Office de la Formation Professionnelle

et de la Promotion du Travail

Direction Régionale Souss Massa

Examen de Fin de Module N° 205
« TECHNIQUES DE VENTE ET DE NEGOCIATION »
Année : 2022/2023

Epreuve : Synthèse (Variante 2)

Filière : GEOCM
Barème : 40 points
Niveau : TS
Durée : 2 Heures
Groupe :
Nom et prénom :

Partie Théorique : (10 points)

1- On applique la méthode CROC à quelle étape de l'entretien de vente (1 point)

A. La prise de rendez-vous
B. L'accueil
C. La recherche des besoins
D. L'argumentation
E. Le traitement des objections
F. La prise de congé

2- Comment faire la découverte des besoins ? (1 point)

A. En demandant ''de quoi avez-vous besoin ?''
B. Avec des questions (ouvertes, fermées, alternatives)
C. En montrant directement le catalogue et les produits

3- La phase d’argumentation permet (1 point)

A. De faire correspondre le produit aux besoins détectés du client
B. D’influencer le client dans son achat
C. De critiquer les produits concurrents

4- Donner deux exemples des ventes complémentaires ? (2 points)

5- Donnez l’exemple de trois attitudes à éviter face à la réclamation d’un client

mécontent ? (2.5 points)

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 6- Expliquer l’expression suivante : « La clef de l’efficacité de votre argumentation réside
dans la personnalisation de l’avantage de votre produit ». (2,5 points)

Partie Pratique : (30 points)

Dossier n°1 : (14 points)

1- Au cours d’un entretien de vente, le commercial peut utiliser plusieurs types de

questions. Remplir le tableau ci-dessous : (8 points)

Type de question Objectif Exemple

Ouverte

Contrôle

Alternative

Ricochet

2- Remplir le tableau suivant en indiquant, pour chaque intervention, sa typologie selon la

méthode « SOFIA » : (6 points)

Interventions Typologie

Avez-vous déjà essayé ce modèle ?

C’est vraiment le modèle que vous préférez ?

Comptez-vous utiliser cet aspirateur plus de deux fois par

semaine ?

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 Dossier n°2 : (16 points)

Vous êtes vendeur dans une société spécialisée dans la fabrication et la commercialisation
des appareils électroménagers, votre responsable vous demande d’élaborer un
argumentaire pour la vente d’un nouveau modèle de machine à laver (caractéristiques à
votre choix).

1- Présenter 3 arguments de vente de cette machine à laver selon la méthode CAP.

(Annexe 1)

ANNEXE 1 (6 points)
Caractéristique Avantage Preuve SONCAS

2- Traiter les objections suivantes en indiquant la technique utilisée : (6 points)

Objection du client Technique de traitement Réponse du vendeur

Votre produit me paraît de

mauvaise qualité

Vous êtes quand même cher

sur le marché

J’ai déjà mon fournisseur

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 3- Identifier les différents signaux d’achat présents dans les phrases suivantes :
(4points)

Phrases clients Signaux d’achat

La couleur de ce meuble ira très bien avec les

couleurs de notre salon

Vous m’accordez 20% de remise si j’achète

aujourd’hui ?

Combien coûte le produit d’entretien ?

Et vous êtes bien sûr que la couleur de ce

pantalon ne changera pas même s’il est lavé en
machine ?

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