Objectif 1 

: définir la prospection
Situation problème :
1) Pourquoi on commence par la prospection ?
2) A quoi consiste la prospection ?
3) Pourquoi on cherche des nouveaux clients ?

video : src https://www.youtube.com/watch?v=oMfqUCbP0UQ

Quiz :
Question :
1) C’est quoi la prospection ?
 Chercher des nouveaux client  °VRAI °FAUX
 Attendre les clients viennent tous seuls °VRAI °FAUX
2) Pourquoi prospecter ? (Cocher la bonne réponse) :

Se présenter et présenter votre organisme

Aller à la rencontre de nouveaux clients.

Augmenter les ventes.

Bien gérer l’entreprise.


Leçon : le contenu :

DÉFINITION:
C’est quoi la prospection ?

LA PROSPECTION :
La prospection regroupe l‘ensemble des actions qui vise à identifier et contacter de nouveaux
clients potentiels et à chercher à les transformer en clients réels (prospection-vente). La
prospection est une démarche active, continuelle et obligatoire. Elle ne peut pas être gérée
indépendamment de l'action commerciale globale. Si une entreprise réalise une campagne de
marketing direct à destination de ses clients, il ne s‘agit donc pas réellement d‘une campagne
de prospection. Par contre une présence de cette entreprise sur un salon est essentiellement
une action de prospection. Généralement, la méthode la plus courante de prospection est la
prospection téléphonique. On distingue : la prospection de la clientèle et la prospection des
fournisseurs.
a) La prospection de la clientèle : La prospection des clients consiste à utiliser l'ensemble
des techniques du marketing et de la vente pour identifier de nouveaux clients potentiels
(suspects, prospects et clients inactifs), et les transformer en clients actifs réels.
b) La prospection des fournisseurs : La prospection des fournisseurs consiste à rechercher
de nouvelles entreprises susceptibles d'apporter une plus-value à la société en matière d'achats
de matières premières et de produits ou de fourniture de services. Cette recherche est faite
pour connaître les caractéristiques particulières et les possibilités de fournisseurs d'un bien ou
d'un service. La démarche est alors en général différente, mais s'associe également de visites
et de rencontres en vue d'évaluer leurs offres et d'y faire appel le cas échéant. Cette forme de
prospection est tout autant stratégique pour l'entreprise pour éviter des ruptures d'approv
 La fin du 1er page
1) La prospection consiste :
La recherche de nouveaux clients °VRAI °FAUX
La recherche de nouveaux produits °VRAI ° FAUX
2) La prospection est une démarche passive et n’est pas obligatoire :
°VRAI °FAUX
. Que signifie prospecter aujourd’hui ?
Même si elle a évolué ces dernières années, la prospection se doit de remplir le même objectif
: faire augmenter vos ventes. Entre les nouveaux outils digitaux et les anciennes techniques
commerciales, voyons quels sont les enjeux actuels de la prospection moderne.
 La fin du 2ème page :
Question : (choix multiples)
L’objectif de la prospection : ° Augmenter les ventes
° Bien gérer l’entreprise

POURQUOI PROSPECTER ?
La prospection est une démarche commerciale qui a pour but d’identifier, contacter et recruter
de nouveaux clients. Les clients potentiels ciblés par l’entreprise sont appelés des prospects.
La prospection est une activité stratégique pour le développement d’une entreprise puisqu’elle
lui permet directement de ganger plus de clients, développer son chiffre d’affaires et
augmenter sa part de marché.
Une entreprise a pour but de dégager des bénéfices et de se développer en gagnant des parts
de marché. Elle doit, en général, faire face à la concurrence et évolue sur un marché de plus
en plus croissant. C'est pour cela que la prospection de nouveaux clients est une technique
indispensable. Il faut prospecter car :
 La recherche de nouveaux clients est essentielle pour une entreprise, afin d'augmenter et de
maîtriser ses marges,
 Prospecter est nécessaire pour compenser les problèmes de régression du portefeuille de
clients actifs.
 Une entreprise doit développer une stratégie commerciale de conquête afin de faire face aux
crises économiques et d'éviter de stagner sur un marché stagnant,
 Les actions de prospection permettent de remotiver l'équipe commerciale.
 La fonction essentielle de la prospection est de faire connaître la société, de détecter des
projets, de familiariser les acheteurs potentiels avec un produit, ainsi qu'avec ses distributeurs
locaux, etc.
 La fin du 3ème page :
1)La prospection est une démarche pour augmenter sa part du marché : °VRAI
°FAUX
2)La fonction de la prospection est : °De gérer le groupe
°Faire connaitre la société

Objectifs 2 : Identifier vos prospects

Video contenu : https://www.youtube.com/watch?v=RF96hIbGoks

Leçon : Synthèse
LE PROSPECT :
Un prospect est un client potentiel de l‘entreprise. Une action de prospection consiste donc à
entrer en contact avec des individus qui ne sont pas encore clients de l‘entreprise. Dans
certains contextes, on considère comme prospects des individus ayant déjà exprimé un intérêt
pour l‘offre.
Quels sont les différents types de prospects ?
On divise les prospects en plusieurs catégories. La première est celle des prospects froids. Ce
sont des personnes qui pourraient s’intéresser à un produit ou à un service que propose une
entreprise. Cependant, les prospects froids n’ont pas démontré concrètement une envie de
passer à l’achat. Dans certains cas, un prospect froid peut aussi être une personne qui a
manifesté une attention d’achat mais seulement à moyen ou long terme.

La deuxième catégorie de prospects est celle des prospects chauds. Il s’agit de clients
potentiels qui ont affiché une intention d’achat. Par exemple, ils peuvent avoir demandé un
devis. Ils peuvent aussi avoir dit clairement à l’entreprise qu’ils voulaient recourir à un service
ou produit qu’elle offre. Il est particulièrement important d’être attentif aux prospects chauds.
En effet, il faut les inciter à réaliser leur achat dans les moindres délais, pour éviter qu’il ne le
concrétisent dans une entreprise concurrente.

Enfin, il existe une troisième catégorie de prospect : les prospects tièdes. Ce sont des clients
qui ont montré un intérêt pour un service ou un produit de l’entreprise. Cependant, au
contraire des prospects chauds, leur intention d’achat n’est pas pressante. Concrètement, il
s’agit par exemple de clients potentiels qui se sont abonnés à une newsletter ou ont demandé
de la documentation. Il ne faut pas négliger ce type de clients potentiels. En effet, ils
nécessitent souvent une nouvelle prise de contact pour ne pas se tourner vers la concurrence.

Classification des prospects

Pour classer les prospects, il faut les connaître. C’est pourquoi il faut rassembler des
renseignements les concernant. On retrouve :

 Leur identité
 Leurs contacts
 Leur besoin
 Leurs intentions d’achat
 La nature de l’entreprise et ses futurs projets (pour le B2B)
L’obtention de ces renseignements se réalise de plusieurs façons. On peut faire remplir un
formulaire au prospect (c’est souvent le cas sur internet), appeler le client potentiel au cours
d’une campagne téléphonique ou encore discuter avec lui lors d’un salon ou d’une foire. On
peut aussi utiliser la technique du lead scoring. Elle consiste à récolter des données à partir du
comportement d’un potentiel client. Grâce à cette méthode, une entreprise peut savoir si
l’intention d’achat du client potentiel est haute ou basse. Cette technique s’adapte
particulièrement bien aux sites internet.

Il faut savoir que certaines entreprises sont spécialisées dans cette classification de prospect,
que l’on connaît aussi sous le nom de qualification de prospects. L’avantage de cette
classification est qu’elle permet à une entreprise d’identifier les clients qui ont le plus de
chances de concrétiser un achat. C’est par conséquent une bonne technique pour établir des
priorités ou autrement dit, pour décider de quelle personne il vaut mieux contacter en premier.

(à éliminer) :
a) le Prospect chaud : Un prospect chaud est un client potentiel de l‘entreprise ayant
récemment exprimé un intérêt pour l‘offre de l‘entreprise ou une intention d‘achat dans le
domaine d‘activité de l‘entreprise. Le prospect chaud doit être "travaillé" sans délais avant
que son achat se réalise auprès d‘une entreprise concurrente. A l‘issu d‘un salon de l‘habitat
un fabricant de vérandas peut distinguer les prospects chauds, les individus ayant déclarés que
la décision d‘équipement est prise et qui sont à la recherche d‘un prestataire, et des prospects
froids qui se sont renseignés ou attardés sur le stand sans projet réel à court terme. Les
relances se font alors prioritairement sur les prospects chauds. Les notions de prospects
chauds et froids sont évidemment très variables selon les contextes et domaines d‘activité.
 b) Le Prospect froid : Un prospect froid est un client potentiel identifié et ayant déclaré ou
montré un intérêt pour un produit ou un service, mais dont le projet ou l‘intention d‘achat ne
doit se réaliser à priori qu‘à moyen ou long terme.
c) Le Suspect : Un suspect est un individu cible qui n‘est pas encore suffisamment qualifié
pour être considéré comme prospect.
d) Le Client inactif : (client passif ou client dormant) Un client est considéré comme inactif
lorsque sa dernière commande ou son dernier achat présente une certaine ancienneté.
L‘ancienneté retenue pour qualifier un client d‘inactif dépend de l‘entreprise et de son secteur
d‘activité. Le client inactif peut être écarté de certaines actions marketing ou au contraire être
spécifiquement visé par certaines actions de réactivation avec une offre de reconquête.
e) Le contact commercial : Un contact commercial est un contact enregistré auprès d‘un
client potentiel (prospect) qui a effectivement le potentiel de devenir client. Il peut s‘agir d‘un
contact direct effectué par un commercial (sur un salon, en point de vente…) ou d‘un contact
s‘effectuant sur d‘autres supports (demande de devis, appel téléphonique, visites sites web,
téléchargement documentation….).
f) Le Démarchage : Constitue un acte de démarchage toute prise de contact commercial non
sollicitée au domicile des personnes, sur leur lieu de travail ou dans les lieux non destinés à la
commercialisation de produits ou services.

Objectif 3 : Identifier les moyens de la prospection

Une autre étape très importante à ne pas négliger est le choix d'un ou de plusieurs canaux les
plus pertinents pour votre plan de prospection. Ce choix sera impacté par des facteurs tels que
la localisation de votre société ou le budget que vous possédez pour votre prospection
commerciale.
1)La prospection directe
La rencontre directe avec un prospect est une méthode de prospection favorable pour
convertir des partenaires, des fournisseurs ou des professionnels en clients potentiels. En effet,
ne se rencontrer en personne est une occasion idéale pour nouer des relations d’une manière
efficace.

Votre principal objectif est d’instaurer un sentiment de confiance et de parvenir à vous

positionner comme un leader dans votre secteur d’activité. Cette technique de prospection
vous permet de familiariser vos leads avec votre nom. Le but étant de rechercher de nouveaux
partenaires. Commencer par donner des conseils avant de proposer une solution efficace à vos
partenaires.

La création de liens demande une grande disponibilité pour assister à de multiples événements
auxquels les prospects potentiels participent. La prospection directe est une forme de
réseautage efficace vous permettant de découvrir de nouveaux partenariats, maximisant vos
prospects commerciaux.
Cette méthode de prospection commerciale est le meilleur moyen de vous donner une bonne
impression et de choisir directement vos futurs prospects. Certes, vous devez bien savoir
convaincre vos clients, mais ce moyen s’avère très rentable dans la recherche de prospects
qualifiés.
2)La prospection téléphonique
Un appel téléphonique chaleureux peut être une mine d’or permettant d’acquérir des prospects
qualifiés. L’application de cette méthode de prospection commerciale s’effectue en trois
étapes à savoir :

La recherche de profils intéressants

Le recours à des applications destinées aux professionnels aide à trouver des prospects. « Yelp
» reste incontournable lors de la recherche de mots-clés renvoyant à des profils intéressants.
La communauté des « Yelpeurs » propose aux internautes de partager leurs avis sur les
produits des commerces. Facile à utiliser, il suffit de télécharger l’application, d’entrer des
mots-clés et vous aurez de multiples résultats de recherche.

Le recueil d’informations préalables sur votre cible

Une fois les profils listés, essayez de trouver des liens communs entre vos prospects et vous.
Effectuez des recherches afin de mieux trouver en quoi vos produits pourraient les intéresser.
Le but est de trouver un moyen d’attirer leur attention.

L’appel à froid
Un appel chaleureux est une approche de prospection susceptible d’aboutir à une vente.
Abordez toutes les informations importantes sur les ventes et dégagez l’intérêt de vos
produits. Utilisez tous les moyens pour convaincre le client à vous accorder un rendez-vous,
afin que vous puissiez lui en parler davantage.

Cette technique de prospection commerciale demande plus de persévérance et une maîtrise de

la communication. Par contre, elle est un excellent moyen d’entretenir une relation avec vos
clients.

Techniques pour réussir la prospection physique et par téléphone

Qu’on se le dise : la prospection physique et par téléphone (ou visio) est toujours d’actualité.
Le contact direct est le meilleur moyen de répondre directement aux éventuelles objections et
questions du prospect. Voici nos conseils pour la réussir :
 Construisez une relation : la prospection directe est avant tout une affaire de compréhension
mutuelle et de dialogue.
 Soyez à l’écoute : en comprenant les besoins et les doutes de votre prospect, vous serez
davantage en mesure de les lever (ou pas).
 Travaillez votre voix et votre langage corporel : les éléments de communication vont bien
au-delà des simples mots.
 Soyez positif : misez sur un échange humain et bienveillant, car tout le monde doit passer un
moment agréable.
Pour creuser davantage le sujet, nous vous invitons à lire notre article sur la prospection
physique et par téléphone.

3)La prospection par réseautage

La mise en réseau est un moyen efficace pour effectuer une prospection commerciale. Elle
consiste à former un réseau de personnes susceptibles de devenir des clients potentiels.
LinkedIn est un grand réseau social professionnel offrant une opportunité de générer des leads
qualifiés.

Le réseautage sur Linkedln est une méthode de prospection commerciale très répandue. Il
nécessite toutefois une mise en place de stratégies communicatives convaincantes qui
consistent à suivre deux étapes, à savoir :

L’établissement des connexions

Établir des connexions est une étape indispensable qui augmente l’opportunité de rencontrer
de nouveaux clients. L’objectif est de parvenir à se mettre en connexion avec tous les niveaux
de relation. Le principe se base sur l’utilisation des profils existants afin de trouver d’autres
profils correspondant à vos critères de recherche.

Le choix de groupes
L’interaction tient un grand rôle dans tout réseautage. Le but est de rejoindre tous les groupes
pertinents susceptibles de s’intéresser à vos offres et services. Votre réactivité aux
commentaires et aux partages des abonnés renforce votre présence, permettant par la suite de
développer vos relations.

Cette méthode de prospection commerciale demande beaucoup de patience, mais elle peut
s’avérer très rentable sur le long terme.
4)La prospection par demande de références
La satisfaction de votre clientèle est une occasion exceptionnelle pour accomplir une
prospection commerciale. Les clients satisfaits de vos offres ou services seront ravis de vous
donner une image positive auprès de leur entourage et de leurs connaissances. Ils vont ainsi
prospecter à votre place et vous mettre en connexion avec leurs pairs.

Cette méthode de prospection commerciale consiste à demander une recommandation à une

personne qui vient d’acheter vos produits. Le moment propice à sa réalisation est juste après
la vente. Le but est de profiter de l’enthousiasme du client pour étendre vos relations
commerciales.

La prospection par demande de références est recommandée lorsqu’un client se montre

satisfait de vos offres. Vous pouvez le solliciter de partager vos coordonnées à ses amis qui
pourraient s’intéresser à vos produits.
5)Le marketing par e-mail
Le mail à froid est une méthode de prospection commerciale très répandue depuis des années.
Il est une excellente source de nouvelles perspectives, à condition que son contenu soit bien
rédigé. Voici quelques recommandations utiles pour un marketing par e-mail efficace :

Bien reformuler l’objet de votre mail

Votre objet doit être chaleureux et intéressant. Il faut mettre en place une stratégie permettant
d’inciter les nouveaux prospects à lire votre message électronique.

Bien choisir le contenu

Un marketing par e-mail doit établir la confiance entre les deux parties. Votre première phrase
doit être forte et intrigante, afin de susciter l’intérêt de votre prospect. Présentez les éventuels
problèmes des internautes et proposez votre offre ou service permettant de les résoudre.
Terminez votre message par un « Call To Action » incitant vos destinataires à effectuer une
action précise.

Utiliser un logiciel d’automatisation

Envoyer des e-mails à froid personnalisés demande beaucoup de temps. C’est pourquoi
l’utilisation d’un logiciel d’automatisation comme « Outreach.io » offre de nombreux
avantages, notamment un gain de temps considérable.

Faites-en sorte que votre e-mail à froid ne soit pas agressif, afin qu’il puisse attirer des
prospects. Votre contenu doit être enrichi et susciter l’intérêt de vos cibles, sans quoi les taux
de conversion resteront faibles. Évitez toutefois d’essayer de vendre trop rapidement vos
produits, sinon vous risquez de perdre l’objectif de votre prospection commerciale.

Quelques conseils pour réussir votre prospection commerciale

La prospection commerciale devient une priorité lorsque la concurrence est grande. Les
commerciaux doivent redoubler leurs efforts afin de parvenir à générer les leads. Voici
quelques astuces non négligeables permettant de mener à bien votre prospection
commerciale :

1) suivez un plan de prospection : déterminez vos objectifs en définissant le nombre de

prospects à contacter et les méthodes de prospection à utiliser ;
2) établissez un calendrier de prospection commerciale : planifiez vos activités et préparez vos
rendez-vous. Une meilleure organisation est nécessaire pour booster des leads et attirer de
nouveaux clients potentiels ;
3) priorisez vos cibles : contactez vos clients potentiels en fonction de leur processus
décisionnel. L’établissement d’une liste vous facilitera de transformer rapidement des leads en
prospects ;
4) restez actif : soyez présent sur les réseaux sociaux et les plateformes professionnelles. En
effet, les stratégies digitales sont source de prospects qualifiés ;
5) fidélisez vos clients : mettez en place un programme de fidélisation afin de fidéliser votre
clientèle. La négligence de cette démarche commerciale risque de vous faire perdre vos
clients vu l’ampleur de la concurrence sur le marché.
Bien que la prospection commerciale ne soit pas toujours facile, combinez plusieurs méthodes
simultanément, pour être sûr d’atteindre votre objectif. En effet, seule la diversification des
techniques de prospection commerciale vous permettra d’acquérir un grand nombre de
prospects

Test :
1) Associe chaque énoncé au canal convenable :

1-la prospection téléphonique Elle consiste à former un réseau de personnes susceptibles

2-La prospection directe
3-La prospection par
réseautage
de devenir des clients potentiels.
Cette méthode de prospection commerciale consiste à
demander une recommandation à une personne qui vient
d’acheter vos produits.
Utiliser un logiciel d’automatisation

4- La prospection par demande Cette technique de prospection commerciale demande plus

de références de persévérance et une maîtrise de la communication.

5- Le marketing par e-mail Cette méthode de prospection commerciale est le meilleur

 moyen de vous donner une bonne impression et de choisir
directement vos futurs prospects.

2) Chacun de ces canaux de vente a ses avantages et ses inconvénients, complétez les
suivant en montrant les avantages et les inconvénients de chaque canal :

Les canaux de Les avantages Les inconvénients

prospection

La prospection directe

La prospection
téléphonique

-La prospection par

réseautage

La prospection par
demande de références

Le marketing par e-mail

Page : synthèse (shéma)

Objectif 4 : organiser la prospection commercilae
exercice très bon

https://www.ladissertation.com/Monde-du-Travail/Marketing-et-Publicite/Faire-un-plan-de-
prospection-et-en-%C3%A9valuer-473896.html

Devoir

Questions

Le management de la prospection Oui Non

. Vos commerciaux ont-ils des objectifs chiffrés à atteindre en prospection ?
Faites-vous régulièrement le point avec votre équipe sur leurs actions de
prospection ?
. Ont-ils des outils, des moyens pour mettre à jour leurs fichiers prospects et
pour les qualifier ?
Connaissent-ils leurs ratios de concrétisation en prospection ?
Les actions de prospection réussies sont-elles valorisées au sein de votre
entreprise ?
Savez-vous, précisément, quelles sont les compétences et les faiblesses de vos
commerciaux en matière de prospection ?

Organisation et prise de rendez-vous Oui Non

Vos commerciaux connaissent-ils suffisamment leurs concurrents ?
Savent-ils cibler leurs prospects, s’organiser pour mener à bien cette activité ?
Sont-ils à l’aise pour passer les barrages au téléphone ?
Savent-ils présenter simplement leur société et leur activité en moins d’une
minute ?
nt-ils bien le réflexe de proposer le rendez-vous et non pas de commencer
l’entretien au téléphone ?
créer des occasions pour relancer efficacement leurs prospections

Le premier entretien de face-à-face

Vos commerciaux ont-ils l’art de créer un climat de confiance dès les premiers
instants ?
Font-ils de la phase « découverte » l’essentiel de leur premier entretien ?
Maîtrisent-ils l’utilisation des différents types de questions (questions fermées,
ouvertes, alternatives…) ?
Savent-ils identifier tous les interlocuteurs impliqués dans le processus de
décision ?
Ont-ils une véritable tactique d’approche pour convaincre les clients satisfaits
de leur prestataire actuel ?
Savent-ils faire ressortir les avantages de leur offre en 3 points essentiels ?
. Arrivent-ils à répondre aux 7 objections les plus fréquentes dans votre
activité ?
Sont-ils capables, à la fin d’un 1er entretien, de conclure efficacement et de
projeter leurs prospects dans un futur commun ?

Etude de cas :
https://fr.scribd.com/document/519586285/CAS-PRATIQUE-DE-PROSPECTION-
Construction-d-une-offre-commerciale#

1) Qu'est-ce qu'une prospection ?

Faire plaisir aux prospects

Trier ses clients

Rechercher de nouveaux clients

2) Comment définir des cibles de prospection ?

Au feeling

De manière stratégique

N'importe quel client fera l'affaire

3) Quelle est la clé d'une bonne prospection ?

Avoir une bonne connaissance de l'entreprise

Avoir des compétences poussées

Etre un commercial débutant

4) Qu'est-ce qu’une prospection réussie ?

Avoir eu un prospect au téléphone

Avoir réussi à dire ce qu'on devait dire

Avoir un rendez vous

 5) Que faire ou dire lorsque nous tombons sur une femme de ménage,
baby-sitter etc..

Laisser un message comme quoi nous rappellerons plus tard

Préciser notre objet d'appel dans le détail et lui demander son avis

Demander à parler à son employeur

6) Qu'est-ce que la segmentation ?

Regrouper les prospects selon un certain nombre de critères

Mettre les prospects sur une liste noire

7) Au cours d'une conversation téléphonique, quel est le moyen de

communication le plus important ?

La gestuelle

Les mots

L’intonation

8) Une fois la date convenue, que devons-nous faire ?

Remercier, prendre congé et raccrocher

Noter le rendez-vous et le faire noter à notre interlocuteur

Reformuler la date et l'heure du rendez-vous

9) Une prospection bien préparée est une prospection efficace dans

100% des cas

90% des cas

80% des cas

70% des cas

Base des données :

https://openclassrooms.com/fr/courses/6380896-pilotez-une-prospection-commerciale-
efficace/6380903-definissez-votre-cible-et-vos-objectifs-de-prospection
https://www.cours-gratuit.com/cours-prospection-commerciale/cours-complet-sur-la-
prospection-commerciale-avec-exemples

https://www.cours-gratuit.com/cours-prospection-commerciale/support-de-cours-sur-
les-outils-prospection-commerciale

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