4.2.1.2.

Les différentes catégories de cibles

4.2.1.2.1. Les suspects

Personnes susceptibles, compte tenu de certains
critères (âge, profession, type d'habitat), d'être
intéressées par un produit. On connaît leur
existence en théorie mais aucun contact n'a
encore été établi. L’objectif commercial est
d'identifier ces individus, de les contacter et de
les sensibiliser à l’offre commerciale (ex. : une
jeune mère de famille est a priori une
consommatrice de couches- culottes, de matériel de
puériculture et d'aliments infantiles).

4.2.1.2.2. Les prospects10

Types de
prospects Comportements Objectifs commerciaux

Prospect Intéressé par le produit mais L’informer sur le produit et

froid n’envisage pas connaître la date
d’achat à court ou à moyen terme. probable d’achat pour le contacter.

Prospect Assez motivé, il envisage l’achat à Le décider, lever ses

court terme hésitations, lui faire essayer
tiède mais n’est pas encore fixé sur la le produit.
marque et la date d’achat.

Très motivé, sa décision d’achat Le rencontrer, lui proposer la

Prospect meilleure
chaud est imminente. Il a une idée solution, le rassurer, traiter les
précise du produit et du prix. objections et transformer
l’intention d’achat en
commande ferme.