Année scolaire : 2021/2022

Exposé :
Encadré Par : Mme ZIDANE KHADIJA

Réalisé Par :
Oumnia LAALIOUI Mehdi AIN MERLA Malak ELMAZINY

Oumaima NAIT TAHAR Chaymae TOUGHZAOUI

 PLAN
Introduction
LA POLITIQUE DE PRODUIT:
Définition de politique de produit.
Objectifs de politique de produit.
Notion de produit
Les niveaux d'un produit.
le cycle de vie de produit.
La gestion de la gamme.
La gestions de la marque
La gestion des autres éléments du produit

LA POLITIQUE DE PRIX :
Notion de prix
Les méthodes de fixation de prix
Les stratégies de prix
Les variations de prix

POLITIQUE DE DISTRIBUTION :
Définition de distribution
Notion essentielles de la distribution
Les stratégies de distribution

POLITIQUE DE COMMUNICATION :
Définition
Les objectifs et cible de la communication
Processus de comunication
Les moyens de communication
La stratégie push et la stratégie pull

Conclusion
MARKETING MIX
POLITIQUE
PRODUIT
 LA POLITIQUE DE PRODUIT:
Définition de la politique de produit:
La politique de produit se définit comme l’ensemble des actions concernant
la création, l’innovation, l’adaptation des produits existants et l’abandon
des produits anciens vendus par l’entreprise.

C’est également un ensemble de décisions relatives aux caractéristiques

d’un bien ou d’un service qu’une entreprise offre à sa clientèle ou à ses
différents marchés.

Objectifs d’une politique de produit:

Couvrir tous les segments de marché c’est-à-dire offrir à la clientèle
une variété de produits
Attribuer aux produits des fonctions (produit d’appel, produit leader
etc. …)
Equilibrer l’activité de l’entreprise dans le temps en termes de cycle de
vie du produit, de profitabilité et de rentabilité des produits vendus.

Notion de produit:
Définition du produit:
On appelle produit tout ce qui peut être offert sur un marché de façon
à être remarqué, acheté ou consommé en vue de satisfaire un besoin.
Le produit est donc matériel ou tangible (un bien) ou immatériel (un
service)

Le produit peut aussi se définir à partir de ses caractéristiques

techniques ou physiques (taille, forme, poids, dimension, couleur …),
ses caractéristiques psychologiques (image de marque, position du
produit dans l’esprit du consommateur) et de ses caractéristiques
fonctionnelles (utilité du produit, valeur d’usage …)
Classification des produits:
Les types de produits sont multiples et peuvent être classés selon
différents critères. Nous présentons ici une classification qui ropose sur :

-la nature économique des produits.

-la finalité des produits.
-le mode d'achat des produits.

En fonction de leur nature économique :

On distingue entre:

Les produits complémentaires :

produits dont la consommation de l'un nécessité l'existence de l'autre.
Les produits substituables:
il s'agit des produits qui satisfont un même besoin et peuvent être
remplacés l'un par un autre.

les produits indépendants.

En fonction de leur finalité:

On distingue entre :
-les biens de consommation.
-les biens de production.
- les services.

En fonction de leur mode d'achat

On distingue entre :

Les produits d'achat courant :

il s'agit des produits ayant une fréquence d'achat élevé
et une rotation rapide.

Les produits d'achat réfléchi:

il s'agit des produits que le client pour les acheter fait des comparaison
sur différents critères tels que la qualité, le prix, le style.
Les produits de spécialité :
il s'agit des produits à caractère unique et dont l'image de marque
joue un rôle particulièrement important lors de l'achat.

Les produits non recherchés:

il s'agit des produits non reconnus par le consommateur et auxquels

il ne s'intéresse pas, d'où un effort marketing soutenu pour faire
connaître le produit et persuader l'acheteur.

Les niveaux d'un produit

Le produit central
C'est le noyau du produit, à savoir ce que le consommateur achète
comme avantage pour rendre service au problème qu'il se pose.

Le produit générique
Il s'agit du produit central accompagné de toutes ses caractéristiques.

Le produit attendu
C’est le produit au correspond à l'ensemble des attributs qu’un
consommateur S'attend d’avoir en achetant le produit. Il regroupe les
conditions requises minimales qu’attend le consommateur, comme
par exemple au niveau du prix, de la qualité du service après-vente ou
de design esthétique.

Le produit augmenté
C'est ce qui vient s'ajouter au produit attendu en termes d'autres produits
et services plus Ou moins utiles. Ils apportent de la satisfaction car ils
rassurent, sont originaux ou surprennent. C’est souvent ce qui permet
d’assurer la différenciation.

Le produit potentiel
C'est le produit comprenant toutes les améliorations et transformations
envisageables pour attirer et retenir le client. Il prend en compte les
besoins et les attentes que le client n'a pas encore exprimés.

Le cycle de vie du produit :

Définition:
C’est l’ensemble des phases ou étapes que doivent subir un produit afin
de permettre à l’entreprise d’apprécier son évolution.
Ces phases correspondent pour un produit au lancement, à la croissance,
à la maturité et au déclin.
La phase de lancement ou phase de décollage:
Elle correspond à l’introduction du produit sur le marché. Les ventes sont
assez faibles car le produit n’est pas encore connu. Les bénéfices sont
négligeables, et la concurrence est limitée.

La phase de croissance ou développement :

Les ventes augmentent, le marché s’élargie, les bénéfices croissent et la
concurrence apparait faiblement.

La phase de maturité:
Le produit éprouve des difficultés sur le marché car il est soumis à des
critiques et suggestions de la part des consommateurs et fait face aux
produits concurrents. On observe alors un ralentissement sur les
ventes bien que les bénéfices restent importants.

La phase de déclin :
Le produit n’a subit aucune amélioration technique ou technologique et
n’est également par soutenu par des actions intenses de publicité et de
promotion des ventes, les ventes commencent alors à décroitre
progressivement : c’est le déclin ou la sortie du produit du marché.
La Gestion de la gamme:
Définition de la gamme de produits:
C’est l’ensemble des produits de même nature proposée par une
entreprise afin de satisfaire le même besoin générique.
(Exemple : la gamme des produits NIVEA).

Caractéristiques (contenu) de la gamme:

Une gamme de produits se caractérise par trois éléments :

La largeur de la gamme:
c’est le nombre de lignes de produits proposés
par la gamme
Exemple : Une gamme de produits cosmétiques peut comprendre :

*La ligne des rouges à lèvres

*La ligne des Fonds de teint
*La ligne des poudres
*La ligne des crèmes
*La ligne des bains de douche
-NB : on appelle ligne de produits un ensemble de biens
complémentaires s’adressant à une même clientèle mais pouvant
satisfaire des besoins différent.

La profondeur de la gamme:
c’est le nombre de versions ou de modèles différents à l’intérieur
de chaque ligne de produits. (Exemple : une ligne du lait en poudre
NIDO comprend : La boite de 5Kg, La boite de 1Kg, La boite de 450
grammes …).

La longueur, l’ampleur ou l’étendue de la gamme:

C’est le nombre total de produits différents regroupés dans une gamme
Gamme de produits courte vs longue:
Une entreprise peut décider de proposer une gamme de produits courte
ou une gamme de produits longue.

Une gamme courte se définit par une gamme comportant peu de produits.
À l'inverse, une gamme longue comportera un large éventail de produits.

Chacune de ces options implique des avantages et des inconvénients.

Bien entendu, la composition des gammes doit être adaptée à la situation
et aux objectifs de l'entreprise.

Gamme de produits courte:

Avec une gamme de produits courte, la marque décide de proposer
quelques produits aux consommateurs. Cette stratégie permet de
bénéficier d'une meilleure concentration des actions marketing.
L'entreprise limitera également les coûts de gestion de ses stocks.
La formation des vendeurs sera facilitée etl'administration des ventes
maximisée.

Une gamme de produits courte comporte cependant son lot

d'inconvénients. La marque sera plus vulnérable vis-à-vis de ses
concurrents et sera fragilisée par l'obsolescence de sa gamme de
produits. De plus, concentrer son chiffre d'affaires sur peu de produits
peut se révéler risqué.

Gamme de produits longue:

La marque disposant d'une gamme de produits longue intègre de
nombreux produits dans son offre. Ainsi, elle aura une excellente
couverture des besoins du marché. Elle pourra construire sa gamme
autour des produits phares et lutter contre ses concurrents plus
facilement.

La gamme de produits longue présente également des inconvénients,

comme un retour sur investissement plus long. De leur côté, les vendeurs
auront aussi plus de difficultés à maîtriser les différents produits. Enfin,
les coûts de stockage seront plus élevés et l'entreprise s'expose à des
risques de rupture.
Composition d’une gamme de produits:
Un produit leader :
C’est celui qui rapporte le plus gros chiffre d’affaires et profit.
C’est également le produit autour duquel la gamme est construite

Un produit d’appel :
C’est celui qui est destiné à attirer les clients et à faire vendre les autres
produits à travers son excellent rapport qualité-prix.

Un produit régulateur :
C’est celui qui est destiné à couvrir les charges fixes de l’entreprise

Un produit tactique :
C’est celui qui est destiné à lutter contre la concurrence afin de
maintenir ou augmenter sa part de marché

Un produit de remplacement ou d’avenir :

C’est celui destiné à remplacer le produit leader sur le marché et à
occuper également ce marché

Exemple
Les produits de la gamme Coca-Cola

Coca-Cola, à l'image de marque redoutable, propose une gamme de produits

longue. Cette marque possède plusieurs lignes de produits comme « Coca-Cola »
, « Minute Maid », « Nestea » ou « Fanta ». Dans la ligne de produits
« Coca-Cola », la marque propose plusieurs sous-ensembles de produits
avec quelques différences sur leur composition (light, sans sucres, life,
original taste) et les contenants (canette, bouteille en verre ou plastique).
Avec toutes ses gammes de produits, la marque s'adresse à de multiples
cibles, impose sa présence sur le marché des sodas et peut aisément faire
face à la concurrence.
La Gestion de la marque :
Définition de la marque :
La marque peut être définie comme un nom un terme un symbole
un dessin ou toute combinaison de ses éléments servant à identifier
les biens ou services d’un groupe de vendeurs et à les différencier
des concurrents

Les Fonctions de la marque :

Les critères de qualité d’une marque :

Pour être qualifiée de bonne, la marque doit réunir certaines qualités :

La marque ne doit être ni générique, ni descriptive, ni déceptive.

La marque doit être facilement prononçable mémorisable et lisible.

Elle doit être disponible et distinctive et ne rassemble à aucune autre

marque : éviter la contrefaçon (reproduction illégale d’une marque) et
l’imitation (un rapprochement qui risque d’induire le consommateur en
erreur.)

Choix d’une politique de marque :

Une entreprise, pour distribuer ses produits, doit définir sa politique
de marque, cette dernière s’articule autour de deux axes :

Distribuer ses produits sous sa propre marque :

 Utiliser une marque de distributeur (MDD) :
Une marque de distributeur, ou MDD, est une marque créée et détenue
par une enseigne de distribution et utilisée pour commercialiser des
produits fabriqués sur demande par des industriels indépendants ou plus
rarement par des filiales de productions appartenant à l'enseigne.

La gestion des autres éléments du produits :

Le Design et le packaging :

Le Design (la stylique) :

C'est l'ensemble des techniques permettant d'adapter la forme.

Les couleurs. À l'image d'un Produit au goût et aux attentes
des consommateurs.

C'est un ensemble des études menées dans l'élaboration du produit

fabriqué en Série industrielle de façon à conjuguer le mieux possible
efficacité . Présentation et coût de revient.

On distingue :
La stylique produit : cherche à adapter le produit à sa fonction et intervient
dans différentes Phases du CVP, soit pour gérer des nouveaux produits
ou pour allonger la durée de vie de Certains produits dont les ventes
commencent à décliner.
Le stylique emballage : elle s'attache à créer une forme. À associer une
couleur et un graphisme au produit afin de faciliter son identification et de
créer une image cohérente avec celle de l'entreprise

Le Packaging :
Le packaging c’est l’ensemble de : conditionnement + emballage +
communication (étiquetage)

Le Conditionnement / l’emballage :

L’étiquetage :
Définition :
C'est la carte d'identité du produit (CIP). Elle se présente sous forme
d'une fiche de communication contenant un ensemble de mentions
obligatoires et facultatives. L'étiquetage permet d'informer le
consommateur sur les produits et de comparer les produits.

Les Rôles de l’étiquette :

L’étiquette jours trois principaux rôles 

Rôle l’égal  : mentions obligatoires (nom du fabricant. Quantité, origine

du produit, Composition du produit, traitements, date limite de vente
pour les produits périssables.

Rôle dans la gestion du point de vente : suivi du stock. (Codes-barres).

Rôle de communication et d’information : informer (mode d'emploi et

mentions obligatoires). Promouvoir le produit (identifie celui-ci dans le
rayon). Communiquer le message publicitaire et promotionnel.
ÉTUDE DE CAS
POLITIQUE
PRIX
 LA POLITIQUE DE PRIX :

Notion de prix :
Le prix est la seule variable du marketing-mix qui n'engendre pas de
coût et qui procure en fait des recettes. La décision de prix devra donc
reposer sur le trinôme : coût/demande/concurrence et s'adapter à
celui-ci tout au long de la vie du produit.

Méthodes de fixation de prix :

La décision relative à la fixation des prix relève d’un
ensemble complexe de facteurs, les plus importants sont
les coûts de fabrication et la concurrence. Ainsi, il n’est pas
rentable de vendre un produit au-dessous de son coût de
revient, ni réalisable de le vendre à un prix supérieur à
celui de la concurrence.

La fixation du prix de vente d’un produit par l’entreprise

gravite autour de 3 approches distinctes mais
complémentaires :

2-1 Fixation des prix à partir des coûts :

C’est la méthode la plus traditionnelle. Elle consiste à fixer le prix
de vente en ajoutant une marge bénéficiaire au coût de revient.

Prix de vente = coût de revient + Marge

2-2 Fixation des prix à partir de la demande :

La politique du prix menée par l’entreprise est fortement corrélée
à l’élasticité prix-demande. Cette dernière mesure l’impact de la
variation du prix sur la demande.

On mesure l’élasticité prix de la demande par la formule suivante :

L'élasticité-prix est en général négative car la demande baisse quand
le prix augmente et vice versa.
On dit qu'une demande est élastique lorsque le pourcentage de
variation de la quantité demandée est supérieur au pourcentage
De variation du prix. Une légère baisse du prix se traduit alors par
une forte hausse de la demande.
Dans le cas inverse, la demande est inélastique ou rigide

L’étude de la demande peut conduire à déterminer ce qu’on appelle le

« prix psychologique » ou prix d’acceptabilité. Ce prix correspond
au prix commercialement acceptable le maximum de consommateurs
potentiels de l’entreprise.

2-3 Fixation des prix à partir de l’offre (la concurrence) :

L'entreprise prend en compte le prix pratiqué par la concurrence :
C'est le prix du marché. La fixation du prix est fonction de :

⦁ la structure du marché (monopolistique, concurrentielle,..),

⦁ la place de l'entreprise sur son marché (leader, suiveur,...),
⦁ la nature du marché(sensibilité plus ou moins forte au prix).

L’entreprise peut pratiquer soit :

⦁ Un prix de vente semblable à celui de la concurrence.
⦁ Un prix inférieur aux prix des concurrents pour accroitre sa part de
marché.
⦁ Un prix de vente élevé par rapport aux concurrents afin de mener une
stratégie d’écrémage. Cette stratégie consiste à ne viser qu’une partie
restreinte des consommateurs (produit haut de gamme) .
2-4 La loi de l’offre et de la demande
Lorsque la demande est supérieure à l’offre , il faut que les entreprises
augmentent leurs prix (afin que certains acheteurs se découragent).

Lorsque l’offre est supérieure à la demande, il faut que les entreprises

baissent leurs prix (afin qu’elles puissent écouler tous leurs produits).

2-5 Contraintes à la fixation des prix (économiques,

juridiques et professionnels) :
⦁ Contraintes économiques : Plusieurs variables peuvent agir
sur la fixation des prix : la conjoncture économique, le pouvoir
d’achat des ménages, le secteur informel ;

⦁ Contraintes juridiques : Les pouvoirs publics réglementent le prix de

certains produits jugés de première nécessité (farine, sucre, lait, l’huile…)
et définissent la marge bénéficiaire à ne pas dépasser pour
d’autres produits (exemple : produits pharmaceutique…).

⦁ Contraintes professionnels : Pour harmoniser les prix de vente des

biens et prestations de services, certains ordres de métiers et fédérations
peuvent s’entendre sur une fourchette de prix bornée par un prix
maximum et un prix minimum, ou parfois une marge bénéficiaire
à ne pas dépasser.

Les stratégies de prix :

Pour se démarquer de ses concurrents ou au contraire leur mener une
guerre sans merci, une entreprise peut avoir recours à l’une des stratégies
suivantes :
 Les variations des prix :
Le prix d’un produit ne reste pas fixe éternellement, il se peut qu’un
changement conduise l’entreprise à modifier son prix, le tableau
ci-dessous décrit ces situations :
⦁ Au cours de la vie du produit et selon les contraintes internes et
externes de l’entreprise, cette dernière peut pratiquer une hausse ou
une baisse de ses prix :

⦁ Hausse de prix : elle peut être causée par une hausse des coûts, une
augmentation de la demande, un repositionnement du produit
(vers le haut).

⦁ baisse des prix : elle est souvent le résultat d’une baisse des coûts, gain
de productivité, baisse des prix d'un concurrent, avance d'un concurrent,
élimination d'un à concurrent, repositionnement du produit (vers le bas).

Le but étant toujours l’atteinte de la flexibilité de l’entreprise face à

son environnement concurrentiel et la recherche de la rentabilité
maximale.
Etude de cas :
Exercice 1 :
Le coût de revient du lot de boissons en cannette est de 30dhs.
L’entreprise JUTA qui fabrique ce produit, envisage de le vendre à un
nouveau distributeur de la région. Elle souhaite réaliser une marge de
20% sur ce produit. TVA à 20%

Calculez :
⦁ Le prix de vente HT et TTC au distributeur ?
⦁ La marge commerciale ?
⦁ Le coefficient multiplicateur ?

Exercice 2 :
Exercice3 :
 POLITIQUE
DISTRIBUTION
 POLITIQUE DE DISTRIBUTION :
La politique de distribution :
C’est l’ensemble des règles qui définissent le choix des canaux et du
réseaude distribution, la détermination des méthodes d’approche
de la clientèle, la précision du rôle des intermédiaires, le choix des
stratégies de distribution, les moyens de dynamisation des ventes
et enfin la détermination de la logistique commerciale de l’entreprise.

Définition de distribution :
La distribution désigne l’ensemble des moyens et des opérations
permettant de mettre les biens et les services produitspar les entreprises
à la disposition des utilisateurs ou consommateurs finaux.

Notions essentielles de la distribution:

1 Le canal de distribution
C’est le chemin suivit par un produit qui part du producteur (fabricant) au
consommateur final .

Le canal direct:
signifie qu'il n'y a aucun intermédiaire entre le fabricant et le
consommateur. Il s'agit d'une politique de distribution souvent utilisée
dans le secteur agricoleou dans l'artisanat.

Le canal court:
signifie qu'il n'y a qu'un seul intermédiaire entre le fabricant et le
consommateur.
Le canal long:
quant à lui, signifie qu'il y a plusieurs intermédiaires. C'est très souvent
le cas lorsque l'on parle de franchises.
Les différents canaux de distribution :

Vente directe Circuit court Circuit long

Producteur Producteur Producteur

E commerce Grossiste (s) /

centrale (s) d'achat
Force de vente
Propre Détaillant / Détaillant /
... distributeur ( B2B ) distributeur ( B2B )

Consommateur / Consommateur / Consommateur /

Utilisateur Utilisateur Utilisateur

Les avantages et les inconvénients :

2 Le circuit de distribution
C’est l’ensemble des canaux de distribution utilisés par l’entreprise
pour écouler ses produits.

Choix d'un circuit de distribution

Le choix de circuit de distribution se fait selon:
la couverture de la cible et le potentiel de circuit
la compétence de circuit au niveau de la vente du produit
l'image du circuit et la valeur promotionnelle du circuit
Le contrôle de la distribution : rapport de force entre producteur
et distributeur
la compatibilité des circuits entre eux

les stratégies de distribution

La distribution intensive
La distribution intensive est un mode de distribution qui consiste à
faire distribuer un produit dans le plus grand nombre de points de
vente possible.

Elle est donc recommandée pour les produits / services dont les
consommateurs ont des besoins importants. L’objectif étant de
faciliter l’accès et assurer la disponibilité permanente de son produit
auprès du client. C'est le cas des bonbons, briquets, sodas...Cela
permet d'installer la marque et le produit dans l'esprit des consommateurs
qui le retrouve partout (presse, supermarché, supérettes,
station-essence, gare...) et d'avoir une couverture globale du marché.

La distribution sélective
Dans ce cas, vous sélectionnez les points de vente qui vont distribuer vos
produits sur des critères qui correspondent à votre positionnement.
L'avantage de cette stratégie est de se concentrer sur quelques points
de vente que vous pouvez contrôler.
L'inconvénient est qu'il faut sélectionner ces points de vente
et, en fonction de votre produit, former les personnels de vente
La distribution exclusive
Dans ce cas, vous accordez l’exclusivité de la commercialisation de
votre produit sur un territoire ou sur un seul point de vente. Ce mode
de distribution convient aux produits à prix élevé, à forte marge et à
faible volume de production
ÉTUDE DE CAS
En 2013, le groupe Léa Nature est un des leaders français sur le marché
des produits biologiques et naturels. L'entreprise est créée en 1993 et
dirigée depuis par Charles Kloboukoff. En 2012, Léa Nature a généré un
chiffre d'affaires de 125 millions d'euros et emploie 720 salariés, répartis
sur 8 sites de production en France. Depuis sa création, l'entreprise
se diversifie continuellement et aujourd'hui elle possède quatre domaines
d'activités stratégiques : l'alimentation bio et naturelle, la cosmétique,
la santé et diététique et la maison bio. La vision stratégique de Léa Nature
est basée sur la recherche permanente d'une cohérence entre respect des
normes sociétales et environnementales, et performance des activités.
Fondé sur un business model et un positionnement original, le groupe a su
imposer ses marques, autant dans le circuit spécialisé (magasins bio,
pharmacies, parapharmacies),qu'en grande distribution.

Cependant, la croissance sans précédent du marché des produits biologiques

induit une intensification de la concurrence, et une négociation
plus tendue avec les fournisseurs et les distributeurs. Compte tenu des
pressions concurrentielles fortes dans le secteur bio, Charles Kloboukoff
décide d'engager une réflexion de fond sur l'efficacité de la stratégie
de distribution et de logistique du groupe. L'apprenant est mis en
situation réelle et doit analyser la politique de distribution dans sa globalité :
de l'approvisionnement jusqu'aux aspects de merchandising
en point de vente.

1 Identifier le canal adopté par l'entreprise ?

2 Quelle est la politique de distribution choisie par l'entreprise ?

 POLITIQUE
COMMUNICATION
 POLITIQUE DE COMMUNICATION :

Définition :

C'est l'ensemble des moyens employés pour informer les consommateurs,

directement et indirectement, et leur présenter les marques, les produits
et les services qu'elle commercialise.

Les objectifs et cibles de la communication :

Objectif Cognitif : Faire connaitre l'entreprise, ses produits , ses services.
Par exemple : annoncer l'ouverture d'un point de vente,
annoncer une semaine de promotion..

Objectif Affectif : Faire aimer l'entreprise, ses produits , ses services

et leur conférer une image positive, attractive.

Objectif Conatif : Faire agir le consommateur, stimuler un achat.

Par exemple : bon de réduction ,
échantillon , coupon réponse à renvoyer ,
numéro vert à appeler...

Processus de communication :
Le processus de communication se compose des éléments suivant :

Émetteur Récepteur
Source (codage) Canal (décodage)
(le msg) (signal) (signal)
(le msg)

FEEDBACK réponse Destinataire

Modèle cybernétique de Norbert wiener

Les Moyens de communication :
Commnication média :
C'est la communication par les moyens de la publicité dans le but de
toucher le plus grand nombre de personnes de la cible :
la télévision , la radio , l'affichage , presse , cinéma , internet

PRESSE : Outil permettant le ciblage des segments et permet de

connaître le nombre de lecteurs.
RADIO : Média permettant la sélectivité géographique, bon marché.
Les <<drive time>> qui est la tranche horaire la plus chère.
TV :
Cible un large public,excellent outil pour construire la notoriété et
l'image de marque, coût élevés.
CINÉMA :
Faible audience, taux de méémorisation élevé , cible jeune et urbaine
coûts élevés.
L'AFFICHAGE : Média de masse, bonne sélectivitéé géographique,
très adapté aux lancements de produits.
INTERNET:
Média interactif et souple, permet un ciblage précis, permet d'utiliser plusieurs
supports pour maximiser le contact avec le consommateur (marketing direct,
publicité, sites institutionnels)

Communication hors média :

1/ Promotion des ventes :
L'ensemble des techniques utilisées pour de développer les ventes tout en
conciliant l'intérêt du consommateur et le profil de l'entreprise.
Vente avec prime :
prime directe :
Remise gratuite d'un article ou d'un service différent du produit vendu.
prime différée :
Remise gratuite est différée par rapport à l'achat.
prime produit en plus :
Offre de quantité de produits supplémentaires (+ 20%..)
Technique de jeu :

Jeu loterie :
Opérations permettant aux participants d'espérer
un gain par la voie du hasard.
Gagnant par magasin :
Tirage au sort dans un point de vente pour faire
gagner un client

Réduction prix
Bons de réduction : Réduction lors de l'achat.
Offre spéciale : Prix spécial pour une période donnée.

3 Pour 2 : Achat de 3 produits pour le prix de 2.

Essai d'échantillonnage:

Echantillon : Distribution gratuite d'un produit pour essai.

PLV : Techniques qui valorisent la présentation du

produit sur le lieu de vente.

Street Marketing :
Utiliser les lieux publics pour promouvoire un événement ,
un produit ou une marque.

2/ Mercatique directe :
Est une communication qui s'adresse directement aux consommateurs,
pour leur présenter un produit,un service ou une proposition.

Publipostage :
Opération par voie postale adressé à une destination identifié.
Publipostage groupé :
Envoi postal groupé de plusieurs Entreprise qui vendent des produits
complémentaires à la meme cible de la clientèle.
Mercatique téléphonique :
Opération par téléphone , prospection téléphonique , vente , fidélisation...

ISA (Imprimés sans adresse) :

Document publicitaire distribué sans adresse , dans la boite à lettre .

Télévision (Télé-achat) :
Présentation et vente des produits dans les émissions de télé achat .

3/ Comminication institutionnelle :
Comporte 2 éléments :

Relation publique :
Opération permettant de diffuser des information sur l'entreprise
et ses produits sous forme de :
Conférence de presse.
Visite de l'entreprise et d'usine...
Sponsoring :
Consiste à améliorer l'image d'un produit en finançant certains
événements spectaculaires de caractère sportif (sponsoring) ou événement
culturels ou humanitaire (exposition , festival...) il s'agit de mécénat.
La Stratégie Push et La stratégie Pull
Consiste à pousser le produit vers le client. Le client
ne pense pas forcément à acheter votre produit.
C'est à vous de faire en sorte qu'il ait envie ou besoin
d'acheter votre produit.

Regroupe les actions ayant pour but de faire venir les

consommateurs vers le produit.

L'intéret du push marketing ou la stratégie push :

est de posséder ne forse de vente plus nombreuse et/ou plus compétente
et surtout plus attrayante sur vos lieux de vente par exemple.
Le but étant de surpasser vos concurrents.

L'intéret du pull marketing ou la stratégie pull :

Elle vous permet d'attirer vos clients vers vos produits et services grace
à une forte pression publicitaire ou promotionnelle et la notoriété que
vous aurez pu acquérir. Le but étant que vos clients se souviennent
de vous.

Comment Procéder :
+ Analyser quel est le meilleur moyen d'atteindre votre cible.
+ Evaluer le cout des actions marketing à mettre en place:
- Publicité
- Temps
- La force de vente..
+ Fixer des objectifs en accord avec le budget de l'organisation, ce sont ces
objectifs qui définiront vos indicateurs de performance.
+ Renouveler, compléter ou revoir complètement la stratégie.
ÉTUDE DE CAS
CONCLUSION
La stratégie du marketing mix consiste à choisir les meilleurs cours
d’actions pour atteindre les objectifs de l’entreprise à long terme et
pour gagneren avantage compétitif.

Le marketing mix, généralement nommé les 4P du marketing, est un

ensemble de variables contrôlables et inter liées qu’une entreprise
doit regrouper pour satisfaire un marché ciblé et ce le mieux possible
pour combattre ses concurrents.
POURQUOI UN
MARKETING
MIX