COURS D’ENTREPRENEURIAT II

ENSEIGNANTE: FATEN AMMAR ESSID

CHAPITRE V : ETUDE DE FAISABILITE D'UN PROJET

ENTREPRENEURIAL

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 • Étape 1 : Étude de marché ou étude de faisabilité
1 marketing d’un projet

• Étape 2 : Étude de faisabilité technique d’un projet

2

• Étape 3 : Étude organisationnelle et institutionnelle ou

3 étude de faisabilité juridique

• Etape 4: Etude du volet ressources humaines

4

• Étape 5 : Étude de faisabilité financière

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ÉTAPE 1 : ÉTUDE DE MARCHÉ OU ÉTUDE DE FAISABILITÉ MARETINGD’UN PROJET

I. Définition du besoin à satisfaire et du marché

1. Définition du besoin à satisfaire
1. Besoins manifestés Investigation de ces besoins cachés
2. Besoins latents/cachés
Découvrir de nouvelles opportunités
commerciales, qui devront apporter de la
valeur aux clients
Sources d'informations

données données internes à l'entreprise (rapports d'activité) ou externes

secondaires (rapports d'organismes spécialisés).
Étude de marché - Mettre en lumière les besoins cachés des individus,
qualitative - ne pas se limiter à une connaissance limitée de ses besoins, de ses
(recherche motivations et freins à l'achat et d'utilisation;
- Tester davantage l'idée du côté du consommateur plutôt que du côté de
d'idées
l'entreprise.
nouvelles)
Étude de marché L’objectif : quantifier l'idée établie et voir son degré de
3
quantitative généralisation.
2. Evaluation de l'évolution des besoins et des attentes des clients
potentiels
Evaluer les grandes tendances qui peuvent avoir de
l'influence sur les besoins des consommateurs potentiels :
➔ découvrir de nouvelles opportunités commerciales;
➔ se prémunir contre le risque d'obsolescence de ses
produits actuels.

Outil à utiliser: modèle PESTEL

3 Conception de l'offre: produit/service répondant au besoin identifié

➔ Concrétiser le besoin dans une offre de produit
1. Définir les trois dimensions du produit
2. Tester d’idée de produit

4
Les trois dimensions d’un produit

Un service de base : ou valeur fonctionnelle/d'usage du

produit, correspond au besoin générique
auquel le produits répond;
Des services services qui accompagnent normalement le
nécessaires service de base;
Des services ajoutés: des "plus" offerts par l'entreprise et qui
vont la distinguer par rapport à la
concurrence.

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4. Définition du marché et du(des) segment(s) de clientèle : nombre de
besoin à satisfaire par le produit

un même produit : réponde à plusieurs besoins.

Exemple de la voiture:
• besoin de locomotion;
• besoin d'estime et d'appartenance.

Avoir une connaissance claire et précise du marché dans lequel elle veut travailler.

La macrosegmentation = Définir son marché de référence et

Procéder en choisir ses stratégies de couverture
deux étapes:
= Décrire au sein de ce marché la
La microsegmentation
diversité des besoins et décider dans
quel(s) microsegments(s) elle veut être
présente.

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4.1. Macrosegmentation : définition du marché de référence et
choix de stratégie de couverture
Questions relatives à la macrosegmentation

MARCHE DE REFERENCE
Quels sont BESOINS, •Une fonction principale
solutions ou fonctions à •Selon une technologie
pourvoir? •Pour un groupe de clients

Quels sont les différents

groupes de CLIENTS
potentiellement concernés
par ce besoin?
Quelles sont les
TECHNOLOGIES existantes
susceptibles de rencontrer
ces besoins?

☞Plusieurs combinaisons possibles ➔ stratégies de couvertures différentes

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4.2. La microsegmentation
= Découper le marché de référence en de groupes d'acheteurs distincts, en fonction de leurs
caractéristiques sociodémographiques, des avantages qu'ils cherchent dans le produit, de
leurs comportements d'achat ou de leur style de vie.

Questions relatives à l’étude du comportement des clients cibles

Qui ? Quoi? Pourquoi ? Comment? Combien ? Où ?

Stratégies de couvertures de segments de marchés

Stratégie L'entreprise se spécialise dans un seul segment (ressources limitées);
de
concentrati
on/niche

Stratégie L'entreprise couvre l'ensemble du marché et développe en conséquence un

ciblage produit standardisé, susceptibles de plaire à une grande majorité de
indifférenc clientèle;
ié
Stratégie L'entreprise propose au marché des produits qui tiennent compte de la
de ciblage diversité des besoins.
différencié

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5. Étude du comportement de la concurrence et stratégies de
positionnement et de différenciation
Étude de la
concurrence

Situation de la Facteurs sur Avantages

concurrence lesquels s’opère la compétitifs
sur le marché concurrence

Nombre de concurrents sur

le marché ƒ
Existe-t-il des concurrents
dominants, monopoles, ou
quasi ? ƒ
Existe-t-il des produits
dominants ? ƒ
Concurrence dans la zone
d’influence ƒRythme
d’apparition et de
disparition des concurrents
sur le marché ƒLe marché
est-il protégé ? ƒ
Parts de marché
Définir un avantage concurrentiel
Choisir un positionnement
Prix, la qualité ƒ
Marque, image de
marque, communication
Distribution, service… ƒ
Alliances, jeux d’influences,
pouvoir… ƒ
Protection juridique,
brevets
Barrières institutionnelles,
clients dominants,
barrières diverses
Avantages compétitifs des
concurrents entre eux ƒ
Faiblesses de l’entreprise
par z aux concurrents
Atouts de l’entreprise par
rapport aux concurrents ƒ
Avantages compétitifs :
prix, qualité,
différenciation,
distribution, services, et
prestations
Protections (innovation,
brevets), innovation
marketing +++++++++++
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II. Les aspects opérationnels (plan d’action commercial)
1. Les produits et/ou services à vendre
• Les caractéristiques des produits et services
• Les caractéristiques intrinsèques liées à la composition (matières)
• Les caractéristiques extrinsèques (forme, couleur…)
• Gamme des produits et services
• Etude du cycle de vie du produit/service
2. Le réseau de distribution et la force de vente
• Les territoires de vente et le nombre des vendeurs par territoire
ainsi que leur organisation.
• Les objectifs de vente en dinar et en volume par produit et par
territoire.
• Les moyens de vente (budget de vente, moyens matériels.)
• Choix des circuits et canaux de distribution (long, moyen ou court)
en fonction de la nature du produit, de la clientèle visée et de la
stratégie de distribution à adopter.
• Choix du niveau de coopération avec les intermédiaires (modalités
de distribution physique, modalités de paiement, quantités
achetées, services, promotions.).

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3. Les prix à appliquer
• Le prix de pénétration : prix plus bas que la concurrence
• Le prix d’écrémage : fixer un prix élevé qui justifie la qualité supérieure
• Le prix d’alignement sur la concurrence : prix du marché

4. Les actions de communication et de vente

• Le choix des types d’actions : actions de publicité, actions de relations publiques,
actions de promotion, actions de Marketing direct.
• Le choix des médias et supports : TV, Radio, Presse écrite, Affichages, dépliants,
Internet.
• Fixation du budget de communication.

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ÉTAPE 2 : ÉTUDE DE FAISABILITÉ TECHNIQUE D’UN PROJET
I. Définition des produits ou services

Caractéristiques Élaborer des fiches de produits contenant les caractéristiques

intrinsèques (liées liées à la composition du produit (caractéristiques les plus
à la composition du importantes qui illustrent les avantages recherchés par le
produit) client).

Caractéristiques Indices informationnels importants sur la qualité des produits

extrinsèques (non et elles incluent : la forme, le design, la couleur, etc.
liées à la
composition du
produit)
Caractéristiques Poids, composition, résistance aux chocs, température, etc.
physico-chimiques
Caractéristiques Utilisation, limite, installation, entretien
fonctionnelles

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II – Le Choix du processus de production
1. Description du processus de production
= Combinaison ordonnée des actions nécessaires à la mise en œuvre
d’un processus pour la fabrication d’un produit
➔ Description simplifié

Exemple simplifié de processus de production du lait pasteurisé

Traire Réfrigérer Analyser Pasteuriser Emballer

Description des activités principale

• Les activités d’approvisionnement (en amont) : fournisseurs,

équipements, matières premières, composantes, stockage.
• Les activités de production : phases, activités, tâches.
• Les activités rattachées à la distribution physique (en aval) : emballage,
conditionnement, transport, stockage et distribution des produits finis.
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2. La capacité et le niveau de production

☞pour les différentes catégories de produits

☞Evolution de la production pour les premiers mois d’activité
3. Les besoins en moyens de production
• Besoins en matières premières et composants : nature des matières premières
et composants à consommer, norme de consommation de matières premières
par unité de production, les fournisseurs, les coûts estimés…
• Besoins en équipements et matériels de production : pour chaque processus et
chaque procédé pour les différentes
• opérations ou phases.
• Autres besoins en équipements et installations : besoins en matériel de sécurité,
matériel de manutention, matériel de stockage.
• Matériel de transport, de manutention et de distribution physique des produits
finis.

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III. Implantation et Besoins en bâtiments
❑ Choix de l’emplacement du projet:
☞Économies de coûts;
☞Infrastructure environnante (routes, ports.);
☞Proximité des sources d’approvisionnement;
☞Distribution;
☞Disponibilité de la main d’œuvre, des moyens de production et des services
de maintenance;
❑ Gestion de l’espace industriel : optimisation de l’implantation des machines et
des besoins en bâtiments.

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ÉTAPE 3 : ÉTUDE ORGANISATIONNELLE ET INSTITUTIONNELLE OU ÉTUDE DE
FAISABILITÉ JURIDIQUE
I. La Faisabilité juridique d’un projet
1. Les conditions préalables inhérentes à la nature du projet
•Les projets interdits
•Les projets monopolisés
•Les projets autorisés
•Les projets impossibles à réaliser matériellement.
2. Les conditions inhérentes à la personne de l’entrepreneur
La capacité À partir de 18 ans selon l’article 6 du code de commerce
Émancipation absolue
Les Certaines professions sont incompatibles avec le commerce pour des
incompatibilités raisons d’éthiques et d’assainissement de l’activité commerciale (ex : les
experts comptables, les auxiliaires de justice, le personnel de l’état, les
sages-femmes)
Les déchéances ➔Un minimum d’honorabilité de la part du commerçant
➔Les personnes ayant subi certaines condamnations à la suite de
crimes ou délits de droit commun, peuvent se voir interdire l’exercice
de certaines activités (exercice de profession de banquier,
intermédiaire en bourse, expert en assurance, agent de publicité).
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 II. La structure Juridique = Cadre légal dans lequel le créateur du projet va
exercer ses activités
➔ Statut patrimonial, social et fiscal
1. Le choix de la structure juridique

❖ L’Entrepreneur Individuel ;
❖ L’autoentrepreneur
❖ La Société Unipersonnelle à Responsabilité Limitée (SURL) ;
❖ La Société à Responsabilité Limitée (SARL) ;
❖ La Société Anonyme (SA).
Les principales formes ou statuts juridiques et leurs caractéristiques (selon le code des
sociétés)➔ Cadre juridique, Avantages, Inconvénients, procédure de création
travail à effectuer par les étudiants

2. Les principaux critères de choix

• La nature de l’activité ;
• La volonté de s’associer ;
• L’organisation patrimoniale ;
• L’engagement financier ;
• La crédibilité vis-à-vis des partenaires (banquiers, clients,
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fournisseurs…).
III. Etapes juridiques et formalités de constitution

travail à effectuer par les étudiants

IV. Dossier social et ses aspects➔ travail à effectuer par les étudiants

V. Dossier fiscal et ses aspects➔ travail à effectuer par les étudiants

ETAPE 4: ETUDE DU VOLET RESSOURCES HUMAINES (RH)

I. Rôle et importance des RH dans l'entreprise

Dans l'entreprise, l'individu est considéré sous un double angle :

• un « coût » àminimiser • une « ressource » qu'il faudra optimiser,

mobiliser, développer et dans laquelle il
faudra investir.
• Les RH: « ressource stratégique pour
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l'entreprise », actif,
II. Constitution de l'équipe de gestion
• Constituer une équipe de direction et de gestion capable d'assurer un
démarrage efficace et de maximiser le potentiel de développement de
l'entreprise
• Recruter du personnel technique et de production.
• La direction2 de l'entreprise (en solo, en équipe? Compétences?
Responsables des postes clés? Etc.)

• Dresser l'organigramme de l'entreprise

• Essayer d'y placer les personnes à recruter ou les associés

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 III. Evaluation des besoins en personnel de production

Etude des différents

• Quantitative postes de travail et des
• Qualitative qualifications requises

1. Les besoins en formation et assistance

• la disponibilité sur le marché de travail des qualifications requises?
• Sinon indiquer comment procéder pour les acquérir?
• les besoins en formation (équipe de direction ou personnel technique)?

2. Coût de formation
• Évaluation des dépenses de formation par catégorie de personnel et par période

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III. La gestion prévisionnelle du personnel
• Estimer les besoins en personnel et en qualifications;
• Concevoir les instruments pour gérer les recrutements, les salaires,
l'appréciation du travail, la formation et les carrières.
1. Définition de l'analyse des fonctions
Examiner dans le détail une fonction en vue d'identifier ces composantes et les
circonstances dans lesquelles elle est réalisée

2. Questions essentielles à poser pour l'analyse des fonctions

o Que fait le salarié ?
o Quelles sont les activités physiques et mentales à effectuer par le titulaire du poste ?
o Comment le fait-il ?
o Quels sont les moyens, les procédures et les normes à suivre dans le travail ?
o Quels les objectifs, les relations et les liens avec les autres activités et les autres postes ?
o Qu'implique le travail ?
o Quelles sont les connaissances, les aptitudes, les qualifications et les capacités et quel est le
degré de difficulté des tâches ?

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3. L'exploitation de l'analyse des fonctions

Analyse des fonction s Utilité Planification des RH

• Profils nécessaires
• Formation
• Recrutement/sélection
• Motivation
• Rémunération: salaires, avantages…
• Critères/objectifs de rendements

IV. Rémunération et avantages sociaux

1. Détermination du niveau de salaire
Niveaux SMIC, SMAG,
Conventions collectives.
2. Détermination des avantages sociaux
Accessoires aux salaires
Avantages en nature.
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ÉTAPE 5 : ÉTUDE DE FAISABILITÉ FINANCIÈRE ➔ Rôle du BM
I. Business Model : point de départ
L'appréciation de la faisabilité d'un projet et du risque lié repose sur les prévisions d'un
volume des ventes et d'un prix (chiffre d'affaires), inscrites dans un BM.
1. Problèmes les plus fréquemment rencontrés par les créateurs d’eses
1.1. Difficultés de détermination du chiffre d'affaires et du prix de vente unitaire
Tâche délicate :
➔ Le prix de vente : clé de réussite de l'entreprise
➔Tenir compte des charges, des clients, concurrence,
➔Apprentissage progressif (entrepreneur et entreprise)

Sous-estimer l'inertie du marché et le temps nécessaire d'insertion de son entreprise

comme un acteur crédible;
Rencontrer des problèmes de qualité, de délais, d'efficience, de concurrence, etc.,
induisant ainsi des retards de réalisation des prévisions;
Sous-estimer les moyens nécessaires pour réaliser ses objectifs;

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1.2. La mauvaise appréciation des charges
Problème
Appréciation des frais de
personnel
Appréciation des charges liées
à la politique commerciale
Appréciation des frais
techniques
Désignation
Tendance des entrepreneurs à réduire les charges
salariales de démarrage en dessous des salaires pratiqués
sur le marché, ce qui fausse les prévisions.
Difficulté pour les entrepreneurs à apprécier les charges
nécessaires à la réalisation des ventes: frais de personnel
chargé du commerciale, déplacement, publicité.
Selon les domaines d'activités, ces charges peuvent varier
entre 20 e 40% du chiffre d'affaires. Or, les entrepreneurs
tendent à les fixer en dessous de 10%, ce qui fausse les
prévisions.
Manque d'expérience de l'entrepreneur et difficulté de
mobiliser les énergies au démarrage
➔Non respects des délais
➔Croissance des coûts par rapport aux prévisions.
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II. Evaluation de la rentabilité économique du projet
Sa rentabilité = Sa capacité à assurer un retour financier
Attractivité et adéquat à celui qui le finance;
faisabilité d'un
BM
Sa liquidité = Sa possibilité de générer suffisamment
d'argent disponible pour le fonctionnement de
l'entreprise et assurer ses investissements.

1. Etude de la rentabilité du projet ➔ Tableau d’exploitation prévisionnel

Chiffre d'affaires hors taxe- Consommations Intermédiaires CA HTVA -CI
= Résultat de production (ou valeur ajoutée)
= RP (VA) -FP
- Frais de production (y compris les charges de personnel...)
= Résultat brut d'exploitation = RBE
- Frais financiers... -FF
- Amortissements... -AMT
= Résultat Net d'Exploitation - Impôts sur les = RNE
sociétés -I/ S
= Résultat net d'impôt ou rentabilité Nette +
= RN +AMT
Amortissements
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= Cash flow = CF
Prévision des ventes : ☞Prévoir trois hypothèses d'évaluation des ventes :
Chiffre d'affaires •bas niveau : pessimiste,
prévisionnel •moyen : normal,
•haut : optimiste.
☞ Chacune de ces hypothèses doit comprendre à la fois le
niveau d'activité de l'année et la progression de ce niveau
d'activité sur les 12 premiers mois.
Prévision des charges Les charges de personnel
Frais divers de production
Services Extérieurs (SE) effectués par des tiers pour le compte
de l'entreprise :
Transport et déplacement
Frais de promotion et de publicité
Frais divers de gestion
Impôts et taxes
Frais financiers
Amortissements
Impôts sur les bénéfices

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2. Mesure de rentabilité d'un projet

Les investissements (I) = Actifs corporels (machines,

usines…), incorporels (brevets,
L'évaluation de la recherche & développement…) et
rentabilité du projet financiers (participations, prêts…).

Le besoin en fond de
roulement (BFR) = Réalisable à court terme = stocks +
les comptes clients (effets
escomptés non échus non inclus)-
dettes financières recouvrables à
court terme (compte fournisseurs et
dettes fiscales et sociales
Actif économique (AE)
principalement).
AE = I +BFR
Calculer sa rentabilité

RENTABILITÉ ÉCONOMIQUE DU RE = REX / AE

PROJET RE: rentabilité économique
➔ Clé de réussite du projet REX: résultat d'exploitation
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AE: actif économique
Cette rentabilité peut être calculée avant ou après amortissement

RE= RBE / AE brut

RE = REX / AE net
RBE: résultat brut d'exploitation

La rentabilité économique indique combien de dinars de profit sont générés par an

pour 100 dinars d'actif économique.
REX PROD
RE = X
PROD AE net
REX / PROD : taux de marge
PROD / AE net: rotation de l'actif économique (nb de fois que tourne
cet actif par an pour réaliser la production

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3. Mesure de liquidité de l'entreprise
Liquidité = capacité à faire face à tout moment à ses engagements financiers
(fournisseurs, banques, dettes fiscales et sociales, etc.).

Liquidité globale ➔ Plan de financement prévisionnel

Liquidité mensuelle
➔Plan de trésorerie
(trésorerie)

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4. Calcul du point mort (seuil de rentabilité) : Analyse Coût - Volume - Profit

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II. La détermination de la structure financière
1. L’élaboration du plan de financement initial (schéma d’investissement et de
financement) ;
2. L’établissement du compte de résultat prévisionnel ;
3. L’établissement du plan de trésorerie ; et
4. L’élaboration du bilan prévisionnel.
5. L’élaboration du plan de financement

1. L’élaboration du plan de financement initial

Besoins durables Capitaux permanents

- Frais d'investissement - capital social
- Investissement HT - compte courant des
- Besoin en fond de associés (s'il y a lieu)
roulement - subventions ou primes
- emprunts à moyen ou long
terme
Total

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2. L’établissement du compte de résultat prévisionnel
Permet de juger si l’activité prévisionnelle de l’entreprise sera en mesure de
dégager des recettes suffisantes pour couvrir la totalité des charges (moyens
humains, matériels et financiers).
Retrace l’activité
Permet, pour chacun des trois premiers exercices, de recenser :
•l’ensemble des dépenses (charges) de l’exercice ;
•les recettes (produits) de l’exercice et
Permet de s’assurer , par la différence entre les deux colonnes du tableau,
que l’activité dégage un bénéfice suffisant (reliquat des produits par rapport
aux charges).

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 Le compte de résultat prévisionnel
(Tous les montants sont en hors taxes)

33
3. L’établissement du plan de trésorerie
Tableau qui présente tous les décaissements et tous les encaissements prévus au
cours de la première année (voir même sur 18 mois), en les ventilant mois par
mois. Si ce document prévisionnel devait faire ressortir une impasse de trésorerie à
un certain moment, il faudrait alors trouver une solution avant le démarrage de
l’entreprise.
On ne doit pas commencer l’activité en sachant à l’avance que dans les tous
prochains mois, il risque d’y avoir une grave crise de trésorerie et que l’on n’aura pas
les moyens d’y remédier.
La plupart des disparitions d’entreprises nouvelles intervenant la première année
sont le fait de problèmes de trésorerie.

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Plan de trésorerie

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4. L’établissement du bilan prévisionnel
➔ Préparer un bilan prévisionnel relatif à la première année d’exercice
Exemple de bilan prévisionnel

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II. Les règles de financement
1. Les fonds propres
• Les ressources personnelles du promoteur (en espèces ou en nature) ;
• Les emprunts à titre personnel (parent, amis…) ;
• Les subventions (pour les nouveaux promoteurs, les primes d’études) ;
• Les fonds apportés par les associés (y compris les sociétés de capital-risque) ;
• Les quasi-fonds propres (comptes courants des associés, prêts participatifs).

Législation tunisienne (code des En pratique :

investissements) : si possible pour un schéma de financement
un taux minimum: 30% pour les équilibré (50% fonds propres, 50% emprunts).
projets industriels et touristiques

et de 40% pour les projets de service

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2. Le financement par l’endettement
• Crédits à moyen terme (2 à 7 ans) et long terme (plus de 7 ans);
• Leasing
• Exprimés en fonction du taux de marché monétaire (TMM).
• Les marges bancaires varient généralement de 2 à 5 points selon la nature du
projet, la durée du crédit et la crédibilité du promoteur.

3. Le financement en Tunisie
travail de à effectuer par les étudiants

4. L’équilibre financier
• Le BFR représente le besoin de financement déclenché par le cycle d’exploitation.
• Le FRN représente l’aptitude de l’entreprise à financer son cycle d’exploitation par
des capitaux permanents ou stables.

Trois cas sont possibles :

FRN < BFR : la situation de l’entreprise est déséquilibrée,
FRN > BRF : l’entreprise est financièrement sur-équilibrée.
FRN = BFR : la situation est équilibrée.

Financements des créations en Tunisie 38