Rsum de Thorie et Guide de travaux pratiques

Le management de la force de vente

LORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE

Travail pratique n1
Objectifs viss : Calculer la taille de la force de vente, Structurer la force de vente, Dure du TP : 30mn : Equipement : Support du cours, Calculatrices, Photocopie du TP ou bien sa projection. Description du TP : Une entreprise emploie un certain nombre de reprsentants qui travaillent 20 jours par mois raison de 8 heures par jour et sur 5 jours par semaine. Les secteurs de vente sont les suivants : Secteur N 1 : Contient 50 clients ayant ncessit 30mn par visite , 4 fois par mois ; Secteur N 2 : Contient 200 clients ayant ncessit 2 heures par visite , 2 fois par mois ; Secteur N 3 : Contient 150 clients ayant ncessit 1 heure par visite, 1 fois par mois ; Secteur N 4 : Contient 60 clients ayant ncessit 4 heures par visite , 1 fois par mois . Combien faut il de reprsentants pour couvrir ces secteurs ? Solution : Il faut : Calculer le nombre dheures de visites : (50 * 4 * ) + (200 * 2 * 2) + (150 * 1 * 1) + (60 * 4 * 1) = 1290 heures de visite Calculer le nombre de reprsentants ncessaire : 1290 / (8 * 5) = 32,25 soient 32 reprsentants. Droulement du TP : Faire un travail de groupe de 2 personnes . OFPPT/DRIF Elabor par Matlaya Mohamed Page 61

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Travail pratique n2
Objectifs viss : Calculer la taille de la force de vente, Structurer la force de vente, Dure du TP : 30mn : Equipement : Support du cours, Calculatrices, Photocopie du TP ou bien sa projection. Description du TP : Lentreprise SELLAM installe Casablanca, dispose de 2000 clients quelle classe en 3 catgories CLASSE DE CLIENTS CLIENTS IMPORTANT CLIENT MOYEN PETITS CLIENTS TOTAL 2000 NOMBRE DE CLIENTS 100 700 1200 NOMBRE MOYEN DE VISITES 10 5 1

La charge de travail moyenne par reprsentant est de 100 visites par an. Quelle sera le nombre de reprsentants ncessaires pour lentreprise ? solution : IIl faut : (100 x 10 ) + ( 700 x 5 ) + ( 1200 x 1 ) = 5700 et 5700 / 100 = 57 reprsentants.

Droulement du TP : Faire un travail de groupe de 2 personnes .

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Travail pratique n3
Objectifs viss : Organiser laction du vendeur, Contrler la force de vente.

Dure du TP : 1HEURS : Equipement : Support du cours, Calculatrices, Photocopie du TP ou bien sa projection. Description du TP : Une entreprise projette vendre un nouveau produit haut de gamme .aprs une enqute il dsire connatre les deux fonction linaires qui permettront de dterminer les chiffres daffaires en fonction des demandes et de dterminer les demandes en fonction des chiffres daffaires. De mme, connatre, le coefficient de corrlation entre la demande et le chiffre daffaires. En fin dcider de commercialiser le produit si ce coefficient est suprieur 0,75 sinon rejeter le produit. LE RESULTAT DE LENQUETE MOIS CA Demande jan Fev Mars Avri Mai 660 630 Juin Jull Aout Sep Oct Nov Dec 570 480

540 480 630 600 480 540

870 840 750 720

300 330 360 360

810 750 780 660 600 660

NB : les montants CA (chiffres daffaires) sont en centime de dirhams. Droulement du TP : Faire un travail de groupe de 2 4 personnes . Solution : Y = ax + b = 0,637x + 168,69 x = ay + b = 1,42y 179,4 r = 0,95>0,75 : dcision commercialisation du produit OFPPT/DRIF Elabor par Matlaya Mohamed Page 63

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Travail pratique n4
Objectifs viss : Organiser laction du vendeur, Contrler la force de vente.

Dure du TP : 2heures : Equipement : Support du cours, Calculatrices, Photocopie du TP ou bien sa projection. Description du TP : (daprs EFF 2003) En analysant le chiffre daffaires des 12 secteurs on a obtenu les rsultats suivants (en millier de dirhams) sachant que la socit Basma se situe dans S7 . Secteur C.A S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12

500 320 415 120 250 450 600 130 80 100 75 200 1. Positionner et classer ces secteurs selon la mthode A.B.C ou loi de 20/80, sachant que : 70% des chiffres daffaires et 5 10 % des vendeurs, 25 % des chiffres daffaires et 25 30 % des vendeurs, 5 % des chiffres daffaires et 60 70 % des vendeurs. (Prsenter les tableaux des calculs ainsi que le graphique Daprs les rsultats obtenus, que suggrez-vous? Droulement du TP : Faire un travail de groupe de 2 4 personnes .

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Rsum de Thorie et Guide de travaux pratiques Solution : SECTEUR S CA

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S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12 TOTAL

500 320 415 120 250 450 600 130 80 100 75 200 3240

SECTEUR CA CUM S CROIS S7 Casa 600 S1 500 S6 450 S3 415 S2 320 S5 250 S12 200 S8 130 S4 120 S10 100 S9 80 S11 75 TOTAL 3240

% 18,51852 15,43210 13,88889 12,80864 9,87654 7,71605 6,17284 4,01235 3,70370 3,08642 2,46914 2,31481 100,00000

% cum croissa nt 18,519 33,951 47,840 60,648 70,525 78,241 84,414 88,426 92,130 95,216 97,685 100,000

classes

B C

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Travail pratique n5
Objectifs viss : Organiser laction du vendeur, Contrler la force de vente.

Dure du TP : 2heures : Equipement : Support du cours, Calculatrices, Photocopie du TP ou bien sa projection. Description du TP : On vous a remis les informations suivantes relatives aux chiffres daffaires raliss par les reprsentants de la socit LE PETIT POUSSIN VILLES Tanger Ttouan Agadir Casablanca Fs Mekhns Beni Mellal Marrakech Settat Nombre des Chiffre daffaire par reprsentant Reprsentants 10 2 15 20 5 3 10 20 2 250 30 800 1 400 350 15 8 1 000 20 000 000 000 000 000 000 000 000 000

1)Dterminer par la mthode PARETO : loi de 20/80 les classes A, B, C des secteurs de ventes qui doivent retenir la plus grande importance vis vis de ladministration commerciale, sachant que : 2) Pour A : 65% des ventes sont ralises par 20% des reprsentants ; Pour B : 25% des ventes sont ralises par 60% des reprsentants ; Pour C : 10% des ventes sont ralises par 20% des reprsentants Reprsenter les rsultats sur un graphique.

Droulement du TP : Faire un travail de groupe de 2 4 personnes .

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LA POLITIQUE DE FORMATION
Travail pratique n1 :
Objectifs viss : former le personnel . Dure du TP : 4heures : Equipement : Support du cours, Photocopie ou projection de la situation Description du TP : (daprs EFF2003) 1. Le directeur commercial Mr Semlali vous transmet un tableau tabli partir des rsultats obtenus ces trois derniers mois par l'ensemble des vendeurs de la socit Basma. L'objectif de cet outil est de concourir la stimulation des commerciaux en leur fournissant une norme de rfrence nationale. Pour complter l'valuation de l'activit de prospection de la force de vente fournie par le personnel de la socit, Mr Semlali a, mis au point une batterie de ratios placs dans le tableau ci-dessous.
Ratio de prospection global Nombre de utilisables commandes/Nombre de contacts

Ratio de rendement tlphonique Ratio de productivit des visites Ratio de concrtisation

Nombre de rendez-vous/Contacts utilisables Nombre d'affaires effectues chaudes/Nombre de visites

Nombre de ventes/Nombre d'affaires chaudes

Il vous communique les rsultats obtenus par les cinq vendeurs de lentreprise :

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Elments Fichiers contacts Contacts utilisables Contacts utilisables Rendez-vous Non intresss Visites effectues Visites annules Affaires chaudes Visites sans suite commandes non

NOMS DES VENDEURS Samir 396 360 36 174 186 169 5 60 109 42 Brahim 357 300 57 105 195 93 12 32 61 14 Siham 382 330 52 117 213 102 15 30 72 12 Badr 363 309 54 140 169 132 8 45 87 24 Jalila 316 255 61 75 180 60 15 20 40 5

a) Dressez un tableau qui fasse apparatre pour chaque vendeur les rsultats obtenus chacun des quatre ratios ci dessus et analysez-les. b) Pour amliorer leurs performances, cette analyse devra faire apparatre les ventuels besoins de formation de chaque vendeur. Droulement du TP : Faire un travail de groupe de 2 4 personnes . Solution : Ratios de
Noms vendeurs Samir Brahim Siham Badr Jalila des Ratio de Ratio de rendement prospection global tlphonique 11,67 4,67 3,63 7,77 1,96 48,33 35 35,45 45,30 29,41 Ratio de productivit des visites 35,50 34,41 29,41 34,09 33,33 Ratio de concrtisation 70,00 43,75 40 53,33 25

Samir est le meilleur vendeur est dispose dune forte capacit conclure lors dun entretien de vente Brahim et Siham obtiennent des rsultats similaires dautant plus que Siham a un ratio de productivit des visites le plus faible des 5 Elabor par Matlaya Mohamed Page 77

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vendeurs. Il lui faut une formation en matire de techniques de ventes (lamorce de la vente) Badr a un ensemble de ratios homogne de bonne qualit mais pas comme Samir. Jalila est la plus mdiocre elle a une difficult conclure il lui faut un ensembles de formations.

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LISTE DES REFERENCES BIBLIOGRAPHIQUES OUVRAGE Les vendeurs La stratgie de vente Force de vente D. Xardel Robert B. Miller Jacque Lendrevie Croutshe AUTEUR EDIITON Dalloze 1983 Paris Dalloz 1990 Ed. Dorganisation Fouchers 1992

67 fiche de formation la Bigeard M vente Force de communication ngociation vente : M. Chozas et colluges et

Animation de la force de Zeyla, Dayama vente Force de vente, ralit et Jean-Jacque Croutshe perspectives Marketing management Les 7 styles de vente Gestion commerciale entreprises Mercator 3me dition Les secrets de la vente Kotler et Dubois Patrick Kalason des Andr Mecallef Lindon et Lendrive Elmood N. Caapman

Organisaion 994 Eska 1995 Nouveau horizon 7me dition Organisation 1991 Dalloz 1993 Dalloze 1990 Gestion de

Presses management 1990

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Travail pratique n2 :
Objectifs viss : Motiver le personnel par un salaire Dure du TP : 2heures : Equipement : Support du cours, Photocopie ou projection de chaque situation Description du TP : (daprs EFF2003) La socit Basma dsir commercialiser un nouveau biscuit dont la structure est la suivante : Vente de 1250 units par jour, Prix de vente unitaire : 15dh, Charges fixes mensuelles : 112500dh, Bnfice unitaire : 2,25dh Les jours de vente par semaine : 6 1. Dterminez le chiffre daffaires mensuel, 2. Quel serait le seuil de rentabilit de ce nouveau produit? 3. Pour que les quantits vendre augmentent de 20%, il faut recruter un vendeur supplmentaire qui sera rmunr avec un fixe de 3500dh et une commissions de 2,5% sur ses ventes. Calculez le montant de la rmunration due ce salari. Si cette rmunration est considre comme une charge supplmentaire au cot et prix de revient des nouvelles quantits vendues, dterminez le rsultat des ventes ralises par ce vendeur. Droulement du TP : Faire un travail de groupe de 4 6 personnes . Solution : 1- Le chiffre daffaires mensuel = 450000dh 2- Le seuil de rentabilit de ce nouveau produit = 281250dh 3a) Le montant de la rmunration due ce salari = 5750dh b) Le rsultat des ventes ralises par ce vendeur = 7750dh

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Travail pratique n2 :
Objectifs viss : Motiver le personnel par un salaire Dure du TP : 1heure : Equipement : Support du cours, Photocopie ou projection de chaque situation Description du TP : Dans un contrat dagence commerciale, la commission de lagent a t fixe 15% sur le montant brut, mais elle tient compte dune certaine souplesse pour le montant de la remise accorde aux acheteurs par lagent. Pour toute commande gale ou suprieur 1 000 000dh, lagent est autoris accorder une remise de 6% si il a des difficults pour obtenir la commande . nanmoins il devra prendre sa charge les 2/3 de cette remise, ce qui se rpercutera dans le montant de la commission percevoir. Vous allez calculer le montant de la commission sur une commande de 2 000 000dh sachant que la remise de 6% a t accorde. Droulement du TP : Faire un travail de groupe de 2 4 personnes . Solution : La facture au client se prsente de la faon suivante : Montant brut - remise 6% Montant net 15% * 2.000.000 - 2/3 * 120.000 2.000.000 120.000 1.880.000 300.000 80.000 220.000

La commission encaisse par lagent slve :

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