompte 1% Comptant : escompte 1%
Condition de paiement
Ou traite 30 jours Ou traite 30 jours
Commission du vendeur sur
5% 10%
CAHT
Les trois vendeurs chargés de commercialiser ces produits auprès des constructeurs
automobiles ont réalisé les opérations suivantes :
Conditions de vente Yann M Bertin B René V

Produit Cycolag Cycolag Cycoloy
Quantités vendues 50 t 40 t 30 t
Réduction accordée 0.03 € / kg 0.07 € / kg 0.1 € / kg
Conditions paiement Comptant 30 jours 30 jours
TAF :
1. Calculez les commissions correspondantes. Commentez les résultats.
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TP 3 :
Société Photo Copix
La société Photo Copix distribue des photocopieurs auprès d’une clientèle de PME. Elle
propose deux gammes à ses clients : les machines neuves d’un grand constructeur et des
machines d’occasion.
En effet, les vendeurs sont amenés à proposer à leurs clients la reprise des anciens matériels
lors de la vente de machines neuves. Les matériels d’occasion sont remis à niveau dans les
ateliers de la société et proposés à la vente à une clientèle moins exigeante que les
professionnels, mais qui accède à un service de qualité pour un coût très inférieur à celui du
marché (environ 50% moins cher). On considère qu’actuellement, la moitié des ventes de
machines neuves donnent lieu à une reprise.
M. Plastre, chef des ventes estime que le placement des machines d’occasion doit être accentué.
C’est en effet ces placements qui permettent de proposer des offres de reprise intéressantes et
donc qui constituent une des clés de la vente des machines neuves. D’autre part, compte tenu
du savoir-faire de l’entreprise, la revente des machines d’occasion semble tout aussi rentable
que celle des machines neuves.
Les commerciaux sont rémunérés de la façon suivante :
 Fixe : 2 350€ par mois.
 Commission sur la vente de machines (neuves et d’occasion) : 45€ par machine, pour la
gamme moyenne (prix de vente compris entre 1 200€ et 1 800€ HT) et 60€ pour les
machines professionnelles (dont le prix de vente s’étage entre 1 800€ et 4 300€ HT).
 Prime pour la réalisation de l’objectif sur chacune des gammes :
- 135€ si l’objectif est atteint,
- 175€ pour 110% de l’objectif,
- 200€ pour 120%,
- 60€ pour 90% de l’objectif au moins.
 Un bonus de 125€ est versé si 120% de l’objectif est réalisé sur les deux gammes.
Remarque :
1- On évalue la réalisation de l’objectif sur chaque gamme à partir du nombre total de
machines vendues (neuves et occasion).
2- Les charges sociales s’élèvent à environ 40% de la rémunération.
Les objectifs sont fixés mensuellement de la façon suivante :
Gamme moyenne Gamme professionnelle

Nbre de machines neuves 10 5
Nbre de machines
7 3
d’occasion
Total 17 8
TAF :
1. Calculez la rémunération mensuelle d’un commercial dans les trois cas suivants :
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Hypothèse n°1 :
Nbre de machines
5 3
d’occasion
Total 17 11
Hypothèse n°2 :
Nbre de machines
5 3
d’occasion
Total 15 10
Hypothèse n°3 :
Nbre de machines
3 3
d’occasion
Total 11 8
2. Commentez les résultats.
TP 4 :
Cas 2 (Sté MANIM)

La Sté « MANIM » se propose de mettre en place un nouveau système de commercialisation
de vendeurs.
(Les principaux éléments-vous sont donnés en annexe.)
L’entreprise considère que le cout de la force de vente est compatible avec ses objectifs de
rentabilité s’il n’excède pas 10% de CA annule HT.
TAF :
1. Quel est l’objectif minimum en CA annuel HT que l’entreprise doit fixer à ses
vendeurs pour que ce système de rémunération soit acceptable ?
2. L’entreprise retient finalement un objectif annuel de 333 500 (11fois 30 500 pour
chaque vendeur).
Calculez la rémunération d’un vendeur qui réalise 80% ; 100% ; et 120% de son
objectif.
3. Commentez ce système de rémunération.
Annexes :
 Fixe : 850 Dhs par mois (12 fois par an).
 Frais de déplacement 230 par mois (11 fois par an).
 Commission 2.5% (Charge comprises) du CAHT jusqu’à la réalisation de
l’objectif annuel).
 En cas de dépassement de l’objectif, tout CA au-delà de l’objectif est
commissionné à 5%.
 Prime de réalisation de l’objectif annuel 3 660 Dhs.
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 On peut estimer les charges sociales à en moyenne 550 Dhs par mois par
vendeur (12 fois par ans).
IV- Tableau de bord Commercial
TP 1 :
Une des stratégies retenues par la direction de l’entreprise « Educatis » cette année, consiste à
lancer une nouvelle gamme de produits juniors qui s’adresse aux enfants de 4 à 10 ans.
Nous sommes à la moitié de la période de lancement, à la demande du directeur de
l’entreprise, vous analyser les résultats de 3 commerciaux sur trois régions de
commercialisation :
Nord Centre Ouest
Région/vendeurs
V1 : Hamza V2 : Reda V3 : Ziad
Objectif CA en DH (par mois) 30 000 40 000 25 000
CA Réalisé en DH 35 000 55 000 19 000
Marge Sur CA 20 % 30 % 15 %
Nombre de visites 100 135 80
Nombre de commandes 91 81 60
TAF 4 :
1- Qu’est-ce qu’un tableau de bord commercial? (4 pts)
2- Dressez le tableau de bord des résultats des 3 Vendeur et commentez ces résultats. (10 pts)
 Taux réalisation CA
 La marge commerciale
 Taux de transformation (visite en vente)
 Chiffre d’affaires moyen par visite
TP 2 :
L’entreprise Sara-Vêtements commercialise ses produits auprès d’une clientèle
professionnelle.
La force de vente est constituée de trois commerciaux.
Vous êtes l’adjoint du chef des ventes. Vous disposez de données chiffrées sur l’activité de
l’équipe actuellement en place :
Les 4 vendeurs sont salariés de droit commun.
L’ancienneté des commerciaux est respectivement de 11 ans, 8 ans, 20 ans et 5 ans.
Ils sont rémunérés par :
 Un fixe de 3000 Dhs si l’ancienneté est inférieur à 6 ans, 4600 si elle est supérieur à 6 ans ;
 Une commission de 5% du CA ;
 Une prime mensuelle sur objectif (proportionnelle au taux de réalisation de l’objectif
calculée sur la base de 1500 Dhs) ;
 Une prime de paiement comptant (65 Dhs par paiement comptant) ;
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 Une prime de prospection : 350 Dhs si l’objectif est atteint en plus de 35 Dhs par prospect
supplémentaire visité.
TAF :
1. Analysez le travail de chaque vendeur en calculant :
o L’écart de réalisation ;
o Le taux de réalisation ;
o Les ratios :
- CA par visite ;
- Nombre de visite par commande ;
- Effort de prospection.
o Calculez la rémunération de chaque vendeur.
TP 3 :
L’entreprise MERCIER a organisé pour ses trois commerciaux différents formations au cours
du mois de mars. Pour évaluer les résultats de ces opérations. Le directeur de ventes a choisi
d’analyser et de comparer les couts engés aux marges obtenues.
Les 3 commerciaux ont réalisé les CA suivants :
Février Mars Avril Mai Juin
Armang 25 000 15 000 28 000 30 500 32 000
Brohan 24 000 13 000 26 000 28 000 30 000
Conter 30 000 18 000 32 000 32 500 33 000
- Avant de suivre cette formation ils réalisent en moyenne chaque mois le CA constaté
au mois de février.
- C’est donc la base à retenir pour réaliser la rentabilité de la formation.
- La marge réalisée par l’entreprise est en moyenne 20% du CA.
- La formation a couté 1 100 Euros par commercial
TAF :
1. Pour un commercial et pour l’équipe ; calculez la marge réalisée sur les 5 mois dans
les deux hypothèses suivantes :
 Hypothèse 1 : Sans formation ;
 Hypothèse 2 : Avec formation.
2. Commentez ces résultats.
TP 4 : Tableau de bord + Rémunération

M. Alaoui a procédé au recrutement nécessaire, après 6 mois, il souhaite évaluer la productivité de
ses commerciaux. Le tableau ci-dessous synthétise les réalisations des vendeurs.
Période d’analyse : mois de novembre 2018
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Vendeurs
M. Kamal M. Jilali M. Samy
Caractéristiques
Expérience dans la société 6 mois 3 ans 6 mois
Expérience antérieur dans la vente 4 ans 5 ans 1 an
Nombre de visites 180 190 215

Eléments d’activité
Chiffre d’affaires 9540 Dhs 19000 Dhs 9400 Dhs
Nombre de kilomètres parcourus 1600 100 1320

% Visites de prospection sur total des
10% 5% 35%
visites
Total des remises accordées 950 Dhs 990 Dhs 435 Dhs
TAF :
1. Calculez les indicateurs suivants :
 CA par commande ;
 Nombre de kilomètre par visite ;
 % des remises par rapport au CA ;
 Nombre de visite pour une commande.
Evaluez les performances des 3 commerciaux en montrant leurs points faibles et points forts.
2. Que pouvez-vous conseiller à Mr. Alaoui pour améliorer l’efficacité de travail des trois
vendeurs.
Partie 3 :
Mr. Alaoui souhaite calculez la rémunération de Mr. Jilali du mois de Novembre 2018. Le
système de rémunération de l’entreprise se divise en quatre parties.
1. Un fixe brut mensuel d’un montant de 4000 Dhs ;
2. Des commissions calculées sur le CAHT mensuel réalisé selon le barème ci-dessus :
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CA mensuel HT réalisé Taux de commission en % de CA mensuel HT
≤ à 6000 Dhs 0%
De 6000 à 12000 2.75%
De 12000 à 18000 3.25%
De 18000 à 24000 3.75%
> 24000 5%
3. Une prime sur objectif de CA mensuel HT selon les modalités suivantes :

Taux de réalisation en % de l’objectif
Montant de la prime mensuelle (Dhs)
mensuel de CAHT
< 100% 0
De 100% à < 105% 2000
De 105% à < 110% 3000
De 110% à < 115% 4000
≥ à 115% 6000
4. Une prime de prospection d’un montant de 200 Dhs pour chaque nouveau client
(prospect converti en client) acquis dans le mois.
Les réalisations de Mr. Jilali sont comme suit :
 Objectif mensuel de CAHT : 18000 Dhs ;
 Nombre de clients visités : 50 ;
 Nombre de prospects visités : 60 ;
 Nombre de prospects ayant passé commande : 6.
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TP 5 : Tableau de bord + Rémunération
Partie 1 :
Le tableau ci-dessous, vous donne des informations sur les réalisations de 3 vendeurs de la
société REVESOL :
Elémens Amine Ahmed Amal
Secteur A Secteur B Secteur C
Nombres de contacts 172 142 157
Nombres de visites avec rendez-vous 87 62 92
Chiffre d’affaires réalisé. 670 000 Dh 480 000 Dh 930 000 Dh
Frais engagés 8 900 Dh 7 300 Dh 8 800 Dh
TAF :
1. Calculer les ratios suivants :
- Ratio de prise de rendez-vous ;
- Capacité à conclure la vente ;
- Montant moyen d’une commande ;
- Frais engagés par rapport au chiffre d’affaires en %.
2. Quel est le vendeur le plus performant ? justifier votre réponse.
3. Quelles sont les actions à mettre en place pour améliorer la performance des autres
vendeurs.
Partie 2 :
La rémunération de deux commerciaux est calculée, pour le mois de janvier 2016, suivant le
barème suivant :
0,2 % CA net HT sur les ventes encaissées.
1. Commission :
 200 Dh si l’objectif est atteint
 300 Dh si le vendeur dépasse son objectif
de 10 %
2. Prime d’objectif :  400 Dh si le vendeur dépasse son objectif
de 20 %
 500 Dh si le vendeur dépasse son objectif
de 30 %
 Si le nombre moyen de visites est entre 3
1. Nombre de visites réalisées par jour et 4 : prime de 100 Dh
ouvrable quota 3 visites par jour  Si le nombre moyen de visites est entre 4
ouvrable et 5 : prime de 200 Dh
:  Si le nombre moyen de visites est
supérieur à 5 : prime de 300 Dh
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 Si le nombre d’accessoires vendus est

inférieur
à 2 : pas de prime
2. Nombre d’accessoires vendus entre 3
et 5 : prime de 150 Dh
supérieur à 5 : prime de 300 Dh
3. Vente au comptant prime de 100 Dh par vente au comptant
Vous disposez des informations suivantes pour le mois, sachant que le nombre de jours
ouvrables est de (23 jours ouvrables).
ALAMI RADI
CA net encaissé 600.000 850.000
Objectif de CA 350.000 800.000
Nombre de visites réalisées
108 84
pendant janvier
Nombre de ventes réalisées 14 20
Nombre d’accessoires
46 110
vendus
Nombre de ventes au
7 8
comptant réalisées
TAF :
1. Calculer la rémunération de chacun des vendeurs de la société.
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Partie 2 :
Examens de
Fin de
Formation
2012-2020
EFF 2012 V1
DOSSIER n° 3 : 25 pts
Le Directeur Commercial de la société ECO DECO a procédé à la restructuration de la

Direction Commerciale suite aux directives de la Direction Générale qui désire
développer son activité sur les autres régions du Maroc. Dans ce cadre le Directeur
Commercial, assisté par sa secrétaire commerciale a intégré les régions Nord, Est, et Sud
qui doivent être gérées par des chefs de vente. Chaque région est assistée par une
Secrétaire Commerciale et regroupe le même nombre de commerciaux. Le nombre total
de visites par mois pour toutes les régions est 2000. Chaque commercial effectue 6 visites
par jour, travaille 5 jours par semaine et 42 semaines par an.
Le nombre de prospects ciblé par l’entreprise est réparti comme suit :
Région Nombre de prospects Fréquence de visites par région

Nord 120 30 %
Est 100 10 %
Sud 200 60%
1- Déterminer le nombre de visites par région. 5 pts
2- Calculer le nombre de visites par prospect. 5 pts
3- Déterminer le nombre optimal de vendeurs. 6 pts
4- Le Directeur Commercial a décidé que les commerciaux soient responsables du

recouvrement des créances clients, des relances et du traitement des réclamations.
Pourquoi à votre avis ? Quelles sont les limites de cette délégation de tâches ? 2
pts + 3 pts
5- En optant pour ce type de structure le Directeur Commercial veut développer chez

les commerciaux deux qualités : l’autonomie et l’initiative. Expliquer ces deux
termes.
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EFF 2012 V2
DOSSIER n° 3 : 25pts
M. SADKI, Commercial au sein de la société STYL’ART a pour mission de prospecter la

Région Nord et contacter les clients potentiels à l’aide de la présentation des produits sur le site
e-commerce de l’entreprise. Le directeur commercial a instauré un nouveau système de
rémunération qui se présente comme suit :
 Salaire fixe : 2 000 Dh

 Commission : 3% sur le C.A encaissé
 La prime est de 2 000 Dh variable selon le barème suivant :
Taux de réalisation de l’objectif Pourcentage de la prime de base attribuée
Taux < 70% 0%
70% ≤ T < 80% 30%
80% ≤ T < 90% 50%
90% ≤ T < 100% 80%
T = 100% 100%
T >100% 110%
Pour pouvoir bénéficier de la prime le directeur commercial a fixé un objectif de C.A de 150 000
Dh.
M. Sadki a réalisé un chiffre d’affaires de 200 000 Dh dont 20% non encore réglé par
les clients.
Le Directeur Commercial vous soumet aussi les réalisations de deux autres

commerciaux :
Eléments M. KHALIDI M. KARAM
CA 120 000 300 000
CA non réglé 0% 50 %
1. Calculer la rémunération de M. Sadki.

2. Calculer la rémunération des deux autres commerciaux.
3. Quels sont les avantages et les inconvénients de ce système de rémunération.
4. Le Directeur Commercial vous consulte sur la possibilité d’appliquer ce système
de rémunération aux autres commerciaux de la société. Qu’allez-vous lui
proposer ?
5. Il s’avère que les avantages financiers ne suffisent pas pour retenir les
commerciaux et éviter leur fuite vers les concurrents, proposez au directeur
commercial d’autres formes de motivation.
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EFF 2013 V1
Dossier 3 :/ 30points
La société SOTEX FASHION est spécialisée dans la fabrication et la commercialisation des

articles de prêt à porter haut gamme. La commercialisation de ses produits est effectuée par
une équipe de commerciaux qui visitent les points de vente spécialisés indépendants sur la
totalité du territoire national.
La structure actuelle du portefeuille est la suivante :
Nombre CA annuel moyen Nombre moyen de

visites par an
Clients 1 800 7 110 5

importants
Clients moyens 7 200 890 3
Clients peu 9 000 490 2

importants
Le coût d’une visite est de 400Dh (coût de revient global intégrant les charges directes
et indirectes liées à l’activité des délégués commerciaux).
Chaque année, l’équipe commerciale dispose de cinq semaines de congés ; elle suit
deux séminaires de formation-stimulation d’une semaine chacun et un salon
professionnel régional d’une semaine. Un lundi sur deux est consacrée à diverses
tâches : réunion, mise à jour des fichiers, vérification des comptes rendus, rédaction du
rapport d’activité des deux semaines passées.
Au cours de son circuit, chaque représentant effectue en moyenne cinq visites par jour.
Le directeur commercial s’interroge sur l’intérêt d’intégrer un certain nombre de

télévendeurs à son équipe.
D’après ses renseignements, la mise en place d’un service de télévente interne se

traduit par les coûts suivants:
- Salaire télévendeur : 4 000Dh par mois

- Salaire superviseur (il faut un superviseur pour une équipe de 10
télévendeurs) : 4 800Dh par mois.
- Secrétaire commercial : 2 500Dh
- Loyer et entretien des locaux 30m² à 1 500Dh par mois
- Charges diverses (fournitures, amortissement…) : 2 000Dhpar mois
- Frais téléphoniques (pour une durée de 5 minutes) : local 0,60Dh , national
4,50Dh
- Nombre de jours de travail : 5 jours
Page | 23
Le fonctionnement de l’équipe de télévendeurs serait le suivant :
- Cinq semaines de congé par an ; deux semaines de formation-stimulation
- Chaque télévendeur doit contacter quatre clients par heure (avec une
conversation téléphonique de 10 minutes en moyenne)
- La répartition des appels est la suivante : 5% en local, le reste en national
- Nombre d’heures de télévente par jour : 5 heures.
La mission des télévendeurs serait de couvrir les petits et moyens clients. Ces appels
téléphoniques (quatre appels pour les clients moyens et deux pour les petits clients)
permettraient de réduire les rencontres avec ces clients à une seule visite annuelle.
La proportion des clients actuels résolument opposés à toute transaction par téléphone,
et qui ne vont pas être recontactés est évaluée à 3% pour les clients moyens et à 1%
pour les petits clients.
1- Quel est le type de commerciaux actuellement employés par SOTEX

FASHION ?
2- Calculez la taille de l’équipe actuelle (sans tenir compte des télévendeurs).
3- Quel est le coût de cette force de vente actuelle ? (6pts)
4- Calculez le nombre de télévendeurs nécessaires. (6pts)
5- Calculez le coût de la couverture des petits et moyens clients par l’intermédiaire

du service de télévente. (6pts)
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EFF 2013 V2
Dossier 3 : / 30points
A/16pts
Manager des ventes à SURF PRO, M. Aissaoui vient de recevoir le nouveau modèle de
planche « la Vague Libre ». Compte tenu de la qualité du produit et de son prix, il pense
pouvoir réaliser de nombreuses ventes.
Les objectifs commerciaux de vente des planches n’ont pas encore été atteints par les trois
vendeurs du rayon. M. Aissaoui décide d’étudier les performances de ses collaborateurs pour
comprendre les raisons de ce retard.
1- Analysez les résultats obtenus par les trois vendeurs en calculant les ratios que vous
jugez adéquats. (8pts)
2- Quelle(s) solution(s) proposez-vous pour accroître les performances commerciales de

chacun des trois vendeurs ? (8pts)
Nombr Nombr Nombre Nombre de Nombre Objectif Ecarts

e de e de de clients clients de s sur
clients clients intéressé argumenté planche objectif
rayon engagés s par une s s vendus s
planche
Farida 1 080 540 432 83 90 -7
Mostaph 831 416 132 53 90 -37

a
Laila 990 510 331 66 90 -24
Totaux 3 780 2 901 1 466 1 095 202 270 -68
B/14pts
Les vendeurs de la société sont rémunérés selon les éléments suivants
• Commission : 0,4% du chiffre d’affaire HT sur les ventes encaissées.
• Primes :
•Prime d’objectif :
- 400Dh si l’objectif du chiffre d’affaires est atteint
- 600Dh si le vendeur dépasse son objectif de 10%

- 800Dh si le vendeur dépasse son objectif de 20%
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- 1 000Dh si le vendeur dépasse son objectif de 30%
• Nombre de visites réalisées par jour ouvrable : Quota de 3 visites par jour ouvrable
Si le nombre moyen de visites est entre 3 et 4 : attribution d’une prime de 200Dh
Si le nombre moyen de visites est entre 4 et 5 : attribution d’une prime de 400Dh
Si le nombre moyen de visites est supérieur à 5 : attribution d’une prime de 600Dh
• Nombre moyen d’accessoires vendus :
Si nombre moyen d’accessoires vendus est inférieur à 2 : pas de prime
Si nombre moyen d’accessoires vendus est entre 3 et 5 : prime de 300Dh
Si nombre moyen d’accessoires vendus est supérieur à 5 : prime de 600Dh
• Vente au comptant : Prime de 100Dh par vente au comptant réalisée
Vous disposez d’éléments d’information suivants pour le mois de mai 2013 (23 jours
ouvrables).
MAJDI Sanae ABBADI Salah
Chiffre d’affaire HT 700 000 950 000

encaissé
Objectif de chiffre d’affaire 550 000 900 000
Nombre de visites réalisées 106 82

pendant le mois de mai
Nombre de ventes réalisées 12 18
Nombre d’accessoires 45 100

vendus
Nombre de ventes au 6 7
comptant réalisées
1/ Calculer la rémunération des deux vendeurs de la société (8pts)
2/ Quels avantages et inconvénients présente ce système de rémunération ? (6pts)
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EFF 2014 V1
Dossier 5 : /20pts
La société OMEGA FOOD commercialise deux types de produits sur 4 régions réparties
sur tout le Maroc. Les réalisations de ses 4 vendeurs pendant le dernier mois sont indiquées
dans le tableau suivant :
Région Nord Région Est Région Sud Région Ouest

Réalisation du mois
Vendeur 1 Vendeur 2 Vendeur 3 Vendeur 4
Ventes en unité
1 500 850 1 250 950
produit A
Ventes en unité
5 500 3 000 2 500 1 600
produit B
150 110 130 110
Nombres de devis
120 90 110 80
Nombres de commandes
2% 1% 2% 4%
Taux moyen de remise
Objectifs fixés par la société :
Objectifs en unités :
Région Nord : 6 000, région Est : 5 000, région Sud : 4 000, région Ouest : 3 000 ; dont
produit A : 40% et produit B : 60% pour toutes les régions.
Remise 2% maximum
Indicateurs à utiliser
Réalisation des objectifs de chiffre d’affaires par produit et au total.

Nombre de commandes par devis
Vente moyenne par commande
Taux de remise accordés
Travail à Faire :
1. Déterminer la structure de la force de vente d’OMEGA FOOD ?
2. Calculer les objectifs de vente par vendeur et par produit.
3. Etablir un tableau de bord de suivi des indicateurs par vendeur.
4. Commenter et proposer des mesures correctives.
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EFF 2014 V2
Dossier 5 : /20pts
L’équipe de vente de la société LIGHT FOOD est composée de 3 commerciaux et sa
clientèle est répartie en trois catégories A, B et C.
Le responsable de vente souhaite analyser les résultats et les performances de ces 3

vendeurs pour le 1er semestre de l’année en cours afin de préparer les priorités pour
l’année prochaine.
Le tableau suivant donne des informations sur les réalisations de chaque vendeur :
Vendeur1/ Vendeur 2/ Vendeur 3/

Eléments
catégorie A catégorie B catégorie C
Nombres de
165 135 150
contacts
Nombres de visites
85 60 90
avec rendez-vous
Nombre de
30 26 40
commandes
Chiffre d’affaires
650 000 Dh 450 000 Dh 900 000 Dh
réalisé.
Frais engagés 8 600 Dh 7 000 Dh 8 500 Dh
1. Déterminer la structure de la force de vente de LIGHT FOOD ? (2pt)
2. Quels sont les avantages de cette structure. (2pt)
3. Déterminer les indicateurs de performances des vendeurs en calculant les ratios suivants :
- Ratio de prise de rendez-vous
- Capacité à conclure la vente
- Montant moyen d’une commande
- Coût d’une visite
- Frais engagés par rapport au chiffre d’affaires en %.
4. Quel est le vendeur le plus performant ? Justifier votre réponse. (2pts)
5. Quelles sont les actions à mettre en place pour améliorer la performance des autres
vendeurs.
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EFF 2015 V1
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EFF 2015 V2
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EFF 2016 V1
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EFF 2016 V2
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EFF 2017 V1
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EFF 2017 V2
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EFF 2018 V1
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EFF 2018 V2
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EFF 2019 V1
Dossier 5 : Management de la force de vente /15pts
Pendant votre passage au service commercial, le directeur commercial
de la société SIMTEX vous demande de réaliser les travaux liés à la
gestion de la force de vente. Vous disposez des documents suivants à
traiter :
Document 1 : Données relatives au travail de la Force de Vente
• Les vendeurs :
✓ Disponibles 5 jours par semaine dont 1 jour est réservés au travail
administratif.
✓ Sur 52 semaines par an, ils bénéficient de 3semaines de
congés payés, 2 semaines de formations continue, et une
semaine pour les absences autorisées.
✓ Réalisent en moyenne 4 visites par jour ;
• L’entreprise :
✓ Rembourse les nuits d’hôtel et les repas sur la base d’un forfait de
600 Dh par jour de visite et par vendeur ;
✓ Rembourse également les frais de route à hauteur de 2,5 Dh / Km.
✓ Chaque vendeur parcourt en moyenne 80 Km par jour de visite.
Document 2 : Organigramme de l’équipe commerciale
Directeur des Ventes Secrétaire
Chef des ventes Secteur 1 Chef des ventes Secteur 2
Vendeur 1 Vendeur 2 Vendeur 3 Vendeur 4 Vendeur 5 Vendeur 1 Vendeur 2 Vendeur 3 Vendeur 4 Vendeur 5
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Document 3 : détail de la rémunération mensuelle de toute l’équipe
commerciale :
• Un Directeur des ventes perçoit : 30 000 Dh,

• Une secrétaire perçoit : 5 500 Dh,
• Un chef de ventes perçoit : 20 000 Dh,
• Un Vendeur perçoit : 16 000 Dh.
1. Citer les types de structures de la force de vente ; (2 points)
2. Calculer le coût global annuel de l’équipe commerciale de la société
SIMTEX (9points)
Déduire le coût d’une visite ; (4 points)
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EFF 2019 V2
Dossier 5 : Management de la force de vente /15pts

Pendant votre passage au service commercial, le directeur commercial de la
société Marino Food vous demande de réaliser les travaux liés à la gestion de
la force de vente. Vous disposez des documents suivants à traiter :
Document 1 : Données relatives au travail de la Force de Vente
• Les indisponibilités annuelles de la force de vente : 2 semaines de formation, 4 semaines de

congé et 1 semaine d’absence.
• Le nombre de jours de travail hebdomadaire est de 5 jours et demi, dont une demi-journée
réservée à l’organisation administrative, le reste est consacré à la visite en clientèle.
• Ils réalisent 3 visites par jour.
• Les frais de vie sont de 500 Dh par jour en clientèle pour chaque vendeur.
• Les frais de route sont remboursés sur la base d’un forfait de 90 000 Dh par an pour
l’ensemble de l’équipe commerciale.
• Le Chiffre d’affaires annuel par vendeur est de 1 450 000Dh.
Document 2 : Répartition sectorielle de l’équipe commerciale
Secteur 1 : leNord
• 4 vendeurs sont affectés
Secteur 3 : l'Ouest Secteur 2 : l'Est

• 5 Vendeurs sont affectés
Secteur 4 : le Sud
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Document 3 : détail de la rémunération de l’équipe commerciale
• Les vendeurs sont rémunérés sur la base d’un fixe de : 6 000 Dh par mois
• D’une commission de 2 % du chiffre d’affaires réalisé
• Les vendeurs de chaque région bénéficient d’une prime supplémentaire de :
✓ 500 Dh par mois pour la région Est.,
✓ 250 Dh par mois pour la région Ouest,
✓ 700 Dh par mois pour la région du Nord,
✓ 450 Dh par mois pour la région du Sud,
1. Rappeler deux avantages et deux inconvénients de la structure

géographique de la forcede vente ; (2 points)
2. Calculer le coût global annuel de l’équipe commerciale de la
société Marino Food ;(9points)
3. Déduire le coût d’une visite ;
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EFF 2020 (Session Septembre)
Management de la Force de Vente /20

Partie Théorique :
1) On dit qu’un objectif bien défini constitue un « ACTE » pour le vendeur. Expliquer la
signification de « ACTE » dans le tableau ci-dessous. (4points)
Tableau à recopier et à remplir sur la copie
Acronyme Signification Exemple
A
C
T
E
2) Etant donné que les produits de l’entreprise sont répartis entre les commerciaux en
fonction des gammes :
a. Définir et préciser les dimensions d’une gamme de produits. (4points)
b. Donner un exemple de votre choix en précisant ces dimensions. (3points)
c. Dans le cadre de la structure de la force de vente, citer les avantages et les inconvénients
de la structure par client. (4points)
3) Selon Mc GREGOR, les présomptions affectent le comportement d'un chefenvers ses
subordonnés et inversement. Ces présomptions jouent un rôle très important dans la motivation.
Expliquer les principes de la théorie X de Mc GREGOR. (5points)
Partie Pratique :
L’entreprise «Smitch SA» est le numéro un mondial dans la fabrication des montres, la
bijouterie, et les composants de l’horlogerie.
A cela s’ajoute une position industrielle très forte dans le secteur des systèmes électroniques.
Les unités d’organisation qui fournissent des prestations pour l’ensemble du groupe,
travaillent de manière coordonnée. Les structures de gestion mises en place par Smitch sont
légères et efficaces à tous les niveaux.
Implantée au Maroc depuis plus de dix ans, la société gère avec soin son équipe de vendeurs,
car elle est au milieu d’une concurrence qui s’annonce de plus en plus rude. Afin de mieux
gérer son marché, la société a choisi de le diviser en quatre zones à savoir : Casa-Rabat (Z1),
la région du Nord (Z2), Marrakech et régions (Z3), et Agadir et régions (Z4).
Chaque chef de zone a pour mission de développer le réseau de distribution de sa zone selon
les objectifs tracés par la direction de la société, tout en assistant, contrôlant et orientant leurs
représentants commerciaux. Alors que chaque commercial doit choisir le type de tournées en
concertation avec son chef immédiat selon les caractéristiques particulières de son secteur de
vente.
1) Quelle est la forme juridique de l’entreprise Smitch ? (1 point)

Page | 43
2) Citer trois caractéristiques de cette forme. (3 points)
3) Préciser le secteur d’activité dans lequel opère l’entreprise Smitch. (1point). Justifier la
réponse.
4) De quelle structure de force de vente s’agit-il ? (1 point). Expliquez. (2 points)
5) D’après vos connaissances personnelles, expliquez le rôle d’un chef de zone ? (3 points)
6) Les résultats communiqués par les chefs de zone, au titre de l’année 2019 :
Visites Visites Objectif
Visites de Nouveaux
Zone clients clients d’acquisition de
prospection Clients acquis
prévues réalisées nouveaux Clients
Z1 520 520 130 20 22
Z2 450 415 90 15 18
Z3 150 140 50 5 1
Z4 430 400 70 10 4
Remplir le tableau de bords de l’équipe de vente en calculant les indicateurs ci-dessous.

(6points)
Reproduire et remplir ce tableau dans votre copie
Indicateur Casa-Rabat : Z1 Le Nord : Z2 Marrakech : Z3 Agadir : Z4
Taux de réalisation
des visites clients
Taux d’acquisition
des clients
Effort de
prospection
Tous les calculs justificatifs doivent figurer dans le tableau
7) Quelles sont les actions à entreprendre en ce qui concerne les résultats des zones de
Marrakech et Agadir ? (3points)
8) Face à la forte concurrence dans la zone 1, la société a décidé d’augmenter sa visibilité.

Pour cela, elle a choisi d’ouvrir un point de vente dans un des plus grands centres
commerciaux de Casablanca. A cet effet, elle a mis en place une politique de recrutement
d’une nouvelle équipe de vente. Elle entend aussi mettre en place sa politique de
motivation qui a pour vision : « motiver et mobiliser les forces vives suppose qu’il y’a
bénéfice réciproque pour l’entreprise et le salarié en général et la force de vente en
particulier »
a) Expliquer le rôle et l’utilité d’un point de vente pour l’entreprise Smitch SA.
Page | 44
b) Expliquer la phrase soulignée en gras dans le texte. (2points)
c) Citer et expliquer quatre actions de motivation à entreprendre par l’entreprise.
9) Sur la base de 52 semaines par an, les commerciaux bénéficient chacun des jours ouvrables
suivants : 20 jours de congé, 15 jours de formation, une semaine de présence à un salon
professionnel, et 10 jours de congés occasionnels.
De plus, chaque vendredi est consacré au travail de reporting, de

planification….. La durée moyenne d’une visite client : 1 heure 15 minutes
Chaque commercial doit :
- Parcourir en moyenne 10 000 km par an avec une vitesse moyenne de 50 km
par heure.
- Travailler 5 jours ouvrables par semaine, à raison de 9 heures quotidiennement.
- Il a droit chaque jour, à une heure pour le repas et une heure et demi aux
entretiens téléphoniques.
Calculer le potentiel de visites par vendeur. (4points)
NB : Les jours ouvrables sont du lundi au vendredi
Page | 45
EFF 2020 (Session de Report)
Partie Théorique :
Management de la Force de Vente /20
1) En quoi consistent les finalités de la formation :
a) Pour l’employeur (2 points)
b) Pour les salariés (3 points)
2) Citer et expliquer les missions d’un manager commercial (3 points)
3) Expliquer les différents types de force de vente (4 points)
4) Quels sont les objectifs du recrutement de la force de vente (3 points)
5) Une force de vente travaille dans une zone déterminée, selon le
segment défini par l’entreprise.
a) Définir la segmentation des marchés (2 points)
b) Quels sont les différents critères de la segmentation (3 points)
Partie Pratique :
Créée en 1998, l’entreprise « DBM » est une SARL d’un capital de 9 000 000 dhs. Spécialisée
dans le secteur de l’industrie électronique ; elle est la seule entreprise marocaine de fabrication
de Smartphones, Tablettes et Ordinateurs commercialisés sous la marque Accent ; l’entreprise
emploie 250 personnes au Maroc et en Afrique où elle a investi jusqu’à ce jour, près de 200
millions de DH.
Réalisant un chiffre d’affaires annuel de près de 4 Milliards de DH, « DBM » commercialise
50.00 téléphones portables, 40.000 tablettes et 80.000 PC par an.
« Depuis 2015, l’environnement aussi bien macro que micro-économique est perturbé, la
situation concurrentielle est devenue de plus en plus acharnée, l’évolution technologique est
très poussée, le client est devenu très exigeant, les Chinois sont très agressifs et plus
forts…déclare le responsable de DBM, de notre côté, nous continuons à nous battre». Ainsi,
pour faire face à cette situation inquiétante, trois décisions stratégiques ont été prises par la
direction :
• L’ouverture sur les marchés étrangers. Ainsi l’entreprise s’est orientée vers le marché
de l’Afrique de l’ouest (la Côte d’Ivoire, le Sénégal et le Gabon) et la Méditerranée ;
• La restructuration de son organigramme en passant d’une structure fonctionnelle à
une structure matricielle ;
• La nomination de nouveaux directeurs pour les Directions Marketing et Ressources
Humaines.
1) Définir les termes soulignés en gras. (2 points)
2) Identifier les critères de taille mentionnés dans le texte. (1 point) En déduire la taille de
l’entreprise « DBM » (1 point)
3) Identifier deux caractéristiques de la forme juridique de « DBM». (2 points) Citer les autres
Formes juridiques qu’une entreprise privée peut adopter. (2 points)
4) Citer les principales tâches et missions des directions citées dans le texte. (3 points)
Page | 46
5) Le Directeur des ventes de la société «DBM» cible un nouveau marché de 6 200 clients.
Pour atteindre cet objectif, il faut quatre visites par an pour chaque client avec une durée
moyenne de 20 minutes par visite (déplacement et préparation compris).
Le commercial bénéficie annuellement de 4 semaines de congés payés, de 3 semaines de
formation, et de 2 semaines pour les arrêts maladie.
Chaque commercial travaille du lundi au vendredi à raison de 8 heures
par jour. Le vendredi de chaque semaine est réservé au travail
administratif.
On estime à 60% le temps consacré par jour aux visites. Le commercial perçoit :
• Une rémunération sur la base d’un fixe de 5 200 Dh par mois
• D’une prime annuelle de 400 Dh par 100 visites
• Les frais de vie sont 350 Dh par jour en clientèle
• Les frais de route sont remboursés sur la base de 2,5 Dh par kilomètre parcouru.
• Chaque commercial parcourt en moyenne 14 500 kilomètres par an.
• Le directeur des ventes perçoit un salaire mensuel de 25 000 Dh en plus d’une
prime de0,5% du chiffre d’affaires.
• Les charges sociales s’élèvent à 22%.
• Le chiffre d’affaires annuel s’élève à 9 500 000 Dh.
a) Quels sont les missions d’un directeur de vente? (2 points)
b) Calculer le nombre de visites annuelles que peut réaliser chaque commercial
c) Calculer le nombre de commerciaux à recruter (arrondir le résultat à la valeur près).
d) Calculer le coût global annuel de cette équipe ? (4 points)
e) Déterminer le coût d’une visite ? (2 points)
6) Le directeur des ventes a consulté les résultats de trois de ses vendeurs de sa
gamme de produits dont les informations commerciales sont les suivantes :
Eléments Smartphones Tablettes Ordinateurs
Prix unitaire HT 2 600 Dh 1 820 Dh 7 500
Marge de négociation 100 Dh 150 Dh 300
autorisée sur le prix
unitaire
Commission du vendeur 6% 5% 8%
sur le CA HT net à payer
Réductions accordée sur • Remise de 3% si la commande est supérieure ou égale à
les ventes 100 unités et inférieur à 200 unités.
• Remise de 5% si la commande est supérieure ou égale à
200 unités et inférieur à 1 000 unités
• Remise de 10% si la commande est supérieure ou égale à
1 000 unités
Condition de paiement • Si au comptant on accorde un escompte de 2%
• Si contre une traite à 30 jours aucun n’escompte.
Page | 47
Les trois vendeurs chargés de commercialiser ces produits auprès de la clientèle
cibléeont réalisé les opérations suivantes.
Conditions de vente SKALLI MOUTAWAKIL HAMOUDI
Produits Smartphones Tablettes Ordinateurs
Quantités vendues 230 1 500 900
Marge de négociation 90Dh par unité 150Dh par unité 280Dh par unité
accordée sur le prix
unitaire
Conditions de paiement Comptant 30 jours 50% au
comptant et
50% à 30jours
Dans le tableau ci-dessous, calculer les commissions correspondantes à chacun destrois
vendeurs. (9 points)
Tableau à recopier et à remplir sur la copie
Eléments / Vendeurs M.SKALLI M.MOUTAWAKIL M.HAMOUCHI
Montant brut négocié
Remise
Net commercial
Escompte
Net financier
Commission des
vendeurs
Page | 48

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Technicien Spécialisé en Commerce.

 Partie 1 : Les Etudes de Cas et Examens de Fin de Module.

Réalisé par : EL Mahboul Rachid

Type de clients Nombre de clients Fréquence de visites par an et client

Educatis a prévu une durée moyenne de visite de 45 minutes (déplacement et préparation

Ville Nombre de commande CA/Commande

Après une étude de la clientèle de son importance et de sa répartition, le directeur commercial

Conditions de travail actuelles des représentants :

Effectif Pondération Effectif Pondération Effectif Pondération

1- Calculer le coût de la FDV.

3- Calculez le nombre annuel de visites (N.B à la base de 52 semaines).

Nombre moyen des

L’organisation actuelle de portefeuille client est la suivante :

B : Grandes Surfaces 100 4 900

C : Epiceries 2000 2 500

 L’équipe commerciale de la société dispose de 4 semaines de congés ; 2 semaines pour

 Nombre de jours de travail par an : 220 jours ;

Conditions de vente Yann M Bertin B René V

Gamme moyenne Gamme professionnelle

2. Commentez les résultats.

Cas 2 (Sté MANIM)

CA Réalisé en DH 35 000 55 000 19 000

Nombre de visites 100 135 80

TP 4 : Tableau de bord + Rémunération

Expérience dans la société 6 mois 3 ans 6 mois

Expérience antérieur dans la vente 4 ans 5 ans 1 an

Nombre de visites 180 190 215

Nombre de commandes 65 100 60

Chiffre d’affaires 9540 Dhs 19000 Dhs 9400 Dhs

Nombre de kilomètres parcourus 1600 100 1320

CA mensuel HT réalisé Taux de commission en % de CA mensuel HT

De 6000 à 12000 2.75%

De 12000 à 18000 3.25%

De 18000 à 24000 3.75%

3. Une prime sur objectif de CA mensuel HT selon les modalités suivantes :

De 100% à < 105% 2000

De 105% à < 110% 3000

De 110% à < 115% 4000

TP 5 : Tableau de bord + Rémunération

 Si le nombre d’accessoires vendus est

Le Directeur Commercial de la société ECO DECO a procédé à la restructuration de la

Le nombre de prospects ciblé par l’entreprise est réparti comme suit :

Région Nombre de prospects Fréquence de visites par région

Sud 200 60%

1- Déterminer le nombre de visites par région. 5 pts

2- Calculer le nombre de visites par prospect. 5 pts

3- Déterminer le nombre optimal de vendeurs. 6 pts

4- Le Directeur Commercial a décidé que les commerciaux soient responsables du

5- En optant pour ce type de structure le Directeur Commercial veut développer chez

M. SADKI, Commercial au sein de la société STYL’ART a pour mission de prospecter la

 Salaire fixe : 2 000 Dh

Le Directeur Commercial vous soumet aussi les réalisations de deux autres

Eléments M. KHALIDI M. KARAM

CA 120 000 300 000

1. Calculer la rémunération de M. Sadki.

La société SOTEX FASHION est spécialisée dans la fabrication et la commercialisation des

La structure actuelle du portefeuille est la suivante :

Nombre CA annuel moyen Nombre moyen de

Clients 1 800 7 110 5

Clients moyens 7 200 890 3

Clients peu 9 000 490 2

Le directeur commercial s’interroge sur l’intérêt d’intégrer un certain nombre de

D’après ses renseignements, la mise en place d’un service de télévente interne se

- Salaire télévendeur : 4 000Dh par mois