PLAN DU

CHAPITRE
I. Généralités
II. Stratégies de distribution
III. Choix de la politique de
distribution
I. Généralités

1) Définition:

Distribuer :amener le produit

au bon endroit, au bon
moment, en quantité
suffisante avec le choix et les
services nécessaires à leur
vente, leur consommation et
leur entretien.
 2.Acteurs de la distribution
Grossistes / Semi - Détaillants Force de
grossistes vente
Vente au gros. Vente au détail Equipe
Intermédiaires entr dans des commerciale
e producteurs et quantités de l'entreprise
détaillants adaptées à
l'usage des
consommateurs
3.Fonction de la distribution
Transport et
Stockage.
manutention.

Assortiment et
Services.
allotissement.

Financement. Information.
 4.Forme de la distribution
Commerce intégré:

Intégration du gros et du détail dans la meme entité.

Grande moyen surface: super et hypermarchés

Grands magasins ,discounters ,hard discount.

Commerce indépendant:

Indépendance/Séparation entre gros et détail.

Commerce associé:

Association(groupement)entre grossistes et/ou détaillants

tout en restant indépendants.
❑ Canal
 Chemin du produit du producteur au consommateur.
 Il existe trois canaux:

❑ Circuit:
 C'est l'ensemble des canaux de distribution empruntés par un produit.

❑ Réseau:
 L'ensemble des intervenants dans la distribution.
 II-Stratégies de distribution
✓Intensive:

_Distribuer en masse.
_Produit disponible partout
_produit grande consommation
✓ Sélective:
_L'entreprise choisit les distributeurs selon des critères:
▪ Leur image
▪ Zone géographique , performance ou rotation des stocks.
▪ Produit haut de gamme
✓ Exclusive:
_l'entreprise ne distribue que chez les distributeurs ayant signé un contrat
d'exclusivité.
_Produit de luxe.
 III-Choix de la politique de distribution
Critères de choix
du circuit

▪ Produit
▪ Clientèle
▪ Image
▪ Positionnement
▪ Obligations légales
▪ Canaux eux -même
 Relations producteur-distributeurs

 Conflits:
 Objectifs différents
 Conflit producteur /canal
 (Tarifs différents = concurrence déloyale)
 Efficacité de la distribution :
 TPC=Taux de la probabilité de contact avec la
clientèle .
 Des personnes qui trouvent le produit disponible
 Relations producteurs-distributeurs
 Retailing mix
 C'est le mix de distribution :
 Agencement du point de vente
 Emplacement du point de vent
 Prix
 Stockage
 Promotions

 Marchandising : ensemble des techniques de présentation et

de mise en valeur des produits dans les lieux de vente.
 Objectifs: Attirer les clients , les encourager à
revenir ,optimiser l'espace ,faciliter le travail du personnel.
 Moyens : organisation de l'espace de vente (Zone chaudes et
froides) mises en rayon ,décors, lumières , animation
Merci pour votre attention

AVEC:
 FATIMA ZAHRA
KAHOUSE.
LAMYAE HAKI.
IMAN LAIDI.
CHAYMAE YAKOUTY.
WISSAL LMOODEN.