Examens de fin de formation TSC

Dossier : marketing international

2013 – 2022

Examen de fin de formation 2022-S1

Annexe 1 :

L'huile d'olive produite par la société vient de la région d’Ouezzane, région mondialement
connue pour la qualité de l'huile d'olive qu'elle produit. Le sol fertile et le climat idéal de
cette région ainsi que la récolte sélective des meilleures olives garantissent la qualité
supérieure de cette huile extra vierge. La culture des oliviers dans les domaines de la société
s'effectue par des moyens traditionnels et sans usage de pesticides chimiques.

L'huile d'olive extra vierge BEN KAMOU est considérée comme étant l'une des meilleures du
marché, notamment en raison de sa faible contenance en acide oléique. Il faut noter que
les produits de la société sout devenus célèbres mondialement et ont obtenu plusieurs prix
internationaux. Cependant, la concurrence des produits tunisiens représente une véritable
menace pour la société.

Depuis l'année 2020, la société BEN KAMOU cherche à conquérir le marché italien. Pour
répondre aux exigences de ce marché, la société BEN KAMOU a décidé de lancer un
nouveau produit, « l'huile d'olive au herbes ».

Ce produit va permettre au consommateur italien de profiter de tous les bénéfices d'une

huile d'olive extra vierge et du délicieux parfum des herbes de province.

Annexe 2 : Marché Italien

Au cours des dernières années de récoltes, la production Italienne d'huile d'olive a connu
une baisse, tandis que la consommation continue d'augmenter et dépasse de loin la
production. Selon un rapport d'Assitol (Association italienne de l'industrie des huiles
alimentaires), les deux tiers des Italiens ont déclaré croire que l'huile d'olive extra vierge est
un produit de haute qualité au goût exceptionnel.

Le rapport Assitol a également révélé que le consommateur moyen avait acheté neuf pour
cent d'huile d'olive de plus en 2020 que l'année précédente, atteignant 11,5 litres par
habitant. Plus précisément, les consommateurs de moins de 40 ans étaient plus intéressés
par l'origine des huiles qu'ils achetaient alors que les consommateurs plus âgés ont
tendance à faire confiance aux marques plus établies.

Cependant, à mesure que la consommation d'huile d'olive augmente, la production

italienne n'a pas suivi la même tendance. Assitol a déclaré que l'Italie avait produit 250 000
tonnes d'huile d'olive en 2020/21, en baisse par rapport aux 336 000 tonnes produites l'année
précédente.

" Les entreprises italiennes ont rencontré plus de difficultés dans la recherche et la sélection
de matières premières de haute qualité, dont les coûts de production cette année sont
encore plus élevés qu'auparavant «, a déclaré Andrea Carrassi, directeur général d'Assitol.
1. Définir :
a. Qualité
b. Menace
2. Identifier les forces de la société BEN KAMOU
3. Identifier les opportunités et les menaces présentes sur le marché italien
4. Citer les caractéristiques des différentes cibles présentes sur le marché italien
5. Quelle est la stratégie de produit adoptée par la société BEN KAMOU à l'international ?
Présenter les avantages de cette stratégie.
6. Citer les contraintes liées à la fixation du prix à l'international

Examen de fin de formation 2022-S2

Annexe 1 :

En plus de son huile d'argan alimentaire, mondialement connue, la société EL - JABRI

propose plusieurs gammes de produits cosmétiques à base de l'huile d'argan qui rendent
les cheveux plus doux et plus brillants. Il faut noter que les produits cosmétiques qui sont
extraits de l'huile d'argan sont plus chers sur le marché que les autres produits.

L'huile d'argan EL - JABRI est très riche en vitamine A, vitamine E, en antioxydants et en

acides gras essentiels. Elle est excellente pour la peau car elle permet une meilleure
élasticité mais aussi une véritable action anti âge.

Dans l'esprit des consommateurs, la marque EL - JABRI est synonyme d'héritage berbère, de
traditions culinaires et de vertus sanitaires. Cette représentation de la marque a été
développée dès le début par son fondateur Thami EL - JABRI.

Dernièrement, la société EL - JABRI a commencé à étudier le marché du cosmétique pour

hommes qui est en train de prendre une place de plus en plus importante. En effet, le
monde de la beauté n'est plus exclusivement féminin aujourd'hui ce qui est une opportunité
pour l’entreprise.

Annexe 2 : Marché d'huile d'argan au Maroc

La taille du marché de l'huile d'argan au Maroc a été estimée à 70,3 millions dollars en 2018
et devrait atteindre un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 20,7 % au cours de
la période 2019-2026 et ce malgré la crise sanitaire du coronavirus (Covid - 19), selon une
récente étude de Trusted Business Insights.

L'augmentation des préférences des consommateurs pour les ingrédients naturels dans les
produits de traitement capillaire et cosmétiques devrait stimuler le marché. Les fabricants
de produits de soins personnels et cosmétiques favoriseraient l'utilisation d'huile d'argan
pour la peau et les cheveux.

Ainsi, ces initiatives devraient dynamiser la demande globale d'huile d'argan du Maroc, au
niveau européen, dans le segment des applications cosmétiques. En outre, la demande
mondiale de produits connaît une augmentation de l'application alimentaire en raison d'un
changement de préférence des consommateurs vers un mode de vie sain.

L'innovation technologique dans le processus de production au Maroc a joué un rôle

important car elle a remplacé le processus d'extraction manuelle par des machines. Cela
a conduit à une hausse de la production de l'huile en moins de temps.
1. Définir :
a. Le taux de croissance ;
b. La marque.
2. Expliquer la phrase soulignée en gras dans l'annexe 1.
3. Quel est le positionnement choisi par la marque EL - JABRI ?
4. Identifier les forces de la société EL - JABRI
5. Identifier les opportunités présentes sur le marché mondial de l'huile d'argan
6. Quelle est la différence entre l'adaptation réglementaire et l'adaptation marketing ?

Examen de fin de formation 2021-S1

Document 1 : L'entreprise BASMA - CIMENT

Créé en 2003, BASMA - CIMENT ne cesse de poursuivre son expansion à l'échelle

internationale. La marque, présente dans 35 pays, a une capacité de production qui peut
atteindre jusqu'à 2000 T/jour. De façon générale, les produits de l'entreprise sont bien
adaptés pour les travaux massifs.

Ils seront préférés pour les travaux qui exigent des résistances initiales plus élevées. Pour les
travaux en milieu agressif, eaux de mer ou eaux sulfatées les produits de l'entreprise ne sont
pas très adaptés. Outre la résistance, les produits de l'entreprise présentent divers autres
avantages concurrentiels : leur fluidité à la mise en œuvre et leur durabilité.

Les produits de l'entreprise répondent aux exigences de la norme NF EN 197-1 d'avril 2000
qui s'applique à l'ensemble des ciments courants dans l'Espace Économique Européen.
BASMA - CIMENT utilise un procédé de fabrication par voie humide. Ce procédé présente
l'inconvénient de consommer de 30 à 40 % d'énergie de plus que le procédé par voie
sèche.

Document 2 : Le marché Mauritanien

De manière générale, la décision de développement à l'international présente des risques

qui sont inévitables à cette démarche. Afin d'évaluer une partie de ces risques, le cabinet
Control Risks a publié en avril 2017, sa carte annuelle des risques sécuritaires et politiques
qui pèsent sur les entreprises à travers le monde. La Mauritanie ressort dans ce classement
parmi les 13 pays et territoires africains présentant un « risque sécuritaire élevé »

Ainsi, après plusieurs années de forte croissance, la Mauritanie a connu un important

affaiblissement économique. Depuis 2015, la croissance de son PIB a chuté à 2 % en raison,
principalement, de la baisse des cours des minerais. Cependant, l'économie de la
Mauritanie s'est très largement libéralisée et est donc très favorable aux investissements,
aussi bien étrangers que nationaux.

La Covid-19 et ses confinements ont nettement ralenti certains projets d'aménagement en

2020. Cependant, des principaux chantiers sont attendus en Mauritanie cette année :
 Un nouveau port multifonctionnel, à l'embouchure du fleuve Sénégal.
 Un contrat concernant la construction du nouveau port à conteneurs et à
hydrocarbures de Nouakchott a été signé fin novembre.
 Un programme de construction de barrages et de réalisation de projets irrigués a été
aussi lancé cette année.

1. Définir :
a. Risque politique
 b. Avantage concurrentiel.
2. Expliquer la phrase soulignée dans le texte.
3. Identifier les forces et les faiblesses de la société BASMA – CIMENT
4. Identifier les opportunités et les menaces présentes sur le marché Mauritanien

En qualité de chargé de prospection dans la société BASMA - CIMENT, votre directeur vous
confie la mise en place d'une opération de prospection directe pour toucher le marché
Mauritanien.

Les prospects ciblés seront contactés par téléphone afin de leur présenter les principaux
atouts de vos produits. Les prospects intéressés par l'offre de la société seront visités lors du
voyage de prospection que la société prévoit réaliser dans deux mois. Vous êtes invités à
accompagner votre directeur durant ce voyage.

Données concernant la prospection téléphonique depuis le Maroc.

 Nombre de contacts : 200
 Coût du fichier de contacts : 3 500 Dh
 Le coût d'un appel téléphonique : 3,5 Dh HT la minute.
 La durée moyenne d'un appel : 15 minutes.
 La société prévoit que 15 % des personnes contactées par téléphone vont accepter
d'être visité.

Données concernant la prospection physique en Maurétanie

 Durée de séjours : 6 jours

 Assurance prospection : 5 000 Dh
 Outils commerciaux (plaquettes, argumentaire) : 200 Dh par visite.
 Objets promotionnels : 6 500 Dh
 Frais de déplacement : 16 000 Dh
 Frais de restauration : 550 Dh le repas par personne
 Il faut prévoir deux repas par jour et par personne
 Voyage aller / retour : 8 200 Dh par personne
 Frais d'hôtel : 1 600 Dh par jour et par personne
 Salaires et charges sociales pendant la durée du séjour : 38 000 Dh
 Dépenses marketing, études de marché, conseils juridiques : 12 000 Dh

5. Calculer le budget prévisionnel de cette opération de prospection.

Examen de fin de formation 2021-S2

Document 1 : L'entreprise ULTRA PLATRE

Depuis sa création, ULTRA PLATRE n'a pas cessé d'investir dans le domaine de bâtiment,
visant un objectif prioritaire de développer l'activité des plâtriers.

Située dans la région de Safi qui englobe l'une des meilleures réserves de gypse dans le
monde, mais aussi l'une des meilleures qualités, ULTRA PLATRE a rapidement pris pied sur le
marché local mais aussi sur le marché étranger grâce aux efforts de son personnel
technique et financier malgré l'existence de plusieurs unités similaires dans le secteur.

Les produits de l'entreprise sont actuellement très sollicités par les professionnels locaux et
étrangers, car ils ont prouvé leur conformité aux normes internationales les plus exigeantes.
L'entreprise a pu réussir l'adaptation du plâtre fabriqué par ses usines avec les exigences
des marchés cibles. Ses produits sont résistants au feu et sont classés A1, c'est - à - dire
incombustible. Enfin, les transformations subies par les produis de l'entreprise ne génèrent
aucun gaz toxique ni déchet qui peut s'avérer nuisible à la santé.

Cependant, les produits de l'entreprise ULTRA PLATRE, comme la plupart des produits de
plâtre, ne tolèrent pas l’humidité. La capacité d'innovation de l'entreprise reste très limitée
à cause de son faible budget en R & D et de sa position financière qui est très fragile. La
concurrence devient de plus en plus rude sur le marché de plâtre. L'explosion de la
production en Tunisie et en Turquie accroit la pression sur les producteurs de la
Méditerranée, dont le Maroc.

Document 2 : Le marché Egyptien

Avec une population de plus de 100 millions d’habitants, (+ 2 % chaque année), l'Egypte
fait face à un défi démographique qui incite les autorités à trouver des solutions pour pallier
l'insuffisance de ses infrastructures et la vieillesse de ses réseaux.

13 villes nouvelles sont en construction, dont la nouvelle capitale administrative. S'ajoutent

les projets d'extension et modernisation des aéroports en vue de la hausse de la
fréquentation touristique.

Très dynamique, le secteur de la construction a contribué à 16 % du PIB en 2019. L'Egypte

est le 3ème marché en termes de projets de construction (en valeur) au sein de la région
MENA

1. Définir :
a. L’innovation.
b. La joint - venture.
2. Expliquer la phrase soulignée dans le texte.
3. Identifier les forces et les faiblesses de la société ULTRA PLATRE.
4. Identifier les opportunités et les menaces présentes sur le marché Egyptien

En qualité de chargé de prospection dans la société ULTRA PLATRE, votre directeur vous
confie la mise en place d'une opération de prospection directe pour toucher le marché
Egyptien. Les prospects ciblés se verront adresser par la société un courrier traduit en
anglais, destiné à leur présenter les principaux atouts de vos produits.

Les prospects intéressés par courrier seront visités lors du voyage de prospection que la
société prévoit réaliser dans deux mois. Vous êtes invités à accompagner votre directeur
durant ce voyage

Données concernant le courrier depuis le Maroc

 Nombre d'adresses : 400
 Coût du fichier : 6,5 DH par adresse
 Coût de la conception (infographiste) : 2 500 DH
 Cout traduction : 3 200 DH
 Coût d'impression unitaire : 4,5 DH
 Frais d'envoi unitaire : 16 DH.
 La société prévoit que 10 % des personnes contactées vont répondre favorablement
au courrier.

Données concernant la prospection physique en Egypte

 Durée de séjours : 5 jours
 Constitution d'un dossier pays : 3 200 DH
 Assurance prospection : 4 200 DH
 Documentation : 320 par visite
 Location de véhicule : 1.200 DH par jour
 Echantillons 350 DH par visite
 Voyage aller / retour : 7 400 DH par personne
 Hôtel (incluant les frais de restauration) : 3 200 DH par jour et par personne
 Frais de personnel : 750 DH par jour et par personne.

5. Calculer le budget prévisionnel de cette opération de prospection.

Examen de fin de formation 2019-S1

La société SIMTEX, spécialisée dans l'industrie textile, est l'un des premiers acteurs marocains
qui intègre toute la chaine de production en filature, tissage et confection. Depuis 2002, ses
collections en prêt à porter dans l'habillement traditionnel, sont distribuées par ses propres
magasins, sous l'enseigne « PERLA ». Aujourd'hui on compte un réseau de 125 points de
ventes répartis entre le Maroc et à l’étranger.

SIMTEX dispose de ses propres designers, qui travaillent dur pour trouver les dernières
tendances en termes de tissus, dessins et de styles. Ses collections en tissus d’habillement,
foulards, châles, carrés, sont commercialisées à travers l'ensemble du royaume ainsi qu'à
l’étranger.

Le choix de l'intégration verticale de sa production, avec une capacité de plus de 150 000
mètres par jour de tissus transformés en produits finis, explique en partie, la capacité de la
société à faire face à la concurrence étrangère très rude, notamment de la part des
Chinois et des Indiens.

Le groupe n'arrête pas d'investir pour rester au même niveau que les créateurs
internationaux en textile. Son dernier investissement, financé par ses propres fonds, se
chiffrait à 100 millions de dirhams dans les activités de la teinture, l'impression et la
confection.

L'enseigne Perla a été fondée en 2002 et s'est spécialisée dans le prêt - à - porter
traditionnel. Elle propose un produit artisanal industrialisé avec une petite touche moderne.
Depuis l'année 2011, l'enseigne Perla s'est implantée à l'étranger avec comme
positionnement l’élégance, la créativité et la culture marocaine, tout en alliant tradition et
modernité.

En 2015, Perla conquit le Moyen - Orient en ouvrant successivement ses points de vente aux
UAE (Dubaï), Arabie saoudite, en Jordanie, à Oman et au Bahreïn. Les articles sont
fortement appréciés par les clients parce qu'ils sont adaptés à leur goût.

Aujourd’hui, Perla compte un réseau de succursales des plus développés en Algérie et aux
Emirats arabes unis. Elle s'est également installée en franchise en France et en Belgique.

1. Identifier les forces de la société SIMTEX

2. Quel est le positionnement de l'enseigne à l'étranger ?
3. Quelle est la stratégie de produit adoptée par Perla à l'international ?
4. Définir et expliquer les deux modes d'implantation choisis par Perla à l'international
Pour pouvoir exposer ses créations en soie, la société participera au prochain salon
« TEXWORLD Paris », une plate - forme du business qui réunit fournisseurs, acheteurs et
designers de l'industrie textile et de l'habillement du monde entier.

5. Suite aux informations citées en annexe, calculer le budget total alloué à cette
manifestation

Annexe
Salon TEXWORLD Paris

Dépenses engagées pour le salon TEXWORLD Paris

La délégation d'entreprise comprend 2 personnes : le directeur export et son assistante
commerciale.
Programme de déplacement :
 Arrivée à Paris le dimanche 15/09/2019 le matin
 Départ le 20/09/2019 matin
 Voyage par personne allée/retour (tarif avion + transport aéroport à l’hôtel) : 8 500 Dh
par personne
Frais de séjour :
 Hôtel par personne par jour : 4 500 Dh (incluant nuitée, petit déjeuner et repas du soir)
 Repas de midi par personne par jour : 600 Dh
 Location de véhicule pour 5 jours : 5 500 Dh
Stand :
 Frais d'inscription : 7 500 Dh
 Réservation d'un stand de 9 mètres : 4 000 Dh le m²
 Décoration et aménagement : 2 000 Dh le m².
 Frais liés aux produits exposés : emballage, transport, assurance : 40 000 Dh
 Echantillon et documentation : 15 000 Dh
 Insertion presse : 12 000 Dh
 Frais divers : 15 000 Dh

Examen de fin de formation 2019-S2

« Marino Food » se veut une des plus grandes conserveries de poissons au Maroc avec une
capacité de production annuelle de 150 millions de boites de conserves. Ses lignes de
production à la pointe de la technologie lui permettent de transformer l'équivalent à plus
de 160 tonnes par jour de produits de la mer dont 50 % sont destinées à l’export.

L'entreprise propose une large gamme de produits de thon, de maquereaux et de sardines

commercialisés sous des marques de qualité et qui représentent un référentiel en matière
d'innovation de la conserve de poissons. L'innovation constitue ainsi un pilier incontournable
de l'approche de développement de l’entreprise, qui veille à créer chaque année des
produits plus innovants qui enrichissent l'expérience gustative des consommateurs produits
du terroir, ingrédients naturels, produits lights...

Les produits fabriqués par Marino Food sont assurés par un système d'hygiène et de sécurité
alimentaire, développé en concordance avec les normes internationales.

En respectant celles-ci, Marino Food a pu commercialiser ses produits dans une version
unique sur des marchés étrangers. Aujourd’hui, les produits Marino Food connaissent un réel
succès à l'export et sont distribués dans plusieurs pays dans le monde, en Europe, Moyen
orient et en Afrique. Ils apportent une réelle valeur ajoutée grâce à la collaboration de ses
parte présents sur place.
1. Identifier les forces de l'entreprise Marino Food
2. Quelle est la stratégie de produit adoptée par la société sur le marché étranger
3. Pour être présente sur le marché international, la société possède des bureaux de
représentation dans certains pays, et recourt au service des importateurs pour d’autres.
Définir et expliquer ces deux modes de présence à l’international.

4. « Marino Food » veut exporter un nouveau produit vers le Canada. Il s'agit du filet de
saumon conservé en bocal en verre (200 ml). La distribution du produit suit un circuit
long : elle passe par un importateur puis un détaillant avant d'arriver au consommateur
final. En vous référant aux informations ci - dessus, on vous demander de calculer en
MAD le prix de départ de ce nouveau produit.

 Le prix de vente TTC de 20,16 CAD le bocal ;

 Les taux de marques pratiqués sont de 15 % pour l'importateur et 30 % pour le
détaillant ;
 La taxe locale de consommation (TVA) est de 12 % ;
 Les frais logistiques (Fret, assurance et droit de douane) sont estimés à 9,84 Dh le
bocal
 1 CAD (Canadien dollars) = 7,20 MAD.

Examen de fin de formation 2018-S1

Partie I :
Avec les nouvelles gammes Tea Sticks et Tea Caps, les thés Sultan (Damane groupe) offrent
une nouvelle tendance de consommation. Aussi, avec le thé express en sachet, la marque
anticipe les futurs comportements d'achat tant au niveau national qu'à l’international. La
santé et le bien - être sont également au cœur de la stratégie de Sultan, d'où le lancement
des gammes Bien - être et Nature, proposant des tisanes de plantes 100 % naturelles, issues
du terroir marocain sur les marchés étrangers.

Dans ce sens, Sultan a rénové en 2014 son packaging avec une nouvelle identité visuelle
commune à toute la gamme pour s'adapter au développement international : sur
l’emballage, on peut lire désormais l'origine du thé, les différentes sortes de grains ainsi que
les références des thés à consommer selon les heures de la journée et ce en trois langues :
l’arabe, le français et l'anglais ...

Aussi, depuis 2000, l'entreprise a ouvert un bureau de distribution en France. Son objectif est
de faire rayonner le thé marocain auprès de la population originaire du pays. Aujourd’hui,
la marque s'exporte en Europe, au Moyen - Orient, au Canada, aux États - Unis et en Afrique
et compte bien développer son réseau à travers le monde. D’ailleurs, 5 % du chiffre
d'affaires est aujourd'hui réalisé à l'international ….

Pour son développement en Europe et en Afrique, Damane Groupe a acheté une nouvelle
filiale « Bidault » , un grossiste implanté sur le marché de Rungis, le 1er marché des produits
frais au monde, et spécialisé dans le commerce de gros (commerce interentreprises) de
produits laitiers, œufs, huiles et matières grasses comestibles. Ses clients sont des détaillants,
centrales d’achats, grossistes et demi - grossistes sur Rungis et ses environs. Elle répond
également à des commandes importantes venant de l'étranger (Europe, Afrique).

Cette acquisition permettra sans doute à Damane Groupe de trouver de nouveaux

débouchés aux produits alimentaires à forte valeur ajoutée et offrir une visibilité aux produits
made in Morocco, sur le plus grand marché des produits frais en Europe. L'objectif de cette
acquisition est de lancer une plateforme des produits marocains à destination des
commerces de détail et de la grande distribution

1. Pourquoi l'entreprise s'est-elle lancée à l'international ? (1point)

2. Quelle est la stratégie de produit adoptée pour la marque Sultan sur les marchés
étrangers ? (1 point) Justifier (1point)
3. Relever du texte les différents modes d'implantation choisis par Damane Groupe à
l'international ? Expliquer (6 points)

Tableau à reproduire et à compléter sur la copie

Mode d'implantation Explication

4. Quel est l'objectif de l'achat de l'entreprise « Bidault » ? (1 point)

Partie II :
En vue de se développer sur le marché Africain, l'entreprise projette de lancer le Thé Sultan
sur le marché Malgache (Madagascar). Elle compte poursuivre les mêmes actions de
communication tant au niveau national que dans les autres pays desservis

5. Quelle est la stratégie de communication poursuivie ? (1 point) Présenter ses avantages

et ses inconvénients. (2 points)
6. Proposer des actions de communications que l'entreprise pourrait mener auprès des
distributeurs. (2 points)

7. Les informations sur le marché Malgache sont présentées ci - dessous. On vous

demande de :
a. Calculer sa consommation apparente, (1point)
b. Déduire le taux de pénétration, (1point).
 Production nationale : 890 000 Euros
 Taux de couverture : 80,31 %
 Exportation : 257 000 Euros
 Importation : 320 000 Euros

8. Citer et expliquer les étapes du processus de prospection à l’international. (3 points)

Examen de fin de formation 2018-S2

Depuis 74 ans, Lesieur Cristal a développé au Maroc un modèle agro - industriel pionnier et
performant. Aujourd'hui filiale du Groupe Avril, l'entreprise est un acteur engagé dans la
modernisation et la valorisation de toute la filière marocaine des graines oléagineuses et
de l'oléiculture (la culture des huiles).

Lesieur Cristal fonde son modèle de croissance sur une stratégie d'innovation ambitieuse,
créant de nouveaux relais de développement sur la base de ses points forts : ses marques
puissantes au fort potentiel de déclinaison, ses capacités de recherche et développement,
sa force de distribution, son investissement dans l'amont agricole et l'essor de son activité à
l’export.

Fort de son positionnement au Maroc, Lesieur Cristal revêt une importance capitale pour le
Groupe Avril pour la conquête des marchés régionaux et globaux. Cette dynamique
d'internationalisation contribue de plus en plus à la croissance de l'entreprise avec de fortes
potentialités pour l’avenir. Son expérience, sa réputation ainsi que son dynamisme reconnus
sont mis au bénéfice de sa clientèle internationale dans une quarantaine de pays.

L'ambition de Lesieur Cristal est de stabiliser et consolider ses acquis, et de mener des
actions agressives de conquête de nouveaux marchés. L'évolution des exportations d'huile
d'olive suite à l'engouement des consommateurs pour ce produit à travers le monde,
constitue aussi un élément phare de cette stratégie, et un levier clé de développement.
Elle est considérée par Lesieur Cristal comme une mission nationale de valorisation des
produits du Plan Maroc vert.

De bonnes performances ont été réalisées dans ce sens en 2015 sur plusieurs marchés du
continent : Libye, Mauritanie, Sénégal, Angola, Guinée, mais aussi sur des marchés plus
lointains comme la Russie avec de premières réalisations porteuses dans le domaine de
l'huile d’olive. En Tunisie, avec son fort potentiel et son marché en pleine mutation
l'entreprise a opté pour une autre forme de présence avec la naissance de Cristal Tunisie.
Cette dernière est la propriété égale de trois opérateurs, le groupe tunisien YK Hamilia
Holding, Lesieur Cristal Maroc et Lesieur France.

Pour les années à venir, Lesieur Cristal prévoit de poursuivre son développement à
l'international avec de nouvelles diversifications en utilisant la notoriété de ses marques et
son réseau de distribution. Elle compte également dynamiser ses ventes export sur le bassin
méditerranéen et en Afrique.

1. Définir les mots soulignés dans le texte. (2points)

2. Citer les forces de l'entreprise Lesieur Cristal. (3 points)
3. Quelles sont les raisons qui ont poussé l'entreprise à s'internationaliser ? (2 points)
4. Sous quels modes d'implantation la société est - elle présente sur le marché étranger ?
(2 points) Expliquer chacun des modes d'implantation (2 points)
5. Quels sont les outils de prospection que l'entreprise pourrait utiliser pour poursuivre sa
stratégie de développement à l'international ? (3 points)
6. Lesieur Cristal s'intéresse de plus en plus aux gros marchés tels que la Chine et la Russie
: A partir des données en Milliers de DH ci-dessous, vous êtes chargés de calculer des
indicateurs du commerce extérieur des pays ci - dessous : (6 points)

Eléments Maroc Russie Chine

Production 1 200 000 2 300 000 15 000 000
Taux de couverture 63 % 220 % 120 %
Importation 457 000 352 000 882 000

Calculer pour chaque pays :

a) La valeur des exportations (3 points)
b) Commenter les résultats (1,5 points)
c) Déduire le solde commercial, (1,5 points)

Examen de fin de formation 2017-S1

Vous êtes de retour à l'entreprise AGRUMA pour votre stage et c'est au tour du service
marketing de vous accueillir. A cet effet, le responsable marketing vous soumet l'article
suivant et vous demande de répondre aux questions.
C'est le temps de faire fructifier les investissements pour Agruma. Le producteur de jus
d'orange marocain célèbre « Agadir » veut désormais changer de dimension au plan
commercial et se lancer à l’international.

Avec son plan d'investissement actuel, l'entreprise a pour objectif de doubler son chiffres
d'affaires tant au niveau national qu'au niveau international dans un délai de deux à trois
ans. Pour cela, elle dispose clairement des moyens matériels et humains qui lui permettront
de réaliser cet objectif.

En effet, la société avait annoncé avoir obtenu un prêt de 3,6 millions d’euros. Cette
enveloppe est destinée à financer son expansion et son plan d'investissement.

Agruma qui emploie 200 salariés à plein temps et une cinquantaine de saisonniers, produit
à Kénitra plus de 14 millions de litres par an pour un chiffre d'affaires supérieur à 10 millions
d’euros. Elle tient également à sécuriser ses approvisionnements en amont puisqu'en plus
des terres qui lui appartiennent, l'entreprise a également un contrat avec l'Etat marocain
qui lui permet d'investir dans de nouveaux vergers.

Néanmoins, la conjoncture marocaine n'était pas au rendez - vous pendant ces dernières
décennies au Maroc, puisque la production marocaine d'oranges a eu une croissance
assez faible face à une demande nationale qui a fortement progressé. Cela provoque
fréquemment des tensions sur l'offre et les prix.

Agruma vend les trois quarts de sa production de jus de fruits sur le marché marocain en
approvisionnant les grandes surfaces mais aussi notamment les épiceries traditionnelles
dans un circuit de distribution où il se trouve en concurrence avec les jus artisanaux. Le
quart restant de la production est exporté vers le Maghreb, l’Afrique, l'Europe et même le
Canada. Compte tenu de ses objectifs et suite à la reprise des investissements d'Agruma,
celle - ci cherche désormais de véritables partenaires commerciaux capables de s'engager
dans le développement de ses marques plutôt que de simples négociants ou grossistes.

En effet le vrai challenge de l'entreprise est de pouvoir s’internationaliser, surtout en France

car la marque « Agadir », telle que connue au Maroc, avec son positionnement de jus
naturel au goût de l'orange marocaine et authentique, y est déjà connue pour avoir été
vendue avec succès dans les années 90. A lui seul, le marché français a de quoi faire rêver.
Il s'est élevé, en 2013, à 758 millions de litres pour le jus d’orange. Mais ce marché est déjà
fortement encombré et désormais stagnant, c'est là tout le défi d'Agruma.

1. Identifier les forces et les menaces de l'entreprise Agruma sous forme de tableau. (6
points)
2. Quels sont les objectifs de l'entreprise ? (2 points)
3. Identifier la politique adoptée par Agruma pour sa marque « Agadir » sur le marché
français. (2 points) Présenter deux avantages et deux inconvénients de cette politique
(4 points)
4. Citer et expliquer trois modes d'implantation pour lesquels l'entreprise pourrait opter
pour s’internationaliser. (6 points)

Examen de fin de formation 2017-S2

Vous êtes de retour à l'entreprise AGRUMA pour votre stage et c'est au tour du service
marketing de vous accueillir. A cet effet, le responsable marketing vous soumet l'article
suivant et vous demande de répondre aux questions.
C'est le temps de faire fructifier les investissements pour Agruma. Le producteur de jus
d'orange marocain célèbre « Agadir » veut désormais changer de dimension au plan
commercial et se lancer à l’international.

Avec son plan d'investissement actuel, l'entreprise a pour objectif de doubler son chiffres
d'affaires tant au niveau national qu'au niveau international dans un délai de deux à trois
ans. Pour cela, elle dispose clairement des moyens matériels et humains qui lui permettront
de réaliser cet objectif.

En effet, la société avait annoncé avoir obtenu un prêt de 3,6 millions d’euros. Cette
enveloppe est destinée à financer son expansion et son plan d'investissement.

Agruma qui emploie 200 salariés à plein temps et une cinquantaine de saisonniers, produit
à Kénitra plus de 14 millions de litres par an pour un chiffre d'affaires supérieur à 10 millions
d’euros. Elle tient également à sécuriser ses approvisionnements en amont puisqu'en plus
des terres qui lui appartiennent, l'entreprise a également un contrat avec l'Etat marocain
qui lui permet d'investir dans de nouveaux vergers.

Néanmoins, la conjoncture marocaine n'était pas au rendez - vous pendant ces dernières
décennies au Maroc, puisque la production marocaine d'oranges a eu une croissance
assez faible face à une demande nationale qui a fortement progressé. Cela provoque
fréquemment des tensions sur l'offre et les prix.

Agruma vend les trois quarts de sa production de jus de fruits sur le marché marocain en
approvisionnant les grandes surfaces mais aussi notamment les épiceries traditionnelles
dans un circuit de distribution où il se trouve en concurrence avec les jus artisanaux. Le
quart restant de la production est exporté vers le Maghreb, l’Afrique, l'Europe et même le
Canada. Compte tenu de ses objectifs et suite à la reprise des investissements d'Agruma,
celle - ci cherche désormais de véritables partenaires commerciaux capables de s'engager
dans le développement de ses marques plutôt que de simples négociants ou grossistes.

En effet le vrai challenge de l'entreprise est de pouvoir s’internationaliser, surtout en France

car la marque « Agadir », telle que connue au Maroc, avec son positionnement de jus
naturel au goût de l'orange marocaine et authentique, y est déjà connue pour avoir été
vendue avec succès dans les années 90. A lui seul, le marché français a de quoi faire rêver.
Il s'est élevé, en 2013, à 758 millions de litres pour le jus d’orange. Mais ce marché est déjà
fortement encombré et désormais stagnant, c'est là tout le défi d'Agruma.

1. Identifier, sous forme de tableau, les opportunités et les faiblesses de l'entreprise Agruma
spécialisée dans la fabrication des jus. (6 points)
2. Quels sont les moyens mis en œuvre par Agruma pour atteindre ses objectifs ? (2 points)
3. Identifier le positionnement de la marque « Agadir » sur le marché français. (2 points)
4. En quoi consiste une politique de communication standardisée ? (2 points)
5. Citer deux avantages et deux inconvénients de la mise en place d'une politique de
communication standardisée ? (4 points)
6. L'entreprise « Agruma » compte conforter sa place sur le marché Canadien, et pense à
proposer un produit spécifique et sur mesure pour ce marché : un jus de fruits exotiques
très apprécié par la population locale.
a. En quoi consiste cette politique ? (2 points)
b. Citer deux avantages et deux inconvénients de cette politique ? (2 points)

Examen de fin de formation 2016-S1

Le président Russe Vladimir Poutine a ordonné Mercredi 6 août 2014, d'interdire ou de limiter
pendant un an les importations de produits alimentaires en provenance des pays ayant
adopté des sanctions économiques contre la Russie (Embargo). Ce dernier embargo
concerne l'ensemble des produits alimentaires : la viande ; le poisson ; les produits laitiers et
les fruits et légumes.

La valeur des produits touchés par cet embargo estimée dans un premier temps à 9 milliards
de dollars. Par conséquent, la Russie s'est retournée retourner vers les pays non touchés par
cette décision notamment le Maroc. Suite à cet événement, l'association marocaine des
exportateurs a déclaré que la Russie avait été mise en tête des destinations intéressantes,
surtout pour les exportateurs d'agrumes. Comment le Maroc veut se renforcer sur le marché
Russe Les principales galeries commerciales de Moscou ont vibré au rythme du festival du
Maroc durant

Comment le Maroc veut se renforcer sur le marché Russe

Les principales galeries commerciales de Moscou ont vibré au rythme du festival du Maroc
durant deux semaines. L'événement, organisé par Maroc export, s'inscrit dans une
opération B to C, visant à renforcer la présence des produits marocains dans ce marché
de 140 millions de consommateurs, encore très peu exploité / Pour le Ministre en charge du
Commerce extérieur, qui a inauguré le festival du Maroc à Moscou, l'export des agrumes
devrait tripler d'ici 2018, et estime que les autres produits devraient suivre la même
tendance

Néanmoins, au-delà de l'augmentation des quantités des exportations, l'urgence était

d'assurer une mise à niveau de la qualité des produits destinés à ce marché. Des
importateurs marocains installés à Moscou, dont certains travaillant pour de grandes
entreprises Russes, se rappellent avec amertume des pertes accusées les années
précédentes, à cause de la mauvaise qualité des mandarines, qui ont été cueillies de
manière précoce, et qui ne respectaient pas le calibrage requis.

D'autres problèmes sont également évoqués par les responsables de Maroc Export, qui ont
accompagné les opérateurs marocains dans ce processus de mise à niveau. « Les
importateurs travaillaient souvent avec des intermédiaires qui conditionnaient la
marchandise de façon qui ne la met pas en valeur », fait - on savoir. « Parfois on trouvait
des mandarines marocaines dans un emballage espagnol, posées en vrac ».

Aujourd’hui, Maroc Export a mis les opérateurs en contact direct avec les principales
centrales d'achat à Moscou. Mieux, le festival du Maroc dans la capitale Russe a permis de
tester l'attractivité des produits marocains auprès des consommateurs Russes. Pour assurer
une meilleure pénétration du marché Russe, les responsables de Maroc export ont misé sur
les produits premiums (haut de gamme), qui étaient présentés dans des galeries de luxe.

Divers produits ont trouvé leur place dans les rayons de ces magasins, en mettant en avant
certains atouts, comme pour les produits bio et organiques.

1. Quels sont les objectifs visés par l'organisation du festival du Maroc à Moscou ?
2. Identifier les opportunités du marché Russe pour les exportateurs marocains
3. La présence des exportateurs d'agrumes marocains sur le marché Russe est assurée par
des importateurs installés à Moscou. Expliquer ce mode de présence et présenter ses
avantages et ses limites
4. En quoi consiste l'adaptation des produits ? Quels sont ses avantages ?
5. Proposer des adaptations que les exportateurs marocains doivent opérer pour répondre
aux exigences du Marché Russe
6. L'un des exportateurs présents à cet événement souhaite lancer sa marque de confiture
Bio qui sera présentée dans des galeries de luxe
 Les taux de marque pratiqués sont de 15 % pour l'importateur et 20 % pour le grossiste.
 Le détaillant applique un taux de marge de 40 % sur le consommateur Russe.
 Une étude des marques concurrentes situées sur le même niveau de gamme a
permis de caractériser que le prix de vente moyen (TTC) est de 195 RUB
 La taxe locale à la consommation (TVA) est de 10 %.
 Les frais logistiques représentent 4.8 % du prix de vente départ usine et les droits de
douane représentent 4.2 % de la valeur en douane.
7. Calculer en dirham le prix départ usine d'un pot de confiture qui permettra à cet
exportateur d'être compétitif. (1MAD = 7 RUB)

Examen de fin de formation 2016-S2

Considéré comme l'un des plus importants salons pour le négoce international de fruits et
légumes, le salon International FRUIT LOGISTICA a accueilli pour cette édition qui s'est tenue
du 04 au 06 février 2015 en Allemagne, plus de 2 600 exposants représentants environ 80
pays et plus de 62 000 visiteurs en provenance de 130 pays dont 87 % jouent un rôle
concernant la décision d'achat.

Ce salon constitue la plateforme idéale pour présenter les produits à un public professionnel
international, ou simplement pour s'informer sur les dernières tendances du marché
international de fruits et légumes. Sur un plan bilatéral, le Maroc a constitué une délégation
menée par Maroc export.

Le pays ambitionne, à travers sa participation, l'élargissement des échanges commerciaux

dans le domaine agricole avec l'Allemagne (L’Allemagne est le 8e partenaire commercial
du Maroc) et par là même le renforcement et le développement du partenariat qui existe
depuis plusieurs siècles avec ce pays doté d'une population de 82 millions d'habitants et
réputé pour être l'un des marchés les plus friands en matière de fruits et légumes. (Les
importations allemandes de légumes frais se sont élevées à près de 3,1 millions de tonnes
en 2013. Chaque ménage allemand a acheté 156 kilogrammes de fruits et légumes frais.
En 2013, chaque ménage privé allemand a acheté 86,7 kilogrammes de fruits frais, mais a
par contre pour cela dépensé 6 % de plus)

L'ouverture du Maroc sur le marché mondial, sa stabilité politique et économique, sa

proximité des grands marchés demandeurs et les accords de libre - échange qu'il a signés
lui ouvrent un potentiel de 1 milliard de clients. Parmi les filières désignées comme étant à
fort potentiel à l'export , les fruits et légumes frais marocains présentent de sérieux arguments
dont on citera : le faible coût de la main d'œuvre nationale qualifiée et fortement
compétitive par rapport aux concurrents , une production diversifiée ( plus de 50 variétés )
en nette hausse d'un point de vue qualitatif et quantitatif ; une proximité géographique
immédiate avec le marché européen couplée à une progression qualitative de la
logistique ( transport , ports ) .

Le Maroc est le 8ème exportateur à l'échelle internationale d'agrumes et le 4ème

exportateur mondial de tomates (l’exportation de 400 000 tonnes de tomates par an). C'est
aussi une plate - forme attractive pour l’Europe, le Moyen - Orient, l'Afrique et est dotée
d'une idéale situation géographique. Enfin, le Maroc jouit d'une image de qualité à
l'étranger et a une forte capacité à différencier ses produits.

1. Quels sont les objectifs visés par la participation de la délégation marocaine au salon
International FRUIT LOGISTICA ?
2. Citer les autres modes de prospection des marchés étrangers
3. Identifier les opportunités du marché allemand pour les exportateurs marocains
4. Citer les points forts du Maroc qui permettront aux exportateurs de fruits et légumes de
promouvoir leurs marchandises en Allemagne
5. L'un des exportateurs présents à ce salon souhaite lancer sa marque de tomates cerises
Bio en barquette de 250g.
 Les taux de marque pratiqués sont de 25 % pour l’importateur.
 Le détaillant applique un taux de marge de 30 % sur le consommateur allemand.
 Une étude des marques concurrentes situées sur le même niveau de gamme a
permis de caractériser que le prix de vente moyen TTC est de 1,95 euros.
 La taxe locale à la consommation (TVA) est de 7 %.
 Les frais logistiques représentent 4,5 % du prix de vente départ usine et les droits de
douane représentent 3,2 % de la valeur en douane.
Calculer en dirham le prix départ usine d'une barquette de tomates - cerises qui
permettra à cet exportateur d'être compétitif. (1 EUR = 10,8 MAD)

Examen de fin de formation 2015-S1

Partie II :

Document 1 :

Le groupe suédois va mettre un premier pied au Maroc d'ici la fin de l’année. Après
l’Egypte, c'est le deuxième pays Africain qui s'ouvre à IKEA. Le leader mondial de
l'ameublement IKEA fait son entrée sur le marché via SYM Morocco, filiale du groupe
Koweïtien AL HOMAIZI qui détient la franchise de l'enseigne IKEA.

« Le Maroc réunit toutes les conditions pour le développement de notre activité. Nous
scrutons en permanence l'évolution du Marché et son potentiel. Nous pensons qu'il y'a de
la place pour un autre magasin dans une autre ville », souligne un récent communiqué du
groupe. Pour rappel, l'enseigne détient 346 magasins dans 43 pays.

Depuis sa création en 1947, IKEA s'est développé pas à pas en proposant le même concept
standardisé à tous ses marchés dans un secteur (celui de l'habitat au sens large) pourtant
très réputé pour ses différences culturelles.

Document 2 :

3 milliards de DH ! C'est le chiffre qu'ont dépensé les Marocains pour meubler leurs maisons
ou leurs bureaux en 2011. Un chiffre en croissance de 4 % comparativement à 2010. En effet,
l'ouverture de grands magasins en 2011, conjuguée à une augmentation des dépenses par
les consommateurs à revenus intermédiaires, ont conduit à une croissance plus forte.

L'expansion continue des fabricants de meubles en chaîne et détaillants mobiliers a

également contribué à une croissance nettement meilleure en 2011, que l'année
précédente. Avec un marché encore à ses débuts, la croissance future du secteur devrait
être solide en raison de la modification du style de vie des Marocains et des tendances de
conception des maisons qui continuent d'alimenter la demande en mobilier moderne et
accessoires d'ameublement chez les consommateurs à moyens et hauts revenus.

La mise en place de complexes, de bureaux et autres bâtiments dans les grandes villes, de
même que l'acquisition croissante de bâtisses marocaines par les investisseurs étrangers,
devraient également stimuler la croissance du volume des ventes et du chiffre d’affaires.
Cependant, le développement de la chaîne dans son ensemble continuera d'être limité
par le faible pouvoir d'achat des ménages à faibles revenus et le recours aux artisans
locaux.

1. A partir des documents ci - dessus, indiquer les principales opportunités du marché

marocain pour le groupe IKEA ?
2. Quels sont, à votre avis, les risques auxquels l'entreprise IKEA devrait faire face ?
3. Quels sont, d'une façon générale, les facteurs à analyser avant de pénétrer un marché
étranger
4. Le groupe IKEA a choisi la franchise comme mode de présence à l’étranger. Quels sont
les avantages de ce choix pour le groupe ?
5. IKEA a fait le choix de proposer le même concept standardisé à tous ses marchés.
Présentez dans un tableau les avantages et les risques d'un tel choix

Partie II :

La société KIT s'intéresse également aux pays asiatiques et envisage de participer à un salon
à Tokyo.

6. Quelles sont les différentes bonnes raisons de participer à un salon ?

7. Le Directeur Marketing envisage de se rendre avec son Directeur Export, au salon
« Equipements collectifs » de Tokyo, qui se déroule pendant 4 jours. En plus, il compte
rester seul 7 jours pour le suivi. Etablir un budget du salon « Equipements collectifs » à
partir de l'annexe 1

Annexe 1 :
 Location d'un stand de 9m² 35 000 JPY le m²
 Décoration et aménagement du stand 17 000 JPY le m²
 Assurances, Electricité 20 000 JPY
 Personnel local (gardien et interprète) 23 000 JPY par jour
 Mailing et invitation 50 000 JPY
 Réalisation de dépliants 240 000 JPY
 Publicité dans la presse professionnelle 170 000 JPY
 Transport allé simple du matériel exposé (Pour
7 000 €
le retour il faut payer le même prix)
 Prise des voyages aller - retour 19 000 €
 Frais de séjour (Hôtel + Restaurant + Transport) 30 000 JPY par jour et par personne
 Frais divers sur place 51 000 JPY
 Cours du Yen : 100 JPY = 4,95 €

Examen de fin de formation 2015-S2

Tous les appareils de l'entreprise RIC, sont très performants et respectent les normes
européennes. Son service commercial est composé d'une équipe de vente qui est très
opérationnelle dans la mesure où elle réalise ses objectifs de vente et fidélise ses clients.

Pour communiquer sur ses produits l'entreprise utilise surtout la télévision et l'affichage et
pour se rapprocher de plus sa clientèle est été à son écoute d'une façon permanente elle
recoure à un centre d’appel. Ce dernier fonctionne 24h / 24h et 7jours / 7. Les téléconseillers
parlent couramment quatre langues (français, anglais, espagnol et allemand). Le service
après - vente est réputé par la rapidité de ses interventions de maintenance (son
intervention se fait dans la journée dès qu'une panne est signalée).
L'entreprise s'investit dans la recherche et l'innovation à travers son service recherche et
développement qui est doté des experts dans le domaine du matériel et des installations
sanitaires ce qui lui permet de concevoir régulièrement des procédés innovants permettant
aux clients plus de bien - être et de confort.

La marque RIC a réalisé un grand succès sur le plan national (chiffre d'affaires très
important) dû à sa fiabilité et sa sécurité ce qui l'a poussé à se concentrer sur la recherche
technologique et ajourner les études concurrentielles qu'elle menait régulièrement. Ce
succès fait que l'entreprise pense à diversifier son portefeuille clients en s'orientant au
marché international surtout qu'elle dispose de grandes capacités financières.

Après avoir participé à une manifestation commerciale au Brésil (première puissance

économique d'Amérique Latine dont la langue officielle est le portugais), elle a décidé de
s'engager sur ce marché. L'entreprise hésite entre deux modes de présence :
 Vendre à un importateur exclusif
 Ouvrir un bureau commercial employant un technicien assurant le service après - vente.

1. Quels sont les avantages pour l'entreprise de participer à une manifestation

commerciale ?
2. Quels sont les informations que l'entreprise devra collecter sur le marché brésilien ?
3. Réaliser le diagnostic export de l'entreprise RIC ?
4. Quels risques pourraient rencontrer cette entreprise en exportant ses produits ?
5. Quelles sont les mesures d'adaptation que l'entreprise RIC devrait prévoir ?
6. Compte tenu des éléments fournis ci - dessous (annexe 1), quel mode de présence sur
le marché brésilien est à privilégier du point de vue comptable ?
7. Cette solution est - elle appropriée du point de vue commercial ?

Annexe 1 :
 Loyer mensuel : 500 $. (A prévoir une augmentation de 1 % chaque année).
 Salaire annuel de la secrétaire : 2 400 $ ; (une augmentation de 3 % est à prévoir à partir
de la 3ème année)
 Salaire du commercial : 250 $ par mois plus commission (5 % du chiffre d’affaires).
 Salaire annuel du technicien : 3 600 $ ; deux techniciens seraient indispensables à partir
d'un chiffre d'affaire de 400 000 $.
 Frais de maintenance : 1,5 % du chiffre d'affaires
 Coût d'un importateur exclusif : 25 % du chiffre d'affaires
 Les chiffres d'affaires pour les années 2015, 2016 et 2017 sont respectivement : 225 000 $,
450 000 $, 1 580 000 $.

Examen de fin de formation 2014-S1

La société OMEGA FOOD est spécialisée dans l'agro-alimentaire. Ses produits sont très
demandés sur le marché national et de plus en plus présents à l'export grâce à leur qualité
qui respecte les référentiels internationaux.

La société investit aussi en recherche et développement pour mieux satisfaire le

consommateur tout en améliorant la productivité. Après sa participation au salon
international de l'agro - alimentaire SIAL, la société OMEGA FOOD a eu l'occasion de
rencontrer plusieurs entreprises de l'Amérique latine intéressées par ses produits.
Suite aux recherches effectuées auprès des organismes du commerce extérieur tel que
Maroc Export, elle a décidé de cibler le Mexique pour l'exportation de jus de fruits
conditionnés dans des bouteilles en verre.

Vu que c'est un pays qui présente des caractéristiques très différentes du marché marocain
(différence linguistique, habitudes de consommation ...), la société OMEGA FOOD a décidé
d'adapter son produit aux exigences de ce nouveau marché.

1. Expliquer en quoi consiste l'adaptation du produit

2. Pour commercialiser ses produits sur le marché mexicain, la société hésite entre deux
options : le portage (Peggy - back) ou la vente à un importateur. Citer les avantages et
les inconvénients de ces deux modes de distribution.

3. Pour l'exportation de son produit, la société a opté pour la solution de l’importateur. Ce

dernier exige qu'il soit livré selon l'incoterm FOB.

a. Quelles sont les obligations du vendeur et de l'acheteur Selon l'incoterm retenu ?

b. Compte tenu des informations ci - dessous, calculer le prix de cette expédition

selon les incoterms EXW, FCA, FAS et FOB.

 La commande porte sur 9 000 bouteilles de jus de fruits emballées dans des
caisses en bois
 Une caisse contient 50 bouteilles.
 Poids d'une caisse 2,5kg
 Poids d'une bouteille 0,75kg
 Prix d'une bouteille de jus : 7 Dh
 Emballage : 35 Dh la caisse
 Chargement à l'usine : 460 Dh
 Déchargement au port de Casablanca : 480 Dh
 Pré acheminement : 100 Dh la tonne. Formalités douanières export : 530 Dh
 Mise à bord : 8 Dh pour une tranche de 100kg

Examen de fin de formation 2014-S2

La société LIGHT FOOD est spécialisée dans l'agro-alimentaire. Ses produits sont très
demandés sur le marché national et de plus en plus présents à l'export grâce à leur qualité
qui respecte les référentiels internationaux.

La société investit aussi en recherche et développement pour mieux satisfaire le

consommateur tout en améliorant la productivité. Après sa participation au salon
international de l'agro - alimentaire SIAL, la société LIGHT FOOD a eu l'occasion de
rencontrer plusieurs entreprises de l'Amérique latine intéressées par ses produits.

Suite aux recherches effectuées auprès des organismes du commerce extérieur tel que
Maroc Export elle a décidé de cibler le marché argentin pour l'exportation de confitures
aux différents goûts conditionnés dans des pots en verre.

Pour commercialiser ses produits sur ce marché, la société a le choix entre deux options : la
joint-venture ou la société de commerce international.
1. Expliquer ces deux modes de distribution

2. Citer leurs avantages et leurs inconvénients

3. Un distributeur argentin, qui serait intéressé par la distribution des produits de la société
LIGHT FOOD, a envoyé une commande portant sur des confitures aux différents goûts
conditionnés dans des pots en verre. Ce dernier exige qu'il soit livré selon l'incoterm CFR.
a) Selon l'incoterm retenu, quelles sont les obligations du vendeur et de l'acheteur ?

b) Compte tenu des informations ci - dessous, calculer le prix de cette expédition

selon les incoterms EXW, FCA, FAS, FOB et CFR.

 La commande porte sur 8 000 pots emballés dans des caisses en carton.
 Une caisse contient 40 pots.
 Poids d'une caisse 1,5kg
 Poids d'un pot 0,5kg
 Prix d'un pot de confiture : 6 Dh
 Emballage : 15 Dh la caisse
 Chargement à l'usine : 480 Dh
 Déchargement au port de Casablanca : 430 Dh
 Pré acheminement : 20 Dh le Km (il y a 40Km entre l'usine et le port)
 Formalités douanières export : 470 Dh
 Mise à FOB : 540 Dh
 Transport maritime : 230 Dh par tranche de 100kg.

Examen de fin de formation 2013-S1

Malgré les différentes crises qui ont secouées le continent africain, les pays émergents
d’Afrique subsaharienne ont réussi à maintenir une croissance économique sur une longue
période. En moyenne sur les dix dernières années, ces pays ont connu une croissance de
leur PIB réel aux alentours des 5%.

Cette croissance économique stable a été rendue possible grâce à un influx

d’investissements étrangers attiré par la faiblesse concurrentielle des coûts de production,
particulièrement de la main-d’œuvre.

Dans le cadre de la coopération sud-sud, la BMCI a décidé de s’implanter dans certains

de ces pays subsahariens : Sénégal, Côte d’ivoire et Niger. Pour cela, elle doit réaliser un
diagnostic de ces marchés.

1. Quelles sont les informations à collecter sur ces marchés pour réaliser ce diagnostic ?
2. Expliquer les différents outils de sélection qui permettent à la banque de faire son
choix.
3. La BMCI décide de cibler le marché ivoirien, elle hésite entre deux modes de
représentation : la filiale et la succursale. Expliquer la différence entre ces deux modes
de présence.

Examen de fin de formation 2013-S2

Pour ses besoins de croissance, la société SURF PRO décide de cibler le marché sénégalais
pour la commercialisation de son nouveau modèle de planche « Vague Libre » qui
respecte les normes internationales de ce type de produit.
Ce marché émergent encourage les sports aquatiques ce qui représente une bonne
opportunité pour la société qui souhaite réaliser d’importantes marges bénéficiaires. Ainsi,
elle a décidé d’opter pour la standardisation de son produit.

1. Expliquer en quoi consiste la standardisation du produit.

2. Quels sont les avantages et les inconvénients de cette politique de standardisation
pour la société ?
3. Pour approcher le marché sénégalais, la société hésite entre le représentant salarié et
l’agent commissionné. Quelle est la différence entre ces deux modes de présence ?