SUJET DE PREPARATION DE BTS 2018

CAS FAMPEFROTE KK SA
I/ FAMPEFROTE KK SA est une entreprise qui commercialise des pommades faites à
base de fruits (pomme, oranges, goyaves). Ces produits sont commercialisés sur le
territoire ivoirien. Elle a divisé son marché en 4 zones (Sud, Centre, Ouest, Est) qui sont
sous la supervision d’un chef de zone qui rend compte à la direction commerciale de
l’évolution des ventes de sa zone. Ce chef de zone a sous sa responsabilité un
inspecteur des ventes qui a pour fonction d’assister les vendeurs dans la prospection
et la fidélisation des clients.
1. A partir des informations ci-dessus, présenter l’organigramme de la direction
commerciale de l’entreprise
2. De quel type de structure s’agit-il ? présenter ses avantages et ses inconvénients
3. Il vous est demandé de proposer un plan de prospection pour la force de vente

II/ La clientèle de FAMPEFROTE KK SA est composée de la manière suivante :

75 grossistes
25 supermarchés
240 détaillants
 Les grossistes sont visités 2 fois par mois ; la durée est de 1h
 Les supermarchés sont visités :
 2 fois par mois de septembre à octobre puis de janvier à février ; la durée
de la visite est 45mn
 4 fois par mois de novembre à décembre puis de mars à juin ; la durée de
la visite est de 1 h
 1 fois par mois le reste de l’année pendant 30 mn
 Les petits détaillants constituent la clientèle la plus importante. Ils sont
décomposés en 3 groupes A, B, C :
Le groupe A 10%
Le groupe B 30%
Le groupe C 60%

 Ils reçoivent une visite par mois pendant le premier semestre ; la durée de
la visite est de 1 h
Le second semestre voit une augmentation de la durée de visite de 50% au
niveau du groupe A, de 20% pour le groupe B et 10% pour le groupe C
L’entreprise FAMPEFROTE KK SA a réalisé au cours de l’exercice, un chiffre d’affaires de
360 000 000 F CFA dont la moitié est réalisée avec les grossistes et le cinquième avec
les supermarchés.
Le lundi matin et vendredi après midi sont consacrés aux réunions au sein de
l’entreprise.
Les vendeurs consacrent 80% de leur temps de travail à la visite aux clients et
bénéficient chacun de 42 jours de congés annuels. Les frais mensuels de route sont
fixés à 150 000 F CFA et les frais de vie (repas et hébergement) à 80 000 F CFA
mensuellement. Les commissions sur les ventes sont de :
25% pour la vente aux grossistes
5% pour la vente aux supermarchés
6% pour la vente aux petits détaillants
NB : les vendeurs travaillent du lundi au samedi matin de 7H30mn à 12H30mn et
l’apres midi de 14H à 17H. Seule la matinée du samedi est travaillée.

L’entreprise emploie actuellement 8 vendeurs qui ont le statut de VRP

1. Définir les conditions pour avoir un statut de VRP
2. Déterminez la taille optimale de la force de vente de FAMPEFROTE KK SA
3. L’entreprise doit elle embaucher de nouveaux vendeurs ? si oui, rédiger la lettre
à faire paraitre dans la presse
4. Quel est le système de rémunération des vendeurs ? avantages
5. Déterminez le cout de la force de vente actuelle. En déduire le cout d’une visite

la Direction générale a accepté le recrutement de nouveaux vendeurs. Vous devez

III/
participer à l’optimisation de leur activité. Le recrutement de ces vendeurs va
entrainer un accroissement un accroissement du chiffre d’affaires de de 15% (prix de
vente375f). les charges fixes sont de 25 000 000 F CFA. Le cout variable unitaire est de
200 F CFA.
1. Proposer un plan de formation de ces nouveaux vendeurs
2. Déterminer le seuil de rentabilité
3. Proposer un tableau de bord à la direction commerciale afin de suivre l’activité
des vendeurs
 SUJET DE PREPARATION DE BTS 2018

CAS IVOIRE CHINTOC

Grâce à ses performances et singulièrement à cause de son code d’investissement,
l’économie ivoirienne est très attrayante.
C’est pourquoi, dans le cadre de la restructuration du pays un investisseur chinois
appelé HOO BLOO a créé IVOIRE CHINTOC qui fabrique des tôles appelé TOLBAQ. Ce
chinois est en association avec un ivoirien ingénieur commercial appelé TCHIN TCHIN
qui assure la direction commerciale. Il est secondé dans sa tache par monsieur
DATCHA en tant que directeur des ventes.
IVOIRE CHINTOC est une SA au capital de 25 000 000 F CFA dont l’actionnaire
majoritaire et PDG est monsieur HOO BLOO
La gamme de Tolbaq qui représente 80% du CA de la société est composée de deux
modèles qui se distinguent par leur couleur rouge et bleue

PREMIERE PARTIE
Au cours de l’exercice 2017, le service vente et la comptabilité analytique ont fourni les
informations suivantes :
 Cout variable unitaire de tolbaq = 200 F
 Production vendue en 2017 = 800 000 unités
 Charges fixes = 40 000 000 F
TAF
1. Calculer le montant total des ventes de tolbaq en tenant compte d’un coefficient
multiplicateur de 1,3
2. Calculer le taux de marque
3. Quel est le CA global réalisé par la société IVOIRE CHINTOC en 2017 ?

DEUXIEME PARTIE
Tolbaq peut être vendu sur toute l’étendue du territoire ivoirien. Il est utilisé de
préférence par des personnes à revenu modeste.
La force de vente est composée de vendeurs sédentaires au nombre de 3 et 16
représentants exclusifs qui ont pour rôle de visiter les intermédiaire et de prospecter
de nouveaux clients. La rémunération des commerciaux se fait de la manière suivante :
 Vendeurs sédentaires : 175 000 F / mois
 Représentants : fixe : 150 000 F / mois
Commission : 5% du CA
  Indemnité de déplacement : 18 F par kilomètre. Chaque représentant effectue
en moyenne 50 000 Kilomètres par an dans le cadre de son travail
NB : les représentants sont rémunérés sur la totalité du CA d’IVOIRE CHINTOC
 Frais de restauration : 3 500 F par repas par semaine
Les vendeurs ont à leur disposition une secrétaire comptable payée à 250 000 F par
mois.
Les frais annuels de fonctionnement du service commercial sont évalués à 2 000 000 F
Le directeur commercial coute à l’entreprise 12 000 000 F par an
Le directeur des ventes est rémunéré à 850 000 F par mois
La part du temps consacré par le directeur commercial à la force de vente n’excède pas
25
Charges sociales = 15% des salaires fixes
TAF
1. Comment HOO BLOO peut il organiser sa force de vente ?
2. Donnez en une représentation schématique
3. Quelles (s) différences faites-vous entre un vendeur sédentaire et un représentant ?
4. Calculez le cout total de fonctionnement de la force de vente
5. Calculez le cout moyen d’un vendeur
6. Calculez le cout d’une visite si le vendeur effectue en moyenne 6 visites par jour
NB : le vendeur consacre 4 jours par semaine et 40 semaines par an au travail sur le
terrain

TROISIEME PARTIE
Le directeur commercial qui est soucieux de la compétitivité de sa société veut faire
baisser les couts par l’amélioration de productivité. Au niveau de la force de vente, il
estime que les vendeurs peuvent couvrir tout le territoire national en organisant mieux
leur charge de travail et en les motivant un peu plus.
TAF
1. Calculer le nombre de visites que devrait effectuer chaque vendeur pour que la
société atteigne les mêmes objectifs que ceux réalisé en 2017 ?
2. Quels éléments de motivations proposez-vous pour inciter les vendeurs retenus
à redoubler d’efforts et à être plus performants ?
3. Proposez un outil de contrôle permettant au directeur de suivre et d’évaluer
l’activité des vendeurs