ESGI – 3MCO DST Taille Force de Vente 2022

Exercice 1

Vos nouvelles responsabilités de cadre commercial vous conduisent à bâtir une équipe de
vente. L’entreprise Solea, pour laquelle vous travaillez, distribue des produits cosmétiques
pour les hôtels (gel douche, savons…). Elle souhaite, pour développer son activité,
commercialiser un nouveau produit auprès d’une nouvelle clientèle. Vous avez ainsi la
charge d’évaluer le nombre de vendeurs à recruter afin d’assurer les objectifs commerciaux.

Vous disposez des informations suivantes :

– Le marché potentiel : 10540 clients.

– Objectifs de pénétration la première année : 15%
– La conclusion d’un contrat nécessite en moyenne trois visites.

Emploi du temps des vendeurs : Les vendeurs consacrent en moyenne 20% de leur temps de
travail au traitement des documents administratifs et aux réunions, 10% est consacrée à la
formation.

Il convient de tenir compte d’une semaine de présence à un salon professionnel.

Les déplacements professionnels de l’ensemble de l’équipe (quel que soit le nombre de

vendeurs) ont été estimés à 50 000 Km par an, avec une moyenne de 70 Km/h.

La durée moyenne de visite est estimée à une heure.

La durée annuelle de travail est de 1600 heures.

Question : Votre direction commerciale vous demande d’évaluer la taille de la force de

vente nécessaire.

Exercice 2

Une entreprise emploie un certain nombre de représentants qui travaillent 20 jours par mois
à raison de 8 heures par jour et sur 5 jours par semaine. Les secteurs de vente sont les
suivants :

- Secteur N° 1 : Contient 50 clients ayant nécessité 30 min par visite, 4 fois par mois ;
- Secteur N° 2 : Contient 200 clients ayant nécessité 2 heures par visite, 2 fois par mois ;
- Secteur N° 3 : Contient 150 clients ayant nécessité 1 heure par visite, 1 fois par mois ;
- Secteur N° 4 : Contient 60 clients ayant nécessité 4 heures par visite, 1 fois par mois.

Question : Combien faut-il de représentants pour couvrir ces secteurs ?

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Exercice 3

L’entreprise TRAOU MAD est spécialisée dans la fabrication de galettes et biscuits de bonne qualité.
Originaire de Pont-Aven en Bretagne, elle est également implantée depuis longtemps dans la région
des Hauts-de-France et fournit les détaillants et les collectivités publiques de la région. Depuis
longtemps, le réseau de vente a une structure commerciale géographique dont les zones sont chacun
des départements de la région. La force commerciale de la région se compose de 5 vendeurs, 1 par
département.

Après une étude de la clientèle, de son importance et de sa répartition, le directeur commercial

s’aperçoit qu’il y a lieu revoir de découpage des secteurs ; ce qui pourrait entrainer une
restructuration du réseau de vente.
La clientèle et le nombre de visites se décompose comme suit :

Secteur Nombre de clients Fréquence de visites /

an
et par client
1-Nord 430 8
2-Pas-de-Calais 160 10
3-Aisne 220 8
4-Somme 230 9
5-Oise 380 8

Un représentant travaille en moyenne 43 semaines par an et 5 jours par semaine.

On considère que la durée des trajets représente 15 jours par an ;
20 jours par an sont consacrés à des tâches administratives au siège de l’entreprise et il lui faut
réserver 10 jours par an pour la prospection.

Le nombre de visites moyen par jour et par représentant est de 10.

2.1- Dans les conditions de travail ci-dessous et de façon globale, l’entreprise assure-t-elle
convenablement ses visites clients ?
2.2- Combien de représentant lui faudrait pour assurer une bonne représentation ?

Exercice 4

Technogym est leader du matériel de sport haut de gamme pour fitness cardio training et
musculation : tapis de course, vélos, rameur et appareil de musculation.

Pour suivre son marché Hôtels & Croisières, la société possède une équipe commerciale de 5
vendeurs travaillent 20 jours par mois à raison de 8 heures par jour et sur 5 jours par semaine. Cette
force de vente est répartie par type de clients.
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Grossistes : - 20 clients, nécessitant 1 visite par mois ; 2 heures par visite

Distributeurs : - 80 clients nécessitant 2 visites par mois ; 2 heures par visite,
Détaillants : - 150 clients nécessitant 4 visites par mois ; 30 minutes par visite

Questions :

1.1 - Combien de représentants faut-il pour suivre tous les clients ?

1.2 - Quelles conclusions en tirer ?