Client/prospect

Réalisée par : Encadrée par :

KINANI Omar Pr. MANSSARI

Année universitaire 2017/2018

 Client /prospects
1.Définitions de clients et prospect.

Un client est un individu ayant déjà acheté un bien ou service à l’entreprise concernée.
Un prospect est un client potentiel de l’entreprise. Une action de prospection consiste donc
entrer en contact avec des individus ou personnes morales qui ne sont pas encore clients de
l’entreprise mais qui peuvent le devenir.
2. les typologies comportementales des clients.

Type de clients Description Attitude à adopter

Client idéal Sympathique, pli et il a les moyens financiers.il Sympathique pli, humour
sait ce qu'il veut. Droit au but.
Client qui sait tout Il sait plus que vous et plus que tout le monde. Complimenter sur son savoir.
Ce laisser parler juste
compléter ce qu’il dit.
Client qui est Lorsqu’en pose une question il repend toujours L’utilisation des questions
toujours d’accorts qu’est d’accords, ok repend oui, je comprends. fermée.
Client qui parler Le plus beau, le plus fort Conforter dans son attitude.
Limiter les temps
Client qui pose des Il veut être son de bien comprendre. Passer du temps avec lui
questions question fermée.

3.Comment persuader un prospect de devenir client ?

Trois méthodes imparables qui vont persuader votre prospect de devenir client sont :
a. Donnez pour recevoir.
b. Faites-vous reconnaître comme autorité dans votre domaine.
c. Soyez sympathique.
4. Argumenter en situation de vente.
Vous venez de reformuler les besoins de votre client afin de vérifier que vous vous êtes bien compris.
Vous pouvez alors passer à la présentation des produits et à l’argumentation.
I. La présentation des produits : QUEL PRODUIT ? Le commercial présente Le produit et/ou
service que le client recherche.
COMBIEN ? Le commercial présente Trois produits (avec une différence de +2 - 2 en fonction du
marché concerné).

II. L’Argumentation des produits : permettre de déclencher l’achat.

L’argument de vente permet de donner l’envie au client d’acheter, venter un produit. Il
composée d’une caractéristique et qu’un avantage.
 Client /prospects
Plan :
1. Définitions de clients et prospect.
2. Les typologies comportementales des clients.
3. Comment persuader un prospect de devenir client ?
4. Argumenter en situation de vente.
QCM :

1. De quoi est composé un argument de vente ?

a. Une caractéristique et une preuve.
b. Un avantage et une preuve.
c. Une caractéristique et un avantage.
d. Une caractéristique, un avantage et une preuve
2. Combien de produits ou services doit présenter le commercial ?
a. Généralement trois produits en fonction du marché concerné (-2/+2).
b. Un seul produit, celui qui est ciblé au besoin du client.
c. Le nombre de produits qui permet au client de trouver le produit qui
correspond à son besoin.
d. Seulement deux produits dans n’importe quelle circonstance.
3. Quelle-les la différence entre client et prospect ?
a. Un client est un individu ayant déjà acheté un bien ou service à l’entreprise concernée et Un
prospect est un client potentiel de l’entreprise. Une action de prospection consiste donc entrer en
contact avec des individus ou personnes morales qui ne sont pas encore clients de l’entreprise.
b. Un client est une action de prospection consiste donc entrer en contact avec des individus ou
personnes morales qui ne sont pas encore clients de l’entreprise et Un prospect est un individu
ayant déjà acheté un bien ou service à l’entreprise concernée.
c. Un client est un personne qui achète ou requiert des services moyennant rétribution .et un
prospect soit une personne correspondant aux critères des acheteurs et avec qui une vente sera
possible.
Réponse :

1:c 2: a 3: a, c