Université Mohammed V De Rabat

Faculté des Sciences Juridiques Economiques et Sociales- Souissi

Travaux dirigés
Série n° :1

Gestion Commerciale
Semestre 6
Professeur : Mme Zineb OUAZZANI TOUHAMI

2021-2022
 Travaux dirigés Série 1

Professeur : Zineb OUAZZANI TOUHAMI

Exercice 1 :
L’entreprise SELLAM Installée à Casablanca, dispose de 2000 clients qu’elle classe en 3
catégories :

Classe des clients Nombre des clients Nombre moyen de visites

Clients importants 100 10

Clients moyens 700 5

Petits clients 1200 1

2000

La charge de travail moyenne par représentant est de 100 visites /an

Quel sera le nombre de représentants nécessaire pour l’entreprise ?
Exercice 2 :
Une entreprise emploie un certain nombre de représentants qui travaillent 20 jours/mois à
raison de 8h/j et 5j/semaine.
Les secteurs de vente sont les suivants :
▪ Secteur 1 : contient 50 clients ayant nécessité 30min/visite ; 4 fois/semaine
▪ Secteur 2 : contient 200 clients ayant nécessité 2heures/visite ; 2 fois/semaine
▪ Secteur 3 : contient 150 clients ayant nécessité 1 heure/visite ; 1 fois/semaine
▪ Secteur 4 : contient 60 clients ayant nécessité 4 heures/visite ; 1 fois/semaine
Combien faut-il de représentants pour couvrir ces secteurs ?
Exercice 3 :
Un commercial analyse son activité en tenant compte des éléments suivants :
• Il dispose de 5 semaines de congé payé
• 2 semaines de formation
• Il anime un stand pendant une semaine dans un salon
• Le vendeur réserve 4j/semaine aux visites qui durent en moyenne 45 minutes
(déplacement compris)
• Le commercial travaille 8h/j
Calculez le nombre de visites effectuées par le vendeur pendant l’année.

Exercice 4:
 Travaux dirigés Série 1

Professeur : Zineb OUAZZANI TOUHAMI

Le portefeuille client de l’entreprise MARVIC comporte 3500 clients la plupart visités une fois
par an. Chaque représentant consacre 46 semaines par an aux visites. La durée journalière du
travail est de 9h, le temps de repas et le travail administratif représentent 1h30, les visites
durent en moyenne 1h10. Les représentants actuellement au nombre de 8, tournent en
moyenne 4 jours et demi par semaine, ils effectuent environ 54000 kilomètres par an à 65
km/h de moyenne.
Compte tenu de l’évolution du marché, le chef des ventes estime que le nombre de
commerciaux est insuffisant pour assurer un suivi optimum de la clientèle (ce qui implique
deux visites par an) et une action efficace auprès de 500 prospects pour lesquels il faut prévoir
3 visites par an. Il envisage, dans un premier temps, l’embauche de nouveaux représentants.
Il faut considérer que cette nouvelle organisation diminuera sensiblement pour chaque
commercial le nombre de kilomètres à parcourir ; ainsi chaque représentant fera en moyenne
une visite de plus (par rapport à la situation initiale) tous les 2 jours sur la base de 45 semaines
de visites par an.
1. Estimez sur la base de l’organisation actuelle, le nombre de visites dans l’année et le
nombre de visites par jour que peuvent réaliser les 8 commerciaux.
2. Calculez le nombre total de visites qu’implique la nouvelle organisation
3. Sur cette nouvelle base, déterminez le nombre de commerciaux à embaucher
4. Ces embauches vont générer des couts fixes supplémentaires pour l’entreprise. Pourrait-
on envisager d’autres solutions qui permettraient d’accroitre l’efficacité de la force de vente
tout en maitrisant mieux le cout de la distribution ?
Exercice 5 :
Votre force de vente est composée de 5 vendeurs dédiés (VRP exclusifs) couvrant chacun une
des 5 régions de prospection de votre entreprise.

Région 1 Région 2 Région 3 Région 4 Région 5 Total

CA HT réalisé 3200000 2200000 2800000 4800000 4000000 17000000

Année n-1 (en
Dirham)

Hypothèses et données chiffrées :

Salaire fixe mensuel : 14000 DH par commercial
Salaire variable : 5% du chiffre d’affaires
Frais journaliers (repas/ hôtels) : 600 DH par jour et par commercial
 Travaux dirigés Série 1

Professeur : Zineb OUAZZANI TOUHAMI

Déplacements : 4 jours par semaine et par commercial

Semaines travaillées : 46 par commercial et par an
Frais kilométriques : 4 DH/ Km
Kilomètres annuels parcourus : 40 000 Km par commercial
Charges sociales versées : 50% de la rémunération (hors frais de déplacement)
Les coûts internes à l’entreprise (coûts de fonctionnement des structures centrales de
l’entreprise : Direction, RH, Service après vente, Marketing…) sont de 500K DH à répartir entre
chaque vendeur. Une prime de 50K DH est accordée aux commerciaux qui dépasseraient leur
objectif de CA.
À partir des éléments ci-dessus et de la méthode de fixation des objectifs par la méthode
des quotas, vous évaluerez le coût de votre réseau commercial en fonction d’une évolution
du CA estimée pour l’année à venir de +6,1%.
Exercice 6 :
Vous avez reçu trois candidats afin de pourvoir un post de commercial dans votre équipe de
vente. À partir de votre ressenti et des tests effectués par ces trois personnes, vous avez
réalisé un tableau comparatif fondé sur les huit caractéristiques d’un bon vendeur (notées de
1 à 10, 1=faible, 10=fort).

Candidat 1 Candidat 2 Candidat 3

Empathie 3 1 8

Relationnel 4 3 7

Confiance en soi 4 3 7

Energie 5 3 7

Attrait pour l’argent 8 5 2

Ambition 7 4 3

Connaissance du produit 5 8 1

Autonomie 5 2 3

D’après vous, quel est le candidat à retenir pour le poste ? Effectuez une représentation
graphique (type radar ou toile d’araignée) et argumentez votre choix.