COMPLEXE UNIVERSITAIRE SIANTOU

INSTITUT SIANTOU SUPERIEUR

Cycle BTS spécialité : MCV

TRAVAUX DIRIGES
I- RAPPEL DU COURS

1) Qu’est ce que la force de vente ?

2) Quel est l’objectif de la force de vente ?
3) Qu’est ce qu’un plan de tournée ?
4) Quelles sont les qualités d’un bon quota ?
5) Quels sont les circuits de visites que vous connaissez ?
6) Quels les différents types de quotas ?
7) Parlez des différents types de vendeurs
8) Enoncer les différentes méthodes de calcul de la TFDV
9) Énumérer les aptitudes et les comportements du chef de vente

II- LES CAS PRATIQUES

Cas 1
Pour l’entreprise WAR, le directeur commercial s’interroge sur l’opportunité de renforcer
l’équipe de vente. Dans ce but, il vous demande d’apprécier la couverture actuelle de la
clientèle.
Vous calculerez :
- les nombre de visites annuelles nécessaires pour la clientèle des supermarchés
- le nombre de visites qu’un chef de secteur peut effectuer dans l’année.
- enfin, vous en déduirez l’effectif souhaitable de la force de vente
Annexe : la force de vente proprement dite se compose de 05 chefs de secteurs. Ils doivent,
entre autre missions, visiter 1000 marchés. Cette clientèle se repartit en 03 catégories

Nombre
Catégories Nombres en moyen de
% visites par an
Clients 48 6
Prospects 24 3
suspects 28 1
En outre, chaque année, un chef de secteur bénéficie de : 05 semaines conges, 01
semaine de formation et participe à 01 semaine de salon. Chaque semaine, il consacre 01
journée aux tâches administratives.

Le chef de vente estime qu’un chef de secteur peut effectuer 04 visites en moyenne au
cours de son circuit journalier. La semaine de travail à la société est de 05 jours

Cas 2
Mlle Mariber a classé ses 2000 clients en 3 catégories :

- Clients importants : 100

- Clients moyens : 700

- Clients petits : 1200

Les fréquences moyennes de visites à faire à chacun des clients de chaque catégorie sont
respectivement de 10, 05 et 01visites par an. Un représentant peut effectuer 100 visites en une
année.

TAF : Déterminer la taille de la FDV la demoiselle

Cas 3 : analyse marginale

Le marché potentiel de votre entreprise est égal à 80000 produits par an. Chaque produit
vendu rapporte une marge brute sur coût de produit de 14 frs.

Frais liés à l’embauche d’un représentant :

- Charges fixes 120000 frs / an

- Commission de 3 frs par produit vendu

L’analyse statistique permet de prévoir le volume des ventes suivantes :

Nombre de
1 2 3 4 5 6 7
représentants
Vente en
20000 32000 48000 60000 68000 76000 80000
quantité

Cas 4 : rémunération des vendeurs

Le système de rémunération de la société est le suivant :

Vendeur LAND : au cours du mois d’octobre 2010, il a :

- 105 visites auprès des clients (binômes)

- 10200000 F CFA de CA réalisé
- 2 nouveaux clients acquis

TAF : calculer la rémunération de LAND au mois d’octobre 2010 sachant qu’on a les
données suivantes :

o Un point = 5000 F CFA

o 5 points = 1000000 F CFA de CA réalisé
o 3 points = nouveau client
o 1 point = dizaine de visites

Cas 5
La société Secam commerciale au Cameroun, au Tchad et au Gabon des produits chimiques
de traitement des eaux, elle emploie pour cela des représentants salariés rémunérés de la
façon suivante :

- Un fixe de 60000 F
- Une prime par catégorie de client calculée sur la base de 20000 CFA. Le principe de
calcul de la prime est le suivant :
o Pour chaque catégorie de clients, Secam fixe l’objectif de marge brute à
atteindre par mois (voir tableau 2)
o En fin de mois, on calcule le % de réalisation c'est-à-dire le pourcentage de
marge brute prévu (voir tableau 1)
o Le montant de la prime versé aux représentants varie en fonction du
pourcentage de réalisation de l’objectif (voir tableau 1)

TAF :

1) Calculer pour le mois de juin la rémunération de Mlle Audrey représentant

chargé de la région du Cameroun, du Gabon et du Tchad
2) Indiquer l’intérêt que ce système de rémunération présente pour l’entreprise
Secam

%à
- 80% 80-90 90-100 100-110 110-120 + 120%
réaliser
% de la
0% 60% 100% 120% 160% 180%
prime
Tableau 1

Catégories Marge brute Objectif marge

CA réalisé Coût d’achat
clients réalisée brute fixé
Catégories 1 1500000 1300000 - 300000
Catégories 2 3000000 2100000 - 900000
Catégories 3 1300000 900000 - 325000
Catégories 4 2000000 1750000 - 300000
Tableau 2

Cas 6

Une entreprise estime qu’il ya 1000 clients de types A et 2000 clients de type B sur son
marché. Un client de type A doit être visité 36 fois par an contre 12 fois pour le type B. un
vendeur peut effectuer 1000 visites par an

TAF : déterminer le nombre de vendeur qu’il faut à cette entreprise.

EXERCICE 78 : (taille de la FDV)

Une importante librairie installée à Yaoundé depuis 5 ans compte plusieurs clients
répertoriés dans son fichier et classés en 3 grandes classes :

Classe A : 2 000

Classe B : 3 500

Classe C : 4 800

Le Directeur des ventes estime que :

 Les clients de la classe A doivent être visités une fois par semaine ;
 Les clients de la classe B une fois par mois ;
 Les clients de la classe C une fois tous les 2 mois.

Le temps alloué pour chaque visite est respectivement de 60 mn, 30 mn et 20 mn.

Chaque vendeur doit accomplir 40 heures de travail par semaine et bénéficié d’un congé
annuel d’un mois.

Le temps de travail accompli par chaque vendeur est reparti de la manière suivante :

40% pour la vente ;

30% aux activités non liées à la vente ;

30% aux voyages.

TAF : Déterminer la taille de cette force de vente à partir de ces informations.

EXERCICE 79 : Evaluation de la force de vente

L’un des distributeurs agréés de la société POLYPLAST a sollicité votre appui pour l’aider à
mener le diagnostic de son équipe de 5 vendeurs. A cet effet vous disposez des informations
suivantes :

 Découpage des secteurs

Chaque secteur offre un potentiel équivalent, équilibré entre zone rurale et urbaine

 Objectif global pour l’année passée

En tonnage 3000 tonnes dont :

Seaux de 20litres : 200 tonnes

Bassines de 20litres : 80 tonnes

Les seaux de 20litres et les bassines de 20litres sont des produits « haut de gamme » de
POLYPLAST.
Compte tenu de l’équilibre des secteurs, ces objectifs sont répartis également entre 5
vendeurs.

 Nombre de visites

Les vendeurs peuvent effectuer 5 visites par jour pendant les 230 jours de travail sur le
terrain.

 Réalisation de l’année passée :

Vendeurs Tonnag Seaux Bassines Nombre de

e de 20l de 20l visites
global
MADO 600 40 16 1 150
GASTON 530 35 12 1 450
OSCAR 515 55 21 710
LEONEL 650 30 9 1 400
XAVIER 495 28 8 690

TAF :

1. Sur un graphique représenter :

a) L’activité globale de chaque vendeur
b) Les objectifs moyens par vendeur exprimés en tonnage global et en nombre de
visites effectuées
2. A partir du graphique et des informations chiffrées dont vous dis posez, vous
analyserez :
a) Le résultat d’ensemble de l’équipe
b) La performance individuelle de chaque vendeur
3. A la lumière de cette analyse, vous proposerez, s’il y a lieu, pour l’ensemble de
l’équipe et pour chacun des commerciaux des actions susceptibles d’améliorer les
performances.

EXERCICE 80 : D’APPLICATION

Mlle SILESBER a classé ses 2 000 clients en 3 catégories :

 Clients importants (100)

 Clients moyens (700)
 Petits clients (1 200)
Les fréquences moyennes des visites à faire à chacun des clients de chaque catégorie sont
respectivement de 10, 5 et 1 visite(s) par an. Un représentant peut effectuer 100 visites en
une année.

TAF : Déterminer la taille de la FDV de Mlle SILESBER selon la méthode de Talley

EXERCICE 81 :

Le DG de la société Gwladys dans laquelle vous effectuez votre stage de pré-emploi vient de
vous confier un important dossier présenté par une société cliente.

A partir des informations contenues dans ce dossier, déterminez la taille de la FDV utile par
la méthode de la charge au travail du vendeur :

N° Tâches Nombre
tâche de jours
s
1 Préparation visite clientèle proprement dite 25j / an
(préparation des dossiers au bureau, temps
d’attente chez les clients, service avant vente SAV
2 Réunion régulière des vendeurs 26j / an
3 Congé annuel des vendeurs 5j / an
4 Session de formation et de perfectionnement, 8j / an
connaissance des produits
5 Rapport et autres travaux administratifs (tenue à jour 26j / an
des dossiers statistiques et feuille de frais)
6 Congé annuel des responsables de cette société et 30j / an
Autres responsables d’autres sociétés clientes
7 Jours fériés, jours non ouvrables 130j / an
8 Réunions obligatoires 15j / an

EXERCICE 82 :

La FDV d’une entreprise comprend 23 représentants couvrant tout le territoire national. Le

chef de vente estime que ce nombre ne correspond pas aux besoins et souhaite qu’il soit
revu.

Voici les informations qui vous sont fournies :

1. Nos représentants ont droit chaque année à 5 semaines de congés payés. Deux semaines
de formation et une semaine de présence au salon de… (à adopter au produit concerné)
sont à prendre en compte. En outre, il est prudent de prévoir une semaine d’absence
pour raisons personnelles (évènements familiaux, maladies…)
2. Indépendamment du samedi, jour de congé hebdomadaire, les représentants consacrent
le lundi à des travaux administratifs au siège ; réunion hebdomadaire, préparation des
tournées, prises de rendez-vous, rédaction de rapports délicats...
3. Compte tenu de la dispersion de la clientèle, le chef des ventes estime que chacun de nos
représentants :
 Travaille 9h/j dont 2h non consacrées directement à la vente (arrêts divers,
téléphone, repas, rédaction des comptes rendus journaliers…)
 Parcourt environ 30 000 Km / an à 70 Km / h de moyenne.
4. Le temps moyen d’une visite dépend de la technicité du produit, de l’antériorité des
relations commerciales, de l’importance du client… il est raisonnable de l’évaluer à
1h30mn. Ce temps n’est pas excessif car il inclut de nombreux temps morts.
5. Le Directeur des ventes a fait procéder à une étude des 1 500 clients en 3 catégories :

A : Gros clients représentent 10% de client

B : Moyens clients représentent 40% de client

C : Petits clients représentent 50% de client

Il souhaite que :

 Les gros clients soient visités environ 20 fois /an

 Les moyens clients soient visités environ 10 fois /an
 Les petits clients soient visités environ 5 fois /an

En outre, il estime que 500 prospects devront être visités une fois /an.

TAF : déterminer la taille de la force de vente et dire si l’entreprise a le droit de recruter les
vendeurs ou non.

Exercice 83 :

Une entreprise de la place estime qu’il ya 1000 clients de type A et de 2000 clients de
type B sur son marché. Un client de type A doit être visité 36 fois par an contre 12 fois pour
le client B, un vendeur peut effectuer 1000 visites par an.

TAF : déterminer le nombre de vendeur qu’il faut à cette entreprise.

Exercice 84 :

TAF : déterminer la taille de la force de vente par la méthode la rentabilité marginale

de cette entreprise en s’appuyant sur le tableau ci-après :
 Nombre de 1 2 3 4 5 6
vendeur
Chiffre 360 705 1105 1520 1885 175
d’affaire
Coût de 50 55 75 105 140 175
gestion

Exercice 85 : déterminer la taille de la FDV

Le marché potentiel de votre entreprise est égal à 80000 produits par an. Chaque
produit vendu rapporte une marge brute sur coût de produit de 14 frs. Les frais liés à
l’embauche d’un représentant sont : charges fixes : 120000frs / an, Commission de 3frs par
produit vendu.

L’analyse statistique permet de prévoir le volume des ventes suivant :

Nombres de 1 2 3 4 5 6 7
représentant
s
Vente en 20000 32000 48000 60000 68000 76000 80000
quantité

Exercice d’Application :

Le système de rémunération pour le vendeur ROMARIC de la société est le suivant :

au cours de l’année 2011 et plus spécifiquement au mois de septembre, il a 105
visites auprès de clients, 10200000 f CFA de CA réalisé et enfin 02 nouveaux clients acquis.

TAF calculer la rémunération de ROMARIC au mois de septembre 2011 sachant que :

- Un point = 5000 f CFA

- 05 points = 1000000 f CFA de CA réalisé
- 03 points = nouveau client
- 01 point = dizaine de visites
Exercice 86

La société Chimicam commercialise au Cameroun, au Tchad, au Gabon des produits

chimiques de traitement des eaux, elle emploie pour cela des représentants salariés
rémunérés de la façon suivante :

- Un fixe de 60 000 f CFA

- Une prime par catégorie de client calculée sur la base de 20 000 f CFA. Le
principe de calcul de la prime est le suivant :
 Pour chaque catégorie de clients Chimicam fixe l’objectif de marge
brute à atteindre par mois (voir tableau 2)
 En fin de mois, on calcule le pourcentage de réalisation c'est-à-dire
le pourcentage de marge brute réalisée, par rapport à l’objectif de
marge brute prévu (voir tableau 1)
 Le montant de la prime versé aux représentants variés en fonction
du pourcentage de réalisation de l’objectif (voir tableau 1)


TAF :

1) Calculer pour le mois de juin la rémunération de Mlle Kamagou représentant chargé

de la région du Cameroun, du Gabon et du Tchad
2) Indiquer l’intérêt que ce système de rémunération présente pour l’entreprise
Chimicam

Tableau 1 :

%à 80% 80%-90 90%-100 100%-110 110%-120 >120%

réaliser
% de la 0% 50% 100% 120% 150% 180%
prime

Tableau 2 :

catégories CA réalisé Coût d’achat Marge brute Objectif marge

clients réalisée brute fixé
Catégorie 1 1500 000 1300 000 - 300 000
Catégorie 2 3000 000 2100 000 - 900 000
Catégorie 3 1300 000 900 000 - 325 000
Catégorie 4 2000 000 1750 000 - 300 000