How to prospect ?

PHYSICAL MARKETING
 La prospection commerciale :
définition
Première étape du cycle de vente, la prospection
commerciale se définit comme un processus visant à
rechercher et à identifier de futurs clients potentiels
(prospects), pour les contacter et les transformer en clients
réels.
La prospection B2B (Business to Business) et la prospection
B2C (Business à particulier/consommateur/grand public) ont
la même finalité :
- créer une base de données prospects,
- la qualifier,
- convertir le prospect en client.
 La prospection terrain est une technique de plus en plus
La technique de délaissée à l’heure du digital… ce qui peut justement constituer
prospection un atout différenciant par rapport à vos concurrents.
Il est rare qu’une vente se réalise à la première visite, mais la
commerciale prospection terrain s’avère intéressante pour un premier
contact et pour laisser une bonne impression.
terrain
Les avantages de la prospection terrain :
•humanise la proposition commerciale et
la rend plus réelle ;
•le contact physique permet de recueillir
de précieuses informations (notamment
via le langage corporel), et de détecter
des opportunités de vente.
 💡 À noter

un commercial doit être

organisé et en mesure
de planifier ses opérations.
Il doit aussi pouvoir se
reposer sur un outil lui
assurant la traçabilité et le
suivi de sa prospection,
comme Kizeo Forms qui
dématérialise la gestion
commerciale, y compris hors
connexion.
 La téléprospection (ou phoning) est une technique rapide et directe
pour prendre contact tout en facilitant l’interaction et les échanges, le tout
La technique de par téléphone.
Elle reste une méthode de prospection très plébiscitée par les entreprises,
prospection car peu coûteuse. De plus, il est facile de mesurer l’efficacité d’une
campagne.
téléphonique En revanche, elle peut donner un sentiment d’intrusion, de harcèlement,
parfois d’amateurisme en cas de sous-traitance ou si l’on est mal formé à
l’exercice. De plus, elle nécessite de la ressource humaine.

Les avantages de la prospection terrain :

•humanise la proposition commerciale et
la rend plus réelle ;
•le contact physique permet de recueillir
de précieuses informations (notamment
via le langage corporel), et de détecter
des opportunités de vente.
 👉 Mes conseils pour
réussir votre entretien
téléphonique :

• soyez dynamique, naturel et

souriant (oui, cela s’entend au
téléphone), afin de laisser une bonne
impression ;
• faites des phrases courtes et
impactantes, ne vous perdez pas
dans des discours trop longs et allez
à l’essentiel ;
• écoutez votre interlocuteur pour
adapter votre argumentaire, votre
discours et votre vocabulaire, et
maximiser vos chances de provoquer
le déclic ;
• prenez des notes, car chaque
information est importante et peut
permettre de déboucher sur une
opportunité commerciale.
Comment faire de la prospection
commerciale ? Les 6 étapes clés
Étape n° 1 : définissez vos
objectifs
 Conquérir 100 nouveaux clients sur une période donné
Quel que soit le but de la prospection commerciale, il e

💡 Conseil : en déterminant le nombre d’expériences à a

Étape n° 1 :
définissez vos
objectifs
Étape n° 2 : identifiez
vos cibles
 Connaître précisément votre cible est la clé de l’efficacité de la dé

Étape n° 2 :
identifiez vos
💡 Conseil : construisez votre persona. Ce travail vous permet d’iden

cibles
Exemple de persona :
Étape n° 3 : construisez votre
fichier de prospection
 Une fois votre client type identifié, il est temps de construire votre fichie

Étape n° 3 : •le nom et le prénom,

•l’âge,

construisez
•le sexe,
•l’adresse postale et l’adresse mail,
•le numéro de téléphone,

votre fichier de •la situation professionnelle, etc.

prospection
Conservez bien ce fichier et maintenez-le régulièrement à jour : il s’agit d
Étape n° 4 : élaborez un
plan d’action
 À ce stade, définissez un planning précis de vos activités à venir. Il vous
•d’une part d’augmenter vos chances de réussite en prospectant sur des cr
•d’autre part de rester organisé, régulier, et surtout motivé.

Par ailleurs, c’est à cette étape que vous identifiez les canaux et techniq
•Prospect froid, ou chaud ?

Étape n° 4 :
•Quel est le profil de votre client idéal ?
•Où se trouve votre cible ?
•Quelles sont les compétences de votre force de vente ?

élaborez un •Quel est le ROI ?

plan d’action
💡 Conseil : soyez présent là où se trouvent vos clients potentiels. Pour cela,
Étape n° 5 : prospectez !
 Il est temps de passer concrètement à l’action. Si vous allez au contact d
•se focalise sur le client et ses attentes pour susciter son intérêt,
•présente nos programmes ou opportunités avant tout comme une répo

💡 Conseil : pour gagner en efficacité dans cet exercice, pratiquez l’écoute a

Étape n° 5 :
prospectez !
Étape n° 6 : mesurez la portée de vos
actions de prospection
Étape n° 6 :
mesurez la En mesurant la portée de vos actions, vous devenez plus à même de réaj

portée de vos 💡 Conseil : appuyez-vous sur des indicateurs précis, comme le temps de pr

actions de
prospection
Question??
THANK
YOU!!