Le marketing est le mécanisme économique et social
par lequel individus et groupes satisfont leurs besoins
et désirs au moyen de la création de valeur pour
autrui.
Objectif marketing : Accroissement de la capacité
de production et de distribution _Vendre à tout
prix_Satisfaire les besoins des consommateurs
Maximisation de la satisfaction client et du profit de
l’entreprise
Mission du marketer : SATISFAIRE LE CLIENT LE
CLIENT est le point de départ de tout le travail d’un
marketer
Différence entre Action MarketingCommercial :
Politique Axe Moyens Objectifs
Commercial Produit force de accroissement
e vente et du volume des
publicité ventes
Marketing march politiqu accroissement
é cible e des 4 de la
p satisfaction des
consommateurs
, de freins
La démarche marketing :
 ANALYSE DE L’ENVIRONNEMENT : Diagnostic
externe - environnement global - concurrence
- mise en évidence des attentes Diagnostic
interne
 ELABORATION D'UNE STRATEGIE : Plan
marketing -définition du positionnement -
Segmentation et Ciblage - objectifs marketing
datés et chiffrés
 MISE EN ŒUVRE : Mise en œuvre du
marketing-mix Produit, Prix, Distribution,
Communication
 CONTRÔLE : Evaluation des résultats au
regard des objectifs
LES NIVEAUX DE LA DEMARCHE MARKETING :
 Marketing stratégique Au niveau de la
direction générale : choix de l'avantage
stratégique; portefeuille activités,
segmentation stratégique
 Marketing opérationnel Mise en oeuvre du
mix, définition et suivi du cycle de vie
études de marché : Obtenir, analyser et interpréter
des données de façon formelle et objective, afin de
procurer au décideur des informations qui lui soient
utiles
Utilité : - Etablir des objectifs marketing - Développer
et implanter des plans marketing - Évaluer l’efficacité
des plans marketing
étude de marché concerne : Ø l’étude de
l’environnement, Ø l’étude des consommateurs, Ø
l’étude de l’image de l’entreprise, Ø l’étude de la
concurrence, Ø & l’étude de la distribution.
Les différents types d’études :
Selon l’approche : u Etude exploratoire u Etude
descriptive u Etude causale ou explicative
Selon la méthode adoptée : u L’étude
documentaire u L’étude qualitative u L’étude
quantitative
L’environnement décisionnel : l’ensemble des
forces internes et externes qui ont un effet potentiel
ou réel sur la gestion des activités du marketing
Les motivations sont des pulsions poussant à l’achat
ACTION ( Achat/Consommation) peut être le
résultat d’un mix et un arbitrage de motivations et ou
La décision d’achat : Elle résulte d’un certain
nombre de variables individuelles et sociologiques qui
permettent d’expliquer le comportement du
consommateur.
1.Les variables individuelles : a.La personnalité
_.L’image de soi_.Les attitudes_Le style de vie
Les variables sociologiques : Les groupes _ La
famille _La culture_Les classes sociales
Acheteur : celui qui conclu l’acte d’achat pour lui ou
pour d’autres personnes.
Prescripteur : c’est un individu qui par ses habitudes
de consommations, par ses décisions d’achat, ou pour
ses recommandations influence le choix de type de
produits
Influenceur : est une personne qui, par son statut, sa
position ou son exposition médiatique, est capable
d'être un relais d’opinion influençant les habitudes de
consommation dans un but marketing.
La Segmentation du Marché : : Fractionner le
marché en SOUS-ENSEMBLES HOMOGENES
Un segment de marché : un groupe de
consommateurs répondant de manière similaire à un
marketing mix donné
OBJECTIFS DE LA SEGMENTATION 1 Améliorer la
connaissance des clients 2-Rendre l’offre plus
pertinente 3-Permettre une approche commerciale
plus efficace 4 Amélioration de la rentabilité
LES CRITERES DE SEGMENTATION
 -La segmentation géographique
 -La segmentation socio-démographique : âge,
genre,revenu, CSP, profession, niveau
d’éducation, cycle de vie familial
 -La segmentation psychographique :
personnalité, style de vie –
 La segmentation comportementale :
avantages recherchés, taux d’utilisation
(quantités achetées,fréquence d’achat),
occasion d’utilisation, fidélité à la marque, lieu
d’achat
Le ciblage : choisir les segments sur lesquels elle
fera porter son effort
LE POSITIONNEMENT :est positionner le produit
dans l’esprit du consammateur
Le marketing mix est l'ensemble des actions ou
politiques, dosées et cohérentes, portant sur le
produit, le prix, la distribution et la communication.
La politique produit consiste à déterminer la
gamme de produits, la profondeur de gamme, largeur
de gamme, la qualité, le style, etc
Cycle de vie de pdt:
=> Lancement : cout de product° élevé, faible niveau
de vente, bénéfices réduit voire négatifs (concurrence
faible).
=> Croissance : accélération des ventes,
augmentation des volumes des pdt.économie
d’échelle et bénéfice important
=> Maturité : Les ventes du pdt atteignent le
maximum de pénétrat° de marché ; taux de croissance
faible voire nul
=> Déclin : les ventes diminuent ; obsolescence de la
concurrence.
Politique de prix : Elle comprend la démarche de
fixation d’un prix pour un produit
Les stratégies de prix :
La stratégie d’écrémage : consiste à adopter un
prix élevé. L’objectif est de maximiser à court terme la
rentabilité d’un produit nouveau.
u La stratégie de pénétration : consiste à adopter
un prix bas, L’objectif est de toucher beaucoup de
consommateurs et donc de vendre des quantités
importantes.
La stratégie de prix différenciés : L’objectif est de
toucher à la fois les segments les plus rentables de la
clientèle et les autres
La stratégie d’alignement : l’entreprise vendant au
même prix que son concurrent principal.
Méthodes de fixation du prix :
 La fixation des prix par les coûts :ajouter au
cout total une marge
 _La fixation des prix par la rentabilité
 La fixation des prix par la demande
 Méthode du prix psychologique
 La fixation des prix en fonction de la
concurrence
Politique de distribution :
- Distribution intensive: distribution qui privilégie la
quantité;
- Distribution sélective: distribution qui privilégie la
qualité;
- Distribution exclusive: distribution qui privilégie
l'image;
canal de distribution : la chaîne d'intermédiaires
permet au produit de passer du stade de la fabrication
au stade de la vente
 La communication média publicitaire : la
télévision; la presse, la radio, le cinéma,
l’affichage , internet
 La communication hors média : promotion
des ventes, marketing direct , RP,
événements, mécenat, sponsoring, bouche à
oreille