LOGISTIQUE ET

DISTRIBUTION
LES DIFFERENTES STRATEGIES DE
DISTRIBUTION
 PLAN
INTRODUCTION

I- DEFINITION DE LA DISTRIBUTION
II- FONCTIONS DE LA DISTRIBUTION
III- CRITERES DE CHOIX D’UN CIRCUIT
IV- COMPARAISON ENTRE CONCESSION ET FRANCHISE

CONCLUSION
 INTRODUCTION
Le marketing mix est constitué de plusieurs
variables dont le produit, le prix, la distribution et la
communication. La distribution est un paramètre tout
aussi important car elle permet de rapprocher le
consommateur des produits de l’entreprises.
 I- DEFINITION
La distribution comprend l’ensemble des
opérations qui permettent d’acheminer un produit du
lieu de production jusqu’à sa mise à disposition du
consommateur final.
 II- LES FONCTIONS DE LA
DISTRIBUTION
La distribution a six fonctions essentielles qui lui
permettent d’assurer sa fonction principale qui est de
rendre le produit disponible.
 Acheminement et manutention
 Stockage
 Assortiment et allotissement
 Services
 Financement
 information
 III- LES CRITERES DE CHOIX D’UN CIRCUIT
DE DISTRIBUTION

Le choix du circuit de distribution se fait selon deux

critères essentiels:

Choix en fonction des facteurs externes et internes

Choix en fonction de la stratégie adoptée par
l’entreprise
Choix en fonction des facteurs externes et internes

* En fonction des facteurs internes

Les caractéristiques de l'entreprise

Le produit
Choix en fonction des facteurs
externes et internes

* Facteurs externes

Clientèle
Distributeurs
Marché
Choix en fonction de la stratégie
adoptée par l’entreprise

Distribution intensive ou de masse

- Elle concerne les produits de consommation courante;

- Les produits passent par un très grand nombre de point de
vente;
- Elle utilise tous les canaux du détaillant de quartier à
l’hypermarché;
- Le consommateur s’approvisionne facilement.
 AVANTAGES
 Force de vente réduite;
 Meilleure diffusion des
produits;
 Peu de frais de transport et
stockage,
 Indispensable pour les
produits de grande
consommation.
INCONVÉNIENTS
Coûts de distribution élevés;
Perte de contact avec la
clientèle finale;
Parfois difficile pour bâtir une
image cohérente;
 Choix en fonction de la stratégie
adoptée par l’entreprise
 Distribution sélective

- Elle concerne les produits de consommation spécifique avec

forte image de marque;
- Les points de vente sont peu nombreux;
- Les détaillants sont spécialisés et choisis en fonction de leurs
compétence ;
- Les intermédiaires doivent être capables d'assurer une bonne
information et un SAV efficace, de garantir un niveau de qualité
constant, de promouvoir le prestige de la marque.
Choix en fonction de la stratégie
adoptée par l’entreprise
Distribution exclusive

- Elle concerne les produits de consommation

spécifique;
- Elle évite la concurrence au niveau du point de vente;
- Les détaillants sont spécialisés .
 AVANTAGES
 Assez bon contact avec la
clientèle;
 Pas de grossiste à rémunérer
donc coût réduit;
 Compétence des
distributeurs permet de créer
et renforcer une image de
marque;
 Meilleure contrôle de la
distribution.
INCONVENIENTS
Organiser une force de vente;
Charges administratives et
logistiques fortes;
Faible couverture du marché;
Stratégie attaquée par la
grande distribution;
Difficulté de recrutement des
distributeurs;
Contraintes légales
importantes.
IV- COMPARAISON ENTRE CONCESSION ET
FRANCHISE
DÉFINITIONS

Concession: Le commerçant (concédant) concède

son entreprise de distribution au service d’un autre
commerçant (concessionnaire) pour s’occuper
exclusivement, sur un territoire déterminé, pendant une
période limitée, et sous la surveillance du concédant, de
la distribution des produits dont le monopole de revente
lui est concédé.
IV- COMPARAISON ENTRE CONCESSION ET
FRANCHISE

Franchise: La franchise est un accord par lequel une

entreprise, le franchiseur, accorde à une autre entreprise,
le franchisé, le droit de commercialiser des types de
produits et/ou services, en échange d’une compensation
financière directe ou indirecte.
IV- COMPARAISON ENTRE CONCESSION ET
FRANCHISE
LES SIMILITUDES

 Le concessionnaire et le franchisé possèdent leur propre

fond de commerce;
 Ils vendent sous la marque d’autrui;
 Notion de collaboration commerciale rapprochée entre les
parties;
 Plus économique car le franchiseur et le concédant ne
supporte pas les couts liés à la création d’une nouvelle
structure;
 Les franchisés et les concessionnaires connaissent souvent
le terrain et les entrepreneurs locaux.
 LES DIFFERENCES
CONCESSION FRANCHISE
Une franchise est un contrat
 le concessionnaire est déjà
familiarisé avec le métier donc autorisant le franchisé à
peu de formation à lui assurer; exploiter l’enseigne, les savoir
faire spécifiques à la marque;
 zone d’exclusivité territoriale
L'exclusivité territoriale au
au profit du distributeur qui a
le monopole des produits sur profit du franchisé n'est pas
la zone géographique qui lui obligatoire;
est attribuée; Le franchisé est tenu de verser
 le concessionnaire est tenu de une redevance au franchiseur.
maintenir un volume
d’approvisionnement et de
revente minimum, défini
explicitement dans son
contrat de concession.
 CONCLUSION

En définitive, il s'agit de la façon dont une

organisation distribuera le produit ou le service qu'ils
offrent à l'utilisateur final. Une distribution efficace est
importante si l'organisation veut atteindre ses objectifs
de marketing global.