MASTER MARKETING STRATEGIQUE MANAGEMENT COMMERCIAL

ET D’ENTREPRISES

LES SPECIFITES DU MARKETING INDUSTRIEL

Encadré par :
Professeur BELMAATI Hicha

Année universitaire : 2021-2022

Présenté par :
Amrani Salma Chtioui Hajar EL Baine Firdaouss Ichtioui Nassima Kasbi Jihane Oubohssaine Fadma Tarik Nada
 PLAN
01 Definitions et concepts clés

02 Spécifités du Marketing industriel

03 Le Mix Marketing

04 L’achat industriel

05 Etude de cas
Définitions et concepts clés

« Le marketing industriel est le marketing des produits ou

services achetés par les entreprises, les collectivités ou les
administrations publiques dans le but de les utiliser
directement ou indirectement à la production d’autres
produits ou services. »
Définitions et concepts clés

Caractéristiques du MI

1- La demande
6- La complexité du dérivée 2- Les clients en
processus d’achat nombre restreint

Caractéristiques
du MI

5- La nécessité
d’une 3- La complexité du
interdépendance 4-
L’interdépendance produit
fonctionnelle
clients-fournisseurs
Définitions et concepts clés

Comparaison avec le Marketing de grande consommation

• Pour les instruments d’analyse et de planification:

Les études de marché seront moins sophistiquées d’une part par manque de pertinence statistique et
d’autre part, du fait que la source d’information est souvent la force de vente elle-même.

• Pour le marketing mix :

Le produit est généralement plus complexe. Le prix doit tenir compte du fait qu’il est un élément du coût
des produits/services fournis par le client. La distribution est souvent assurée par la vente directe, car il y a
peu de clients et les aspects techniques sont non négligeables.
La communication est influencée par le nombre d’intervenants dans la décision et la matière technique de
l’échange.
Spécifites du marketing industriel

01Complexité du produit industriel

02 Hétérogénéité des marchés
industriels

03 Complexité de l’achat industriel

04 Complexité de la vente
Le mix marketing

A- La politique Produit:

1-Concepts relatifs à la politique produit:

 Les déterminants du produit

 Le positionnement du produit

 La notion de gamme

 La notion de marque

 Le conditionnement
Le mix marketing

2- Spécificités du produit dans le marketing industriel:

Les clients B 2 B se tournent vers un fournisseur pour résoudre un

problème. Ils achètent plus une solution qu'un bien ou un service.

Le distributeur B To B est le prestataire de tout ou partie des services

associés au produit.

schéma des intervenants en cas d’accompagnement des clients B to B

Le mix marketing
3 - Le produit B to B et la certification ISO :

Cette photo par Auteur inconnu est soumise à la licence CC BY-SA-NC

Le mix marketing

B- La politique de prix:

Inonder le marché
Maximiser à court terme le profit

1-Objectifs:
Affaiblir la position des concurrents
Positionner le produit par rapport aux concurrents

Positionner le produit par rapport aux autres

produits de l’entreprise
Le mix marketing

2 - Les stratégies tarifaires:

 La stratégie d’écrémage

 La stratégie de pénétration

 La stratégie de l’avantage concurrentiel ou (mixte)

Le mix marketing

3-Les aspects spécifiques du prix dans le marketing industriel :

a-La conception global du produit:

b- La discrimination tarifaire:
Le mix marketing

4-La fixation des prix dans les appels d’offre :

L’appel d’offre au meilleurs prix

L’appel d’offre au mieux disant

L’appel d’offre négocié

Le mix marketing

C-La politique de distribution au marché B to B:

1-La vente directe est plus fréquente

2- Des producteurs moins dépendants de

quelques gros distributeurs

3- Importance des forces de vente des

producteurs
Le mix marketing

D- La communication dans le marché B to B:

 La communication est moins importante qu’en grande consommation mais elle est
moins sous-développée qu’on ne le dit généralement:
L’achat industriel

Le processus de décision selon lequel l'organisation spécifie ses

besoins en produits et services et découvre, évalue et choisit les
différentes marques et fournisseurs
Webster et Wind7
L’achat industriel

L'achat industriel l'achat du consommateur

L’achat industriel

Etape 1 : la reconnaissance du besoin

sEtape 2 : la détermination des caractéristiques et des

quantités du produit à acheter

Etape 3 : la description des caractéristiques et des quantités

du produit à acheter (« spécifications »)

Etape 4 : la recherche et le choix des fournisseurs possibles

L’achat industriel

Etape 5 : la collecte et l’analyse des offres

Etape 6 : l’évaluation des offres et choix du (des)

fournisseur(s)

Etape 7 : le choix d’une procédure d’achat

Etape 8 : le contrôle et l’évaluation des performances

Etude de Cas

L’achat industriel du groupe OCP

Etude de Cas

La présentation du Groupe
• Spécialisé dans l’extraction, la valorisation et la commercialisation de phosphate et de
produits dérivés.

• Écoule 95% de sa production en dehors des frontières nationales.

• Met à la disposition de ses fournisseurs un outil de collaboration en ligne.

Etude de Cas

Principaux bénéfices du portail pour les fournisseurs :

 Accès en temps réel aux informations sur son portefeuille

 Accès facile par l’intermédiaire d’un navigateur web standard

 Transparence et traçabilité de l’information du cycle d’achat complet

 Efficacité et gain sur les délais de traitement des différentes transactions

 Réduction du temps de mise à disposition des informations

Etude de Cas

Principaux bénéfices du portail pour les fournisseurs :

Le Groupe OCP accorde une attention particulière au choix de ses

fournisseurs. Son système d’approvisionnement repose sur une procédure
d’appel d’offres restreint basée sur un fichier de fournisseurs préalablement
référencés.
Etude de Cas

La situation d’achat et processus de référencement de l’OCP:

 Les fournisseurs concernés par un nouveau référencement peuvent, selon

la stratégie achats famille, être référencés à titre provisoire durant une
période maximale de six mois au bout de laquelle ils seront soit confirmés
soit déréférencés. Ils ne peuvent prétendre à une extension d’activités
qu’après confirmation de leur référencement.

 Le groupe OCP n’est pas tenu de référencer tous les fournisseurs le

souhaitant, les offres seront traitées selon les stratégies achats prédéfinies
;

 Celles ne présentant pas d’intérêt immédiat pour le groupe OCP peuvent

constituer une base de données de fournisseurs potentiels.
Etude de Cas

Les processus d’achat des rechanges :

01 Reconnaissance du besoin/Définition des caractéristiques des produits.

Etape
Le responsable d’approvisionnement du groupe OCP estime qu’il faudrait
disposer d’un lot de rechanges CATERPILLAR pour les besoins d’exploitations
prévisionnels du groupe dont il détient les caractéristiques des rechanges
Etude de Cas

Les processus d’achat des rechanges :

02 Collecte et analyse des offres et sélection d’un fournisseur selon le

Etape critère de choix .
L’OCP a procédé a une segmentation des fournisseurs, elle a choisi Le chiffre
d’affaire du fournisseur comme est un des éléments permettant de prendre la
décision
Figures n° 1:Chiffres d’affaires réalisés par les fournisseurs de l’OCP entre 2003 et 2005
Etude de Cas

Les processus d’achat des rechanges :

03 Négociation avec les fournisseurs sélectionnés

Etape
BUCYRUS est un fournisseur monopole d’une source d’approvisionnement
mono source, pour la grande majorité de ses rechanges. Les fournisseurs
concurrents réalisent un faible pourcentage des engagements du Groupe dans
cette catégorie. Selon le responsable achat, le segment présente des risques
(impact sur le coût de revient, fabrication…), et une complexité commerciale
moyenne.
Etude de Cas

Les processus d’achat des rechanges :

04 Négociation avec les fournisseurs sélectionnés

Etape
Le centre d’achat négocie avec un deuxième segment:
Etude de Cas

Les processus d’achat des rechanges :

Tenant compte des réponses des fournisseurs: Les rechanges CATERPILLAR,

comme les autres segments présentent des risques, du fait que TRACTAFRIC est
le principal fournisseur; on estime que son délai de livraison est supérieur au
délai prévu par le centre d’achat. Les autres fournisseurs concurrents réalisent
un montant d’engagement plus au moins faible par rapport au TRACTAFRIC d’où
un manque de confiance et de communication
Conclusion