INTRODUCTION

Une des voies du développement des ventes passe par l'augmentation de

sa base de client. La fidélisation ne suffit pas, il convient de conquérir
de nouveaux marchés. Pour cela, il faut suffisamment de prospects et
suspects en portefeuille pour alimenter ses commerciaux. Cette activité
ne s'exerce pas sans savoir-faire.

Dans notre sujet qui est la prospection internationale nous répondrons

aux différentes questions qui vous permettront de bien cerner le sujet et
cela en répondant aux différentes questions qui peuvent se poser.
Quelles sont les modes de prospections possibles ? Quels outils utiliser ?
Et comment la réaliser ?

1. Qu'est-ce que la prospection?

La prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux clients

qu'on appellera alors des prospects. Ils obtiendront le nom de « clients »
une fois leur premier achat effectué. En B2C, la prospection est souvent
l'affaire de la publicité, alors qu'en B2B elle est plutôt à la charge des
commerciaux
Face à la saturation des marchés domestiques, les entreprises optent
pour des stratégies d'internationalisations diverses, ce qui nécessite une
prospection internationale.

2. La réalisation et le suivi de la prospection

a. Réalisation de la prospection:
Pendant la période de prospection il est indispensable que le personnel à
l'étranger rester en contact avec
Son entreprise.
La présentation d'une offre suppose que celle-ci soit fiable quant aux
délais de livraison, aux tarifs Proposés. Les prospects peuvent solliciter
des adaptations des produits dont il faut s'assurer qu'elles seront
possibles. Il est alors nécessaire de consulter le siège, dans les délais les
plus brefs,
Pour pouvoir répondre aux prospects si possibles avant la fin de la
prospection et ainsi concrétiser les relations. Dans le cadre de la
participation à un salon, la gestion du stand sera essentielle.
b. Le suivi de la prospection :
1. La diffusion de l'information dans l'entreprise :
La prospection donne lieu à l'élaboration d'un rapport de mission.
Ce compte rendu présente les conclusions générales de la prospection:
 Situation du marché : état de concurrence, perspectives d'achat,
 Conditions pour accéder au marché.
 Liste des contrats établis avec des partenaires potentiels

CONCLUSION

Parler de prospection sans parler de politique de communication est une

chose incomplète, d'où la nécessité d'aborder les différent spécificités de
la communication internationale.