POLITIQUE DE

DISTRIBUTION
 Définition

La distribution recouvre l’ensemble des

opérations par lesquelles un bien sortant de
l’appareil de production est mis à la
disposition du consommateur.
Le canal ou le circuit de distribution est le
moyen permettant de rendre accessible au
consommateur final le produit fabriqué par
l’entreprise. On peut dire que le circuit de
distribution est le chemin suivie par le pdt
du site de site de production aux points de
ventes finales.
 Fonctions de l’activité
commerciale
• Fonction de gros: elle consiste à acheter au
producteur de grandes quantités pour les
revendre à des commerçants ou à des
utilisateurs.

• Fonction de détail: elle consiste à acheter

des marchandises pour les revendre à un
prix de détail et dans des quantités adaptées
à ce que peut acheter un consommateur
pour ses besoins ordinaires.
 Les circuits de distribution
Ils se mesurent en nombre des transactions ou de canaux
intermédiaires:
• Une transaction ( circuit directe), la vente des produits est faite
directement par les producteurs ou fabricants aux consommateurs
finaux sur place par correspondance.
• Deux transaction ( circuit court), la vente du produit du producteur au
consommateur finaux est faite par un canal intermédiaire, détaillant,
concessionnaire ou centrale d’achat qui distribue les produits entre
les différents points de ventes de son réseau.
• Trois transactions et plus ( circuit long), la vente des produits du
producteur ou fabricant au consommateur est faite par deux canaux
intermédiaire et plus.
Avantages et inconvénients des circuits de distribution

Avantages
Circuit direct Le producteur ou fabricant connait
bien sa clientèle puisqu’il est en
contact direct avec elle et il
maitrise ses prix.
Circuit court Le producteur contrôle bien la
distribution et la marge des
détaillants.
Circuit long Le producteur n’a pas à s’occuper
de la répartition de ses produits au
niveau des détaillants et les frais
de stockages sont supportés par le
grossiste.
inconvénients
Le producteur supporte de lourdes
charges.
Fidélité incertaine des détaillants,
frais élevés de vente, stockage…
Le producteur contrôle mal la
fonction de détail ( niveau de prix
par exemple)
 Stratégies de distribution
• Distribution intensive: consiste à vendre à tout commerçants qui
souhaite revendre le produit, l’objectif est d’assurer une couverture
maximale du marché potentiel.
Avantages inconvénients
Investissements et coûts logistique Connaissance difficile des clients
réduits, suivi des ventes plus efficace,
• Distribution sélective: consiste à vendre à
certains commerçants qui souhaitent
revendre le produit. ils sont sélectionnés soit
en fonction de leur compétences, savoir
faire, installations spéciales.
• Distribution exclusive: consiste à vendre à des commerçants avec
autorisation de commercialisation.

Avantages Inconvénients
Contrôle strict de la commercialisation, Recrutement de revendeurs difficile
collaboration «étroites avec les
revendeurs
 Merchandising
Méthodes et techniques ayant trait à la présentation et à la mise en
valeur des produits sur les lieux de vente. Il recouvre plusieurs
décisions :
• choix de l’emplacement
• importance de la surface de vente attribuée
• quantité de produit
• mode de rangement
• présentation
Il faut faire la différence entre un merchandising du distributeur et celui
du producteur:
Pour le distributeur, il correspond à l’ensemble des actions menées sur
le point de vente pour faire connaitre et mettre en valeur le produit
comme la publicité sur les lieu de vents, la gestion du linéaire, les
promotions….
Pour le producteur, il regroupe l’ensemble des actions menées en
amont pour promouvoir le produit par son aspect esthétique et pas
son conditionnement.