Prospection à

l’international
Présenté par Moez AMMAR
UTICA - 2 & 3 Mars 2023
 Présentation
● Nom
● Entreprise & Position
● Attentes du cycle
● Exportateur ou non?
● Connaissances Prospection /
négociation
 Moez AMMAR

● Maitrisard HEC Promo 97

● Conseiller en exportation agréé par le Ministère du commerce

● EXPERT PEMA GIZ

● Formateur certifié par SEC & SWISSCONTACT

● Entrepreneur dans divers domaines depuis 25 ans

● Conseiller d’entreprises dans divers domaines depuis 16 ans

● Plusieurs missions essentiellement en afrique francophone

 OBJECTIF

❖ Maîtriser la prospection commerciale à l’international de bout en

bout
❖ Découvrir les outils et moyens à mettre en oeuvre
❖ Comment réussir à optimiser une campagne de prospection à
l’international
❖ Enseignements pratiques
 PLAN
Étapes dans un projet d’exportation Par où commencer

Processus d’export et durée Moyens de prospection

Qu’est ce que la prospection commerciale Techniques de prospection

Pourquoi prospecter / chercher des clients à Outils & sources de prospection

l’etranger
Construire un plan
Obstacles
Conseils et Appuis
 7 ÉTAPES À CONNAÎTRE AVANT DE DÉBUTER
VOTRE PROJET D’EXPORTATION

1– COMPRENDRE SES PROPRES INTÉRÊTS À EXPORTER

2– DÉFINIR VOTRE PROPOSITION DE VALEUR ET VOTRE MODÈLE

ÉCONOMIQUE

3– FAIRE UN DIAGNOSTIC EXPORT : MON ENTREPRISE EST-ELLE

EN MESURE D’EXPORTER?
 7 ÉTAPES À CONNAÎTRE AVANT DE DÉBUTER
VOTRE PROJET D’EXPORTATION

4– PROCÉDER À UNE ANALYSE DE MARCHÉ

5– ANALYSE DES FACTEURS EXTERNES PESTEL (POLITIQUES,

ÉCONOMIQUES, SOCIAUX, TECHNOLOGIQUES, ENVIRONNEMENTAUX,
LÉGAUX)

6– DÉVELOPPER UN PLAN MARKETING ET UNE STRATÉGIE DE

PÉNÉTRATION DE MARCHÉS

7– PLAN D’ACTION
 PROCESSUS OPÉRATIONNEL

1- Diagnostic interne

2- Définir les orientations stratégiques en fonction des moyens

disponibles

3- Choix du marché cible en rapport avec les orientations

4- Éclairage marché
 PROCESSUS PRATIQUE

5- Ajustement de l’orientation stratégique

6- Plan opérationnel de manoeuvre

7- Mise en place des cellules et lancement de l’activité

8- Application et monitoring
QU’EST CE QUE LA PROSPECTION?
QU’EST CE QUE LA PROSPECTION
Première étape du cycle de vente, la prospection commerciale se définit
comme un processus visant à rechercher et à identifier de futurs clients
potentiels (prospects), pour les contacter et les transformer en clients
réels.

La prospection B2B (Business to Business) et la prospection B2C

(Business à particulier/consommateur/grand public) ont la même finalité

● créer une base de données prospects,

● la qualifier,
● convertir le prospect en client.
 QU’EST CE QUE LA PROSPECTION
La prospection commerciale peut prendre 2 formes :

La prospection de la clientèle & La prospection des fournisseurs

● La prospection des clients consiste à utiliser l'ensemble des techniques du

marketing et de la vente pour identifier de nouveaux clients potentiels
(suspects, prospects et clients inactifs), et les transformer en clients actifs réels.

Elle est complétée de la fidélisation client

L'une et l'autre sont complémentaires L'absence de prospection ou de

fidélisation des clients est une stratégie autodestructrice
QU’EST CE QUE LA PROSPECTION
● La prospection des fournisseurs Consiste à
rechercher de nouvelles entreprises
susceptibles d'apporter une plus-value à la
société en matière d'achats de matières
premières et de produits ou de fourniture de
services
POURQUOI PROSPECTER?
 POURQUOI PROSPECTER
Il est nécessaire de prospecter car il faut :
● Compenser les problèmes naturels d'érosion du
portefeuille de clients actifs
● Développer une stratégie commerciale internationale de
conquête afin de faire face aux soubresauts économiques
et éviter de rester sur un/des marché/s non porteur/s
 POURQUOI PROSPECTER
● Conquérir de nouveaux marchés afin d'augmenter et de
maîtriser ses marges
● Déceler les adaptations à apporter aux produits afin qu’ils
répondent continuellement aux exigences des
consommateurs
● Analyser la concurrence étrangère et la politique
commerciale pratiquée par ses concurrents
OBSTACLES
Par où commencer?
MOYENS DE PROSPECTION
 MOYENS DE PROSPECTION
Moyens analogiques / Moyens digitaux

● Prospection téléphonique (appels sortants, call centers),

● Prospection en ligne (sites internet, annuaires, portaux, mass mailing)
● Prospection sur salon professionnels (visites, exposition, salons virtuels)
● Prospection par réseautage (partenaires, concurrents, clients et anciens
clients)
TECHNIQUES DE PROSPECTION
 TECHNIQUES DE PROSPECTION
1. Définir le profil client idéal
Vous serez peut-être surpris du nombre de responsables des ventes qui ne créent pas de
profil de leur public cible idéal.
Le profil client indique si la personne que vous essayez de joindre est susceptible
d'acheter votre produit ou non !
Vous pouvez commencer à définir un client idéal en fonction de son emplacement, de la
taille de son entreprise et de son budget. Puis affinez le profil tous les trimestres une fois
que vous en savez plus sur vos prospects.
Une fois que vous savez qui correspond à votre marché adressable total , il vous sera
facile de concentrer vos techniques de prospection sur les bonnes cibles pour gagner du
temps et de l'argent. Un profil client ciblé signifie généralement des prospects de
meilleure qualité et des taux de conversion plus élevés.
 TECHNIQUES DE PROSPECTION

2. Faites vos recherches

En savoir le plus possible sur votre prospect avant de prendre contact est une
étape cruciale dans le processus de prospection stratégique. Vous devez vous
assurer que la personne que vous ciblez correspond bien à votre produit ou
service.
LinkedIn est idéal pour cela, car toutes les informations dont vous pourriez avoir
besoin sont toutes présentes sur un seul écran. Évaluez-le pour vous assurer que
le prospect répond aux critères de votre profil client ciblé. Par exemple, vous
pouvez vérifier s'ils utilisent déjà votre concurrent.
N'oubliez pas de rechercher des moyens d'établir un lien avec votre prospect, en
plus d'essayer de lui vendre.
 TECHNIQUES DE PROSPECTION
3. Comprendre la structure interne de l'entreprise
C'est l'une des principales tactiques de prospection en prospection B2B
qui est souvent négligée. Pour augmenter vos chances de conclure
l'affaire, vous devrez contacter des personnes à différents niveaux de
l'entreprise. Il est utile de comprendre qui est qui et qui relève de qui.
Vous pouvez commencer à prospecter auprès des juniors et des cadres
intermédiaires pour mieux comprendre les points faibles de l'entreprise.
Cela vous aidera à adapter votre argumentaire de vente lorsque vous
parlerez aux décideurs au sommet de l'échelle de l'entreprise. Cette
tactique de prospection est utilisée dans la vente aux entreprises, mais
peut également être utilisée lors de la prospection auprès des PME.
 TECHNIQUES DE PROSPECTION
4. Définissez vos objectifs
Avoir un objectif clair avant de commencer la prospection en entreprise
vous aide à préparer les étapes pour y parvenir. L'objectif ne doit pas
toujours être de conclure une affaire, il peut s'agir de réserver une
réunion ou de programmer une démonstration de vente.
Par exemple, si vous vous adressez à un prospect froid (quelqu'un qui n'a
jamais entendu parler de votre entreprise), votre objectif peut être
d'établir une relation avec lui. Les clients potentiels veulent être sûrs que
l'entreprise avec laquelle ils font affaire est digne de confiance. Ils ont
tendance à faire confiance aux organisations avec lesquelles ils ont établi
de bonnes relations.
 TECHNIQUES DE PROSPECTION
5. Découvrez les points faibles des prospects
Lors d'un appel de découverte, il est important de poser les bonnes questions
pour recueillir des informations sur les besoins du prospect. Concentrez-vous
sur ce avec quoi ils luttent et sur ce qui va bien pour eux. Vous pouvez
demander si des mesures fluctuent et quel effet cela a sur les performances de
l'équipe.
Lorsque vous appelez un prospect, n'essayez pas de raconter tout ce que vous
pouvez sur votre produit. Au lieu de cela, écoutez activement leurs réponses et
reliez les points pour positionner votre produit comme la réponse.
Grâce à de telles méthodes de prospection commerciale, vous pouvez mettre en
avant les avantages de votre produit plutôt que ses caractéristiques génériques
sans paraître trop insistant.
 TECHNIQUES DE PROSPECTION
6. Tirez parti des déclencheurs de vente
Les déclencheurs de vente sont des événements qui créent une
ouverture de contact avec des prospects, comme la promotion d'un
prospect, un nouveau tour de table, des fusions, etc. L'astuce consiste à
les identifier ! Mais une fois que vous le faites, vous pouvez mieux
engager les prospects et assurer des taux de conversion plus élevés dans
l'entonnoir.
Alors, comment prospecter en utilisant des déclencheurs de vente ?
Vous pouvez les suivre manuellement, mais cela prendra du temps. Il vaut
mieux utiliser la technologie pour le faire à votre place. comme des outils
de prospection qui intègrent de nombreux déclencheurs basés sur des
événements dans sa plateforme.
 TECHNIQUES DE PROSPECTION
7. Construisez votre marque personnelle
Vos acheteurs potentiels visitent tous les types de canaux de médias
sociaux, donc si vous n'y êtes pas présent, vous êtes perdant. Il ne
remplace pas les autres activités de prospection commerciale B2B mais
les complète. Jusqu'à 82 % des clients déclarent rechercher des
fournisseurs sur des sources de prospects comme LinkedIn avant même
de répondre à leur contact.
Vous commencez par créer un profil sur les réseaux sociaux et vous
engagez avec vos relations ou vos abonnés. Lorsque vous partagez du
contenu précieux avec eux, vous augmentez la notoriété de votre
marque. Les gens commencent à faire confiance à votre expertise et
deviennent impatients d'entendre vos recommandations.
 TECHNIQUES DE PROSPECTION
8. Travaillez en équipe
Lors de la prospection auprès de grandes organisations, vous devrez
être beaucoup plus stratégique. Vous devrez peut-être parler à
différentes personnes dans différents départements. L'astuce
consiste à faire approuver votre produit avant de le démontrer.
Utilisez ce que vous découvrez pendant votre phase de recherche
pour développer une sensibilisation personnalisée pour chaque
équipe. Par tous les moyens, utilisez des scripts d'appel à froid et
des modèles d'e-mail, mais ne vous y tenez pas de manière rigide.
Adaptez votre approche à chaque fois pour qu'elle soit pertinente.
 TECHNIQUES DE PROSPECTION
9. Soyez active
Préparez-vous à ce que toutes les conversations avec des prospects
n'aient pas un résultat souhaitable pour vous. Selon les recherches, il
faudra peut-être 18 appels pour entrer en contact avec l'acheteur ! C'est
pourquoi vous devriez avoir autant de conversations que possible. Les
informations que vous pouvez découvrir ne manquent pas. Des
principaux décideurs d'une entreprise aux outils qu'ils utilisent
actuellement et aux problèmes qu'ils rencontrent avec eux.
C'est particulièrement important si vous vous adressez à des entreprises.
La meilleure stratégie de prospection, dans ce cas, consiste à contacter
massivement les juniors. Tout ce dont vous avez besoin est d'obtenir un
ou deux d'entre eux pour répondre.
 TECHNIQUES DE PROSPECTION
10. Évaluez vos résultats
Il s'agit d'une étape cruciale dans le processus de prospection
commerciale car elle vous indique quelles tactiques vous donnent
les meilleurs résultats. Vous pourrez vous concentrer sur ceux qui
sont les plus rentables et trouver des pistes d'amélioration.
L'analyse des résultats vous aide à comprendre ce qui pousse les
prospects à convertir et à redéfinir votre profil client cible
trimestriel. Vous pouvez également évaluer chaque interaction avec
des clients potentiels et penser à ce qui s'est bien passé et à ce qui
s'est mal passé.
 OUTILS DE PROSPECTION
Un outil de prospection commerciale est tout simplement un logiciel ou réseau
qui aide votre force de vente dans ses processus de recherche de nouveaux
prospects, qu'il s'agisse de prospection BtoB ou de prospection BtoC.

HubSpot. LinkedIn. Aircall. Gong. Salesforce. GetQuanty.

Sellsy. Hunter.io. ODOO.
 SOURCES D’INFORMATIONS
MOTEURS DE RECHERCHE
KOMPASS CHAMBRES MIXTES
EUROPAGES ASSOCIATIONS PROFESSIONNELLES
PAGES JAUNES CCI
GOAFRICAONLINE REPRÉSENTATIONS ECONOMIQUES
CATALOGUES DE SALONS LINKEDIN
BASE DE DONNÉES FACEBOOK
TRADEMAP INSTAGRAM
Plan de Prospection
 Plan de Prospection
Étape 1 : fixer les objectifs de prospection

📈 Exemples d’objectifs à atteindre :

● objectif de chiffre d’affaires,

● part de nouveaux clients dans votre portefeuille,
● nombre de nouveaux clients par commercial·e,
● nombre de nouveaux clients par zone géographique,
● un pourcentage de prospects chauds à relancer et convertir, etc.
 Plan de Prospection
Étape 2 : définir votre cible

● Segmenter vos prospects vous aide à vous concentrer sur les profils à
prospecter en priorité.
● Quels critères prendre en compte pour définir votre cible ?
● âge,
● zone géographique,
● secteur d’activité,
● revenus, etc.
 Plan de Prospection
Étape 3 : choisir les canaux privilégiés où prospecter
 Plan de Prospection
Étape 4 : préparer vos actions de prospection
 Plan de Prospection
Étape 5 : rédiger votre script pour maîtriser votre argumentaire
 Plan de Prospection
Étape 5 : rédiger votre script pour maîtriser votre argumentaire
Pour y parvenir, rédigez un script à faire figurer dans votre plan de
prospection. Il comprend les arguments commerciaux à faire valoir à chaque
type de profil.

● ✅ Avantage : si vous ne maîtrisez pas encore le discours commercial,

vous vous y reportez pour ne pas être dépassé·e par les objections.
● ⚠ Inconvénient : attention à ne pas lire votre script, au risque de
perdre en naturel et, pire encore, de ne plus écouter activement votre
interlocutrice.
 Plan de Prospection
Étape 6 : mesurer les retombées de la campagne

● L’analyse des résultats de votre campagne est indispensable pour savoir si

votre prospection est efficace, autrement dit, si vous avez atteint vos
objectifs.
● Dans le cas contraire, cela vous permettra de mettre le doigt sur ce que vous
devez améliorer (outils, méthodes, etc.).
 Plan de Prospection
Étape 7 : convertir les prospects en clients !

Prenez contact avec vos prospects, via les canaux que vous aurez
identifiés comme pertinents. Une fois ce travail fait, il vous faut
procéder à un suivi minutieux de votre prospection. Ainsi, vous
mettez toutes les chances de votre côté pour transformer vos
clients potentiels en clients bien réels.
Conseils pour prospecter à l’international
1. Participer à de grands salons internationaux

L’un des meilleurs moyens de faire connaître vos produits ou services aux acheteurs
internationaux est de participer aux principaux salons professionnels de votre ou vos
marchés cibles. Ces salons sont une excellente occasion de présenter vos produits ou
services, de rencontrer des clients et partenaires potentiels et de vous faire une idée du
paysage concurrentiel sur votre ou vos marchés cibles. Vous ne savez pas par où
commencer ? Une recherche rapide sur Google pour “salons professionnels en [insérer le
pays cible]” devrait vous donner un bon point de départ.
Conseils pour prospecter à l’international
2. Être proactif sur LinkedIn pour trouver des clients

LinkedIn peut être un outil extrêmement efficace pour la prospection

internationale, mais seulement si vous l’utilisez correctement. Premièrement,
assurez-vous que votre profil est traduit dans la ou les langues de votre ou vos
marchés cibles. Ensuite, commencez à publier du contenu en anglais (ou dans la
ou les langues de votre ou vos marchés cibles).
Conseils pour prospecter à l’international
3. Lancer des campagnes de marketing direct à l’étranger

Les campagnes de marketing direct sont un autre excellent moyen d’atteindre les
acheteurs internationaux. Il existe plusieurs façons de procéder, mais l’une des plus
simples consiste à utiliser un service de marketing par courriel comme MailChimp ou
Constant Contact pour envoyer des courriels directement aux clients potentiels de votre
ou vos marchés cibles. Veillez simplement à segmenter vos listes par pays afin de ne
pas envoyer de messages non pertinents – personne n’aime recevoir des spams !
Conseils pour prospecter à l’international
4. Dupliquer votre modèle dans des pays en forte croissance

Certains pays connaissent des niveaux élevés de croissance économique. Ce

sont des marchés de choix pour les entreprises qui souhaitent s’y développer. Si
vous envisagez de prospecter des clients dans un pays étranger, recherchez les
pays qui connaissent la plus forte croissance et envisagez d’y dupliquer votre
modèle commercial.
Conseils pour prospecter à l’international
5. Trouver des clients étrangers en adaptant votre offre

Une autre façon de trouver des clients internationaux consiste à adapter votre offre pour
répondre aux besoins d’un marché étranger. Il peut s’agir d’adapter vos produits ou
services aux besoins spécifiques d’un pays ou d’une région donnée. Par exemple, si
vous vendez des logiciels, vous devrez peut-être créer des versions compatibles avec
des systèmes d’exploitation étrangers ou proposer une assistance clientèle en plusieurs
langues.
Conseils pour prospecter à l’international
6. Embaucher des commerciaux internationaux

Si vous voulez vraiment développer votre entreprise à l’échelle internationale, vous

pouvez embaucher des représentants commerciaux internationaux. Il s’agit de
personnes qui connaissent les coutumes et les cultures d’autres pays et qui peuvent
vous aider à vous y retrouver dans le processus d’affaires sur un marché étranger. Ils
peuvent également vous aider à établir des relations avec des clients potentiels dans
d’autres pays.
Conseils pour prospecter à l’international
7. Intégrer des réseaux d’affaires internationaux

Il existe des réseaux d’affaires et des chambres de commerce dans le monde

entier qui peuvent vous présenter de nouveaux prospects dans votre secteur.
Certaines de ces organisations offrent même des réductions sur les voyages et
les événements à leurs membres, ce qui rend plus facile et plus abordable
l’extension de votre portée.
Conseils pour prospecter à l’international
8. Faire des voyages d’affaires pour trouver de nouveaux clients

Si vous avez le budget nécessaire, voyager à l’étranger est un excellent moyen de

rencontrer des clients potentiels en personne. Assistez à des salons professionnels et à
des conférences, ou organisez des réunions avec des entreprises avec lesquelles vous
souhaitez faire des affaires. Cela vous permettra non seulement d’en savoir plus sur
leurs besoins, mais aussi de nouer des relations qui pourraient déboucher sur de futurs
contrats.
Conseils pour prospecter à l’international
9. Faire jouer votre réseau et celui de vos clients

Avez-vous des clients existants qui font des affaires à l’échelle internationale ? Si oui,
demandez-leur de vous présenter leurs contacts à l’étranger. Il y a de fortes chances pour qu’ils
soient heureux de vous aider, et vous pourriez même profiter de leurs relations existantes. Vous
pouvez également demander à votre réseau personnel et professionnel s’il connaît quelqu’un
qui pourrait être un client potentiel dans un autre pays. LinkedIn est un outil formidable pour
cela, car vous pouvez facilement rechercher des relations de deuxième et troisième degrés dans
des pays ou des secteurs spécifiques.
Conseils pour prospecter à l’international
10. Trouver des clients à l’étranger grâce à la publicité en ligne

Si vous avez un site web ou un blog, assurez-vous qu’il est optimisé pour les résultats
des moteurs de recherche internationaux en utilisant des mots-clés pertinents et en
fournissant un contenu traduit (si nécessaire). Vous pouvez également utiliser des
plateformes de publicité en ligne telles que Google Ads ou Bing Ads pour placer des
annonces sur des sites web ou des moteurs de recherche étrangers ciblant des
personnes dans des pays ou régions spécifiques.
Conseils pour prospecter à l’international
11. Faire traduire votre site pour trouver des clients étrangers

Dans une économie mondialisée, il est plus important que jamais pour les entreprises d’être en
mesure d’atteindre des clients dans d’autres pays. Mais si votre site web est uniquement en
anglais, vous passez à côté d’une énorme opportunité. En traduisant votre site web dans
d’autres langues, vous pouvez accéder à de nouveaux marchés et toucher un public plus large.
Voici comment commencer.
Conseils pour prospecter à l’international
11. Faire appel aux conseillers en exportation

L’expertise des conseillers en exportation ainsi que leurs introductions et surtout

leur vécu fait gagner l’entreprise énormément de temps et écourte les distances.

Les conseillers en exportation ont les introductions nécessaires pour vous

éclairer le chemin, outre l’expertise en matière de financement des actions
diverses.
 Appui au développement des exportations
Actions éligibles à la dotation FOPRODEX

1- prospection des marchés

2- participation aux salons

3- réalisation d’actions de promotion

4- réalisation de supports et web

5- réalisation d’études d’implantation à l’étranger

 Conclusion
Lorsque l’entreprise décide de mettre en œuvre une action de prospection sur un marché bien

ciblé et se lancer à l’international, il faut :

● observer le marché

● cartographier la position des concurrents potentiels, décrypter les schémas de

distribution, les niveaux de prix et les attentes du marché

● effectuer un diagnostic export et évaluer ses forces et ses faiblesses et celles du marché

visé

● définir sa stratégie à l’export et après avoir conduit les études de marché préalables pour

entamer sa prospection internationale des marchés (phase de démarche commerciale)

 Moez AMMAR

contact@africexport.com
+216 52 654 622