Office de la Formation Professionnelle

et de la Promotion du Travail

Direction Régionale Souss Massa

Examen de Fin de Module N° 205
« TECHNIQUES DE VENTE ET DE NEGOCIATION »
Année : 2022/2023
Filière : GEOCM
Epreuve : Synthèse (V1)
Niveau : TS
Barème : 40 points
Durée : 2 Heures
Groupe :
Nom et prénom :

Partie Théorique : (10 points)

1- On applique la méthode SONCAS à quelle étape de l'entretien de vente (1 point)

A. L'accueil
B. La recherche des besoins
C. L'argumentation
D. Le traitement des objections
E. La prise de congé

2- La prise de contact téléphonique doit commencer par ? (1 point)

A. L’annonce du prix des produits proposés
B. La validation de l’identité et du pouvoir décisionnaire de notre interlocuteur
C. Enumérer les avantages de notre produit

3- Reformuler les propos du client consiste à : (1 point)

A. Résumer ce que vient de dire votre interlocuteur
B. Interpréter les propos de votre interlocuteur afin de les guider dans votre sens
C. Redire en d’autres termes ce qui a été dit afin de vérifier si vous avez bien compris

4- Donner deux exemples des ventes additionnelles ? (2 points)

5- Donnez l’exemple de trois attitudes à adopter face à la réclamation d’un client

mécontent ? (2.5 points)

6- Expliquer l’expression suivante : « La clef de l’efficacité de votre argumentation réside

dans la personnalisation de l’avantage de votre produit ». (2,5 points)
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 Partie Pratique : (30 points)

Dossier n°1 : (14 points)

1- Au cours d’un entretien de vente, le commercial peut utiliser plusieurs types de

questions. Remplir le tableau ci-dessous : (8 points)

Type de question Objectif Exemple

Fermée

Ouverte

Alternative

Miroir

2- Remplir le tableau suivant en indiquant, pour chaque intervention, sa typologie selon la

méthode « SOFIA » : (6 points)

Interventions du client Typologie

Que penses-tu de cette nouvelle option ?

C’est vraiment le modèle que vous aimez ?

Que comptes-tu faire avec ce produit ?

Dossier n°2 : (16 points)

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 Vous avez déposé votre candidature chez FATIS, une entreprise de fabrication et de
commercialisation de produits de beauté et d’hygiène. Le service recrutement vous a
convoqué pour passer le test suivant :

Fiche technique du déodorant bio Nuage

Le déodorant bio Nuage de fraîcheur en roll-on vous assure une efficacité pendant 24h
contre les mauvaises odeurs. Il est garanti sans sel d’aluminium et sans paraben.

Ce déodorant ne bloque pas le processus naturel de transpiration, contrairement aux

déodorants classiques. En effet, parmi ses composants figure la perlite qui agit comme
une éponge, elle laisse la peau respirer naturellement tout en maintenant les aisselles
sèches toute la journée.

Sa composition confère à ce déodorant un parfum frais et doux avec des propriétés

uniques pour agir contre le C.Xerosis, la bactérie responsable des mauvaises odeurs.

Les odeurs sont donc neutralisées et vous restez au sec grâce à un déodorant naturel ne
contenant pas de substances nocives pour la santé !

CAPRYLOYL GLYCINE Actif anti bactérien

CETEARYL ALCOHOL Stabilisant d’origine naturel

CYMBOPOGON FLEXUOSUS OIL Huile essentielle de lemongrass issue de

l’agriculture biologique

GLYCERINE Hydratant

PARFUM / FRAGRANCE Parfum d’origine naturelle

1- Présenter, à partir de la fiche technique, 3 arguments de vente de ce déodorant selon

la méthode CAP. (Annexe 1)

2- Vous avez reçu un client en magasin qui cherche un déodorant, il a certaines

objections, traitez-les dans le tableau suivant (Annexe 2)

ANNEXE 1 (6 points)

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 Caractéristique Avantage Preuve SONCAS

ANNEXE 2 (6 points)

Objection Son traitement Technique de traitement

utilisée

Votre prix est cher

Les déodorants laissent

des traces blanches sur
les vêtements

Tous les déodorants

contiennent des produits
chimiques

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 3- Identifier les différents signaux d’achat présents dans les phrases suivantes :
(4points)

Phrases clients Signaux d’achat

Oui, c’est évident que cette machine à laver est

facile d’utilisation

Vous me donnez un paquet de piles si j’achète

aujourd’hui ?

Combien coûte le produit d’entretien ?

Et vous êtes bien sûr que le tissu ne se froisse pas

même s’il est lavé en machine ?

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